Annexe 1. Plan de conseil pour la construction d'un système de vente Vous trouverez ci-dessous un plan détaillé du projet que nous avons mis en œuvre pour l'un de nos partenaires en 2014. Pour plus de clarté, les dates réelles sont enregistrées

Planifier étape par étape comment construire un département ventes actives Si vous n'avez pas de service commercial actif, mais seulement des responsables de comptes qui passent des appels, vous renommez le service commercial existant en Gestion de compte et vous le laissez travailler avec les clients actuels. Et en parallèle

Comment calculer le revenu d'un utilisateur payant Lorsque nous attirons un utilisateur, nous nous attendons à ce qu'il achète plus d'une fois, car attirer un nouvel utilisateur coûte généralement plus cher que de recevoir un autre paiement d'un ancien. Le moyen le plus simple de calculer le revenu d'un utilisateur payant. l'utilisateur est le revenu moyen par utilisateur payant (ARPPU)

Chapitre 14. Plan de construction d'un système de vente Nous avons donc identifié les objectifs pour lesquels un système de vente professionnel est construit. Que faut-il pour qu'elle

Yakounine Alexeï

Planifier les ventes en fonction des périodes passées -
la même chose que conduire une voiture en regardant dans le rétroviseur.

La question de savoir dans quelle mesure une entreprise doit vendre des biens (services) se pose toujours. Tout le monde veut établir les plans « corrects », mais chacun a sa propre compréhension de ce qu'est un plan correct et de la manière dont il est déterminé. En règle générale, les propriétaires veulent beaucoup et disent que le marché le permet, mais les « gens » ripostent de toutes les manières possibles et expliquent, de leur côté, que la vie est dure, que le marché n'est pas en caoutchouc et que les concurrents le font. pas dormir.

Planification des ventes efficace

En analysant le travail du service commercial de notre entreprise, j'ai remarqué un paradoxe étonnant ! Au stade de l'entretien, les employés (comme les vendeurs ordinaires et les managers) parlent de manière très complète et correcte de la nécessité d'une planification. Parallèlement, il est régulièrement affirmé que la planification ventes- il ne s'agit pas seulement de « satisfaire les caprices » des dirigeants ou des propriétaires, mais avant tout de pouvoir évaluer adéquatement son rôle et son importance pour l'entreprise.

Mais si nous exigeons régulièrement une « planification des ventes » de la part des collaborateurs du service commercial, nous serons tôt ou tard confrontés à un sentiment de superficialité du processus. D'une part, les employés s'acquittent de leurs tâches avec diligence. D'un autre côté, il y a toute une série raisons de douter de l’efficacité de tels plans :

• Les plans de vente peuvent soit ne pas être réalisés, soit être largement dépassés ;
• Les plans ne sont pas ajustés (le vendeur peut « planifier » 200 % du volume moyen des ventes, alors que quelques jours avant la fin du mois il prouvera sincèrement qu'« il est encore temps ») ;
• Les plans de vente ne sont pas projetés dans plans nécessaires travail quotidien. Après tout, en fait, les ventes ne peuvent augmenter que grâce à trois éléments :

a) Augmentation de la facture moyenne des clients existants ;

b) Augmentation du nombre de clients ;

c) Augmentation de la fréquence des commandes.

Si l'horaire de la journée de travail ne change pas radicalement (un nombre standard de contacts avec une fréquence standard et un objectif standard - accepter une candidature) - alors vous ne devriez pas vous attendre à un changement fondamental dans les ventes. Le chef du service commercial déclare : « C’est bien que mes gars analysent les possibilités ! Peu importe que leur analyse soit loin du résultat réel. Ils se fixent des « objectifs forts » ! - c'est déjà extrêmement important !

Qu’est-ce que la « planification des ventes » ? Idéalement, il s'agit d'un système de gestion régulier qui vous permet de prédire les activités financières et économiques de l'entreprise et constitue un élément distinct du système de vente. Dans ce cas, si la planification des ventes est « système de gestion", ce qui signifie qu'il doit être composé d'éléments inclus dans le cycle de gestion classique ( par exemple, selon la méthodologie de Fayol - « détail en étapes »).

Cycle Fayol

Étape de planification

La planification des ventes doit être réalisée « d'en haut », par les premières personnes. Il ne fait aucun doute que la qualité d’une telle planification dépend uniquement de l’adéquation et des ambitions de ces mêmes individus.

Organiser un plan de vente

Pour que le « plan d’en haut » soit réel et réalisable, il faut une compréhension claire « d’en bas » de la manière de le mettre en œuvre. L’outil optimal pour cela consiste à structurer le plan de vente en différentes sections :

Plan de coupe

1. Par région - combien et où nous vendrons.

2. Pour les vendeurs : combien et qui vendra ;

3. Par produit - combien et quoi sera vendu ;

4. Par périodes - combien et quand seront vendus ;

5. Par clients (canaux de vente) - combien sera vendu et à qui ;

6. Par la nature de la vente - combien et comment sera vendu.

La dernière section des ventes est la plus intéressante. Il comprend les catégories suivantes :

• Ventes garanties - transactions conditionnées par l'historique passé collaboration existant clientèle, la relation entre l'entreprise vendeuse et le client. Ils dépendent peu de la personne représentant l'entreprise vendeuse, car il existe une demande garantie, déjà existante et formée. Ce type les ventes sont typiques des entreprises qui travaillent sur le marché depuis longtemps avec une gamme de produits déjà constituée.
• Les ventes prévues sont des transactions dont la fréquence n'est pas claire ; leur résultat dépend uniquement des efforts de la personne représentant les intérêts de l'entreprise vendeuse, c'est-à-dire des efforts d'une personne spécifique. Il est nécessaire de privilégier ce type de ventes dans les cas suivants :

a) Si l'entreprise vient tout juste de démarrer ses activités ;

b) Lors de l'introduction de nouveaux produits sur le marché ;

c) Lorsque l'entreprise pénètre dans de nouvelles régions géographiques ;

d) Lors de la modification des politiques de vente et de l'identification de nouveaux clients cibles.

Suivi de la mise en œuvre des plans

Un simple contrôle sur le « Plan-Fait » des ventes n’est pas suffisant. Il est nécessaire de contrôler la qualité de la planification. Pour ce faire, vous devez suivre et analyser régulièrement la mise en œuvre des plans pour chacune des sections décrites ci-dessus.

Coordination du plan de vente

Si les ventes réelles dans une zone diffèrent considérablement du plan, il est nécessaire de procéder à une analyse détaillée de cet écart et de prendre des mesures. Un dépassement important du plan n'est autorisé que dans une situation où « un gros client nous a trouvé tout seul, nous n'avions pas prévu de vendre quoi que ce soit, mais que pouvez-vous faire ! Malheureusement, une livraison excessive est généralement associée à une mauvaise planification. Le plus souvent, ce n’est pas le potentiel du client/produit/région/vendeur qui est analysé, mais l’historique des ventes passées. De tels projets doivent être immédiatement critiqués et corrigés.

Le non-respect du plan pour une section peut être dû à une activité insuffisante du vendeur. En règle générale, les vendeurs s'assoient et attendent que les clients « s'achètent ». Ceci n'est possible qu'en cas de « demande garantie ». Tous les autres plans de vente doivent être projetés dans des plans de travail quotidiens.

Motivation pour réaliser le plan de vente

Si la réalisation (et surtout l'échec ou le dépassement) du plan de vente n'affecte pas le niveau de salaire des employés du service commercial, il est impossible de surmonter une attitude formelle envers la planification des ventes ! Les gens doivent être clairs sur ce qu’ils « planifient ».

Dans le système motivation les employés doivent prendre en compte un certain nombre de recommandations importantes :

• La réalisation des plans de vente devrait influencer salaires« à travers la verticale » : commerciaux - supérieurs hiérarchiques - directeur commercial. Si un seul lien n’est pas suffisamment motivé pour le processus, il n’y aura aucun résultat.
• La réalisation du plan de vente n'est pas un chiffre spécifique (par exemple, 200 000 roubles), mais une fourchette. Le plan a été réalisé à 100% si les revenus s'élevaient entre 195 et 205 000 roubles.
• Il doit y avoir une limite inférieure à la mise en œuvre du plan. Par exemple, 50 %. Autrement dit, si les revenus s'élèvent à 150 000 roubles, le vendeur peut alors recevoir une sorte de bonus. Mais avec des ventes inférieures à 100 000 roubles. il n'est pas question de bonus.
• Bien entendu, s’il existe une limite inférieure, il doit y avoir une limite supérieure. Généralement, il est fixé à 120 %. Dans notre exemple, cela signifie que les revenus sont compris entre 205 000 et 240 000 roubles. est un dépassement du plan, et cela devrait être récompensé par un bonus supplémentaire. Mais les ventes supérieures à 240 000 roubles sont en même temps une erreur de planification et sont encouragées par le même bonus que 240 000 roubles.
• Par ailleurs, il convient de noter « la planification des ventes dans l'assortiment ». Et de la motivation pour réaliser ces projets. Pour plus de clarté, considérons un exemple simple :

Exemple. Planification des ventes d'assortiment

Disons qu'une entreprise vend deux produits. Produit "A" et produit "B". Dans le même temps, les revenus sur ces biens ne sont pas les mêmes. Il est logique de différencier la motivation des vendeurs, par exemple en fixant différents pourcentages du volume des ventes. Pour le produit « A » - 10 %, pour le produit « B » - 5 %. Évidemment, avec une telle motivation, les vendeurs se concentreront sur le produit « A ».

Que faire, puisque les ventes du produit « B » sont également importantes ? Nous ne nierons pas que l'entreprise ne gagne pas autant sur eux que sur les biens « A ». Mais il vaut mieux gagner de l’argent sur deux types de biens plutôt que sur un seul ! Et il est plus facile de commencer à travailler avec de nouveaux clients avec les produits « B ». La « méthode cloche » peut résoudre le problème. Pour ce faire, vous devez séparer deux choses : l'accumulation des bonus et la mise en œuvre des plans. Oui, que les primes soient accordées telles quelles : 10 % pour les biens « A », 5 % pour les biens « B ». Disons qu’à la fin du mois, le bonus total était de 15 000 roubles. Et nous paierons cette prime pour la réalisation des plans. Bonus de 50 % pour la réalisation du plan pour les biens « A » et bonus de 50 % pour les plans pour les biens « B ». Si le plan pour les marchandises « A » est réalisé à 100 %, le vendeur reçoit 7,5 mille roubles ; mais si en même temps le plan pour les biens « B » est réalisé à 50 %, la seconde moitié du bonus n'est donc pas délivrée. Autrement dit, le montant principal du bonus est attribué pour des produits plus intéressants, mais des paiements sont effectués pour réaliser le plan pour l'ensemble de l'assortiment.

"Trucs"

À la fin de l'article, je voudrais proposer quelques « astuces » qui vous aideront à rendre « vivants » les plans de vente de votre entreprise :

• Si vous prévoyez des ventes, planifiez votre salaire. La motivation des commerciaux dépend directement des résultats commerciaux. Tout en défendant son « projet par le bas », le vendeur doit également « protéger son niveau de salaire prévu ».
• Les vendeurs, planifiant leurs propres ventes, planifient les salaires de leurs supérieurs gestionnaires. Cette « astuce » est la suite logique de la précédente. Lors de la défense du plan de vente de l'entreprise, le directeur commercial doit indiquer le niveau attendu de sa propre prime.
• Le plan de vente doit être intégré au système de gestion de la chaîne de commande. Cela semblerait une séquence tout à fait logique :

a) en analysant le marché, vous devez planifier les ventes ;

b) en analysant le plan de vente, vous devez planifier la production ;

c) lors de l'analyse du plan de production, vous devez planifier l'achat de matières premières ;

Mais en pratique, tout est différent ! La planification des ventes, même réalisée, reste un « outil interne » du service commercial.

• Planification "du client". L’idée de planifier les ventes d’une entreprise en fonction des ventes passées doit être étouffée dans l’œuf ! Il est nécessaire de construire une méthodologie de planification basée sur une analyse du potentiel de chaque client. C'est-à-dire que le plan de vente de tout vendeur doit comprendre des plans pour chacun de ses clients.

La création d'un plan de vente est une procédure importante pour chaque entreprise. Le plan de vente constitue la base de la formation de l'ensemble du système de planification de l'entreprise, car Les autres éléments de la planification (plan d'achats, plan de production, plan de dépenses, etc.) dépendent directement du plan de vente. plan du personnel etc.)

La sagesse populaire chinoise dit :

Si vous ne savez pas où vous allez, comment saurez-vous quand vous êtes arrivé ?

Après avoir déterminé la direction du mouvement, nous comprenons comment nous pouvons y parvenir et ce qui sera nécessaire pour atteindre nos objectifs.

Notons d'emblée qu'il n'est pas possible d'aborder entièrement le sujet de la planification d'entreprise dans le cadre de cet article, car Cette question a un contenu assez vaste. Il existe de nombreux ouvrages de bonne qualité consacrés à ce sujet. Nous ne toucherons que le plus aspects importants planification.

Voyons étape par étape comment un plan de vente est élaboré dans n'importe quelle entreprise.

Comment préparer un plan de vente ?

La planification commence par la contribution. Si votre entreprise est présente sur le marché depuis plusieurs années, vous disposez alors de statistiques sur la période précédente. Si une entreprise débute, elle peut s'appuyer sur les statistiques des entreprises existantes dont les activités sont adaptées à un segment de marché particulier, bien entendu, si ces informations sont disponibles.

Supposons que nous ayons les données. En analysant les chiffres liés aux mois, on peut supposer la présence ou l'absence de saisonnalité dans ce type d'activité.

Voyons comment les valeurs des cellules sont obtenues. En ligne Ventes 2013 graphiques 1-12 contient des informations sur les ventes de produits pour chaque mois de 2013 en roubles. En colonne Total contient les ventes totales pour l’année entière.

Nos formules de calcul :

Épouser. vente = Total / 12 mois

Coef. saisonnalité = Montant par mois / Moy. vente

Croissance des ventes en % = ((Cont. 2014 / Suite 2013) - 1) * 100

Épouser. coefficient saisonnalité = (coefficient de saisonnalité 2013 + coefficient de saisonnalité 2014) / 2

On constate à l'œil nu que les trois premiers mois de l'année 2013 et 2014 ne sont pas les plus réussis pour ce type de produits, car... valeurs Coef. saisonnalité

Nous attirons votre attention sur le fait que le nombre d'unités vendues en 2014 a augmenté de 10,3 % par rapport à 2013, alors que le montant des revenus n'a augmenté que de 9,8 %. Ce fait nous indique que la différence de 0,5% a été compensée par le bénéfice de l’entreprise. Il est nécessaire de surveiller attentivement cette proportion afin d'éviter une diminution significative des marges tant pour le produit que pour l'entreprise dans son ensemble.

Dans notre cas, nous utilisons les informations pendant seulement deux ans. Cela ne suffit pas pour une analyse qualitative, car au cours de ces périodes (2013, 2014), des erreurs de calcul de gestion et d'exploitation auraient pu affecter le résultat final. Il vaut mieux prendre des statistiques sur plus de 3 ans. Plus il y a de données à analyser, plus l'erreur finale dans les calculs est petite.

Pour calculer entièrement le plan de vente, nous devons obtenir les chiffres suivants :

• Volume de marché dans le secteur d’activité de votre entreprise ;
• Part de marché de votre entreprise ;
• Le volume d'augmentation de la gamme et (ou) de la qualité des produits ;
• Prix ​​d'achat des produits ;
• Prix ​​moyen du marché des produits ;
• Le pourcentage de croissance des ventes de votre entreprise (coefficient) ;
• Coûts moyens de l'entreprise par mois ;
• Taux d'inflation ;
• Pourcentage de dévaluation de la monnaie nationale.

Taille du marché C'est assez difficile à calculer, car Toutes les entreprises ne divulguent pas leurs informations sur les ventes. Vous pouvez commander une note analytique auprès de Rosstat, mais la qualité des informations fournies sera très difficile à vérifier et vous devrez vous croire sur parole. Prenons la valeur Volume du marché = 25 000 roubles.

Après avoir reçu le volume approximatif du marché, vous déterminez par simple calcul Part de marché occupé par votre entreprise :

Part de marché en % = (Ventes totales en roubles pour 2014 / Volume du marché) * 100 = (8 560 / 25 000) * 100 = 34,24 %

Augmentation du volume de l'assortiment et (ou) la qualité du produit que nous prendrons en compte dans le cadre du calcul du plan de vente.

Prenons la valeur Moyenne Prix ​​d'achat du produit 1 = 1,5 roubles

Prenons la valeur de Moyenne prix du marché pour le produit 1 = 6,2 roubles

Pourcentage de croissance de l'entreprise nous déterminerons dans le cadre du calcul du plan de vente.

Pour faciliter les calculs, nous analyserons un élément de la nomenclature dans le cadre de cet article. À l'avenir, vous pourrez combiner les informations en groupes de produits, puis combiner toutes les données reçues en un seul plan de vente. Lors des calculs, nous acceptons le fait que tous les coûts de l'entreprise (variables et fixes) sont répartis proportionnellement au volume des ventes du produit.

Épouser. frais par mois par unité produits = ((Ventes unitaires par an / Ventes totales par an) * Coûts totaux par an) / 12

Il est nécessaire d'augmenter les coûts mensuels moyens de votre entreprise afin de déterminer la marge requise par unité de production. Nous supposerons que vous avez déjà trouvé ce numéro et prendrons la valeur Avg. frais par mois (variables + constantes) = 550 frotter.

Parlons maintenant de l'horaire de travail.

Après sept années d’études sur l’humain, nous avons identifié plusieurs postulats principaux :

• Pendant la journée de travail, vous pouvez passer des appels productifs pendant 2 heures maximum (très rarement 4).
• En vous basant sur les biorythmes humains, vous pouvez créer des jours où il est préférable pour un manager de faire de la paperasse plutôt que de passer des appels, car... les dommages causés par l'auto-abus affecteront sa longue guérison.
• Il est impératif de tenir chaque matin des réunions de planification, en présence du chef de service. Les ventes encourageront les employés et les inciteront à réaliser des réalisations (sans menacer ni critiquer). Dans le cadre de ces réunions de planification, les cas positifs et négatifs de l'entreprise sont examinés. Des appels de formation sont effectués auprès des clients.
• Chaque jour, vous devez passer au moins 1 heure à étudier selon un programme pré-créé.
• Chaque jour, vous devez consacrer au moins 2 heures à correspondance commerciale avec les clients.
• Au moins une fois par semaine, le chef du service commercial doit passer du temps à travailler sur les erreurs avec chaque responsable commercial de son service (au moins une heure).
• D'après une méthode préalablement élaborée programme individuel Des réunions en face-à-face avec les clients doivent être organisées (cela dépend des spécificités). Il est important que les gens puissent communiquer en direct, car... Ceci est très utile pour développer les compétences de vente et contribuer à élargir les contacts personnels.
• Toutes les activités planifiées et les informations reçues doivent être saisies dans un système qui contribuera à centraliser toutes les données et vous permettra de récupérer rapidement les données nécessaires. Un système CRM est le mieux adapté à cet effet.

En prenant comme exemple le système Bitrix 24 CRM, nous verrons comment calculer le plan de vente d'un manager.

Les fonctionnalités de Bitrix 24 sont assez étendues et permettent de résoudre de nombreuses questions qui se posent aussi bien au chef du service commercial qu'à un manager ordinaire.

• Le système CRM contient une base de données de contacts, qui se présente sous la forme d'entreprises et de contacts (particuliers). Cette base de données bien protégé du vol par des employés peu scrupuleux. Vos collaborateurs, en changeant le statut de l'Entreprise, créeront systématiquement une image à jour de tous vos clients. De cette façon, vous pouvez analyser rapidement toutes les étapes de la relation client et filtrer celles qui nécessitent actuellement un traitement spécial.
• Ce système CRM intègre la téléphonie IP et vos employés peuvent appeler les clients directement depuis le programme. Dans ce cas, (si nécessaire) tous les enregistrements d'appels seront sauvegardés et pourront être écoutés directement à partir de l'historique des communications avec le client.
• Le système contient les entités Lead (contacter une entreprise ou se rendre sur le site Internet de l’entreprise afin de clarifier d’éventuelles questions) et Transaction. Ces entités vous permettent de systématiser l'ensemble du flux d'informations pour chaque demande adressée à l'entreprise ou de suivre toutes les étapes d'une transaction avec vos clients.
• Le système dispose d'une fonctionnalité Tâches qui aidera à transférer des informations de la direction aux employés et entre les employés pour effectuer toute action visant à conclure une transaction, à mener une transaction ou autre. Cette fonctionnalité vous permet également d'effectuer des mesures de temps d'exécution des tâches. Ceci est particulièrement utile dans les entreprises de services où la tarification est basée sur le temps passé.
• Le système Bitrix 24 CRM dispose d'un client de messagerie intégré et désormais tous les e-mails importants entrants et sortants seront regroupés au même endroit. Vous ne pouvez pas ignorer la fonctionnalité la plus importante : l'analyse automatique du contenu de la lettre afin de déterminer qui est responsable de son exécution.

Ceci n'est qu'une petite liste des fonctionnalités du système Bitrix 24 CRM, qui vous permet de calculer le plan de vente d'un manager en une journée ouvrable.

Plus d'informations sur les fonctionnalités des systèmes CRM modernes peuvent être trouvées dans la section Site Web "Capacités CRM" .

Suivi de la mise en œuvre du plan de vente

Vous avez élaboré un plan de vente. Ils l'ont distribué aux managers. Il est désormais nécessaire de surveiller la mise en œuvre de toutes les activités. Un plan de vente ne se résume pas à des chiffres dans un tableau. Il s'agit de toute une liste d'activités et de tâches qui doivent être accomplies afin de recevoir les numéros tant convoités dans le rapport à la fin de la période de référence.

C’est bien quand tous vos employés sont des personnes indépendantes et soucieuses de leur travail. Si vous n'avez pas très personnel expérimenté ou négligent, une surveillance constante est alors nécessaire. Vous pouvez suivre toutes les activités et la mise en œuvre des objectifs de différentes manières :

• Convoquer des réunions permanentes ;
• Forcer les employés à préparer des rapports ;
• Appeler et clarifier les choses par téléphone ;
• Écrire des lettres ou demander à vos employés de vous les envoyer ;
• Générer constamment des rapports dans des programmes de comptabilité tels que 1C ;
• Tenez des journaux papier, etc.

La plupart des méthodes que j’ai énumérées sont moralement et professionnellement dépassées. La mise en œuvre de telles méthodes de suivi de la mise en œuvre d'un plan de vente prend énormément de temps, ce qui signifie qu'elle réduit heures de travail employé pour réaliser le plan, c'est-à-dire En utilisant de telles méthodes, vous ne contribuerez inévitablement pas, au contraire, à entraver la réalisation de vos objectifs financiers. Je propose d'examiner en détail quels outils existent actuellement pour suivre la mise en œuvre du plan de vente.

Non-respect du plan de vente

Le non-respect des objectifs de vente est un problème sérieux pour toute entreprise. Il vaut mieux prévoir un tel événement que d’en subir les conséquences. Prenons l'exemple du système CRM Bitrix 24 et voyons comment vous pouvez prédire l'échec de la réalisation du plan de vente dans votre entreprise. Bitrix 24 a très bon outil— «Le pouls de l'entreprise.» Grâce à lui, vous pouvez surveiller l'activité (création de tâches, appels, messages de chat, transactions, etc.) dans le système sur différentes périodes de temps.

Le premier signe avant-coureur assez approximatif de cet événement est la faible activité des utilisateurs dans le système CRM. Si un peu de tout est fait ou si rien n’est fait, alors vous devez comprendre pourquoi cela se produit.

Le prochain rapport important dans le système Bitrix 24 est « Complété par les gestionnaires ». Ce rapport indique le nombre d'appels téléphoniques passés (sous réserve d'appels passés via le système ou d'événements de type « Appel » en cours de création), d'e-mails créés et de réunions programmées. Ces informations pour un directeur commercial, cela n’a tout simplement pas de prix.

Essayons d'analyser ce rapport. Imaginons que Vasily Petrov, Petr Skvortsov, Sergey Voronov soient de nouveaux directeurs commerciaux actuellement en formation dans l'entreprise. Bien entendu, pour eux, des valeurs nulles pour les appels passés, les e-mails envoyés et les tâches terminées sont normales. Ils ne sont pas encore admis travail à part entière et il n'y a pas lieu de s'inquiéter de leur travail.

Olga Belova est en arrêt maladie et une faible activité est également tout à fait naturelle pour elle. Le leader en termes de nombre d'actions effectuées dans le système est Nikolay Drozd. À première vue, tout va bien pour lui, mais il faut y regarder de plus près. Pourquoi n'a-t-il aucun e-mail entrant ? De plus, le chef du service commercial doit se méfier d'une seule réunion programmée au cours de la période de reporting, alors que, selon le plan, il devrait avoir 3 réunions programmées.

En général, de nombreuses questions se posent à Ivan Rudov. Il s’agit ici soit d’un fait évident de non-utilisation du système CRM, soit d’un mépris flagrant des responsabilités professionnelles.

Comme on peut le constater, un rapport aussi simple donne de sérieuses pistes de réflexion tant au chef du service commercial qu'au chef d'entreprise.

Il ne s'agit que d'une petite partie de tous les rapports disponibles dans le système Bitrix 24 CRM.

Parlons des raisons pour lesquelles le plan de vente n'a pas été respecté.

Après avoir analysé des centaines d'employés pendant plus de sept ans, nous sommes arrivés à une conclusion claire : la plupart des gens ne font pas ce qu'ils veulent vraiment faire dans la vie professionnelle. C'est le véritable fléau de notre société moderne. Naturellement, dans cette situation, il ne faut pas s'attendre à une grande productivité de la part de ces spécialistes. Si chaque jour une personne s'oblige à exécuter des fonctionnalités qu'elle n'aime pas, ses résultats ne seront pas très impressionnants. Les systèmes CRM aideront à révéler la plupart des faits cachés et beaucoup de choses deviendront claires pour vous en tant que manager, même au stade de la mise en œuvre, car Des employés apparaissent qui affirment avec fureur qu'un tel système compliquera grandement le travail et ne fera que gêner. C'est notre expérience. Tous ne sont pas de mauvais employés. Il arrive souvent que les gens ne comprennent pas pleinement l’essence du problème et tirent simplement des conclusions hâtives.

Le système Bitrix 24 CRM est un excellent outil pour identifier les signes de non-exécution du plan de vente dès les premiers stades, tout en ayant la possibilité de corriger résultats finaux, mais cela ne résout pas tous les problèmes. Seule une approche intégrée vous permettra d'amener votre entreprise à un nouveau niveau de travail de qualité.

Plan d'augmentation des ventes

Passons à la dernière partie de notre article. Nous vous avons expliqué comment préparer un plan de vente, comment calculer le plan de vente pour l'année et le ventiler par mois et par manager. Ils ont montré des outils qui aideront à mettre en œuvre le plan et à surveiller sa mise en œuvre. Parlons maintenant de la technologie permettant d'augmenter les ventes.

Pour augmenter les ventes, vous devez suivre la stratégie suivante :

• Veiller à ce que tout le personnel de vente respecte l'éthique et qualités professionnelles postes de directeur des ventes. Idéalement, ils devraient simplement aimer leur travail. Ce n'est qu'avec une telle attitude envers le travail que vous pourrez obtenir des résultats exceptionnels.
• Tous les employés doivent recevoir une formation continue en matière de vente et de communication. Pour y parvenir, des cours sont organisés dans le cadre de réunions de planification matinales quotidiennes et des formateurs commerciaux tiers sont invités dans l'entreprise. Le processus d'apprentissage doit être continu, car V monde moderne les méthodes deviennent très vite obsolètes en raison de leur pénétration rapide dans les masses. C'est une bonne idée d'impliquer des psychologues dans l'entreprise pour aider les commerciaux à surmonter les barrières et les complexes internes.
• Il est nécessaire de se débarrasser des critiques constantes envers les salariés. Si vous êtes sûr d'avoir des professionnels qui travaillent pour vous, vous devez les aider et non pas constamment les « donner un coup de pied ». En aggravant la situation, vous ne faites qu'aggraver les résultats et contribuez au développement d'une attitude négative au sein de l'équipe. Si seules des personnes « aléatoires » travaillent pour vous, qui sont passées par des connaissances ou sont simplement de passage, alors la personne qui les a embauchées doit être blâmée, c'est-à-dire toutes les questions à vous-même. Si vous ne parvenez pas à comprendre les gens, alors nous vous conseillons de vous tourner vers des professionnels. En économisant sur la sélection du personnel, vous ne perdez que de l'argent et du temps pour les employés qui seront obligés de former les nouveaux arrivants.
• Ne lésinez pas sur la motivation de vos commerciaux. Si une personne travaille efficacement, elle doit alors gagner un revenu approprié. Il y a un vieux dicton : « La cupidité engendre la pauvreté ». Il est préférable de développer un système de motivation avec les salariés. De cette façon, il s’enracinera mieux et sera plus efficace. Motivation immatérielle pas moins important que le matériel. La louange est parfois plus nécessaire qu’une pièce de monnaie.
• Il faut se débarrasser du postulat : « Il n’existe pas de personnes irremplaçables ». C'est une très mauvaise pratique de licencier une personne dès le premier conflit. D'énormes sommes d'argent sont dépensées pour attirer, former et développer un employé, ce qui ne sera rentable que si l'employé travaille pendant au moins deux ans. D'après nos calculs, dans entreprises manufacturières et dans les entreprises des secteurs à forte intensité de connaissances, la période de récupération atteint généralement cinq ans. Essayez de calculer combien vous coûte un vendeur.
• Utilisez les systèmes CRM dans votre travail, car... Le niveau de service client augmente considérablement, car les employés comprendront qu'ils sont contrôlés et feront moins d'erreurs et de négligences.
• Laissez les employés se sentir utiles. Montrez-vous soucieux de leur sort. Des événements collectifs doivent être organisés régulièrement et il est conseillé que certains d'entre eux incluent des événements informels.
• Ne fixez pas d’objectifs de vente trop élevés. Ils démotivent fortement les salariés et contribuent à leur départ.

Pour augmenter les ventes, vous devez suivre ces tactiques :

• Un plan est en cours d'élaboration pour le nombre d'appels du manager par jour, semaine, mois, etc. ;
• Un plan est en cours d'élaboration pour le nombre de rencontres avec les clients ;
• Un plan est en cours d'élaboration pour le nombre de déportés offres commerciales, lettres, etc.;
• Un système de formation continue des salariés est en cours d'élaboration ;
• Un plan est en cours d'élaboration pour appeler régulièrement tous les clients ;
• Des scripts approximatifs de communication entre les employés et les clients potentiels sont en cours d'élaboration ;
• La logique des appels téléphoniques est en cours d'élaboration (à ne pas confondre avec les scripts). Combien de fois appeler, à quelle heure, après combien de temps rappeler ;
• Implémenté dans l'entreprise et utilise régulièrement le système CRM ;
• Toutes les tâches et affectations des employés sont transférées vers le système CRM ;
• Il est nécessaire de commencer à enregistrer les conversations téléphoniques des salariés pour travailler sur les erreurs ou résoudre les situations conflictuelles ;
• Il est nécessaire de tenir régulièrement des réunions de planification (tous les jours, une fois tous les deux ou trois jours), qu'il ne faut pas confondre avec le « matin de l'exécution de Streltsy ». Ils doivent être aussi confortables que possible et chargés de positivité ;

Planification financière pour tous entreprise commerciale impossible sans budget de vente. La précision et l'exactitude maximales des calculs sont la clé organisation réussie le travail de tous divisions structurelles. Les indicateurs prévus sont déterminés pour chaque ligne de produits, pour chaque agence, magasin et direction, pour chaque responsable (si besoin est). Voyons comment créer un plan de vente mensuel dans Excel.

Comment créer un plan de vente mensuel : exemple

Nous avons une entreprise en pleine croissance qui mène systématiquement états financiers. Les ventes sont influencées par des indicateurs tels que la saisonnalité. Prévoyons les ventes pour les périodes futures.

Ventes de l'année dernière :

Le budget de vente mensuel sera d’autant plus précis que les données réelles seront analysées. C'est pourquoi nous avons pris les chiffres pour 12 périodes précédentes(mois).

Puisque l’entreprise se développe, une tendance linéaire peut être utilisée pour prévoir les ventes. Équation mathématique : y = b*x + a. Où

• y – ventes ;
• x – numéro d'ordre de la période ;
• a – limite minimale ;
• b – augmentation de chaque valeur suivante de la série chronologique.

La valeur de tendance linéaire dans Excel est calculée à l'aide de la fonction LINEST. Faisons un tableau pour déterminer les coefficients de l'équation (y et x nous sont déjà connus).

Pour appeler rapidement une fonction, appuyez sur F2, puis sur la combinaison de touches Ctrl + Shift + Ins. Et avec la combinaison MAJ+F3 on ouvre une fenêtre avec les arguments de la fonction LINEST (le curseur est dans la cellule G 2, sous l'argument b). Remplir:

On sélectionne 2 cellules à la fois : G2 et H2 (les valeurs des arguments b et a). La cellule avec la formule doit être active. Appuyez sur F2, puis sur la combinaison de touches Ctrl + Maj + Entrée. On obtient les valeurs des coefficients inconnus de l'équation :

Trouvons la valeur y pour chaque période de l'intervalle de temps analysé. Remplaçons les coefficients calculés dans l'équation.

L'étape suivante est le calcul des écarts des valeurs de ventes réelles par rapport aux valeurs de tendance linéaire :

Nous avons besoin de cette valeur pour calculer la saisonnalité. Ensuite, on retrouve l'indicateur de ventes moyennes pour toutes les périodes grâce à la fonction MOYENNE.

Calculons l'indice de saisonnalité pour chaque période. Formule de calcul : volume des ventes de la période / volume moyen.

A l'aide de la fonction MOYENNE, on retrouve l'indice général de saisonnalité :

Prévoyons le niveau des ventes pour le mois prochain. Nous prendrons en compte l'augmentation du volume des ventes et la saisonnalité.

Tout d’abord, trouvons la valeur de tendance pour la période future. Pour ce faire, dans la colonne des numéros de période, ajoutez le chiffre 13 - un nouveau mois. Étendons la formule de la colonne « Valeur de tendance » vers le bas d'une cellule :

Multiplions la valeur de tendance par l'indice de saisonnalité du mois correspondant (dans l'exemple, « janvier »). Nous obtenons le volume calculé des ventes de marchandises dans la nouvelle période :

En utilisant le même principe, vous pouvez prédire les ventes pour les mois 2, 3, 4 et suivants.

Graphique de prévision avec ligne de tendance :

Lors de la construction plan financier ventes, la notion de « section » est utilisée. Il s'agit d'un plan détaillé dans une certaine « section » : par temps, par canaux de vente, par acheteurs (clients), par groupes de produits, par managers. De tels détails vous permettent de vérifier le réalisme de la prévision et, à l'avenir, de vérifier sa mise en œuvre.

Analyse de la mise en œuvre du plan de vente sous Excel

Pour chaque article de produit, des données sur les ventes réelles pour la période (par mois, en règle générale) sont collectées.

Notre exemple de tableau est élémentaire. Mais dans une entreprise, il est logique de distribuer les produits par article, de fournir les numéros d'article et les ventes en unités. Pour une analyse plus détaillée, indiquez le coût, calculez la rentabilité et le profit.

L'analyse de la mise en œuvre du plan par poste permet de comparer les indicateurs actuels avec les précédents et avec ceux prévus. Si un changement radical s'est produit dans un domaine, une étude plus détaillée de l'orientation est nécessaire.

Une fois les données statistiques saisies et formatées, il est nécessaire d'évaluer la mise en œuvre du plan pour les articles du produit. Un tableau comparatif pourrait ressembler à ceci :

Pour calculer le pourcentage d'achèvement du plan, vous devez diviser les indicateurs réels par ceux prévus et définir le format de pourcentage pour les cellules dans Excel.