Посуда используется для приготовления пищи, для сервировки и подачи еды к столу, для хранения приготовленных блюд. Это далеко не все функциональные назначения, поскольку посуду можно использовать в качестве подарка на юбилей, торжество, памятную дату.

Поскольку она имеет значительный спрос, и пользуется популярностью у потребителей, то организация магазина посуды, перспективное направление в предпринимательской деятельности.

Чтобы организовать успешный и перспективный бизнес по продажам посуды в розницу, следует проделать определенный алгоритм действий, направленный на создание и развитие магазина посуды.

Маркетинговые исследования

Прежде, чем приступить к организационному вопросу, следует выяснить перспективы создаваемого бизнеса на определенной территории и с конкретными товарными позициями. Провести не глубокие маркетинговые исследования достаточно просто, стоит только изучить дислокацию торговых точек в месте, где предполагается создать магазин посуды.

Если аналогичное торговое заведение там уже существует, а ассортимент соответствует предполагаемому, то лучше подыскать другое место, во избежание конфликтных ситуаций. Когда ассортимент существенно отличается, а цены на посуду будут значительно ниже, то явной конкуренции не предполагается, поэтому можно арендовать помещение в этом районе.

Параллельно с возможностью дислокации торгового предприятия, выясняется спрос на ту или иную категорию посуды, насколько она пользуется спросом у покупателей, и какие предпочтения у потребителей.
Выяснив эти актуальные вопросы, можно приступать к следующему этапу – регистрации.

Регистрация предпринимательской деятельности

На сегодняшний день проблем с регистрацией нет, поэтому много времени, сил, денег эта процедура не занимает. Стоит только правильно заполнить бланки установленного образца и подать для регистрации в соответствующий орган.

Важно определиться с формой хозяйствующего субъекта – юридическое лицо или индивидуальный предприниматель. Для розничной торговли характерна организационная форма ИП, поскольку упрощенный бухучет, позволяет эффективно вести торговую деятельность. Более сложные хозяйственные формы, такие как ООО или АО больше подходят для производственных процессов или многопрофильной деятельности.

Также, при выборе организационной форы следует учитывать количество учредителей, готовых создать и развивать деятельность магазина по продаже посуды. Если это два и более человека, то тогда можно использовать ООО, если один – то Индивидуальное предпринимательство.

Аренда помещения под магазин посуды

Самым оптимальным вариантом для магазина посуду будет обособленное помещение в торговом центре или супермаркете. Проходимость в таких местах высокая, поэтому продажи будут постоянно возрастать, а торговый оборот увеличиваться. Если нет такой возможности, то лучше арендовать отдельно стоящее здание вблизи транспортной развязки, станций метро или остановок общественного транспорта.

Торговая площадь должна быть не менее 50 кв.м., чтобы расположить товар на витринах, и оставить место для прохода покупателям.

Торговая площадь должна соответствовать санитарным нормам и правилам пожарной безопасности. При несоблюдении этих условий, у владельца магазина посуды могут возникнуть трудности с соответствующими инстанциями.

Договора с поставщиками и производителями

Для создания успешного и прибыльного бизнеса, важным является вопрос организации поставок широкого ассортимента посуды и сопутствующих товаров. Самым оптимальным вариантом является дилерский договор с производителем, когда посуда продается по отпускным ценам, а в качестве вознаграждения выплачиваются комиссионные проценты. По условиям договора, собственник магазина посуды представляет продукцию производителя в конкретном регионе, и по ценам, установленным производителем. Такое сотрудничество открывает широкие перспективы, поскольку:

• не требуется значительных вложений в ассортимент посуды;
• цена на товар значительно ниже, чем у конкурентов;
• широкий ассортимент посуды, в том числе новинки и самые востребованные позиции.

Это далеко не все преференции, которые можно получить при исполнении дилерского договора, однако и их вполне достаточно, чтобы вести успешный и прибыльный бизнес по продаже посуды.

Если производитель находится в другом государстве, и с ним нет возможности установить деловые контакты, то приобретать посуду можно у крупного поставщика, который в свою очередь может быть дилером того или иного бренда. Такая форма взаимосотрудничества также достаточно перспективна, поскольку товар поставляется под заказ, и всегда можно скорректировать его объемы.

Разрешив эти организационные вопросы, можно добиться высокой эффективности от деятельности магазина и продажи посуды.

* В расчетах используются средние данные по России

Посуда относится к необходимым элементам обихода, поэтому спрос на неё всегда является достаточно высоким и постоянным. Данная продукция в общем имеет несколько категорий товара, поэтому выделяют посуду, которая является элитной и относится чуть ли не к произведениям искусства и посуду, предназначенную для повседневного пользования, которая отличается практичностью и невысокой ценой. Предприниматель, который хочет заняться торговлей, может начать своё собственное дело в сфере продажи посуды, при этом ему будут доступны различные форматы работы с потребителями и организации своего бизнеса. Какой вид предпринимательства можно отнести к достаточно перспективным, но в большей степени гарантирующим предпринимателю стабильный и постоянный доход в случае грамотной организации своего бизнеса.

В любом большом городе можно найти огромное количество магазинов посуды, которые предлагают покупателям как раз товары из различных категорий; при этом уровень конкуренции в большинстве случаев является достаточно высоким вне зависимости от того, категорией какой посуды было принято решение торговать. В связи с этим необходимо тщательно изучить ситуацию на рынке и предложения конкурентов, чтобы выработать свою стратегию и тактику ведения бизнеса; для этого может быть целесообразно провести полноценное маркетинговое исследование на предмет изучения конъюнктуры рынка, чтобы узнать спрос на все категории товаров и занять нишу, в которой наблюдается недостаток предложения или недостаточная удовлетворённость покупателя приобретаемым продуктом. В целом при грамотной организации и составлении продуманного бизнес-плана можно рассчитывать на то, что риски будут максимально снижены, и предприниматель сможет занять своё место на рынке, успешно противодействуя действиям конкурентов. Ему доступны, как уже было отмечено, несколько форматов работы. Если брать в расчёт розничный магазин посуды, он может работать не только с частными лицами, но и заниматься оптовыми продажами мелкими партиями с другими предпринимателями.

Чтобы начать работу необходимо зарегистрироваться как субъект предпринимательской деятельности, в данном случае можно оформиться просто как индивидуальный предприниматель, потому что это не потребует больших финансовых затрат, а также позволит сократить время и силы на регистрацию. Если есть необходимость в регистрации юридического лица или планируется работа с другими предприятиями и организациями, то целесообразней зарегистрировать общество с ограниченной ответственностью, потому что в этом случае, как и в случае с индивидуальным предпринимательством, будет доступна упрощённая система налогообложения, которая предполагает перечисление в пользу государства не более 6 процентов от доходов или 15 процентов от операционной прибыли в качестве налогов. Каких-либо специальных разрешений на розничную торговлю посудой не требуется, поэтому предприниматель может начинать свою деятельность сразу после регистрации в налоговых органах. Сама деятельность подпадает под определение (ОКПД 2) 47.78 Услуги прочей розничной торговли в специализированных магазинах.

Зарабатывай до
200 000 руб. в месяц, весело проводя время!

Тренд 2020 года. Интеллектуальный бизнес в сфере развлечений. Минимальные вложения. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Обучение под ключ.

Во многом определяющим успех подобного начинания фактором является выбор местоположения своего магазина. Посудная лавка обычно приносят наибольший доход в местах массового скопления людей, то есть в первую очередь нужно рассматривать возможность аренды помещения в центральных районах города, однако может быть целесообразно открытия посудной лавки даже в спальном районе. Нужно отметить, что спрос на посуду является хоть и постоянным и стабильным, но всё-таки не слишком большим, если сравнивать его со спросом на другие виды продукции, также очень важно правильно определить свою целевую аудиторию и их возможности. В элитном квартале может приносить хорошую прибыль посудная лавка, в которой продаётся только достаточно дорогая посуда, в центре лучше всего открыть магазин, ориентированный на достаточно широкий круг потребителей. Недостатком спального района можно считать снижение уровня продаж по прошествии определённого количества времени, когда все жильцы окрестных домов купить необходимый им товар, а магазин не сможет предложить ничего нового, да и они не будут более заинтересованы в такой продукции. Однако игроки данного рынка отмечают, что кажущееся на первый взгляд идеальным для размещения в посудной лавки место в итоге приводит к малому числу потребителей, и в тоже время казалось бы неудачное местоположение позволяет продавать продукцию огромными партиями.

Когда предприниматель определится с местом, ему нужно точно рассчитать размер помещения; на первых порах лучше всего открыть относительно небольшой магазин площадью не более 50 квадратных метров, в этом случае будет возможно определить потребности покупателей и более точно впоследствии формировать свой ассортимент продукции. Если сразу открыть большой магазин, то потребуются немалые средства на заполнения его продукцией, но уровень продаж будет минимальным, а значит значительные средства будут заморожены и изъяты из оборота. В зависимости от выбранной целевой аудитории формируется ассортимент своей продукции, и уже на этом этапе можно понять, что это в значительной степени будет определять будущий формат работы.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Связано это со следующей особенностью торговли данным видом продукции. В настоящее время достаточно большое количество посудных лавок работает с местными поставщиками, которые в большинстве своём являются посредниками в достаточно длинной цепочке между производителем и покупателем, то есть большая часть посуда магазинов покупает товар у мелкооптовых торговцев, которые в свою очередь берут его у крупных оптовиков, которые также не всегда сотрудничают напрямую с производителем. Дело в том, что элитную и дорогую посуду можно купить только в других странах, в России производители обычно изготавливают относительно дешёвый продукт, ориентированный на неискушённых покупателей. Для примера можно указать хрустальную посуду, качественным продуктом в этом случае общепризнанно считается богемское стекло, которое производят только в Чехии. Чтобы иметь возможность торговать чешским хрусталём по конкурентоспособным ценам, предпринимателю необходимо выйти напрямую на производителя. Богемское стекло в большинстве своём относится к элитным видам посуды, в связи с чем при ориентированности обеспеченных людей придётся контактировать с производителями или хотя бы крупными оптовыми торговцами в других странах.

Рано или поздно предприниматель понимает, что получая продукцию относительно низкой цене, он может продавать её на своём местном рынке с выгодой для себя не только частным лицам, но и мелкооптовым торговцам. Однако нужно отметить, что потребуется немало сил, времени и денег, чтобы наладить сотрудничество с иностранными производителями. Это касается не только чешского стекла, но и элитного фарфора и многих других разновидностей продукции. Исключением можно назвать китайских производителей, которые производят дешёвый продукт, потому что сотрудничество с ними зачастую бывает гораздо более выгодным даже с учётом транспортных и таможенных расходов, чем сотрудничество с российскими производителями. В зависимости от размеров помещения и планируемого объёма продаж определяется первоначальная сумма закупки первой партии. Для небольшого магазина эта сумма редко превышает полмиллиона рублей, но если открывать магазин с большим ассортиментом и в ассортименте которого представлено большое количество производителей, что нужно выделить уже не меньше одного миллиона рублей, и иногда эта сумма даже в несколько раз больше.

Предпринимателю также с самого начала нужно определиться с тем, какое количество производителей продукции будет представлено в его магазине. Можно заключить договор с крупным поставщиком-изготовителем на реализацию только его товара, в этом случае можно будет рассчитывать на достаточно выгодные условия сотрудничества, рекламную поддержку и даже помощь в открытии магазина. Если изготовитель поставляет все возможные виды посуды, включая также сопутствующие товары, то такое начинание может быть достаточно выгодным, потому что потребитель всегда может найти именно то, что нужно конкретно ему. Если же поставщик не может предложить все виды посуды, а изготавливает, например, только сервизы, кружки и чашки, то предприниматель вынужден искать других поставщиков других видов продукции. Среднестатистическая посудная лавка предлагает своим клиентам товар 5-6 различных производителей, в этом случае формируется достаточный ассортимент, что позволяет иметь стабильный уровень продаж.

Мультибрендовые магазины в целом являются гораздо более перспективным начинанием, потому что всегда имеют возможность заключить договоры с другими поставщиками или даже значительным образом изменить номенклатуру поставляемых изделий. Однако если рассматривать открытие именно небольшого магазина, то целесообразнее наладить работу только с 2-3 различными производителями, чтобы понять потребности покупателей. Работать с перекупщиками в большинстве случаев оказывается слишком невыгодно, потому что наценка у них может достигать 100 процентов, лучше всего потратить всё-таки время и, возможно, некоторые дополнительные средства, чтобы выйти напрямую на производителя.

Также следует побеспокоиться о проведении рекламной кампании для своей торговой точки. При открытии посудной лавки может оправдать себя проведение специальных акций, предоставление существенных скидок в день открытия или подарочных сертификатов. Сведения о магазине должны быть размещены в боксе в средствах массовой информации, включая также в себя тематические порталы в интернете, по возможности следует создать свой собственный сайт, на котором будет предоставлена развёрнутая информация о компании, возможностях сотрудничества с ней (особенно актуально при работе с оптовыми покупателями), а также полный каталог продукции с указанием цен. Далее можно наладить работу таким образом, чтобы потребитель получал товар только после заявки на сайте; открытие интернет-магазина позволяет существенным образом сократить издержки на хранение продукции, Да и в целом добавляет удобства при покупке, а значит повышает удовлетворённость покупателей сервисом.

При развитии своей компании нужно задуматься о том, чтобы открыть свои специальные пункты выдачи товара в различных районах города, потому что в этом случае можно будет охватить достаточно широкую аудиторию потребителей. Пунктом выдачи товара может быть не только собственный магазин или специально созданный outpost, но и магазины посуды других компаний, с которыми налажено сотрудничество. Но рассматривать такой вариант стоит только в том случае, если нет возможности на открытие своих дополнительных магазинов. Подобный вид бизнеса нельзя назвать лёгким, потому что существует огромное количество факторов, существенно влияющих на успех начинания, и предприниматель должен поэтому постоянно развивать бизнес и искать новые способы реализации своей продукции.

Подводя итог, можно сказать, что важными конкурентными преимуществами являются содержание своего интернет-магазина и интернет-продажи, удобная сеть пунктов выдачи и продажи, более низкая, чем у конкурентов цена, что возможно в случае прямого сотрудничества с производителем, хорошее месторасположение и реклама, благодаря которой о магазине узнаёт максимально большое количество потребителей, система скидок и сотрудничество с мелкими оптовыми покупателями, а также вежливое обращение продавцов с клиентами, развёрнутые консультации по вопросам и хороший качественный сервис.

2832 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 183791 раз.

Калькулятор расчета прибыльности этого бизнеса

Оптовая база «Посуда » начала свою историю в 90-е годы. Это был склад и выставочный зал — по соседству с цехом по производству туалетной бумаги. Первые поставки были из Украины, откуда недорогую посуду возили целыми фурами. В 2013 году компания создала свой интернет-магазин на платформе , и за два года обороты сайта выросли в 30 раз. Как открыть интернет-магазин посуды и по какой схеме работает подобный бизнес — об этом нам рассказал менеджер по развитию Рустам Мусифуллин.

Как открыть магазин посуды с нуля и стать первыми в нише

«Оптовая база «Посуда» появилась в 1998 году, и сейчас ей — более 15 лет, — рассказывает Рустам. — Тогда, в 90-х, все искали, чем лучше всего заработать, продавать пытались все подряд, вплоть до автомобильных деталей. И тогда мы задумались о бизнесе по продаже посуды.

Небольшой посудный склад работал по соседству с цехом по производству туалетной бумаги. В основном закупались у украинских заводов: возили фурами! Сейчас тех заводов нет и в помине, а посудный бизнес жив. Наш «конек» — отечественная посуда. Из-за границы мы почти ничего не возим. Cреди наших поставщиков такие гиганты, как Кубанский, Дулевский, Добрушский фарфоровые заводы, Опытный стекольный завод... Больше 50 предприятий.

В интернет-магазине представлено более 20 000 наименований: посуда и сувениры, фарфор, фаянс, стекло, эмаль, алюминий, оцинковка, антипригарка, сувенирка, хозгруппа, пластмасса. Все, что может понадобиться хозяйке.

Мы не работаем на конечного потребителя

В 90-х годах компания ориентировалась на местный рынок и некоторые соседние города. Сейчас это — экспорт по всей России. На юг — до Астраханской области. На запад — до Липецкой области. На север — до Архангельской области. Основные покупатели — из Башкирии, Татарстана, Самарской области. Нет региона, куда компания не возила бы посуду: есть покупатели даже в столичных регионах.

Мы ориентируемся исключительно на оптовиков. Клиенты — такие же оптовые базы, рынки, магазины, точки на рынках с хозяйственными товарами. И важное ограничение: в магазине, чтобы розничным клиентам не было интересно заказывать один-два товара, мы установили минимальный порог заказа.

Наш интернет-магазин — не стандартный магазин. Это — магазин-каталог

Бизнесы по продаже посуды не очень жалуют интернет как канал торговли. До создания интернет-магазина у нас был небольшой сайт с фотографиями товара. Так, вроде каталога, ничего особого: смотреть можно — заказывать нельзя. Тогда основным способом сбыта товара были командировки менеджеров: они ездили по регионам и искали точки.

Брали с собой пачки каталогов, диски, предлагали полистать сайт-каталог. В общем, работали по старинке. И действовало! Но в 2013-м мы решили более основательно подойти к интернет-продвижению продукции и создали сайт с возможностью заказа посуды.

Способ, когда менеджер едет в командировку и знакомится с покупателем на месте, и сейчас остается самым действенным. Но теперь потенциальный покупатель может увидеть и заказать партию товара прямо в интернет-магазине. Все фотографии, все актуальные остатки, все скидки для зарегистрированных в магазине клиентов — есть в интернет-магазине.

Мы выбрали в качестве платформы для создания сайта магазина AdvantShop. Платформа удобна для самого непросвещенного в интернет-технологиях человека. Тебе не нужно думать: только вставляй картинки, редактируй и занимайся каталогом.

Продвижением интернет-магазина посуды мы почти не занимаемся: не работаем с контекстной рекламой, с SEO-оптимизацией, все это ни к чему. На посудном рынке и так все знают нашу базу. Мы идем самым простым путем: через живой диалог с потенциальным клиентом.

Как открыть магазин посуды, чтобы отличаться от конкурентов? Самое главное преимущество — оперативность. Пришел товар — сразу же фотографируем. Все, что есть на складе, сразу же появляется в магазине.

Как строится работа с клиентом магазина

Мы работаем так: клиент магазина изучает ассортимент, добавляет товар в корзину, и с заказом сразу же начинает работать менеджер. Теперь заказ — сфера его ответственности.

Эта схема не совсем традиционна для интернет-бизнеса, но мы делаем ставку именно на личное общение с клиентом, даже если он приходит из интернета. По телефону мы, например, можем что-то допродать или предложить альтернативу товару, который клиенту нужен, а у нас его нет.

Менеджер рассказывает клиенту о системе скидок, которые полагаются ему в зависимости от объема закупки. Скидка зависит и от дальности региона, в который доставляется товар. Чем дальше заказчик — тем больше денег съедят затраты на доставку. Еще зависит от количества товара, который клиент готов купить. Сейчас средний заказ в интернет-магазине — 40 000 рублей.

Из каких отделов состоит бизнес по продаже посуды

Структура компании тогда и сейчас строится по принципу: отдел снабжения, отдел сбыта, выставочный зал, склад.

• Отдел сбыта. Его специалисты знают, как продавать посуду, которую мы закупаем у поставщиков. Эта посуда и оказывается на страницах интернет-магазина. Менеджеры отдела сбыта работают с клиентами, которые приходят из интернет-магазина: звонят, разговаривают, оформляют заказ и следят за оплатой.
• Выставочный зал занимается обслуживанием местных клиентов. Минимальная сумма закупки по оптовым ценам составляет 4000 рублей.
• Склад. Вся посуда поставляется сюда и отсюда же отправляется к клиентам.
• Отдел снабжения работает со всеми поставщиками, с заводами и компаниями, которые готовы работать по бартеру. Снабженцы совещаются с отделом сбыта, чтобы понять, что чаще всего берут и что нужно клиенту: чтобы понять, как продавать посуду, нужно точно знать сезонность этого товара.

Праздники — это всегда всплеск интереса к нашему товару: 23 февраля, 8 марта. Люди активно покупают посуду. Мужчинам — мужские наборы и ассортимент. Женщинам — сервизы, подарки, сувениры. Летом — это хозгруппа: ведра, товары для работы в саду. Товары для детских лагерей, стеклянная посуда, стаканы.

Как работаем с грузоперевозчиками

Самый распространенный метод — формирование рейса: например, мы собираем воедино всех клиентов интернет-магазина из Башкирии, и фура идет по всем этим точкам. Существуют и другие способы — например, контейнеры, железнодорожные перевозки, авиаперевозки.

Вся посуда поставляется в заводских упаковках. Если товар поставляется «в рассыпную», то кладем в короба, чтобы было как можно меньше боя. Бой возникает — мы забираем по приемке.

Как увеличились продажи в интернет-магазине за 2 года

Открыть интернет-магазин посуды с нуля нам помогла... фотооперативность. В первый месяц работы интернет-магазин принес очень незначительную сумму, но в магазине было очень мало фотографий.

Посудники очень неохотно делают фотографии товара, нечасто и заводы-поставщики предоставляют изображения своей продукции. У многих заводов попросту нет фотографий товара, да и в договорах не прописано, что они обязаны их предоставить.

А мы сами много фотографируем. И делаем это быстро. Наше отличие — скорость. Приходит товар — мы быстро загружаем в магазин фотографии.

Сейчас продажи и количество заказов интернет-магазина сейчас постоянно растут. Мы считаем, что платформа — прекрасный инструмент для работы как с новыми покупателями, так и со старыми» .

Скачать чек-лист по запуску магазина

Рынок - это место, где постоянно всё меняется. Причем перемены и изменения касаются и таких сегментов, где вроде бы и меняться нечему. Например, в сфере продажи самых элементарных бытовых предметов - посуды.

Вроде бы никаких особенных новшеств или хитростей тут не придумаешь, но свои тонкости есть везде, в том числе и в продаже посуды. Причем знание некоторых из них может увеличить продажи в разы. Что же это за чудеса маркетинга? И что нужно делать, чтобы их успешно применить?

Кто? Где? Когда?

Начнем с самого основного - с покупателя. Тут надо ответить на три вопроса:

• кто покупает вашу посуду?
• когда он покупает?
• где он это делает?

Первый вопрос касается ценового сегмента, который может быть эконом, медиум и премиум-класса. Повседневную эконом-посуду будут постоянно покупать 80 % населения (поскольку она время от времени бьется). На медиум соблазнятся 40 % среднего класса (причем очень и очень редко, так как пользоваться ей будут только по праздникам). А на премиум потратятся максимум те 10 % населения, что выбились в «большие люди» и теперь заботятся о внешних атрибутах своего статусного потребления. Что, кстати, очень неплохо для продавца, поскольку статусным потребителям приходится следить за модными трендами, которые постоянно меняются даже в сфере кухонной утвари (хотя не так быстро, как в одежде).

А пока осталось определиться с тем, когда и где люди покупают посуду? Применительно к эконом-сегменту ответ будет банален: по мере надобности и во время больших походов в супермаркеты (когда продукты закупаются сразу на всю неделю). То есть на полках сопутствующих товаров. А вот за медиум и премиум-посудой люди могут не полениться зайти и в специализированные магазины, которые находятся... где? Это интересный вопрос.

Якорь для покупателя

Начнем с того, что специализированному магазину посуды совсем не обязательно находиться в деловом центре города. Во-первых, по экономическим соображениям - аренда торговых площадей в таких районах слишком дорогая. А во-вторых, в представлении даже богатого человека посуда для кухни не такое важное приобретение, чтобы отправляться за ним куда-то очень далеко.

Поэтому есть смысл открывать магазин посуды даже в спальном районе, благо, что многие из этих районов сами по себе представляют города с населением за 100 000 человек. Но и тут есть своя тонкость: магазин, торгующий посудой, не должен быть расположен совершенно сам по себе. Он обязательно должен находиться рядом с другими торговыми центрами, которые в современных городах играют роль «якорей» потребительского спроса.

Так что магазин, торгующий посудой, может быть как отдельным зданием, так и ячейкой в торговом центре - главное, чтобы он почаще попадался на глаза потенциальным покупателям. Остальное будет уже делом техники. Если, конечно, ее правильно применить. Во всяком случае, знающие люди уверены, что любой товар можно сделать финансовой «золотой рыбкой», если выполнить три условия:

• нанять хороших продавцов;
• правильно подобрать ассортимент;
• грамотно организовать мерчендайзинг (то есть подачу товара).

На уровне глаз

Начнем с ассортимента. Бывалые ритейлеры говорят, что большая часть продукции в торговых центрах относится к среднему ценовому сегменту. На очень дешевые и очень дорогие товары остается не более 15-20 % ассортимента.

Однако большую часть выручки, как уже говорилось, приносят именно дорогие и средние товары. Как же продавцы добиваются такого соотношения?

Прежде всего - за счет мерчендайзинга. Самое простое из правил мерчендайзинга - это расположение наиболее ходовых товаров на полках в 110-130 см от пола, на уровне глаз. Товары, медиум-сегмента, находящиеся на видном месте обеспечивают до 40 % продаж. Выше располагаются товары более дорогие, а ниже уровня рук (50-60 см от пола) - совсем эконом-сегмент.

Начнем с элементарного приема - специализированных уголков, которые могут привлекать внимание к определенным видам товаров. Тарелки и блюда будут выглядеть гораздо солиднее в специализированном отделе лицом к покупателю.

Если потенциальный покупатель вдруг увидит в супермаркете среди длинных рядов полок сервированный к обеду стол, то это непременно привлечет его внимание. А если стол будет сервирован и украшен по всем правилам, и рядом с ним будут находиться симпатичные консультанты, готовые рассказать об акции компании, которая специализируется на выпуске столовой посуды такой-то марки, то с вероятностью около 90 % можно предположить, что название фирмы покупатель запомнит. Как и внешний вид ее изделий. И при случае такую посуду купит.

Однако супермаркеты обычно не рвутся устраивать такие представления. Зато у них в ходу другие приемы. Например, совмещение в одном отделе посуды медиум-класса и сувениров из фарфора или фаянса. Сочетание нарядных безделушек с тарелками, повернутыми лицом к покупателю, создает приподнятое настроение, помогающее человеку решиться на покупку. А вот дорогую посуду премиум-класса обычно выставляют в застекленных зеркальных витринах-горках, которые самим своим внешним видом должны подчеркивать роскошность предлагаемого товара. В идеале такие витрины-горки должны быть вращающимися и с подсветкой. Серебряные и позолоченные наборы столовых приборов иногда и вовсе размещают в ювелирных прилавках. Что касается более прозаического кухонного инвентаря (ножей, половников, кастрюль и пр.), то для них вместо горизонтальных полок приспосабливают вертикальные перфорированные панели, на которых эти предметы развешивают.

Еще одна хитрость: сковородки и прочая мелкая утварь (ложки, лопатки, половники и т.п.) выставляются по несколько единиц сразу - от 3 до 10 штук. Такая выкладка делает товар симпатичнее и «богаче», а заодно создает ассоциацию с товарным запасом, который сам по себе вселяет уверенность в душу покупателя.

«20 на 80» в посудной лавке

Дальше возникает вопрос: если большие супермаркеты знакомы со всеми ноу-хау по увеличению продаж посуды и используют их, то как быть отдельно взятому магазину, который собирается заниматься тем же самым? Как маленькому магазинчику (в просторечии «посудной лавке») можно конкурировать с акулами большого посудного бизнеса? Получится ли?

Ответ простой: получится, если вспомнить про правило «20 на 80», о котором речь уже заходила.

Если говорить просто, то супер и гипермаркеты делают бизнес на тех 80 % покупателей, которые тратят на посуду 20 % денег. А перед специализированным магазином посуды будет стоять задача привлечь те 20 %, что истратят остальные 80. Вот только как это сделать, если все способы привлечения клиентов уже известны и используются?

Во-первых, используются не все. В супермаркетах все-таки крайне редко можно встретить тематические уголки. Владельцев супермаркетов понять можно - торговые площади должны давать быструю отдачу. А когда и кому может принести прибыль образцово сервированный стол в торговом зале? Но перед владельцем магазина посуды такого вопроса уже не будет.

Во-вторых, владельцам специализированных магазинов доступны и еще кое-какие способы продвижения своих товаров. Например, продаваемость разных видов посуды можно увеличить, если выставлять ее на витринах не в виде пустых тарелок, а с содержимым. Разумеется, не настоящим, а различными муляжами. Этот эффективный способ увеличения продаж давно используется в Японии. Другой путь к привлечению потребительского интереса -создание уголков посуды, связанной с национальной кухней. Этот ход перспективен тем, что именно в этой сфере присутствует влияние кухонной моды.

Опять же, если позволяет место, в магазине можно выделить 4-5 квадратных метров, чтобы проводить мастер-классы по правильному обращению с экзотической посудой. Эти события можно записывать на видео и размещать на сайте магазина, тогда клуб верных почитателей со временем образуется сам собой.

И, конечно, персонал. Продавцами в магазин посуды предпочтительнее набирать женщин лет 40-45. Они сами по себе производят впечатление умудренных жизнью экспертов в кухонной сфере, и покупатели будут склонны прислушиваться к их советам.