Cette note a été préparée sur la base des éléments de mon livre « Efficace offre commerciale", publié par Mann, Ivanov et Ferber en 2013 et est déjà devenu un best-seller officiel.

Néanmoins, mon courrier électronique continue de recevoir des demandes d'aide de lecteurs pour développer un USP.

Ils se réfèrent au livre et aimeraient savoir quels sont d'autres exemples de certains scénarios permettant de développer une proposition de vente unique.

Je vous demande tout de suite de ne pas être dur et critique envers les exemples, car je les donne de manière impromptue. Vous devez clairement comprendre qu’un USP n’est pas créé d’un simple claquement de doigt ou à partir de rien. Mais je suis sûr que vous recevrez de la nourriture supplémentaire pour des pensées plus intelligentes, plus matures et plus conscientes.

Je parlerai brièvement de chaque point de repère et proposerai quelques exemples à votre considération.

Ligne directrice n° 1 - « Nichage » clair

Votre tactique consiste à prendre pied dans créneau spécifique marché et en informer le consommateur. Ceci est fait pour qu'à l'avenir le nom de votre entreprise soit associé à la direction choisie.

Avocat en contentieux fiscal.
Bar karaoké rock.
Création de sites internet de vente de cartes de visite.
Dépanneur.
Spécialiste de la photographie publicitaire.
Agence immobilière commerciale.
Promotion des boutiques en ligne.
Produits alimentaires d'Italie.
Tous les cadeaux coûtent 100 UAH.
Livraison par courrier de marchandises surdimensionnées.
Achetez des répliques d’objets tirés de films.

Repère n°2 - Produit unique

Vous proposez au marché un produit unique ou un service unique qui n'a pas été présenté avant votre apparition. C'est une véritable nouveauté qui n'a pas d'analogue.

Excursion «Odessa criminelle».
Un magasin de produits disponibles uniquement en un seul exemplaire.
Cours de conduite tout-terrain extrême.
Trois dîners romantiques dans trois villes romantiques d'Italie.
Rédaction d'un livre corporate sur l'entreprise.
Champ de tir avec armes médiévales.
Développement d'une réplique détaillée de votre voiture à l'échelle 1:18
Cafetière pour la voiture.
Conversations Skype avec des célébrités.
Lavage de voiture à sec.
Salle de panique pour 18+.

Landmark No. 3 - Service supplémentaire unique

Le fait qu'aujourd'hui un produit ou un service soit accompagné de certains service supplémentaire(sous forme de bonus), vous ne surprendrez personne.

Vous pouvez être surpris par la variété du service. La tâche principale est que vous seul disposez de ce module complémentaire, et il se concentre sur public cible biens ou services.

Lors du développement d'une page de vente, vous recevrez en cadeau un ensemble de 10 annonces de publicité contextuelle.
Lors de l'achat d'un billet dans la loge VIP, vous bénéficierez d'un dîner commun avec l'intervenant.
À l'achat d'un abonnement de 3 mois, vous recevrez 5 visites à la piscine en cadeau.
Chaque jour - un nouveau cocktail.
Édition cadeau du livre à succès.
Navigateur GPS avec grossièretés.
Massage thaïlandais – trois masseuses en même temps.
Lors de l'achat d'une voiture, l'assurance la 1ère année est gratuite.
Lavage + réparation de vêtements.
Nous aidons chaque candidat à préparer un excellent CV !
Lors de l'achat d'un ordinateur portable, vous recevez en cadeau une licence Windows, Office et antivirus.

Ligne directrice n°4 – Se concentrer sur un groupe spécifique de clients

Le public doit être spécifique, avec des critères généraux.

Magasin de jouets pour garçons.
Auto-école pour femmes.
Cours d'oratoire pour personnes publiques.
Menu de viande diététique.
Club de remise en forme pour sportifs professionnels.
Salon de coiffure pour animaux.
Des coffrets cadeaux pour tous les spécialistes.
De délicieux déjeuners sur le pouce.
Banque pour les entrepreneurs.
Service de rencontres pour l'intimité.
Hôtel avec possibilité de location horaire d'appartements.

Monument n°5 - Particularité unique

Les slogans chers, c'est bien, tu devrais être clair caractéristique importante ou une caractéristique dont les concurrents ne peuvent actuellement pas se vanter.

Vous devenez le premier et le seul à... Eh bien, réfléchissez-y.

Plombiers sobres et polis.
Topless-DJ.
Cours de chant avec un artiste folk.
Séances photo avec des accessoires coûteux et dans des intérieurs luxueux.
Mécénat professionnel des retraités du SBU et du ministère de l'Intérieur.
Une grande pizza pour le prix d'une petite.
Hôtel avec possibilité de check-in/check-out à tout moment.
Taxi avec des femmes au volant.
Jouer au billard avec des queues professionnelles.
Travail en haute altitude réalisé par des grimpeurs professionnels.
Wi-fi + recharge dans les avions.

Point de repère n°6 - Signe d'un leader

Convient à ceux qui se considèrent comme un leader (il faut expliquer pourquoi), ainsi qu'à ceux qui sont officiellement (ou selon des indicateurs) reconnus.

L'astuce et la particularité de ce point de repère est qu'ici, vous pouvez également connecter une « niche » étroite où vous déclarez votre primauté.

Banque n°1 en Ukraine en termes de dépôts.
Plus de 7000 accessoires pour voitures.
Le journal est aujourd'hui le best-seller.
Service de livraison - seul le courrier électronique est plus rapide que nous.
N°1 après le lait maternel.
Notre base de données contient des antidotes contre le plus grand nombre de virus.
La plupart grand écran dans la ville.
15% de remise sur le prix constructeur.
Vente de vêtements en jean pour tous âges.
Showroom automobile Internet de voitures exclusives.
Un septième sur cinq vacances dans notre club.

Ligne directrice n°7 – Résultats élevés

La particularité est que le produit ou le service que vous proposez offre au public cible un résultat supérieur ou plus attractif selon des paramètres spécifiques.

87% de nos étudiants trouvent un emploi dans les 3 mois.
En 15 ans, notre école de boxe a formé 5 champions olympiques, 10 champions du monde et 19 champions du Kazakhstan.
Nous créons des pages de vente avec un taux de conversion de 7%.
En 2 mois, nous transformons vos 100 $ en au moins 1 000 $
Nous avons trouvé des acheteurs pour 1.200 maisons et 4.600 appartements.
Depuis 7 ans, nos clients n'ont pas payé une seule amende.
Nous avons aidé nos clients à récupérer plus de 3 milliards de roubles auprès des développeurs.
Moins 12 ans en 1 mois.
"Notre bilan est que le client a remporté 18 des 16 appels d'offres."
Nous réduisons le coût du béton cellulaire de 35%.
Nous vendrons votre appartement dans 3 mois.

En dessert, je vous propose cette visualisation stylée de ce matériau.

Lorsque vous rencontrez certains USP, il en ressort : "Oups !".

Typique, aucun bénéfice, terne, trop général.

Mais c’est la proposition de vente unique qui constitue le cœur de toute entreprise. La chose autour de laquelle tout tourne stratégie marketing, ce qui permet de se différencier avantageusement des concurrents et d'occuper sa part de marché.

Supposons que l'USP soit un noyau entouré d'un magma marketing brûlant. Il déplace et mélange le positionnement, les caractéristiques du public cible, les informations concurrentielles, les avantages des produits ou services et les objectifs commerciaux de l'entreprise.

Si le noyau est faible, le magma se propage, étalant les contours de l'entreprise sur tout le marché de vente. Et tôt ou tard, les frontières du monde des affaires s’effacent, puis disparaissent complètement.

Voici une métaphore. Il est plus facile de dire ceci : un USP fort = une entreprise solide.

John Carleton, dans l'un de ses discours, dit qu'à la recherche de "ce même USP" Cela peut vous prendre plus d’une nuit blanche. Mais le résultat devrait être quelque chose de spécial qui permettra à votre entreprise de prendre sa place dans l'esprit de l'acheteur.

Pour vous aider dans cette tâche difficile, nous avons rassemblé 8 scénarios, à l'aide desquels vous créerez votre propre offre compétitive sans trop de perte de temps et de cellules nerveuses.

Scénario n°1 : Caractéristique unique

S'il existe de nombreux analogues de votre entreprise sur le marché, essayez de trouver une différence unique. Soit trouver, soit créer.

Ce que les spécialistes du marketing Twix TM ont fait dans cette situation : ils ont divisé une barre de chocolat ordinaire en deux bâtonnets. Et toute la stratégie de communication s’est construite là-dessus.

Scénario n°2. Ce qui reste en dehors de l'attention des concurrents

Il est très difficile de proposer quelque chose d'original dans une entreprise classique. Dans ce cas, cela vaut la peine de rechercher ce qui manque à vos concurrents.

Par exemple, Claude Hopkins a remarqué un jour que le dentifrice non seulement nettoie les dents, mais élimine également la plaque (film) désagréable. C'est ainsi qu'est né le slogan "Élimine le film sur les dents".

Et lors de l'élaboration de l'USP pour une marque de bière, il a remarqué qu'à l'usine, les bouteilles ne sont pas seulement lavées, mais sont aspergées d'un puissant jet de vapeur. M. Hopkins a intégré ce flux de travail (que tous les producteurs de bière utilisent en fait) dans le concept : "Nos bouteilles sont lavées à la vapeur vive !"

Bien sûr, ici, vous devez vous immerger dans tous les domaines de l'entreprise : de la production au travail des secrétaires et des services de livraison.

Au fait, tu te souviens probablement exemple classique avec la livraison de pizza Domino's. Cela ressemble à ceci : « Livraison en 30 minutes. Si nous sommes en retard, nous vous offrirons une pizza en cadeau.".

Il y a un petit stratagème dans ce scénario : le propriétaire de l'entreprise est souvent aveuglé, mais un rédacteur expérimenté avec l'étoffe d'un détective Maigret est capable de proposer au monde une USP chaude et fraîche.

Scénario n°3. Formule John Carlton

La formule est parfaite adapté aux affaires dans le secteur des services. Vous n’avez même pas besoin d’inventer quoi que ce soit de révolutionnaire ou de créatif ici. Soumettez vos données et obtenez un USP fonctionnel.

"Avec l'aide de ________ (service, produit), nous aidons ________ (ca) à résoudre ______ (problème) avec ____ (avantage)."

Possibilités :

Avec le cours « Perte de poids », nous aiderons les femmes à enfiler leur bikini préféré d'ici l'été.
La formation « Be Your Own Copywriter » aidera les hommes d'affaires à économiser des centaines de dollars sur les services indépendants.
Le service « Mary Poppins » aidera les mamans à aller sereinement à la salle de sport, au cinéma et au shopping pendant que le bébé sera sous la surveillance d'une nounou expérimentée.

Les exemples ne sont pas parfaits, mais ils démontrent le principe même du travail avec la formule Carlton. L'essentiel est que nous expliquions au public cible quels avantages apportent notre produit ou service.

Scénario n°4. Innovation

Si le produit résout les problèmes de l’acheteur d’une manière complètement nouvelle, cela doit être indiqué dans l’USP. ET "...pas besoin d'être timide"- comme le chante Ivan Dorn dans son tube.

Qu'est-ce que ça pourrait être :

formule innovante;
nouveau produit ;
nouvel emballage;
un nouveau format d'interaction avec l'acheteur ;
méthode de livraison révolutionnaire ;
et ainsi de suite…

Innovation! Le premier gel roll-on 3 en 1 Nivea Q10 pour les rides, les cernes et les gonflements.
Vicks - Nous combinons des ingrédients curatifs et le goût doux du thé au citron pour soulager 6 symptômes du rhume.

Scénario n°5. USP avec un problème

Vous pouvez inclure le problème de votre public dans votre proposition de vente unique. Ceux. ne partez pas d'une description du service, mais de la résolution d'un problème complexe pour un acheteur potentiel.

Votre dent vous fait mal ? La pommade Nebolin soulagera la douleur en 5 minutes.
Mauvaise humeur? Invitez un ami à prendre un café chez McDonald's.
Vous ne savez pas comment trouver des billets d'avion bon marché ? Consultez nos offres de 183 compagnies aériennes.

Exemple de publicité télévisée :

- Vous avez un rhume ? Grippe? Avec les comprimés Aflubin, une amélioration notable de la santé se produit beaucoup plus rapidement. (Traduction de l'ukrainien).

Scénario n°6. USP avec un arc

C'est ce que nous appelons tout avantage associé aux cadeaux, bonus, remises, garanties et autres cadeaux de consommation.

Les téléphones Samsung bénéficient d'une garantie de 5 ans. Commandez un dessert et recevez du café en cadeau.
Achetez 2 pizzas, la troisième est gratuite.
Passez une commande de 1 000 roubles et notre taxi vous ramènera chez vous gratuitement.

Il s’agit d’un scénario réussi pour une offre unique, mais il est peu probable qu’un tel USP fonctionne avec la même efficacité au fil du temps. Utilisez cette formule pour les promotions saisonnières.

Scénario n°7. USP avec muscles

Ici, vous devez faire travailler les muscles de votre entreprise, montrer à tous vos amis et envieux les points forts de votre entreprise, de votre produit, de votre service.

Qu'est-ce que ça pourrait être :

prix bas;
vaste assortiment;
service gratuit;
des produits de marques sympas ;
soutien à une personnalité brillante;
des centaines de récompenses et de diplômes ;
bureaux dans tout le pays.

En général, toutes les caractéristiques auxquelles on peut ajouter le mot « le plus ».

Il ne suffit pas de se déclarer « soi » pour l’USP. Nous avons besoin de faits, de chiffres, de preuves.

Scénario n°8 : Inconvénients

Parfois, un petit désavantage (explicite ou imaginaire) peut devenir un sérieux avantage concurrentiel.

Si vous avez de la chance et possédez une telle caractéristique, n'hésitez pas à la déclarer dans votre USP.

lait du village avec à court terme stockage;
poulet maison sans excès d'eau dans l'emballage ;
un instructeur de fitness qui ne se sentira pas désolé pour vous ;
notre bière s'épuise trop vite.

Si vous n’avez pas encore d’USP ou si ce que vous avez ne fonctionne pas, ces 8 scénarios vous aideront à développer une nouvelle proposition avec la bonne emphase.

Prenez un stylo et du papier et commencez à noter toutes les caractéristiques et caractéristiques de votre entreprise. Écrivez pendant un jour, deux, par semaine. Ensuite, mettez-le de côté et revenez à la liste après un moment. Rayez tout ce qui est inutile, ennuyeux, ennuyeux et semblable aux autres. Et il vous restera cette touche dorée qui deviendra le cœur de toute l’entreprise.

Pensez-vous que cela est difficile et que cela prendra énormément de votre temps ? Vous saurez alors à qui vous adresser.

Avouez-le, avez-vous peur de vos concurrents ? Le positionnement de votre entreprise n’apporte pas les résultats escomptés ? Vous dites à vos clients potentiels que le prix de votre produit est 10 % inférieur à celui d’un autre magasin ; Vous dites que votre service client est meilleur, vous garantissez de traiter chaque client avec une tasse de café lors d'une visite au bureau et faites pression sur le fait que vous êtes des professionnels, mais l'effet est nul. Ce qu'il faut faire? La réponse est simple : créez une proposition de vente unique et concentrez toute la publicité dessus (dans le catalogue, sur une page de destination ou dans la publicité hors ligne). Exactement celui-là stratagème marketing vous permettra de faire un pas de chevalier et de faire craindre vos concurrents. Vous souhaitez attirer plus de clients ? Voulez-vous faire plus de profit ? Voulez-vous apprendre à créer un USP de vente efficace ? Alors lisez cet article.

Qu’est-ce que l’USP ?

Vous comprenez sûrement que vos produits ou services ne sont pas uniques. Même si vous créez manuellement toute la nuit fait à la main et vendez-le dans votre boutique en ligne, quelqu'un dans une ville voisine ou même dans la rue voisine dirige une entreprise similaire. Par conséquent, vous devez d'une manière ou d'une autre attirer l'attention du client potentiel sur vous. Et avec les phrases bien connues que l'on retrouve à chaque étape, que vous vendez avec amour et livrez la commande dans toute l'Ukraine, et avec quelque chose d'unique - pas comme tout le monde. C'est là que l'USP (Unique Selling Proposition) aide..

Une proposition de vente unique est un signe distinctif, un facteur exceptionnel qui caractérise à la fois une entreprise (produit, service, entreprise d'information - peu importe) et affecte de manière sélective, mais très précise, le consommateur, résolvant son problème et lui offrant de la valeur ou un avantage. Si vous examinez votre USP du point de vue du consommateur, cela démontre la raison pour laquelle le consommateur devrait vous contacter.

Comment cela marche-t-il?

Bien sûr, si votre entreprise est la première à proposer en Ukraine un produit sympa qui attirera certainement le consommateur et fera exploser le marché (comme, par exemple, cela s'est produit avec les hoverboards il y a littéralement un an), alors vous serez parmi les rois. . Les ventes augmenteront et diminueront instantanément tout aussi rapidement lorsque deux cents entreprises supplémentaires importeront le même produit et fixeront le prix 5 % plus bas. Par conséquent, la volonté de dominer le marché, bien que noble, n’est pas efficace.

Dans ce cas, développer une proposition de vente unique devient le seul la bonne décision. Même si vous vendez biens du quotidien, qui est vendu en permanence, l'USP vous aidera à vous démarquer de vos concurrents et à augmenter vos profits. Un exemple frappant est le mot « aromoxamyt », inventé spécifiquement pour la publicité du café Jacob. Ce mot n’existe pas, il est inventé et implique une combinaison d’arôme et d’amertume. Mais voyez-vous, le mot semble magique. Il s'inscrit dans la mémoire, évoque une association avec cette marque particulière et vous pousse à acheter, car vous souhaitez expérimenter par vous-même cette miraculeuse combinaison d'odorat et de goût. C'est le pouvoir de l'USP.

Principaux objectifs de l'USP

Si nous considérons l'action et les capacités de l'USP du point de vue des processus métier, cela aide alors :

Arrêtez de rivaliser sur les prix et, par conséquent, gagnez plus. Un consommateur qui voit un avantage dans votre offre est prêt à payer plus ;
Augmentez l’efficacité de la publicité. Utiliser un USP sympa dans la publicité sur un site Web, réseaux sociaux et même des panneaux d'affichage, le consommateur s'en souviendra et reviendra vers vous.

USP vs Offre – quelle est la différence ?

Sur la plupart des ressources, les concepts de proposition de vente unique et d'offre sont combinés, sur la base du fait que leurs significations sont identiques. En fait, ce n’est pas le cas. Malgré le fait que le mot « offre » apparaisse dans l'abréviation et dans le nom des outils marketing et publicitaires, l'USP ne peut pas toujours agir comme une offre et en est différent. L’essence d’une proposition de vente unique est de fournir : la principale différence entre l’entreprise et ses concurrents. Une offre implique la vente de quelque chose ici et maintenant (très souvent la motivation est renforcée par une limitation du calendrier de vente) et peut changer en fonction des objectifs de l’entreprise. Une proposition de vente unique contribue non seulement à l’efficacité des ventes, mais aussi, en partie, à l’image de l’entreprise et à la fidélité des consommateurs, de sorte qu’elle est créée et préservée pendant très longtemps.

Vous ne savez pas comment créer une offre pour votre landing page ? Lisez l'article « Offre d'atterrissage » avec des exemples d'offres toutes faites.

Comment créer une USP ?

Ainsi, de la partie théorique, nous passerons à la partie pratique, en donnant des recommandations sur la façon de créer un USP. Pour ce faire, il vous suffit de suivre six étapes.

1. Analysez votre public cible

Avant de commencer à développer une USP, vous devez analyser soigneusement votre public cible, en comprenant à qui s'adressera exactement la proposition. Donnons un exemple. Disons que vous envisagez d'ouvrir une boutique en ligne vendant des vêtements pour hommes, femmes et enfants. N'essayez pas de couvrir tous les groupes de public cible, mettez en avant un groupe compétitif (par exemple, les vêtements de maternité) et créez une USP pour celui-ci.

2. Résolvez les problèmes de votre public cible

Mettez-vous à la place de votre client et comprenez quel problème il pourrait rencontrer et comment il peut le résoudre avec l'aide de votre entreprise. Voici quelques exemples de problèmes :

Le besoin urgent d’envoyer de l’argent aux parents à l’étranger pose problème. La solution consiste à utiliser des services spéciaux de transfert d’argent ;
Une souris d'ordinateur cassée est un problème. La solution est d’en acheter un nouveau ;
Vous avez besoin d'un cadeau intéressant pour un être cher - un problème. La solution est d'acheter un cadeau.

Bien entendu, les exemples sont assez abstraits. Mais il faut comprendre dans quel but un visiteur vient sur votre site et savoir quelle solution lui proposer.

3. Pensez à ce qui vous rend unique

Peut-être l’étape la plus difficile, surtout si votre entreprise n’est pas unique. Cependant, vous devez considérer :

Que pouvez-vous offrir exactement à votre acheteur ?
Quels avantages tirera-t-il de sa collaboration avec vous ?
En quoi votre entreprise diffère-t-elle de ses concurrents ?
Que pouvez-vous offrir que d’autres ne peuvent pas offrir ?

Ne pensez pas de manière abstraite, n'utilisez pas de phrases éculées. Comprenez que l’expression « Obturation de qualité de la dent » ne deviendra pas un USP, puisqu'un client potentiel, lorsqu'il se rend chez le dentiste, suppose déjà qu'il recevra un service de qualité. Mais l'expression « Garnitures en polymère *marque pour 499 UAH » semble déjà plus attrayante. Le client potentiel comprend déjà que le matériau polymère est moderne et de haute qualité, et il voit en plus le prix bas du service. N'oubliez pas que l'USP doit avant tout être de nature commerciale. Si vous n'avez jamais rencontré les règles et principes de rédaction de tels textes, nous vous recommandons de lire comment rédiger un texte de vente efficace.

4. Faire une promesse au client

Il n'est pas toujours possible d'élaborer une proposition de vente unique et efficace basée sur un quelconque traits distinctifs votre entreprise. Et c'est un fait. Dans ce cas, vous pouvez faire le contraire en promettant quelque chose à votre client. Cela pourrait être livraison gratuite ou une garantie de commande gratuite s'il n'est pas livré dans les délais. Ou une promesse qui vient de la qualité ou des capacités d'un produit. Par exemple, une promesse à un client qu'il se débarrassera à 100 % des pellicules en achetant un shampoing antipelliculaire.

Une promesse peut être abstraite ou symbolique. Par exemple, la promesse que le chocolat fond dans la bouche et non dans les mains, comme l'a fait le célèbre créateur du slogan des bonbons M&M's. D'accord, cela semble impressionnant et fonctionne toujours, même si cet USP a déjà plus de 50 ans.

5. Rassemblez toutes les informations

Après avoir franchi les étapes précédentes, vous avez probablement déjà reçu une assez grande quantité d'informations. Il faut maintenant le structurer et le réduire. Créez un court paragraphe à partir de vos notes, structuré de la valeur la plus forte à la plus faible. Analysez ce que vous pouvez réellement faire et rayez ce qui semble invraisemblable ou qui n’est pas vrai du tout. Suivant - passez à l'étape suivante, la plus importante.

6. Créez votre USP

Après avoir réduit toutes les informations, essayez de les résumer en une seule phrase. Il ne doit pas être long (jusqu'à 10 mots). Oui, la tâche n'est pas facile, vous devez y consacrer du temps et consacrer brainstorming. Prenez votre temps, réfléchissez à chaque mot. N'oubliez pas que :

L'USP doit être simple et compréhensible ;
Restez simple, utilisez des mots clairs ;
Mettez-vous toujours à la place de l’acheteur.

3 formules pratiques pour créer un USP efficace

Ces trois petites formules assez simples vous aideront à créer une proposition de vente unique basée sur les caractéristiques collectées et analysées.

Première formule : Besoin + résultat + garantie

Vous connaissez le besoin (problème) d'un client potentiel, lui proposez une solution, faites pression sur le résultat et donnez une garantie. Un exemple frappant d’utilisation d’une telle formule serait l’USP : « Nous vous livrerons la pizza dans 30 minutes ou vous rembourserons ». Ici, tout est simple et clair : le client a faim et souhaite prendre une collation le plus rapidement possible. Il voit l'avantage de la garantie délai + satisfait ou remboursé si le délai de livraison dépasse celui spécifié.

Deuxième formule : Critère+caractéristique+besoin

Ici, l'accent est mis sur les besoins du consommateur en combinaison avec des critères ou caractéristiques importants du produit ou du service. Exemple : « Nous accorderons un prêt jusqu'à 30 000 UAH en 30 minutes sans attestation de vos revenus. » Le besoin du public cible est d’obtenir de l’argent réel. La courte durée de la procédure et l'absence de nécessité de fournir une attestation de revenus sont des critères précieux qui motivent l'usager à l'action.

Troisième formule : Public cible + besoin + solution

Ici, en nous concentrant sur le groupe cible, nous mettons la pression sur ses besoins et le stimulons à agir via une solution. Exemple : « Choisissez votre look élégant. Robes de Valentino 48+. Le public cible dans ce cas est constitué de femmes aux silhouettes courbes, leur besoin est d'améliorer leur apparence, la solution est de créer un style à l'aide de vêtements élégants.

Une proposition de vente unique utilisant les formules ci-dessus peut être créée non seulement pour une entreprise ou un produit en général. Cela peut devenir un facteur décisif pour un acheteur qui étudie la fiche produit d'un article particulier. L'essentiel est d'utiliser correctement les règles de rédaction d'un USP et d'établissement d'une fiche produit.

À propos des interdictions. Qu'est-ce qui ne peut pas être utilisé dans un USP ?

Il convient de noter qu’une offre unique n’est pas toujours unique. Voyons ce que signifie le mot « unicité » du point de vue de l'USP. Une offre vraiment unique ne devient possible que lorsque l'entreprise peut proposer quelque chose qui n'existe fondamentalement pas sur le marché. Par exemple, l'entreprise de bonneterie Little Miss Matched est la seule à produire des lots de 3 chaussettes. Dans son USP, l'entreprise a promis à ses clients qu'elle résoudrait le problème de la chaussette perdue. Il n’existe que quelques exemples de ce type.

Par conséquent, il n’est pas toujours possible d’offrir quelque chose de vraiment unique et il faut se contenter de ce que l’on a. Et c’est un faux USP qui en est responsable. Mais le faux est différent du faux.

Qu’est-ce qu’un faux USP ?

Les offres commerciales fausses ou « bidons » sont des jeux de mots et un avantage imaginaire. Un exemple de faux USP spectaculaire était un slogan inventé par le même Rosser Rives, qui a formulé un USP cool pour les bonbons M&M's, mais dans ce cas, nous ne parlons pas de dragées, mais de cigarettes. Il a inventé un jeu de mots en faisant la publicité d'une marque de cigarettes Cool. L'USP ressemblait à ceci : oubliez l'habitude de fumer des cigarettes chaudes - fumez « Cool ! » (cool - cool, en argot - cool). La proposition semble très bonne et remarquable, mais les cigarettes peuvent-elles vraiment être cool ?

Un autre exemple est l'USP lessive: "Rend les choses plus blanches que blanches." Cela semble tentant et a vraiment un motif de vente, mais est-ce possible ? Bien sûr que non, même si cette proposition fonctionne.

Quels faux USP ne devraient pas être utilisés ?

Des promesses évidentes

"Nous garantissons un retour dans les 14 jours." Cela semble être une excellente offre qui garantit au consommateur le retour du produit s’il ne l’aime pas. Mais! Conformément à la loi sur la protection du consommateur, tout société commerciale doit accepter les retours dans les deux semaines. Il s’avère donc que l’USP est évident et sans intérêt.

Ce qui n'est pas là

« Sel sans OGM », Huile végétale sans cholestérol » (le cholestérol est d'origine animale) et autres affirmations franchement fictives, et les bienfaits qu'elles démontrent existent en principe dans la nature. Même si, à une certaine époque, ces USP fonctionnaient très bien.

Papeterie

Voici une courte liste d'expressions qui ne deviendront jamais un avantage pour le consommateur. Au minimum, car une entreprise sur deux les utilise.

Nous sommes les meilleurs dans notre créneau ;
Nous sommes des professionnels ;
Nous sommes bon marché ;
Nous travaillons sur le marché depuis de nombreuses années, etc.

Le ressentez-vous ? Ça sent le mensonge pur et simple. Quand nous voyons des déclarations aussi bruyantes, il semble que nous nous laissons guider par le nez. Si l'entreprise opère réellement sur le marché depuis longtemps, il convient alors d'indiquer un chiffre précis. Et si une entreprise se positionne comme professionnelle, elle doit alors être prouvée par des faits.

Exemples exceptionnels d’une proposition de vente unique. Trouvez des idées !

Il existe de nombreux bons exemples de propositions de vente uniques. Mais nous présenterons les œuvres les plus marquantes qui ont autrefois fait exploser le marché et contribué à augmenter considérablement les revenus de l’entreprise.

Yandex - tout peut être trouvé

En fait, l’USP se compose de seulement deux mots plus le nom de l’entreprise. Mais c’est cette formule qui a permis à l’entreprise d’attirer les utilisateurs. De plus, la proposition explique brièvement mais très clairement que le moteur de recherche aidera à trouver la réponse à toute question qui intéresse l'utilisateur.

Des appareils électroménagers fiables existent. Prouvé par Zanussi

Cet USP existe depuis des décennies et continue de vendre le concept de l’entreprise manufacturière. Dans ce cas, l'accent est mis sur les besoins du public cible d'acquérir un équipement fiable et sur la résolution du problème sous forme de publicité. marque déposée. Original, simple, mais efficace !

Nous louons des employés

Une offre phénoménale qu'une agence de recrutement a imaginée pour ses partenaires B2B. Réfléchissant à comment se démarquer de ses concurrents, l'agence a développé un service de location des salariés de son entreprise. « Avez-vous besoin d'un coursier pour un mois ? Facilement! Besoin d'un designer pour une semaine ? Faisons-le! Super déménagement !

Nous versons une boisson gratuite pour chaque but du Zenit

Un tel service a été proposé par un bar sportif de Saint-Pétersbourg. Les clients se sont vu offrir un verre de vodka pour chaque but marqué par l'équipe locale pendant le match. Cette offre est devenue un véritable succès. Les visiteurs sont venus avec leurs amis et ont recommandé ce bar à leurs amis. En conséquence, les ventes de bière et de snacks ont couvert les coûts de la vodka et ont permis au propriétaire du bar de tripler ses bénéfices.

Votre proposition commerciale doit être logique et cohérente ;
Ne vous vaporisez pas. N'oubliez pas que la brièveté est la sœur du talent. N'utilisez pas d'expressions adverbiales ou de phrases trop longues ;
N'utilisez pas de termes hautement spécialisés dont le sens pourrait ne pas être compris par les clients ;

Voulez-vous créer un USP qui tue et accélérer votre activité ?

En 2013, il y avait environ 10 milliards de marques enregistrées dans le monde. Et chacun d’eux veut que vous soyez son client. Tout le monde essaie de vendre quelque chose. Comment les mémoriser, comment les distinguer les uns des autres ?

Chacun de vos clients potentiels est confronté à ce problème. Dans tous les créneaux, quels qu'ils soient : vente de pièces automobiles ; production de matériaux de construction; salons de beauté et coiffeurs; les hôpitaux privés, etc., de nombreuses entreprises différentes travaillent. Et chacun propose des produits ou services identiques ou presque identiques. Comment choisir ? Comment distinguer ? Qui dois-je contacter ? Comment se souvenir si vous avez déjà presque décidé ?

Chaque entreprise, quelle que soit sa taille (et encore plus !) doit se démarquer de ses concurrents. Le logo ne représente que la moitié de la bataille. Vous devez proposer une offre unique et spéciale qui vous démarquera du contexte général et vous aidera à crier au client dans le bruit général.

Cet article explique comment élaborer et créer votre propre proposition de vente unique, ou USP.

Qu'est-ce qu'un USP et comment est-il utilisé dans le marketing et les ventes ?

L'USP est une proposition de vente unique. Cela implique une caractéristique particulière d'une marque ou d'un produit qui est présentée comme un avantage ou un bénéfice supplémentaire pour le client. L'USP est utilisé par les spécialistes du marketing lors du développement campagne publicitaire– souvent, elle est construite précisément sur cette caractéristique afin de distinguer l'entreprise de ses pairs sur le marché.

Ce concept a été introduit comme tel par le spécialiste américain de la publicité Rosser Reeves. Il a développé ce concept comme une alternative aux discours élogieux de la publicité, auxquels les consommateurs ordinaires ont tout simplement cessé de croire. Selon son concept, l’USP devrait :

transmettre de réels avantages au client ;
accroître la fidélité du public cible ;
être unique, spécial, unique en son genre sur le marché.

Si vous espionnez la fonctionnalité d’un concurrent et la présentez à votre propre sauce, ce ne sera pas un USP fort. Ce ne sera qu'une idée volée, une imitation.

Il semble y avoir ici une proposition de vente unique, mais 9 concurrents sur 10 ont la même

Votre USP est la raison pour laquelle les consommateurs devraient vous choisir. Et chaque entreprise en a besoin. Seuls ceux qui lancent un nouveau produit innovant et révolutionnaire, qui n'a tout simplement pas d'analogue, peuvent se passer d'un USP. Dans ce cas, ce produit même constitue une offre unique.

Dans tous les autres cas, reconstruire ou mourir, pour paraphraser le classique.

Pourquoi une entreprise a-t-elle besoin d’un USP ?

pour vous différencier de vos concurrents ;
gagner l’appréciation du public cible ;
créer du matériel promotionnel solide () et développer une stratégie de marketing ;
pour distinguer votre produit de nombreux produits similaires.

Il existe de vrais et de faux USP. Ce qui est réel, ce sont les véritables caractéristiques uniques du produit, que personne d’autre n’a sur le marché dans ce créneau. C'est ce qui est inhérent au produit lui-même. Les bénéfices faux sont imaginaires, en l’absence d’une vraie différence. C'est de quoi et comment on dit ce produit. Et dans la plupart des cas, les entrepreneurs recourent précisément à ces USP. Mais que se passe-t-il si vous proposez les mêmes produits et services que les autres ? Si vous n’avez pas inventé quelque chose d’unique, un produit exclusif, vous devez utiliser votre tête et bien réfléchir à la manière dont vous pouvez attirer les clients.

Se séparer de ses concurrents est la clé du succès société de publicité. Une offre unique doit indiquer clairement les avantages pour les clients, sur lesquels sera basé le message, qui sera ensuite diffusé dans la publicité, sur les réseaux sociaux et autres supports promotionnels.

Comment créer une proposition de vente unique

De nombreux propriétaires d’entreprise pensent qu’il est facile de créer un USP. Les deux voies évidentes à suivre sont :

« Nous avons les prix les plus bas ! »

La course aux prix constitue un avantage douteux pour deux raisons. Premièrement, il y aura toujours quelqu’un qui coûtera moins cher. Deuxièmement, avec des prix bas, vous attirez le contingent approprié de clients - insolvables et trop économes, c'est le moins qu'on puisse dire.

« Nous avons un service de haute qualité ! »

En fait, la conception de la qualité de chacun est complètement différente. Et ce service même ne peut pas toujours être garanti - le facteur humain joue beaucoup. Mais même si c'est le cas, vous travaillez vraiment consciencieusement, c'est cette expression « services de qualité », « meilleur service"Placez les dents sur le bord pour qu'elles passent simplement au-delà des oreilles.

Si vous débutez, oui, pour des ventes rapides, vous pouvez toujours battre ces deux atouts dans le cadre d'une sorte de promotion. Par exemple, le plus prix bas. Mais si vous souhaitez bâtir une marque forte sur le long terme, vous devez prendre au sérieux le développement de votre USP.

En général, toute proposition de vente unique repose sur trois principes fondamentaux.

1. Message publicitaire doit apporter des avantages spécifiques au consommateur. C’est vrai, vous devez soumettre votre USP non pas à la lumière de vos avantages, mais spécifiquement des avantages pour le client. Il n'est pas aussi intéressé par le papier peint italien en lui-même que par la vue de sa chambre recouverte de ce papier peint. Vendez-lui donc de belles rénovations, un papier peint facile d'entretien, lavable et qui ne se décolore pas, et non le papier peint lui-même. Mais il ne peut obtenir tout ce qui précède qu'en achetant ce même fond d'écran chez vous.

Ce n’est que si travailler avec vous est rentable que les clients choisiront votre entreprise.

2. Bénéfice client doit être unique par rapport à d’autres produits similaires au vôtre. Tout est clair ici : ce principe est inhérent à la définition elle-même. Vous voulez être différent ? Proposez quelque chose que vos concurrents n'ont pas. Ce n’est qu’en étant différent, seulement en offrant quelque chose que personne d’autre n’offre, que vous pourrez être différent des autres. De ce fait, votre produit sera choisi (si les bénéfices sont bien décrits) et mémorisé.

3. L'avantage doit être significatif, c'est-à-dire suffisamment attractif pour que le client puisse faire un choix en faveur de vos produits sans hésitation inutile. L’avantage doit être raisonné et non fictif ou inventé de toutes pièces. C'est pourquoi vous devez bien étudier votre public cible, connaître vos clients, leurs points faibles et sur cette base.

Lorsque vous savez quels problèmes intéressent vos clients, vous pouvez leur proposer une solution sous la forme d’un avantage unique comme celui-ci.

Exemples de rédaction d'USP

On peut souvent tomber sur des USP qui ne font absolument pas le jeu de l'entreprise : elles sont trop générales et n'attirent pas l'attention.

Comment créer une proposition qui deviendra le cœur et le moteur du succès de votre entreprise ?

1. Dites-nous quelque chose sur lequel vos concurrents restent silencieux.

S’il existe des centaines d’entreprises comme la vôtre, il est très difficile de trouver quelque chose de vraiment unique. Mais peut-être y a-t-il quelque chose sur lequel vos clients restent simplement silencieux ?

Un tel cas s'est produit dans ma pratique. L'entreprise est engagée dans la production monuments de granit. Le service par défaut proposé aux clients est le développement gratuit d'un modèle 3D d'un futur produit. D'autres sociétés proposent également ce service, mais restent modestement silencieuses à ce sujet. Nous ne sommes pas restés silencieux. L’avantage de voir une image tridimensionnelle complète du futur monument est très apprécié par de nombreux clients de l’entreprise.

Qu’en est-il du chewing-gum « Orbit », qui est sans sucre ? Lisez la composition d'autres élastiques similaires - elle est identique. Et sans sucre aussi. Mais Orbit présente cela comme un USP.

2. Soulignez la nouveauté ou l’innovation.

Si tu as inventé nouvelle façon résolvez le problème d'un client, mettez à jour votre produit ou ajoutez-y un nouvel ingrédient - pas besoin de garder le silence. Vous devez créer votre USP, et rapidement, avant que quelqu'un ne le fasse avant vous.

N'oubliez pas la publicité de tout nouveau shampoing ou crème. Soit ils ont inventé une nouvelle formule, puis ils ont ajouté de la kératine, soit une sorte de L-lipides dont personne n'avait entendu parler, mais si l'on en croit la publicité, le shampooing rend les cheveux plus forts. Et la crème lisse simplement les rides une ou deux fois. Tout cela grâce à la formule INNOVANTE. Mettez-le en service.

3. Formule John Carlton

Grâce à cette formule, il est très simple de créer une USP, surtout si vous fournissez des services. La formule est construite comme ceci :

Le produit ___ aide ___ ts___ à résoudre le problème___ nous indiquons les avantages.

Par exemple:

La nouvelle crème aidera les femmes à surmonter les premières rides et à paraître plus jeunes.

Les offres telles que « les cours les plus intéressants » et « les webinaires les plus utiles » n'ont plus attiré les clients depuis longtemps. Pour attirer votre public cible sur Internet, vous devez montrer pourquoi vous êtes meilleur que les autres et pourquoi une personne devrait se tourner vers vous. Voyons ça comment créer une proposition de vente unique, qui touchera le client en plein cœur !

Qu’est-ce que l’USP ?

L'annonceur américain Rosser Reeves, auteur du slogan M&Ms - « Fondez dans votre bouche, pas dans vos mains » - était convaincu que la publicité ne devait faire qu'une chose : vendre. Il a formulé cette idée dans le livre « Reality in Advertising », qui est devenu un best-seller parmi les spécialistes du marketing du monde entier. Dans ce document, il a d'abord décrit le concept d'USP afin de débarrasser à jamais les acheteurs de mots dénués de sens comme « le plus », « le meilleur », « exceptionnel ».

Une proposition de vente unique ou USP est ce pour quoi les clients vous aimeront, vous choisissant plutôt que de nombreuses autres entreprises. Selon Reeves, un USP est un message publicitaire qui énonce votre principale différence par rapport à vos concurrents et la principale raison pour laquelle vous achetez un produit chez vous. Il est utilisé sur les bannières, publicité contextuelle, V liste de diffusion ou sur les fiches produits, ainsi que dans la description du magasin sur le site Internet.

Un USP bien rédigé facilite la vente, car le client comprend immédiatement pourquoi l'offre lui convient. Un USP compétent vous permet d'éviter la concurrence sur les prix et augmente le pourcentage d'achats répétés.

Cependant, n'oubliez pas que si les fers de votre boutique en ligne sont constamment renvoyés en panne, aucun USP ne retiendra les clients insatisfaits.

Algorithme pour créer un USP ?

Vous avez donc décidé de créer une proposition de vente unique pour vendre vos produits en ligne. Par où commencer ?

Étape 1. Analysez vos points forts

Pour plus de clarté, faites un tableau et notez-y toutes les caractéristiques concurrentielles de votre entreprise : vaste expérience, prix, employés qualifiés, etc. Écrivez autant de points que possible - indiquez des délais précis, des chiffres. Rayez maintenant tout ce que vos concurrents peuvent offrir. En conséquence, vous bénéficierez d’une multitude d’avantages uniques dont seuls votre entreprise et votre produit peuvent se vanter. Mettez-les dans la base de votre USP.

Analyse environnement concurrentiel vous permettra de découvrir vos avantages uniques - c'est exactement ce dont vous avez besoin pour vendre à des clients potentiels.

Vous obtiendrez une meilleure compréhension de votre entreprise si vous répondez simplement à ces questions :

Que faisons-nous ?
Quels sont nos points forts ?
Quels sont nos points faibles ?
En quoi sommes-nous différents des autres entreprises ?
Que disent vos concurrents d’eux-mêmes ?
Où sont nos domaines de croissance, que peut-on améliorer d’autre ?

Il est important de répondre aux questions le plus objectivement possible. Est-ce que ça a marché ? Passons à autre chose !

Étape 2 : Déterminez pour qui vous travaillez

Imaginez que vous allez à la fête d'anniversaire d'un ami proche et que vous décidez de lui offrir un pull. Comment choisirez-vous ? Vous choisirez la bonne taille, vous souviendrez de sa couleur préférée et n’oublierez pas qu’il aime les tissus en laine fine et la longueur jusqu’aux cuisses. Connaissant bien une personne, vous lui offrirez probablement un cadeau vraiment désiré. Imaginez maintenant que vous félicitez un collègue avec qui vous travaillez dans différents bureaux. Il sera difficile de faire un choix car vous ne connaissez pas ses préférences.

Une compréhension sincère de qui est votre client vous permettra de lui offrir exactement ce dont il a besoin. Par conséquent, personnalisez autant que possible votre client potentiel. Pour commencer, répondez à ces questions :

Est-ce un homme ou une femme ?
Quel âge a votre acheteur ?
Quels sont vos passe-temps ?
Qu'est-ce qui le rend heureux ?
Qu'est-ce qui est troublant ?

Complétez votre liste de questions avec des sujets pertinents pour votre entreprise pour créer une personnalité holistique.

Cours d'ouverture langue anglaise? Ensuite, il est important que vous sachiez depuis combien de temps le client potentiel étudie la langue et quel est son niveau de maîtrise de la langue Byron.

Vous devriez vous retrouver avec une description ressemblant à ceci :

Notre client est une femme au foyer, mère de deux enfants, qui adore cuisiner et qui a occupé auparavant un poste de direction dans grande entreprise. Elle part en vacances à l'étranger deux fois par an, conduit une voiture étrangère de luxe, aime le yoga et est allergique aux chats.

L'avatar permettra de décrire le client sous trois angles : en fonction de la situation, en se concentrant sur le psychotype et en appartenant à la génération. De cette façon, au lieu d'un public cible sans âme, une personne réelle apparaîtra avec des particularités de perception, de caractère et de circonstances de vie.

Vous savez désormais exactement à qui vous proposez votre produit.

Les résidents d'ACCEL, fondateurs de l'école de relations « Le bonheur est », Ivan et Maria Lyashenko, ont collecté des informations détaillées retour de leurs auditeurs et ont pu créer un portrait précis d'un client potentiel. C'est ainsi qu'ils ont réussi à attirer de nouveaux étudiants et à rendre le matériel pédagogique plus utile à un public restreint.

Voici ce qu'en disent les entrepreneurs eux-mêmes : « Nous avons considérablement augmenté la part du contenu éducatif, réduit et rendu la partie vente plus compréhensible, et justifié politique de prix. Nous expliquons en détail pourquoi nous proposons ce produit et comment il répondra aux besoins des participants au webinaire.

Étape 3 : Dites-nous comment vous souhaitez aider

Changez de place avec votre acheteur. A quoi ferez-vous attention lors du choix : prix, garanties, fiabilité, apparence? Personnellement, achèteriez-vous ce que vous essayez de vendre ?

Certains de vos clients potentiels, pour une raison quelconque, se tournent sûrement vers vos concurrents. Essayez de comprendre ce qu’ils ont et ce que vous n’avez pas. Essayez de mettre en valeur les points forts de votre USP, travaillez sur les points « défaillants ».

Selon Vladimir Thurman, expert en commercialisation des innovations, l'USP devrait expliquer pourquoi vous, en tant que propriétaire, avez décidé de créer une entreprise. Il écrit à ce sujet dans son article « Comment augmenter la demande pour vos produits sans entrer en guerre avec les concurrents ». Il est probable que le problème que vous avez résolu en créant une entreprise concerne également d’autres personnes. La solution trouvée doit être soulignée dans l'USP.

Étape 4 : Formulez votre USP

Maintenant que vous avez étudié votre public, ses besoins et vos concurrents, il est temps de formuler votre USP.

Pour composer un texte peu créatif mais fonctionnel, vous pouvez utiliser la formule du rédacteur John Carlton. Remplacez les données de votre entreprise par les espaces - et votre USP est prêt :

Avec l'aide de _______ (service, produit), nous aidons ______ (public cible) à résoudre ____ (problème) avec __ (avantage).

Par exemple : avec une formation de volleyball en ligne pour adultes, nous aiderons toutes les femmes de plus de 18 ans à apprendre à jouer pour la saison de plage.

Vous pouvez aborder le texte USP de manière plus créative. La règle principale est d’écrire droit au but. Les phrases générales, les fioritures littéraires, les chiffres approximatifs et généralisés laissent les clients potentiels indifférents. Offrez-vous une réduction de 26 % ? Parlez de chiffres exacts, pas de « remises énormes » et de « bonnes affaires ».

En voici quelques autres points importants, auxquels il convient de prêter attention :

Écrivez simplement, comme pour un ami. Votre proposition doit être claire du premier coup. Laissez les expressions abstruses et les termes spécifiques pour travaux scientifiques. Le client doit comprendre ce qu'il achète et pourquoi.
Concentrez-vous sur votre points forts. Mentionnez dans votre USP quelque chose pour lequel les clients devraient vouloir s'adresser à vous et non à vos concurrents. Si votre centre de formation emploie des docteurs en sciences, vous ne devez pas leur dire à quel point la navigation sur votre site Web est facile - cela détournerait l'attention de l'important vers le sans importance.
Soyez bref. Votre objectif est d’intéresser un client potentiel en une minute. USP est un court message d'une à trois phrases.

Utilisez notre aide-mémoire pour ne rien oublier :

Qui peut bénéficier de ce produit/service ?
Qu'obtiendra une personne en devenant votre client ?
Qu'est-ce que tu es mieux que les concurrents et pourquoi ne puis-je pas acheter un analogue de votre produit ?

Erreurs lors de la rédaction de l'USP

Vous ne pouvez pas mentir dans votre proposition de vente unique. Si vous avez promis une remise de 50 % et n’avez accordé que 25 %, le client se sentira trompé. Vous perdrez votre réputation, et avec elle vos clients.

De plus, vous ne devez pas inclure dans l'USP les avantages que le client reçoit par défaut, par exemple la possibilité de restituer les fonds dans les 14 jours (ceci est garanti par la loi « sur la protection des droits des consommateurs »). Inutile de dire que vous avez des « maîtres professionnels dans leur métier ». Si ce n’était pas le cas, seriez-vous en mesure de fournir des services ?

Les arguments doivent être étayés par des faits réels. Il ne suffit pas de dire que votre service n'a pas d'équivalent sur le marché - dites-nous ce qui est exactement unique dans votre entreprise, donnez plus de détails.

Conclusion : Comment vérifier l'efficacité de votre USP

Ainsi, vous avez étudié vos avantages, vos concurrents, présenté votre public cible et préparé la base de vos ventes - le texte USP. Vérifiez maintenant sa viabilité - assurez-vous que :

Votre proposition de vente unique ne pourra pas être utilisée par les concurrents. Ils ne fournissent pas les mêmes services, n'utilisent pas les mêmes matériaux et ne peuvent pas rivaliser sur les prix. C'est seulement auprès de vous que le client pourra obtenir ces avantages.
Votre USP peut être formulé à l’envers. Par exemple, un entrepreneur qui vend des « chaussures pour femmes en grandes tailles » peut très bien imaginer qu'il existe une entreprise qui vend des petites chaussures. Seul un tel USP est compétitif. Et voici un exemple de mauvaise USP : « Dans notre club, il n'y a que de la bonne musique. » Il est difficile d’imaginer que quelqu’un puisse proposer de la mauvaise musique aux clients.
Votre USP n'a pas l'air absurde. Il est peu probable que les clients croient que vous pouvez apprendre l'anglais dans l'école en ligne X en 1 heure.
Vous avez testé votre USP sur des clients. Envoyez différentes propositions par courrier électronique et choisissez celle qui obtient le plus de réponses.
Assurez-vous que votre USP est la réponse à la question : « Pourquoi est-ce que je choisis celle-ci parmi toutes les offres similaires ?

L'élaboration d'une USP est un travail d'analyse minutieux qui prendra du temps. Mais une fois que vous y investirez du temps, vous obtiendrez un accès à long terme au cœur de votre public cible.

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