რა ზომებმა შეიძლება შეამციროს მომხმარებლის შეძენის ღირებულება. მომხმარებლის შეძენის ღირებულება: როგორ გავიგოთ, რომ ძალიან ბევრს ხარჯავთ რეკლამაში. ყიდვის ქცევის ანალიზი

რეკლამის ეფექტურობის შესაფასებლად, არსებობს უამრავი ინსტრუმენტი, მრიცხველი და ინდიკატორი. იმის შესაფასებლად, იხარჯება თუ არა სარეკლამო ბიუჯეტი, ჯერ უნდა გადაწყვიტოთ სარეკლამო კამპანიის მიზნები. შემდეგ აირჩიეთ ინსტრუმენტები. და ბოლოს, შეაფასეთ საჭირო მარკეტინგული ინდიკატორები. ამ ყველაფრის გარკვევაში გვეხმარება სტანისლავ რიბაკოვი, მარკეტინგული სააგენტოს Increase-ის დამფუძნებელი და ხელმძღვანელი.

- ლეგენდარული ამერიკელი ბიზნესმენი და თანამედროვე რეკლამის ერთ-ერთი ფუძემდებელი, ჯონ ვანამეიკერი, ჯერ კიდევ მე-19 საუკუნეში აღნიშნავდა: „იმ ფულის ნახევარი, რომელსაც მე ვხარჯავ რეკლამაში, იხარჯება. ერთადერთი პრობლემა ის არის, რომ არ ვიცი, რომელი [ბიუჯეტის ნახევარი]“.

მარკეტინგული სააგენტო Increase-ის დამფუძნებელი და ხელმძღვანელი

ამჟამად, არსებობს უამრავი სპეციალური ინსტრუმენტი რეკლამის ეფექტურობის დასადგენად, მთავარია იცოდეთ სად მოძებნოთ ისინი, როგორ გამოიყენოთ ისინი ოსტატურად და რომელს მივცეთ უპირატესობა.

პრიორიტეტების დადგენა

თანამედროვე საზოგადოების რეკლამით გადატვირთვით ჩვენ შევქმენით შერჩევითი ინტერნეტ მომხმარებლები. ახლა ისინი ყურადღებას აქცევენ მხოლოდ მათთვის განსაკუთრებული ღირებულების მქონე რეკლამებს. ამრიგად, იმისთვის, რომ გამოვთვალოთ, აღწევს თუ არა ჩვენი რეკლამა სამიზნე აუდიტორიას, ჯერ უნდა გადავწყვიტოთ მიზნები. აუდიტორიის მახასიათებლების ცოდნით და მიზნების დასახვის სისტემის აგებით, ჩვენ შევძლებთ შევარჩიოთ სანდო მეტრიკა რეკლამის ეფექტურობის შესაფასებლად.

კომერციული პროექტების უმეტესობისთვის, გაყიდვების ზრდა საინტერესოა, მაგრამ ზოგიერთისთვის, მაგალითად, მედიისთვის, ვიზიტების რაოდენობის გაზრდა საკმარისი იქნება. ამ შემთხვევაში, ჩვენ გამოვიყენებთ ვიზიტების კონტროლის მეტრიკას, სანამ არ მივაღწევთ სასურველ მიზნებს ან შევიძინებთ ახალს.

ჩვენ ვირჩევთ ინსტრუმენტებს

ონლაინ რეკლამის ეფექტურობის კომპეტენტური ანალიზისთვის და სტატისტიკური მონაცემების მისაღებად მნიშვნელოვანია ინსტრუმენტების ოპტიმალური ნაკრების შერჩევა.

ქვემოთ მოცემულია შესაძლო და პოპულარული ინსტრუმენტები, რომლებიც დღეს გამოიყენება სხვადასხვა სახის სტატისტიკის შეგროვებისა და შესანახად ინტერნეტ გვერდებზე:

• შიდა მრიცხველები - განთავსებულია თავად საიტზე, უზრუნველყოფს რეალურ დროში სტატისტიკაზე წვდომას და უზრუნველყოფს ინფორმაციის კონფიდენციალურობას. ასეთი მრიცხველები შეიძლება იყოს დამოუკიდებლად შემუშავებული (შესაშენებლად, თქვენ უნდა იცოდეთ პროგრამირების ენა, როგორიცაა PHP), რომელიც მოწოდებულია ჰოსტინგის პლატფორმით ან ცალკეული სერვისით (CNSstats)
• გარე მრიცხველები არის სპეციალური სკრიპტის პროგრამები, რომლებიც დაუკავშირდებიან სპეციალიზებულ სტატისტიკურ სერვერს ვებსაიტის გვერდის ჩატვირთვისას. როგორც წესი, ეს არის უფასო სტატისტიკური სერვისები (,). ზოგიერთი მათგანი საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ მონაწილეობა რეიტინგებში, მაგრამ საჭიროებს სურათის განთავსებას სერვისის ლოგოთი საიტზე (LiveInternet, Rambler, Mail.ru, OpenStat)
• Cookies-ის ანალიზის პროგრამები - ფაილები, რომლებიც შეიცავს დინამიურ ინფორმაციას და რჩება მომხმარებლის კომპიუტერში (Cisco)
• პროგრამები ჟურნალის ფაილების გასაანალიზებლად, რომლებიც ჩაწერენ მოვლენებს საიტზე (Semonitor, AlterWind Log Analyzer, AWStats)
• ანალიზის სისტემები, რომლებსაც შეუძლიათ სრულყოფილად შეცვალონ Log ფაილების მრიცხველები და ანალიზატორები (მაგალითად, "საიტის სტატისტიკა" NetPromoter-ისგან)
• მონაცემთა სტატისტიკის სისტემები ონლაინ სარეკლამო კამპანიებისთვის (Yandex.Metrika, AdTracker, AdsControl და ა.შ.), ისევე როგორც თანამედროვე ვებ ანალიტიკის ხელსაწყოების ნაკრები (უფასო Google Analytics ან Microsoft AdCenter)

გამოიკვლიეთ შესრულების ინდიკატორები

მარკეტინგის ინდიკატორები რეკლამის ეფექტურობის შესაფასებლად.მათი დასადგენად, თქვენ უნდა ეწვიოთ რეკლამის განმთავსებლის ანგარიშს ან ყურადღებით შეისწავლოთ შესწავლილი გვერდის ინტერფეისი.

ყველაზე პოპულარული მარკეტინგული მეტრიკა რეკლამის ეფექტურობის შესაფასებლად არის CTR და CR. სინამდვილეში, ამ ორ აბრევიატურას შორის არაფერია საერთო, გარდა ასოების C და R. მოდით უფრო ახლოს განვიხილოთ, რა არის ეს და სხვა მარკეტინგული მეტრიკა რეკლამის ეფექტურობის შესაფასებლად.

1. ვიზიტების მონიტორინგის მეტრიკა. პირველი და უმარტივესი მაჩვენებელი ვიზიტების რეალური რაოდენობაა, თუმცა ის მხოლოდ აისბერგის მწვერვალს აჩვენებს. რეკლამის სწორად გამოყენების შემთხვევაში ვიზიტების რაოდენობა უნდა იყოს მუდმივ დონეზე, წინააღმდეგ შემთხვევაში კამპანია უნდა იყოს ოპტიმიზირებული.

ასევე მნიშვნელოვანია აუდიტორიისადმი ყურადღების მიქცევა იმის დადგენით, თუ ვინ სტუმრობს გვერდს, საიდან არიან თქვენი ვიზიტორები, არიან თუ არა ახალი სტუმრები და არიან თუ არა ისინი, ვინც ისევ დაგიბრუნდათ. ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ რამდენ ხანს ნახულობენ მომხმარებლები თქვენს გვერდს, ასევე შეიძლება იყოს სიგნალი საიტის რედაქტირებისთვის, გამოვლენილი კონტენტის პრობლემების გამო.

ეფექტურობის შესაფასებლად სასარგებლო ინსტრუმენტია სადესანტო ან გაყიდვის გვერდი (სადესანტო გვერდი), რომელიც შეიძლება იყოს არსებული საიტის ცალკე გვერდი ან სპეციალურად შექმნილი „ერთი გვერდის“ საიტი. გაყიდვის გვერდი ხდება მომხმარებლისთვის ერთგვარი „კაკი“, სადაც მას ან მოუწევს დატოვოს საკონტაქტო ინფორმაცია შემდგომი კომუნიკაციისთვის, ან უფრო ახლოს გაეცნოს ცალკეულ პროდუქტებს მფლობელის მოთხოვნით.

2. CTR (დაწკაპუნების მაჩვენებელი) - სარეკლამო მასალების დაწკაპუნების მაჩვენებელი. CTR არის მეტრიკა, რომელიც გვიჩვენებს რეკლამის ეფექტურობას, გამოხატული პროცენტულად რეკლამაზე დაწკაპუნების რაოდენობისა ქსელში გამოჩენის რაოდენობამდე. ბუნებრივია, რაც მეტია შთაბეჭდილებების რაოდენობა ქსელში, მით მეტია ვიზიტების გაზრდის ალბათობა. CTR ფორმულა ასე გამოიყურება:

.

3.CR (კონვერტაციის კურსი) - კონვერტაციის კურსი. CR სამართლიანად განიხილება სარეკლამო კამპანიების ეფექტურობის მთავარ ინდიკატორად, რომელიც აჩვენებს ვიზიტორთა პროპორციას, რომლებმაც დაასრულეს სამიზნე მოქმედება საიტზე წასვლის შემდეგ კონტექსტური რეკლამის საშუალებით. ამრიგად, თუ გაყიდვის გვერდზე 100 ვიზიტორიდან 10 ადამიანი დატოვებს ტელეფონს გამოხმაურებისთვის, კონვერტაციის მაჩვენებელი იქნება 10%.

კონვერტაციის კურსი მიუთითებს სარეკლამო პარამეტრების ხარისხზე და შემოთავაზებული სერვისების შესაბამისობაზე. თუ მომხმარებლები უპრობლემოდ ხდებიან მომხმარებლები, რეკლამა აკმაყოფილებს მათ მოთხოვნილებებს, ხოლო სადესანტო არის მათი პრობლემების გადაჭრის საშუალება.

4. CPM (Cost Per Mille/Thousand) და CPC (Cost Per Click) - ღირებულება ათას შთაბეჭდილებაზე და ღირებულება თითო დაწკაპუნებაზე. ეს არის სარეკლამო კამპანიების ხარჯების უმარტივესი მეტრიკა.

სინამდვილეში, CPM არის თანხა, რომელსაც კლიენტი იხდის რეკლამისთვის, რომ ქსელში ათასჯერ გამოჩნდეს. CPC არის საშუალო ინდიკატორი, რაც ნიშნავს, რომ თუ გარკვეული პერიოდის განმავლობაში მიიღეთ სამი მიმართვა პირობითი ფასით 1,5, 2 და 2,5 რუბლი, მაშინ გადასვლის საშუალო ღირებულება იქნება 2 რუბლი.

თუმცა ეს ინდიკატორები არ უნდა ჩაითვალოს მთავარებად, რადგან თუ საკუთარ თავს დასახავთ მიზნად თითო დაწკაპუნებაზე ღირებულების შემცირებას, შესაძლოა დაკარგოთ ზოგადად რეკლამის ხარისხი და ეფექტურობა.

რეკლამის ეფექტურობის განსაზღვრის დამატებითი ინდიკატორები ქვემოთ იქნება განხილული.

CPA (ღირებულება ქმედებაზე ან შესყიდვის ღირებულება/წამყვანის ღირებულება/გაყიდვის ღირებულება) - სამიზნე მოქმედების ღირებულება. იგი გამოითვლება სარეკლამო ხარჯების ოდენობის დასრულებული მიზნობრივი ქმედებების რაოდენობაზე (რეგისტრაცია, საინფორმაციო ბიულეტენის გამოწერა, საცდელი პერიოდი და ა.შ.) გაყოფის შედეგად.

CPO (შეკვეთის ღირებულება) - შეკვეთის ღირებულება. ეს არის CPA ინდიკატორის ერთ-ერთი ვარიანტი - იმ პირობით, რომ სამიზნე მოქმედება არის დასრულებული გარიგება. გაანგარიშების ფორმულა: სარეკლამო ხარჯების ოდენობა გაყოფილი დადასტურებული შეკვეთების რაოდენობაზე.

განსაკუთრებული ყურადღება მინდა მივაქციო სოციალური ინდიკატორები (სოციალური მეტრიკა), რომლებიც განისაზღვრება ხსენებების რაოდენობით, უმეტესწილად, სოციალურ ქსელებში. ამჟამად კამპანია შეიძლება ჩაითვალოს ნამდვილად წარუმატებლად, თუ ამის შესახებ შესწავლის შემდეგ მომხმარებლები არ აზიარებენ ინფორმაციას Facebook-ზე ან Twitter-ზე, არ გამოიწერენ ანგარიშებს კონკრეტულ სოციალურ პლატფორმაზე და არ აჩვენებენ აქტივობას კომენტარებისა და მოწონების გარეშე.

ონლაინ რეკლამის ფინანსური შესრულების ინდიკატორები.მათი გაანგარიშება შესაძლებელია მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ არსებობს მომხმარებელთან ურთიერთობის მართვის სისტემა (CRM) და საბუღალტრო მონაცემები. როგორც უკვე აღვნიშნეთ, მეტრიკის ამ ჯგუფთან მუშაობისთვის, თქვენ უნდა გქონდეთ ინფორმაცია გაყიდვების რაოდენობის შესახებ. ქვემოთ წარმოდგენილი ინდიკატორები არის რეკლამის ხარისხობრივი და რაოდენობრივი მახასიათებლები. მათ გარდა, არსებობს კამპანიების ეფექტურობის შესაფასებლად უფრო მარტივი რაოდენობრივი მეტრიკა: ტრანზაქციების რაოდენობა, მოზიდული მომხმარებლების რაოდენობა, გაყიდული პროდუქტის ერთეულების რაოდენობა და ა.შ.

1. ROI (ინვესტიციის დაბრუნება) და ROMI (მარკეტინგის ინვესტიციის დაბრუნება) - რეკლამაში ინვესტიციის დაბრუნება

რა განსხვავებაა ამ მაჩვენებლებს შორის? სინამდვილეში, განსხვავება ამ ცნებებს შორის მცირეა, რადგან ტერმინი ROI უფრო ზოგადია, ხოლო ROMI მეტრიკის უფრო ზოგად სახელად რჩება. მარკეტინგში ინვესტიციის ანაზღაურება გამოითვლება იმავე ფორმულით, როგორც ROI, მაგრამ არ ითვალისწინებს ფინანსურ და სააღრიცხვო ხარჯებს, ლოჯისტიკურ ხარჯებს - სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ყველაფერს, რაც არ ეხება მარკეტინგს.

ამრიგად, სარეკლამო კამპანიის ეფექტურობის ერთ-ერთი მთავარი ინდიკატორი - რეკლამაში ინვესტიციის დაბრუნება - გამოითვლება პროცენტულად შემდეგი პრინციპით:

.

2. LTV (Lifetime Value) - მომხმარებლის სიცოცხლის ღირებულება , CAC (მომხმარებლის შეძენის ღირებულება) - მომხმარებლის შეძენის ღირებულება

LTV არის ყველაზე მნიშვნელოვანი ფინანსური ინდიკატორი, რომელიც აფასებს ინვესტიციებს რეკლამაში და განსაზღვრავს საშუალო კლიენტის შემოსავალს კომპანიასთან თანამშრომლობის მთელი პერიოდის განმავლობაში. მოდით ვისაუბროთ კლიენტის ღირებულების შეფასების უფრო მარტივ ფორმულაზე გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, სადაც კომპანიის მოგების მთლიანი ოდენობა იყოფა კლიენტების რაოდენობაზე.

CAC გამოითვლება რეკლამაში ინვესტიციის ოდენობის გაყოფით მოზიდული მომხმარებლების რაოდენობაზე. ინდიკატორის დინამიკის თვალყურის დევნებით, შეგიძლიათ განსაჯოთ რეკლამის ეფექტურობა. ზრდა მიუთითებს ეფექტურობის ვარდნაზე, პროდუქტის შესაბამისობის შემცირებაზე და კონკურენტების აქტივობის ზრდაზე. შემოდგომა, შესაბამისად, რეკლამის ეფექტურობის გაზრდას ეხება.

განსაკუთრებული მნიშვნელობა ენიჭება LTV-ის და CAC-ის თანაფარდობას, რაც განსაზღვრავს მარკეტინგული ინსტრუმენტების ხანგრძლივი დროის განმავლობაში გამოყენების შესაძლებლობას. ასეთი გაანგარიშების მაგალითი: მომხმარებლის სიცოცხლის ღირებულებით 50 რუბლი და შეძენის ღირებულება 20 რუბლი, LTV და CAC თანაფარდობა არის 2.5.

გრაფიკა ექსპერტის მიერ

თუ გაანგარიშების შედეგი 3-ზე ნაკლებია, მარკეტინგული ინსტრუმენტის გამოყენება განიხილება არაეფექტურად მის გრძელვადიან პერსპექტივაში. სიტუაციის გასაუმჯობესებლად და წარმოქმნილი პრობლემების გადასაჭრელად აუცილებელია სარეკლამო კამპანიების პარამეტრების გადახედვა, ასევე მომხმარებლის მომსახურების ხარისხზე ყურადღების მიქცევა.

დასკვნები

სარეკლამო კამპანიების თვალთვალისა და ეფექტურობის შეფასების მეტრიკის არჩევისას, ყოველთვის უნდა გვახსოვდეს, რომ მეწარმეა ის, ვინც თავად წყვეტს რა შედეგებს მიიჩნევს დადებითად. მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ ეფექტურმა რეკლამამ ინტერნეტში უნდა მოიტანოს ინვესტიციის მნიშვნელოვანი ანაზღაურება. თუმცა, ეს არ ნიშნავს, რომ უკვე მიღწეული შედეგები მაქსიმალურია: ნებისმიერი ეფექტურობა ყოველთვის შეიძლება გაორმაგდეს.

ეფექტურობის გაუმჯობესების ერთ-ერთი გზაა რეკლამის ერთეულის მიწოდების სტრუქტურასთან მუშაობა. კიდევ ერთი შესაძლებლობა არის სააგენტოს ხარჯების შემცირება კლიენტთან კლიენტების მოზიდვის ყველაზე ძვირადღირებული და არაეფექტური საშუალებების აღმოფხვრით.

კომპეტენტური კომპლექსური მუშაობა შინაარსთან და მიმდინარე შესრულების ინდიკატორების თვალყურის დევნება მკაფიოდ განსაზღვრული მიზნების არსებობისას უდავოდ გამოიწვევს სასურველ შედეგებს.

მენეჯმენტის აღრიცხვის ცნობილი ინდიკატორები ყოველთვის არ იძლევა სრულყოფილ გაგებას ბიზნესში საქმის რეალურ მდგომარეობაზე. მაგალითად, შენატანის მარჟა იწვევს საოპერაციო მოგების ზრდას, როდესაც თითოეული ინდივიდუალური გაყიდვა ხელს უწყობს ხარჯების დაფარვას. როგორც ჩანს, ყველაფერი მარტივია. თუმცა, დღევანდელი ბიზნესის ბევრ სფეროში, ჩვენს ჰიპერკონკურენტულ საზოგადოებაში, მარჟები შეიძლება იყოს ძალიან, ძალიან მაღალი, მაგრამ ახალი მომხმარებლების შეძენის ღირებულება ასევე შეიძლება იყოს ძალიან მაღალი..

აქ არ მუშაობს ტრადიციული ხარჯების მენეჯმენტი, რადგან დღეს ჩვენ ვხარჯავთ ფულს ხვალინდელი მომხმარებლების მოზიდვაზე და არ შეიძლება პირდაპირ შედარება. გარდა ამისა, ასეთ ბიზნესში წარმატების ერთადერთი გზა არის მომხმარებელთა ლოიალობის მაღალი დონის მიღწევა, რაც შეამცირებს მომხმარებლის შეძენის (და მომავალი გაყიდვების) მიმდინარე ღირებულებას ნულამდე და მოგება დარჩება მაღალი.

რა არის CAC და CLV?

პროგრამული უზრუნველყოფის ინდუსტრიამ, უფრო კონკრეტულად "SaaS"-მა (პროგრამული უზრუნველყოფა როგორც სერვისი, ღრუბლოვანი სერვისები), პოპულარიზაცია მოახდინა ორი კონცეფციის პოპულარიზაციაზე, რომელიც, ჩვენი აზრით, შეიძლება გამოყენებულ იქნას მრავალ ინდუსტრიაში, რათა დაეხმაროს ბიზნესის მდგომარეობის უკეთ და სრულყოფილად შეფასებას:

CAC(მომხმარებლის შეძენის ღირებულება) ან " მომხმარებლის შეძენის ღირებულება" - აჩვენებს საშუალო ღირებულებას, რომელიც საჭიროა ახალი მომხმარებლის შესაძენად კონკრეტულ არხზე ან პროდუქტში.

CLV(მომხმარებლის სიცოცხლის ღირებულება) ან " მომხმარებლის სიცოცხლის ღირებულება" - აჩვენებს კლიენტისგან მიღებული თანხის მთლიან რაოდენობას, კლიენტის "შეძენის" მომენტიდან (მაგალითად, მისი პირველი შეძენის მომენტიდან).

SaaS ბიზნესში, მომხმარებლები იხდიან ყოველთვიურ ან წლიურ გადასახადს ღრუბლოვანი პროგრამული უზრუნველყოფის წვდომისთვის. ეს შედარებულია სააბონენტო მომსახურების საფასურთან: სტანდარტული სიტუაცია, როდესაც მომხმარებლები იხდიან ყოველთვიურად ან წელიწადში, სანამ არ გადაწყვეტენ გაჩერებას. ასეთი სქემა ჰგავს განმეორებით ბიზნესს, როდესაც მომხმარებლები პერიოდულად ყიდულობენ პროდუქტს ან მომსახურებას (მაგალითად, სამომხმარებლო საქონელს ან საკონსულტაციო მომსახურებას). ვფიქრობთ, რომ ეს მაჩვენებლები შეიძლება დაითვალოს ბიზნესის უმრავლესობისთვის, უბრალოდ, ზოგ შემთხვევაში არც ისე ადვილია ამისთვის საჭირო მონაცემების მიღება.

როგორ გავზომოთ CAC და CLV?

ამის გაკეთების რამდენიმე გზა არსებობს. ჩვენ გაჩვენებთ, თუ როგორ გამოვთვალოთ ეს პარამეტრები ევროპაში Odoo პირდაპირი გაყიდვების გუნდის მაგალითის გამოყენებით. ისინი ყიდიან ხელმოწერებს ონლაინ, არაპირდაპირი გაყიდვების გუნდისგან განსხვავებით, რომელიც ახორციელებს გაყიდვებს პარტნიორთა ქსელის მეშვეობით. Odoo იყენებს შემომავალი ტელეგაყიდვის მოდელს, სადაც მომხმარებლები დაგვიკავშირდებიან ვებსაიტის საშუალებით და თანამშრომლები ასრულებენ ტრანზაქციას ტელეფონით.

არააბონენტი ბიზნესებისთვის, CLV ეფუძნება შესყიდვის სიხშირეს და საშუალო შემოწმების ზომას. თუ მყიდველები შეწყვეტენ ყიდვას გარკვეული პერიოდის შემდეგ, მაშინ შეიძლება ვისაუბროთ გადინების შესახებ. კომპანიებისთვის, რომლებიც ძირითადად დაკავებულნი არიან არაპირდაპირი გაყიდვებით (ე.წ. სამომხმარებლო საქონელი), CAC და CLV პარამეტრები შეიძლება გაიზომოს გაყიდვების სტატისტიკით ან მომხმარებელთა მოთხოვნის კვლევებით. ვფიქრობ, ეს მეტრიკა ასევე მნიშვნელოვანია მათი პროდუქტების ან დანიშნულების ადგილების სიცოცხლისუნარიანობის შესაფასებლად და მათი გასაუმჯობესებლად ქმედებების იდენტიფიცირებისთვის (შემცირების შემცირება, განმეორებითი შესყიდვების გაზრდა და ა.შ.). მაგრამ მე არ ვფიქრობ, რომ ისინი ნამდვილად იზომება ამ ინდუსტრიების უმეტეს კომპანიებში.

როგორ განვსაზღვროთ CAC და CLV მნიშვნელობები?

CAC და CLV და მათი თანაფარდობა (CLV/CAC) ძალზე სასარგებლოა იმის გასაგებად, თუ როგორ დააბალანსოთ თქვენი ბიზნესი და განსაზღვროთ შემდეგი ნაბიჯები:

თუ CAC > CLV ან CLV/CAC თანაფარდობა<1, то ваш бизнес в упадке или нежизнеспособен. У вас слишком большой отток или чересчур высокий уровень CAC. Также причиной этому может быть то, что у вас слишком низкий показатель среднего чека. Вам нужно будет приложить серьезные усилия для улучшения работы или перейти к другой бизнес-модели.

თუ CAC< CLV или их отношение CLV/CAC >1, მაშინ კარგად ხარ. თუმცა, თუ თანაფარდობა ერთთან ახლოსაა, მაშინ თქვენი ბიზნესი მომგებიანობის ზღვარზეა. გარდა ამისა, თუ თქვენ გაქვთ კარგი შემცირების მაჩვენებელი (10%-ზე ნაკლები), მაშინ სავარაუდოდ დიდად დაეყრდნობით მომხმარებლის შემოსავალს მეორე წელს. ეს ნიშნავს, რომ თქვენი ფულადი ნაკადი მუდმივად იქნება დეფიციტი, რადგან CAC უნდა გადაიხადოთ დაუყოვნებლივ (და ჩვეულებრივ წინასწარ).

კიდევ რისი ცოდნაა სასარგებლო?

თუ თქვენ პროგნოზირებთ შემოსავალს მომხმარებლებისგან მათი შეძენის შემდეგ, საკმაოდ მარტივია გამოთვალოთ კუმულაციური მოგება და შეამოწმოთ, როდის "გადაკვეთს ზღვარს": როდესაც კლიენტისგან ფულადი სახსრების კუმულატიური ნაკადი აღემატება მომხმარებლის შეძენის ღირებულებას. Აი ზოგიერთი მაგალითი:

• კლიენტები იხდიან ყოველწლიურად და მათი თვითკმარი ხდება ერთ წელზე ნაკლებ დროში. შესანიშნავია, თქვენი ზრდა შეიძლება დაფინანსდეს თქვენივე კლიენტების მიერ. ეს ვარიანტი ძალიან იშვიათია, მაგრამ მაინც შესაძლებელია. როგორც წესი, ეს გასწორება ტიპიურია კომპანიებისთვის, რომლებიც აღიქმებიან ბაზრის ლიდერებად ბაზრის მნიშვნელოვანი დესტაბილიზაციის პერიოდში.
• მომხმარებლები იხდიან ყოველთვიურად (ან ყიდულობენ ყოველთვიურად ან მეტს) და ერთ წელზე ნაკლებ დროში ინარჩუნებენ თავს. მშვენიერია, მაგრამ მზად იყავით წინასწარ დააფინანსოთ ახალი კლიენტების შეძენა.
• თვითკმარი ხდება ერთ წელზე გვიან (მაგრამ ორ წელზე ადრე). ხშირ შემთხვევაში (გარდა იმ შემთხვევებისა, როდესაც თქვენ გაქვთ მრავალწლიანი წინასწარ გადახდილი კონტრაქტები), დაგჭირდებათ მნიშვნელოვანი დაფინანსება თქვენი ბიზნესის გასავითარებლად. თუმცა, თუ ყველაფერი რიგზეა გადინების დონით, მაშინ ბიზნესი დარჩება. Saas-ის ბევრი სტარტაპი ამ კატეგორიას მიეკუთვნება.
• თუ ანაზღაურებადი პერიოდი ორ წელს აღემატება, მაშინ ბიზნესი, სავარაუდოდ, სიცოცხლისუნარიანი არ არის. გარდა იმ შემთხვევებისა, როცა გრძელვადიან პერსპექტივაში ხართ. ეს ხშირად ხდება, მაგალითად, უძრავი ქონების ინდუსტრიაში. მაგრამ ეს მიუღებელია დაბალი კაპიტალის ან მაღალი რისკის მქონე ბიზნესებში, როგორიცაა დამწყები. განსაკუთრებით ბაზრის ცვალებადობის დროს, როდესაც კლება უნდა იყოს ძალიან დაბალი.

დასაწყისში, ბევრი მეწარმე მზად არის გააკეთოს ყველაფერი ახალი მომხმარებლების მოსაზიდად. მაგრამ ყველას არ ესმის, რა მარკეტინგული ნაბიჯებია საჭირო იმისათვის, რომ ფული არ გადააგდოთ და მაქსიმალური სარგებელი არ მიიღოთ რეკლამიდან. ყველა ბიზნესის მფლობელმა უნდა იცოდეს მომხმარებლის შეძენის ღირებულება ან CAC. თუ ისწავლით მის სწორად გამოთვლას, მაშინ შეგიძლიათ მიაღწიოთ მაქსიმუმს, ასევე იწინასწარმეტყველოთ მარკეტინგის ბიუჯეტი მომავლისთვის. ამ ინდიკატორის მნიშვნელობის გაგება დაგეხმარებათ იპოვოთ საუკეთესო არხები ახალი მომხმარებლების მოსაზიდად ყველაზე დაბალ ფასად.

ყველა წარმატებული ბრენდი ყურადღებით ითვლის CAC-ს, აანალიზებს და იყენებს ამ ინფორმაციას ოპტიმიზაციისთვის.

რა არის მომხმარებლის შეძენის ღირებულება (CAC)?

CAC არის ინდიკატორი, რომელიც განსაზღვრავს რა ღირს ერთი ახალი კლიენტი. ზოგჯერ გამოიყენება ტერმინი მომხმარებლის შეძენის ღირებულება - ახალი მომხმარებლის ღირებულება.

რაზეა დამოკიდებული SAS?

1. რეკლამიდან და გაყიდვების ხარჯებიდან. ეს მოიცავს მარკეტინგისა და გაყიდვების ყველა თანამშრომლის ხელფასს, მათი შენარჩუნების არასაწარმოო ხარჯებს, მარკეტინგული ინსტრუმენტების ღირებულებას;
2. მოზიდული ახალი მომხმარებლებისგან.

ნებისმიერი ბიზნესის წარმართვისას, თქვენ უნდა იცოდეთ რამდენი მოგება შეგიძლიათ მიიღოთ რეკლამაში ინვესტიციით. ბიზნესის პოპულარიზაციისთვის რეკლამაში ინვესტირებისას (საიტების განვითარება, რადიო, ტელევიზია, სოციალური მედია, ბანერი რეკლამა), ყველას სურს იცოდეს რას და როდის მიიღებს სანაცვლოდ.

თუ თქვენ გამოთვლით ანაზღაურებას ახალ გადამხდელ მომხმარებელზე მომავალში (მომხმარებლის სასიცოცხლო ციკლთან მიმართებაში), შეგიძლიათ ნახოთ, ანაზღაურდება თუ არა ჩადებული ფული და რომელი სარეკლამო მოძრაობებია ყველაზე ეფექტური ახალი მომხმარებლების მოსაპოვებლად.

ბევრი ადამიანი აბნევს CAC-ს ტერმინით CPA (თითო ქმედების ღირებულება). CPA არის გადახდა ინტერნეტში გარკვეული მოქმედებისთვის (მაგალითად, რეგისტრაციის საფასური, ჩამოტვირთვის საფასური, შესყიდვის საფასური). კომპანია უხდის ყველას, როგორც ახალ, ისე არსებულ მომხმარებელს. ეს არის არსებითად სრულიად განსხვავებული ტერმინები, რომლებსაც საერთო არაფერი აქვთ, რადგან CAC ეხება გაყიდვებსა და მარკეტინგთან დაკავშირებულ ყველა ხარჯს.

უფრო გასაგები ენით, CAC არის რეკლამისთვის დახარჯული თანხის ოდენობა ახალი მომხმარებლების მოსაზიდად. ეს არის მთავარი ფაქტორი, რომელიც აჩვენებს, თუ როგორ აქვს კომპანიას წარმატებული ბიზნეს მოდელი.

CAC-ის ფრთხილად და სწორი გაანგარიშება აჩვენებს, თუ რომელი კლიენტების შეძენის არხები მუშაობს ყველაზე ეფექტურად და რომელ მარკეტინგულ სვლებშია საუკეთესო თქვენი ფულის ინვესტირებისთვის.

CAC-ის გაგება ძალიან მნიშვნელოვანია ნებისმიერი კომპანიისთვის, რადგან ეს არის მომავალი ბიზნესის წარმატების ასახვა. თავდაპირველად, თქვენ გჭირდებათ ბევრი ფულის და ფინანსების ინვესტიცია მომხმარებლების მოსაზიდად, მაგრამ ყოველი მომდევნო თვეში ხარჯები შემცირდება და მოგება გაიზრდება, თუ სწორად გააანალიზებთ CAC გამოთვლის ფორმულას.

არსებობს ოთხი მიზეზი, რის გამოც საჭიროა CAC:

1. CAC-ის გაანგარიშება აუცილებელია იმის გასაგებად, თუ რამდენი დრო სჭირდება მოგების მიღებას სარეკლამო კამპანიის შემდეგ და რა თანხა დაიხარჯება კლიენტის მოზიდვაზე.
2. CAC ინდიკატორი დაგეხმარებათ გამოთვალოთ და გაზარდოთ LTV / CAC თანაფარდობა.
3. აუცილებელია მარკეტინგული კამპანიების ეფექტურობის ყოველთვიურად გადახედვა და მათი ეფექტურობის ანალიზი.
4. ნებისმიერი ბიზნესის მიზანია არა მხოლოდ შემოსავლის გამომუშავება, არამედ მარჟის გაზრდაც. CAC აჩვენებს მთლიანი მოგების თანაფარდობას ახალი მომხმარებლების მოზიდვის ღირებულებასთან.

როგორ გამოვთვალოთ მომხმარებლის შეძენის ღირებულება?

არსებობს მარტივი ფორმულა SAS-ის გამოსათვლელად. აუცილებელია გარკვეული პერიოდის განმავლობაში მომხმარებლის მოზიდვაზე დახარჯული აბსოლუტურად ყველა თანხის ჯამი ამ დროის განმავლობაში მოზიდული მომხმარებლების რაოდენობაზე.

მაგრამ თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ ამ ფორმულას აქვს გამონაკლისები და CAC-ის საბოლოო მაჩვენებელი საკმაოდ არ შეესაბამება რეალობას. რა შემთხვევებში და რატომ არ მუშაობს მარტივი ფორმულა ეფექტურად?

1. თუ კომპანიამ განახორციელა ინვესტიციები რეკლამაში ახალ რეგიონში.
2. სტატისტიკის მიხედვით, პოტენციურ მყიდველს სჭირდება 60 დღე, რომ გახდეს თქვენი ახალი კლიენტი.
3. ბევრი მყიდველი ითვლება დაბრუნებულებად და არა ახალებად.
4. გარდა ამისა, არის ხარჯები, რომლებიც დაკავშირებულია მომხმარებლის მხარდაჭერასთან. ბევრი ადამიანი იყენებს პროდუქტის დემო ვერსიას უფასოდ ძალიან დიდი ხნის განმავლობაში, სანამ ისინი პირველ შეძენას განახორციელებენ.

თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ მარტივი ფორმულა, როდესაც ყველა გამოყენებული ავსებს და აძლიერებს ერთმანეთის ეფექტურობას.

სანამ დაიწყებთ SAS-ის გამოთვლას, თქვენ უნდა უპასუხოთ შემდეგ მნიშვნელოვან კითხვებს:

1. რამდენი დრო გადის სარეკლამო კამპანიასა და ახალი მომხმარებლების გამოჩენას შორის?
2. რა ხარჯები უნდა შედიოდეს CAC-ის გამოთვლის ფორმულაში?

იმის გასაგებად, თუ რამდენი დრო სჭირდება დაბანდებული სახსრების დაბრუნებას, აუცილებელია კლიენტის ანაზღაურებადი პერიოდის გამოთვლა. თვეში ერთი კლიენტის შემოსავალი უნდა გაყოთ მის მოზიდვის ხარჯზე.

იმის გასაგებად, თუ რომელი CAC მაჩვენებელი იქნება ოპტიმალური თქვენი ბიზნესისთვის, თქვენ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება ორი მეტრიკის თანაფარდობაზე: LTV და CAC.

LTV არის მოგება მოზიდული კლიენტისგან მთელი დროის განმავლობაში, როდესაც ის თქვენთან რჩება (Customer Lifetime Value), ხოლო CAC არის მისი მოზიდვის ღირებულება.

არსებობს მასშტაბი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ LTV და CAC ოპტიმალური თანაფარდობა:

მომხმარებლის შეძენის ღირებულება და მისი მნიშვნელობა ბიზნესისთვის

3:1 თანაფარდობასთან მიახლოებისთვის, თქვენ უნდა მოძებნოთ ახალი არხები მომხმარებლების მოსაზიდად.

SAS-ის გამოთვლის სრული ფორმულა შემდეგია:

MCC - რეკლამაზე დახარჯული თანხების მთლიანი რაოდენობა;

ვ - მარკეტინგის - სპეციალისტების ხელფასი;

S არის პროგრამული უზრუნველყოფისა და ონლაინ სერვისების ღირებულება;

PS - პროფესიული მომსახურების ღირებულება;

O - ზედნადები ხარჯები;

CA - კლიენტების რაოდენობა, რომლებიც მოზიდულია დახარჯული თანხების ოდენობით.

საიმედო შედეგის მისაღებად, თქვენ უნდა გამოთვალოთ CAC თითოეული გამოყენებული სარეკლამო მიმართულებისთვის ცალკე. მაშინ მიხვდებით, რომელი მარკეტინგული ნაბიჯია ყველაზე ეფექტური და რა მიმართულებით არის საჭირო ინვესტიციების გაზრდა.

გაცილებით მეტი მომხმარებლის შეძენა შესაძლებელია, თუ მეტი ფული ჩადდება არხებში შეძენის დაბალი ღირებულებით. ამასთან, მარკეტინგის თანხების ჯამური ოდენობა არ გაიზრდება.

ჩვენ ვიანგარიშებთ SAS-ს მაგალითებზე

თქვენს კლიენტებს არ აინტერესებთ თქვენი ხარჯები, მათ სურთ იცოდნენ, თუ როგორ შეუძლია თქვენს მომსახურებას მათი პრობლემების გადაჭრა. ამიტომ, კომპანიის საფასო სტრატეგია არ უნდა იყოს აგებული მარკეტინგულ ხარჯებზე, არამედ აუცილებელია CAC-ის გამოთვლა. მოდით შევხედოთ სხვადასხვა კომპანიაში მომხმარებლის ღირებულების გაანგარიშების მაგალითებს.

SaaS კომპანია

მაგალითად, SaaS კომპანია ახორციელებს შიდა გაყიდვებს. ვიღაც მაშინვე ყიდულობს, ვიღაც კი პოტენციური მყიდველიდან (წამყვანი) ნამდვილ მყიდველად გადაიქცევა მხოლოდ 60 დღის შემდეგ.

მაგალითად, კომპანიამ სცადა რამდენიმე ახალი არხი ივნისში, დახარჯა $5000 მარკეტინგში. მიმდინარე თვეში 50 ახალი კლიენტი მოიზიდა. ასე რომ, CAC არის $100. მაგრამ თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ ის ფაქტი, რომ ივნისის თვეში სარეკლამო კამპანიის წყალობით, 60 დღის შემდეგ, მყიდველების უფრო დიდი რაოდენობის ალბათობა მნიშვნელოვნად გაიზრდება.

აქედან გამომდინარე, ღირს ივნისის სარეკლამო კამპანიის ეფექტურობის გაანალიზება ორ თვეში. მაგალითად, აგვისტოში მყიდველების რაოდენობა 100 ადამიანამდე გაიზარდა. ასე რომ, CAC არის $50. ამიტომ, გაანგარიშებისას არ დაივიწყოთ დროის ინტერვალი მარკეტინგულ ხარჯებსა და.

მაშინ CAC-ის გამოთვლის განტოლება იქნება ასეთი:

CAC = (მარკეტინგის ხარჯები (n-60) + 1/2 გაყიდვის ხარჯები (n-30) + 1⁄2 გაყიდვის ხარჯები (n)) / ახალი კლიენტები (n)

n = მიმდინარე თვე

ელექტრონული კომერციის კომპანია

მაგალითად, ნატურალური ტკბილეულის კომპანიამ რეკლამაში 200 000 დოლარის ინვესტიცია ჩადო და 20 000 ახალი მომხმარებელი მოიზიდა. ასე რომ, CAC არის $10.

მყიდველის საშუალო შემოწმება არის $25, ხოლო მარკირება საქონელზე არის 100%. მაშინ წმინდა მოგება არის $12,5, საიდანაც $2,5 მიდის ხელფასებზე, ოფისებზე და ა.შ.

თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ ზოგიერთი მომხმარებელი მთლიანად გადაერთვება ამ ბრენდზე, ბევრი გახდება რეგულარული მომხმარებელი, ანუ თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ მომხმარებლის სასიცოცხლო ციკლის მეტრიკა (CLV, მომხმარებლის სიცოცხლის ღირებულება). როგორ გამოვთვალოთ CLV ქვემოთ ვისაუბრებთ.

თუ მომხმარებლების უმეტესობა ყიდულობს ტკბილეულს კვირაში ერთხელ 25 დოლარად 20 წლის განმავლობაში, მაშინ CAC $10 საშუალოდ $25 შემოწმებით საკმაოდ კარგი შედეგია ასეთი კომპანიისთვის.

ონლაინ კაზინო

მოგებას იღებენ მოთამაშეების წაგების შემთხვევაში. შესაბამისად, რაც მეტი მათგანია, მით მეტია მოგება.

მაგალითად, კომპანიამ დახარჯა $1,000,000 პოკერ ოთახის მარკეტინგულ კამპანიაში.

თითოეული მოთამაშე ითამაშებს დაახლოებით 60 კომბინაციას საათში. თუ კაზინოში ერთდროულად 20 მოთამაშე თამაშობს, მაშინ კაზინო მიიღებს მინიმუმ $1000 მოგებას. თუ მონაწილეთა რაოდენობა არის 100 ადამიანი, მაშინ მოგება ერთიდან იქნება დაახლოებით $50, ხოლო 100 ადამიანიდან - 5000. ეს მხოლოდ პირველ თვეებში, მაშინ მოგების პროცენტი გაიზრდება მოთამაშეების დაბრუნების გამო და ახალი მომხმარებლების დამატება.

LTV-ის გაანგარიშება (მომხმარებლის სასიცოცხლო ციკლის მეტრიკა)

LTV = (გაყიდვის საშუალო ღირებულება) x (საშუალო გაყიდვები თვეში) x (მომხმარებლის შენარჩუნების საშუალო დრო თვეებში)

მაგალითად, ადამიანი იხდის იოგას კლასების გამოწერას თვეში 20 დოლარად 2 წლის განმავლობაში, შემდეგ 20 $ x 12 თვე x 2 წელი = 480 $, მაგრამ ყველა კლიენტი არ წავა იოგაზე 2 წლის განმავლობაში. აქედან გამომდინარე, არსებობს უფრო ზუსტი ფორმულა მომხმარებელთა სიცოცხლის ხანგრძლივობის ღირებულების გამოსათვლელად.

LTV = (თვეში შეკვეთების საშუალო რაოდენობა) x (საშუალო შემოწმება) x (კომპანიასთან მომხმარებელთა ურთიერთობის საშუალო ხანგრძლივობა) x (მოგების წილი შემოსავალში).

გავრცელებული შეცდომები CAC-ის გაანგარიშებისას

1. ბევრს ავიწყდება მარკეტერებისა და გამყიდველების ან იმ პროფესიონალების ხელფასების დამატება, რომლებიც ეხმარებიან მარკეტინგულ კამპანიებს CAC-ის გამოთვლაში.
2. გაანგარიშება უნდა შეიცავდეს ამ თანამშრომლებისთვის აღჭურვილობის დაქირავების ღირებულებას.
3. არ დაგავიწყდეთ მარკეტინგული ინსტრუმენტების ღირებულების ჩართვა CAC-ის გაანგარიშებაში.
4. აუცილებელია საიტზე ანალიტიკის ჩატარება, რამდენი შეკვეთა შემოვიდა კონკრეტული ბლოგიდან. ასევე საჭიროა ბოლომდე ანალიტიკა – კავშირი ვიზიტორის წყაროსა და მის პირველ შენაძენს შორის.
5. გამოთვლას არ სჭირდება ძველი მომხმარებლების რაოდენობის გათვალისწინება.

როგორ შევამციროთ CAC?

SAS-ის ოპტიმიზაციის რამდენიმე მეთოდი არსებობს:

ხშირად, მარკეტოლოგები არასწორად თვლიან და ინტერპრეტაციას უკეთებენ კლიენტის შეძენის ღირებულების ინდიკატორის მნიშვნელობას, ან საერთოდ არ ითვალისწინებენ მას კამპანიების ეფექტურობის ანალიზისას. მიუხედავად იმისა, რომ ეს ძალზე მნიშვნელოვანია, განსაკუთრებით ელექტრონული კომერციის სფეროში. იმისათვის, რომ უკეთ გაიგოთ რა არის CAC და როგორ გამოვთვალოთ ის, ჩვენ შევარჩიეთ, ვთარგმნეთ და მოვარგეთ შესანიშნავი სტატია, რომელშიც დეტალურად არის განხილული ეს თემა. ჯობია არ თქვა.

CAC (Customer Acquisition ღირებულება) არის თანხა, რომელსაც იხდით ახალი მომხმარებლის შესაძენად.

ძალიან მარტივ ენაზე საუბრისას, ეს შეიძლება გამოითვალოს შემდეგნაირად: თქვენ უნდა გაყოთ ყველა ხარჯი, რომელიც დაკავშირებულია კლიენტის მოზიდვასთან გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, ამ პერიოდში მიღებულ ახალ კლიენტებზე. არ აურიოთ ეს მაჩვენებელი თითო ქმედების ღირებულებასთან (CPA), რადგან მათ შორის ფუნდამენტური განსხვავებაა. ელექტრონულ კომერციაში, CPA ჩვეულებრივ არის თანხა, რომელსაც იხდით მომხმარებლის კონვერტაციისთვის (მაგალითად, გაყიდვისთვის) და ეს ეხება ნებისმიერ (ახალ ან ძველ) მომხმარებელს. CAC არის ინდიკატორი, რომელიც დაკავშირებულია კონკრეტულად ახალ კლიენტთან. მაგალითი იქნება Google-ის აღწერა, რომელიც განმარტავს CPA-ს, როგორც „ფასს, რომელიც მზად ხართ გადაიხადოთ კონვერტაციისთვის“ და არა ახალი მომხმარებლის შესაძენად.

CAC-ის მნიშვნელობა ელექტრონულ კომერციაში

ჩვენ გავარკვიეთ რა არის CAC. მაგრამ რატომ არის ეს მაჩვენებელი ასე მნიშვნელოვანი? და როგორ შეუძლია CAC დაგეხმაროთ მეტი ფულის გამომუშავებაში? ჩვენ ვპასუხობთ! ასე რომ, ახალი მომხმარებლის მოზიდვის ღირებულება ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია ნებისმიერი ონლაინ მაღაზიისთვის, LTV-სთან ერთად (LifetimeValue - მთლიანი მოგება თითო მომხმარებელზე მისი სასიცოცხლო ციკლის განმავლობაში). რატომ? იმიტომ რომ თქვენი მაღაზია მომგებიანი უნდა იყოს. ეს ნიშნავს, რომ თქვენ უნდა მიიღოთ ROI (ReturnonInvestment - ინვესტიციის დაბრუნება) მარკეტინგიდან და გაყიდვებიდან. ასე რომ, კლიენტისგან მიღებული მოგების თანაფარდობა სწორედ ამ კლიენტის მოზიდვის ღირებულებასთან შეიძლება ეწოდოს ერთ-ერთ ყველაზე მნიშვნელოვან ინდიკატორს:

LTV:CAC

ეს მარტივია - თქვენი ბიზნესი დაიშლება, თუ CAC უფრო მაღალია ვიდრე LTV. მოდით შევხედოთ რამდენიმე მაგალითს, რათა დაგეხმაროთ ზუსტად გაარკვიოთ, რა LTV:CAC თანაფარდობა უნდა დაისახო.

• 1:1-ზე ნაკლები - თქვენ გაკოტრებისკენ მიდიხართ
• 1:1 - თქვენ კარგავთ ფულს თითოეულ მოზიდულ კლიენტზე
• 3:1 - იდეალური თანაფარდობა. თქვენ გაქვთ წარმატებული ბიზნესი და ძლიერი ბიზნეს მოდელი
• 4:1 - კარგად ჟღერს, მაგრამ, როგორც ჩანს, საკმარის ინვესტიციას არ აკეთებთ და შეიძლება უფრო სწრაფად გაიზარდოთ. წამოიწყეთ მომხმარებელთა შეძენის უფრო აგრესიული კამპანიები და მიაღწიეთ 3:1 თანაფარდობას

ყოველივე ზემოთქმულის გარდა, ღირს იმის დამატება, რომ CAC ქულა ასევე აუცილებელია თქვენი მარკეტინგული კამპანიების ეფექტურობის შესაფასებლად. მიზანია იპოვოთ მარკეტინგული არხები, რომლებსაც აქვთ კარგი LTV:CAC თანაფარდობა. აზრი არ აქვს მთელი თქვენი დროის დახარჯვას იმ კამპანიებზე, რომლებსაც მომხმარებელთა მცირე რაოდენობა მოაქვთ. იპოვეთ სწორი ბალანსი თქვენს დროსა და ძალისხმევას, თქვენს LTV:CAC თანაფარდობასა და თქვენს მიერ შეძენილ კლიენტთა რაოდენობას შორის. შეჯამებისთვის, არსებობს ორი ძირითადი მიზეზი, რის გამოც CAC არის ძალიან მნიშვნელოვანი მაჩვენებელი:

1. LTV:CAC თანაფარდობის და ახალი მომხმარებლების მოსაზიდად საჭირო დროის გაანგარიშება დაგეხმარებათ შეაფასოთ თქვენი ბიზნესის საერთო ჯანმრთელობა. იმის გასაგებად, თუ რამდენად მყარია თქვენი ბიზნეს მოდელი, სასარგებლოა იმის გაგება, თუ რამდენი დრო დასჭირდება იმ თანხის ანაზღაურებას, რომელიც დაიხარჯა ახალი მომხმარებლების მოზიდვაზე. წარმატებას ვერ უწოდებთ ინვესტიციის დაბრუნებას 3 წლის შემდეგ, რადგან გსურთ ამ თანხის რეგულარულად ინვესტირება ისევ და ისევ. თქვენ უნდა მიზნად ისახავდეთ თანხის დაბრუნებას ერთი ან ნაკლები წლის განმავლობაში.
2. CAC დაგეხმარებათ თქვენი მარკეტინგული კამპანიებისა და გამოყენებული არხების ოპტიმიზაციაში. საიდან მოდის თქვენი ყველაზე ძვირფასი მომხმარებლები? რომელ მარკეტინგულ არხებს აქვთ საუკეთესო LTV:CAC თანაფარდობა? გახსოვდეთ, რომ მომხმარებელთა შეძენის ღირებულება განსხვავდება კამპანიიდან კამპანიამდე, ის მუდმივად იცვლება და თქვენ რეგულარულად უნდა აკონტროლოთ ეს მაჩვენებელი - თუ შეწყვეტთ ROI-ს მიღებას, მაშინ შეწყვიტეთ ინვესტიციები ამ კამპანიაში.

როგორ გამოვთვალოთ CAC თქვენი ონლაინ მაღაზიისთვის?

მომხმარებლის შეძენის ღირებულების გამოსათვლელად ორი გზა არსებობს: მარტივი (მაგრამ ნაკლებად ზუსტი) და უფრო რთული, რომელიც მოითხოვს მეტი მონაცემების შეგროვებას. ზოგადად, არსებობს მხოლოდ ერთი გზა, რომელსაც შეიძლება ეწოდოს ჭეშმარიტად სწორი - და ეს არის ის, რაც უფრო რთულია. თუმცა, ჯობია მარტივი გამოთვლა გააკეთოთ, ვიდრე საერთოდ არ გააკეთოთ. ამ გზით თქვენ მაინც გესმით, რომელი მარკეტინგული არხი მუშაობს და რომელი უსარგებლო.

ფრთხილად იყავით LTV:CAC თანაფარდობის გამოთვლებში ამ გზით მიღებული მონაცემების გამოყენებისას, რადგან ბევრი ძირითადი ხარჯი აქ არ არის გათვალისწინებული.

CAC-ის გამოთვლის მარტივი გზა:

სად: CAC (Cost of customer acquisition) = ახალი მომხმარებლის შეძენის ღირებულება. MCC (მარკეტინგის კამპანიის ხარჯები) = მარკეტინგული ხარჯების ჯამური ღირებულება მომხმარებლების შესაძენად (მაგრამ არა შესანარჩუნებლად). CA (შეძენილი მომხმარებლები) = შეძენილი მომხმარებლების საერთო რაოდენობა. როდესაც ვსაუბრობთ მარკეტინგულ ხარჯებზე, ვგულისხმობთ პირდაპირ ხარჯებს, როგორიცაა სარეკლამო კამპანიაში ბანერების ჩვენების ღირებულება ან AdWords-ში დაწკაპუნების ღირებულება.

CAC-ის გამოთვლის დახვეწილი (და ყველაზე ზუსტი) მეთოდი

სად: CAC = ახალი მომხმარებლის შეძენის ღირებულება. MCC (მარკეტინგის კამპანიის ხარჯები) = მარკეტინგული ხარჯების ჯამური ღირებულება მომხმარებლების შესაძენად (მაგრამ არა შესანარჩუნებლად). W (ხელფასი) = ხელფასი მარკეტოლოგებისა და გაყიდვების მენეჯერებისთვის. S (პროგრამული უზრუნველყოფა) = რეკლამასა და გაყიდვებში გამოყენებული პროგრამული უზრუნველყოფის ღირებულება (მაგ. გაყიდვების პლატფორმა, მარკეტინგული ავტომატიზაცია, A/B ტესტირება, ანალიტიკური სერვისები და ა.შ.). PS (professionalservices) = პროფესიონალური მომსახურების ღირებულება მარკეტინგისა და გაყიდვების განყოფილებებისთვის (დიზაინი, კონსულტაცია და ა.შ.). O (სხვა) = მარკეტინგისა და გაყიდვების განყოფილებებთან დაკავშირებული სხვა ზედნადები. CA (customersacquired) = შეძენილი კლიენტების საერთო რაოდენობა.

აქ ვახსენებთ გაყიდვების ძალას, რომელიც ჩვეულებრივ იშვიათად ასოცირდება ელექტრონულ კომერციასთან. მაგრამ ზოგიერთ კომპანიას ჰყავს სპეციალური ადამიანები, რომლებიც მონაწილეობენ საბითუმო გაყიდვების შესაძლებლობის შესასწავლად და ასეთი ტრანზაქციების განხორციელებაში. როგორც ხედავთ, ამ განტოლებაში, როგორც უცნობი, შედის ყველა შესაძლო ხარჯი, ამა თუ იმ გზით, რომელიც დაკავშირებულია გარკვეული პერიოდის განმავლობაში მომხმარებლების მოზიდვის პროცესთან.

თუ გსურთ იცოდეთ ახალი მომხმარებლის შეძენის ზუსტი ღირებულება ინდივიდუალურ სარეკლამო კამპანიაში ან მარკეტინგულ არხში, მაშინ უნდა დაიწყოთ შეძენასთან დაკავშირებული ყველა ხარჯის გამოთვლა. მაგალითად, თქვენი თანამშრომლების მიერ კონკრეტულ სარეკლამო კამპანიაზე დახარჯული დრო, რათა გამოთვალოთ ხელფასის ნაწილი, რომელიც დაიხარჯა მის განვითარებაზე.

კიდევ რა შეიძლება იყოს პრობლემები გაანგარიშებასთან დაკავშირებით?

ხშირად, სანამ მომხმარებელი ყიდულობს, ის გადის რამდენიმე სარეკლამო კამპანიას. მაგალითად, პირველად ხვდება საიტზე სარეკლამო კამპანიის საშუალებით ფეისბუქზე, მაგრამ არაფერს ყიდულობს. შემდეგ ის ბრუნდება საიტზე გადატვირთვის წყალობით და აკეთებს შესყიდვას. რა ხარჯები და რა პროპორციით შეიძლება იყოს კორელაცია? ამ გამოთვლაში დაყავით თითოეული კამპანია არსებული მომხმარებლის შეძენისა და კონვერტაციის და ახალი მომხმარებლის შეძენისა და კონვერტაციის ღირებულების მიხედვით. ეს მოგცემთ შეძენის მთლიან ღირებულებას თითოეული კამპანიისთვის. და თითოეული არხისთვის ჯამური ღირებულების გამოსათვლელად, დაამატეთ მიღებული ხარჯები მასში ჩართულ კამპანიებში.

ეს არის ძალიან სასარგებლო გამოთვლა, რომელიც საშუალებას გაძლევთ გაერკვნენ, რომელი კამპანია და არხია ყველაზე წარმატებული მომხმარებლების მოზიდვისა და კონვერტაციის თვალსაზრისით. ერთი შეხედვით, ეს ყველაფერი შეიძლება გარკვეულწილად დამაბნეველად ჟღერდეს. მაგრამ თუ თქვენ დახარჯავთ შთამბეჭდავ თანხებს გარკვეულ მარკეტინგულ არხებზე, მაშინ ასეთი გაანგარიშების დრო ნამდვილად გამოგივათ. თქვენ შეძლებთ დაინახოთ, რომ ზოგიერთი არხი სულაც არ არის ისეთი მომგებიანი, როგორც თქვენ ფიქრობდით, ან პირიქით - თქვენ შეიძლება არ შეაფასეთ ნებისმიერი მეთოდი.

CAC გაუმჯობესება

არსებობს მარტივი გზები თქვენი CAC-ის ამაღლებისა და ოპტიმიზაციისთვის: გააუმჯობესეთ კონვერტაციები საკუთარ საიტზე, იმუშავეთ თქვენი რეკლამის ასლისა და მიზნობრივი მიზნების გაუმჯობესებაზე (ყოველთვის ფოკუსირება მოახდინეთ იმ მომხმარებელთა ჯგუფებზე, რომლებსაც აქვთ უმაღლესი LTV:CAC თანაფარდობა), ახლის ანალიზი, პოტენციურად უფრო მომგებიანი მარკეტინგი. არხები.

წარმატებებს გისურვებთ ატრაქციონის ღირებულების გამოთვლაში! ვიმედოვნებთ, რომ ეს სტატია სასარგებლო იყო და მივესალმებით თქვენს კომენტარებს. მალე გვექნება თეთრი ფურცელი, რომელიც მთლიანად ეძღვნება ელექტრონული კომერციის შესრულების ძირითად ინდიკატორებს. იგი აგროვებს და სტრუქტურირებს ყველა ინფორმაციას იმ ინდიკატორების შესახებ, რომლებიც აუცილებელია ელექტრონულ კომერციაში ბიზნესის წარმატებული წარმართვისთვის.

გამოიწერეთ CubeLine სააგენტოს ბლოგი და არ გამოტოვოთ!

მასალის თარგმნა და ადაპტაცია: „როგორ გამოვთვალოთ კლიენტების შეძენის ღირებულება (CAC) ელექტრონულ კომერციაში“

მომხმარებელთა შეძენის ღირებულება (CAC) არის ერთ-ერთი იმ მეტრიკა, რომელსაც შეუძლია განსაზღვროს თქვენი ბიზნესის წარმატება. ამ სტატიის მთავარი მიზანია მომხმარებელთა შეძენის ღირებულების ინდიკატორის სრული მიმოხილვა: CAC ინდიკატორის არსი, ამ მეტრიკის უგულებელყოფის რისკები, სარგებელი, რომელსაც ბიზნესი მიიღებს მისი ოპტიმიზაციისას, როგორ გამოვთვალოთ ინდიკატორი და როგორ გავაუმჯობესოთ იგი.

მომხმარებელთა შეძენის ღირებულება მომხმარებელთა შეძენის ღირებულება CAC

გასათბობად, აქ არის მარტივი და საილუსტრაციო მაგალითი, რომელიც სწორად განმარტავს კლიენტის შეძენის ღირებულების მნიშვნელობას (ერთი კლიენტის შეძენის ღირებულება):

რამდენი დაჯდა ერთი დაჭერილი თევზი, თუ ჩავთვლით სატყუარას, თესლს, სატყუარას, დაჭერას, ბენზინს და ... მუხრუჭებს!

ბიზნესისთვის, მხოლოდ ერთი მნიშვნელოვანი განსხვავებაა: მეთევზე მიიღებს განუზომელ სარგებელს - სიამოვნებას, ხოლო ინვესტორები და მფლობელები მოგებას ელიან :)

მაშ, რა არის კონკრეტულად მომხმარებელთა შეძენის ღირებულება (CAC)?

CAC მომხმარებლის შეძენის ღირებულება არის პოტენციური მომხმარებლის დარწმუნების ღირებულება პროდუქტის/მომსახურების შესაძენად.

„მომხმარებლის შეძენის ღირებულება არის ხარჯი, რომელიც დაკავშირებულია მომხმარებლის დარწმუნებაში, შეიძინოს პროდუქტი/მომსახურება. ეს ხარჯი ორგანიზაციას ეკისრება პოტენციური მომხმარებლის დასარწმუნებლად“.

CAC მომხმარებელთა შეძენის ღირებულება არის თანხა, რომელსაც თქვენ ხარჯავთ კლიენტების შეძენაზე და გაყიდვასთან დაკავშირებულ სხვა ხარჯებზე, სანამ გარიგება სრულად არ დაიხურება.

რა განსხვავებაა CAC-სა და CPA-ს შორის?

ზოგჯერ CAC ინდიკატორის არსი სწორად არ არის განმარტებული, რის შედეგადაც მიღებული მონაცემები არ არის სწორად გათვლილი და გამოყენებული.

ყველაზე ხშირად, მომხმარებელთა შეძენის ღირებულება (ერთი კლიენტის მოზიდვის ღირებულება) აირია თითო ქმედების ღირებულებასთან (CPA ღირებულება ქმედებაზე), მაშინ როცა ეს ორი ფუნდამენტურად განსხვავებული კონცეფციაა.

CAC ეხება ერთი ახალი მომხმარებლის შეძენის ღირებულებას. და ყველაზე განზოგადებულ ვერსიაში, ეს ღირებულება შეიძლება გამოითვალოს გაყიდვებთან და მარკეტინგთან დაკავშირებული ყველა ხარჯის გაყოფით ახალი მომხმარებლების რაოდენობაზე სავარაუდო დროის განმავლობაში.

CPA არის ფასი, რომელიც გადაიხდება კლიენტის (როგორც ახალი, ასევე ძველი) გარკვეული ქმედებისთვის. მაგალითად, ონლაინ გამოკითხვის თითოეული შევსებული კითხვარისთვის, საიტზე ყოველი რეგისტრაციისთვის ან ღილაკზე „ყიდვა“ დაწკაპუნებისთვის.

CAC მეტრიკის გამოყენების უგულებელყოფის რისკები და სარგებელი

dot.com-ის ბუშტის შუაგულში, კომპანიები ხშირად უგულებელყოფდნენ CAC-ის გაანგარიშებას ზრდის დევნისთვის.

მაგალითად, ჟურნალ Optimize-ში გამოქვეყნებული პუბლიკაციის მიხედვით, CDnow Online-მა დახარჯა დაახლოებით $40 ყოველი ახალი მომხმარებლის შეძენაზე, თუმცა მთლიანი მოგება ერთი მომხმარებლისგან საშუალოდ $25 იყო. დამეთანხმებით, რომ ეს არის ქველმოქმედება და არა ბიზნესი, როდესაც კლიენტისგან მიღებული მთელი მოგება არ ფარავს მის მოზიდვის ხარჯებს.

ერთი კლიენტის შეძენის ღირებულებისა და CAC მონაცემების სხვადასხვა განყოფილებაში გამოყენების შესახებ ინფორმაციის ფლობა საშუალებას მოგცემთ:

მასშტაბური ბიზნესი;

მარკეტინგული სტრატეგიების გაუმჯობესება;

მარკეტინგის ორიენტირება სწორი მიმართულებით: ზუსტად სად ღირს დროის, ფულისა და ძალისხმევის დახარჯვა;

მოგების გაზრდა;

ხარჯების შემცირება.

თუმცა, ბევრი მენეჯერი უგულებელყოფს ამ მეტრიკას, რის შედეგადაც

ან არ გამოიყენონ თავიანთი ბიზნეს მოდელის სრული პოტენციალი;

ან არაეფექტური მარკეტინგული კამპანიებისა და მომხმარებელთა წამგებიანი ჯგუფების ინვესტიციების გამო.

მენეჯერების კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ჯგუფი, რომლებიც უგულებელყოფენ ამ მეტრიკის გაანგარიშებას, არიან დამწყები, რომელთა შემოსავალი რეალურად არ ფარავს ახლო მომავალში ახალი მომხმარებლების მოზიდვის ხარჯებს, ისევე როგორც SaaS სერვისები, რომლებსაც შეუძლიათ მნიშვნელოვნად გაზარდონ მათი მოგება CAC მომხმარებლის ოპტიმიზაციის გზით. შეძენის ღირებულება.

და რისკების დევნაში, ცოტა წვერიანი იუმორი:

”კურდღელმა გახსნა გაცვლის ოფისი: ის ყიდულობს გრივნას ოცი გრივნიაში, ყიდის გრივნას 90 კაპიკში. მგელი გადის: კურდღელი, არის მოგება? ”არ ვიცი… მაგრამ იმპულსი გიჟურია!!!”

როგორ გამოვთვალოთ ერთი კლიენტის მოზიდვის ღირებულება: CAC (Cost of Customer Acquisition) გაანგარიშების ფორმულა?

არსებობს ორი გზა / ორი ფორმულა CAC მომხმარებელთა შეძენის ღირებულების გამოსათვლელად: მარტივი და უფრო რთული :)

ინდიკატორის პრაქტიკული გამოყენების თვალსაზრისით, გაანგარიშების ორივე მეთოდი რეალურად მნიშვნელოვანია. და ორივეს გამოყენებაა საჭირო.

CAC გამოთვლის პირველი გამარტივებული გზა:

ერთი კლიენტის მოზიდვის ღირებულების გაანგარიშების გამარტივებული ფორმულა:

კლიენტების შეძენა CAC = (წმინდა მარკეტინგული ღირებულება*) / (შეძენილი კლიენტების რაოდენობა)

* "სუფთა" მარკეტინგული ხარჯები ნიშნავს სარეკლამო კამპანიის ხარჯებს (რეკლამები, ბანერები, რეკლამები, ტელევიზია, ბილბორდები და სხვა სახის ფასიანი რეკლამა) ხელფასების და ახალი კლიენტის მოზიდვასთან დაკავშირებული სხვა ხარჯების გათვალისწინების გარეშე.

პირველი „მარტივი გზა“ ითვალისწინებს მხოლოდ მარკეტინგული კამპანიების პირდაპირ ხარჯებს და არ ასახავს მთელ სიტუაციას რეალობაში, მაგრამ ის საკმარისად ინფორმატიულია, რათა დაიწყოს იმის გაგება, თუ როგორ არის საქმეები.

გარდა ამისა, უმჯობესია მიიღოთ თუნდაც ასეთი შეფასება, ვიდრე საერთოდ არ გამოვთვალოთ CAC ინდიკატორი.

ასევე, ამ მეთოდით მიღებული მონაცემები გვაძლევს იმის გაგებას, თუ "რისკენ უნდა ვისწრაფოდეთ", რა შეიძლება იყოს ერთი კლიენტის მოზიდვა უკონტაქტო გაყიდვებით (ანუ მოზიდვის, დარწმუნებისა და გაყიდვის პროცესში პირის მონაწილეობის გარეშე, რაც მნიშვნელოვნად ზრდის მოგებას, ვინაიდან შრომის ხარჯები ხარჯების მნიშვნელოვანი ნაწილია).

გაანგარიშების მეორე "რთული", მაგრამ უფრო სწორი გზა:

ეს მეთოდი მოიცავს ბევრ ცვლადს და ითვალისწინებს გაყიდვებისა და მარკეტინგის ყველა ხარჯს, რომელსაც კომპანია ახორციელებს გარიგების დასასრულებლად, მათ შორის ყველა დამატებითი ხარჯის ჩათვლით, რომელიც დაკავშირებულია ახალი მომხმარებლების მოზიდვისა და შესყიდვისთვის დარწმუნების პროცესთან. ეს მეთოდი საშუალებას გაძლევთ გაიგოთ, რეალურად რა უჯდება ბიზნესს ერთი მომხმარებლის შეძენა.

ერთი კლიენტის მოზიდვის ღირებულების გაანგარიშების ფორმულა:

კლიენტის შეძენის ღირებულება CAC = (შეძენისა და დარწმუნების ყველა ხარჯი*) / (შეძენილი კლიენტების რაოდენობა)

*გამოთვლის ეს მეთოდი მოიცავს

კომპანიის მიერ ახალი მომხმარებლების შესაძენად გაწეული ყველა მარკეტინგული ხარჯი (რეკლამები, ბანერები, რეკლამები, ტელევიზია, ბილბორდები და სხვა სახის ფასიანი რეკლამა);

მარკეტინგის დეპარტამენტის ხელფასი

გაყიდვებისა და მარკეტინგის პროცესში ჩართული ყველა თანამშრომლის ხელფასი (მაგალითად, თანამშრომლების ხელფასი, რომლებიც დროს უთმობენ ლიდერების კონსულტაციას, ელ. ფოსტის დამუშავებას, ვებ კონფერენციებს, პრეზენტაციებს, სოციალურ ქსელებს, სტატიების წერას, სხვა შინაარსის შექმნას).

გაყიდვებთან და მარკეტინგთან დაკავშირებული ყველა პროგრამული უზრუნველყოფის ღირებულება (Inc ecommerce პლატფორმა, ჰოსტინგი, A/B ტესტირება, ანალიტიკა და ა.შ.);

დამატებითი აუთსორსინგის პროფესიული სერვისები, რომლებიც გამოიყენება მარკეტინგისა და გაყიდვებისთვის (კოპირაიტერები, დიზაინერები, კონსულტანტები, კონტენტ მარკეტინგი და ა.შ.);

სხვა ზედნადები ხარჯები (ზონდები, ნიმუშები, „უფასო“ შეთავაზებები და ა.შ.).

აღსანიშნავია, რომ სასარგებლო იქნება დამატებითი გაანგარიშების გაკეთება ყველა ხარჯის მოხსნით, რომელიც არ გაიზრდება ბიზნესის მასშტაბირებისას. მაგალითად, მარკეტინგის დირექტორის სახელფასო ხარჯები (სრულფასოვანი განყოფილების შემთხვევაში და არა მაშინ, როდესაც კომბინაციის დირექტორი ასევე ასრულებს მარკეტერის ფუნქციებს), გაყიდვების დირექტორის მსგავსია.

და უფრო მეტი

CRO (Conversion rate optimization) - კონვერტაციის კურსის ოპტიმიზაციის სერვისები

გამოიყენეთ ოპტიმიზაციაში სპეციალიზირებული კომპანიების სერვისები და გაზარდეთ კონვერტაცია!

3. გამოიყენეთ დამიზნება

თითქმის ყველა, ვინც ფულს ხარჯავს ტრაფიკზე, აწყდება იმ ფაქტს, რომ ბიუჯეტის მნიშვნელოვანი ნაწილი იხარჯება აუდიტორიის მოზიდვაზე, რომელიც არაფერს ყიდულობს. ეს ბიჭები დღეს არ გარდაიქმნებიან და დიდი ალბათობით ხვალ არ გარდაიქმნებიან. რატომ?

შესაძლოა, ეს არ არის თქვენი სამიზნე აუდიტორია, ან აუდიტორია თქვენია, მაგრამ წინადადება არ აკმაყოფილებს მოლოდინს.

Windows, სადაც კომპიუტერების მწარმოებლები გახდნენ ევანგელისტები, Linux, რომლის მხურვალე მხარდამჭერები არიან სისტემის ადმინისტრატორები და პროგრამისტები;

• ნილ პატელი (KISSmetrics-ისა და CrazyEggs-ის თანადამფუძნებელი თავად გახდა ევანგელისტი: გახდა ინტერაქტიული მარკეტინგის მხურვალე მხარდამჭერი, მან შეძლო Quicksprout-ის წარმატებულ ბლოგად გადაქცევა. რაც, მისი თქმით, მნიშვნელოვნად დაეხმარა მას მომავალში პოპულარიზაციასა და გაყიდვაში. მისი პროდუქცია (მაგალითად RuNet-ში - არტემი ლებედევი).

CAC ოპტიმიზაციაში მახარებლების როლის შესახებ შესანიშნავად აღწერილია ტომაშ ტუნგუზი თავის ნაშრომში „როგორ მომხმარებელთა წარმატება მნიშვნელოვნად ამცირებს კლიენტების შეძენის ღირებულებას“

8. რეფერალური პროგრამები

დავუშვათ, რომ 10 ახალი მომხმარებლის ღირებულება დაგიჯდებათ $100 (ანუ CAC = $10). თუ ეს 10 მყიდველი მოგიტანთ 4 ახალს, მაშინ CAC თითოეული მყიდველის მოზიდვის ღირებულება იქნება $7.

ზოგადად, რეფერალური პროგრამა არის შეთანხმება გამყიდველსა და მყიდველს/პარტნიორს შორის, რომელიც საშუალებას აძლევს გამყიდველს შეამციროს ახალი მყიდველების მოზიდვის ღირებულება, ხოლო პარტნიორს შეამციროს მათი შესყიდვის ხარჯები ან მიიღოს %.

Runet-ში გამოიყენება ტერმინი "შვილობილი პროგრამა" ან შვილობილი პროგრამა, მაგრამ ეს უფრო ახლოს არის პროგრამებთან, რომლებიც დამოუკიდებელი ტიპის ბიზნესია იმ ადამიანებისთვის, რომლებიც იღებენ შემოსავლებს შვილობილი პროგრამებზე. დადეთ პარტნიორული ხელშეკრულებები მათთან, ვისაც უკვე აქვს თქვენთვის პოტენციურად საინტერესო მომხმარებელთა ბაზა.

რეფერალური პროგრამები შეიძლება იყოს ძალიან ძლიერი ინსტრუმენტი SAS-ის შესამცირებლად. კარგი მაგალითია Airbnb, რომელიც გასცემს ბონუსებს მეგობრების მოგზაურობაში მოწვევისთვის.