Как презентовать свой проект владельцам бизнеса. Как преподнести инвестиционный проект и заинтересовать инвестора

Умение убедить собеседника, будь то будущий коллега или потенциальный инвестор, в ценности своего проекта - что-то вроде искусства. Мы расскажем о том, как представители венчурного бизнеса советуют строить свое устное выступление и какие каверзные вопросы любят задавать инвесторы после презентации.

Как рассказать о своем проекте

Один из наиболее важных вопросов, который преследует всех, кто готовит устное выступление: «С чего начать?» Если речь идет о презентации стартапа (или питче), то представители венчурного бизнеса, например DocSend и Sequoia Capital, советуют начинать его с рассказа о целях и ценностях компании, а затем плавно перейти к проблеме, которую решает проект (этот совет справедлив как для выступлений, так и для структурирования документов – например, бизнес-плана).

Что касается структуры всего выступления, то Энди Раскин, консультирующий компании, финансируемые AndreesenHorowitz, TrueVentures, FirstRoundCapital по вопросам стратегического планирования и коммуникаций, советует придерживаться принципов сторителлинга. Это значит, что оратору (в данном случае – основателю проекта) не стоит «механически» перескакивать с одного раздела или идеи на другой – напротив, надо постараться сделать из своего рассказа цельную историю.

Как и в любой «классической» истории, в этой есть положительный герой (вы и ваш проект) и злодей – проблема, которую вы пытаетесь решить. Энди Раскин советует начинать рассказ именно с проблемы – и при этом показать, что «злодей» – не плод вашего воображения, а реальная «боль», близкая и понятная каждому из слушателей: «никогда не начинайте питч с рассказа о себе, своей команде, продукте или о целевом рынке. Вместо этого начните с того, что мешает счастью вашего клиента. Нарисуйте эмоционально яркую картину того, насколько мир вокруг вашего покупателя несовершенен в данный момент, что или кто в этом виноват, и почему».

В Sequoia Capital подчеркивают – если вы понимаете, что проблема, которую решает ваш проект, может быть незнакома аудитории, приведите убедительные факты, показывающие, какое влияние она оказывает на тех, кому адресовано ваше решение. В противном случае у слушателей возникнет ощущение, что вы «боретесь с ветряными мельницами».

С позиций сторителлинга Энди Раскин предлагает выстроить рассказ следующим образом:

1. Обозначьте «врага»

2. Дайте ответ на вопрос: «Почему сейчас?»

3. Покажите землю обетованную, прежде чем объяснять, как вы туда доберетесь

4. Определите препятствия. Затем объясните, как вы их преодолеете

5. Предоставьте доказательства, что вы не просто сотрясаете воздух

Такой подход вполне соответствует структуре классического «питча»: «врагом» будет проблема, которую решает ваш проект. Под «землей обетованной» можно подразумевать как описание конечного вида продукта, так и рассказ о его будущем на рынке: какую долю намерен получить проект и каков будет ее размер в денежном выражении.

Препятствия – это и конкуренты, и то, что проекту еще предстоит сделать. Чтобы преодолеть их, нужна квалифицированная команда, продуманный и обоснованный бизнес-план. Доказательства, которые Энди Раскин предлагает предоставить в конце рассказа – реальные финансовые показатели компании, то, чего она уже добилась.

Однако убедительный рассказ о проекте – это еще не все. Недостаточно просто рассказать о бизнесе – нужно еще и обстоятельно ответить на каверзные вопросы инвесторов. А к каверзным вопросам всегда лучше подходить подготовленным и продумывать ответы на них заранее.

О чем хотят знать инвесторы

В первую очередь, основателю нужно продумывать ответы на очевидные вопросы о том, «где деньги» (откуда и как именно компания планирует получать прибыль), какова прибыль компании с одной транзакции, как рассчитываются наиболее популярные показатели (CAC, LTV и тому подобные).

Дмитрий Калаев, заместитель директора по образовательным и акселерационным программам ФРИИ

«На мой взгляд, на разных стадиях инвестирования разные вопросы являются приоритетными. Например, на стадии, когда нет оборота и продукт находится в процессе разработки, важны вопросы: кто в команде, что их мотивирует, почему именно эта команда «порвет» рынок. На всех стадиях важен вопрос «насколько большой это рынок».

Фактически, если рынок маленький, то нет никаких шансов построить большую компанию. Например, для ФРИИ минимальный приемлемый уровень – компания с доходом в 300 млн. руб., а это значит, что рынок должен быть больше 1 млрд. руб.

По опыту Акселератора ФРИИ после первых продаж реальный размер рынка, который считается не на основе оценки размера от Gartner, а на основе отношения «средний чек к количеству доступных клиентов», в 99% случаев уменьшается – важно постоянно актуализировать этот размер!»

Кроме того, инвесторы могут поинтересоваться следующим:

В чем причина того, что график/показатель выглядит именно так? Инвесторам интересны не только абсолютные величины – они хотят понять, почему компания в отчетном периоде продемонстрировала именно такой рост, в чем причина того, что тот или иной показатель выглядит определенным образом. Такой подход позволяет инвесторам почувствовать, что основатель действительно разбирается в том, как работает его бизнес, а команде проекта помогает лучше понять то, что в действительности скрывается за цифрами и аббревиатурами.

Почему вы не можете развиваться быстрее? Этот вопрос плавно вытекает из предыдущего. Команде важно не только проанализировать причины, лежащие в основе ее текущего состояния, но и разобраться в факторах, ограничивающих рост компании. В этом нет ничего предосудительного – рост действительно может быть чем-либо ограничен, и компания, которая будет вкладывать деньги и силы в то, чтобы обойти эти ограничения, вызовет у инвесторов больше доверия.

Это поможет им убедиться в том, что вложенные средства не пропадут и будут тратиться с умом. А команда проекта, с другой стороны, будет осознавать, что ее задача – работать над проблемами, релевантными именно их бизнесу, а не пытаться достичь неких «усредненных показателей», характеризующих успешный стартап.

Дмитрий Калаев

«На этапе масштабирования компании действительно актуальным становится вопрос «почему вы не можете развиваться быстрее» – очень важно находить ограничения быстрого роста и придумывать инструменты для кратного роста»

Какие факторы помогут проекту ускорить прогресс? На этот вопрос можно ответить стандартной фразой о том, что команда проекта будет работать 24 часа в сутки и попытается осчастливить каждого клиента, однако важно понимать, что в данном случае инвесторам нужен анализ реальной ситуации. Даже если впоследствии ваша точка зрения на «ускоряющие развитие факторы» изменится, и вы поймете, что источник вашего роста лежит в другой области, вдумчиво и обстоятельно ответив на этот вопрос, вы подадите аудитории знак, что не просто хорошо разбираетесь в текущей ситуации, но и задумываетесь о будущем вашего бизнеса.

Выступающий вышел на сцену, постучал по микрофону, сморщился под ужасный звук динамиков от его манипуляций, натянуто засмеялся, громко сглотнул, пробурчал что-то и начал заикаться.

И все пошло не так. При этом самая интересная часть презентации закончилась.

Пока он говорил слово за словом, я окинула взглядом зал. Море голов с тяжелыми веками кивало носами. Никто не мог продолжать бодрствовать, не говоря о том, чтобы следить за ходом мысли выступающего. На это было грустно смотреть.

По-настоящему грустно, потому что я лично знала выступающего и знала, насколько он умен в своей работе. Но его презентация в тот день никого не убедила в его остром интеллекте. Еще хуже то, что никто в зале не захотел сотрудничать с ним как экспертом в своей области знаний.

Успех в бизнесе зависит одинаково от вашего знания дела и от умения говорить о своей работе так, чтобы это звучало умно, привлекательно и убедительно. Потому что, если никто не увидит, насколько вы умны, как они поймут, что нуждаются в ваших услугах?

Говоря иначе, хорошо охраняемый секрет не принесет популярности.

А блестящий бизнес под плотной завесой не заработает вам денег.

Это значит, что как владельцу малого бизнеса вам придется делать презентации о своей работе. Потрясающие, блестящие и интригующие презентации о своей работе.

Креативные идеи презентации, чтобы вдохновить вашу аудиторию. ()

Что отличает захватывающую презентацию от такой, которая всех усыпляет?

Следующие 10 креативных идей презентации помогут вам подготовить выступление, которое прикует все внимание аудитории к вам и вашей речи.

10 креативных идей для презентации

1. Расскажите историю

Человеческий мозг создан автоматически реагировать на истории. Это часть механизма выживания ("Не уходи из пещеры! Вокруг бродит огромный мамонт! "). Также это способ развлечения ("А затем мамонт приблизился, я выпрыгнул из укрытия, весь замаскированный ветками, и стал рычать как дикий зверь ".) И это двойственная функция возвела жанр повествования до уровня самого высокого средства общения, известного человеку.

Мы воспринимаем и познаем факты окружающего мира с помощью рассказа.

Истории намного интереснее слушать чем перечисление фактов, потому что они увлекают нас. Истории овладевают вниманием, и держат его. Они помогают аудитории понять и запомнить информацию надолго, гораздо дольше после того, как история уже закончилась.

Вместо того, чтобы излагать ваши выводы в виде цепочки фактов (бюджетов, чисел, сводок), которые сведут с ума даже самую позитивно настроенную аудиторию, напишите рассказ из ваших фактов.

Воспользуйтесь профессиональным дизайном с привлекательными раскладками для фото и графики, чтобы помочь аудитории достичь визуального контакта с вашим рассказом. Например, вам подойдет шаблон Summit 2 PowerPoint template .

Шаблон презентации Summit 2 Flexible PowerPoint

Какие интерсные связки вы можете найти для своих фактов? Какой рассказ можно создать на основе этих фактов, чтобы он помог им следить за ходом вашей мысли от начала до конца? Расскажите им!

Презентации

2. Задавайте вопросы в ответственные моменты

Утверждения звучат ожидаемо и неинтересно. Особенно во время презентации. Так как презентация, по сути, и есть серия утверждений, связаных воедино, еще одно утверждение вряд ли заинтригует аудиторию - даже если оно неординарно.

А что если вы зададите вопрос?

Вопрос разбивает монотонный ритм презентации и помогает придать дополнительный вес тому, что вы говорите. Более того, вопрос превратит вашу презентацию из пассивного рассказа в активный поиск, в который аудитория может самостоятельно включиться с помощью их ответов.

Задавайте вопросы и взаимодействуйте со своей аудиторией. (графический ресурс)

Когда вы побуждаете своих слушателей ответить на вопрос (пусть даже и мысленно), они вовлекаются в презентацию. Так поддерживается их интерес к вашим словам.

3. Разбейте всю презентацию на 3 ясных аргумента.

Издревле число 3 считается немного даже магическим числом во многих культурах. Есть нечто в группировках по три, что затрагивает человеский разум необъяснимым образом и помогает нам лучше удерживать информацию. Примеры: "тело, душа и разум"; "огонь, вода и медные трубы"; "кровью, потом и слезами".

С магией или без, число три всегда срабатывает. В конце презентации мы всегда будем помнить три вещи, которые нам сказали.

Поэтому вместо того, чтобы давать слушателю выбирать, какие три вещи они запомнят, почему не взяться за дело самим и поделить свою презентацию на три ключевых аргумента и вывода? Теперь вы можете быть уверены, что аудитория уделяет внимание самым важным моментам, а не малозначительным деталям.

Даже если вы приведете более трех аргументов, а наверняка так и произойдет, вы можете найти способы организовать все мелкие моменты в три главных категории. Тогда вы легко сможете вернуться и обобщить суть своей презентации в конце.

Стоимость, время, результаты. Проблема, предложения, решение. Начало, середина и конец. Главное помните делить содержание на три части!

4. Не забывайте о юморе

Юмор движет миром. То же самое имеет отношение и к миру бизнеса. В конечном итоге, никому не хочется работать с мертвецом.

Поэтому даже когда вы делаете презентацию перед "серьезным" клиентом или инвестором, не забывайте о юморе. Это не значит, что вам стоит сыпать шутками все время. Просто нужно вести себя легко, быть немного задорным и располагающим.

Не дружите с юмором? Не беспокойтесь. Вы можете найти презентации о том, как делать презентации с юмором!

23 совета от комиков, как быть забавнее в вашей следующей презентации от David Nihill .

5. Дизайн презентации должен убеждать, а не отвлекать

Считайте, что ваши слайды PowerPoint - это гид для аудитории по презентации, который поможет им сохранить внимание в каждый момент.

Поиск инвестиций — задача, рано или поздно возникающая в любом проекте. Она несет с собой огромные сложности, но при ее успешном решении — соответствующие дивиденды. Как презентовать свою идею так, чтобы в нее хотелось вложить денег? Каких типичных ошибок следует избегать? И что важно учесть при подготовке презентации проекта?

Самое главное, о чем нужно помнить, так это о том, что инвестор — это не тот человек, который вместе с вами занимался разработкой вашего проекта. Те вещи, которые вам кажутся очевидными и беспроигрышными, для него могут оказаться довольно спорными. Вполне может оказаться, что вы с ним разговариваете «на разных языках» и ваши айтишные термины не будут поняты его, заточенным под экономику, умом.

Поэтому при подготовке к презентации своего проекта, необходимо представить его по следующей схеме.

1. Описание целевой аудитории

Следует составить полную характеристику потребителя вашего продукта. Дайте количественную и качественную оценку целевой аудитории. Фразы типа «Это нужно всем!» продемонстрируют не актуальность предложения, а вашу неосведомленность и легкомысленный подход к делу.

2. Описание проблематики

Этот раздел вашей презентации должен содержать ответ на вопрос «Чего не хватает описанной вами целевой аудитории?». И как эти потребности восполнит предлагаемый продукт. И здесь самое главное, «не притягивать за уши» надуманные проблемы. Важно понимать, что есть вещи занятные потенциальному потребителю, но платить за них деньги никто не будет.

3. Прототип

Расскажите о том, как будет устроен ваш продукт, как он будет решать описанную выше проблему и насколько он будет удобен для конечных пользователей. Самое главное здесь не удариться в технические подробности, а также очень далекие и очень туманные перспективы.

4. Конкуренты

Сделайте краткий . Расскажите о конкурентах, если таковые имеются. Представьте свои преимущества перед ними.

5. Модель монетизации

Не следует путать инвестора и мецената. Никакому инвестору не хочется выбрасывать деньги на ветер. Для того, чтобы продолжить разговор, просто расскажите ему о том, . Причем следует не просто представить модель, но и дать приблизительную количественную оценку.

6. Маркетинговая стратегия

Не следует самому думать и уж тем более уверять инвестора, что ваш продукт станет популярным среди потребителей уже только потому, что отвечает их потребностям. Представьте инвестору модель продвижения товара, оцените примерную стоимость привлечения одного клиента.

7. Ресурсы

Расскажите инвестору об имеющихся у вас ресурсах. Причем речь идет не только о деньгах, но и команде, связях, возможностях и т.п.

Только после этого следует приступать к озвучиванию необходимого объема инвестиций. Нужно сказать не только о том, сколько вам нужно денег, но и о том, на что они пойдут, через какое время проект выйдет на окупаемость, и о какой прибыли можно будет вести речь.

Работая над проектом с клиентом, важно, чтобы он понимал все детали.

Недопонимание снижает ценность продукта и увеличивает вероятность, что финальная версия будет отличаться от представлений заказчика . Это приведет к дополнительным тратам на изменения, доработку, тестированию проекта.

Представление проекта — важный шаг на пути к уверенности в том, что вы с клиентом пришли к соглашению не только по времени завершения проекта, но и его «доставку».

Почему представление проекта так важно?

Представление проекта — неотъемлемая часть работы над проектом.

Она преследует одну из двух задач:

  1. представить итоги работы клиенту
  2. заинтересовать инвестора вложить деньги в дальнейшее развитие проекта.

Представление проекта помогает:

  • определить, в правильном ли направлении движется проект
  • сформировать единое видение конечного продукта
  • следить за прогрессом
  • корректировать сложности еще в процессе разработки, а не на этапе сдачи проекта.

Project presentation повышает ценность проекта, потому что на выходе получается не просто продукт , соответствующий техническим требованиям, а важный для клиента и бизнеса.

Поэтому проводить их можно на каждом этапе:

  1. планирования — через макеты и прототипы. В этом случае полезен мокап — неработающая модель, которая выглядит как финальный продукт (например, сверстанная в Adobe Photoshop веб-страница)
  2. разработки — демонстрация промежуточных результатов (например, по достижению майлстоуна). Это может быть показ отдельных страниц сайта по проекту СМИ или дегустация салатов по проекту доставки еды на дом
  3. завершения всей работы — например, финальное тестирование проекта перед запуском.

Какой формат представления проекта выбрать?

Представление проекта уже не ассоциируется исключительно с слайдами в PowerPoint. Под конкретный проект одни форматы презентации подойдут лучше, другие — хуже.

  • Skype — удобно для удаленных презентаций IT-проектов. Голосом проговариваются все изменения, а вместо стандартного экрана с проектором — ваш рабочий стол с представленным проектом. Формат требователен к интернет-соединению, к тому же Skype должен быть установлен у всех сторон презентации. Очень рекомендуем после звонка написать тезисно результат в чат или задачу по проекту, чтобы подтвердить дату и договоренности.

  • вебинар — похоже на Skype-формат, но устанавливать приложение не нужно. Организован удобный чат для текстовых вопросов. Явный минус — необходимость регистрации на сайте, представляющему платформу для вебинаров (иногда — платная).
  • классическая презентация — только вы, экран с проектором, и продукт. Используется преимущественно для представления продуктовых проектов. Вид презентации ограничивается воображением. Так, в Японии популярен формат «печа-куча», когда представление длится 6 минут 40 секунд, а слайды автоматически меняются каждые 20 секунд.
  • отправка записанного видео — с экрана телефона, планшета, ПК или непосредственно с камеры. Первый вариант подойдет для представления IT-проекта, второй — продуктового. Явный плюс — можно перезаписывать видео до момента полного удовлетворения результатом. К сожалению, обсуждение с клиентом идет не в режиме реального времени.
  • предоставление доступа к тестовой версии продукта — например, отправка мобильной игры на Apple через testflight. Способ рискованный: помимо предварительной настройки сервиса, клиент (если он не профессиональный тестер) может упустить часть проделанной работы.

Супергеройская презентация: как стать лучшим среди первых?

Кажется, что провести идеальную презентацию проекта (продукта) может супергерой вроде Стива Джобса.


Worksection собрал шесть советов, как без применения магии презентовать проект и заслужить аплодисменты:

9 шагов к идеальному представлению проекта

Какой бы вы формат не выбрали, представление проекта может стать

  • успешным (клиент доволен ходом работ, они отвечают его видению проекта, проект для него ценен;
    инвестор выделяет всю или часть суммы на дальнейшую разработку);
  • или провальным (клиент растерян, его видение отличается от итогового продукта; инвестор отказывается от выделения денег на проект).

Между этими двумя категориями лежит пропасть, которую можно преодолеть в 9 простых шагов:

Вердикт

Лучше представлять проект после каждого спринта — тогда видение проектной команды будет максимально близко к видению клиента.

Плохое представление убьет качественный продукт

Это часть создания и продвижения продукта, а значит ей нужно уделить достаточно внимания.

«Быть может, настанет время поговорить о дизайн-принципах, но только не сегодня!»

У владельцев бизнеса иное видение, чем у вас

Вроде это очевидно, но я и сам часто забываю об этом. После того, как я провел месяцы дизайн-итераций, в моей голове я вижу четкий путь, каким станет финальный продукт и почему. Но как же трудно передать это видение другим, потому что вы-то мысленно на этом пути уже очень давно, в отличие от вашей аудитории, и вам все очевидно. Вы не озвучиваете какие-то вещи, потому что для вас они сами собой разумеющиеся.

Представьте, что вы смотрите новый сериал. Вы только что закончили смотреть пятый эпизод, и вас действительно захватила эта история. Естественно, вы приглашаете своих друзей смотреть с вами шестой эпизод. Но они полностью потеряны. Чтобы увлечься так же, как вы, им нужно начать с первого эпизода (если вы не хотите быть тем раздражающим парнем, который постоянно останавливает шоу ради уточнений и пояснений).

Вот и то же самое с презентацией дизайна. Ваше видение может быть блестящим и в высшей степени осмысленным для вас и вашей команды, но людям, которые видят его впервые, нужен бэкграунд.

Для владельцев бизнеса дизайн - лишь один пазл из многих

Это тот самый пузырь, в который дизайнеры так часто попадают. Для продуктовой и дизайн-команды какая-то функция или продукт могут быть основным фокусом текущей работы. Она занимает не менее 80% рабочей недели. Но для владельцев бизнеса, возможно, это лишь один из многих компонентов, которые они контролируют. Или одна деталь какой-то одной бизнес-линии среди многих других. Это не значит, что ваша работа менее важна, но это означает, что вы должны понимать:

у вас минимум времени, чтобы произвести впечатление на владельца бизнеса - используйте его эффективно!

Тактика

Я буду честен, освоение тактик презентации требует времени, даже многих лет. Арт-директора и ведущие дизайнеры постоянно сталкиваются с такой необходимостью, для них нижеизложенное не новость. Но тем из вас, кому только выпал счастливый шанс, а также для тех, кто разумно готовится заранее, эти советы помогут.

Акцентируйте связь дизайн-решений и бизнес-целей

Возможно, вы не очень хорошо разбираетесь в деловых целях своей компании. А если и да, то они, вероятно, не служат вдохновением вашей ежедневной дизайн-рутины. Но в любом случае, легко можно прояснить их с помощью менеджера проекта, дизайн-директора или продуктолога. Они либо дадут ответы, либо направят вас к тому, кто эти ответы может дать.

Когда вы презентуете дизайн, начните с контекста - озвучьте цели бизнеса или продукта, чтобы ваша аудитория понимала, как ваша работа вписывается в общую картину.

Задайте рамки и условия, чтобы помочь аудитории понять вашу работу

Вы когда-нибудь покупали что-то, о чем ничего не знаете? Вот у вас в руках демо-версия или обзор продукта и продавец спрашивает: «И что вы думаете? У вас есть вопросы?». Ваш естественный ответ - это что-то вроде: «Да у меня даже нет достаточного понимания, что это, чтобы сформулировать вопрос! Что я должен хотеть узнать?»

Вот именно так заинтересованные стороны - пусть даже они являются экспертами в бизнесе или продукте - ощущают себя, когда вы представляете им свое инновационное решение. Им просто не хватает словарного запаса, чтобы задать вам вопрос по существу.

Только после того, как вы подчеркнули связь с бизнес-целями, начинайте презентацию дизайн-концепции, ссылаясь на вещи, которые ваша аудитория знает, чтобы все укладывалось у них в головах в стройную картину. Например, если вы представляете концепцию с использованием диалогового интерфейса, то используйте примеры с iMessage или Slack, для пояснений и сравнений. Ссылки на на эти общие вещи и контекст помогут вашей аудитории понять, в каком ключе рассматривать ваш продукт.

Задайте конкретные вопросы

Дизайнеры часто жалуются, что их аудитория слишком много внимания уделяет деталям, которые не имеют значения. Но ведь это именно то, что вы можете контролировать! Если дают обратную связь там, где вы в ней не нуждаетесь, или касательно частей, которые еще не закончены, то укажите на это заранее.

На самом деле, идите дальше простого указания на то, чего вы не хотите. Скажите аудитории, на что обратить внимание, каких комментариев и по каким вопросам вы ждете. Возможно, вы экспериментируете с тем, как расширить бренд компании в пользовательском интерфейсе. Спросите мнение руководителей - как минимум они укажут на человека со стороны бренда, который может вам помочь. Также вы можете уточнить, верно ли вы расставили приоритеты в разработке функций и решении конкретных кейсов. Но не задавайте таких неопределенных вопросов, как например: «Ну что, вам кажется эта концепция оправданной? Вы все поняли?». Вместо этого задавайте острые вопросы и - получайте содержательные, ценные ответы.

В конечном итоге, представители бизнеса - это те люди, которые могут принять или не принять вашу работу, а также дать вам ценную обратную связь, чтобы вывести эту работу на новый уровень. Важно, чтобы вы сделали все возможное для того, что ваша презентация была для них оправданным вложением времени и сил.

Я помогаю дизайнерам круто продавать свою работу сильным мира сего. А в остальное время работаю в UX Power Tools над созданием дизайн-инструментов для Sketch, чтобы дизайнеры были еще круче и эффективнее!

Поделиться