Qu'est-ce qu'un furet dans le commerce de gros de produits alimentaires. HoReCa - qu'est-ce que c'est ? Perspectives pour le secteur de vente HoReCa

PR-4 spécifique : Caractéristiques du travail avec les agences gouvernementales Votre client est l'État : Interaction avec un client VIP difficile Aujourd'hui, de nombreuses agences de relations publiques russes sont bien conscientes de la complexité du travail avec des clients gouvernementaux. Mais pas tous

Le secteur de l’hôtellerie et de la restauration fait partie des cinq secteurs d’activité les plus risqués. Dans cet article, nous examinerons le canal de distribution dans le domaine de la vente et du service client - HoReCa. Commençons par les définitions.

Origine du terme HoReCa

Ce terme vient de définitions abrégées de mots : Hôtel(Ho) - hôtel, Restaurant(Re)- restaurant, Café(Ca) - Café ou Restauration ou Casino (café, restauration, casino). Particularité Ce domaine est la vente de biens consommés (prêts à la consommation) directement au point de vente. C'est la différence la plus importante entre Ferret et le commerce de détail. Qu'est-ce que le commerce de détail, lisez.

Le terme Furet a plusieurs autres noms, par exemple : en commerce(non emballé, ouvert, prêt à manger) ou Restauration ou industrie hôtelière. DANS ère soviétique tout le monde l'appelait la restauration, et dans l'espace domestique, il existe aujourd'hui des noms tels que : KaBaRe (café, bar, restaurant) et GRB (hôtellerie et restauration).

Dans le commerce de détail, le canal de vente s'appelle l'inverse hors commerce(vente sous emballage au consommateur final). Ces produits peuvent être vus dans n'importe quel supermarché. Ils sont achetés dans leur emballage indépendamment et pour une utilisation finale. Cependant, si le jus emballé est vendu à un restaurant, versé dans des verres et vendu à un prix plus élevé au visiteur, alors le jus deviendra un produit vendu dans le canal. Ventes HoreCa. Dans un supermarché, le même jus que le consommateur final achète pour lui-même sera déjà considéré comme un produit vendu au détail.

Spécificités de l'espace de vente Ferret

Le canal de distribution HoReCa peut facilement être appelé vente : une entreprise vend des produits à une autre entreprise, souvent dans un volume plus faible. BiTube est davantage associé à la vente en gros et HoReCa, comme vous l'avez déjà compris, est complètement différent.

• Exemple : un supermarché moyen achète 1 000 bouteilles de vin une fois par mois, et un restaurant ou un café moyen de 20 à 100 bouteilles par mois, mais ce n’est pas la seule différence.
• Un autre exemple. Le fournisseur vend la viande au restaurant, puis elle est transformée en steak et joliment servie au client. Ils proposent du vin rouge et des sauces avec la viande, des spectacles de musique live, le serveur écoute attentivement les souhaits du client et les répond avec le sourire. Comme vous l'avez déjà compris, le client ne paie pas seulement pour le steak ! D’accord, ce n’est pas sans raison que l’Horeca occupe sa propre niche commerciale et est considérée comme un canal de vente à part entière.

Attention, il existe toujours un lien intermédiaire entre le vendeur et le consommateur final : hôtel, café, discothèque etc. C'est toute l'essence de HoReCa : envelopper le produit dans une coque de service et d'hospitalité.

Le client se voit toujours vendre un produit prêt à consommer, sans emballage, souvent sans marque (ou déjà sous la marque de l'établissement) et à un prix privilégié. Plus un produit passe par des étapes intermédiaires avant d'être vendu au client final, plus cela lui coûte cher. Les restaurateurs essaient donc de commander un produit déjà transformé, par exemple : des pommes de terre coupées en lanières, de la viande conditionnée pour des steaks, etc. Cela permet de réduire le temps et les coûts de main-d'œuvre, ce qui réduit considérablement le coût du produit fini et la compétitivité de l'établissement.

Produits HoReCa

Beaucoup de gens pensent que les furets ne mangent que de la nourriture et des boissons, mais ce n’est pas vrai. Ce groupe de produits comprend également :

1. Vaisselle, équipements et accessoires pour cafés.
2. Produits d'entretien pour hôtels et restauration.
3. Accessoires pour la restauration (événements en plein air). Conteneurs thermiques, poubelles, vitrines, postes buffet, éclairage, etc.
4. Et bien sûr de la nourriture (plats cuisinés, snacks), des boissons (alcoolisées et non alcoolisées), des cigarettes.

Comme vous pouvez le constater, un catalogue de produits peut contenir des milliers d’articles représentant des marques individuelles, qui sont également nombreuses.

Pour certains produits, comme l'alcool d'élite, les points de vente HoReCa sont de loin préférables à vente au détail(supermarchés et magasins), car les hôtels, hôtels et restaurants réussissent mieux à vendre leurs produits coûteux.

La vente de produits de snacking (barres chocolatées, crackers, chips, noix) a également fermement occupé sa niche dans l'Horeka, puisque ce produit ne nécessite aucune modification et est prêt à manger immédiatement, avec une majoration de la part de l'établissement, ce qui le rend très attractif. C'est pourquoi, sur le bar de presque tous les restaurants, vous pouvez voir un comptoir avec Mars, Snickers, Twix, Bounty, des barres chocolatées M&M's et d'autres produits de snacks de marques mondiales.

Clients du segment de vente HoReCa

Clients et points de vente de la chaîne Horeka :

• Hôtels, hôtels, maisons d'hôtes, centres de loisirs, cinémas.
• Discothèques, discothèques, casinos.
• Restaurants, cafés, bars, pubs, bistros.
• Organisateurs de spectacles, d'événements hors site et saisonniers.

Chaque client HoReCa a ses spécificités, ses propres exigences, ses propres nuances. Mais ils sont tous intéressés par la même chose :

• Qualité et cohérence du produit. Si un restaurant conclut un accord exclusif pour la fourniture de vin, il doit alors s'assurer que dans un an, ce vin aura les mêmes propriétés culinaires que l'année précédente.
• Coût du produit. Les clients de Ferret ne veulent pas payer trop cher pour l'emballage, le séchage, la friture, la glace, etc. Par conséquent, plus le coût d'entrée pour eux est bas, plus ce produit sera attractif.
• Stabilité des approvisionnements. Il ne devrait y avoir aucune rupture d'approvisionnement, sinon des problèmes commerciaux pourraient survenir. Imaginez quitter un café sans pain ni viande. Si un client constate que de nombreux éléments du menu sont en rupture de stock, il restera insatisfait et changera très probablement de lieu de restauration pour toujours.
• Facilité de communication avec le fournisseur de produits. Tous les problèmes doivent être résolus facilement et rapidement. Si un café décide de modifier le menu ou doit modifier l'assortiment ou le volume des achats, le client (café, restaurant) ne doit pas attendre des semaines pour une solution au problème. C'est précisément la raison du changement de vendeur Ferret.

Perspectives pour le secteur de vente HoReCa

Si vous vivez en ville, vous avez probablement remarqué une tendance à l'augmentation du nombre d'installations récréatives différentes. Les discothèques, restaurants, cafés sont de plus en plus nombreux. Avec le développement de l'industrie hôtelière, le marché de vente des produits HoReCa augmente également . Les besoins augmentent chaque jour consommateurs finaux ce qui crée environnement favorable pour élargir la gamme de produits dans ce segment.

Mais il y a aussi des problèmes :

• Le plus important c'est la compétition. Celui qui offre meilleur prix, il recevra un contrat de fourniture, et peut-être même un accord de coopération exclusive. Puisqu'il est constamment impossible de réduire le prix de votre produit, à la recherche du client, les responsables commerciaux (furets) des produits Ferret sont même prêts à fournir du matériel gratuit juste pour obtenir un contrat de coopération.
• Il y a aussi le problème de la qualité des produits. Trouver vraiment produit de qualité Le segment des furets est tout un problème, car le prix d'un produit de qualité n'est parfois pas acceptable pour les clients, donc les vendeurs de produits de qualité moyenne au meilleur prix restent dans le jeu. C'est la qualité qui joue un rôle énorme dans le domaine du Ferret.
• Les fluctuations des taux de change affectent grandement le coût du produit HoReCa, ce qui ne peut qu'affecter les prix de la carte du restaurant ou le coût d'une chambre d'hôtel. Cela affecte négativement non seulement la satisfaction des consommateurs finaux, mais aussi la rentabilité de l'entreprise (café, hôtel, restaurant, etc.)
• Changements rapides dans les tendances de la mode dans le secteur de l'hôtellerie et de la restauration. Tout change : la cuisine, le design des chambres d'hôtel, le style de détente. Tout cela affecte la demande dans le secteur HoReCa. Vous avez besoin de ressentir ces changements et de maintenir en permanence la pertinence de votre offre commerciale.

À quoi doit ressembler un représentant commercial HoReCa ?

Comme dans tout domaine de vente, l'Horeka exige l'essentiel du candidat : ​​la capacité de vendre ! Plus en détail, alors représentant des ventes devrait être :

• Discipliné.
• Orienté résultat.
• Sociable.
• Un joueur d'équipe.
• Avoir un discours bien prononcé et une apparence présentable.

Les responsabilités d'un employé HoReCa comprennent :

• Rechercher de nouveaux clients sur le territoire désigné.
• Augmentez les ventes et fidélisez les clients existants.
• Négocier avec les administrateurs, directeurs, propriétaires d'entreprises d'hôtellerie et de restauration.
• Maintenir clientèle dans le CRM.
• Contrôle des paiements des commandes et des comptes clients.

Conclusion

Comme vous l'avez déjà compris, le domaine des ventes HoReCa est vaste et intéressant. Si vous recherchez un emploi de bureau assis devant un ordinateur, ce travail n'est certainement pas pour vous ! Il faudra faire le tour points de vente, proposez vos produits, travaillez avec des objections, faites des présentations, communiquez beaucoup.

Si vous avez de l'expérience dans le domaine HoReCa, écrivez-le dans les commentaires. Les avis d’experts sont importants pour nous !

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www.!

"HoReCa" - qu'est-ce que c'est ?

*HoReCa (HoReCa) est un concept utilisé pour définir le segment du marché de l’hôtellerie et de la restauration. La phrase est formée des premières lettres : HO tél, CONCERNANT restaurant, CALIFORNIE. restauration/café.

Dans la pratique familière, le terme « HoReCa » est utilisé par les restaurateurs, les hôteliers, les chefs cuisiniers, les spécialistes des entreprises fournisseurs et fabricants d'équipements, de produits et services alimentaires pour les hôtels, les restaurants, les bars et les cafés, les entreprises de restauration et d'autres participants et opérateurs pour déterminer leur appartenant au marché de l'hôtellerie et de l'alimentation.

Le centre de recherche du site portail a étudié en avril 2008 les offres des employeurs et les attentes des candidats au poste de « HoReCa Manager » dans 9 villes de Russie.

La fonctionnalité typique des représentants des managers HoReCa comprend la gestion des ventes dans le segment HoReCa, le maintien et le développement de la clientèle existante et contacts professionnels avec les clients. Le responsable HoReCa est chargé de négocier avec les clients, d'élaborer offres commerciales et conclusion de contrats, participe à l'organisation d'événements tels que présentations, dégustations, expositions, programmes de fidélisation de la clientèle. Le responsable HoReCa suit également la mise en œuvre des objectifs de vente, contrôle les paiements, le traitement des commandes et des créances et établit des rapports sur les ventes de produits.

Le salaire moyen des spécialistes de Moscou et de Saint-Pétersbourg est de 40 000 et 32 ​​000 roubles. respectivement. Pour 10, 25 personnes postulent ; pour 10 emplois disponibles à Saint-Pétersbourg, il y a 20 candidats. Le salaire mensuel moyen des spécialistes à Ekaterinbourg est de 24 000 roubles, à Nijni Novgorod de 20 000 roubles. Dans ces villes russes et dans d'autres qui ont participé à notre étude, la demande de managers HoReCa est presque égal à l'offre. Les données pour Novossibirsk, Rostov-sur-le-Don, Samara, Omsk et Oufa sont présentées dans les tableaux ci-dessous.

Les employeurs ont des exigences plutôt clémentes pour les aspirants managers HoRECa : formation de l'enseignement secondaire spécialisé à l'enseignement supérieur, connaissance de MS Office et 1C. Cependant, il s’avère que parmi les nombreux candidats à ce poste, les employeurs préféreront les candidats qui connaissent le marché HoReCa, possèdent un permis de conduire et ont leur propre clientèle. Un avantage concurrentiel dans cette échelle salariale est également 1 an d'expérience en vente. Les nouveaux arrivants dans cette profession qui correspondent à cette description gagnent dans la capitale de 20 000 à 35 000 roubles, dans la ville de la Neva - de 17 000 à 25 000 roubles. Le salaire moyen des nouveaux managers de HoReCa à Ekaterinbourg varie de 12 000 à 20 000 roubles, et à Nijni Novgorod – de 10 000 à 18 000 roubles.

Une expérience d'au moins 1 an dans le segment HoReCa, la connaissance des méthodes de vente et des principes de tarification, les compétences dans la conclusion de contrats, la conduite de négociations et de présentations donnent aux candidats le droit de postuler à des salaires plus élevés. Par exemple, pour les Moscovites, le maximum dans cette fourchette de salaire est de 50 000 roubles, pour les résidents de Saint-Pétersbourg de 40 000 roubles. En plus de ce qui précède, les candidats doivent avoir d'excellentes compétences en communication et une connaissance de l'anglais au moins à un niveau de base, ainsi qu'un permis de conduire de catégorie B et au moins 1 an d'expérience de conduite. Les spécialistes de ce niveau gagnent jusqu'à 30 000 roubles à Ekaterinbourg, jusqu'à 25 000 roubles à Nijni Novgorod. Avantages compétitifs Dans cette échelle salariale, il faut avoir une voiture et parler anglais à un niveau conversationnel.

Une formation supérieure, des compétences en marketing commercial, en planification, en budgétisation et en gestion des ventes, une bonne connaissance du marché dans le segment HoReCa, une expérience professionnelle dans la spécialité de 1,5 à 3 ans sont un accès à la fourchette salariale « la plus élevée ». À Moscou, ces spécialistes reçoivent jusqu'à 70 000 roubles. mensuellement, dans la ville de Petra - jusqu'à 60 000 roubles. Les managers HoReCa de ce niveau doivent avoir une voiture personnelle et de l'expérience travail de direction, et je connais également l'anglais au niveau conversationnel. À Ekaterinbourg, ces spécialistes reçoivent jusqu'à 45 000 roubles. par mois, à Nijni Novgorod - jusqu'à 35 000 roubles.

Le métier de « manager HoReCa » est aujourd’hui choisi principalement par des jeunes hommes ayant enseignement supérieur: 70% des managers HoReCa sont des représentants de la moitié la plus forte de l'humanité, 65% d'entre eux ont moins de 30 ans. Les trois quarts des représentants de cette profession peuvent présenter un diplôme universitaire. Le secteur de l'hôtellerie et de la restauration, en développement rapide, impose des exigences élevées au professionnalisme des managers HoReCa, c'est pourquoi plus de la moitié (55 %) d'entre eux ont suivi des cours spécialisés et disposent de certificats de qualification. La profession elle-même implique un caractère itinérant, donc avoir un permis de conduire de catégorie « B » est presque une nécessité pour les managers HoReCa. 80% des représentants de cette spécialité en possèdent.

Régions d'études :: années Moscou, Saint-Pétersbourg, Ekaterinbourg, Nijni Novgorod, Novossibirsk, Rostov-sur-le-Don, Omsk, Samara, Oufa.
Temps d'étude : avril 2008
Unité: Rouble russe.
Objet d'étude : propositions des employeurs et attentes des candidats au poste de HoReCa Manager.

Fonctionnalité typique :

Gestion des ventes dans le segment HoReCa ;
- Maintenir et développer la clientèle existante;
- Entretenir les contacts commerciaux avec les clients ;
- Négocier avec les clients;
- Elaborer des propositions commerciales ;
- Conclusion de contrats ;
- Participation à l'organisation d'événements pour les clients (présentations, dégustations, expositions, programmes de fidélisation clients) ;
- Atteindre les objectifs de ventes planifiés ;
- Contrôle des paiements, passation des commandes ;
- Contrôle des comptes recevables ;
- Préparation des rapports de ventes.

Exigences du poste : type d'emploi - temps plein.

Le niveau de rémunération d'un spécialiste est déterminé par le bien-être de l'entreprise, la liste des responsabilités professionnelles, expérience professionnelle dans la spécialité, niveau de développement des compétences professionnelles.

Analyse des informations sur les niveaux de rémunération des spécialistes :
(hors primes, avantages complémentaires et rémunérations)

Etude d'un tableau de données sur salaires dans les régions étudiées nous permet d'identifier plusieurs échelles salariales principales, chacune étant caractérisée par un certain ensemble type d'exigences et de souhaits pour le candidat. Chaque échelle salariale ultérieure comprend les exigences formulées pour les précédentes.

Statistiques:

Code d'intégration du blog

Responsable HoReCa

En avril 2008, le centre de recherche du portail SuperJob.ru a étudié les offres des employeurs et les attentes des candidats au poste de « HoReCa Manager » dans 9 villes de Russie.