Основным отличием и преимуществом интернет-бизнеса от бизнеса классического, который уже постепенно начал отмирать, является возможность автоматизации процесса получения денег.
А инструментом для такой автоматизации является подписная база, она же база постоянных читателей и потенциальных Клиентов. Работа с подписной базой должна начинаться с самого начала и никогда не прекращаться. Чем больше и качественнее подписная база бизнеса, тем проще и эффективнее Вы сможете извлекать из него прибыль.
Система автоматического извлечения прибыли называется воронкой продаж . Воронку продаж можно реализовать на любой учетной системы. В России одна из самых популярных систем — это программа 1С. Данная линейка программ для управленческого учета имеет возможность интеграции с сайтом или интернет магазина.
Как это работает? Данные о заказах, звонках, подписках поступают в 1С, а на основе этой информации система позволяет построить нужный отчет. Самое интересной в этой системе, что менеджер может фиксировать причину «отказа» клиента на каждом этапе и потери компании в денежном эквиваленте. Это позволит проводить детальный анализ и делать правильные выводы.
Пример воронки продаж в программе 1С:
Получите 267 видеоуроков по 1С бесплатно:
Анализ причин отказа с потенциальной суммой сделки:
Учет воронки продаж — это инвестиция!
Воронка продаж - это настроенный умножитель денег. Что-то вроде реактивного двигателя, где на входе есть одно количество денег, а на выходе другое, большее количество. Инвестируя, например, $1000 в воронку продаж на 1С, на выходе можно получить 3-4 тыс. долларов, в зависимости от качества этой самой воронки и особенностей бизнеса.
Воронку продаж можно:
- Улучшать, увеличивая разницу межу начальными инвестициями и конечным финансовым результатом
- Масштабировать, увеличивая общий финансовый результат на выходе.
Бизнес без постоянного предсказуемого и автоматизированного дохода - это не бизнес, а ремесло. Огромное количество «инфобизнесменов» и «интернет-предпринимателей», реализуют только стратегии разовых запусков, не работают с увеличением подписной базы и не выстраивают автоматизированную систему извлечения прибыли.
Пока бизнес живет только за счет запусков и разовых акций - это ремесло. Пока человек этим занимается, он получает прибыль. Как только останавливается или отвлекается - приток денег прекращается. Это подход ремесленника, не бизнесмена.
"Воронка" продаж - это мощный инструмент аналитики, который позволяет понять, сколько и на какой стадии сделки теряется клиентов и денег. Кроме того, "воронка" бывает двух видов:
- По закрытым сделкам (слева). Данная "воронка" имеет 2 показателя - конверсия и длительность, которые рассчитываются как по каждому этапу, так и по всему циклу сделки;
- По активным сделкам (справа). Это своего рода "срез" бизнеса в определенный момент времени. Такая "воронка" позволяет понять текущую картину и спрогнозировать продажи исходя из текущего количества сделок на каждом этапе продаж;
Сложно было доказать менеджеру следующую идею: "Чем больше создано заявок и отправлено предложений – тем больше превратится в продажи". Об этом раньше просто разговаривали, пытались убеждать. Сейчас цифры говорят сами за себя. "Воронка" продаж - это инструмент аналитики. Мы видим отклонения, ищем зависимости, постоянно улучшаем бизнес-процессы и получаем результат. Максим, генеральный директор "ЛЕДРУС"
С помощью продукта можно визуализировать "воронку" продаж по каждому менеджеру. Задача № 1 - найти и устранить узкие места. Задача №2 - описать "лучшие практики" менеджеров по продажам с высокой конверсией и применить их ко всему отделу продаж. Работа с "воронкой" продаж - прямой путь к росту продаж в Вашей компании!
Данная статья основывается на возможностях программы "1С: Управление торговлей 11".
Как регламентировать предварительные действия, которые нужно выполнять до момента продажи?
Для регламентации процессов продажи используются С делки с клиентом. В рамках сделки регистрируются все этапы работы с клиентом (этапы процесса продаж) начиная с момента регистрации потенциального клиента и до момента отгрузки товаров клиенту (успешное завершение сделки). В случае проигрыша сделки фиксируется тот этап, на котором мы потеряли клиента. В дальнейшем программа позволяет проанализировать, на каких этапах чаще всего происходит проигрыш сделки. Для проведения такого анализа используется Воронка продаж.Важно! Для того чтобы можно было регламентировать процессы продаж в рамках оформленных сделок с клиентом, в разделе НСИ и администрирование – Настройка НСИ и разделов – CRM и маркетинг должны быть установлены флажки Сделки с клиентами и Управление сделками.
Как настроить этапы продаж, которые используются в компании?
Этапы процесса продаж задаются в справочнике Этапы процессов продаж (раздел CRM и маркетинг – Настройки и справочники).
Первоначально в этом списке уже есть те предопределенные этапы процессов продаж, которые используются в программе при оформлении продаж с применением бизнес-процесса Типовая продажа. В этот список можно добавлять любое количество произвольных этапов в соответствии с тем, какие процессы продаж используются на конкретном предприятии.
Как контролировать выполнение обязательств по каждому этапу процесса продаж
Есть различные варианты контроля прохождения этапов процессов продаж и возможности перехода на новый этап.Например, менеджер не сможет перейти на этап формирования предложений клиенту, если он не классифицировал клиента, то есть не определил те условия продажи (торговое соглашение), в рамках которых будут предложены товары клиенту.
Прохождение каждого этапа процесса продаж может жестко контролироваться используемым бизнес-процессом, может контролироваться менеджером или вообще не контролироваться.
Это определяется типом сделки , которая применяется при работе с клиентом:
если в процессе продажи должен применяться жесткий контроль прохождения каждого этапа, то используется тип сделки с использованием бизнес-процесса. Примером такого бизнес-процесса является Типовая продажа;
если в процессе продажи контроль перехода по этапам осуществляет менеджер и допускается пропуск какого-либо этапа, то используется тип сделки Сделки с ручным переходом по этапам;
если работа в рамках сделки не требует регистрации этапов, то устанавливается тип сделки Прочие непроцессные сделки. Такие сделки обычно используются для регистрации выполняемых задач и взаимодействий с клиентом в рамках долгосрочных проектов.
На одном предприятии могут использоваться различные варианты процессов продаж. Например, продажа различных групп товаров, продажа товаров в различных регионах, работа с различными группами клиентов. Для каждого варианта процесса продажи регистрируется свой вид сделки, в котором указывается нужный тип сделки.
Для пояснения правил применения различных вариантов управления сделками в справочник Виды сделок (CRM и маркетинг – Настройки и справочники) добавим два вида сделок: Произвольная продажа и Типовая продажа. Для сделки Произвольная продажа определим тип Сделки с ручным переходом по этапам , а для сделки Типовая продажа укажем тип сделки с использованием бизнес-процесса Типовая продажа.
Для вида сделки Типовая продажа список этапов строго определен бизнес-процессом Типовая продажа
, и последовательность перехода от одного этапа к другому будет жестко контролироваться.
Для вида сделки Произвольная продажа
список этапов может быть задан произвольно. Для данного вида сделки будет использоваться упрощенный вариант ведения сделки
, в список этапов нужно добавить только несколько основных этапов процесса продаж: первичный контакт, квалификация клиента, формирование предложения, выполнение обязательств.
При работе с клиентами по данным видам сделок предполагается, что будет проводиться анализ первичного спроса клиента, поэтому нужно установить флажок Фиксировать первичный спрос.
Важно! Установка флажка Фиксировать первичный спрос в виде сделки возможна только в том случае, если в разделе НСИ и администрирование – Настройка НСИ и разделов – CRM и маркетинг – Настройки CRM установлен флажок Фиксировать первичный спрос. Если установить этот флажок в виде сделки, то фиксация первичного спроса по сделке данного вида будет являться обязательным условием.
Виды сделок, которые будут использоваться, определяются до момента начала работы менеджеров с клиентами. Настройкой видов сделок занимается пользователь, для которого установлен профиль доступа Руководитель отдела продаж . То есть руководитель отдела продаж фактически планирует деятельность менеджеров и определяет те этапы работы с клиентом, которые они обязательно должны фиксировать. Менеджеры по продажам должны четко следовать этим указаниям. Это позволит в дальнейшем максимально эффективно проанализировать результаты работы менеджеров с клиентами.
В приложенной обработке постарался достаточно полно прокомментировать все шаги алгоритма, поэтому рассмотрим визуальное представление того, как мы будем строить нашу воронку средствами 1С.
Итак, начнем по шагам:
1. Сначала нарисуем эллипсы, из которых будет состоять наша воронка:
2. Теперь от каждого эллипса проведем вверх линии (в нашем варианте разноцветные, использованы алгоритмы преобразования к цветовой модели HSV для более корректного осветления цветов и создания градиентов):
3. От верха линий из п. 2 проведем линии к верхним от них эллипсам (линии расположены выше нижнего эллипса и растягиваются до верхнего эллипса):
4. Поверх всего получившегося проведем линии границы воронки:
В итоге получим:
Все, воронка готова.
В принципе воронка - достаточно сложное представление информации с точки зрения ее программного создания, другие графики и диаграммы нарисовать гораздо проще, так что не ленитесь и пробуйте.
Примечание: п. 2 и п. 3 разделены для того, чтобы разложить изображение на слои, которые накрывают друг друга, т.е. сначала рисуем закраску для нижнего эллипса, потом подводим границы пустым эллипсом, только лишь для того, чтобы подчеркнуть границу. На выходе получаем видимую верхнюю границу нижнего эллипса, чтобы от этого избавиться и нужен п.3.
Рассмотрим преимущества нашей воронки:
1. Кроссплатформенность
2. Нет необходимости в сторонних приложениях и файлах
3. Не требуется никаких дополнительных настроек ОС и параметров безопасности
4. Воронка будет иметь одинаковый вид в любом клиенте
5. Самое главное: т.к. мы работаем в 1С, мы можем добавить к легенде нашей воронки расшифровку или какие-либо другие обработчики событий, при выделении блока например, чего нельзя сделать с помощью сторонних приложений, либо трудозатраты на разработку будут неимоверно велики, например, расшифровка:
Т.е. мы небольшии дописками сможем обеспечить любые интерактивные действия с рисунками табличного документа из 1С, что немаловажно.
6. Открытый исходный код, мы можем поменять размеры, цвета, все что угодно, чтобы наша воронка радовала глаз. Сделать это можно отнюдь не везде при остальных способах отрисовки воронки сторонними приложениями
7. Возможность интеграции нашей воронки с СКД и любыми другими источниками данных в 1С, т.е. при желании можно создать интерфейс, который при компоновке результата будет передавать необходимые данные на вход к воронке и вместо диаграммы СКД будет сформирована наша воронка, причем в том же табличном документе, что и наш отчет
8. Возможность работы с табличным документом типовыми средствами 1С, а это печать, сохранение, перессылка по почте (при наличии такой возможности)
Теперь рассмотрим недостатки:
1. Координаты при отрисовке сведений немного корректируются, это связано с некоторыми особенностями рисунков табличного документа, так что возможны небольшие артефакты на картинке
2. К сожалению в 1С до сих пор нет программной работы с рисунками типа Группа, а это не позволяет сделать нам расшифровку непосредственно для части воронки, либо какого-то другого элемента, состоящего из множества других (тут остается только вариант присвоения одинаковой расшифровки для всех составляющих частей)
3. При использовании раскраски с градиентом достаточно ресурсоемко получается, но можно поиграться с настройками или формировать таб. док на сервере.
