Qu'est-ce que l'USP en marketing. Comment créer une USP ? Règles pour créer une offre unique. Je veux croire votre USP

Les rédacteurs utilisent souvent des expressions telles que « le plus important » et « la chose la plus importante » à la fois de manière appropriée et inappropriée. Juste pour l'effet. "La règle la plus importante du texte." "La chose la plus importante dans offre commerciale" et ainsi de suite.

Aujourd'hui, nous allons parler de la création d'une proposition de vente unique. Et nous vous le promettons, vous comprendrez bientôt qu’un USP bien rédigé est la chose la plus importante en affaires. Pas de blague. En fait, la chose la plus importante. Tellement important que tout le reste n’est qu’un pitoyable reflet.

Qu’est-ce qu’un USP et pourquoi est-il nécessaire ?

Une proposition de vente unique (offre, USP, USP) est la principale marque distinctive d'une entreprise. N'importe qui. Peu importe que vous vendiez de modestes services d’écriture ou que vous développiez des quartiers entiers avec de nouvelles maisons.

Le mot « USP » fait référence à une différence concurrentielle que les autres n’ont pas. Ce qui vous distingue de vos concurrents. C'est la seule définition correcte de l'USP.

L'USP offre au client un certain avantage. Ou résout son problème. Les types d’avantages varient, mais une proposition de vente unique sans avantage clair pour le client est une connerie.

Différent. Avantage.

Deux mots sur lesquels tout repose.

Votre proposition de vente unique doit vous différencier si radicalement que, toutes choses étant égales par ailleurs, si le client devait choisir entre vous et un concurrent, parce que vous disposez d'un USP valable, il vous choisira.

Comprenez-vous à quel point c'est grave ?

Le principal problème de l'USP dans les affaires russes

Le problème est que les entreprises russes sont criminellement aveugles. Du simple freelance aux grandes entreprises, tout le monde veut être le meilleur. Et on ne peut pas être le meilleur pour tout le monde. Il faut être différent- c'est tout le problème.

D'où le principal problème - le refus de créer un USP en faveur du désir stupide d'être le premier et le meilleur.

A montrer. aussi faible et mal conçue que puisse être la création de propositions de vente uniques, nous prendrons nos collègues - rédacteurs. Jetez un œil à leur portefeuille:

Textes idéaux
Meilleur auteur
Rédaction atomique
Maître des mots
Et ainsi de suite …

Ce genre d’absurdités est omniprésent. Les gens ne comprennent tout simplement pas qu’il ne s’agit pas d’un USP. Ceci en est un excellent exemple. Au lieu de devenir différents, tout le monde gravit la même montagne. Au sommet. Le résultat final n’est rien.

Alors, qui est du bon côté ?

Première sur les textes juridiques dans RuNet
Depuis 2010 je rédige uniquement des propositions commerciales
Tout SMS – 3 heures après le paiement
TOP copywriting au prix de textes réguliers
Consultation gratuite sur l'amélioration de la page de destination pour chaque client
Images gratuites pour l'article à partir de stocks de photos payants

Oui, pas si fort, mais très efficace. Les clients de ces auteurs voient déjà la différence et leurs avantages, et sont donc prêts à payer.

Pensez-vous que c’est différent en affaires ? Rien de tel, même les grandes entreprises ne savent pas vraiment comment créer une proposition de vente unique :

Large gamme
Gros rabais
Service gratuit
Prix bas
Haute qualité
Leaders dans leur secteur
Et ainsi de suite …

D’ailleurs, nombreux sont ceux qui considèrent sincèrement qu’un tel ensemble « gentleman » est suffisant pour séduire un client.

Et où est la différence fondamentale ici ? Où est le signal « Je suis différent » ici ? Il est parti. Chaque première entreprise les affiche.

Le plus intéressant est que chacun des avantages peut être transformé en un bon USP. Par exemple, comme ceci :

Large gamme. 1300 modèles de skis alpins - le plus grand entrepôt de Russie
Grosses remises - tous les jeudis 65% de réduction sur votre deuxième achat
Service gratuit - après l'achat d'un smartphone, nous installerons gratuitement tous les programmes pour vous dans l'heure
Prix bas - nous vendons des produits de boulangerie pour 1 rouble après 18h00
Haute qualité - si même une pièce se casse, nous vous offrirons un nouvel appareil d'exercice
Leaders dans leur secteur – nous avons remporté le titre de « Meilleur taxi de Syktyvkar » pendant trois années consécutives.

Hélas, seules quelques personnes utilisent l'idée d'étendre le modèle de discussion en un USP à part entière. Il est toujours plus facile de cliché des phrases standards et de se demander ensuite : « Pourquoi n’achètent-ils pas ? »

Pour que votre entreprise décolle, vous avez besoin d’un bon USP. Aucun piège. C'est exactement ce que nous allons apprendre à composer aujourd'hui. Nous vous promettons que vous examinerez bientôt vos capacités avec un tout nouveau regard.

Le concept d'élaboration d'un USP

Il existe des milliers de types de propositions de vente uniques. Les offres peuvent être très différentes :

La garantie à vie sur les briquets Zippo est-elle leur USP ? Indubitablement!

Tout pour 49 roubles ? Même.

Un savon qui ne dessèche pas la peau ? Oui bien sûr.

Un tour des 10 meilleurs bars à bière d’Allemagne ? Et c'est aussi un USP entièrement fonctionnel.

Vous vous souvenez quand nous avons dit que lors de la création d’une proposition unique, vous ne pouvez pas vous laisser guider par le fait que vous devez être le meilleur ? Répétons-le : il ne faut pas s'efforcer d'être le meilleur.

Vous devez être différent. Trouvez un avantage distinctif pour le client qui l'attirerait vers vous plutôt que vers un concurrent.

Lors de la rédaction d’une USP, il est important de se rappeler une chose très simple : l’ensemble de votre offre doit présenter un avantage spécifique pour le client. Ce n'est pas un éloge de vous ou de votre entreprise, ce n'est pas un plaisir, mais un bénéfice direct pour un acheteur potentiel.

Mais les avantages peuvent être nombreux :

Cela m'aidera

Acquérir un statut social élevé

Devenir plus belle (plus forte, plus active, etc.)

Apprendre de nouvelles choses

Avec ça, je

je vais économiser de l'argent

je gagnerai de l'argent

Grâce à cela, je

je vais gagner du temps

j'aurai des impressions intéressantes

j'aurai un confort supplémentaire

N'hésitez pas à rechercher des moyens non évidents d'acquérir un avantage concurrentiel. Tout peut se lancer en affaires, l'essentiel est que cela intéresse le client.

Maintenant que la théorie est terminée, il est temps de commencer à s’entraîner à créer une offre solide.

Règles d'élaboration de l'USP

Il y a beaucoup de bêtises écrites sur Internet sur la façon de créer un USP, mais lorsque vous commencez à le comprendre, vous tombez dans la stupeur. Trop délicat et déroutant. Oui, créer une proposition commerciale n’est pas facile, mais c’est tout à fait possible. Même pour ceux qui ne sont pas doués en brainstorming.

Pour y faire face, nous allons couper l'éléphant en morceaux. Apprenez par étapes. Ce sera plus facile et plus clair de cette façon. Commençons.

Première étape - conscience de vous-même et de vos concurrents

La première étape consiste à répondre le plus complètement possible à la liste de questions ci-dessous. Vous pouvez même les imprimer et ensuite écrire les réponses à côté de chacune. Ne soyez pas paresseux, c'est une étape importante. Voici donc une liste de questions importantes.

Que faisons-nous ?
Nos atouts
Nos faiblesses
Avons-nous des différences par rapport à nos concurrents ?
La différence peut-elle être créée avec des efforts ?
Quels sont les USP intéressants de vos concurrents ?
Est-il possible de créer quelque chose de plus intéressant basé sur leur USP ?

Idéalement, vous devriez disposer d’une liste assez longue sur laquelle vous pourrez ensuite vous appuyer. Il convient de rappeler qu'il existe deux types de propositions : sans effort et avec effort.

USP sans effort- c'est ce que vous possédez déjà. Par exemple, vous avez vraiment le plus grand choix de ski alpin en Russie. Ce n’est d’ailleurs pas la première fois que vous remportez le titre de « Meilleur fabricant de l’année ».

USP avec effort est quelque chose que vous pouvez faire pour créer un fort avantage concurrentiel et une offre unique. Par exemple, promettez que vous livrerez un taxi en 5 minutes ou que le trajet sera gratuit. Et ce malgré le fait que le temps d'attente moyen est désormais de 7 minutes.

Une USP avec effort est toujours plus difficile à mettre en œuvre, mais son effet est généralement plus important : une personne voit son bénéfice direct et est prête à vous tester.

Oui, vous devrez sacrifier quelque chose (de l’argent, du temps, de la croissance des bénéfices), mais vous placerez également la barre de l’avantage par rapport aux autres. Par conséquent, à l'avenir, vous recevrez de nouveaux clients, puisque vos concurrents ne pourront pas ou ne voudront pas élever ce niveau encore plus haut.

Deuxième étape - prise de conscience des besoins des clients

Encore une feuille. Encore des enquêtes, mais maintenant sur les clients :

Qui est notre principal client ? Décrivez votre public cible
Que veut notre client idéal ?
À quels besoins des clients répondons-nous réellement ?
Que pourrions-nous faire, mais nous ne le résolvons pas ?
Comment pouvons-nous gagner de nouveaux clients ?

Mettez-vous à la place de votre client. Pourquoi te choisit-il ? Attendent-ils quelque chose de spécifique de votre part : des garanties, plus de confort, de fiabilité, des économies ou autre chose ?

Qu’est-ce qui a de la valeur et n’a pas de valeur pour vos clients ? Peut-être sont-ils prêts à payer de l’argent pour améliorer leur statut ? Ou sont-ils économes et achètent-ils le moins cher possible ? Dessinez-vous clairement un portrait du public cible de masse. Vous pouvez même mener des enquêtes pour comprendre les besoins réels du client.

Pourquoi de nombreux clients se tournent-ils vers des concurrents ? Que prennent ces derniers ? Avez-vous les ressources nécessaires pour offrir la même chose ou plus à vos clients ?

Comprendre les besoins du client est la condition la plus importante pour créer une USP fonctionnelle. Si vous comprenez correctement l'acheteur et ses désirs, vous pourrez proposer quelque chose de vraiment intéressant.

Troisième étape - créer un USP

Maintenant, prenez les deux feuilles et trouvez tous les points d'intersection. Par exemple, lors de la première tâche (conscience de soi), vous avez découvert que vous pouviez offrir une table à manger à chaque client de meubles de couloir. Et personne ne le fait encore.

Dans la deuxième tâche (besoins des clients), vous avez réalisé que votre public cible est constitué de jeunes familles et de personnes aux revenus inférieurs à la moyenne qui n'hésiteraient pas à obtenir quelque chose gratuitement.

En résumé : vous pouvez facilement faire une offre : chaque client recevra en cadeau une table de cuisine de bonne qualité

Si vous passez suffisamment de temps à préparer la rédaction d’une proposition de vente unique, il peut y avoir des dizaines de points d’intersection de ce type. Tout ce que vous avez à faire est de laisser libre cours à votre créativité et de créer autant de propositions basées sur celles-ci que possible.

Créé ? Merveilleux. Il est maintenant temps de choisir le meilleur USP.

Pour ce faire, vous pouvez mener des enquêtes auprès des employés, des clients, publier des enquêtes dans réseaux sociaux et ainsi de suite. Une fois les tests effectués, vous devriez voir l’influenceur. En règle générale, cela se remarque immédiatement.

Pouvez-vous avoir plusieurs USP ?

Oui, c'est peut-être le cas. Et pourtant, il faudra choisir une phrase principale, et les autres seront des amplificateurs de la phrase. Et rappelez-vous que votre proposition de vente unique ne peut pas être modifiée tous les trois mois. Cela durera des années, alors faites votre choix sérieusement tout de suite.

Surveillez attentivement les offres de vos concurrents. Premièrement, il s’agit d’un immense champ de créativité et d’idées. Deuxièmement, cela vous aidera à ne pas répéter les phrases des autres.

Votre USP doit être aussi précis que possible. Pas de phrases générales. Si « Une tasse de café pour chaque visiteur de station-service », alors il s'agit exactement d'une tasse de café, et non de « bonus agréables ». Si « tout coûte 49 roubles », alors il s'agit exactement de 49 roubles, et non « les prix les plus bas possibles ».

Votre USP doit être aussi simple que possible : tous les clients doivent immédiatement le comprendre et constater immédiatement un avantage clair.

Ne contredisez pas les intérêts du public cible. Si les clients visitent votre salon parce qu'il est à la mode et prestigieux, il n'est pas nécessaire de les attirer avec des prix bas. Tuez le statut.

Ne mélangez pas tout. Il n'est pas nécessaire d'essayer d'écrire l'USP sur 20 feuilles. Tout devrait être très simple : 1 à 3 phrases. Si vous avez vraiment hâte de décrire tous les avantages en détail, il existe des textes séparés à cet effet. Dans l'USP, vous soulignez uniquement l'essentiel, l'essence, mais si vous le souhaitez, vous l'écrivez quelque part séparément.

Nous espérons que cet article vous permettra de créer plus facilement une proposition de vente unique et vraiment solide. Toutes les informations d’introduction à ce sujet sont là – il vous suffit de vous asseoir et de le faire.

Nous vous promettons qu’une fois que votre USP se cristallisera en quelque chose de concret et de rentable, vous remarquerez immédiatement un changement positif. Testé des milliers de fois et prouvé par le droit des affaires.

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USP (proposition de vente unique, USP) est une proposition de vente unique, l’un des concepts clés du marketing.

USP - un concept développé par Rosser Reeves, l'un des fondateurs agence de publicité Ted Bates, qui soutient que la publicité devrait fournir aux consommateurs une raison logique d'acheter un produit clairement différent de ses concurrents.

Le but de la formulation de l'USP. Conformément au concept USP de R. Reeves, toutes les campagnes publicitaires réussies reposaient sur le caractère unique de l'offre destinée au client. De plus, le concept USP est important pour chaque employé de l’entreprise, qui doit clairement comprendre pourquoi il travaille, où sont dirigés ses efforts et comment se développe l’activité de l’entreprise.

Le concept de proposition de vente unique (USP) repose sur trois grands principes :

Chaque publicité doit offrir un certain avantage au consommateur ;
cet avantage doit être propre au produit annoncé ;
ce bénéfice doit être suffisamment important pour obliger le consommateur à se tourner vers ce produit.

USP en marketing. En marketing, la stratégie USP est considérée comme l'une des principales stratégies rationalistes de communication avec les acheteurs potentiels, une stratégie de publicité pour les produits.

La définition de l'USP indique que R. Reeves a mis l'accent sur une stratégie marketing créative qui ne peut pas devenir obsolète.

L'USP n'est pas déterminé uniquement par ce qui est contenu dans le produit lui-même ;
L'USP est déterminé par ce qui est dit et comment à propos de ce produit dans la publicité.

Afin d'utiliser habilement la stratégie USP dans conditions modernes, il est important que les spécialistes du marketing comprennent quelles déclarations concernant un produit sont perçues comme uniques et soient capables de prédire les caractéristiques de la perception d'une telle publicité.

La tâche d'un marketeur par rapport à l'USP, consiste dans la nécessité :

évaluer la conformité de l’offre marketing avec les idées établies du consommateur sur la qualité complexe du produit.
anticiper les réactions indésirables des consommateurs potentiels et tenter de les neutraliser ;
évaluer le caractère unique des propositions des concurrents et utiliser une contre-proposition dans la communication ou révéler un autre caractère unique ;

R. Reeves a comparé le concept proposé de l'USP à la publicité « vitrine » traditionnelle, dans laquelle, derrière l'abondance de phrases joliment formulées sur le produit, il n'y a absolument aucune base, rien qui puisse séparer et élever la marque annoncée d'un certain nombre de marques similaires. produits ayant des propriétés de consommation similaires.

Je vais essayer de donner ma propre interprétation des idées de R. Reeves: L'unicité n'est pas la même chose qu'une affirmation selon laquelle un produit est meilleur qu'un autre. Un spécialiste du marketing qui développe une stratégie produit basée sur l'USP doit être capable de parler du produit de manière à surprendre le consommateur, afin qu'il le regarde d'une manière nouvelle - d'une manière qu'il n'a pas l'habitude de regarder. produits de la même catégorie. Le spécialiste du marketing doit déterminer si le consommateur percevra cette fonctionnalité comme importante et utile. Le spécialiste du marketing, lors de la formulation d'une stratégie, doit assurer la reconnaissance, la mémorisation et la confiance dans les propriétés distinctives formulées de l'offre.

Le chercheur américain en publicité Alfred Politz, fondateur d'Alfred Politz Research, a formulé : « Une campagne publicitaire qui met l'accent sur une différence microscopique dans un produit que le consommateur est incapable de percevoir accélère l'échec du produit. » En d’autres termes, si l’utilité d’une fonctionnalité unique n’est pas évidente, alors le principal effort publicitaire doit viser à expliquer son importance, sinon il échouera. communications marketing et le produit lui-même est inévitable.

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Voulez-vous créer un USP qui tue et accélérer votre activité ?

En 2013, il y avait environ 10 milliards de marques enregistrées dans le monde. Et chacun d’eux veut que vous soyez son client. Tout le monde essaie de vendre quelque chose. Comment les mémoriser, comment les distinguer les uns des autres ?

Chacun de vos clients potentiels est confronté à ce problème. Dans tous les créneaux, quels qu'ils soient : vente de pièces automobiles ; production de matériaux de construction; salons de beauté et coiffeurs; les hôpitaux privés, etc., de nombreuses entreprises différentes travaillent. Et chacun propose des produits ou services identiques ou presque identiques. Comment choisir ? Comment distinguer ? Qui dois-je contacter ? Comment se souvenir si vous avez déjà presque décidé ?

Chaque entreprise, quelle que soit sa taille (et encore plus !) doit se démarquer de ses concurrents. Le logo ne représente que la moitié de la bataille. Vous devez proposer une offre unique et spéciale qui vous distinguera du contexte général et vous aidera à crier auprès du client dans le bruit général.

Cet article explique comment élaborer et créer votre propre proposition de vente unique, ou USP.

Qu'est-ce qu'un USP et comment est-il utilisé dans le marketing et les ventes ?

L'USP est une proposition de vente unique. Cela implique une caractéristique particulière d'une marque ou d'un produit qui est présentée comme un avantage ou un bénéfice supplémentaire pour le client. L'USP est utilisé par les spécialistes du marketing lors du développement campagne publicitaire– souvent, elle est construite précisément sur cette caractéristique afin de distinguer l'entreprise de ses pairs sur le marché.

Ce concept a été introduit comme tel par le spécialiste américain de la publicité Rosser Reeves. Il a développé ce concept comme une alternative aux discours élogieux de la publicité, auxquels les consommateurs ordinaires ont tout simplement cessé de croire. Selon son concept, l’USP devrait :

transmettre de réels avantages au client ;
accroître la fidélité du public cible ;
être unique, spécial, unique en son genre sur le marché.

Si vous espionnez la fonctionnalité d’un concurrent et la présentez à votre propre sauce, ce ne sera pas un USP fort. Ce ne sera qu'une idée volée, une imitation.

Il semble y avoir ici une proposition de vente unique, mais 9 concurrents sur 10 ont la même

Votre USP est la raison pour laquelle les consommateurs devraient vous choisir. Et chaque entreprise en a besoin. Seuls ceux qui lancent un nouveau produit innovant et révolutionnaire, qui n'a tout simplement pas d'analogue, peuvent se passer d'un USP. Dans ce cas, ce produit même constitue une offre unique.

Dans tous les autres cas, reconstruire ou mourir, pour paraphraser le classique.

Pourquoi une entreprise a-t-elle besoin d’un USP ?

pour vous différencier de vos concurrents ;
gagner l’appréciation du public cible ;
créer du matériel promotionnel solide () et développer une stratégie de marketing ;
pour distinguer votre produit de nombreux produits similaires.

Il existe de vrais et de faux USP. Ce qui est réel, ce sont les véritables caractéristiques uniques du produit, que personne d’autre n’a sur le marché dans ce créneau. C'est ce qui est inhérent au produit lui-même. Les bénéfices faux sont imaginaires, en l’absence d’une vraie différence. C'est de quoi et comment on dit ce produit. Et dans la plupart des cas, les entrepreneurs recourent précisément à ces USP. Mais que se passe-t-il si vous proposez les mêmes produits et services que les autres ? Si vous n’avez pas inventé quelque chose d’unique, un produit exclusif, vous devez utiliser votre tête et bien réfléchir à la manière dont vous pouvez attirer les clients.

Se séparer de ses concurrents est la clé du succès société de publicité. Une offre unique doit indiquer clairement les avantages pour les clients, sur lesquels sera basé le message, qui sera ensuite diffusé dans la publicité, sur les réseaux sociaux et autres supports promotionnels.

Comment créer une proposition de vente unique

De nombreux propriétaires d’entreprise pensent qu’il est facile de créer un USP. Les deux voies évidentes à suivre sont :

« Nous avons les prix les plus bas ! »

La course aux prix constitue un avantage douteux pour deux raisons. Premièrement, il y aura toujours quelqu’un qui coûtera moins cher. Deuxièmement, avec des prix bas, vous attirez le contingent approprié de clients - insolvables et trop économes, c'est le moins qu'on puisse dire.

« Nous avons un service de haute qualité ! »

En fait, la conception de la qualité de chacun est complètement différente. Et ce service même ne peut pas toujours être garanti - le facteur humain joue beaucoup. Mais même si c'est le cas, vous travaillez vraiment consciencieusement, c'est cette expression « services de qualité », « meilleur service"Placez les dents sur le bord pour qu'elles passent simplement au-delà des oreilles.

Si vous débutez, oui, pour des ventes rapides, vous pouvez toujours battre ces deux atouts dans le cadre d'une sorte de promotion. Par exemple, le plus prix bas. Mais si vous souhaitez bâtir une marque forte sur le long terme, vous devez prendre au sérieux le développement de votre USP.

En général, toute proposition de vente unique repose sur trois principes fondamentaux.

1. Message publicitaire doit apporter des avantages spécifiques au consommateur. C’est vrai, vous devez soumettre une USP non pas à la lumière de vos avantages, mais spécifiquement des avantages pour le client. Il n'est pas aussi intéressé par le papier peint italien en lui-même que par la vue de sa chambre recouverte de ce papier peint. Vendez-lui donc de belles rénovations, un papier peint facile d'entretien, lavable et qui ne se décolore pas, et non le papier peint lui-même. Mais il ne peut obtenir tout ce qui précède qu'en achetant ce même fond d'écran chez vous.

Ce n’est que si travailler avec vous est rentable que les clients choisiront votre entreprise.

2. Bénéfice client doit être unique par rapport à d’autres produits similaires au vôtre. Tout est clair ici : ce principe est inhérent à la définition elle-même. Vous voulez être différent ? Proposez quelque chose que vos concurrents n'ont pas. Ce n’est qu’en étant différent, seulement en offrant quelque chose que personne d’autre n’offre, que vous pourrez être différent des autres. De ce fait, votre produit sera choisi (si les bénéfices sont bien décrits) et mémorisé.

3. L'avantage doit être significatif, c'est-à-dire suffisamment attractif pour que le client puisse faire un choix en faveur de vos produits sans hésitation inutile. L’avantage doit être raisonné et non fictif ou inventé de toutes pièces. C'est pourquoi vous devez bien étudier votre public cible, connaître vos clients, leurs points faibles et sur cette base.

Lorsque vous savez quels problèmes intéressent vos clients, vous pouvez leur proposer une solution sous la forme d’un avantage unique comme celui-ci.

Exemples de rédaction d'USP

On peut souvent tomber sur des USP qui ne font absolument pas le jeu de l'entreprise : elles sont trop générales et n'attirent pas l'attention.

Comment créer une proposition qui deviendra le cœur et le moteur du succès de votre entreprise ?

1. Dites-nous quelque chose sur lequel vos concurrents restent silencieux.

S’il existe des centaines d’entreprises comme la vôtre, il est très difficile de trouver quelque chose de vraiment unique. Mais peut-être y a-t-il quelque chose sur lequel vos clients restent simplement silencieux ?

Un tel cas s'est produit dans ma pratique. L'entreprise est engagée dans la production monuments de granit. Le service par défaut proposé aux clients est le développement gratuit d'un modèle 3D d'un futur produit. D'autres sociétés proposent également ce service, mais restent modestement silencieuses à ce sujet. Nous ne sommes pas restés silencieux. L’avantage de voir une image tridimensionnelle complète du futur monument est très apprécié par de nombreux clients de l’entreprise.

Qu’en est-il du chewing-gum « Orbit », qui est sans sucre ? Lisez la composition d'autres élastiques similaires - elle est identique. Et sans sucre aussi. Mais Orbit présente cela comme un USP.

2. Soulignez la nouveauté ou l’innovation.

Si tu as inventé nouvelle façon résolvez le problème d'un client, mettez à jour votre produit ou ajoutez-y un nouvel ingrédient - pas besoin de garder le silence. Vous devez créer votre USP, et rapidement, avant que quelqu'un ne le fasse avant vous.

N'oubliez pas la publicité de tout nouveau shampoing ou crème. Soit ils ont inventé une nouvelle formule, puis ils ont ajouté de la kératine, soit une sorte de L-lipides dont personne n'avait entendu parler, mais si l'on en croit la publicité, le shampooing rend les cheveux plus forts. Et la crème lisse simplement les rides une ou deux fois. Tout cela grâce à la formule INNOVANTE. Mettez-le en service.

3. Formule John Carlton

Grâce à cette formule, il est très simple de créer une USP, surtout si vous fournissez des services. La formule est construite comme ceci :

Le produit ___ aide ___ ts___ à résoudre le problème___ nous indiquons les avantages.

Par exemple:

La nouvelle crème aidera les femmes à surmonter les premières rides et à paraître plus jeunes.

Comment comprendre quelles caractéristiques du produit mettre en avant dans votre proposition de vente unique
Créer une proposition de vente unique : à quelle fréquence mettre à jour votre USP
Exemples de proposition de vente unique : sur quoi la baser si le produit n'est pas différent des offres des concurrents

Proposition de vente unique doit encore être considéré comme un phénomène assez jeune qui a commencé à être utilisé dans affaires russes depuis le début des années 2000, lorsque les marques ont commencé à entrer sur le marché.

Nous devons admettre que, même si l’on parle beaucoup de cette question, rares sont ceux qui sont réellement impliqués dans le développement de l’USP. La plupart des entreprises en Russie n’ont pas une compréhension claire de leur public cible et ciblent donc tout le monde.

À quelle fréquence un dirigeant doit-il s’engager ou modifier la stratégie de l’entreprise ? La plupart des réalisateurs qui ont créé entreprises prospères, Et consultants en gestion d'accord sur une chose : à l'époque moderne - constamment. Un changement de stratégie n’est pas un indicateur de faiblesse, mais au contraire un indicateur de la capacité de survie de l’entreprise.

Dans l'article, nous avons rassemblé quatre types d'approches stratégiques, leurs exemples, ainsi que des modèles et des tableaux pour définir la stratégie d'une entreprise.

Sans la capacité de se différencier de ses concurrents, sans la capacité de mettre en avant les particularités de son offre auprès des clients, l'entreprise sera contrainte de se limiter à un flux d'acheteurs et de ventes assez modeste.

Algorithme pour développer le bon USP

Premier pas. Collecte d'informations primaires. Un tableau doit être établi indiquant les caractéristiques du produit et avantages concurrentiels pour le client, qu'il reçoit grâce à la coopération avec votre entreprise. L'expérience confirme que plus c'est écrit, mieux c'est. Si vous parvenez à écrire 15 caractéristiques compétitives - excellentes, 20 - c'est encore mieux. Dans le même temps, vous devez décrire tous les avantages et bénéfices pour les clients, aussi mineurs soient-ils. Après avoir indiqué vos avantages, vous devez rayer ceux que vos concurrents peuvent offrir. Notre objectif est de trouver et d'offrir aux concurrents les avantages que nous seuls possédons.

Deuxième étape. Vérifier la pertinence des prestations.

Statistiques des requêtes des moteurs de recherche. Vous devez vérifier chacun des avantages sélectionnés à l'aide d'une requête de recherche pour comprendre à quelle fréquence les clients potentiels tentent de trouver une solution à un problème similaire.
Cartes retour. Pour les clients fidèles, vous pouvez proposer de remplir des fiches de commentaires, mettant en évidence les avantages les plus importants.
Question ouverte. S'il n'était pas possible d'obtenir des résultats clairs en comparant vos avantages avec ceux offerts par les concurrents, les employés service commercial et les spécialistes du marketing doivent être invités à poser la question aux clients fidèles : « Pourquoi préférez-vous travailler avec nous ? Le résultat peut inclure une grande variété de réponses, mais les plus courantes peuvent être utilisées pour votre USP.
Analyse des ventes. Cette méthode utilisé pour créer une proposition de vente unique pour une usine de confection. Le chef du service commercial a constaté la forte demande de vêtements pour femmes grandes tailles et vêtements de grande taille par rapport aux autres articles de l’assortiment de l’entreprise. Ces informations et a constitué la base d'une proposition de vente unique : « Vêtements pour femmes obèses. Nos robes, grâce à leur coupe particulière, vous permettent de cacher votre plénitude et de mettre en valeur la beauté de votre silhouette – toute votre féminité. Ce texte a été sélectionné à des fins publicitaires lors de sa publication dans des journaux, des magazines et d'autres médias. Au fil du temps, il a été possible de confirmer l'excellente dynamique de l'augmentation globale du nombre de ventes.

Troisième étape. Tests USP.

Divisez vos clients en groupes de manière aléatoire, en envoyant différents types de messages à chaque groupe.
Hébergement publicité contextuelle, basé sur différents types proposition de vente unique. L'option USP devient la principale, ce qui a permis d'atteindre quantité maximale réponses.

3 conditions pour créer une proposition de vente unique

Pour former une proposition de vente unique, trois conditions doivent être prises en compte :

La première condition est de mettre en valeur le caractère unique de votre produit. Une question assez difficile pour beaucoup. En particulier, comment souligner le caractère unique d'une norme lessive? Mais en réalité, vous pouvez mettre en avant de nombreuses caractéristiques de votre produit pour attirer l’attention de votre public cible – notamment :

Utile service supplémentaire. « Les acheteurs de biens, quel que soit leur montant, bénéficient livraison gratuite autour de la ville. » Ou encore les bijouteries proposent de « saisir chaque date dans la base de données pour que l'acheteur n'oublie pas de féliciter sa bien-aimée ».
Personnel poli et efficace. Probablement, beaucoup ont rencontré de telles publicités - « nous laverons votre voiture dans 20 minutes ou vous rendrons votre argent », « uniquement des déménageurs polis et sobres ».
Spécialisation étroite - «magasin de boissons alcoolisées d'élite» ou «bar karaoké rock».
L'accent mis par l'entreprise sur une catégorie spécifique de clients. "Magasin de jouets pour filles."
Position de leader sur le marché. "Le plus grand choix de composants automobiles en ville." Dans le même temps, il est important que la déclaration de l’USP corresponde à la réalité afin d’éviter des conséquences négatives sur la réputation de l’entreprise.
Élitisme - par exemple, un photographe commercial dans son USP peut indiquer « prendre des photos dans des intérieurs luxueux avec des objets coûteux ».
Résultat élevé. « 85 de nos étudiants sont embauchés dans les 3 mois. »
Fournir des garanties aux clients. Y compris le remboursement ou service gratuit tout au long de certaine période. Dans tous les cas, il y aura des retours, mais il s’agira pour la plupart de cas isolés. S’il n’y a aucun moyen de tenir cette promesse, il est préférable de modifier votre proposition de vente unique.
Découvrez ce dont vos clients ont besoin. Vous pouvez également penser à une enquête ou à une étude visant à trouver l’USP la plus intéressante pour le public cible.
L'USP ne devrait pas s'adresser aux utilisateurs eux-mêmes, mais aux décideurs.
Comparez vos services ou produits avec vos concurrents. Par exemple, l'une des lessives en poudre a acquis sa renommée grâce à la devise « S'il n'y a pas de différence, alors pourquoi payer plus ?
Réduisez le coût à un montant négligeable. Par exemple, « la publicité dans notre journal – 600 roubles. par mois. La publicité est publiée trois fois par semaine - 12 fois par mois. Par conséquent, une publication ne coûtera que 50 roubles. 20 000 abonnés pourront voir cette publicité - donc pour chaque client, vous ne payez que 0,25 kopecks.
Exprimez le coût en termes non financiers. En particulier, l'un des services de coupons envoie des offres à ses clients : "offrez à votre bien-aimé un bouquet de roses festif, une soirée romantique et deux billets de cinéma pour le prix d'un plein d'essence".

Fausses propositions de vente uniques

Des promesses évidentes. "Si vous n'aimez pas le produit, nous nous engageons à rembourser votre achat dans les 14 jours." Mais une telle promesse ne peut pas être considérée comme une proposition de vente unique, car elle constitue une exigence obligatoire en vertu de la loi « sur la protection des droits des consommateurs ».

Un avantage imaginaire. Parmi les exemples les plus frappants figurent « l’huile végétale sans cholestérol » (seules les graisses animales peuvent contenir du cholestérol) et le « sel sans OGM ».

Un contraste basé sur un jeu de mots. "Smoke Cool - abandonnez les cigarettes chaudes." Les cigarettes froides contrastent avec les autres marques et sont censées différer par leurs caractéristiques de température. C'est juste que dans le slogan l'accent est mis sur le jeu de mots ( Anglais cool - "cool, cool").

La deuxième condition est que le client comprenne son avantage. Les propriétés spécifiées dans la proposition de vente unique doivent répondre aux besoins de l'acheteur. Il est nécessaire de montrer clairement les avantages dont le client bénéficiera, en notant d'autres qualités importantes :

Économiser de la poudre lors du lavage. Il est plus facile à rincer et n'abîme pas la peau.
Plus de lavages pour le même prix.
Les seuils compacts sont respectueux de l’environnement, réduisant les impacts environnementaux.

L'ensemble des avantages, s'il ne se limite pas à un seul avantage, vous permet d'intéresser un public cible plus large - ceux qui veulent économiser de l'argent, ceux qui se soucient de leur peau et ceux qui s'inquiètent de la situation environnementale dans le monde.

Proposition commerciale : échantillons et exemples. 16 tueurs et boosters que tout le monde doit connaître

Parle directeur général

Evgeny Panteleev, directeur général de l'association de cosmétiques Svoboda, Moscou

Notre entreprise lance cette année une nouvelle gamme de produits cosmétiques. L'USP inclut le principe du rapport qualité-prix - le produit est présenté dans la catégorie de prix du marché de masse et, en termes de caractéristiques et de composition, il rappelle davantage les produits des plus grandes marques mondiales. Examinons de plus près comment est née cette USP de nos produits cosmétiques.

L'entreprise a célébré son 170e anniversaire en 2013 et, en prévision d'une date aussi importante, elle a décidé d'envoyer des salariés participer au grand salon français In-Cosmetics. Nous y avons pu rencontrer les héritiers du fondateur de notre entreprise, de nombreux parfumeurs héréditaires. Ils nous ont présenté de nombreux représentants de laboratoires français spécialisés dans de nouveaux domaines dans le domaine de la cosmétologie et nous ont grandement aidés dans l'organisation des négociations. Nous avons été particulièrement intéressés par les développements du laboratoire Soliance : ses représentants nous ont proposé des conditions exclusives pour la fourniture d'un composant à l'effet anti-âge unique (microsphère d'acide hyaluronique). L’utilisation de ce composant a déjà été envisagée pour des produits cosmétiques de premier plan, notamment dans la gamme des marques mondiales de renommée YvesRocher, L’Oréal et Clarins.

Outre le droit exclusif d'utiliser cette microsphère pour notre gamme cosmétique, nous avons également pu compter sur un soutien méthodologique complet de la part de partenaires commerciaux français. Ils ont aidé à la création de nouveaux SKU et le centre de recherche de notre entreprise a également créé ses propres recettes. Cette approche nous a permis de fournir notre premier USP : la haute qualité de nos produits. Il y avait également des arguments supplémentaires en faveur de notre gamme - les résultats des tests de qualité des produits concurrents, que nous avons organisés au centre de recherche. Sur la base des résultats de l'étude précédente, il a été possible de confirmer que notre produit n'a pas de propriétés inférieures à celles d'analogues plus chers.

Le deuxième élément, le coût, mérite également une attention particulière. En matière de prix, notre USP bénéficie d’une certaine « immunité ». Parce que nous avons reçu une opportunité exclusive du développeur français d'utiliser son savoir-faire - une microsphère d'acide hyaluronique. Il est donc peu probable que l'un des Fabricants russes pourra comparer avec nos prix, alors que les analogues étrangers sont beaucoup plus chers.

Alexey Pyrin, directeur général d'Artisifood, Moscou

Nous sommes engagés non seulement dans la production, mais également dans la vente de poisson et de fruits de mer. Nous concentrons nos activités sur le secteur b2b. En règle générale, les fournisseurs de produits alimentaires en gros n'ont pas de marque connue et reconnaissable, il est donc très difficile de se démarquer de vos concurrents. Nous avons décidé de prendre comme base la promotion de nos services sur la base d'une gamme étendue. La grande majorité des entreprises proposent un peu de tout ; elles ne peuvent pas livrer des produits rares. Nous avons réussi à élargir considérablement la gamme de nos services - environ 200 types de fruits de mer et de poissons, tout en informant nos clients sur divers produits insolites. Par conséquent, nous avons réussi à surpasser nos concurrents en termes de marge USP de 8 à 10 %.

La troisième condition est l’importance du bénéfice promis. Nous n’avons que dix secondes pour intéresser un client potentiel. Par conséquent, s'il y a un problème plus important que nous proposons de résoudre pour le client, avec la formulation la plus claire et la plus accessible de notre proposition, nous pourrons rendre la marque plus reconnaissable et connue des clients potentiels. Cette règle est pertinente presque partout - la seule exception concerne les équipements complexes (en règle générale, les consommateurs analysent et comparent les caractéristiques à l'avance).

Sur Marché des produits de grande consommation il convient de déterminer la propriété la plus significative, qui sera enregistrée dans la proposition de vente unique et sur l'emballage. En particulier, sur l'emballage, vous pouvez noter l'arôme agréable du produit. Au fil du temps, cette propriété a commencé à être considérée comme acquise, nous sommes donc passés à « l’élimination efficace des taches ». Les héros de nos publicités pouvaient devenir très sales, mais aucune saleté ne pouvait résister aux effets de la puissante poudre. En conséquence, nous avons réussi à multiplier par plus de 5 les ventes en cinq ans.

Produits de marque privée : pour quoi les acheteurs sont prêts à payer leur argent

La proposition de vente unique de votre produit est-elle efficace : trois choses à vérifier

Ilya Piskulin, directeur de l'agence de marketing Love, Moscou

Essayez, par exemple, de créer un « antonyme » pour votre proposition de vente unique.

1. Votre proposition de vente unique ne peut pas être utilisée par les concurrents

Si les concurrents répètent votre offre, ils tromperont le client. Une fois, dans mon cabinet, il y a eu un cas. Une de nos entreprises a commencé à produire des fenêtres avec système de ventilation. Une entreprise concurrente a déclaré que ses fenêtres étaient également ventilées. Nous leur avons envoyé un acheteur secret et avons découvert qu'il s'agissait d'une ventilation par vanne, qui ne fonctionne qu'à des températures positives et n'est pas installée en Russie. L'entreprise était au courant et a donc immédiatement averti ses clients qu'ils ne devaient pas acheter de fenêtres ventilées. Autrement dit, l’entreprise a attiré des clients en n’ayant pas l’intention de vendre. Bien entendu, les acheteurs ont été déçus. Aucun autre concurrent sur le marché ne pouvait reproduire notre USP tout en tenant ses promesses.

Exemples d'USP. Le restaurant est le seul du quartier à préparer des plats sur le grill ou à servir un déjeuner d'affaires en 20 minutes. L'entreprise de production de fenêtres est la seule du genre à produire des revêtements métalliques ressemblant à des bûches. Production de peinture routière qui brille dans le noir. Une société d'aménagement peut proposer un lac sur le territoire d'un village de vacances ou un système d'alimentation en gaz déjà opérationnel dans une maison neuve.

Si les concurrents répètent votre offre, ils violeront leur positionnement. Une fois, j'ai assisté à la mort d'un bar-grill. Au début, il s'est positionné comme un bar extrême, mais a annoncé de manière inattendue qu'il commençait à organiser des matinées pour enfants le dimanche. Les habitués étaient désemparés, et les nouveaux clients (jeunes mamans avec enfants) n'osaient pas se rendre dans un établissement incompréhensible. Il est important que l’USP reflète votre positionnement et ne convienne pas à vos concurrents les plus proches.

Exemples d'USP. Si BMW avait annoncé qu'elle avait produit la voiture la plus sûre, cela aurait semé la confusion parmi les passionnés d'automobile (la sécurité est un attribut familier de Volvo). L'annonce que la discothèque Gipsy accueillera le festival radio Chanson sonnera tout aussi étrange.

2. Vous pouvez créer un USP inversé sans que cela paraisse absurde.

Souvent, au lieu de parler de l’USP, les gens disent des choses qui vont de soi haute qualité, excellent prix et large gamme. Dans mon cabinet, il y avait une entreprise qui déclarait publiquement qu'elle possédait les appartements les plus chers de la ville. Les ventes allaient très bien (attention, c'était avant la crise). Au même moment, une autre entreprise opérait sur le marché, affirmant qu'elle possédait les appartements les moins chers. Et ils se sont très bien vendus aussi. Les deux USP sonnaient bien et fonctionnaient. Si l’USP ne dispose pas d’un « antonyme » fonctionnel, alors il ne sera pas très efficace. Ainsi, dans ma pratique, il y avait une communauté de chalets qui vendait les plus grandes parcelles, mesurées en hectares. Malheureusement, aucune entreprise sur le marché ne vendait les plus petites parcelles, par exemple 10 acres, car personne n'en avait plus besoin. Les ventes n'allaient pas bien... Il ne faut pas écrire dans une publicité pour un club qu'il a une excellente musique (il n'y a pratiquement pas de club avec une musique épouvantable) ni souligner dans une publicité pour un restaurant qu'il a nourriture délicieuse et un bon service.

Exemples d'USP. Dans la publicité d'un restaurant, il vaut mieux écrire « situé sur le toit, loin de l'agitation de la ville » plutôt que « situé dans un excellent emplacement » (car on peut dire le contraire - « un restaurant en plein centre de la ville »). ville », et ce sera aussi un bon USP).

3. Vous voulez croire votre USP

Il arrive que l'USP soit formulé de manière floue ou incompréhensible, ou n'inspire tout simplement pas confiance. Nous avons autrefois promu le massage de drainage lymphatique qui, lorsqu'il est utilisé correctement, peut créer un effet de légère perte de poids immédiatement après la séance. Il s'est avéré que les gens ne croyaient pas vraiment au slogan « perdre du poids en 1 heure », contrairement au slogan « perdre du poids en 1 jour » (il y avait plusieurs fois plus de clics).

Exemple USP. Il ne faut pas promettre « perdre 10 kilos en 3 jours » ; indiquer un délai plus réaliste.

Devant vous se trouvent deux visages identiques provenant d'un cercueil et chacun d'eux rivalise pour vous proposer d'acheter un produit identique. À qui donnerez-vous l’argent ? Vous posez le même dilemme aux clients potentiels si votre entreprise et ses concurrents ressemblent à des jumeaux identiques : assortiment identique, prix égaux et service banal. Proposition de vente unique – stratégie marketing, capable de vous distinguer de la foule, comme un rayon de lumière dans un royaume obscur.

Qu’est-ce qu’un USP et comment l’élaborer ?

Le concept de proposition de vente unique (USP) a été développé par Rosser Reeves, un ardent partisan de la vente difficile qui croyait que le seul but de la publicité était de vendre. C'est pourquoi le concept USP est si intéressant pour les petites et moyennes entreprises :

Cela ne nécessite pas de coûts publicitaires globaux qui ne nécessitent pas une réponse rapide. Il convient de reconnaître que le branding et son attirail coûteux sont le destin des grandes entreprises, qui peut diriger des budgets marketing de plusieurs millions de dollars ;
L'USP vous permet de vous différencier de vos concurrents sans apporter de changements significatifs au travail de l'entreprise ;
Sa mise en œuvre n'est souvent même pas nécessaire - le caractère unique de l'offre existe déjà, mais n'est tout simplement pas formé par le message publicitaire.

Une proposition de vente unique constitue la base d'un message publicitaire adressé à un client potentiel, lui faisant part des avantages qu'il recevra en travaillant avec votre entreprise. Son développement est donc pertinent à la fois pour entreprises manufacturières, B2B et secteurs des services.

USP : trois critères de qualité

Selon le concept de Rosser Reeves, une proposition commerciale ne deviendra forte que lorsqu'elle combinera trois éléments importants :

Spécificité de la proposition ;
Bénéfice pour le client ;
Unicité.

Contrairement à de nombreuses autres stratégies, l’USP ne flirte pas avec le client, mais propose directement d’acheter un produit, d’essayer un nouveau produit ou d’utiliser un service. "Achetez un éléphant!" - un tel appel semblerait trop arrogant à l'acheteur, sans les avantages qu'il tirerait de l'acquisition: "Achetez un porte-éléphant ultra-rapide". Dans les formules modernes, les prestations sont souvent remplacées par une garantie : « Si l’éléphant est lent, nous vous rendrons votre argent. »

Et, s'il est possible de formuler une proposition sans difficulté et que l'avantage pour le client est trouvé, alors pour trouver l'unicité, vous devez souvent faire appel à tout l'esprit créatif de votre équipe.

Étapes de développement de l'USP

La brève formulation de la proposition de vente unique est basée sur un travail analytique sérieux réalisé par des spécialistes du marketing expérimentés :

Pour créer une USP efficace, vous devez aborder non seulement les avantages, mais aussi les véritables besoins de vos clients, leurs « difficultés » et leurs désirs. Le fondateur d'IKEA, Ingvar Kamprad, explique comment méthode analytique l'a aidé à résoudre le problème de la baisse de la demande. Convaincu que les clients en ont assez des meubles monotones, il propose de mettre en œuvre leurs idées à l'aide de systèmes modulaires. Ainsi est né « Vous avez une idée ? Il y a IKEA !
Il est important de s’assurer que l’hypothèse que vous avancez n’est pas déjà utilisée par des concurrents. Dans ce cas, il faut souvent se plonger dans processus, étudiez en détail les technologies de stockage et de distribution pour identifier une fonctionnalité invisible. Ainsi, la célèbre boisson Pepsi est entrée sur le marché à une époque où CocaCola avait déjà conquis la quasi-totalité du marché. La vente de la boisson dans des canettes métalliques a permis à Pepsi de conquérir près d'un tiers des clients de la puissante entreprise.
L'USP est formulé sous la forme d'un message publicitaire court et succinct dont les clients se souviennent. L’exemple le plus frappant est « Fond dans la bouche, pas dans les mains », créé par Rosser Reeves pour promouvoir des bonbons populaires.

Collecte et analyse d’informations

Par conséquent, afin de créer un USP vraiment fort, vous devez constamment passer par toute une sérieétapes dont la première consiste à identifier les avantages d'une entreprise ou d'un produit qui sont d'une importance fondamentale pour le client. La plupart de manière efficace la collecte d'informations devient :

Comprendre le vôtre. Enquête auprès des consommateurs. Pour ce faire, vous devez constituer un groupe de discussion composé de personnes similaires à votre avatar. client idéal et demandez-leur de prioriser dans la sélection des biens et services, les aspects qui sont importants pour votre entreprise.
Remue-méninges. Si votre produit est innovant et totalement inhabituel pour un client potentiel, une discussion collective permettra d'en trouver les mérites.
Identification de tous les avantages des principaux concurrents. Cette technique est utile pour introduire un nouveau modèle sur le marché ou ouvrir une entreprise dans un créneau déjà rempli.

Une fois que vous avez dressé une liste de tous vos avantages, vous devez donner la priorité aux quelques fonctionnalités qui comptent le plus pour les consommateurs, puis vous assurer qu'elles ne sont pas déjà utilisées par vos concurrents.

Il ne vous reste plus qu'à mettre votre USP sous la forme d'un message publicitaire qui suscitera chez vos clients, sinon l'envie de les contacter, du moins l'intérêt, la surprise et la curiosité.

10 exemples d'USP efficaces

La proposition de vente unique est au cœur de votre marketing, autour de laquelle toute la stratégie est construite. Par conséquent, s'il s'avère ennuyeux, gris et quotidien, vous devriez recommencer tout le processus de développement et, pour vous inspirer, regarder le travail de marques de popularité mondiale. Vous découvrirez alors certainement votre fonctionnalité « le plus », à laquelle vous pourrez parfaitement jouer.

N°1. Une propriété dont on ne parle pas

Une entreprise australienne de fabrication d'oreillers, sans grande renommée, s'est fixé pour objectif d'augmenter son chiffre d'affaires de 30 % grâce à son USP. La base du positionnement était la présence d'un tampon sur les oreillers avec une date de péremption.

Le matin et le soir, des publicités étaient diffusées à la télévision locale sur la microflore et les insectes microscopiques qui vivent dans les vieux oreillers en plumes. Dans le même temps, le fabricant a non seulement clairement identifié le problème, mais a également démontré une solution pratique.

La déclaration « Vos oreillers ne dureront pas éternellement » a permis à Tontine d'augmenter son chiffre d'affaires annuel de 345 %.

N°2. Ce à quoi vos clients n'ont jamais pensé

Le secteur HoReCa est l’une des niches les plus compétitives. Les clients ne seront plus surpris ni par l'intérieur design du café ni par la carte impressionnante de plats délicieux. C'est pourquoi un café de Saint-Pétersbourg a offert à ses clients non seulement une délicieuse collation, mais aussi la possibilité de discuter avec les animaux les plus populaires sur les réseaux sociaux : les chats.

L'entrée au café des chats est payante - à partir de 400 roubles, mais des foules de visiteurs ne cessent d'apparaître à leurs portes.

N°3. USP avec un arc

L'un des scénarios les plus populaires utilisés par les entreprises modernes, qu'il s'agisse de biens ou de services. Vous avez probablement rencontré des phrases telles que :

Achetez pour un montant de XX roubles et recevez en cadeau... ;
Deux packs pour le prix d'un ;
Commandez un audit et bénéficiez d'une réduction de 30% sur le séminaire de formation.

Et, malgré l'ennui et la monotonie, ces offres fonctionnent : tout le monde veut recevoir un bonus agréable avec son achat ou au moins économiser de l'argent.

N°4. Un point sensible dans votre domaine

La plupart des niches présentent certains « domaines problématiques » que votre client détesterait rencontrer. La véritable légende « barbue » de l'USP de ce format est l'entreprise de transport de marchandises, qui a mis en avant dans les années 90 la formulation « Nos déménageurs sont toujours sobres ! », ce qui a entraîné une augmentation significative du flux de commandes.

Et un chargeur ivre et négligé n'est pas la seule chose qu'un client a peur de rencontrer. Ainsi, en dentisterie, des USP telles que « Nous traitons sans douleur » et « Insérez avec une garantie » ont connu du succès, mais il n'est pas nécessaire de parler de la façon dont les ventes de Domestos, qui intimide tout le monde avec des microbes sous le rebord de la cuvette des toilettes, ont progressé.

N°5. Te faire douter

Lorsque Huggies est entré sur le marché, Pampers avait déjà conquis une part importante du marché. Mais contrairement à marque populaire, les couches « cowboy » étaient équipées de ceintures extensibles et de bandes élastiques, qui assuraient non seulement la sécheresse, mais aussi un mouvement confortable pour le bébé.

Les parents qui voulaient le meilleur pour leurs enfants ont remis en question la qualité de la marque précédemment utilisée et ont commencé à acheter Huggies avec joie, ce qui a permis à l'entreprise de connaître une croissance de 350 % au cours de la première année après son entrée sur le marché.

N ° 6. Innovation

Le moyen le plus simple de développer une USP est de savoir si votre produit comporte réellement des innovations fondamentales qui résolvent les problèmes des gens. Un exemple typique serait l'enthousiasme créé lors de la sortie de téléphones portables pour 2 cartes SIM, l'apparition de plafonds suspendus, qui éliminent le besoin d'un long processus de nivellement, d'ébauche et de finition.

N°7. Donnez plus au client

Amsterdam est devenue la ville touristique la plus populaire au monde, non pas grâce aux tulipes et au fromage. La permissivité, le sexe, la drogue et le rock and roll attirent ici chaque année des milliers de touristes.

Dans le format d'un café ou d'un pub banal, même autoriser le fait de fumer directement à table peut attirer les clients. Une alternative à une décision aussi audacieuse est de permettre aux clients, par exemple, d'enlever leurs chaussures et de s'asseoir sur un canapé confortable.

N°8. Montrez que vous vous souciez

La chaîne européenne de produits alimentaires et ménagers Tesco propose à ses clients des scooters électriques pouvant atteindre des vitesses allant jusqu'à 4 km/h pour se déplacer dans le magasin. Il s'agit d'une solution extrêmement confortable pour les jeunes mères avec enfants, les personnes âgées et les personnes handicapées. Ainsi, les ventes en ligne grâce à l'innovation ont augmenté de 47 %.

#9 Faites preuve d'enthousiasme

Un entreprise de construction de Saint-Pétersbourg a proposé à ses clients des mesures gratuites et le développement de trois options de design d'intérieur pour l'appartement. Dans le même temps, pas un mot n'était dit dans la publicité sur les obligations des clients. Mais devinez vers qui ils se sont tournés pour rénover leur maison ?