La principale différence et avantage d'une entreprise Internet par rapport à une entreprise classique, qui a progressivement commencé à disparaître, est la possibilité d'automatiser le processus de réception d'argent.
Et l’outil d’une telle automatisation est la base d’abonnement, qui est également la base des lecteurs réguliers et des Clients potentiels. Le travail avec la base d'abonnement doit commencer dès le début et ne jamais s'arrêter. Plus la base d'abonnement d'une entreprise est grande et bonne, plus vous pouvez en tirer profit facilement et efficacement.
Le système de profit automatique s’appelle entonnoir de vente. L'entonnoir de vente peut être implémenté sur n'importe quel système comptable. En Russie, l'un des systèmes les plus populaires est le programme 1C. Cette gamme de programmes pour comptabilité de gestion a la capacité de s’intégrer à un site Web ou à une boutique en ligne.
Comment cela marche-t-il? Les données sur les commandes, les appels et les abonnements sont envoyées à 1C et, sur la base de ces informations, le système vous permet de créer le rapport souhaité. La chose la plus intéressante de ce système est que le dirigeant peut enregistrer à chaque étape le motif du « refus » du client et la perte monétaire de l’entreprise. Cela vous permettra de procéder à une analyse détaillée et de tirer les bonnes conclusions.
Exemple d'entonnoir de vente dans le programme 1C :
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Analyse des motifs de refus avec le montant potentiel de la transaction :
Le suivi de l’entonnoir de vente est un investissement !
Un entonnoir de vente est un multiplicateur d’argent personnalisé. Quelque chose comme moteur à réaction, où l’entrée est une somme d’argent et la sortie est une autre somme plus importante. En investissant, par exemple, 1 000 $ dans un entonnoir de vente sur 1C, le rendement peut être de 3 à 4 000 dollars, selon la qualité de cet entonnoir et les caractéristiques de l'entreprise.
Un entonnoir de vente peut être :
- Améliorer en augmentant l'écart entre l'investissement initial et le résultat financier final
- Évoluer en augmentant le total résultat financier en sortant.
Une entreprise sans revenus constants, prévisibles et automatisés, n’est pas une entreprise, mais un artisanat. Un grand nombre d'« hommes d'affaires de l'information » et d'« entrepreneurs Internet » ne mettent en œuvre que des stratégies de lancement ponctuelles, ne s'efforcent pas d'augmenter la base d'abonnements et ne construisent pas système automatisé faire du profit.
Si une entreprise ne vit que de lancements et de promotions ponctuelles, elle reste un artisanat. Pendant qu’une personne fait cela, elle réalise un profit. Dès qu'il s'arrête ou est distrait, le flux d'argent s'arrête. C’est la démarche d’un artisan, pas d’un homme d’affaires.
L'entonnoir de vente est un outil d'analyse puissant qui vous permet de comprendre combien de clients et d'argent sont perdus et à quelle étape de la transaction. De plus, il existe deux types d’« entonnoir » :
- Pour les transactions clôturées(gauche). Cet « entonnoir » comporte 2 indicateurs : la conversion et la durée, qui sont calculés à la fois pour chaque étape et pour l'ensemble du cycle de transaction ;
- Pour les transactions actives(droite). Il s'agit d'une sorte de « tranche » d'activité à un moment donné. Cet « entonnoir » vous permet de comprendre la situation actuelle et de prédire les ventes en fonction du nombre actuel de transactions à chaque étape des ventes ;
Il était difficile de prouver au manager l'idée suivante : « Plus il y a de demandes créées et de propositions envoyées, plus elles se transformeront en ventes ». Avant, nous parlions simplement de cela et essayions de convaincre. Désormais, les chiffres parlent d’eux-mêmes. L'entonnoir de vente est un outil d'analyse. Nous constatons les écarts, recherchons les dépendances, améliorons constamment les processus métier et obtenons des résultats. Maxime, directeur général"LEDRUS"
À l'aide du produit, vous pouvez visualiser « l'entonnoir » de vente pour chaque manager. La tâche n°1 consiste à trouver et à éliminer les goulots d’étranglement. Tâche n°2 - décrire " meilleures pratiques"des responsables commerciaux avec des taux de conversion élevés et appliquez-les à l'ensemble du service commercial. Travailler avec l'entonnoir de vente est une voie directe vers la croissance des ventes dans votre entreprise !
Cet article est basé sur les capacités du programme 1C : Trade Management 11.
Comment régler les actions préalables à réaliser avant la vente ?
Pour réguler les processus de vente, ils sont utilisés AVECrelations avec le client. Dans le cadre de la transaction, toutes les étapes du travail avec le client (étapes du processus de vente) sont enregistrées, depuis le moment de l'enregistrement d'un client potentiel jusqu'au moment où les marchandises sont expédiées au client (achèvement réussi de la transaction) . Si la transaction est perdue, l'étape à laquelle nous avons perdu le client est enregistrée. À l'avenir, le programme vous permettra d'analyser à quelles étapes la transaction est le plus souvent perdue. Pour réaliser une telle analyse, on utilise Entonnoir de vente.Important! Afin de pouvoir réguler les processus de vente dans le cadre des transactions réalisées avec un client, dans la rubrique Données de base et administration – Mise en place des données de base et sections – CRM et marketing les cases doivent être cochées Transactions avec les clients et gestion des transactions.
Comment mettre en place les étapes de vente utilisées dans l'entreprise ?
Les étapes du processus de vente sont précisées dans l'annuaire Étapes des processus de vente (section CRM et marketing – Paramètres et ouvrages de référence).
Initialement, cette liste contient déjà les étapes prédéfinies des processus de vente qui sont utilisées dans le programme lors de l'enregistrement des ventes à l'aide d'un processus métier. Vente typique. Vous pouvez ajouter n'importe quel nombre d'étapes arbitraires à cette liste en fonction des processus de vente utilisés dans une entreprise particulière.
Comment contrôler le respect des obligations à chaque étape du processus de vente
Il existe différentes options pour suivre l'avancement des étapes du processus de vente et la possibilité de passer à une nouvelle étape.Par exemple, un gestionnaire ne pourra pas passer à l'étape de génération d'offres à un client s'il n'a pas classé le client, c'est-à-dire s'il n'a pas déterminé les conditions de vente (accord commercial) dans le cadre desquelles la marchandise sera être proposé au client.
Le passage de chaque étape du processus de vente peut être étroitement contrôlé par le processus commercial utilisé, peut être contrôlé par le responsable ou peut ne pas être contrôlé du tout.
Ce déterminé par le type de transaction, qui est utilisé lorsque l'on travaille avec un client :
si un contrôle strict sur le passage de chaque étape doit être appliqué dans le processus de vente, alors le type de transaction utilisant un processus métier est utilisé. Un exemple d'un tel processus métier est les ventes standard ;
Si, au cours du processus de vente, la transition entre les étapes est contrôlée par un responsable et que le saut de n'importe quelle étape est autorisé, alors le type de transaction est Transactions avec transition manuelle entre les étapes ;
si le travail dans le cadre d'une transaction ne nécessite pas d'enregistrement d'étapes, alors le type de transaction est défini sur Autres transactions non liées au processus. De telles transactions sont généralement utilisées pour enregistrer les tâches en cours et les interactions avec les clients sur des projets à long terme.
Une entreprise peut utiliser différents types de processus de vente. Par exemple, vendre différents groupes de produits, vendre des produits dans différentes régions, travailler avec divers groupes clients. Pour chaque option de processus de vente, un type de transaction différent est enregistré, qui indique le type de transaction requis.
Expliquer les règles d'utilisation des différentes options de gestion des transactions dans l'ouvrage de référence Types d'opérations(CRM et Marketing – Paramètres et Annuaires) nous ajouterons deux types de transactions : Vente aléatoire et vente standard. Pour la transaction de vente gratuite, nous définissons le type Transactions avec transition manuelle par étapes, et pour la transaction de vente typique, nous indiquons le type de transaction en utilisant le processus métier Vente typique.
Pour le type d'opération Vente type, la liste des étapes est strictement définie par le processus métier Vente typique, Et la séquence de passage d'une étape à l'autre sera strictement contrôlée.
Pour le type de transaction Vente arbitraire la liste des étapes peut être spécifiée arbitrairement. Pour ce type de transaction sera utilisé option de transaction simplifiée, seules quelques étapes principales du processus de vente doivent être ajoutées à la liste des étapes : premier contact, qualification du client, génération de la proposition, respect des obligations.
Lorsque vous travaillez avec des clients sur ce type de transactions, on suppose qu'une analyse de la demande principale du client sera effectuée, vous devez donc cocher la case Corriger la demande primaire.
Important! Cocher la case Enregistrer la demande principale comme transaction n'est possible que si dans la section Données de base et administration – Paramétrage des données de base et des sections – CRM et marketing – Paramètres CRM case cochée Corriger la demande primaire. Si vous cochez cette case sous la forme d'une transaction, alors la fixation de la demande principale pour une transaction de ce type sera un préalable.
Les types de transactions qui seront utilisés sont déterminés avant que les gestionnaires ne commencent à travailler avec les clients. Les types de transactions sont configurés par l'utilisateur pour lequel le accéder au profil Chef du Département Commercial. Autrement dit, le chef du service commercial est en fait planifie les activités des gestionnaires et détermine les étapes de travail avec le client qu'il doit enregistrer. Les directeurs commerciaux doivent suivre attentivement ces directives. Cela nous permettra d’analyser le plus efficacement possible les résultats du travail des managers avec les clients à l’avenir.
Dans le traitement ci-joint, j'ai essayé de commenter de manière assez complète toutes les étapes de l'algorithme, regardons donc une représentation visuelle de la façon dont nous allons construire notre entonnoir en utilisant 1C.
Alors commençons étape par étape :
1. Tout d’abord, dessinons les ellipses qui constitueront notre entonnoir :
2. Nous allons maintenant tracer des lignes ascendantes à partir de chaque ellipse (dans notre version multicolore, nous avons utilisé des algorithmes de conversion vers le modèle de couleur HSV pour un éclaircissement plus correct des couleurs et la création de dégradés) :
3. À partir du haut des lignes de l'étape 2, tracez des lignes jusqu'aux ellipses situées au-dessus d'elles (les lignes sont situées au-dessus de l'ellipse inférieure et s'étendent jusqu'à l'ellipse supérieure) :
4. Tracez les lignes de démarcation de l'entonnoir au-dessus de tout :
En conséquence nous obtenons :
Ça y est, l'entonnoir est prêt.
En principe, un entonnoir est une représentation assez complexe d'informations du point de vue de sa création programmatique ; d'autres graphiques et diagrammes sont beaucoup plus faciles à dessiner, alors ne soyez pas paresseux et essayez-le.
Remarque : les paragraphes 2 et 3 sont divisés afin de décomposer l'image en couches qui se recouvrent, c'est-à-dire Nous dessinons d’abord un remplissage pour l’ellipse inférieure, puis nous dessinons les bordures avec une ellipse vide, juste pour souligner la bordure. En sortie, nous obtenons une limite supérieure visible de l'ellipse inférieure, pour nous en débarrasser, nous avons besoin de l'étape 3.
Examinons les avantages de notre entonnoir :
1. Multiplateforme
2. Pas besoin d'applications et de fichiers tiers
3. Aucun paramètre de système d'exploitation ou paramètre de sécurité supplémentaire requis
4. L’entonnoir sera le même chez n’importe quel client
5. Le plus important : parce que Nous travaillons en 1C, nous pouvons ajouter un décryptage ou d'autres gestionnaires d'événements à la légende de notre entonnoir, lors de la sélection d'un bloc, par exemple, ce qui ne peut pas être fait à l'aide d'applications tierces, ou les coûts de main-d'œuvre de développement seront incroyablement élevés, pour exemple, décryptage :
Ceux. Avec de petits ajouts, nous pouvons fournir n'importe quelle action interactive avec des dessins d'un tableur de 1C, ce qui est important.
6. Open source, nous pouvons modifier les tailles, les couleurs, tout ce que vous voulez pour rendre notre entonnoir agréable à regarder. Cela ne peut pas être fait partout avec d'autres méthodes pour dessiner un entonnoir à l'aide d'applications tierces.
7. Possibilité d'intégrer notre entonnoir avec SKD et toute autre source de données en 1C, c'est-à-dire si vous le souhaitez, vous pouvez créer une interface qui, lors de la composition du résultat, transférera les données nécessaires à l'entrée de l'entonnoir et au lieu du diagramme ACS, notre entonnoir sera généré, et dans le même tableur que notre rapport
8. Capacité à travailler avec un tableur moyens standards 1C, ce qui signifie impression, sauvegarde, envoi par mail (si possible)
Voyons maintenant les inconvénients :
1. Lors du dessin des informations, les coordonnées sont légèrement ajustées, cela est dû à certaines caractéristiques des dessins de la feuille de calcul, de sorte que de petits artefacts dans l'image sont possibles
2. Malheureusement, dans 1C, il n'y a toujours pas de travail de programmation avec des dessins de type Groupe, et cela ne nous permet pas de faire un décodage directement pour une partie de l'entonnoir, ou pour un autre élément composé de nombreux autres (la seule option qui reste est d'attribuer le même décodage à tous les composants)
3. Lorsque vous utilisez la coloration avec un dégradé, cela s'avère assez gourmand en ressources, mais vous pouvez jouer avec les paramètres ou créer un onglet. dock sur le serveur.
