Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга.
Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:
Основные ошибки:
1) Шапка с реквизитами. Это лишний элемент в коммерческом предложении. Реквизиты нужны для составления договора и оплаты счетов. А задача коммерческого предложения – «вытащить» клиента на контакт. Заинтересовать. Превратить его из «холодного» в «теплого».
2) Нет заголовка. Словосочетание коммерческое предложение таковым, увы, не является. Задача заголовка – побудить адресата прочитать текст.
3) Нет четкого оффера (предложения). Читатель КП не понимает, что ему предлагают. В тексте есть информация о том, что такое бухгалтерский аутсорсинг, почему он выгоден и т.д. Но нет очевидного предложения: сделай то и получи это.
4) «Пустые» прилагательные. Например: высококвалифицированные услуги. Что это значит? По каким критериям определяется высококвалифицированность? Вместо подобных пустышек следует давать факты. Например: услуги оказывают бухгалтеры, которые проработали от 5 лет в должности главбуха. Совокупно они помогли наладить бухгалтерию и сэкономить деньги 110 компаниям. Теперь аморфная высококвалифицированность обрела плоть. Стала наглядной.
5) «Мы будем рады сотрудничеству с вашей компанией» – явно лишняя фраза. Уберите ее, и ровным счетом ничего не изменится. Вы должны беспощадно выпалывать словесный бурьян в коммерческих текстах. Особенно, когда ваша ЦА – деловые люди, руководители.
Теперь разберем образец коммерческого предложения, разработанный в студии продающих текстов.
Отзыв клиента о новом коммерческом предложении:
Роман, спасибо КП работает. Вот отзыв клиента: «Добрый вечер. Коротко и со вкусом. Позвоните мне в понедельник утром и мы все обсудим. Мне нравится ваше предложение»(Сергей Столяров, генеральный директор ООО «Элемент бизнеса» сайт: www.buhmoscow.ru)
Пройдемся по отличиям :
1) В первую очередь в глаза бросается оформление. Согласитесь, такой текст читать приятнее, чем «портянку» на белом фоне. Визуальные блоки как бы уменьшают объем текста. Мы раскладываем информацию на «чайные ложечки». И читатель их охотнее «кушает».
2) Появился заголовок с выгодой. Теперь за 10 секунд можно понять, что предлагает компания.
3) Появился «проблемный» абзац. Он заостряет внимание читателя на проблеме. КП рассчитано на новые компании. И часто новоиспеченный руководитель «забивает» на бухгалтерию, пока налоговая не схватит за яйца. Это абзац говорит: бухгалтерия – это важно, и вот почему…
4) Даем краткий оффер (суть КП) и усиливаем его выгодами.
5) Увеличиваем ценность коммерческого предложения. Дробим услугу на составные части. Тем самым показываем, как много клиент получает за небольшие деньги.
6) Добавляем блок с социальными доказательствами (отзывы).
7) Устраняем «боль» клиента. Чем рискует клиент, который решит воспользоваться предлагаемой услугой? Он рискует потратить деньги на некачественную услугу. Да, в коммерческом предложении все красиво расписано, но так ли это на деле. Чтобы снять это возражение, мы даем гарантию: если в течение месяца вам не понравится наша услуга, мы вернем деньги.
8) Делаем ограничение по времени в P.S., чтобы клиент н откладывал решение.
Коммерческое предложение играет немаловажную роль в продвижении и развитии компании.
При правильно составленном коммерческом предложении вырастает объем заказов и продаж, что, соответственно, повышает прибыль.
Разновидности коммерческих предложений
Их существует два вида: "холодное" и "горячее" коммерческое предложение.
- При "холодном" коммерческом предложении отправка осуществляется неподготовленному клиенту. Другими словами, идет спам. Люди чаще всего не испытывают особого восторга от такой рассылки, но главной задачей коммерческого предложения является заинтересовать потенциального клиента и добиться прочтения письма до конца. Самым главным плюсом "холодного" коммерческого предложения является массовость, большой охват аудитории. Однако на практике отклики отзывчивее идут от коммерческих предложений, поступающих к конкретному, определенному лицу.
- Второй разновидностью коммерческого предложения является "горячее", которое высылается по запросу самого клиента либо с которым уже велись переговоры. Все большей популярностью в последнее время пользуется коммерческое предложение, оформленное в виде презентации.
Структура коммерческого предложения
Для каждой компании желательно иметь свой собственный шаблон коммерческого предложения.
- Заголовок. Он играет огромнейшую роль, особенно при "холодном" коммерческом предложении. Название должно быть цепляющим, интригующим, максимально притягивать внимание и вызывать желание прочитать письмо целиком.
- Оферт. На данном этапе необходимо вызвать интерес у получателя письма потенциальной для него выгодой, чтобы он продолжил читать письмо-предложение.
- Убеждение. Здесь нужно убедить клиента, что именно данный товар (услуга) ему необходим, и заказ он должен сделать именно через компанию, приславшую письмо.
- Ограничение. О данном пункте забывают многие, но он необходим. Он на подсознательном уровне заставляет человека более внимательно изучить товар (при ограничении количества товара в коммерческом предложении) или сразу сориентироваться по срокам (если коммерческое предложение действует только в определенный период).
- Далее идет призыв. Он должен быть коротким, но сильным, призывающим к конкретному действию.
- Не забываем о контактах, указываем максимально полные данные.
Постарайтесь в коммерческом предложении указать на отзывы по работе компании, наглядные изображения, фотографии.
И помните, что правильно составленное коммерческое предложение - это уже половина успеха!
Ниже расположен типовой бланк и образец шаблона коммерческого предложения, вариант которого можно скачать бесплатно.
Продавать без усилий сложно, но можно. Для этого нужно знать своего Клиента / партнёра и сделать выгодное для него коммерческое предложение в нужный момент. Примеры таких предложений вы найдете ниже
Если в компании нет виртуозов продаж и мастеров манипуляций, то коммерческое предложение (КП) вам поможет. Этот маркетинговый и рекламный инструмент с успехом используют даже шимпанзе, когда на обучение и дальнейшую работу хватает бананов.
С продающим КП зарабатывают даже те менеджеры, которые не умеют продавать
Сложность в создании и понимании этого необходимого рекламного инструмента. Моя практика показывает, что главная проблема именно в понимании и череде вопросов.
Кому отправлять КП?
Где собирать контактные данные?
Как написать коммерческое предложение самостоятельно?
Что написать, чтобы адресат позвонил немедленно?
Чуть ниже вы найдёте примеры коммерческий предложений :
- на поставку товаров,
- оказание услуг,
- о сотрудничестве.
Узнаете, из чего должно состоять КП, как использовать мышление от Клиента, какую информацию искать и как её использовать.
ВЖУХ и Вы на самом интересном месте:
Определяем целевую аудиторию, собираем контакты, используем 3 тактики отправки
Слова не продают. Продаёт информация. Чтобы собрать базу, написать продающее коммерческое предложение, нужно знать всё о Клиенте, продукте / услуге и ситуации на рынке в целом или регионе. Я покажу вам, как это работает в одном из своих примеров. А пока теория.
Не приступайте к сбору базы и написанию коммерческого предложения, пока у вас не будет:
- полного понимания целевой аудитории: что это за человек, о чём у него болит голова. Чем уже сегмент, тем лучше, например: «руководители ресторанов вегетарианской кухни»;
- предложения для ЦА, которое повысит доход, самолюбие, решит проблему в бизнесе или упростит работу – принесет реальную пользу.
О клиенте (целевой аудитории) и как собрать базу
Целевая аудитория – это люди (НЕ компании, а люди), у которых есть схожая задача, проблема, сложность и управляет всем этим: стремление заработать больше. Чем шире ваши познания о конкретных представителях целевой аудитории (ЦА), тем больше понимание аудитории в целом.
Нас интересует узкий сегмент ЦА, которой мы предложим конкретную выгоду, часто взаимную. Пообщайтесь с представителями ЦА по телефону, через соц.сети, сайты, форумы – выясните их реальные потребности и проблемы. Это поможет найти болевые точки и возражения, которые вы с успехом закроете в своем коммерческом предложении.
База потенциальных клиентов
Базу клиентов НЕЛЬЗЯ покупать , собирать на сайтах и по каталогам регистрации компаний вслепую, особенно когда дело касается компаний. Потому что вы не узнаете своих потенциальных клиентов.
На сайтах и в каталогах указывают общий адрес, который просматривает менеджер. В большинстве случаев, менеджеру всё равно, сколько компания заработает и у него есть чёткие указания по поводу коммерческих предложений – в СПАМ и удалить!
Выгоды интересуют владельцев, индивидуальных предпринимателей и наёмных руководителей. Нам нужны только лица принимающие решение (ЛПР).
Работайте с сайтами, где есть контакты руководства или указана почта «для коммерческих предложений»
Правильные варианты сбора email базы для коммерческого предложения:
- человек сам оставляет заявку (подписная страница, личное общение);
- вы находите контакт руководителя или почту для КП на сайте (или в базе 2гис) – иногда бывает;
- взятие контактов через менеджера: письмом через форму обратной связи, почту или холодным звонком.
3 тактики работы с базой
Предполагается, что вы уже пообщались с менеджером (форма на сайте/телефон) или секретарём и добыли контакты руководителя: начальник отдела продаж, маркетинга, управляющий или владелец компании.
- Звоним ЛПР перед отправкой холодного коммерческого предложения. Задача не продать товар или услугу, а пообщаться с человеком. Интересует ли его эта проблема и тема. Выслушать ответы, записать их. Договориться об отправке КП.
- Звоним ЛПР после отправки холодного коммерческого предложения, если не было ответа в течение 1 – 2 рабочих дней. Говорим что-то вроде: «Сергей, здравствуйте! В понедельник отправили вам КП, но ВЫ так ничего и не ответили…». Задача: узнать, получил ли человек КП, если да, то записываем, что не понравилось. Пытаемся закрыть человека на сделку.
- Отправляем КП по собранной базе и играем в Хатико.
Используйте только 1 и 2 вариант при тестировании КП. Потому что только так вы получите обратную связь и сможете корректировать предложение. Это крайне важно, когда перед написанием КП вы не общались с потенциальными клиентами. Иногда выясняется, что выгоды и условия не интересуют ни одного ЛПР. Придётся снова вернуться к работе с ЦА и предложением.
Написание КП занимает 10% времени, редактура 20%, а сбор информации 70%!
Коммерческое предложение – продающий состав
Представляйте себе Клиента, как занятого человека. Он не хочет ничего читать. Ему всё равно кто вы, и из какой компании. И хуже того, вы ему НЕ нравитесь. Потому что хотите что-то продать. Ваше КП – это личное оскорбление.
Гнев на милость сменится, если в коммерческом предложении есть:
- Тема письма , которая мотивирует его открыть, но не напоминает спам: «Мы вчера вам звонили…», «Здесь то, что вы просили…».
- Предложение, выгодное для Клиента . Оно может быть не выгодным для вас. Это нормально на 1 этапе продаж.
- Мини-описание компании – 2, 3 предложения о том, чем вы занимаетесь (можно опустить, если это объясняет иллюстрация).
- Точные ответы на вопросы : «зачем пишите (нужна причина)», «почему мне», «какая моя выгода и ваша», «какие условия».
- Несколько строк про деньги . Когда человек получает КП, то он точно должен знать, как изменится его финансовое положение или положение компании, когда он закажет услугу или купит товар.
- Доказательства, что это чертовски выгодная сделка . Если упустить этот шанс сейчас, то потом можно оказаться в жопе. Приведите убедительные примеры, что это и правда работает.
- Телефон, почта или другой удобный для Клиента способ связи.
Уложите все эти смыслы в надзаголовок, заголовок, подзаголовок, иллюстрацию (подпись к ней) и оффер, разбитый на понятные посылы. Когда получатель увидел свою выгоду, тогда он начинает читать. Ловушка захлопнется.
Информация, которую хочет видеть клиент – (ПМ). Они закрывают возражения, отвечают на вопросы Клиента так, что захватывают воображение, заставляют читать и думать над предложением.
Отвлечь человека от массы важных дел – это 1 победа.
Пример структуры коммерческого предложения – экран «ПИ»
Этой структурой я пользуюсь в 6 из 10 случаев. Она простая, работает и стоимость коммерческого предложения в 1 – 2 листа комфортная для индивидуальных предпринимателей и малого бизнеса.
Верх (1 экран):
- надзаголовок + телефон + логотип;
- иллюстрация и подпись;
- заголовок;
- подзаголовок;
- оффер из 4 – 6 преимуществ, которые разбиты на 2 колонки;
- самый сильный аргумент (его выделяем: рамкой, цветом, особой иконкой);
Конечно, многое зависит от услуги, товара, бизнеса, условий, количества и качества продающей информации (ПИ). Но такая структура наиболее верная. Потому что она ломает стереотип КП – лист с полотном текста, где ничего нельзя понять за 10 – 15 секунд чтения.
Первый экран коммерческого предложения
На 1 экране покажите ценность предложения. Дайте продающую информацию, которая заинтересует получателя на дальнейшее чтение. Убедитесь, что он поймёт:
- о чём пойдёт речь;
- почему вы написали ему (понятный контекст) ;
- какие его выгоды;
- зачем нужна услуга / товар.
Идеальное условие, если вам известно имя, должность получателя, компания, в которую вы отправляете КП. Тогда вместе надзаголовка пишем персонализированное сообщение: «Василий Павлович, здравствуйте! Это выгодно для строительного бизнеса и работает» или другу мотивирующую на чтение фразу. Можно сообщить, чем вы занимаетесь.
Структура нужна, но продающая информация важнее
Если рекламный инструмент будут использовать в печатном виде, то у нас осталось половина страницы А4 до перехода на следующую страницу. Надо успеть: закрыть главные возражения, дать условия (цену, как заказать), сообщить добавочную ценность и сделать призыв к действию. Призыва может быть 2:
- «переверните страницу, чтобы…» или «на следующей странице Вы узнаете…»;
- призыв позвонить, написать или перейти по ссылке.
Отправляйте коммерческое предложение по EMAIL используя формат HTML. В этом формате на почту можно отправлять лендинги, у которых нет переходов между страницами. Конверсия выше, но из такого формата неудобно распечатывать документ, чтобы показать коллегам / руководству.
Структура КП (экран убеждения)
Задача первого экрана: дать максимум продающей информации и обойти рекламный фильтр. Второго – доказать, что это верный выбор.
Продавать надо фактами и цифрами, а не обещаниями и лирикой. Когда фактов недостаточно, то делайте выгоды сильнее. Играйте НЕ словами, а смыслами. Пусть КП будет невыгодное для вас, но ведь задача коммерческого предложение – установить контакт с Клиентом. Получить горячий отклик (звонок, письмо), а не продать в лоб.
Продавайте НЕ словами, а смыслами.
Что использовать для убеждения:
- структура, где каждый подзаголовок – это что-то важно для получателя;
- примеры использования и результаты (ссылки на подтверждение ваших слов);
- закрытие 2 – 3 возражений, которые возникнут при прочтении верхней части;
- больше продающей информации о товаре /услуге (характеристики, преимущества, описание, если это сложный продукт);
- список клиентов и партнёров;
- дополнительную ценность предложения;
- расширенные гарантии (важно убедить человека, что они ничем не рискует);
- обоснованное ограничение предложения.
Второй экран коммерческого предложения
Разница между горячим и холодным коммерческим предложением в осведомлённости ЦА, подаче информации, её количестве и на что закрывать клиента.
Для «холодного» Клиента – это 1 или 2 контакт. Человек ещё ничего не знает о вас и предложении. Закройте потенциального клиента на звонок, консультацию, дайте ссылку на продающую страницу, сайт или видео, где есть больше информации.
Холодное коммерческое предложение заинтересует человека, и он станет «тёплым» клиентом
Для «тёплого» Клиента – это продающий материал, который даёт ответы на вопросы и мотивирует на покупку. Отправьте коммерческое предложение с полным набором продающих моментов. Это как минимум облегчит задачу дальнейшей продажи, потому что появится причина перезвонить. А как максимум, Клиент сам позвонит, чтобы купить.
Объём КП . Количество листов не имеет значения! Важнее количество и качество информации, которую нужно получить потенциальному Клиенту, чтобы принять решение о сотрудничестве или действии. Больше информации – это хорошо, но только тогда, когда она помогает принять решение, отвечает на вопросы, а НЕ создаёт новые.
Вы или вы ? Если знаете имя получатели и обращаетесь к нему, то правильно писать Вы. Однако никто не запрещает всегда писать Вы (иллюзия личного обращения), кроме правил русского языка, но они к работе копирайтера имеют посредственное отношение. Лишь бы покупали, а напишем хоть матом. Исследований по эффективности «Вы, вы» не проводилось.
Добрались до примеров!
Примеры коммерческого предложения на поставку товара + 4 идеи для КП
Продажа товаров сложнее, чем продажа услуг. Всегда есть компания конкурент, которая продаёт то же самое. С ней уже налажена работа и логистика. Менять поставщика не имеет смысла, когда всё устраивает. Проблему решает специфика бизнеса по-русски, ситуация на рынке, крутой бонус и новшество.
- Бизнес по-русски , это когда поставщик есть, но он нервирует всё руководство. Потому что ведёт себя как монополист: сроки срывает, сырьё или товар на троечку, а как доходит до решения вопросов, то переговоры тянуться месяцами. Коммерческое предложение с лучшими условиями – это самый распространенный способ подкинуть соли на рану и продать обезболивающее.
- Ситуация на рынке . Когда турецкая ракета сшибла российский самолёт, то многие товары влетели под санкции. У российских компаний появился шанс разбогатеть. Это было золотое время для продажи клубники, огурцов, капусты, яблок, винограда и ещё 10 запрещённых продуктов для ввоза. Такие моменты нужно ловить и готовить под них КП.
- Крутой бонус . Копирайтер Клод Хопкинс продавал не товар, а бонус. Он продавал рекламу пирогов Клиента, а уже потом смеси для производства пирогов «Cotosuet» (сырьё). И всё это работало в тандеме. Когда ты говоришь производителю в России – помогите вашим партнёрам продавать товары, снабдив их рекламной информацией, то люди в упор не понимают ЗАЧЕМ. Они говорят: «мы производители…». Занавес.
- Новшество . Даже когда у товара небольшое преимущество или интересная особенность производства, то об этом надо рассказать во всех рекламных материалах и, конечно же, в КП. Вы видели новую Skoda Octavia 2017 года? Чуть-чуть изменили фары, решетку радиатора и продают авто, как уникальный продукт. Берите пример с автопроизводителей – фокус внимания на новшества.
Я не буду выкладывать пару примеров коммерческих предложений в виде скриншотов. Вместо этого, выложу 10, но ссылками. Все коммерческие предложения ниже написал Поздняков Михаил, т.е. автор этого блога.
Примеры откроются в новой вкладке (жмите, читайте):
| Пример 1. «Ситуация на рынке» | |
| Пример 2. «Бизнес по-русски» | |
| Пример 3. «Новшество + подарок» | |
| Пример 4. «После выставки + бонус» | |
| Пример 5. «Бизнес по-русски + выгода» | |
| Пример 6. «Ситуация на рынке + выгода» | |
| Пример 7. «Новшество + удачное время» | |
| Пример 8. «Новшество» | |
| Пример 9. «Поставка игрушек, пример комплексного предложения» |
Это действительно большая статья, самая полная по коммерческим предложениям. Буду добавлять примеры удачных коммерческих предложение их своей практики.
Посмотрите несколько примеров коммерческих предложений из своей ниши, чтобы узнать, как продают прямые и непрямые конкуренты. Так вы получите продающую информацию и узнаете, . Сделайте лучшее предложение!
А работают ли КП? Работают. Вот примеры коммерческих предложений с подтвержденной окупаемостью:
Образец коммерческого предложения на оказание услуг
Услуги продавать легче. Потому что информацию проще найти в Сети. Когда вы точно знаете, для чего нужна услуга и кто целевая аудитория. Сложность в рекламном предложении. Ведь сфера услуг быстро развивается и конкурентов тьма.
Товар можно испытать, купив небольшую партию или увидев результаты тестов, если это оборудование. Ценность услуги познаётся в её эффективности. Для примера возьмём создание коммерческого предложения.
Эффективность коммерческого предложения измерить сложно. Она зависит от количества собранной информации, умения копирайтера подать её, навыков дизайнера, менеджеров, которые рассылают КП и обрабатывают заявки. Хорошая email-база принесёт больше клиентов, чем плохая.
Как продавать услугу:
- Покажите, что изменится после оказания услуги . Когда вы купите коммерческое предложение: менеджерам станет легче продавать благодаря сильному рекламному материалу, у вас на руках будут результаты маркетингового аудита (портрет ЦА, возражения, проблемы, на что люди обращают внимание, принимая решение), что позволит сделать всю вашу рекламу более эффективной и продающей;
- Дайте расширенные гарантии . Если КП не приведёт клиентов после тестирования, которое мы проведём вместе, то я буду работать до старта продаж и прибыли, которая покроет стоимость моих услуг (с товарами расширенные гарантии работают хуже);
- Мини-кейсы, которые можно проверить . При создании коммерческих предложений я учитываю не только товар / услугу, рекламное предложение, целевую аудиторию, но и ситуацию на рынке. В 2014 году продал 300 тонн клубники одним листиком А4 (без графики). Вот ссылка на мой кейс;
- Смелое рекламное предложение . Давайте вот как поступим, если моё кпокажется нерабочим, что выяснится во время тестирования, то я верну деньги не только за текст, за графическое оформление, но и сделаю 2 вариант КП бесплатно. По рукам?
Чем больше сильных продающих моментов, тем лучше. Находите их, испытывайте разные варианты, играйте смыслами, благо услуги это позволяют.
Примеры коммерческих предложений на оказание услуг
Продавать услуги проще, но нужно дать максимум продающей информации.
- Задавайте вопросы к готовому коммерческому предложению. Написали КП и довольны собой. Не спешите. Пусть материал отлежится 1 – 2 дня, а потом посмотрите на него свежим взглядом, поставив себя на место потенциального клиента. Помните, что вы ненавидите человека, который прислал КП.
- Тестируйте, а потом делайте массовую рассылку. Даже если собрано 100500 продающих моментов, а ЦА давно проработана, не отправляйте КП по всей базе. Никогда! Сделайте выборку и отправьте 1/5. Таким образом, вы спрогнозируете результат.
- Играйте НЕ словами, а выгодами. Это больно ранит копиАвторов. Завораживающие слова, яркие выражения и сочные высказывания – чушь собачья. Где-где, а в КП нужна конкретика, факты, продающие моменты и тонкое убеждение, а не демонстрация радуги и пение соловьём.
- Освойте алгоритм доставки. Рекламный инструмент – это всего лишь инструмент. Им надо уметь пользоваться. Если коммерческое предложение попадает не к ЛПР, а к менеджеру, который лайкал котиков во время работы, то он продолжит лайкать котиков, удалив ваше предложение. Бывают исключения, но российская офисная действительность сурова.
- Оформите коммерческое предложение графически. Во-первых, это привлечет внимание получателя. Во-вторых, толковый дизайнер грамотно разобьет текст, поэтому если со структурой беда, то этот косяк исправят. В-третьих, графическими иллюстрациями можно задавать акценты.
Секретного секрета нет. Для создания КП нужно понять, что необходимо целевой аудитории, сделать выгодное для неё предложение и не забывать о том, что потенциальный Клиент ненавидит вас. Потому что даже директора лайкают котиков.
У меня вы можете с отстройкой от конкурентов, свежими идеями и сопровождением до продаж. Разработаю для вас текст коммерческого предложения и оформлю его графически. Уже через 5 дней у вас будет мощный рекламный инструмент,
Добро пожаловать на журнал о бизнесе и финансах «Rabota-Tam».
На сегодняшний день чтобы обеспечить необходимое количество заказов, транспортные компании стимулируют спрос на услуги грузоперевозок с помощью распространенного метода – коммерческого предложения.
Естественно, коммерческое предложение по грузоперевозкам может иметь положительный эффект только в том случае, если данный документ будет составлен по всем канонам маркетингового ремесла. Поэтому многие перевозчики обращаются за помощью в рекламные агентства. Однако, при правильном подходе, написать такое предложение даже самому не составит труда, что, впрочем, позволит сэкономить солидную сумму.
Образец
Стоит понимать, что коммерческое предложение по грузоперевозкам ничем не отличается от аналогичного документа, который предлагает, и в то же время рекламирует, оказание услуг или продажу товара в любой сфере рыночной деятельности. Соответственно, для составления наиболее результативного предложения потребуется обратиться к нижеизложенному универсальному образцу.
Скачать образец КП по грузоперевозкам
Обозначьте для себя целевую аудиторию потенциальных клиентов и уже под их запросы составляйте ваш документ.
К примеру, студенту потребуются скидки, бизнесу – сроки грузоперевозок, а бюджетным учреждениям – конкурентоспособное соотношение цены и качества, чтобы выиграть тендер на госзаказ.
Коммерческое предложение не должно превышать:
- исключительно текстовый вариант – не более 1 страницы А4 (2 000 знаков);
- с использованием графических материалов – не более 2 страниц А4 (4 000 знаков).
Предоставьте потенциальному партнеру полную информацию о выгоде вашего с ним сотрудничества.
Напоследок мотивируйте читателя связаться с вами, используя повелительное наклонение, разумеется, в вежливой форме.
Примеры коммерческого предложения на оказания услуг по грузоперевозкам
Пример №1 (текстовый вариант):
Первоклассные грузоперевозки по минимальным ценам
Перестаньте попусту тратить свое время – мы уже обо всем позаботились!
Транспортная компания «Покорители дорог» работает на российском рынке с 2004 года, за это время мы доставили более 125 млн. тонн грузов во все уголки Евразии от Лиссабона до Владивостока.
Мы не прибегаем к помощи посредников, «Покорители дорог» производят перевозки грузов исключительно за счет собственных ресурсов, ведь только так мы можем гарантировать исключительное качество наших услуг – минимальные сроки доставки и сохранность Вашего отправления!
Преимущества работы с нами:
- Современный автопарк.
- Доставка грузов от 1,5 центнера до 50 тонн в любой регион РФ, а также страны СНГ, ЕС, Ближнего Востока, Центральной и Юго-Восточной Азии.
- Отслеживание груза через специальную систему геолокации.
- Обязательное страхование грузоперевозок.
- Возможность оформления кредита на оплату наших услуг.
- Постоянным клиентам и бизнес-партнерам мы предлагаем накопительную дисконтную карту со стартовой 15% скидкой.
Акция:
Первым 10 клиентам, которые откликнутся на это предложение, «Покорители дорог» за собственный счет совершат погрузку отправления.
Клиент всегда прав:
Мы дорожим Вашим доверием и готовы доказать это на деле! Поэтому если водители «Покорителей дорог» не успеют доставить груз по истечении 24 часов оговоренного срока, тогда мы вернем 40% стоимости наших услуг.
Вас заинтересовало наше предложение? Непременно позвоните по номеру 47-23-459 и мы с радостью ответим на все вопросы!
Также можете написать нам: [email protected]
Или обратиться по адресу: г. Москва, ул. Красногвардейская, 85.
Режим работы: пн-вс с 9:00 – до 18:00.
Скачать бесплатно пример КП по грузоперевозкам
Еще один правильный вариант КП:
Пример №2 (с использованием графики):
Вот еще пример КП:
Какая услуга продаётся, какова её стоимость.
Целевая аудитория - малый бизнес . Да, как целевая аудитория «малый бизнес» - это очень так себе, можно - и, наверное, нужно - было сегментировать её, дробить на более мелкие аудитории. Но что не было сделано, того не было сделано.
Аргументация и расчёты, почему малому бизнесу выгоднее абонентское юридическое обслуживание, чем штатный юрист. Эта аргументация приведена в статье «Штатный юрист VS абонентское обслуживание ». Основная идея статьи: предприниматель может сэкономить от 937 000 до 1 670 000 рублей в год, обратившись за абонентским обслуживанием и не нанимая юриста в штат.
Готовность компании пойти навстречу клиенту : перерасчёт стоимости или замена неиспользованных услуг на другие.
Факты о компании : 8 лет работы, факт вхождения в рейтинг «Делового Петербурга», выступления сотрудников компании в СМИ. В компании работают бывшие сотрудники ФНС и суда. Возможность проконсультироваться с сотрудниками ФНС может быть актуальна для малого бизнеса, который, как правило, совершенно теряется, когда налоговая или банк начинают задавать вопросы (банк, как мы знаем, можно и вовсе заблокировать счёт по 115 «антиотмывочному» закону, а ФНС - по ст.76 НК РФ. Для предпринимателя это сильный стресс, разумеется, а для компании - полный паралич).
Тарифы и прайс (Юлия скинула мне их, но я не буду показывать их, всё равно в готовом коммерческом предложении вы их увидите).
Как видите, информация есть, но негусто. Отчасти в этом виноват я: можно было «вытрясти» из заказчика больше фактов. И, конечно, так и нужно было сделать. Следовало также сегментировать целевую аудиторию, выспросить у Юлии, какие компании обращаются чаще всего, работа с какими отраслями рынка интереснее для «Юридического бюро №1». Я не сделал ничего этого. Это упущение.
Факт остаётся фактом: это коммерческое предложение на оказание юридических услуг я писал с очень ограниченной информацией, и ответственность за это лежит на мне.
Что получилось: образец коммерческого предложения юридической компании
В рассылаемом варианте КП с переносами слов всё было в порядке.
Теперь разложим по полочкам составные части этого коммерческого предложения.
Заголовок коммерческого предложения
В этом заголовке три элемента:
Обращение к целевой аудитории (малый бизнес). ЦА сразу видит, что это для неё, хотя, повторюсь, можно было сегментировать подробнее.
Выгоду/экономию: можно сэкономить 143 000 рублей в месяц. Откуда взялась цифра? Из вычислений, которые вы увидите дальше.
Результат: получение качественных юридических услуг.
Лид-абзац коммерческого предложения
Лид-абзац - это тот текст, который идёт сразу после заголовка. По важности лид абзац занимает второе место во всём КП. Заголовок - первое место по важности.
Итак, лид-абзац:
Этот лид-абзац далеко не блеск. Его не хочется вырезать и повесить в рамку над письменным столом. Этот кусок коммерческого предложения - посредственность. Но разберём то, что есть.
Итак, первое предложение:
«В любом бизнесе есть вопросы, которые должен решать юрист».
Смысл этого куска текста - показать, что юридические услуги нужны. Но необязательно для этого нанимать юриста. Я специально не стал затягивать интригу, потому что в этом не было никакого смысла: предприниматель с самого начала понимал, что ему что-то пытаются продать. Затягивание интриги могло бы привести к раздражению.
Аргументация в КП: сравниваем затраты предпринимателя при найме юриста и при обращении в юрфирму
В этом блоке собраны все расходы, которые должна понести компания, нанимающая юриста в штат и сравнение этих затрат с расходами, если компания обратится в «Юридическое бюро №1». По-моему, выглядит впечатляюще:
Никакого творчества, никакой особенной выдумки для написания этого блока не надо было, достаточно просто расписать, на что и сколько денег предпринимателю понадобится потратить при найме юриста в штат. И посчитать, сколько компания сэкономит, если обратиться в «Юридическое бюро №1».
Продолжаем рассказывать, что выиграет предприниматель, обратившись в «Юридическое бюро №1»
Его смысл сводится к тому, что:
вам будет удобно работать с нами;
вы сможете держать руку на пульсе и будете знать, что мы сделали, и мы вас не обманем, вы видите, за что платите;
ваши проблемы решаться, потому что у нас работают юристы, специализирующиеся на разных отраслях; какая бы ни был проблема, мы смажем её решить;
у нас есть репутация, и мы хорошие юристы, нас отметил «деловой Петербург»;
если возникнет проблема с ФНС, то знайте - у нас работают бывшие сотрудники налоговой, которые знают её «изнутри». И то же самое с судом. Понимание внутренних процессов этих организаций - это хорошо.
