Курс: Теоретические основы коммерции. Маркетинговые стратегии на рынке продавца и рынке покупателя Характеристикой рынка покупателя являются следующие утверждения

Страница 8 из 22

Рынок

Рынок – это институт или механизм, который сводит вместе покупателей (предъявителей спроса) и продавцов (поставщиков) конкретного товара или услуги.

Основные понятия, движущие силы рынка и факторы, определяющие его развитие. Спрос покупателя на товар реализуется через рынок. Именно на рынке произведенный продукт и затраченный на него труд приобретают признание у потребителей.

Деятельность предприятия направлена прежде всего на удовлетворение потребностей целевого потребителя (сегмента рынка). Предприятие, стремящееся увеличить свою долю рынка, может сделать это либо за счет потребителей конкурента, убеждая их в превосходстве своего товара (настоящем или мнимом), либо привлекая относительных «непотребителей» и формируя у них потребность в своем товаре.

По соотношению спроса и предложения выделяют рынок продавца и рынок покупателя.

Рынок продавца – это такой тип рынка, на котором спрос на товар превосходит его предложение. Продавцы имеют большую власть, но более активным деятелем рынка является покупатель. Характерные черты такого рынка:

Наличие дефицита;

Недостаточное качество товара;

Высокие цены.

Рынок покупателя – это такой тип рынка, на котором спрос на товар ниже его предложения. Покупатели здесь имеют большую власть, но более активным деятелем рынка является продавец. Характерные черты такого рынка:

Отсутствие дефицита;

Удовлетворительное качество товара;

Тенденция к снижению цен.

Именно рынок покупателя является непременным условием применения концепций коммерции.

Товарные рынки, на которых действует предприятие, можно оценивать с точки зрения их привлекательности и преимуществ для предприятия.

Как любое сложное явление, рынок может рассматриваться с самых различных точек зрения. Потребности и общественный обмен веществ образуют широкий и противоречивый спектр рыночных отношений.

Соотношение спроса и предложения – это конъюнктура рынка. Ееанализ обусловливает меры, направленные на сбалансирование спроса и предложения, удовлетворение потребностей покупателей. Предельная величина спроса на товар, реализуемый на рынке, называется емкостью рынка. Она обусловлена потребностями потенциальных покупателей и их покупательной способностью, зависящей прежде всего от цены. Цена балансирует спрос и предложение и определяет относительно эквивалентный обмен между контрагентами рынка.

Спрос, предложение, цена, конъюнктура, емкость рынка являются основными понятиями рыночных отношений. Среди рыночных отношений особое место занимают торговые отношения, то есть отношения, связанные непосредственно с актами купли-продажи товаров. По самому факту покупки-продажи товара можно сделать немало выводов: охарактеризовать товар, его качество, цену, место и время производства и покупки, определить срок реализации и т.д. Но важно знать, что именно обусловило или обусловит сам факт производства и покупки, какие причины вызвали появление потребности в том или ином конкретном товаре, и какие условия способствовали и будут способствовать удовлетворению потребности в нем; как будет видоизменяться эта потребность в связи с изменением тех или иных условий. Совокупность этих условий формирует рынок, его структуру, предложение товаров и спрос на них, отношения участников рынка. Эти условия различны по своей природе, характеру, степени проявления и воздействия на предложение и спрос, на другие показатели рынка. Для изучения степени влияния отдельных факторов на рыночные явления всю систему факторов подразделяют на группы.
По природе возникновения они классифицируются на:

1) социальные: характер общественного производства, социальная структура общества, духовные и моральные ценности, формы распределения материальных благ между членами общества, уровень культуры, профессиональный состав населения, мода и другие;

2) экономические: уровень развития производства, денежные и совокупные доходы населения и различных его групп; уровень налогов и льгот, тарифов, отношения собственности, уровень цен, соотношение товарной и нетоварной форм потребления, степень обеспеченности населения товарами, состояние торгового обслуживания, структура рынка;

3) политические: внешняя и внутренняя социальная и правовая политика государства, его отдельных структур;

4) демографические: численность населения, соотношение между городским и сельским населением, его половой и возрастной состав, размер и состав семей, их типология, миграция населения;

5) психологические: типология и особенности групп покупателей, их стремления к определенной деятельности, выделение эталонных групп и т.д.;

6) природно-климатические: климат, рельеф местности, наличие водоемов, флора и фауна.

Изучая рынок, факторы классифицируют по степени воздействия на спрос и предложение, а затем выявляют главные, ведущие. По степени воздействия на спрос факторы можно подразделить на следующие группы:

1) непосредственно влияющие на рынок и прежде всего спрос. Степень их влияния может быть выражена при сопоставлении данных об изменениях спроса и силы проявления самих факторов (экономические);

2) влияющие на спрос опосредованно, то есть через другие факторы. Их собственное влияние на спрос выражено умеренно (психологические);

3) факторы, оказывающие влияние на рынок по истечении достаточно продолжительного периода времени. В короткие периоды (до 5 лет) их воздействие незначительно (демографические).

Такая классификация приемлема лишь при анализе влияния факторов на спрос по конкретным товарам, поскольку один и тот же фактор по-разному обусловливает формирование спроса на различные товары. Правда, есть группа факторов, которые оказывают заметное влияние на спрос по большинству товаров, например, численность населения, уровень развития производства, уровень и соотношение цен. Их обычно называют общими в отличие от частных, которые влияют на спрос на конкретные товары. Однако в «чистом» виде частных факторов не существует, так как, вызывая изменение спроса на рынке одних товаров, тот или иной фактор тем самым вызывает изменение спроса на рынке других товаров.

Из экономических факторов по силе воздействия можно выделить особую группу, это система налогов, тарифов и льгот, а также имущественные отношения, то есть отношения собственности. При увеличении ставок налога объем налоговых поступлений в бюджет вначале возрастает до определенной максимальной величины, а затем начинает снижаться. Эта зависимость налоговых поступлений от величины ставки налога обусловлена рядом причин. Прежде всего тем, что производство товаров при чрезмерных ставках налога становится невыгодным, и оно сокращается, одновременно уменьшается налоговая база, и сужается рынок.

Относительно имущественных отношений – отношений собственности, принято считать, что в условиях рынка предпочтительнее частная собственность. Однако это положение является далеко не безусловным. Свою жизнеспособность в рыночных условиях в равной мере проявляют предприятия (фирмы), основанные на государственной, кооперативной и частной формах собственности. Если учесть, что отношения собственности включают владение, пользование и распоряжение имуществом, то уровень хозяйствования в конечном счете всегда зависит от компетентности участников рынка, уровня организации и управления делами.

Факторы, определяющие развитие рынка, можно также разделить по возможности оценить их воздействие на спрос. Влияние одних факторов можно оценить количественно (денежные доходы, численность населения и т.п.), тогда как других – нельзя (изменение вкусов, традиций и т.п.).

В процессе развития рынка роль различных факторов постоянно меняется, изменяется и степень их влияния на спрос. Для прогнозирования развития рынка недостаточно однажды выявить, оценить или измерить взаимосвязи рынка. Поэтому система постоянно обновляющейся информации как форма отражения реальных процессов в общественном обмене веществ, экономико-математические модели прогнозирования, электронно-вычислительная техника приобретают решающее значение для анализа и слежения за развитием процессов на рынке.

Законы рынка и механизмы их проявления . Различают три основных закона рынка. Во-первых, закон соответствия спроса и предложения, который гласит, что спрос есть в то же время предложение, предложение есть в то же время спрос, объективно обусловливающие во времени и пространстве соответствие стоимостных и натурально-вещественных форм трудовой деятельности. Действительно. Спрос сводится к предложению (С ® П), предложение сводится к спросу (П ® С) или в совокупности к С? П. Рассматривая акт купли-продажи в качестве экономического явления, прежде всего следует иметь в виду, что тот, кто предъявляет спрос на некоторый товар как потребительную стоимость (полезность), одновременно предлагает его соответствующий эквивалент, т.е. некоторую стоимость (деньги). Одновременно тот, кто производит и предлагает на рынке некоторый товар как потребительную стоимость, наряду с этим испрашивает его эквивалент – некоторую стоимость (деньги). Закон соответствия спроса и предложения раскрывает сущность процессов обмена. В акте купли-продажи спрос и предложение проявляют свое единство, и снимаются их противоположные моменты, рожденные в процессе трудовой деятельности участников рынка. Тем самым подтверждается необходимость и целесообразность всего процесса воспроизводства товаров. На практике данный закон обусловливает равноправие сторон – участников рыночных отношений, их стремление добиться равного, эквивалентного обмена стоимости продуктов своего труда.

Второй закон – закон приоритетности предложения – гласит: предложение определяет спрос. Если первый закон отвечает на вопрос, почему и при каких условиях осуществляется обмен, то второй рассматривает движущие силы этого обмена, координацию и субординацию элементов рынка. Он устанавливает приоритетность предложения по отношению к спросу. Поэтому продажа важнее купли, ибо товар получает общественное признание, и при этом возмещаются издержки его производства и обращения.

Из закона приоритетности предложения вытекает два следствия. Первое обусловливает наличие в продаже широкого ассортимента товаров, которые самой своей широтой активно воздействуют на спрос, на покупателя, в ненавязчивой, как бы в завуалированной форме побуждают его к покупке.

Проявление второго следствия закона приоритетности предложения ведет к ограничению ассортимента товаров. В этих условиях покупатель покупает лишь то, что имеется в продаже, и по тем ценам, которые диктует и устанавливает монополизированный рынок. На практике второе следствие проявляется как принудительная покупка товаров.

Третий закон – закон постоянного выравнивания постоянно возникающих неравенств в соотношении спроса и предложения – отвечает на вопрос, каким образом развиваются элементы рынка и что делать, чтобы обеспечивать надлежащий обмен. Он определяет сущность действий участников рынка и требует постоянно выравнивать постоянно возникающие неравенства в соотношении спроса и предложения. Для этого следует:

1) обеспечить подвижность капиталовложений, что значит прежде всего вкладывать прибыль в новые производства и в расширение производства тех товаров, которых нет или их недостает на рынке. Необходимо закрывать или перепрофилировать убыточные предприятия, годами вырабатывающие одну и ту же продукцию, которая пользуется ограниченным спросом;

2) снимать препятствия для перемещения рабочих из одной сферы производства в другую или из одного центра производства данной местности в другой;

3) развивать кредитную систему, которая концентрирует распыленную массу свободных денежных средств и оперативно наделяет ими тех, кто способен решать вопросы развития производства товаров;

4) способствовать разделению труда и его специализации, то есть обеспечивать внедрение достижений научно-технического прогресса;

5) обеспечивать и постоянно поддерживать стабильное денежное обращение со свободно конвертируемой валютой;

6) оперативно менять цену товара, так как существует обратная зависимость между ценой товара и величиной спроса на этот товар, ибо в каждый конкретный момент времени рынок пребывает в состоянии так называемого динамического равновесия. Это означает, что если по состоянию на определенную дату на рынке имеется определенное количество товаров – «Р», которому противостоит некоторая платежеспособная потребность покупателей (спрос) на сумму – «S» руб., то сбалансировать предложение товаров со спросом может лишь одна-единственная цена, равная – S/P. Эта цена и устанавливается на рынке в конечном итоге. В реальной действительности под воздействием самых различных экономических факторов соотношение S/P в каждый последующий момент отклоняется от предыдущей цены динамического равновесия. Графически положение, характеризующее проявления цены товара при динамическом равновесии элементов рынка, представлено на рис. 7.

Рис. 7. Динамика взаимодействия спроса

И предложения

Точка О отражает с остояние динамического равновесия рынка, то есть тот уровень цены, при котором достигается соответствие спроса (S) и предложения (Р). Облачко точек отражает фактические цены, которые не совпадают с ценой динамического равновесия рынка из-за воздействия на спрос и предложение различных факторов.

Чтобы учесть изменения в соотношении спроса и предложения, на практике используется индексный метод. Индекс спроса (I s) характеризует отношение продажи (R) товаров в различных предприятиях оптовой и розничной торговли к их покупке или поступлению (Т) в эти предприятия, то есть I s = R/T.

Оптимальное значение индекса спроса (I s), если созданы и обновляются оптимальные товарные запасы, и цена товаров соответствует цене динамического равновесия рынка, равно 1 или близко к ней. Отклонение индекса от оптимальной величины сигнализирует об изменениях в соотношении спроса и предложения, требует принятия мер по их сбалансированию. Если значение индекса меньше единицы, это значит, что идет необоснованное накопление товарных запасов, если превышает ее, следовательно, запасы товаров снижаются, спрос превышает предложение.

Индексы спроса, если рассматривать их во времени, располагаются в виде синусоиды вокруг некоторой идеальной линии, отражающей динамическое равновесие спроса и предложения (рис. 8).

Существует точка зрения, что прогресс нашего общества, как социальный, так и научно-технический, во многом определяется преобладающим типом рыночных отношений, которые сложились в обществе.

Самым благоприятным для развития считается тип рыночных отношений, который называется рынок покупателя. Именно такое соотношение сил игроков на рынке стимулирует большинство предприятий и организаций для развития. И побеждает наиболее сильный и успешный игрок.

Рассмотрим, что же это — рынок покупателя.

Что такое рынок

Рынок — это совокупность оборота товаров и услуг, существующих в настоящий момент времени на основе потребительского спроса и дилерского предложения. Современный рынок не ограничен территориально и существует больше как глобальное понятие.

Функции рынка

Рынок в современной экономике выполняет следующие функции:

• Обеспечивает тесную взаимосвязь между производством определенных товаров и услуг и их употреблением.
• Стимулирует производство в сторону качественного и количественного роста.
• Снижает затраты на производство путем оптимизации технологий.
• Стимулирует научный прогресс.

Рынок стимулирует производителя изготовлять именно ту продукцию, которая отвечает потребностям потребителей. Производитель и его успех на рынке напрямую зависит от того, насколько точно его товар закрывает потребности рынка. Сильный производитель в современной рыночной экономике — это тот, который наиболее эффективно использует свои экономические ресурсы для удовлетворения потребностей потребителя.

Поэтому в условиях рыночной конкуренции побеждает сильнейший производитель, товар которого отличается высоким качеством и соответствует нуждам общества.

Рынок постоянно стимулирует производителя на модернизацию продукции, ее изменения.

Основные характеристики рынка

Основными характеристиками рынка являются:

• Изменчивость. Как спрос так и предложение постоянно меняются под воздействием различных факторов: демографических, экономических и даже политических, психологических и других внешних, связанных с условиями жизни и внутренних, связанных с психологией потребителя и диллера.
• Саморегуляция. Рынок автоматически реагирует на изменения в количестве и качестве товара. Например, при дефиците товара, цена на него растет, а при избытке — снижается. Также при появлении новинок, цена на старые товары снижается, так как снижается спрос.
• Экономическая свобода. Потребитель и производитель самостоятельно определяют все способы взаимодействия друг с другом.
• является необходимым условием роста рынка, повышения качества товаров и услуг и оптимизации ценовой политики.
• Емкость рынка — это характеристика, которая определяется способностью поглощения рынком определенного вида продукции за фиксированную единицу времени.

В зависимости от данных характеристик и особенностей взаимодействия субъектов рынка, весь рынок можно разделить на рынок продавца, рынок посредника и рынок покупателя.

Рынок продавца, рынок посредника и рынок покупателя

В зависимости от того, кто занимает ведущую роль на рынке, все рынки можно разделить на:

• Рынок продавца — рынок, на котором ведущую роль играет производитель и поставщик товаров, во многом определяя текущую ситуацию, а также спрос и предложение на товар, и имея большой вес в ценообразовании. Это такой рынок, на котором имеется дефицит определенных товаров и услуг.
• Рынок посредника — это рынок, на котором ведущую роль играют дистрибьюторы, посредники маркетингового канала, и спрос, предложение и цена во многом определяются ими, а значение имеет не наличие и отсутствие товара, а грамотно выстроенное позиционирование, маркетинг и логистика.
• Рынок покупателя — это рынок, правила которого формирует конечный потребитель. Получается, продавцы вынуждены занимать активную позицию, растет количество товара, снижается цена, повышается качество. Это в какой-то степени позволяет покупателям устанавливать правила игры на рынке. Получается, что рынком покупателя является такой тип рынка, который полностью контролируется потребительским спросом.

Особенности рынка покупателей

Важные характеристики рынка покупателя это:

• отсутствие дефицита товара или услуги;
• большая часть товаров сделаны по стандартам высокого качества;
• производители всеми возможными способами стараются снизить цену;
• высокая конкуренция между производителями и диллерами;
• продавцы вынуждены прилагать усилия для реализации своего товара;
• важным критерием успеха является постоянная клиентоориентированность, изучение покупателей, их нужд, потребностей и поведения на рынке. Рынок покупателя определяет взаимодействие с клиентами;
• представленные на рынке продукты отличаются широким ассортиментом;
• предложение товаров превышает спрос на них.

Рынок покупателя — это рынок, который отличается большим выбором представленных товаров, возможностью найти именно то, что подходит под конкретные запросы каждого. Изучение рынка и потребителей во многом определяет успешность того или иного производителя или дистрибьютора.

Сегментирование рынка покупателей

Для успеха и получения высоких продаж рынка покупателя значение имеет изучение спроса и покупательского поведения. Проще всего спрос изучать, разбивая всех потенциальных покупателей на группы, сходные по определенным признакам.

Поэтому одним из ключевых моментов изучения рынка является его сегментирование.

Сегментирование рынка — это разделение всей массы покупателей на отдельные группы, которые по ожиданиям будут сходным образом реагировать на определенные маркетинговые действия. Получается, что сегмент рынка покупателей — это группа лиц, которая примерно одним и тем же образом взаимодействует с товаром.

Тенденции рынка покупателей

Тенденция рынка — это возможность его изменения в ту или иную сторону в зависимости от направленности экономических процессов внутри него.

Тенденция может быть к изменению емкости рынка, изменению объема, прибыли участников торговли и многих других факторов.

Если рынок продавца и его тенденции можно отследить по объемам производства и налаживанию качественной связи между продавцом и покупателем, то тенденции рынка покупателя зависят во многом от социальных факторов и от спроса на тот или иной товар.

В ситуации, когда предложение превышает спрос, условия игры диктуются потребителем. И выигрывает, как правило, тот, кто способен либо предугадывать потребительское поведение, либо формировать спрос самостоятельно.

Спрос формируется посредством маркетинговых и рекламных кампаний, а также с помощью посредничества средств массовой информации.

Рынок покупателя — идеальный стимул для развития общества

Рынок продавца предполагает борьбу за кошелек потребителя. Несмотря на условия дефицита товара, платежеспособный спрос все равно остается ограниченным. И в этом случае начинает идти в ход и жесткие способы сбыть товар.

Но такая ситуация в естественной среде долго не держится. Как правило, на рынок выходят новые игроки. И в этом случае рынок эволюционирует до рынка покупателя — рынка, ориентированного под запросы конечного потребителя товара.

Ситуация на рынке покупателя требует построения определенных маркетинговых стратегий по взаимодействию с ними, а также улучшению качества товара и его функционала.

Такой рынок гораздо больше способствует прогрессу, потому что существует естественная конкуренция за клиентов, а значит, необходимо следить за качеством товара, а также улучшать его. Придумывать сопутствующие товары, продуманные рекламные кампании.

В основу производства ставятся результаты маркетинговых исследований. И производители заранее создают только тот товар, который предположительно будет нужен покупателю. покупателей когда-то были рынками продавцов.

Просто рынок в естественной среде практически всегда постепенно становится ориентирован на покупателя — это закономерный процесс.

Эволюция рынка на примере недвижимости в Москве и регионах

В середине 2000-х годов рынок недвижимости находился в состоянии сниженного предложения и повышенного спроса, а также в состоянии полной доступности и легкости получения кредитного продукта. Объемы реального спроса постоянно росли на фоне ограниченного предложение, что создало в сфере недвижимости рынок продавца.

Это способствовало бесконтрольному увеличению цен на жилье. Элитное жилье в городах выросло в цене более чем на 65%.

Тенденция роста рынка была нездоровой. Но для продавцов ситуация была комфортной и удобной — продать можно было все, что угодно.

Именно тогда получило распространение приобретение квартир еще на этапе строительства.

После 2008 года спрос начал колебаться в условиях финансовой неопределенности. Покупатели показывали меньшую готовность к приобретению кредитного продукта.

Спрос начал уменьшаться сначала в Москве, а затем и в регионах.

При этом продавцы жилья не перестроились, цены остались на прежнем уровне, долго рынок недвижимости находился в стагнирующем состоянии. Не было никакого маркетинга. Рынок покупателя еще не сформировался.

Начиная с 2014 и дальше, рынок недвижимости приближается к рынку покупателя. Спрос на недвижимость уменьшается и даже волнения, связанные с ростом цен на доллар не привели к его скачку, оставив на прежнем уровне. Платежеспособный рост уменьшился, и, соответственно, уменьшаются цены на недвижимость.

Гораздо менее популярной стала покупка стройвариантов или неготового жилья.

Строительный бум последних лет привел к формированию стабильно высокого предложения первичного жилья в Москве. Спрос растет гораздо более медленно, что может способствовать тому, что рынок жилья в Москве будет долго оставаться рынком покупателей.

Важной характеристикой рынка является соотношение между предложением и спросом на данный товар. С учетом последнего фактора говорят о "рынке продавца" и "рынке покупателя".

Рынок продавца.

На рынке продавца свои условия диктует продавец. Это возможно тогда. Когда существующий спрос превышает имеющееся предложение. При таких условиях продавцу нет смысла тратить средства на реализацию маркетинга. Его продукцию все равно купят, а проводя исследование, он понесет дополнительные затраты.

Рынок покупателя.

На рынке покупателя свои условия диктует покупатель. Такое положение заставляет продавца тратить дополнительные усилия по реализации своего товара, что является одним из стимулирующих факторов использования маркетинга. Более того, только в таких условиях и имеет смысл говорить о реализации такой концепции.

Сегментирование рынка

Любая фирма сознает, что ее товары не могут нравится сразу всем покупателям. Покупателей этих слишком много, они широко разбросаны и отличаются друг от друга своими нуждами и привычками. Некоторым фирмам лучше всего сосредоточиться на обслуживании определенных частей, или сегментов, рынка. Каждая компания должна выявить наиболее привлекательные сегменты рынка, которые она в состоянии эффективно обслужить.

Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, покупательские отношения и привычки. И любой из этих переменных можно воспользоваться в качестве основы для сегментирования рынка.

Какого-то единого метода сегментирования рынка не существует. Деятелю рынка необходимо опробовать варианты сегментирования на основе разных переменных параметров, одного или нескольких сразу, в попытках отыскать наиболее полезный подход к рассмотрению структуры рынка.

Анализ рынка

Анализ будущего рынка сбыта - это один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана, который должен содержать ответы на вопросы о рынках сбыта выбранного продукта, конкурентах, потенциальных потребителях, объемах продаж.

В данном разделе важно показать, что ваше предприятие знает не только как произвести данную продукцию, но и как эффективно, с большей рентабельностью реализовать ее на рынке.

Цель раздела - предоставить инвестору достаточные факты с тем, чтобы убедить его в конкурентоспособности рассматриваемого проекта. Этот раздел - один из наиболее трудных и важных, так как почти все последующие разделы бизнес-плана построены на рыночных оценках и как бы развивают его положения. Рыночные оценки данного проекта, основанные на маркетинговых исследованиях и анализе, оказывают прямое воздействие на объем производства, маркетинговый план и позволяют определить размеры требуемых инвестиций. Однако большинство разработчиков проектов испытывают значительные трудности при подготовке и обосновании рыночных исследований и анализе, особенно когда стремятся доказать потенциальным инвесторам справедливость и достижимость своих оценок сбытовых возможностей. Из-за важности анализа рыночного механизма и зависимости остальных частей плана от проекта сбыта рекомендуется подготавливать данный раздел бизнес-плана раньше, чем остальные. При подготовке этого раздела необходимо тщательно проверять различные источники информации, приведя их к ряду обобщающих показателей, таких, например, как "объем сбыта" и "рост рыночного курса".

Маркетинговые исследования должна проводить каждая фирма независимо от ее размера. Мелкие фирмы обычно такой анализ самостоятельно не проводят, а привлекают со стороны профессионалов. Опираясь на эти результаты, такие фирмы всегда сами должны выбирать необходимые позиции (стратегию) маркетинга. Стратегия в решающей степени определяет подход к разработке бизнес-плана. При выборе стратегии маркетинга необходимо установить:

программу и ее обеспечение (включая рост производства);

степень насыщенности рынка конкурирующими товарами (заменяемость, сопоставимость);

общую емкость рынка по предлагаемому товару;

часть рынка, на которую может рассчитывать фирма;

покупателей, как их и когда можно привлечь;

степень диверсифицированности предложений товара;

сопутствующие продукты;

ориентировочные издержки по реализации;

ориентировочные доходы;

сервисное обслуживание и ремонт.

Создание новых проектов развития предприятия, выпуска новой продукции предполагает предварительное экономическое обоснование их целесообразности, потребности в инвестициях. Рассматривается доходность проекта, соотношение между спросом и предложением, анализируется как производственный процесс, так и состояние предполагаемого рынка сбыта. Разработка бизнес-плана позволяет высшему руководству фирмы убедиться в экономической целесообразности предполагаемых преобразований, а также убедить потенциальных инвесторов в прибыльности совместной деятельности.

В первую очередь рыночные исследования направлены на выявление сегодняшних потребителей продукции, услуг и определение потенциальных. Желательно определить приоритеты, которыми руководствуется потребитель при покупке: качество, цена, время и точность поставки, надежность поставок, сервисное обслуживание и т.п.

Необходимо провести сегментацию рынка, определить размеры и емкость рынков продукции предприятия. Под сегментацией рынка понимается выделение отдельных частей (сегментов) рынка, отличающихся друг от друга характеристиками спроса на товары (услуги), т.е. разбивка потребителей по мотивации и иным признакам. Размер рынка - территория, на которой происходит реализация товаров (услуг) предприятия. Емкость рынка - объем реализованных на рынке товаров (услуг) в течение определенного периода времени. Доля рынка - это удельный вес продукции предприятия в совокупном объеме продаж товаров (услуг) на данном рынке.

Надо искать ответы на вопросы: кто, почему, сколько и когда будет готов купить продукцию завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших двух, трех и более лет. В этом разделе необходимо перечислить все имеющиеся заказы на продукцию.

Следует проанализировать, как быстро продукция, услуги утвердятся на рынке, и обосновать возможности дальнейшего его расширения. Необходимо оценить основные факторы, влияющие на расширение рынка (например, тенденции развития отрасли, региона, социально-экономическую региональную политику, создание конкуренции и т.д.).

Из-за особой важности информации о рынке, ее определяющего влияния на другие разделы бизнес-плана целесообразно начинать разработку плана с этого раздела.

Типичный процесс исследования рынка предполагает четыре этапа:

определение типа данных, которые необходимы;

поиск этих данных;

анализ данных;

реализация мероприятий, позволяющих на основе этих данных правильно организовать сбыт товаров.

Рыночная ниша - это часть рынка, на которую предполагается выйти, но более жестко определенная в смысле тех действий, которые необходимо совершить, чтобы на этот рынок выйти и закрепиться на нем. Определение

рыночной ниши - это метод маркетинга, с помощью которого находим участок рынка для своей фирмы и впоследствии продвигаем на него свой товар или услуги с учетом действия конкуренции и других сил.

Необходимо выбрать рынок достаточно большой для того, чтобы привлечь клиентов и иметь средства для развития. Но в то же время он должен быть достаточно малым и специализированным, чтобы иметь хорошую защиту от конкурентов.

Выбрав рыночную нишу и еще раз убедившись, что потенциальные товары и услуги уже выделились для клиентов, начинается то, что называется продвижением их на рынок, заполнение ниши.

Очень важны отслеживание и оценка конкурентов. Необходимо выделить и проанализировать сильные и слабые стороны свои и конкурента и конкурентоспособность производимых товаров, услуг. Основываясь на оценке преимуществ производимых товаров, услуг определяется возможный объем продаж в натуральном и денежном выражении.

Схема исследования рынка приведена на рис.2.

Текущий и перспективный

Исходная

информация

Предложение

Способ Уровень Объем Каналы Организация

продвижения цен продаж товародвижения гарантийного

обслуживания

ДОХОДЫ ОТ РЕАЛИЗАЦИИ

Виды рынка.

Рынок формировался в течение длительного исторического процесса, органически связан с развитием и углублением общественного разделения труда и хозяйственной собственности производителей. Существует множество понятий и определений рынка.

Рынок - сфера товарного обмена; господствующая и определяющая форма связи товаропроизводителей на основе общественного разделения труда; окончательное признание общественного характера затрат труда отдельных производителей.

Рынок обнаруживает и устанавливает, какие условия производства являются общественно необходимыми; определяет величину стоимости товаров, рыночную стоимость.

Рынок в широком значении - такая организация общественного производства, при которой производители товаров, ориентируясь на спрос покупателей, сами решают:

когда, в каком количестве и какие товары производить;

как эти товары произвести; из каких ресурсов и с помощью какой технологии;

для какого потребителя производятся товары.

Для нормального функционирования рынка необходимо обеспечение следующих условий:

товарно-денежные отношения могут реализоваться только на основе персонифицированной собственности, когда товаропроизводитель является хозяином средств производства и свободно распоряжается результатом своего труда;

необходима свобода производственной и коммерческой деятельности всех участников общественного производства;

четко налаженная система кредитных и финансовых отношений;

умение производителей и управленцев организованно и психологически верно встраиваться в рыночные отношения.

Рынок как хозяйство - предполагает решение следующих задач:

денационализацию экономики;

полную деидеологизацию экономики.

Рынок товаров по функциональному назначению делится прежде всего на рынок средств производства и рынок предметов потребления.

Мощным стимулом развития рынка является обостряющая проблема реализации производимой продукции.

Рынок мировой - это движение товаров и услуг, осуществляющееся на базе мировых цен, отличающихся от уровня цен в отдельных странах.

Рынки можно классифицировать по следующим признакам:

по отраслевой принадлежности как объекты обмена. Такие рынки именуются товарными и могут охватывать рынок какого-либо конкретного товара или группы товаров, связанных между собой

определенными признаками производственного характера или служащих удовлетворения одной и той же потребности (рынки обуви, черных металлов, сырьевых товаров);

по объекту обмена и границами его охвата. В основе - страновая или региональная отраслевая принадлежность объектов обмена. Такие рынки именуются региональными товарными рынками, которые могут охватывать рынок конкретного товара, группы товаров или товаров определенной отрасли одной страны или региона;

по сфере международного товарного обмена и отраслевой принадлежности объекта обмена. Такие рынки именуются мировыми товарными рынками, их объектами могут быть конкретные товары или группы товаров;

по отношению к национальным границам сферы обмена - рынок внутренний (местный) и внешний (иностранный);

по характеру товарного обмена - независимо от товарного обмена различают рынки товаров и услуг, рынки капитала, рабочей силы, ценных бумаг;

по характеру и уровню спроса и предложения на рынке различают рынок продавца и рынок покупателя. Рынок, отличающийся превышением спроса над предложением, называется рынком продавца и, наоборот, рынок, когда предложение повышает спрос, именуется рынком покупателя;

по характеру взаимоотношений между продавцом и покупателем различаются рынки свободные, замкнутые, регулируемые. На свободных (открытых) рынках не существует ограничений для заключения коммерческих сделок между контрагентами. Под замкнутыми (закрытыми) рынками обычно имеются ввиду внутрикорпорационные поставки ТНК, составляющие в целом около половины международного товарооборота. К регулируемым относятся рынки, попадающие под действие международных товарных соглашений, направленных на их стабилизацию, - рынки сахара, кофе, олова и т.д.;

по методам и объектам товарного обмена выделяют посреднические рынки: товарные биржи; аукционы, торги, на которых совершаются сделки купли-продажи товаров, обладающих определенными качествами, характеристиками и свойствами.

Сегментация рынка - процесс выявления наиболее благоприятных условий на рынке с целью выбора вариантов ориентации производственно-сбытовой политики. Основывается на предположении, что в потребностях и поведении отдельных групп покупателей существуют различия, в совокупности обусловливающие общий спрос на данный товар. Для каждого сегмента рынка должна быть выработана своя стратегия маркетинга.

Рынок покупателя - ситуация на рынке, при которой предложения производителей и продавцов товаров превышают спрос на него по существующим ценам, в результате чего цены на товар снижаются.

Рынок продавца - ситуация на рынке, при которой спрос на товар превышает предложение.

Рынок промежуточных продавцов - совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Рынок свободный - свободный товаропроизводитель поставляет в торговле свой товар по цене, обеспечивающей ему среднюю норму прибыли. Товарные предприятия сами ищут и находят нужные товары, а продавцы "зазывают" к прилавку покупателя и делают все, чтобы он не ушел с пустыми руками.

Рынок спотовый - рынок краткосрочных разовых следок с немедленной поставкой товара.

Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, используемые при производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Рынок чистой конкуренции - совокупность продавцов и покупателей, совершающих сделки с аналогичным товаром в ситуации, когда ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает значительного влияния на уровень текущих цен.

Рынок "черный" - нелегальный рынок, образующийся в условиях рационирования, правительственной регламентации торговли, цен на товары, валютных курсов, а также курсов ценных бумаг и порядка их купли-продажи.

Оценка рынка сбыта - оценка-прогноз положения на рынке (рынках). Приводятся данные о прогнозных объемах продаж на ближайшие годы.

Определение основных характеристик рынка проектируемого изделия:

отдаленность рынка (стоимость и ненадежность поставок возрастают с увеличением географической отдаленности рынка от производителя, а производителя - от поставщиков);

емкость рынка (общее количество товаров и услуг, приобретаемых за определенное время покупателями рынка по определенным ценам);

размер рынка (местный, национальный, мировой) определяется территорией, на которой происходит реализация товаров и услуг.

Объем рыночного спроса определяется по формуле:

С = Р + (И-Э) + (3Н-3К),

где С - спрос; Р - произведенный продукт; И - импорт аналогичного продукта; Э - экспорт продукта; Зн - запасы продукта на начало оцениваемого периода времени; Зк - запасы продукта на конец расчетного периода;

степень насыщенного рынка;

конкуренция (доля конкурирующих фирм в общем обороте);

тенденция изменения емкости и насыщенности на ближайшую перспективу;

тенденция спроса на продукт.

Сегментирование рынка:

основные принципы сегментирования рынка выбранной продукции (деление совокупного рынка на более мелкие части в зависимости от потребителей);

наиболее предпочтительные сегменты рынка и причины предпочтения (решается вопрос: кто будет основным покупателем. При реализации продукции фирмам рассматривается их сфера деятельности, структура, объем продаж, численность и квалификация персонала, местонахождение и т.п. При реализации продукции частным лицам, рассматривается уровень их дохода, хобби, национальные и религиозные особенности и т.д.);

оценка, что привлекает покупателя данного целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги, престижность предприятия);

выбор наиболее перспективных рынков (объем продаж, уровень цен).

Прогнозируемые покупатели продукции:

определение круга возможных покупателей (состав - половозрастной, национальный; семейный; занятость; миграция; прирост численности;

уровень образования);

описание структуры потребителей внутри выбранного сегмента рынка;

платежеспособность покупателей.

Организация сбыта продукции:

кто и в какой форме будет осуществлять сбыт продукции (само предприятие, агенты или дистрибьюторы);

организация послепродажного обслуживания;

финансовые взаимоотношения с посредниками.

Конкурентный анализ:

кто является крупнейшим производителем аналогичной продукции (услуги);

что представляет собой их продукция (основные характеристики, уровень качества, сервис, дизайн);

объем продаж, уровень цен на продукцию, ценовая политика основных конкурентов;

конкурентоспособность продукции по отношению к товарам- конкурентам;

стратегия обеспечения конкурентоспособности, которая была выбрана.

Существуют четыре обобщенных типа рыночных действий, на которых

строятся рыночные отношения:

продавать прежние продукты новым клиентам;

продавать прежние продукты прежним клиентам (эта стратегия наименее рискованна);

продавать новые продукты прежним клиентам;

продавать новые продукты новым клиентам (это наиболее рискованная стратегия).

В бизнес-плане кратко описываются:

емкость отраслевого рынка сбыта;

тенденции его роста;

уровень монополизма;

вероятность появления новых потребителей;

вероятность появления и исчезновения конкурентов;

любые отраслевые тенденции.

Исследование рынка. Исследование рынка включает в себя основные направления, которые должны найти отражение в бизнес-плане:

изучение и сегментация потребителей;

замер спроса и отбор целевых рынков;

определение мотивации потребителей;

исследование положения предприятия на рынке;

оценка рынка и объема продаж;

исследование деятельности конкурентов.

Потребители и их сегментация. Первый вопрос, на который должен быть дан ответ при исследовании рынка, - кто является потребителем продукции предприятия и кто может им стать в будущем.

Выявленные потребители классифицируются по относительно однородным группам - сегментам.

Сегментация оправдана и для потребителей продукции малых предприятий. Например, такое предприятие может поставлять свою продукцию на оптовый и розничный рынки и на основе постоянного наблюдения и выборочного обследования определить особенности этих сегментов.

В бизнес-плане указываются основные потребители и принципы их сегментации:

географический;

демографический;

поведенческий;

психографический.

При этом используются такие критерии, как возраст, пол, национальная или этническая принадлежность, профессия, уровень дохода, жизненный цикл семьи.

Оценка спроса и отбор целевых рынков. В этом разделе исследования рынка производится оценка численности покупателей в каждом из выделенных сегментов и замер спроса. На основе этих данных осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов - целевых рынков. Перспективным обычно считается сегмент, в котором находятся приблизительно 20% покупателей данного рынка, приобретающих 80% товара, предлагаемого предприятием.

Для первого года продаж в этом же пункте:

перечисляются основные потребители товара, приводятся данные о заказах на продукт, контрактах, письменных обязательствах, имеющихся у потребителя;

перечисляются потенциальные потребители, уже выразившие заинтересованность в товаре;

называются потенциальные потребители, уже выразившие заинтересованности в продукте, объясняется, как предприятие намерено их "завоевать".

Мотивация потребителей. Изучение мотивов поведения человека при выборе и покупке товара является основой для выработки способов эффективного воздействия на решение покупателей.

При изложении мотивации покупателей потребительского рынка указываются факторы мотивации:

культурный уровень потребителей;

социальные;

личностные;

психологические, которые часто выступают на первое место.

Покупатели товаров промышленного назначения нередко оценивают

товар, применяя метод функционально-стоимостного анализа. Целесообразно проводить такой анализ и производителям, поставив себя на место покупателя.

При изложении мотивации основных потребителей изделий промышленного применения целесообразно указать, кто является лицами:

инициирующими покупку;

влияющими на решение о покупке;

принимающими решение;

непосредственно приобретающими;

непосредственно использующими;

испытывающими и формирующими мнение о потребительских свойствах изделия.

Эти сведения нужны для установления контактов с указанными лицами и оказания на них необходимого воздействия.

Отмечается также, сколько времени уходит на принятие решения о покупке изделия в разных организациях.

Положение предприятия на рынке. В этом пункте отражаются факторы положения предприятия на рынке, которые могут оказать влияние на сбыт продукции:

престиж предприятия;

взаимоотношения с конкурентами;

финансовые средства, которыми располагает предприятие для проведения сбытовых мероприятий;

общая структура номенклатуры продукции;

гибкость производственной и сбытовой программ (возможности быстрого перехода на производство и сбыт новой продукции).

Основные показатели рынка и объема продаж. Данный пункт

должен представить такие показатели целевого рынка, как емкость, доля предприятия, эластичность спроса. Прогнозируются рост рынка и

изменение доли по мере спроса на 3 - 5 лет.

Описываются основные факторы, влияющие на рост рынка:

тенденции развития отрасли;

правительственная политика;

изменение демографического состава населения;

другие факторы.

Прогнозирование развития рынка - это прежде всего прогнозирование спроса. Целесообразно привести данные о прогнозировании спроса на продукцию предприятия на 3 - 5 лет. Для прогнозирования спроса потребительских товаров анализируются:

динамика численности населения с разбивкой по регионам и возрастным группам;

потребление товара на душу населения. Анализ таких данных позволяет выявить изменения в поведении потребителей;

динамика доходов населения, отражающая перемещение расходов Cdj - вес у-го параметра (параметрического индекса е7 - значение параметрического индекса у-го параметра). Интегральный показатель относительной конкурентоспособности. Если К > 1, то анализируемое изделие превосходит по конкурентоспособности образец, если К < 1, то уступает, если К = 1, то находится на одинаковом уровне.

Сбыт и продажа.

Исследование механизма сбыта. Исследование механизма сбыта и каналов реализации должно помочь более точно определить стоимостные издержки этой функции маркетинга фирмы.

Анализ рыночной сегментации. Теория рыночной сегментации основывается на предпосылке, что одна фирма в условиях конкуренции не в состоянии удовлетворить все потребности рынка на определенные товары. И поэтому она должна сконцентрироваться на реализации этого товара на тех сегментах рынка, которые наиболее привлекательны с точки зрения ее возможностей. Процесс рыночной сегментации состоит из четырех фраз:

определение характеристик или критериев, на основании которых рынок разбивается на сегменты;

использование этих характеристик и критериев для определения всех значительных рыночных сегментов;

определение общего целевого рынка путем объединения тех рыночных сегментов, которые больше всего соответствуют интересам фирмы;

практическое использование рыночной сегментации в маркетинговой и производственной деятельности фирмы.

Методы прогнозирования сбыта продукции. Наиболее распространенные методы сбыта продукции следующие:

Опрос руководителей различных служб и отделов, торговых агентов предприятия. Этот метод применим в случаях, когда отсутствуют детализированные расчеты о состоянии рынка, нет полной статистики о тенденциях сбыта или иных изделий.

Прогнозирование на базе прошлого оборота. Данный метод прогнозирования пригоден для отраслей и рынков со стабильной хозяйственной конъюнктурой, слабо меняющимся ассортиментом товаров и услуг, с вялотекущим НТП, где значительные колебания товарооборота происходят крайне редко.

Анализ тенденции, циклов и факторов, вызывающих изменение в объеме сбыта. Этот метод наиболее предпочтителен при составлении долгосрочных прогнозов в капитальных отраслях промышленности.

Статистические закономерности, выявленные на протяжении многих лет, тенденции и зависимости нивелируют действие случайных и второстепенных факторов.

Корреляционный анализ. Определение статистически значимых факторов влияния на сбыт продукции предприятия. Указанный анализ логически дополняет предыдущий метод, но требует серьезных специальных и комплексных, а значит, и достаточно дорогостоящих, но не всегда экономически оправданных исследований рынка. Тем не менее, с помощью этого метода самые точные результаты могут быть получены в наиболее стабильных по хозяйственной конъюнктуре отраслях.

Прогнозирование на основе "доли рынка" сбыта фирмы. Оборот прогнозируется в виде определенного процента от доли фирмы в данной отрасли, то есть вначале прогнозируется сбыт для всей отрасли, а затем делается расчет доли предприятия в общем объеме продаж всей отрасли.

Анализ конечного использования. Прогноз основывается на предполагаемых объемах заказов основных заказчиков предприятия.

Применение данного метода требует проведения специальных исследований по основным отраслям, потребляющим продукцию данного предприятия, сбора и отработки значительного статистического и фактического материала. Наиболее предпочтителен в отраслях сырьевого и энергетического комплекса, а также на предприятиях, выпускающих комплектующие изделия и узлы.

Пробный маркетинг. Суть этого метода в том, что составные элементы будущей программы продвижения нового изделия на рынке (цены, виды рекламы, каналы сбыта и тип упаковки) проверятся на ограниченной группе потребителей. После обработки полученной информации об объеме и темпах роста продаж нового изделия соответствующие наметки относительно прогноза сбыта распространяются на всю страну.

Выбор метода прогнозирования спроса и его эффективность зависят от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия.

Наиболее распространенная ошибка при составлении прогнозов сбыта - недооценка жесткости пресса конкуренции.

Организация сбыта. Первый вопрос, на который необходимо ответить в данном пункте: с учетом каких потребностей клиентов формируется и функционирует система продажи или потребления?

На Западе очень широко распространение получили такие способы стимулирования сбыта, как продажа товаров в кредит, прием заказов по телефону или по почте (по каталогам). По мере насыщения рынка товаров и услуг в нашей стране эти методы торговли будут, безусловно, развиваться.

К этому вопросу примыкает следующий: какие цели ставит предприятие перед системой товародвижения?

процедура обработки заказов;

выбор количества, мета расположения, емкости складов;

решение об аренде или приобретении складов в собственность предприятия;

используемые системы грузообработки;

уровень поддержания товарно-материальных запасов;

способ транспортировки товара;

Организация управления товаропродвижением.

Целесообразно сравнивать решения предприятия по системе товаропродвижения с решениями конкурентов.

Каналы распространения товара. При описании каналов распространения товара прежде всего обосновывается необходимость участия посредников в процессе продвижения товара на рынок или ее отсутствие, то есть реализация товаров предприятием непосредственно потребителям. Последний вариант используется в основном при поставке изделий промышленного назначения или при реализации своих товаров малыми предприятиями.

Формирование спроса и стимулирование сбыта. Эта часть раздела отражает четыре основных направления деятельности предприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта:

собственно стимулирование сбыта;

связь с общественностью (пропаганда);

личная продажа товара.

При образовании программы формировании спроса и стимулирования сбыта учитывается значимость указанных четырех направлений деятельности на потребительском рынке и на рынке изделий промышленного применения.

Сбыт ни в коем случае нельзя рассматривать отрыве от процесса удовлетворения потребностей клиента. Другая сторона проблемы сбыта - насколько хорошо известны клиентам те характеристики проекта, которые отличают его от проекта конкурентов и делают более привлекательным.

Конкуренция - это борьба за первенство, как в спорте. Конкуренция по американским стандартам делится на чистую конкуренцию и соперничество.

Чистая конкуренция наблюдается в тех отраслях, где много фирм производят аналогичные продукты или услуги. Обычно в отраслях с чистой конкуренцией нет регулирования со стороны правительства.

Если же в отрасли немного фирм (по американским стандартам - менее 20), конкуренция протекает в совершенно другом ключе и уже характеризуется как соперничество. Если один из соперников значительно снижает цену на свой товар, то его конкурент должен следовать его примеру, иначе он потеряет клиентов.

Конкуренция начинается задолго до появления готового продукта в продаже. Конкурирующие фирмы могут бороться друг с другом за приобретение сырья, материалов или оборудования по наиболее низкой цене, за наиболее удачное расположение заводов и фабрик, за лучшие структуры оптовой и розничной торговли, за лучшие инженерные и рабочие кадры и т.д. Только успешно конкурируя на этих и других уровнях, можно рассчитывать на хороший результат в конечной конкурентной борьбе на рынке.

Различают "чистую" конкуренцию между фирмами, монополистическую, а также внутрифирменную ("бухгалтерскую") конкуренцию. Чистая конкуренция предполагает, что фирмы, выходя на рынок, никак друг с другом не конкурируют и свободно борются за потребителя.

Внутрифирменная, или "бухгалтерская", конкуренция появилась в 20-е годы XX века в крупных американских компаниях. Суть этого вида конкуренции заключается в том, что различные подразделения в рамках одного крупного образования (концерна, холдинга, консорциума и т.д.) конкурируют друг с другом в области улучшения качества продукта, а также в области производственных и маркетинговых издержек. Эта конкуренция обнаруживается путем сравнения финансовых и бухгалтерских документов различных подразделений, откуда и ведет свое начало название. Она может приобретать нежелательный для всей фирмы оборот, если речь идет о выпуске подразделениями не каких-то компонентов, а конечной однородной продукции (автомобили, радио - и телефонное оборудование и т.д.)

Функциональная конкуренция возникает из-за того, что любую потребность можно удовлетворить разнообразными способами. Фактор функциональной конкуренции необходимо учитывать, даже если это уникальный товар.

Видовая конкуренция возникает вследствие наличия товаров, предназначенных для одной и той же цели, но имеющих различия по каким-то существенно нужным характеристикам.

Предметная конкуренция происходит в результате выпуска идентичных товаров, различающихся только качеством изготовления или даже одинаковых по качеству, но имеющих незначительные отличия.

Современная теория конкурентоспособности, нашедшая развитие в книгах профессора Гарвардского университета Майкла Портера, выделяет всего два типа конкурентных преимуществ:

более низкие издержки;

специализация.

Под более низкими издержками понимается не просто меньшая сумма затрат на производство, чем у конкурентов, а способность фирмы разрабатывать, производить и сбывать товар более эффективно, чем конкуренты. Иными словами, чтобы достичь этого типа конкурентного преимущества, необходимо быть в состоянии организовать с меньшими затратами в более короткие сроки весь цикл операций с товаром; от его конструкторской проработки до продажи конечному покупателю. Неспособность выстроить всю эту цепочку сведет на нет успех в любом из ее звеньев.

Не так однозначно, как может показаться на первый взгляд, и понимание сути того типа конкурентного преимущества, которое обозначается словом специализация. Это вовсе не сосредоточение на выпуске только определенного круга товаров, как можно было бы подумать, а способность удовлетворять особые потребности покупателей и получать за это премиальную цену, то есть цену в среднем более высокую, чем у конкурентов. Иными словами, для обеспечения такого типа конкурентных преимуществ необходимо научиться искусству выделяться в толпе конкурентов, предлагая покупателям товар, заметно отличающийся либо высоким уровнем качества при стандартом наборе предметов, определяющих это качество, либо нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя.

При этом в любой данный момент времени можно строить свою стратегию обеспечения конкурентоспособности, опираясь лишь на один из видов конкурентных преимуществ - либо на более низкие издержки, привлекая покупателей относительной дешевизной товаров по сравнению с аналогичными изделиями других производителей, либо на специализацию, вызывая интерес у наиболее взыскательных и требующих прежде всего высокого качества клиентов. Но совмещать оба вида конкурентных преимуществ нельзя - такая попытка приведет только к неудаче, что доказано множеством примеров.

Имея в виду такое толкование видов конкурентных преимуществ, можно выбрать наиболее приемлемую стратегию обеспечения и поддержания конкурентоспособности.

Все виды конкурентных преимуществ делятся на две группы:

преимущества низкого порядка;

преимущества высокого порядка.

Преимущества низкого порядка связаны с

использования дешевых рабочей силы, сырья, энергии.

Низкий порядок этих конкурентных преимуществ связан с тем, что они очень неустойчивы и легко могут быть потеряны либо вследствие роста цен и заработной платы, либо из-за того, что эти дешевые производственные ресурсы точно также могут использовать (или перекупать) конкуренты. Иными словами, преимущества низкого порядка - это преимущества с малой устойчивостью, неспособные обеспечить преимущество над конкурентами надолго.

К преимуществам же высокого порядка принято относить:

уникальную продукцию;

уникальную технологию и специалистов;

хорошую репутацию фирмы.

181. Рынок покупателя определяет ситуацию, когда на рынке отмечается:

2) превышение предложения над спросом;

3) превышение спроса над предложением;

4) все ответы верны,

5) правильного ответа нет.

182. Рынок продавца определяет ситуацию, когда на рынке отмечается:

1) большое количество потребителей;

2) превышение предложения над спросом;

3) превышение спроса над предложением;

4) все ответы верны,

5) правильного ответа нет.

183. Маркетинговая концепция предполагает, что планирование коммерческой деятельности начинается:

1) с разработки новых товаров и услуг;

2) с анализа данных о спросе на товары (услуги);

3) с планирования мероприятий по организации производственной базы предприятия,

4) все ответы верны,

5) правильного ответа нет.

184. Фирма сегментирует потребителей по психографическому принципу. Ей можно использовать следующие признаки:

1) род занятий;

2) тип личности;

3) статус пользователя,

4) все ответы верны,

5) правильного ответа нет.

185. Фирма сегментирует потребителей по географическому принципу. Ей можно использовать следующие признаки:

1) род занятий;

2) тип личности;

3) статус пользователя,

4) все ответы верны,

5) правильного ответа нет.

186. Фирма сегментирует потребителей по демографическому принципу. Ей можно использовать следующие признаки:

1) род занятий;

2) тип личности;

3) статус пользователя,

4) все ответы верны,

5) правильного ответа нет.

187. Фирма сегментирует потребителей по поведенческому принципу. Ей можно использовать следующие признаки:

1) род занятий;

2) тип личности;

3) статус пользователя,

4) все ответы верны,

5) правильного ответа нет.

188. Рынок товаров потребительского назначения состоит из:

2) покупателей, приобретающих товары для личного потребления;

189. Рынок товаров промышленного назначения состоит из:

1) компаний, приобретающих товары для их последующей реализации потребителям;

2) покупателей, приобретающих товары для личного потребления;

3) людей, приобретающих товары для продажи;

4) отдельных лиц, приобретающих промышленные товары;

5) фирм - производителей готовой продукции.

190. Товары повседневного спроса характеризуются:

4) все ответы верны;

5) правильного ответа нет.

191. Товары постоянного спроса характеризуются:

1) распространением через сеть специальных магазинов;

2) приобретением на большую сумму денег;

4) все ответы верны;

5) правильного ответа нет.

192. Товары для экстренных случаев характеризуются:

2) приобретением на большую сумму денег;

3) отсутствием необходимости в дополнительных консультациях с продавцом;

4) все ответы верны;

5) правильного ответа нет.

193. Товары импульсной покупки характеризуются:

1) распространением через сеть специальных магазинов;

2) приобретением на большую сумму денег;

3) отсутствием необходимости в дополнительных консультациях с продавцом;

4) все ответы верны;

5) правильного ответа нет.

194. Товары предварительного выбора характеризуются:

1) распространением через сеть специальных магазинов;

2) приобретением на большую сумму денег;

3) отсутствием необходимости в дополнительных консультациях с продавцом;

4) все ответы верны;

5) правильного ответа нет.

195. Схожие товары повседневного спроса характеризуются:

1) распространением через сеть специальных магазинов;

2) приобретением на большую сумму денег;

3) отсутствием необходимости в дополнительных консультациях с продавцом;

4) все ответы верны;

5) правильного ответа нет.

196. Товары несхожие характеризуются:

1) распространением через сеть специальных магазинов;

2) приобретением на большую сумму денег;

3) отсутствием необходимости в дополнительных консультациях с продавцом;

5) все ответы верны;

6) правильного ответа нет.

197. Товары особого спроса характеризуются:

1) распространением через сеть специальных магазинов;

2) приобретением на большую сумму денег;

3) отсутствием необходимости в дополнительных консультациях с продавцом;

4) зависят от квалификации торгового персонала;

6) все ответы верны;

7) правильного ответа нет.

198. Товары пассивного спроса характеризуются:

1) распространением через сеть специальных магазинов;

2) приобретением на большую сумму денег;

3) отсутствием необходимости в дополнительных консультациях с продавцом;

4) зависят от квалификации торгового персонала;

5) ограниченным числом дилеров и торговых точек;

6) все ответы верны;

7) правильного ответа нет.

199. Товары краткосрочного использования характеризуются:

1) распространением через сеть специальных магазинов;

2) приобретением на большую сумму денег;

3) отсутствием необходимости в дополнительных консультациях с продавцом;

4) зависят от квалификации торгового персонала;

5) ограниченным числом дилеров и торговых точек;

6) все ответы верны;

7) правильного ответа нет.

200. Товары долгосрочного использования характеризуются:

1) распространением через сеть специальных магазинов;

2) приобретением на большую сумму денег;

3) отсутствием необходимости в дополнительных консультациях с продавцом;

4) зависят от квалификации торгового персонала;

5) ограниченным числом дилеров и торговых точек;

6) все ответы верны;

7) правильного ответа нет.

Страниц: 10

Рынок

Изначально термин «рынок» характеризовал место, где местные жители могли совершать обменные операции, например центральная площадь города.

Последнее элементарное рабочее понятие маркетинга, по Котлеру, ¾ рынок . Определений рынка существует, наверное, не меньше, чем определений маркетинга. Основатель неоклассической школыполитической экономииА. Маршалл определил рынок как «район, объединяющий продавцов и покупателей, настолько хорошо осведомленных в делах друг друга и настолько осторожно действующих, что сохраняется единая цена товара для всего района». Это определение полезно вспомнить при изучении четвертого раздела учебника, где речь идет о ценах и ценообразовании. Другой экономист ¾ У. Маккинз утверждает, что рынок представляет собой сферу связей между производителем и потребителем. Но обмен между ними в пределах данной сферы невозможен до тех пор, пока какая-нибудь сила не превратит имеющиеся связи в реальный контакт. И эта сила, по У. Маккинзу, ¾ не что иное, как маркетинг. Абсолютно точная, подчеркнем особо, трактовка взаимосвязи между понятиями «рынок» и «маркетинг».

Экономисты под рынком понимают совокупность покупателей и продавцов, совершающих торговые сделки по определенным товарам. Специалисты по маркетингу рассматривают продавцов как представителей производства, а покупателей ¾ как представителей рынка.

Есть смысл вспомнить еще об одном определении рынка. Оно принадлежит Котлеру, который, напомним, предлагает под рынком понимать «совокупность существующих и потенциальных покупателей» 7 . Такое определение, безусловно, следует признать чрезвычайно узким и применимым в решении только маркетинговых задач и никаких других, но очень важным для их решения, ибо это определение нацеливает специалистов по маркетингу на потребителей, на возможных клиентов фирмы, от удовлетворения потребностей которых и зависит коммерческий успех фирмы. Кроме того, не будет лишней и некоторая конкретизация этого определения, хотя его и сформулировал такой гуру в области маркетинга, как Котлер. Говоря о рынке, необходимо вести речь о покупателях конкретного товара. Другими словами, надо вести речь о рынке автомобилей, образовательных услуг и т. п., ведь покупателей без товара не может быть, как и товара без покупателей. Таким образом, рынок с позиций маркетинга представляет собой совокупность покупателей конкретного товара.

Понятие «рынок» нельзя смешивать с понятием «экономическая система ». Это действительно разные понятия. И чтобы разобраться с их содержанием, следует осветить такую систему взаимосвязанных, хотя и противоположных понятий, как рынок и план. Под рынком здесь предлагается понимать механизм стихийного упорядочения национальной экономики. Альтернативой рынку является план (или государственное регулирование). А под планом предлагается понимать механизм централизованного упорядочения национальной экономики. Вот такие два, безусловно очень общие определения возможных механизмов хозяйствования на уровне национальной экономики. Под упорядочением здесь следует понимать формирование общенациональных пропорций.

Рассмотрим механизмы формирования таких пропорций на следующем гипотетическом примере. Допустим, некто постоянно приколачивает доски к стенам, делая, таким образом, очень красивые деревянные панели. Допустим также, что он в какой-то период времени приколачивает 20 досок и не более. Значит, ему в этот период нужно 40 гвоздей, чтобы эти доски с двух сторон приколотить. Вот это ¾ 20 досок и 40 гвоздей ¾ и есть пропорция. В плановой экономике она задавалась директивно, централизованно, в форме плана. Организовано это было следующим образом. Определенной фабрике, производящей гвозди, включали в план и те 40 гвоздей, которые нужны были нашему плотнику для его напряженного труда в течение каждого периода. В условиях же рынка эта пропорция рождается по-другому: вовсе не по заданию вышестоящих инстанций, а стихийно, через посредство рыночных механизмов, которыми никто не управляет. В условиях рынка нашему плотнику гвоздей никто по заданию вышестоящих инстанций поставлять не будет, поскольку и самих этих инстанций уже нет. Как же он тогда поступит? Сначала он изучит ситуацию на рынке гвоздей и из нескольких возможных поставщиков этого незамысловатого товара выберет одного, наиболее подходящего для себя (сделает сравнение по качеству гвоздей, ценам, транспортным расходам и т. п., т. е. проведет маркетинговое исследование). И заключит с ним контракт на поставку гвоздей из расчета сложившейся за годы потребности ¾ 40 гвоздей в заданный период. Так пропорция (20 досок и 40 гвоздей) в условиях рынка формируется действительно стихийно.

Кроме механизмов упорядочения (хозяйствования) в национальной экономике присутствует еще один важный фактор ¾ собственность . Если подойти к ее рассмотрению агрегированно, то можно назвать только два вида (две формы) собственности ¾ частную и общественную . Сочетания механизмов хозяйствования ¾ рынок и план ¾ и форм собственности и приводят к понятию экономических систем. Для иллюстрации этих возможных сочетаний можно применить метод матричной классификации (рис. 2.3).

Рис. 2.3. Классификация экономических систем

Как следует из рис. 2.3, возможны четыре модели национальных экономических систем ¾ капиталистическая рыночная экономика, капиталистическая плановая экономика, социалистическая рыночная экономика и социалистическая плановая экономика, причем эти модели являются абсолютно теоретическими, абстрактными. В реальной действительности в таком чистом виде они невозможны, как невозможно наличие дистиллированной воды в природе. В любом государстве, в любой национальной экономике в силу объективно сложившихся традиций (нравов, обычаев), сформировавшихся в исторической ретроспективе, правовой и государственной системах и др., присутствуют как элементы стихийного рыночного упорядочения, так и элементы государственного планового регулирования, как частная собственность на ограниченные ресурсы, так и общественная собственность. Получается, что в каждой стране ¾ своя модель хозяйствования и можно говорить только о большей или меньшей доле того и другого в структуре национальной экономической системы той или иной страны. Если преобладают методы государственного регулирования, то экономика является плановой, или, как ее более точно определял Людвиг Эрхард ¾ идеолог и организатор рыночных реформ в послевоенной Западной Германии, ¾ принудительно направляемой. В противном случае, т. е. при преобладании рыночных методов хозяйствования, речь идет о рыночной экономике. Преобладание частной собственности свидетельствует о наличии капиталистических производственных отношений в обществе, а общественной собственности ¾ социалистических отношений.

Сочетание рыночных и плановых методов хозяйствования и форм собственности привело к понятию смешанных экономических систем. А то, что многие конкретные методы государственного планового регулирования направлены на решение социальных проблем, привело к появлению понятия «социально-ориентированная рыночная экономика». И то и другое понятия отражают принимаемое данным обществом сочетание элементов, методов, способов, приемов государственного планового регулирования и стихийного рыночного упорядочения. Сочетание того и другого представляет собой объективную необходимость общественного развития как в каждой стране, так и в мире. В большинстве стран мирового сообщества чаша весов склоняется в пользу таких национальных экономических систем, в которых преобладали бы рыночные механизмы регулирования над плановыми, частная собственность ¾ над общественной. Но, подчеркнем еще раз, при разумном включении в эту модель элементов государственного регулирования. В каждой стране доля элементов государственного регулирования своя, например в Швеции, Германии, Японии эта доля значительно больше, чем в США.

К компетенции государства в регулировании национальной экономикой, имеющей рыночную ориентацию, относятся следующие направления.

С точки зрения государственных рычагов:

· социальная защита ;

· охрана окружающей среды;

· защита человеческого достоинства;

· защита демократии;

· глобальная защита;

· охрана информации;

· защита потребителей;

· защита экономической системы.

С точки зрения финансовых рычагов:

· налоговая система;

· система дотаций .

Безусловно, система направлений государственного регулирования в ряде рыночных стран значительно шире, чем в данном перечне. Так, во многих европейских странах запрещена самокотировка акций, скупка компаниями собственных акций. В США после Великой депрессии 1929-1933 годов, в 40 штатах из 50 запрещена деятельность финансовых пирамид. Можно привести массу положительных примеров взвешенного и полезного для общества государственного регулирования капиталистического рынка.

Подробнее с экономическими моделями хозяйствования можно ознакомиться в книгах: Макконелл К. Р., Брю С. Л. Экономикс. М.: Республика, 1992; Самуэльсон П. Экономика. М.: НПО «Алгон», 1992.

А теперь хотя бы кратко охарактеризуем теоретические модели хозяйствования по рис. 2.3. В качестве классического примера капиталистической рыночной экономики можно назвать экономическую систему Англии XIX в. В первом томе «Капитала» К. Маркс подробно описал ужасные условия труда на английских фабриках того времени. Детский труд по 14 часов в сутки, при котором человек уже в 20 с небольшим лет ¾ старик. Если кто не верит К. Марксу, пусть почитает книги Ч. Диккенса. Они, не сговариваясь, дали примерно одинаковую характеристику первой модели хозяйствования, при которой правит бал дикий рынок, а роль государства практически сведена на нет. Хороша эта модель? Никуда не годится.

Вторая модель национальной экономической системы наибольшее развитие получила в нацистской Германии перед началом и в период Второй мировой войны. Несмотря на частную собственность на средства производства, гитлеровское правительство планировало все ¾ от болтов и гаек, масла и сигарет до пушек и субмарин. Цены также устанавливались централизованно, а не под воздействием спроса и предложения. В 1948 г. под руководством Л. Эрхарда ФРГ приступила к переходу от второй модели к первой, и сейчас в Германии действующей является капиталистическая рыночная экономика с мощным блоком элементов государственного регулирования, имеющих социальную ориентацию.

Третья модель ¾ социалистическая рыночная экономика ¾ стала формироваться после Второй мировой войны в странах Восточной Европы и наибольшее развитие получила в Югославии и Венгрии. В начале 90-х годов все страны Восточной Европы приступили к осуществлению реформ, суть которых заключается в переходе от третьей модели хозяйствования к первой. Но третья модель не уходит навсегда со сцены. Китай свое будущее связывает именно с нею, пытаясь осуществить переход от социалистической плановой экономики к социалистической рыночной (приватизация у них не проводится). Это проблематичный путь. Янош Корнаи доказал, что реальный выбор может быть только между первой и четвертой моделями. Ни вторая, ни третья модель, утверждает он, никогда не функционировали эффективно. Китай же на практике пока доказывает обратное. Но незначительный опыт этой большой страны еще не позволяет с уверенностью говорить, что Корнаи ошибся. Можно только отметить, что в Китае проводится грандиозный опыт реформирования и результаты его будут иметь значение как для теории, так и для практики экономических реформ вообще.

Подробнее с социалистическими методами хозяйствования можно ознакомиться в книге: Корнаи Я. Дефицит. М.: Наука, 1990.

России, как и другим странам СНГ, «по наследству» от СССР досталась четвертая модель хозяйствования ¾ социалистическая плановая экономика. Хотя нельзя сказать, что она была исключительно плановой. При жестком государственном регулировании производства распределение в Советском Союзе осуществлялось все-таки посредством денег, а деньги ¾ это уже элементы рыночных отношений. Значит, хоть немного рынка у нас было и в тот административно-командный период. Таким образом, суть экономической реформы в России, осуществляемой в настоящее время, сводится к переходу от четвертой модели хозяйствования к первой ¾ от модели, основанной на плановых методах хозяйствования и общественной собственности на средства производства, к модели, базирующейся на рыночным методах распределения ограниченных ресурсов и частной собственности на эти ресурсы. Знать это важно и нужно, потому что сопоставление того, что имеем на исходных позициях, с тем, к чему стремимся, и определяет путь экономической реформы. На этом пути необходимо наметить конкретные цели, задачи (глобальные и частные), вытекающие из сущности экономической реформы и увязанные между собой как по иерархии, так и в горизонтальных направлениях.

В числе первоочередных задач в начале 1992 г. (и даже раньше) следовало бы назвать задачу оптимального сочетания элементов стихийного рыночного упорядочения и элементов государственного планового регулирования, долей частной собственности и собственности общественной . Но это не было сделано, что только усугубило кризисные тенденции в стране, а не ослабило их, как надеялись авторы реформ.

Отступление 2.3. Тартанов Ю. Государственное регулирование: эйфория рынка и головокружение от власти // Экономика и жизнь. 1997. № 29.

Самая трудная наука в рынке и особенно в переходный период ¾ умение государства соизмерять размах своих действий с имеющимся у него на сегодня потенциалом... Худосочное по своим возможностям государство не в состоянии четко провести в жизнь свои же установки... Именно здесь кроются причины беззакония и нарушений правопорядка... Только переложив оптимальную часть властного бремени на общественные институты, субъекты Федерации, местные органы, можно реально нарастить мускулы государства, повысить его эффективность. Ну а чтобы не блуждать безрезультатно по безграничному плато среди возможных «объектов регулирования», хорошо бы выбрать из них доминирующие.

Действительно, не так-то просто выделить доминанты государственного регулирования, оптимизировать распределение задач регулирования между государством и рынком. Это самые сложные задачи экономической реформы в России, о которых, к сожалению, много говорится, но не столько же много делается. Ярким доказательством тому служит выступление писателя А. И. Солженицына.

Отступление 2.4. Солженицын А. И. Нет выше задачи, чем сбережение народа // Российская газета. 1 ноября 1991.

Мы давно слышим только об экономике, экономике, экономике, кажется больше ни о чем. Но государственное устройство оно еще первей и важней, потому что это условие, чтобы вообще можно было жить. Часто звучала и звучит фраза: «Да что вы беспокоитесь? Рынок все расставит на свои места». Рынок государственного устройства не расставит... Это опасная пассивность государственной мысли...

Нормальный ход реформы , под которым следует понимать постепенное улучшение экономической обстановки в стране, возможен только в том случае, если система мероприятий реформирования представляет собой строгую, многоуровневую структуру взаимосвязанных задач, ориентированных на оздоровление в первую очередь производственных звеньев экономики, предприятий ¾ больших и малых, промышленных и сельскохозяйственных. Другими словами, экономическая реформа, осуществляемая в настоящее время в нашей стране, должна найти соответствующее продолжение на всех предприятиях как конечных звеньях национальной экономики. И там тоже она должна осуществляться по конкретной, желательно заранее разработанной, программе. И суть реформы на предприятиях следует связывать с маркетингом и менеджментом, т. е. с конвертацией (как отмечалось в параграфе 1.2) этих зарубежных систем в управленческой и организационной структурах российских предприятий. Здесь четко просматривается широкое поле деятельности для молодых и пытливых умов. А коль скоро это действительно так, то вам, уважаемый читатель, предлагается немного подумать над заданием 2.9.

Задание 2.9. Что именно в структуре рыночного механизма России в общем и целом нуждается в государственном регулировании?

Рассматривая такую категорию, как рынок , нельзя не упомянуть еще об одном его аспекте ¾ о видах и разновидностях рынков, их возможных классификациях. Общепризнанной, нашедшей отражение практически во всех учебниках по экономической теории классификацией рынков является классификация, осуществленная по признаку соотношения между спросом и предложением . Применяя этот признак, можно выделить два типа рынка.

Первый тип: если спрос превышает предложение, то на рынке ¾ дефицит и правит бал производитель. Он не беспокоится о качестве выпускаемой продукции. А зачем беспокоиться? Все равно купят. Этот рынок называется рынком производителя. Мы еще помним такой рынок, хотя рынком тогда нашу прошлую модель хозяйствования никто не называл. Но, как только что доказано выше при рассмотрении моделей хозяйствования, хоть чуть-чуть, но рынок у нас все-таки был. Однако это был рынок производителя, типичной на котором была проблема «как купить», а точнее, «как достать». И до революции в России существовал рынок. Но каким он был? Об этом хорошо сказал А. С. Пушкин в романе «Евгений Онегин».

Отступление 2.5. Пушкин А. С. Евгений Онегин. Соч. в 3 т. Т. 3. М.: Художественная литература, 1974.

А. С. Пушкин в своем романе «Евгений Онегин» не однажды весьма образно характеризовал экономическое обустройство России первой половины XIX в. Наиболее известна его фраза, которая характеризует образование Онегина:

…Зато читал Адама Смита

И был глубокий эконом,

То есть умел судить о том,

Как государство богатеет,

И чем живет, и почему

Не нужно золота ему

Когда простой продукт имеет.

О рынке же он написал в той главе, которую, к сожалению, уничтожил. По замыслу Евгений Онегин отправляется путешествовать по России и приезжает в Нижний Новгород, где во всю развернулась и грохочет Макарьевская ярмарка (Макарьевская потому, что до 1817 г. она проводилась в Макарьеве).

Перед ним

Макарьев суетно хлопочет,

Кипит обилием своим.

Сюда жемчуг привез индеец,

Поддельны вины европеец;

Табун бракованных коней

Пригнал заводчик из степей,

Игрок привез свои колоды

И горсть услужливых костей;

Помещик ¾ спелых дочерей,

А дочки ¾ прошлогодни моды.

Всяк суетится, лжет за двух,

И всюду меркантильный дух.

Не кажется ли вам, что рынок времен Пушкина и наш нынешний рынок (конца ХХ и начала ХХI в.) имеют немало сходных черт, хотя бы «поддельны вины». Что же касается рынка производителя и рынка потребителя, то в романе при описании ситуации, сложившейся после визита Евгения Онегина к Лариным, пусть не прямо, но косвенно подчеркивается, каким он был в России того времени.

Меж тем Онегина явленье

У Лариных произвело

На всех большое впечатленье

И всех соседей развлекло.

Пошли догадка за догадкой.

Все стали толковать украдкой,

Шутить, судить не без греха,

Татьяне прочить жениха;

Иные даже утверждали,

Что свадьба слажена совсем,

Но остановлена затем,

Что модных колец не достали.

О свадьбе Ленского давно

У них уж было решено.

Второй тип: если предложение превышает спрос, то на рынке дефицита нет, производитель беспокоится о качестве производимой продукции и такой рынок называется рынком потребителя, поскольку на нем правит бал именно потребитель. Он выбирает, капризничает ¾ повышенное предложение позволяет ему это делать, ¾ и типичной на этом рынке является проблема «как продать». Проблемная область, таким образом, сместилась с полюса потребителей на полюс производителей. Они уже обеспокоены именно продажами своих товаров. Они хотят их продавать постоянно, потребитель не спешит это делать. Вот в таких условиях рынка потребителя и родились современные концепции маркетинга.

Задание 2.10. Скажите, какие элементы государственного регулирования вы предложили бы включить в создаваемую в ходе экономической реформы экономическую систему страны (модель хозяйствования)?