Презентация продукта - это мероприятие, основной задачей которого является демонстрация продукта с целю привлечь внимание, заинтересовать, показать преимущества, убедить купить.
Запуская новый продукт, важно не только представить все его характеристики, не только наиболее полно рассказать о ключевых отличиях вашего товара от продукции конкурентов. Большую роль играет и то, как вы это сделаете, как именно будет подана информация.
При продвижении нового продукта на рынок через презентацию необходимо опираться на чувства потребителей. Если подача вызовет эмоциональный отклик, основа будущего коммерческого успеха положена.
Профессиональный запуск нового продукта решает ряд задач:
- отстройка от аналогичных товаров, выпущенных конкурентами;
- яркая, емкая подача информации о продукте;
- продвижение товара среди потребителей.
Особенности презентации нового продукта
При организации презентации важно помнить: чаще всего потребители изначально не заинтересованы в вашем товаре. О нем нужно рассказать максимально кратко и емко. А лучше - показать, в виде product launch . Под этим термином понимают продукт, готовый к массовому выпуску.
Во время презентации стоит активно задействовать аудиторию. Пригласить следует не только представителей СМИ, но и будущих клиентов и инвесторов, которые впоследствии сформируют спрос на продукт и обеспечат финансовую стабильность вашей компании. Каждая успешная корпорация, включая Microsoft и Apple, работает с максимально широкой аудиторией. Результаты очевидны: испытав возможности нового продукта лично, убедившись, что он соответствует описанию, потребители провоцируют сильный информационный резонанс, а значит, закладывают фундамент коммерческого успеха.
В презентации следует продумать и реализовать три сниппета:
- «оценить преимущества»;
- «попробовать»;
- «купить».
Составляя описание нового товара, нужно говорить на языке выгод. Прежде, чем вычленять ключевую информацию, подумайте, что принесет клиенту то или иное преимущество. Оценивать продукт с точки зрения выгод довольно сложно: потребности и ценности у потенциальных клиентов могут быть разными. Кто-то оценит высокое качество и улучшенные характеристики, кто-то - стиль, кому-то придется по душе простой интерфейс и удобство использования. Все эти выгоды нужно показать кратко и ярко.
Предложите попробовать продукт клиенту. Можно сколько угодно рассказывать о преимуществах нового смартфона, но, пока будущий покупатель не возьмет девайс в руки, слова не произведут на него нужного влияния. Протестировав товар, клиент с большей охотой его купит.
В конце презентации можно предложить купить новинку. Запаситесь несколькими образцами - так, чтобы хватило на всех желающих. А чтобы новый продукт купили с большей охотой, можно предоставить выгодную скидку или подарок. Например, расширенную гарантию или комплектующие.
«БИГ ДЖЕК»: презентация нового товара пройдет на ура!
Вывод нового продукта - дело ответственное и сложное, но компания «БИГ ДЖЕК» добьется нужного результата. Мы возьмем на себя все организационные вопросы и позаботимся о том, чтобы презентация прошла с максимальным эффектом.
Перед мероприятием наши специалисты обсудят задачи и цели будущей презентации, осмотрят товар, проанализируют целевую аудиторию и рынок. Затем - рассчитают затраты, составят подробный план мероприятия, продумают визуальную и техническую составляющую. Мы пригласим спикера, наймем и проинструктируем сотрудников, которые будут помогать на презентации.
После окончания мероприятия мы проанализируем результаты и предоставим отчет клиенту. Будьте уверены: итоги запуска нового продукта, проведенного event-агентством «БИГ ДЖЕК», порадуют вас, а сам товар принесет большую прибыль!
В «большом» онлайн-бизнесе давно есть отработанная схема по увеличению продаж: механизмы персональных рекомендаций, «умные» результаты поиска, которые подстраиваются под пользователя или же стимулируют продажи выбранного вручную товара. Там стараются не только продать сам товар, но и дополнительно предложить сопутствующие или похожие.
С «маленькими» интернет-магазинами такие системы обычно не работают — например, в магазине дизайнерских сумочек вряд ли найдется, что порекомендовать «в нагрузку», тем самым увеличив сумму в корзине. Зато в плане продажи самого товара, его «вкусной» презентации — возможностей куда больше.
Сегодня рассмотрим, какими приемами можно пользоваться, создавая маленький ecommerce-сайт. А чтобы не было скучно, выберем самые яркие и оригинальные примеры в качестве иллюстраций.
Метод первый: покорить сердце
Нам такой способ кажется наименее надежным, так как продажа должна произойти строго в момент, пока пользователь под впечатлением. Очень быстро и импульсивно. Если цена вопроса больше, чем пользователь готов выложить не задумываясь — он, скорее всего, начнет сомневаться, а это остудит эмоции.
Пример: melanie-f.com/en , фантастически красивый в плане эффектов сайт обуви. Фоном играет музыка, а мы медленно погружаемся в красоту. Десять секунд — и целевой пользователь уже хочет стать частью этого прекрасного.
Пример: mrsketch.com , сайт фломастеров с фруктовыми запахами. Сайт якобы взывает к рассудительным взрослым, формально показывая процесс производства. Однако делает это в «детской» манере, с помощью ярких иллюстраций и причудливых нарисованных механизмов.
Метод второй: создать иллюзию собственности
Старый добрый игровой механизм: хочешь, чтобы у тебя что-то купили — дай поиграть бесплатно. Этакая виртуальная демо-версия товара. Для этой цели очень здорово подходят всевозможные онлайн-конструкторы товара. Выполняют сразу две цели: пользователь моделирует собственный дизайн товара и незаметно свыкается с мыслью, что эта вещь уже принадлежит ему.
Пример: myownbike.de/singlespeed-und-fixie-konfigurator предлагает раскрасить свой будущий велобайк. Процесс творчества увлекает: можно перекрасить всё вплоть до сидения и спиц.
Пример: customizer.pennyskateboardsonline.eu/ — просто фантастический по красоте и функциональности конструктор скейтборда. В центре вращаемая пользователем 3D-модель.
Метод третий: показать товар «в жизни»
Одна из главных проблем интернет-магазинов — невозможность тут же примерить товар. И речь не только об одежде: например, всем нам хочется на 100% знать, что диван впишется в интерьер комнаты, ведь его скорее всего нельзя будет просто и быстро вернуть в магазин. Можно делать дорогостоящие онлайн-примерочные, а можно сделать качественный фотосет с товаром. Вспомните, кстати, эти супер-стильные каталоги IKEA — вот где одновременно и демонстрация товара «в жизни», и кросс-продажи через фотоконтент.
Пример: helbak.com/ — магазин дизайнерских штук для кухни. Можно посмотреть отличные фото с примерами, как вещь выглядит в реальном окружении. Еще находка: «скучные» данные вроде габаритов и материалов выводятся нетривиально (нажмите в каталоге на «показать детали») и увидите примерно такое:
Пример: http://www.beoplay.com/ — на каждую модель наушников есть отдельный промо. Отличительная черта: кроме великолепной демонстрации материалов, продукт показан как часть имиджа. Каждая модель имеет свое настроение и стиль.
Метод четвертый: отождествить пользователя и лирического героя
Сторителлинг, о котором все любят говорить, но никто почему-то особо не применяет на ecommerce-сайтах и в digital-кампаниях продуктов. Главный критерий успеха здесь: мощная история с героем в центре. Герой, конечно же, использует продвигаемый продукт. Кстати, предыдущий пример с наушниками тоже сюда относится.
Пример: http://hondatheotherside.com/ — наверное, один из самых сильных сторителлинг-проектов за последнее время. Honda Civic Type R предлагает интерактивный ролик на youtube (кстати, тоже тренд). Нажимая на клавишу R на клавиатуре, пользователь может переключаться между альтернативными историями: про примерного гражданина и хулигана. Конечно, оба водят Honda.
Пример: http://www.andy-wolf.com/awe/#/ — промо модных очков. В центре действия — модели разных типажей, которых объединяет одно: безупречный стиль. Линейка очков даже называется особым термином «eyewear», подчеркивая принадлежность продукта к модным аксессуарам, а не просто к очкам.
Метод пятый: убить сомнения
Когда мы заказываем товар по интернету, всегда есть сомнения в плане «а правда ли я получу то, что на картинке?», «они правда делают это из заявленных экологичных материалов?». Для нейтрализации подобных сомнений отлично подходит демонстрация рабочего процесса (для дизайнерских вещей) и демонстрация устройства (для сложных механизмов/гаджетов).
Пример: http://sassiholford.com/ — ателье свадебных нарядов подробно демонстрирует весь процесс производства с помощью видео. Ролик передает ту любовь, которую создатели вкладывают в платья, и вызывает теплые чувства и того, кто его смотрит.
Пример: http://www.piaget.com/watches/900p — один из самых впечатляющих сайтов наручных часов. Скроллинг активирует отличную историю: мы видим историю бренда, а также подробную демонстрацию работы часового механизма.
И еще
Никто не запрещает комбинировать методы. Просто в голове нужно держать единственно правильную установку: сайт продукта или небольшой ecommerce-сайт должен пользоваться своими преимуществами перед «большими» собратьями. Играть на эмоциях, а не только соблазнять выгодной ценой и акциями.
Если успех первых двух этапов продаж зависит от коммуникабельности и знания . На этапе презентации необходимы знания товара, который вы продаете его . Неплохо было бы знать и конкурентов по данному товару. Очень часто покупателя нужно убедить что именно ваш товар самый лучший на рынке, то есть забрать клиента у конкурента. На первых двух этапах продаж вы формируете положительный эмоциональный настрой клиента, при презентации вы должны подкрепить его логикой.
Чем более глобальными знаниями обладает продавец – тем больше у него инструментов для проведения качественной презентации товара. Знания - это основное оружие продавца, все хотят покупать у компетентных профессионалов. Знания продавца должны быть больше чем знания клиента.
Вот основные правила проведения презентации:
- Хорошо знай товар, который продаешь. Вы должны научиться связывать свойства вашего товара с выгодами для клиента. Этот инструмент называется ;
- , который продаёшь. Очень часто в продавец считает, что его товар хуже тех что предлагает конкурент. Презентация не будет убедительна если продавец сам не верит в свой продукт;
- Продавай по потребностям. Называй только те выгоды, которые могут заинтересовать клиента. К примеру, глупо будет рассказывать состоятельному клиенту с потребностью к примеру, в комфорте, о том сколько он сможет сэкономить. Как минимум клиенту не интересно будет про это слушать.
- Хорошая презентация товара покупателю это диалог, а не монолог. Часто встречаю талантливых продавцов, которые при презентации закатывают лекцию на 10-15 минут. Чтобы презентация была эффективна клиента нужно в неё вовлекать;
- Не только говорите, но и показывайте товар. Как мы знаем люди по восприятию информации делятся на и . И только рассказывая мы воздействуем только на одну группу людей. Поэтому если есть возможность покажите товар, лучше всего дайте его подержать. Если товар не материальный подготовьте визуальную информацию (схемы, графики, картинки и т.п.)
- Невербальное общение. Не стойте как истукан смотря в сторону. От зависит успех в продажах;
- Не будьте монотонным. Нет ничего хуже монотонности в голосе продавца. Для акцентирования внимания на важных моментах используйте паузы, меняйте громкость речи, старайтесь говорить с той же скорость, как и клиент, тогда ему будет проще вас понять;
- Позитивный . Зарядите клиента позитивом, добавление в презентацию юмора и шуток приветствуется. Не будьте нейтральным и тем более скептичным или негативным. Мы питаемся эмоциями друг друга, вы должны подарить положительные эмоции клиенту;
- Говорите на понятном клиенту языке, не используйте без крайней необходимости сложные термины;
- Приводите . Нужно не только объяснить почему ваш товар лучше с очки зрения логики. Но и передать эмоции которые получит клиент от эксплуатации товара;
- Сформировать . Это очень важный этап любой продажи, клиент должен знать ваше УТП. Продавец должен уметь его донести до клиента. Бизнес должен уметь формировать УТП в глазах сотрудника;
Чем качественнее проведена презентация, тем меньше будет сложностей при работе с возражениями и . Презентация должна быть «вкусной», клиент должен представить, как он пользуется товаром и получает удовольствие. Обратите внимание на 8й пункт. Только позитивом вы сможете преодолеть самоё на мой взгляд сложное в некоторых клиентах — это безразличие к тебе и к товару. В моей практике были случаи, когда я продавал тот товар, который у клиента вызывал негатив ранее (к примеру, купив товар Х и получив от него неприятные воспоминания клиент не захочет снова его покупать) и преодолеть этот негативный опыт можно только хорошим позитивным зарядом, который кроме как продавец никто не даст.
Иногда слышу «это всё хорошо, но я так не умею» или в «жизни все это не применимо». Большинство не успешных продавцов верят в «золотой ключик», они думают, что есть какие-то фразы или выгоды, которые заставляют клиента всегда говорить «да». Но это неправда, даже самые лучшие продавцы не могут продать всем и всегда.
Как научиться всему что выше сказано? Учитесь , только постоянно спрашивая: «а что в моей работе можно улучшить?». Работайте над собой, записывайте свои продажи на диктофон, а потом прослушивайте. Больше практикуйтесь, без большой практики не будет успеха. Как правило презентация сама собой плавно перетекает в следующий этап продаж - .
Примеры презентации товара
Презентовать товар можно разными способами. Давайте разберём некоторые техники презентации товара клиенту.
Презентация по выявленным потребностям
Каждая выгода начинается со слов «вы говорили, вам нужно XXXXX, как раз в нашем товаре есть такая то функция». Суть метода заключается в том, что вы больше оперируете тем что клиент сам это, его слова.
Вилка цен
Для клиента, который прежде всего ориентирован на цену товара, есть хороший инструмент для презентации который получил название – . Суть метода сводится к тому что цена товара сравнивается с другими товарами и с точки зрения более выгодной стоимости относительно других товаров клиенту объясняется что ваш товар лучше. Есть клиенты, которым главное купить по выгодной цене и всё что им нужно это доказать рыночную выгодность вашего предложения.
Демонстрация
Дать клиенту почувствовать товар очень важно, поэтому активная демонстрация - это очень важно. Часто на демонстрации строится продажа целиком, например, знаменитые пылесосы кирби продаются через демонстрацию или . Демонстрация чаще других применяется именно в .
Поймать на слове
Методика очень простая, она больше относится к работе с возражениями, но часто вокруг неё строится презентация. Услышав от клиента что ему важна к примеру цена, вы задаёте вопрос – «я правильно понимаю, что, если я вам предложу более низкую цену, вы согласитесь?». Если клиент говорит – «да», то дело за вашим предложением. Если клиент говорит «нет», то вы спрашиваете – «что тогда для вас наиболее важно».
Как не стоит проводить презентацию
В завершении хочется дать один совет, который до сих пор помогает мне проводить лучшие презентации. Если вы во время презентации сами хотите у себя купить, то скорей всего вы всё делаете правильно. Но удостовериться в том, что вы точно на верном пути, поможет запись того чтобы делаете. Можно только звук, но лучше видео. Иногда там можно увидеть такое…..
17 Июл Этапы продаж: Презентация. 6 усилителей презентации
Здравствуйте, друзья. Большинство из вас знает, что важны все этапы продаж: презентация пройдёт гораздо сложнее без выявления потребностей, а без работы с возражениями вряд ли вообще получится закрыть сделку. Именно поэтому в курсе подробно раскрывается работа на каждом этапе.
Тем не менее, именно презентация многими считается основным и главным этапом продаж. Когда Вы будете презентовать решение, важно сделать так, чтобы человек захотел этим решением воспользоваться. Помочь Вам в этом могут 6 усилителей презентации Вашего решения из курса .
1. Эмоции
Характеристика — выгода — эмоция
Первый способ усилить Вашу презентацию — это добавить эмоции. Часто на тренингах учат презентовать не характеристики товара, которые у него есть, а презентовать выгоду для клиента.
Например, кредитная карта с лимитом в 100 000 рублей. Это характеристика. Какая выгода от этого? «Иван Иванович, это означает, что у Вас всегда в кармане будет 100 000 рублей на непредвиденные расходы». Таким образом, характеристику продукта превратили в выгоду для клиента .
Но сегодня этого недостаточно. И, чтобы по-настоящему усилить презентацию, добавьте эмоцию. Преобразите выгоду в эмоцию, которую может испытывать клиент.
Здесь хорошо работают такие фразы, как: «Представьте», «Вы можете почувствовать» — то есть то, что выходит на эмоциональный уровень.
Например: «Иван Иванович, лимит по этой карте — 100 000 рублей. Это означает, что в Вашем кошельке всегда будет 100 000 рублей на непредвиденные расходы. Представьте себе — Вы поехали в путешествие, наткнулись там на интересную распродажу — но у Вас не оказалось с собой наличных денег в нужной валюте. Вы достали эту карточку, всё приобрели — и вернули деньги в течение льготного периода, ничего не переплатив банку! При этом Вы оказались с нужными вещами, которые Вы хотели купить».
Или: «Иван Иванович, Вам с этой картой нет смысла задумываться — есть у Вас деньги в кошельке или нет, потому что с этой картой Вы можете расплатиться в любом магазине мира, и естественно — в любом магазине нашей страны».
То есть, Вы продаёте эмоцию. И это сразу усиливает Вашу презентацию.
Закрывайте потребности клиента
Эта формула: характеристика — выгода — эмоция обретает особую силу, когда она базируется на потребностях клиента . Поэтому повторюсь — важны все этапы продаж: презентация не должна проходить без выявления потребностей.
В процессе выяснения ситуации Вы эти потребности улавливаете, и если для клиента важно, например, сэкономить или заработать — то есть, получить какую-то материальную выгоду, то вы в презентации говорите о тех характеристиках, которые дадут ему эту выгоду.
Например, те же самые 100 000 рублей на карте могут дать клиенту некий профит. «Иван Иванович, у вас всегда 100 000 рублей на карте. Теперь Вы можете не беспокоиться о деньгах. Например, Вы оказались в магазине, в другой стране, увидели там распродажу — и там та самая вещь, которую Вы давно хотели купить, со скидкой 30%! И Вы, с помощью нашей карты покупаете эту вещь, экономите 30% — а деньги банку возвращаете в течение льготного периода, без каких-либо переплат!»
Таким образом, Вы закрыли потребность клиента в экономии на эмоциональном уровне. Есть такая замечательная фраза:
2. Замените «Я» на «Вы».
Другими словами, прекратите говорить о Вас, о Вашей компании, а говорите больше о клиенте, что это значит для клиента . Это так называемый язык выгоды.
К примеру, вместо того, чтобы говорить: «Иван Иванович, у нас кредиты выдаются до 5 лет» — Вы говорите: «Иван Иванович, Вы можете у нас оформить кредит на удобный Вам срок до 5 лет. Какой Вам срок удобнее?»
Таким образом, мы меняем местоимение «я» на местоимение «Вы». У Вас это должно дорасти до навыка, до автоматизма. То есть, чтобы Вы говорили предложение не в стиле «Мы подготовили, мы предлагаем, мы на рынке давно» — а так:
- Вы можете быть уверены в нас, в нашем качестве, потому что мы на рынке давно
- Вы получите проверенную продукцию, потому что уже сотни клиентов это получили и Вы тоже можете это сделать.
Когда Вы говорите о клиенте, искренне ему сопереживаете, действуете в его интересах, хотите ему помочь — клиент чувствует это. Он раскрывается, начинает Вам доверять — и тогда все последующие этапы продаж: презентация, работа с возражениями и закрытие сделки значительно облегчаются.
3. Продающие истории
Истории обладают огромной силой. Именно истории, которые Вы расскажете клиенту, запоминаются лучше всего, и клиенты эти истории пересказывают уже своим друзьям, знакомым, коллегам, своей семье и так далее.
Как я говорил в видео 5 техник закрытия сделок на моём канале Youtube , продающую историю Вы можете добавить в любые этапы продаж: презентация, выявление потребностей, закрытие сделки — практически во всё.
Поэтому, когда Вы что-то презентуете, добавьте элемент истории . Например, если Вы рассказываете про кредитную карту, расскажите, как эта карта помогла кому-то. «Иван Иванович, у нас был клиент, он долго сомневался — оформить ему кредитную карту или нет. Потом всё же решился сделать, на всякий случай. И, что удивительно, когда через 2 месяца он пришёл к нам повторно, он рассказал, что эта кредитная карта его очень спасла, в той ситуации, когда он об этом даже не надеялся. Он выехал за границу, у него закончились наличные деньги, карта была под рукой — и помогла ему решить какие-то вопросы».
То есть, Вы рассказываете историю, а не просто перечисляете свойства и выгоды товара . Также Вы можете рассказать истории о том, как Вы реализовали какой-то похожий проект с клиентом. Например: «Иван Иванович, Вы знаете, когда я проводил тренинг в похожей компании, мы столкнулись с тем, что у менеджеров была неприязнь к новому продукту. Мы её преодолели так-то и так-то» — и, когда Вы рассказываете историю, человек ещё и видит в Вас эксперта . Он видит, что Вы уже с чем-то подобным работали. Что у Вас уже есть успешные кейсы, которые Вы уже решили. И, соответственно, уровень доверия к Вам повышается.
Истории — отличный усилитель презентации, который нужно обязательно использовать. Истории продают. Подумайте сейчас, какие истории Вы можете рассказать Вашим клиентам, и в какие конкретно этапы продаж: презентация или выявление потребностей — Вы можете эти истории добавить.
Фотография с для Банка ТОП-30: разбор этапов продаж
4. Мини-недостатки Вашего продукта
Если у Вас всё идеально, у клиента возникает мысль: «Здесь какой-то подвох. Меня хотят обмануть! Не может быть всё идеально, как в сказке!». Поэтому не ждите каких-то дополнительных возражений и сомнений клиента — добавьте в Вашу презентацию мини-недостатки Вашего решения . Это должно быть что-то действительно небольшое, что не меняет впечатления о Вашем продукте, но как бы добавляет некий элемент честности Вашим продажам.
Например: «Иван Иванович, банковская карта обладает несомненными плюсами — она бесплатна, она содержит определённый лимит денежных средств, там очень хорошая ставка за пользование кредитными средствами банка. Но есть небольшой минус — мы эту карту Вам за день не сделаем, её надо заказывать. Где-то 7-10 дней требуется на изготовление и доставку, и Вы сможете получить её через это время. Вам подходят такие сроки?» — и мы задаём вопрос, немножко уводя клиента в сторону.
Таким образом, мы перечислили много плюсов, и небольшой, скорее всего, незначительный для клиента минус. Вы сами должны понимать, что будет для клиента незначительным минусом, а что — значительным, исходя из тех потребностей, которые Вы выявили .
Приём “Мини-недостатки” работает больше на последующие этапы продаж: презентация помогает предвосхитить возражения клиента, облегчая работу с ними. Но также он повышает доверие к Вам — как я писал в статье — клиент видит, что Вы тщательно подходите к своей работе, Вы знаете, с какими проблемами он может столкнуться и Вы заранее готовы решить эти проблемы.
5. Требования и Ограничения (ТО)
Техника «Требования и Ограничения» отлично усиливает Вашу презентацию. Вы можете сказать клиенту: «Иван Иванович, продукт классный, продукт хороший, но он не для всех клиентов создан. Он создан для тех клиентов, которые открывают у нас вклад. У Вас вклад есть, Вы подходите по возрасту — поэтому Вам мы можем оформить».
Или: «Иван Иванович, мы продаём домашний интернет. Интернет очень хороший: высокая скорость, небольшая абонентская плата. Но не все дома в нашем городе ещё подключены. Давайте я проверю по компьютеру, Ваш дом подключен? Отлично, Ваш дом подключён, мы можем провести интернет Вам».
И клиент уже начинает оценивать себя, с точки зрения — соответствует он продукту или нет? Он больше вовлекается, и, соответственно, ценность Вашего продукт для клиентов повышается. Как говорится, часто мы выбираем не из того, что мы действительно хотим иметь, а из того, что мы боимся потерять . Именно поэтому этот принцип хорошо работает.
Очевидно, что, для техники ТО важно грамотно провести предыдущие этапы продаж: презентация продукта будет выглядеть нелепо, если клиент не сможет этим продуктом воспользоваться. Как я писал в статье — не каждый клиент — Ваш клиент. Узнайте клиента, его потребности, его ситуацию — и тогда Вы сможете использовать технику ТО в полную силу. И результаты не заставят себя ждать.
Когда я продавал потребительские кредиты в банке, я говорил: «Да, у нас отличные условия. Но Вы сами понимаете, эти условия мы не можем распространить на всех. Вот если Вы соответствуете таким-то требованиям» — озвучивал требования — «Тогда мы с Вами можем попробовать поработать по этой льготной программе». И после презентации выстраивалась очередь. Очередь из тех, кто соответствовал требованиям.
Как видите, техника «Требования и Ограничения» очень сильная, и я рекомендую Вам использовать её.
6. Нейтральное отношение продавца к продаже
Как бы странно это ни звучало, но нейтральное отношение продавца к продаже также усиливает презентацию. Чем больше Вы заинтересованы продать что-то, чем больше Вы клиенту это показываете, тем больше у него Ваша настойчивость, навязчивость вызывает у него отторжение. Как я писал ВКонтакте :
Почему многие из нас негативно относятся к продавцам и к продажам в целом? Потому что мы все еще часто сталкиваемся с продавцами, которые ВООБЩЕ не слушают и не слышат нас, пытаются впарить нам что-то свое.
Именно поэтому важно показывать нейтральное отношение. Если клиент не купит, если продукт ему не подойдёт — ничего смертельного не случится, и Вы не будете горевать неделю после этого разговора.
Например: «Иван Иванович, этот продукт сейчас выбирают многие клиенты, но я не знаю, подойдёт ли он в Вашей ситуации. Давайте, я Вам несколько вопросов задам, тогда сразу станет понятно».
Клиент понимает, что Вы не будете ему сейчас впаривать, не будете навязчиво пытаться ему что-то продать. Это будет беседа на равных, нейтральное отношение, клиент раскрывается — и Ваша презентация, в итоге, становится более эффективной.
Заключение
Улучшите Вашу презентацию
Возьмите Вашу презентацию, зафиксируйте основные моменты и посмотрите, что можно усилить, улучшить уже сейчас. Чтобы, в следующий раз, когда Вы будете презентовать Ваше решение, оно несомненно бы привело к тому, чтобы клиент осознал: да, ему Ваше решение нужно.
Также рекомендую Вам посмотреть бесплатный видеокурс . Вы узнаете, как установить доверие с клиентом, чтобы он понял, что Ваш продукт действительно поможет удовлетворить его потребности, что ему будет выгодно заключить сделку с Вами.
Не забывайте про следующие этапы продаж: презентация — это ещё не конец сделки
Очень часто продавцы, особенно начинающие, фокусируются именно на презентации и забывают про следующие этапы продаж: презентация проведена, они выдыхают — и просто ждут реакции клиента, упускают инициативу, не закрывают сделку. Старайтесь не допускать такой ошибки. Фокусируйтесь на завершении сделки, на её закрытии.
Я надеюсь, что эта статья была Вам полезна. Подписывайтесь на мой канал Youtube - там много интересных видео. Пишите свои вопросы и предложения в комментариях, на моих страничках
Перед тем, как продать товар , нужно его клиенту продемонстрировать. А чтобы результат этой демонстрации был удачным, необходимо научиться правильно презентовать товар или продукт и доносить выгоды вашего товара до покупателей.
Презентация товара должна быть на языке выгод!
Благодаря презентации товара мы доводим до клиента информацию о продаваемом продукте, одновременно мы наблюдаем его реакцию на нашу презентацию, а затем в соответствии с реакцией можем изменять презентацию. Чем больше мы уверены в себе, чем больший мы проявляем на этом этапе, тем сильнее мы сможем убедить людей.
Качественно проведенная презентация товара значительно повышает наши шансы на продажу, а также информирует наших потенциальных покупателей о продукте. Если мы выявили потребности, презентация становится более точной и краткой, слова — убедительнее.
Очень обидно, когда презентация продукта проходит неудачно, так как до этого мы тратим много времени и труда на подготовку. Чтобы такого не произошло, при ее подготовке старайтесь смотреть на ситуацию глазами клиента. Вот что по этому поводу говорит известный бизнес тренер по продажам Евгений Колотилов:
Как правильно презентовать товар? На какие моменты нужно обратить внимание?
Перед тем, как провести презентацию, нужно предположить, какие могут быть у клиента, и акцентировать внимание на презентации в пользу выгод вашего товара, клиента. Это очень важный момент, и, если его не учитывать, презентация получится мимо цели и вы впустую потратите время.
Мы можем быть слишком сосредоточены , бояться неожиданных пожеланий клиента, бояться, что вызовем недостаточное доверие клиента и не сможем его разговорить, чувствовать недостаток знаний или умений, но мы просто обязаны установить потребности клиента и презентовать ему товар на языке выгод.
Помните, в процессе продажи вы не должны все время говорить — больше половины времени должен говорить клиент. Понятно, что вам нужно задавать вопросы, рассказывать о товаре или услуге, однако ваша задача — разговорить собеседника, узнать его потребности, заинтересовать его, а в результате всего этого продать товар.
Концепцию СВОЙСТВА-ПРЕИМУЩЕСТВА-ВЫГОДЫ используют для того, чтобы правильно презентовать товар.
Свойства — это характеристики товара, его особенности. Преимущества — это то, чем ваш товар выгодно отличается от других подобных или аналогичных товаров. Выгода — это преимущество, которое получает клиент используя ваш продукт. За основу презентации следует брать преимущества и выгоды вашего товара.
Выгоды бывают разные, например:
- Функциональные — прямые выгоды, которые получает клиент используя товар. Эти выгоды менеджеру легко объяснить, а клиенту легко понять.
- Эмоциональные — зависят от эмоций человека, которые он испытывает пользуясь продуктом. Это особенно важно, если вы продаете брендовый или дорогостоящий товар.
- Психологические — выгоды, которые помогают ощутить определенное состояние (уверенность в себе, мужественность, женственность). Психологические выгоды важны для человека в первую очередь.
- Социальные — выгоды, определяющие место человека в обществе (принадлежность к определенному социальному классу или субкультуре).
Если вы работаете с розничными покупателями (частными лицами, B2C), ваш покупатель обратит внимание на следующие факторы:
- цену вашего товара;
- качество вашей продукции;
- надежность вашей компании;
- является ли ваш товар средством вложения денег;
- каков срок службы вашего товара;
- как отразится использование вашего товара на гордости и тщеславии клиента;
- насколько ваш товар конкурентоспособен;
- какой дизайн у вашего товара;
- насколько использование вашего товара входит в привычку.
Если вы сотрудничаете с организацией или оптовой компании (B2B), для вашего клиента будут важны такие факторы:
- прибыль для организации;
- повышение престижа компании;
- красивая упаковка товара для витрины магазина;
- перспектива развития компании клиента.
Основная причина купить ваш товар — это получение большей прибыли, чем при покупке продукции конкурента. Эта выгода всегда в приоритете у клиента, хотя она и самая простая, поэтому не забывайте об этом при презентации товара.
Помните о том, что прибыль ваш клиент получает не только из разницы в цене товара, но и нужно помнить, что лучше продается более дешевый товар, он продается в больших количествах и с большей оборачиваемостью. Поэтому, прежде чем рассказать клиенту выгоды работы с вашим товаром, продумайте наценку, которую сможет сделать ваш клиент на предложенный товар, а также уточните скорость оборота вашего товара у других клиентов, чтобы привести примеры.
