Comment présenter un nouveau produit. Comment parler d’un produit pour que le client ait envie d’acheter ? Présentation des besoins identifiés

La présentation d'un produit est un événement dont l'objectif principal est de démontrer un produit afin d'attirer l'attention, l'intérêt, de montrer les avantages et de convaincre les gens d'acheter.

Lors du lancement d'un nouveau produit, il est important non seulement de présenter toutes ses caractéristiques, mais aussi de décrire en détail principales différences votre produit par rapport aux produits concurrents. La manière dont vous procédez et la manière exacte dont les informations seront présentées jouent également un rôle important.

Lors de la promotion d'un nouveau produit sur le marché par le biais d'une présentation, il est nécessaire de s'appuyer sur le ressenti des consommateurs. Si le pitch suscite une réaction émotionnelle, les bases d’un futur succès commercial sont posées.

Le lancement professionnel d'un nouveau produit résout un certain nombre de problèmes :

différenciation par rapport aux produits similaires fabriqués par des concurrents ;
présentation lumineuse et succincte des informations sur le produit ;
promotion des biens auprès des consommateurs.

Caractéristiques de la présentation du nouveau produit

Lors de l'organisation d'une présentation, il est important de se rappeler : le plus souvent, les consommateurs ne sont pas initialement intéressés par votre produit. Vous devez en parler aussi brièvement et succinctement que possible. Mieux encore, montrez-le sous la forme lancement de produit. Ce terme fait référence à un produit prêt pour une production de masse.

Lors de la présentation, cela vaut la peine d'impliquer activement le public. Vous devez inviter non seulement les représentants des médias, mais également les futurs clients et investisseurs, qui créeront ensuite une demande pour le produit et assureront la stabilité financière de votre entreprise. Chaque entreprise prospère, y compris Microsoft et Apple, s’adresse au public le plus large possible. Les résultats sont évidents : après avoir expérimenté personnellement les capacités d'un nouveau produit, s'étant assuré qu'il correspond à la description, les consommateurs provoquent une forte résonance informationnelle, et posent ainsi les bases du succès commercial.

Dans votre présentation, vous devez réfléchir et mettre en œuvre trois extraits :

« évaluer les avantages » ;
"essayer";
"acheter".

Lorsque vous rédigez la description d’un nouveau produit, vous devez parler dans le langage des avantages. Avant de s'isoler informations clés, réfléchissez à ce que tel ou tel avantage apportera au client. Évaluer un produit en termes de bénéfices est assez difficile : les besoins et les valeurs des clients potentiels peuvent être différents. Quelqu'un l'appréciera haute qualité et des caractéristiques améliorées, certains - du style, d'autres apprécieront l'interface simple et la facilité d'utilisation. Tous ces avantages doivent être démontrés brièvement et clairement.

Proposez au client d'essayer le produit. Vous pouvez parler autant que vous le souhaitez des avantages d'un nouveau smartphone, mais jusqu'à ce que le futur acheteur prenne l'appareil entre ses mains, les mots n'auront pas sur lui l'impact souhaité. Après avoir testé le produit, le client sera plus disposé à l'acheter.

A la fin de la présentation, vous pouvez proposer d'acheter un nouveau produit. Faites le plein de plusieurs échantillons - pour qu'il y en ait assez pour tout le monde. Et pour rendre un nouveau produit plus attrayant à l’achat, vous pouvez offrir une remise ou un cadeau lucratif. Par exemple, une garantie prolongée ou des composants.

"BIG JACK" : la présentation du nouveau produit sera un grand succès !

Le lancement d'un nouveau produit est une affaire responsable et complexe, mais la société BIG JACK y parviendra résultat souhaité. Nous prendrons tout sur nous problèmes d'organisation et nous veillerons à ce que la présentation soit réalisée avec un maximum d'effet.

Avant l'événement, nos spécialistes discuteront des tâches et des objectifs présentation future, inspecter les marchandises, analyser public cible et le marché. Ensuite, ils calculeront les coûts et compenseront plan détailléévénements, réfléchira aux composantes visuelles et techniques. Nous inviterons un conférencier, embaucherons et formerons du personnel pour aider à la présentation.

Après la fin de l’événement, nous analyserons les résultats et fournirons un rapport au client. Rassurez-vous : les résultats du lancement d'un nouveau produit réalisé par l'agence événementielle BIG JACK vous raviront, et le produit lui-même rapportera de beaux bénéfices !

Les « grandes » entreprises en ligne disposent depuis longtemps d’un système éprouvé pour augmenter leurs ventes : des mécanismes de recommandations personnelles, des résultats de recherche « intelligents » qui s’adaptent à l’utilisateur ou stimulent les ventes d’un produit sélectionné à la main. Ils essaient non seulement de vendre le produit lui-même, mais également d'en proposer des produits connexes ou similaires.

De tels systèmes ne fonctionnent généralement pas avec les « petites » boutiques en ligne - par exemple, dans un magasin de sacs à main de créateurs, il est peu probable qu'il y ait quoi que ce soit à recommander « pour le chargement », augmentant ainsi le montant dans le panier. Mais en termes de vente du produit lui-même et de sa présentation « délicieuse », il existe bien plus d'opportunités.

Aujourd’hui, nous examinerons les techniques que vous pouvez utiliser lors de la création d’un petit site Web de commerce électronique. Et pour ne pas s'ennuyer, nous choisirons les plus brillants et exemples originauxà titre d'illustrations.

Première méthode : gagner le cœur

Cette méthode nous semble la moins fiable, puisque la vente doit avoir lieu strictement au moment où l'utilisateur est impressionné. Très rapide et impulsif. Si le prix du problème est supérieur à ce que l'utilisateur est prêt à payer sans réfléchir, il commencera probablement à douter, ce qui calmera ses émotions.

Exemple : melanie-f.com/fr, Un site de chaussures incroyablement beau en termes d'effets. La musique joue en arrière-plan alors que nous nous plongeons lentement dans la beauté. Dix secondes - et l'utilisateur cible veut déjà faire partie de cette beauté.

Exemple : mrsketch.com, site de marqueurs aux senteurs de fruits. Le site séduit ostensiblement les adultes réfléchis en montrant formellement le processus de production. Cependant, il le fait de manière « enfantine », à l'aide d'illustrations lumineuses et de mécanismes fantaisistes.

Deuxième méthode : créer l’illusion de propriété

Le bon vieux mécanisme de jeu : si vous voulez que quelqu’un vous achète quelque chose, laissez-le jouer gratuitement. Une sorte de version de démonstration virtuelle du produit. Toutes sortes de concepteurs de produits en ligne conviennent parfaitement à cet effet. Ils remplissent deux objectifs à la fois : l'utilisateur modélise sa propre conception de produit et s'habitue tranquillement à l'idée que cette chose lui appartient déjà.

Exemple : myownbike.de/singlespeed-und-fixie-configurator vous propose de peindre votre futur vélo. Le processus créatif est passionnant : on peut tout repeindre, jusqu'à l'assise et aux aiguilles à tricoter.

Exemple : customiser.pennyskateboardsonline.eu/ - un concepteur de skateboard tout simplement fantastique en termes de beauté et de fonctionnalité. Au centre se trouve un modèle 3D pivoté par l'utilisateur.

Troisième méthode : montrer le produit « dans la vraie vie »

L'un des principaux problèmes des boutiques en ligne est l'impossibilité d'essayer le produit immédiatement. Et nous ne parlons pas seulement de vêtements : par exemple, nous voulons tous savoir à 100 % que le canapé s'intégrera à l'intérieur de la pièce, car il est fort probable qu'il ne puisse pas être ramené facilement et rapidement au magasin. Vous pouvez créer des cabines d'essayage en ligne coûteuses ou réaliser une séance photo de haute qualité avec le produit. Souvenez-vous d'ailleurs de ces catalogues IKEA super stylés : c'est ici que vous pouvez simultanément démontrer le produit « dans la vraie vie » et effectuer des ventes croisées via du contenu photo.

Exemple : helbak.com/ — un magasin d'articles design pour la cuisine. Vous pouvez voir d'excellentes photos avec des exemples de ce à quoi ressemble la chose dans un environnement réel. Autre trouvaille : les données « ennuyeuses » comme les dimensions et les matériaux sont affichées de manière non triviale (cliquez sur « afficher les détails » dans le catalogue) et vous verrez quelque chose comme ceci :

Exemple : http://www.beoplay.com/ – il existe une promotion distincte pour chaque modèle de casque. Particularité : en plus de l'excellente présentation des matériaux, le produit est présenté dans le cadre de l'image. Chaque modèle a sa propre ambiance et son propre style.

Quatrième méthode : identifier l'utilisateur et le héros lyrique

Le storytelling, dont tout le monde aime parler, mais pour une raison quelconque, personne ne l'utilise vraiment sur les sites de commerce électronique et dans les campagnes de produits numériques. Le principal critère de réussite ici : une histoire puissante avec un héros au centre. Le héros utilise bien entendu le produit promu. D’ailleurs, l’exemple précédent avec des écouteurs s’applique également ici.

Exemple : http://hondatheotherside.com/ – probablement l’un des projets de narration les plus puissants de ces derniers temps. La Honda Civic Type R propose une vidéo interactive sur YouTube (d'ailleurs, c'est aussi une tendance). En appuyant sur la touche R du clavier, l'utilisateur peut basculer entre des histoires alternatives : sur un citoyen exemplaire et un voyou. Bien sûr, ils conduisent tous les deux des Honda.

Exemple : http://www.andy-wolf.com/awe/#/ — promo de lunettes à la mode. Au centre de l'action se trouvent des modèles de différents types, qui ont un point commun : un style impeccable. La ligne de lunettes est même appelée le terme spécial « lunettes », soulignant que le produit appartient aux accessoires de mode, et pas seulement aux lunettes.

Cinquième méthode : tuer les doutes

Lorsque nous commandons un produit en ligne, des doutes surgissent toujours : « Vais-je vraiment obtenir ce qu'il y a sur la photo ? », « Est-ce qu'ils le fabriquent vraiment à partir des matériaux écologiques déclarés ? Pour neutraliser de tels doutes, une démonstration du processus de travail (pour les objets design) et une démonstration de l'appareil (pour les mécanismes/gadgets complexes) sont excellentes.

Exemple : http://sassiholford.com/ — l'atelier de robes de mariée montre en détail l'ensemble du processus de production à l'aide de la vidéo. La vidéo transmet l'amour que les créateurs mettent dans les robes et évoque des sentiments chaleureux chez ceux qui la regardent.

Exemple : http://www.piaget.com/watches/900p - un des sites les plus impressionnants montre-bracelet. Le défilement active une belle histoire : on voit l'histoire de la marque, ainsi qu'une démonstration détaillée du fonctionnement du mouvement de la montre.

Et encore une chose

Personne n'interdit de combiner les méthodes. Il suffit de garder à l’esprit la seule attitude correcte : un site produit ou un petit site e-commerce doit profiter de ses avantages par rapport à ses « grands » frères. Jouez sur les émotions, et ne vous contentez pas de tenter avec des prix et des promotions avantageux.

Si le succès des deux premières étapes de vente dépend des compétences et des connaissances en communication. Au stade de la présentation, la connaissance du produit que vous vendez est nécessaire. Ce serait bien de connaître vos concurrents ce produit. Très souvent, l'acheteur a besoin d'être convaincu que votre produit est le meilleur du marché, c'est-à-dire d'éloigner le client d'un concurrent. Dans les deux premières étapes de la vente, vous créez une humeur émotionnelle positive chez le client ; lors de la présentation, vous devez la soutenir avec logique.

Plus le vendeur a une connaissance globale, plus il doit réaliser d'outils présentation de qualité marchandises. La connaissance est l’arme principale d’un vendeur ; tout le monde veut acheter auprès de professionnels compétents. Les connaissances du vendeur doivent être supérieures à celles du client.

Voici les règles de base pour mener une présentation :

Connaissez bien le produit que vous vendez. Vous devez apprendre à relier les fonctionnalités de votre produit aux avantages pour le client. Cet outil s'appelle ;
que vous vendez. Très souvent, le vendeur estime que son produit est moins bon que ceux proposés par un concurrent. La présentation ne sera pas convaincante si le vendeur lui-même ne croit pas en son produit ;
Vendez selon vos besoins. Nommez uniquement les avantages qui peuvent intéresser le client. Par exemple, il serait stupide de dire à un client fortuné ayant un besoin, par exemple de confort, combien il peut économiser. À tout le moins, le client ne sera pas intéressé à en entendre parler.
Une bonne présentation d'un produit à l'acheteur est un dialogue et non un monologue. Je rencontre souvent des vendeurs talentueux qui donnent une conférence de 10 à 15 minutes lors d'une présentation. Pour qu’une présentation soit efficace, le client doit y être impliqué ;
Ne vous contentez pas de parler, mais montrez également le produit. Comme nous le savons, selon la perception de l'information, les gens sont divisés en et. Et ce n’est qu’en parlant que nous influençons un seul groupe de personnes. Par conséquent, si possible, montrez le produit, il est préférable de le laisser tenir. Si le produit n'est pas matériel, préparez informations visuelles(schémas, graphiques, images, etc.)
Communication non verbale. Ne restez pas là comme une statue regardant de côté. Le succès des ventes dépend de :
Ne soyez pas monotone. Il n’y a rien de pire que la monotonie dans la voix d’un vendeur. Pour vous concentrer sur les points importants, utilisez des pauses, modifiez le volume de la parole, essayez de parler à la même vitesse que le client, il lui sera alors plus facile de vous comprendre ;
Positif. Chargez le client de positivité ; ajouter de l'humour et des blagues à la présentation est le bienvenu. Ne soyez pas neutre, encore moins sceptique ou négatif. Nous nous nourrissons des émotions de chacun, vous devez donner des émotions positives au client ;
Parler dans une langue que le client comprend, n'utiliser de termes complexes que si cela est absolument nécessaire ;
Apportez-le. Vous ne devez pas seulement expliquer pourquoi votre produit est meilleur d’un point de vue logique. Mais aussi pour transmettre les émotions que le client ressentira en utilisant le produit ;
Formulaire . Il s'agit d'une étape très importante de toute vente ; le client doit connaître votre USP. Le vendeur doit pouvoir le transmettre au client. L'entreprise doit être capable de constituer une USP aux yeux du salarié ;

Plus la présentation est bonne, moins il y aura de difficultés lors du traitement des objections. La présentation doit être « savoureuse » ; le client doit imaginer comment il utilise le produit et l'apprécie. Faites attention au point 8. Ce n'est qu'avec positivité que vous pourrez surmonter ce qui, à mon avis, est la chose la plus difficile chez certains clients : l'indifférence à votre égard et à l'égard du produit. Dans ma pratique, il y a eu des cas où j'ai vendu un produit qui avait auparavant provoqué un sentiment négatif chez le client (par exemple, après avoir acheté le produit X et en avoir reçu des souvenirs désagréables, le client ne voudra plus l'acheter) et cette expérience négative ne peut être surmontée qu'avec une bonne charge positive, que personne ne lui donnera sauf le vendeur.

Parfois, j’entends « tout va bien, mais je ne peux pas le faire » ou « tout cela ne s’applique pas dans la vie ». La plupart des vendeurs qui échouent croient à la « clé d’or » ; ils pensent qu’il existe des phrases ou des avantages qui font toujours dire « oui » au client. Mais ce n'est pas vrai, même le plus meilleurs vendeurs Ils ne peuvent pas vendre à tout le monde tout le temps.

Comment apprendre tout ce qui est dit ci-dessus ? Apprenez uniquement en vous demandant constamment : « Qu'est-ce qui peut être amélioré dans mon travail ? » Travaillez sur vous-même, enregistrez vos ventes sur un enregistreur vocal, puis écoutez-les. Entraînez-vous davantage, sans beaucoup de pratique, il n’y aura pas de succès. En règle générale, la présentation elle-même passe sans problème à l'étape suivante des ventes -.

Exemples de présentation de produits

Vous pouvez présenter votre produit de différentes manières. Examinons quelques techniques pour présenter un produit à un client.

Présentation des besoins identifiés

Chaque avantage commence par les mots « vous avez dit avoir besoin de XXXXX, notre produit a telle ou telle fonction ». L’essence de la méthode est qu’on opère davantage sur ce qu’est le client lui-même, ses paroles.

Fourchette de prix

Pour un client qui se concentre avant tout sur le prix du produit, il y a bon outil pour la présentation qui a été nommée - . L'essence de la méthode réside dans le fait que le prix du produit est comparé à d'autres produits et, du point de vue d'un prix plus avantageux par rapport aux autres produits, on explique au client que votre produit est meilleur. Il y a des clients pour qui l'essentiel est d'acheter prix avantageux et tout ce qu'ils ont à faire est de prouver la viabilité commerciale de votre proposition.

Démonstration

Donner au client une idée du produit est très important, c'est pourquoi une démonstration active est très importante. Souvent, toute la vente repose sur une démonstration, par exemple, les célèbres aspirateurs Kirby sont vendus via une démonstration ou. La démonstration est le plus souvent utilisée dans.

Croyez-moi sur parole

La technique est très simple, elle est davantage liée au travail avec des objections, mais souvent une présentation est construite autour d'elle. Après avoir entendu un client dire que, par exemple, le prix est important pour lui, vous posez la question : « Je comprends bien que si je vous propose plus prix bas, serez-vous d'accord ? Si le client dit « oui », c'est à vous de lui proposer. Si le client dit « non », alors vous demandez « qu'est-ce qui est le plus important pour vous ? »

Comment ne pas faire de présentation

En conclusion, je voudrais donner un conseil qui m'aide encore à réaliser meilleures présentations. Si, lors de la présentation, vous souhaitez acheter chez vous-même, vous faites probablement tout correctement. Mais assurez-vous que vous êtes exactement sur sur la bonne voie, enregistrer ce que vous faites vous aidera. Vous ne pouvez avoir que du son, mais la vidéo est meilleure. Parfois, on peut voir ça...

17 juillet Étapes de vente : Présentation. 6 boosters de présentation

Bonjour les amis. La plupart d'entre vous savent que toutes les étapes de la vente sont importantes : la présentation sera beaucoup plus difficile sans identifier les besoins, et sans travailler avec les objections, il est peu probable que la transaction soit conclue. C'est pourquoi tu sais Le travail à chaque étape est révélé en détail.

Cependant, c'est la présentation qui est considérée par beaucoup comme l'étape principale des ventes. Lorsque vous présentez une solution, il est important de vous assurer que la personne souhaite utiliser cette solution. Ils peuvent vous aider avec ça 6 boosters de présentation Votre solution du cours .

1. Émotions

Caractéristique - bénéfice - émotion

La première façon de renforcer votre présentation est d’ajouter de l’émotion. Souvent, lors des formations, on leur apprend non pas à présenter les caractéristiques d'un produit, mais à en présenter les avantages pour le client.

Par exemple, une carte de crédit avec une limite de 100 000 roubles. C'est une caractéristique. Quel est l'avantage de cela ? "Ivan Ivanovitch, cela signifie que vous aurez toujours 100 000 roubles en poche pour des dépenses imprévues." Ainsi,les caractéristiques du produit transformées en avantages pour le client.

Mais aujourd’hui, cela ne suffit pas. Et pour vraiment améliorer votre présentation, ajoutez de l'émotion.Transformez le bénéfice en une émotion que le client peut ressentir.

Des phrases telles que « Imaginez », « Vous pouvez ressentir » fonctionnent bien ici, c'est-à-dire quelque chose qui atteint le niveau émotionnel.

Par exemple : « Ivan Ivanovitch, la limite sur cette carte est de 100 000 roubles. Cela signifie que vous aurez toujours 100 000 roubles dans votre portefeuille pour les dépenses imprévues. Imaginez : vous êtes parti en voyage et êtes tombé sur une vente intéressante - mais vous n'aviez pas d'argent liquide sur vous dans la devise requise. Vous avez retiré cette carte, tout acheté - et restitué l'argent pendant le délai de grâce, sans payer trop cher à la banque ! En même temps, vous vous retrouviez avec les choses nécessaires que vous vouliez acheter.

Ou : « Ivan Ivanovitch, avec cette carte, cela ne sert à rien de vous demander si vous avez de l'argent dans votre portefeuille ou non, car avec cette carte, vous pouvez payer dans n'importe quel magasin du monde et, bien sûr, dans n'importe quel magasin de notre pays. .»

Autrement dit, vous vendez une émotion. Et cela renforce immédiatement votre présentation.

Répondre aux besoins du client

Cette formule : caractéristique - bénéfice - l'émotion acquiert un pouvoir particulier lorsqu'elle est basée sur les besoins du client. C'est pourquoi, je le répète, toutes les étapes de la vente sont importantes : la présentation ne doit pas se faire sans identification des besoins.

Dans le processus de clarification de la situation, vous capturez ces besoins, et s'il est important pour le client, par exemple, d'économiser ou de gagner de l'argent - c'est-à-dire de recevoir une sorte d'avantage matériel, alors dans votre présentation, vous en parlez. caractéristiques qui lui apporteront cet avantage.

Par exemple, les mêmes 100 000 roubles sur la carte peuvent rapporter un certain profit au client. « Ivan Ivanovitch, tu as toujours 100 000 roubles sur ta carte. Désormais, vous n'avez plus à vous soucier de l'argent. Par exemple, vous vous retrouvez dans un magasin dans un autre pays, vous y voyez une vente - et il y a exactement ce que vous vouliez acheter depuis longtemps, avec une remise de 30 % ! Et vous, grâce à notre carte, achetez cet article, économisez 30 % - et restituez l'argent à la banque pendant le délai de grâce, sans aucun trop-payé !

Ainsi, vous avez satisfait le besoin d’épargne du client sur le plan émotionnel. Il y a une phrase tellement merveilleuse :

2. Remplacez « Je » par « Vous ».

En d’autres termes, arrêtez de parler de vous, de votre entreprise et parler davantage du client, qu'est-ce que cela signifie pour le client. C'est ce qu'on appelle le langage des avantages.

Par exemple, au lieu de dire : « Ivan Ivanovitch, nous accordons des prêts jusqu'à 5 ans », vous dites : « Ivan Ivanovitch, vous pouvez obtenir un prêt de notre part pour une durée convenable allant jusqu'à 5 ans. Quelle période vous convient le mieux ? »

Ainsi, on remplace le pronom « je » par le pronom « tu ». Vous devriez développer cela en une compétence, en une automatisme. C'est-à-dire que vous prononciez une phrase non pas dans le style « Nous avons préparé, nous proposons, nous sommes sur le marché depuis longtemps » - mais comme ceci :

Vous pouvez avoir confiance en nous, en notre qualité, car nous sommes présents sur le marché depuis longtemps
Vous recevrez des produits éprouvés, car des centaines de clients l'ont déjà reçu et vous pouvez le faire aussi.

Lorsque vous parlez d'un client, sympathisez sincèrement avec lui, agissez dans son intérêt, voulez l'aider - le client le ressent. Il s'ouvre, commence à vous faire confiance - et puis tout va bien. prochaines étapes ventes : la présentation, le traitement des objections et la conclusion des affaires sont grandement facilitées.

3. Vendre des histoires

Les histoires ont un pouvoir énorme. Ce sont les histoires que vous racontez au client dont on se souvient le mieux, et les clients racontent ces histoires à leurs amis, connaissances, collègues, leur famille, etc.

Comme je l'ai dit dans la vidéo5 techniques pour conclure des affaires sur le mien chaîne YouTube Vous pouvez ajouter une histoire de vente à n'importe quelle étape de vente : présentation, identification des besoins, conclusion d'une transaction - presque tout.

Par conséquent, lorsque vous présentez quelque chose, ajouter un élément d'histoire. Par exemple, si vous parlez d’une carte de crédit, dites comment cette carte a aidé quelqu’un. « Ivan Ivanovitch, nous avions un client, il a longtemps douté de lui délivrer ou non une carte de crédit. Puis j’ai décidé de le faire quand même, juste au cas où. Et, étonnamment, lorsqu'il est revenu nous voir 2 mois plus tard, il nous a dit que cette carte de crédit l'avait vraiment sauvé, dans une situation où il ne l'avait même pas espéré. Il est parti à l'étranger, il n'avait plus d'argent liquide, la carte était à portée de main - et cela l'a aidé à résoudre certains problèmes.»

C'est, Vous racontez une histoire, pas seulement une liste des fonctionnalités et des avantages du produit. Vous pouvez également raconter des histoires sur la façon dont vous avez mis en œuvre un projet similaire avec un client. Par exemple : « Ivan Ivanovitch, vous savez, lorsque j'ai dispensé une formation dans une entreprise similaire, nous avons été confrontés au fait que les managers n'aimaient pas le nouveau produit. Nous l'avons surmonté de telle ou telle manière » - et, quand vous racontez une histoire, les gens vous voient aussi comme un expert. Il voit que vous avez déjà travaillé avec quelque chose de similaire. Que vous avez déjà des cas réussis que vous avez déjà résolus. Et, en conséquence, le niveau de confiance en vous augmente.

Les histoires sont un excellent outil pour améliorer la présentation que vous devez absolument utiliser. Les histoires se vendent. Réfléchissez maintenant aux histoires que vous pouvez raconter à vos clients, et à quelles étapes spécifiques de la vente : présentation ou identification des besoins – vous pouvez ajouter ces histoires.

Photo du TOP-30 pour Banque : analyse des étapes de vente

4. Mini-inconvénients de votre produit

Si tout est parfait pour vous, le client pense : « Il y a une sorte de piège ici. Ils veulent me tromper ! Tout ne peut pas être parfait, comme dans un conte de fées ! Par conséquent, n'attendez pas d'objections et de doutes supplémentaires de la part du client - ajoutez des mini-inconvénients de votre solution à votre présentation. Il doit s'agir de quelque chose de très petit qui ne change pas l'impression de votre produit, mais qui ajoute un élément d'honnêteté à vos ventes.

Par exemple : « Ivan Ivanovitch, une carte bancaire présente des avantages incontestables - elle est gratuite, elle contient une certaine limite espèces, il existe un très bon taux d'utilisation des fonds du crédit bancaire. Mais il y a un petit inconvénient : nous ne fabriquerons pas cette carte pour vous en un jour, vous devez la commander. Environ 7 à 10 jours sont nécessaires pour la production et la livraison, et vous pourrez le recevoir après ce délai. Ces termes vous conviennent-ils ? - et on pose une question en prenant un peu le client à l'écart.

Ainsi, nous avons répertorié de nombreux avantages et un petit inconvénient, probablement insignifiant pour le client. Vous devez comprendre vous-même ce qui constituera un inconvénient mineur pour le client et ce qui sera important, en fonction des besoins que vous avez identifiés.

La technique des « mini-inconvénients » fonctionne mieux dans les étapes ultérieures de la vente : la présentation permet d'anticiper les objections du client, facilitant ainsi la collaboration avec lui. Mais cela augmente également votre crédibilité - comme je l'ai écrit dans l'article — le client voit que vous abordez votre travail avec soin, vous savez quels problèmes il peut rencontrer et vous êtes prêt à résoudre ces problèmes à l'avance.

5. Exigences et limites (TR)

La technique Exigences et Contraintes est un excellent moyen d’améliorer votre présentation. Vous pouvez dire au client : « Ivan Ivanovitch, le produit est cool, le produit est bon, mais il n'est pas créé pour tous les clients. Il a été créé pour les clients qui ouvrent un dépôt chez nous. Vous disposez d'une caution, vous avez l'âge requis - nous pouvons donc la demander pour vous.

Ou : « Ivan Ivanovitch, nous vendons internet à la maison. L'Internet est très bon : haut débit, frais mensuels peu élevés. Mais toutes les maisons de notre ville ne sont pas encore connectées. Laissez-moi vérifier sur l'ordinateur, votre maison est-elle connectée ? Super, votre maison est connectée, nous pouvons vous fournir Internet.

Et le client commence déjà à s'évaluer, du point de vue de savoir s'il correspond ou non au produit ? Il s'implique davantage et, par conséquent, la valeur de votre produit pour les clients augmente. Comme on dit, souvent, nous choisissons non pas ce que nous voulons vraiment avoir, mais ce que nous avons peur de perdre. C'est pourquoi ce principe fonctionne bien.

Évidemment, pour les techniciens de maintenance, il est important d'effectuer correctement les étapes précédentes de vente : la présentation du produit paraîtra ridicule si le client ne peut pas utiliser ce produit. Comme je l'ai écrit dans l'article — tous les clients ne sont pas vos clients. Apprenez à connaître le client, ses besoins, sa situation - et vous pourrez alors utiliser la technique de maintenance à son plein potentiel. Et les résultats ne vous feront pas attendre.

Lorsque j'ai vendu des crédits à la consommation à la banque, j'ai dit : « Oui, nous avons d'excellentes conditions. Mais vous comprenez vous-même que nous ne pouvons pas étendre ces conditions à tout le monde. Maintenant, si vous remplissez telles ou telles exigences », a-t-il exprimé, « alors vous et moi pouvons essayer de travailler dans le cadre de ce programme préférentiel. » Et après la présentation, il y avait une file d'attente. Il y avait une file d'attente de ceux qui répondaient aux exigences.

Comme vous pouvez le constater, la technique Exigences et Contraintes est très puissante, et je vous recommande de l’utiliser.

6. Attitude neutre du vendeur envers la vente

Aussi étrange que cela puisse paraître, l'attitude neutre du vendeur à l'égard de la vente renforce également la présentation. Plus vous êtes intéressé à vendre quelque chose, plus vous le montrez au client, plus votre persévérance et votre obsession le font rejeter. Comme je l'ai écritVKontakte :

Pourquoi sommes-nous si nombreux à avoir des attitudes négatives envers les vendeurs et les vendeurs en général ? Parce que nous rencontrons encore souvent des vendeurs qui ne nous écoutent pas du tout et qui essaient de nous vendre quelque chose qui leur est propre.

C’est pourquoi il est important de faire preuve d’une attitude neutre. Si le client n'achète pas, si le produit ne lui convient pas, rien de fatal ne se produira et vous ne pleurerez pas une semaine après cette conversation.

Par exemple : « Ivan Ivanovitch, de nombreux clients choisissent désormais ce produit, mais je ne sais pas s'il convient à votre situation. Laissez-moi vous poser quelques questions, cela deviendra tout de suite clair.

Le client comprend que vous ne le pousserez pas maintenant, vous n'essayerez pas de lui vendre quelque chose de manière intrusive. Ce sera une conversation sur un pied d'égalité, une attitude neutre, le client s'ouvrira - et votre présentation deviendra finalement plus efficace.

Conclusion

Améliorez votre présentation

Prenez votre présentation, notez les points principaux et voyez ce qui peut être renforcé et amélioré dès maintenant. Pour que la prochaine fois que vous présenterez votre solution, cela amènera sans aucun doute le client à se rendre compte : oui, il a besoin de votre solution.

Je vous recommande également de regarder le cours vidéo gratuit . Vous apprendrez à établir la confiance avec un client afin qu'il comprenne que votre produit contribuera réellement à répondre à ses besoins, qu'il lui sera bénéfique de conclure un accord avec vous.

N'oubliez pas les étapes suivantes de la vente : la présentation n'est pas la fin de la transaction

Très souvent, les vendeurs, surtout les débutants, se concentrent sur la présentation et oublient les prochaines étapes de la vente : la présentation est faite, ils expirent - et attendent juste la réaction du client, ratent l'initiative et ne concluent pas l'affaire. Essayez de ne pas commettre cette erreur. Concentrez-vous sur la conclusion de la transaction, sur sa conclusion.

J'espère que cet article vous a été utile. Abonnez-vous à mon chaîne YouTube- Il y a beaucoup de vidéos intéressantes là-bas. Écrivez vos questions et suggestions dans les commentaires sur mes pages

Avant comment vendre un produit, vous devez le démontrer au client. Et pour que le résultat de cette démonstration soit réussi, il faut apprendre présenter correctement le produit ou produit et transmettre les avantages de votre produit aux clients.

La présentation du produit doit être dans le langage des avantages !

Grâce à présentations de produits nous transmettons des informations sur le produit vendu au client, en même temps nous observons sa réaction à notre présentation, puis, en fonction de la réaction, nous pouvons modifier la présentation. Plus nous serons confiants, plus nous montrerons à ce stade, plus nous pourrons convaincre.

Bien mené présentation du produit augmente considérablement nos chances de réaliser une vente et informe également notre acheteurs potentiels sur le produit. Si l'on a identifié des besoins, la présentation devient plus précise et concise, les propos plus convaincants.

C'est très décevant quand présentation du produit se déroule sans succès, car avant cela, nous passons beaucoup de temps et travaillons sur la préparation. Pour éviter que cela ne se produise, lors de sa préparation, essayez de regarder la situation à travers les yeux du client. Voici ce qu'il en dit entreprise célèbre formateur commercial Evgeniy Kolotilov :

Comment bien présenter un produit ? A quels points faut-il faire attention ?

Avant de faire une présentation, vous devez supposer ce que le client pourrait avoir et vous concentrer sur la présentation en faveur des avantages de votre produit et du client. C'est très point important, et si vous n’en tenez pas compte, la présentation sera hors cible et vous aurez perdu votre temps.

Nous pouvons être trop concentrés, avoir peur des désirs inattendus du client, avoir peur de ne pas lui inspirer suffisamment confiance et de ne pas pouvoir le faire parler, ressentir un manque de connaissances ou de compétences, mais nous devons simplement établir les attentes du client. besoins et lui présenter le produit dans le langage des bénéfices.

N'oubliez pas que dans le processus de vente, vous n'êtes pas obligé de parler tout le temps : le client doit parler plus de la moitié du temps. Il est clair qu'il faut poser des questions, parler d'un produit ou d'un service, mais votre tâche est de faire parler votre interlocuteur, de connaître ses besoins, de l'intéresser et ainsi de vendre le produit.

concept CARACTÉRISTIQUES-AVANTAGES-AVANTAGES utilisé pour présenter correctement le produit.

Propriétés- Ce sont les caractéristiques du produit, ses caractéristiques. Avantages- c'est ainsi que votre produit se compare avantageusement à d'autres produits similaires ou similaires. Avantage- c'est l'avantage que le client reçoit en utilisant votre produit. La présentation doit être basée sur les avantages et les bénéfices de votre produit.

Il existe différents avantages, par exemple :

Fonctionnel- les avantages directs que le client reçoit en utilisant le produit. Ces avantages sont faciles à expliquer au manager et faciles à comprendre pour le client.
Émotionnel- dépendent des émotions ressenties par la personne lors de l'utilisation du produit. Ceci est particulièrement important si vous vendez un produit de marque ou coûteux.
Psychologique- des bienfaits qui aident à ressentir un certain état (confiance en soi, masculinité, féminité). Les bénéfices psychologiques sont avant tout importants pour une personne.
Sociale- des avantages qui déterminent la place d'une personne dans la société (appartenance à une certaine classe sociale ou sous-culture).

Si vous travaillez avec des acheteurs particuliers (particuliers, B2C), votre acheteur sera attentif aux facteurs suivants :

le prix de votre produit ;
la qualité de vos produits ;
fiabilité de votre entreprise;
si votre produit est un moyen d'investir de l'argent ;
quelle est la durée de vie de votre produit ;
comment l’utilisation de votre produit affectera la fierté et la vanité du client ;
Dans quelle mesure votre produit est-il compétitif ?
quelle est la conception de votre produit ;
dans quelle mesure l'utilisation de votre produit devient une habitude.

Si vous collaborez avec une organisation ou une entreprise de vente en gros (B2B), les facteurs suivants seront importants pour votre client :

profit pour l'organisation;
accroître le prestige de l'entreprise ;
bel emballage de marchandises pour une vitrine de magasin ;
perspectives de développement de l'entreprise du client.

La principale raison d’acheter votre produit est de réaliser plus de bénéfices que d’acheter le produit d’un concurrent. Cet avantage est toujours la priorité du client, même s’il est le plus simple, il ne faut donc pas l’oublier lors de la présentation du produit.

N'oubliez pas que votre client tire un bénéfice non seulement de la différence de prix du produit, mais vous devez également vous rappeler que plus se vend mieux. marchandises bon marché, il est vendu en plus grande quantité et avec un chiffre d'affaires plus important. Par conséquent, avant d'expliquer à votre client les avantages de travailler avec votre produit, réfléchissez au balisage que votre client peut faire sur le produit proposé, et vérifiez également le taux de rotation de votre produit auprès d'autres clients pour donner des exemples.