კითხვების დასმა გამყიდველის განუყოფელი ნაწილია. საუბრის დასაწყებად, ნდობის გასამყარებლად და პრობლემების გასაგებად, თქვენ უნდა დაუსვათ კითხვები. რაც უფრო მეტ კითხვას სვამს, რაც უფრო ზუსტად იქნება ისინი ჩამოყალიბებული, მით უკეთ შეძლებს სიტუაციის დაუფლებას. გამყიდველი, რომელიც კითხვებს არ სვამს, არა მხოლოდ ვერაფერს გაიგებს ახალს პოტენციურ კლიენტზე, არამედ საბოლოოდ ესაუბრება მას სხვადასხვა ენაზე, ატეხს კამათს ერთი მეორის მიყოლებით. გაყიდვების სპეციალისტისგან კითხვების დასმის უპირატესობებია:

- ინტერესდებიან პოტენციური მყიდველის აზრით;

- საუბარში ჩართავენ და კონტროლის საშუალებას აძლევენ;

- კითხვების დასმამ შეიძლება ღირებული ინფორმაცია მოგაწოდოთ.

- წვლილი შეიტანოს სასურველი პასუხის მიღებაში (კითხვის სპეციალური ფორმულირებით);

- ხელი შეუშალეთ საქმიანი საუბრის კამათად გადაქცევას.

მტკიცება იწვევს საპირისპირო მტკიცებას და შემდგომ დავას.

კითხვა გულისხმობს პასუხს (ინფორმაციას) და შემდგომ თანამშრომლობას.

არსებობს რვა ტიპის კითხვა, რომლებიც გამოიყენება სხვადასხვა სიტუაციებში. ჩამოვთვალოთ ეს ტიპები და განვიხილოთ ისინი.

ასე რომ, კითხვები შემდეგია:

1. დახურულია.

2. გახსენით.

3. სუგესტური.

4. ალტერნატივა.

5. გამართლებული.

6. მრიცხველი.

7. შემოვლითი.

8. კონტროლი.

დახურული კითხვები მოითხოვს ერთ-ერთ პასუხს "დიახ" ან "არა". შინაარსით ეს კითხვები არ ქმნის საუბრის გაგრძელების წინაპირობებს.

დახურული კითხვების მაგალითები:

– ადრე თუ გსმენიათ სამსახურის შესახებ…?

შეგვიძლია შევხვდეთ მომავალ კვირას?

დახურული კითხვების გამოყენება აადვილებს კომუნიკაციის პროცესს, ვინაიდან პოტენციურ კლიენტს შეუძლია მხოლოდ ერთზე პასუხის გაცემა. მაგრამ დახურული კითხვები არ იძლევა ინფორმაციას. გარდა ამისა, არსებობს უარყოფითი პასუხის მიღების რისკი, რაც ართულებს საუბრის გაგრძელებას. მაგალითად, კითხვაზე „გაწუხებთ თუ არა ახალი დოკუმენტების მოპოვების პრობლემა“, პოტენციური კლიენტების უმეტესობა უპასუხებს „არა“.

დახურული კითხვები გამოიყენება, თუ:

- თქვენ უნდა მიიღოთ მოკლე, ცალსახა პასუხი;

- თანამოსაუბრე ძალიან ჩუმია;

- თუ თქვენ უნდა შეამოწმოთ სწორად არის თუ არა გაგებული თანამოსაუბრის განცხადება.

ერთმანეთის მიყოლებით დასმულმა დახურულმა კითხვებმა შეიძლება დაკითხვის შთაბეჭდილება მოახდინოს, ამიტომ ისინი ფრთხილად უნდა იქნას გამოყენებული.

ლიტერატურაში აღწერილია „ტრუიზმის“ მეთოდი, რომელიც მოიცავს დახურული კითხვების დასმას, რომლებზეც მხოლოდ დადებითი პასუხის გაცემა შეიძლება. ტრუიზმის მრავალჯერ გამოყენება იწვევს პოტენციური მომხმარებლის „შიდა“ შეთანხმებას გამყიდველის პოზიციასთან და ართულებს მომხმარებლისთვის პირდაპირ უარყოფით პასუხს.

ღია კითხვები არ საჭიროებს ერთსიტყვიან პასუხს, მაგრამ ხელს უწყობს საკუთარი აზრის გამოხატვას. ღია კითხვები დაგეხმარებათ საუბრის გაგრძელებაში. ამ კითხვების დამახასიათებელი ნიშანია ის, რომ ისინი იწყება სიტყვებით „რა“, „როგორ“, „რატომ“, „რა“, „რამდენი“, „როდის“ და სხვა მსგავსი სიტყვებით.

კერძოდ, უფრო მიზანშეწონილია დავსვათ ზემოთ განხილული კითხვა „გაქვთ თუ არა პრობლემები ახალი დოკუმენტების მოპოვებასთან დაკავშირებით“ ღია ფორმით „რა პრობლემები გაქვთ…“, რადგანაც საეჭვო პასუხის შემთხვევაში „არც ერთი“ , საუბრის გაგრძელების შესაძლებლობა არ იკარგება.

ზოგადად, ღია კითხვები სასარგებლოა ისეთ სიტუაციებში, როდესაც:

საჭიროა საუბრის დაწყება;

გადადით საუბრის სხვა ეტაპზე;

შეიტყვეთ დამატებითი ინფორმაცია პოტენციური კლიენტის შესახებ, თანამოსაუბრის ინტერესებსა და მოტივებზე, ეჭვებისა და უარის მიზეზებზე.

ფრთხილად უნდა იყოთ, რომ გამოიყენოთ რამდენიმე შეკითხვა სიტყვასთან „რატომ“ („რატომ ჯერ არ იყიდეთ“), რადგან მათში საყვედური იმალება. პოტენციურმა მყიდველმა შესაძლოა ისინი ბრალდებულად მიიღოს.

წამყვანი კითხვები ხელს უწყობს თანამოსაუბრეს დაადასტუროს გაყიდვების სპეციალისტის ნათქვამი. ისინი უკვე აყალიბებენ გარკვეულ აზრს და გამოხატავენ მასთან შეთანხმების იმედს. სინამდვილეში, ეს მოსაზრება, როგორც იქნა, შთაგონებულია და თანამოსაუბრე ვერ ამჩნევს, რომ გაყიდვების სპეციალისტი ამით ახდენს მასზე გავლენას. იმისათვის, რომ მან ეს არ შეამჩნიოს, თქვენ არ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ბევრი წამყვანი კითხვა. იმისთვის, რომ ამ კითხვებმა პოტენციური მყიდველის დადებითი რეაქცია გამოიწვიოს, ისინი უნდა შეიცავდეს მის სახელს.

როგორც ხედავთ, ახალი ინფორმაციის მიღება არ შეიძლება წამყვანი კითხვების დახმარებით. ისინი გამოიყენება შემდეგ შემთხვევებში:

- როცა საუბრის შეჯამება გჭირდებათ;

- როცა საჭიროა თანამოსაუბრის მოლაპარაკე დისკუსიაზე დაბრუნება;

- როცა თანამოსაუბრე გაურკვევლობას იჩენს.

წამყვან კითხვას ამყარებს სიტყვების „რა თქმა უნდა“, „ბოლოს და ბოლოს“, „მართალი არაა“, „ასე არაა“ და განსაკუთრებული ინტონაციით.

წამყვანი კითხვების მაგალითი:

"მართალია, რომ ამან შეიძლება გააადვილოს შენი საქმე?"

– ამ პროგრამამ შეიძლება გაგიადვილოს ცხოვრება, არა?

ალტერნატიული კითხვები. ალტერნატიული შეკითხვა თანამოსაუბრეს აძლევს შესაძლებლობას აირჩიოს ორი ან სამი წინადადება. ალტერნატიული კითხვა დაგეხმარებათ გადაწყვეტილების მიღებაში.

ალტერნატიული კითხვები უნდა იქნას გამოყენებული:

- შეხვედრის გეგმის შეთანხმებისას;

- შუალედური შედეგების შეჯამებისას;

- გადაწყვეტილების მიღებისკენ უბიძგოს გადამწყვეტ თანამოსაუბრეს;

- პაემნებისთვის.

ალტერნატიულ კითხვაში ნებისმიერი ვარიანტის ჩამოთვლისას, ერთ-ერთი ვარიანტი არ უნდა შეფასდეს, რადგან ამან შეიძლება ზეწოლა მოახდინოს კლიენტზე.

ზოგჯერ ლიტერატურაში ამ კითხვების გამოყენებას უწოდებენ "არჩევანს არჩევანის გარეშე" ტექნიკას.

ალტერნატიული კითხვების მაგალითი:

როდის იქნება თქვენთვის უფრო მოსახერხებელი ჩემთან შეხვედრა: დღეს შუადღეს თუ ხვალ დილით?

გონივრული კითხვები ხელს უწყობს პოტენციური კლიენტის შესაძლო დაძაბულობის „განთავისუფლებას“, ეხმარება მას არ იგრძნოს დაკითხვა. გონივრული კითხვები შეიცავს ახსნას, თუ რატომ არის დასმული შეკითხვა. გარდა ამისა, ისინი შეიძლება შეიცავდეს ნიღბიან დამატებით ინფორმაციას.

შეხვედრის დროს პერიოდულად უნდა იქნას გამოყენებული გონივრული კითხვები, რათა ის არ დაემსგავსოს დაკითხვას.

სწორი კითხვების მაგალითი:

”იმისთვის, რომ…, მჭირდება ინფორმაცია…?”

- იმისათვის, რომ გაგვიადვილდეს საუბარი, მინდა მივიღო დამატებითი ინფორმაცია. რა საბანკო მომსახურებით იყენებდით?

საპირისპირო კითხვები არის განცხადებების ან თანამოსაუბრის კითხვების განმარტება. საქმიან საუბარს, როგორც წესი, წარმართავს ის, ვინც სვამს კითხვებს. ამრიგად, თუ პოტენციური კლიენტი სვამს ძალიან ბევრ კითხვას (და ეს ხშირად ხდება, თუ გაყიდვების წარმომადგენელი ყოყმანობს შეხვედრის დასაწყისში), კონტრ-კითხვა იძლევა შესაძლებლობას აითვისოს ინიციატივა და გააგრძელოს საუბარი გეგმის მიხედვით.

საპასუხო კითხვების მაგალითები:

- Ძალიან საინტერესოა. Რატომ ფიქრობ ასე?

– რისი გათვალისწინება გსურთ?

მრიცხველის კითხვები გამოიყენება საჭიროების შემთხვევაში:

- მიიღეთ დამატებითი ინფორმაცია;

- აიღეთ საუბრის კონტროლი;

- იყიდეთ დრო კონტრარგუმენტებზე ან საუბრის შემდგომ მსვლელობაზე ფიქრისთვის.

საპირისპირო კითხვის დასმისას, გაყიდვების სპეციალისტმა ერთდროულად უნდა გაიმეოროს თანამოსაუბრის შეკითხვა და აჩვენოს, რომ ის ყურადღებით უსმენს მას. თქვენ ასევე შეგიძლიათ გამოხატოთ თქვენი რეაქცია თანამოსაუბრის კითხვაზე ("დიახ, ეს მართლაც ძალიან მნიშვნელოვანია. მაგრამ როგორ ...").

შემოვლითი შეკითხვა გამოიყენება საუბრის შემოვლითი გზით გადასატანად, როდესაც თანამოსაუბრე არ იჩენს ინტერესს, გამოხატავს უარს ან ლაკონურია. შემოვლითი შეკითხვა შეიცავს ფრაზას, რომელიც განმარტავს პოტენციური კლიენტის აზრს იმ სიტყვებით, რომლებიც ამჟამად სასარგებლოა გაყიდვების სპეციალისტისთვის. ფაქტობრივად, შემოვლითი შეკითხვა შეიცავს მომხმარებლის არგუმენტს, რომელიც უფრო დეტალურად არის გაფართოვებული გამყიდველის სასარგებლოდ.

შემოვლითი კითხვები გამოიყენება საჭიროების შემთხვევაში:

- მოერიდეთ უარს და გამართლებას;

- მიიღეთ „პირობითი“ თანხმობა;

- მოერიდეთ პოტენციურ კლიენტთან დაპირისპირებას.

თქვენ არ შეგიძლიათ ზედიზედ რამდენიმე მრგვალი კითხვის დასმა, რადგან პოტენციურ კლიენტს შეიძლება ჰქონდეს შთაბეჭდილება, რომ ატყუებენ.

შემოვლითი კითხვების მაგალითები:

კლიენტი: „კმაყოფილი ვარ არსებული მდგომარეობით და არ მჭირდება დამატებითი ხარჯები“

სპეციალისტი: „რამდენადაც მე მესმის, გაინტერესებთ, როგორ შეგიძლიათ დაზოგოთ ფული სახელფასო პროექტით მომსახურეობით?

უსაფრთხოების შეკითხვა საშუალებას გაძლევთ გაარკვიოთ სწორად ესმის თუ არა თანამოსაუბრე სიტყვები.

უსაფრთხოების კითხვების მაგალითები:

მე ვუპასუხე შენს კითხვას?

კიდევ არის რამე რისი ახსნა, რაიმეს თქმა?

კითხვების ტიპების შესწავლის შემდეგ, მოდით ვისაუბროთ კითხვების გამოყენების ზოგიერთ ასპექტზე.

პირველ რიგში, გარკვეულ თანამოსაუბრეს მხოლოდ გარკვეული კითხვების დასმა სჭირდება. რაც უფრო ზუსტი იქნება კითხვები, მით უფრო სრულყოფილი იქნება ინფორმაცია. შეხვედრის დაწყებამდე გაყიდვების პროფესიონალმა უნდა შეადგინოს კითხვების სია, რომლებსაც ის დაუსვამს თანამოსაუბრეს. ასე რომ, დირექტორს შეიძლება დაუსვათ რამდენიმე კითხვა, ხოლო მთავარ ბუღალტერს სხვა. განსხვავება იქნება არა კითხვების ტიპში, არამედ მათ არსში. მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ:

- რა პოზიციას იკავებს თანამოსაუბრე;

– რა სურს იცოდეს შემოთავაზებული პროდუქტის შესახებ;

– რა გადაწყვეტილების მიღება შეუძლია მას და რა მონაცემების საფუძველზე;

რა ინფორმაცია აქვს მას?

– ვის აქვს დანარჩენი ინფორმაცია;

რა კითხვები შეიძლება დაისვას პატივისცემის გამოსახატავად?

- რა არის თანამოსაუბრის საწარმოო მიზნები და ამოცანები;

– რა არის მისი პირადი საჭიროებები და იმედები.

მეორეც, კითხვები ინდივიდუალური უნდა იყოს, პოტენციური კლიენტის სფეროსა და კონკრეტული ადამიანის მუშაობის სპეციფიკის გათვალისწინებით. ეს დაანახებს თანამოსაუბრეს, რომ გაყიდვების სპეციალისტს აქვს გარკვეული ცოდნა შესაბამის სფეროში და კარგად არის მომზადებული. ანუ სპეციალისტს უნდა შეეძლოს გარკვეული მიზნობრივი ჯგუფების ადაპტაცია - იურისტი, ბუღალტერი, მენეჯერი.

მესამე, მთავარი როლი უნდა დაეთმოს ღია კითხვებს. ისინი ყველაზე ნაკლებად ქმნიან დაძაბულობას და, შედეგად, მეტ ინფორმაციას აწვდიან.

კარგად დასმული კითხვა არის ის, რომელზეც საქმიანი საუბრის მონაწილეს სურს უპასუხოს, შეუძლია უპასუხოს ან რაზეც სურს იფიქროს და დაინტერესდება თანამშრომლობით. კითხვების დასმის უნარი ინტელექტის ან გამჭრიახობის აუცილებელი ნიშანია.

ბიზნეს ინფორმაცია ყოველთვის არ მოდის ჩვენთან იმ მოცულობით, რაც ჩვენ გვსურს. საქმიანი კომუნიკაციის დროს ხშირად გიწევთ პარტნიორებისგან საჭირო ინფორმაციის მიღება, საქმის ყველა არსებითი ასპექტის შესახებ. კითხვა ნიშნავს ინფორმაციის მოპოვებას და მიღებული ინფორმაციის შეფასების გამოხატვას.

კითხვა ნიშნავს პარტნიორის მიმართ ინტერესის გამოვლენას და მისთვის დროის დათმობის სურვილს. თუმცა, თქვენი უვარგისი, შემაშფოთებელი, შეუსაბამო კითხვებით, შეგიძლიათ მიაღწიოთ საპირისპირო ეფექტს: ინფორმაციის ნაცვლად, პარტნიორი „დახურავს“, გაუფრთხილდება ან თუნდაც სრულიად უარს იტყვის თანამშრომლობაზე. სწორედ ამიტომ არის ძალიან მნიშვნელოვანი კითხვების სწორად დასმა (დასვა, ფორმულირება).

გერმანელი ფილოსოფოსი ი.კანტი წერდა: „გონივრული კითხვების დასმის უნარი უკვე ინტელექტისა თუ გამჭრიახობის მნიშვნელოვანი და აუცილებელი ნიშანია. თუკი შეკითხვა თავისთავად უაზროა და უსარგებლო პასუხებს მოითხოვს, მაშინ, კითხვის დასმის სირცხვილის გარდა, მას ხანდახან აქვს ის მინუსიც, რომ უგუნურ მსმენელს უბიძგებს აბსურდულ პასუხებზე და ქმნის სასაცილო სპექტაკლს: ერთი (როგორც ძველები) რძიან. თხა, მეორეს კი საცერი უჭირავს.

კარგად დასმული კითხვა არის ის, რომელზეც საქმიანი საუბრის მონაწილეს სურს უპასუხოს, შეუძლია უპასუხოს ან რაზეც სურს იფიქროს და დაინტერესდება თანამშრომლობით.

მრავალფეროვანი მიზნების მიღწევა შესაძლებელია კითხვის ამა თუ იმ განცხადებით (მისი ფორმულირება):

• დააინტერესოს თანამოსაუბრე და მისცეს მას საუბრის საშუალება, რათა მან თავად მოგაწოდოს თქვენთვის საჭირო ინფორმაცია;
• გაააქტიურეთ პარტნიორი და გადადით საკუთარი მონოლოგიდან მასთან დიალოგზე, რაც უფრო ეფექტურია საქმიან კომუნიკაციაში;
• წარმართეთ ინფორმაციის გადაცემის პროცესი თქვენი გეგმებისა და ინტერესების შესაბამისი მიმართულებით;
• აიღეთ და დაიცავით ინიციატივა კომუნიკაციაში.

კითხვას გამბედაობა სჭირდება. ბოლოს და ბოლოს, სხვისთვის კითხვების დასმა ნიშნავს საკუთარი პოზიციის გამოვლენას, ფასეულობათა სისტემის გამჭვირვალობას სხვისთვის.

შენიშნა, რომ უმჯობესია საქმიანი საუბარი დაიწყოთ წინასწარ მომზადებული კითხვების სერიით. კითხვის ფაქტით თქვენ აჩვენებთ, რომ გსურთ მონაწილეობა მიიღოთ კომუნიკაციაში, უზრუნველყოთ მისი შემდგომი ნაკადი და გაღრმავება. ეს თანამოსაუბრეს არწმუნებს, რომ მის მიმართ ინტერესს და პოზიტიური ურთიერთობის დამყარების სურვილს იჩენთ. ასევე უკეთესია კითხვების დასმა, ვიდრე მონოლოგის გაკეთება, რომ საუბარი გაგრძელდეს. დარწმუნების ხელოვნებაა თანამოსაუბრის სასურველ დასკვნამდე მიყვანა და არა ამ დასკვნის დაკისრება ლოგიკის, ხმის ან ავტორიტეტის ძალით.

კითხვების დასმა მოითხოვს არა მხოლოდ მათ ფრთხილად მომზადებას, არამედ მათი სისტემის განვითარებას, ფორმულირებაზე ფიქრს. ეს არის ძირითადი ბმული ინფორმაციის მისაღებად. სწორედ აქ ეყრება საფუძველი საქმიანი კომუნიკაციის გააქტიურებას, მის შემოქმედებით ორიენტაციას. თუმცა, უნდა გვახსოვდეს, რომ ადამიანების უმეტესობა თავს არიდებს პირდაპირ კითხვებზე პასუხის გაცემას მრავალი მიზეზის გამო (არასწორი ინფორმაციის გადაცემის შიში, თემის არასაკმარისი ცოდნა, საქმიანი შეზღუდვები, თავშეკავება, წარმოდგენის სირთულეები და ა.შ.). ამიტომ, ჯერ უნდა დააინტერესოთ თანამოსაუბრე, აუხსენით, რომ თქვენს კითხვებზე პასუხის გაცემა მის ინტერესებშია.

როგორც წესი, დიალოგის მიზანი, რომელიც ყოველთვის აგებულია „კითხვა-პასუხის“ სქემის მიხედვით, პრობლემის გაანალიზებაა. სიტუაციის ყოვლისმომცველი, სისტემატური გაშუქებისთვის საჭიროა შესაბამისი კითხვების ნაკრები.

არსებობს რამდენიმე ტიპის კითხვა, რომელიც ჩვეულებრივ გამოიყენება საქმიანი კომუნიკაციისას: მოლაპარაკებებში, შეხვედრებზე, საქმიან შეხვედრებზე.

დახურული კითხვა არის კითხვა, რომელსაც შეიძლება უპასუხოთ ცალსახა პასუხით ("დიახ", "არა", მიუთითეთ ზუსტი თარიღი, სახელი ან ნომერი და ა.შ.) მაგალითად: "ცხოვრობთ მოსკოვში?" - "არა". "მანქანას ატარებ?" - "დიახ". რომელი უნივერსიტეტი დაამთავრე და როდის? - „მოსკოვის სახელმწიფო უნივერსიტეტი, 1992 წ.“.

დახურული კითხვები ზუსტად უნდა იყოს ფორმულირებული, მოკლე პასუხების შეთავაზებით. ჩვეულებრივ, ისინი ან იწყებენ ნაცვალსახელით "შენ" ან შეიცავს მას კითხვით კონსტრუქციაში. მაგალითად, "თქვენ ამტკიცებთ, რომ ...", "წინააღმდეგი იქნებით თუ ...", "უარყოფთ თუ არა ამას ...".

ისინი გარდაუვალია ნებისმიერ საქმიან საუბარში, მაგრამ მათი გაბატონება იწვევს დაძაბული ატმოსფეროს შექმნას, რადგან ეს მკვეთრად ავიწროებს პარტნიორს „მოძრავ ოთახს“, რომელსაც შეიძლება ჰქონდეს შთაბეჭდილება, რომ დაკითხვის პროცესშია.

როგორც წესი, ისინი დაყენებულია არა იმდენად ინფორმაციის მისაღებად, არამედ პარტნიორისგან თანხმობის მისაღებად ან ადრინდელი შეთანხმების დადასტურების მიზნით: „შეიძლება ხვალ შევხვდეთ? - "Რა თქმა უნდა"; ტვირთი ხუთშაბათს ჩამოვა? - "არა, შაბათს."

ღია კითხვა არის კითხვა, რომელზეც ძნელია მოკლედ პასუხის გაცემა, ის მოითხოვს ერთგვარ ახსნას, გონებრივ მუშაობას. ასეთი კითხვები იწყება სიტყვებით „რატომ“, „რისთვის“, „როგორ“, „რა არის თქვენი წინადადებები“, „რა გადაწყვეტილებას მიიღებთ“ და ა.შ. და ეს გულისხმობს დეტალურ პასუხს უფასო ფორმით. დამატებითი ინფორმაციის მისაღებად ან თანამოსაუბრის რეალური მოტივებისა და პოზიციის გასარკვევად სვამენ ღია კითხვებს, აძლევენ მას მანევრირებისა და უფრო ვრცელი განცხადების გაკეთების საშუალებას.

ამ ჯგუფის კითხვების ძირითადი მახასიათებლები შემდეგია:

• პარტნიორი აქტიურ მდგომარეობაშია, რადგან უნდა იფიქროს მის პასუხებზე და განცხადებებზე;
• პარტნიორს აქვს შესაძლებლობა, საკუთარი შეხედულებისამებრ, აირჩიოს რა მონაცემები, ინფორმაცია და არგუმენტები მოგვაწოდოს;
• თანამოსაუბრის ღია კითხვით მიმართვა ხელს უწყობს ბარიერების აღმოფხვრას, გამოჰყავს მას იზოლაციისა და თავშეკავებული მდგომარეობიდან;
• პარტნიორი (და რაც მთავარია) ხდება ინფორმაციის, იდეებისა და წინადადებების მოქმედი წყარო თანამშრომლობის შემდგომი განვითარებისთვის.

თუმცა, ღია კითხვები აძლევს თანამოსაუბრეს შესაძლებლობას, თავი აარიდოს კონკრეტულ პასუხს, მიაწოდოს მხოლოდ მისთვის სასარგებლო ინფორმაცია და კიდევ გადაიტანოს საუბარი გვერდზე. ამიტომ, საქმიანი საუბრის დროს რეკომენდებულია წამყვანი, ძირითადი, მეორადი და სხვა ტიპის კითხვების დასმა.

წამყვანი კითხვები - კითხვები ჩამოყალიბებულია ისე, რომ თანამოსაუბრეს უბიძგოს მისგან მოსალოდნელ პასუხზე.

ძირითადი კითხვები არის ღია ან დახურული კითხვები, რომლებიც წინასწარ არის დაგეგმილი.

მეორადი, ანუ შემდგომი კითხვები – დაგეგმილი ან სპონტანური, რომლებიც დასმულია მთავარ კითხვებზე პასუხების გასარკვევად.

ალტერნატიული კითხვა არის რაღაც შუაში: ის დაისმება ღია კითხვის სახით, მაგრამ ამავე დროს შემოთავაზებულია რამდენიმე წინასწარ მომზადებული პასუხი. მაგალითად: „როგორ გადაწყვიტე ადვოკატი გამხდარიყავი: შეგნებულად აირჩიე ეს სპეციალობა, მიჰყევი მშობლების კვალს, გადაწყვიტე მეგობართან ერთად მოქმედება თუ არ იცი რატომ?“; „როდის გგონიათ უკეთესი იქნება ჩვენთვის შემდეგი შეხვედრა ჩავატაროთ: უკვე ამ კვირაში თუ გადავდებთ შემდეგს?

იმისთვის, რომ თანამოსაუბრე დაილაპარაკოს, შეგიძლიათ სცადოთ ალტერნატიული კითხვების გამოყენება, მაგრამ მნიშვნელოვანია, რომ არცერთმა ალტერნატივამ მას არ განაწყენდეს. იმისათვის, რომ როგორმე მოაწყოთ საუბარი ზედმეტად მოლაპარაკე თანამოსაუბრესთან, უმჯობესია გამოიყენოთ დახურული კითხვები.

მიზანშეწონილია შეარბილოთ კითხვები, რომლებმაც შეიძლება შეურაცხყოთ თანამოსაუბრე და ჩამოაყალიბოთ ისინი ვარაუდის სახით. მაგალითად, ნაცვლად კითხვისა „გეშინიათ არ გაუმკლავდეთ? რეკომენდირებულია ფორმულირება: „იქნებ ზოგიერთმა გარემოებამ ხელი შეგიშალოთ ამ სამუშაოს დროულად დასრულებაში?“.

თქვენ არ უნდა დასვათ შეკითხვა, თუ უკვე იცით მასზე პასუხი. არ არის რეკომენდებული კითხვის დაწყება სიტყვებით: "რატომ არ ...?" ან "როგორ შეგეძლო...?" ჭეშმარიტად კომპეტენტური კითხვა არის ინფორმაციის მოთხოვნა და არა ფარული ბრალდება. თუ პარტნიორის გადაწყვეტილებით ან ქმედებებით უკმაყოფილო ხართ, შეეცადეთ ტაქტიანად, მაგრამ მტკიცედ უთხრათ მას ამის შესახებ განცხადების სახით, მაგრამ არა კითხვის სახით.

რიტორიკული კითხვები არ საჭიროებს პირდაპირ პასუხს და ისმება პარტნიორების ამა თუ იმ რეაქციის გამოწვევის მიზნით: ყურადღების ფოკუსირება, საქმიანი შეხვედრის მონაწილეთა მხარდაჭერა, გადაუჭრელი პრობლემების აღნიშვნა. მაგალითად: „შეიძლება თუ არა მომხდარი ნორმალურ მოვლენად მივიჩნიოთ?“; „ერთ აზრზე ვართ ამ საკითხზე?“; ბოლოს როდის ისწავლიან ადამიანები ერთმანეთის გაგებას?

მნიშვნელოვანია რიტორიკული კითხვების ფორმულირება ისე, რომ ისინი მოკლედ, რელევანტურად და გასაგებად ჟღერდეს თითოეული დამსწრესთვის. მათ საპასუხოდ მიღებული დუმილი ჩვენი თვალსაზრისის დამტკიცებას ნიშნავს. მაგრამ ამავე დროს, ძალიან ფრთხილად უნდა იყოთ, რომ არ გადაიჩეხოთ ჩვეულებრივ დემაგოგიაში და არ მოხვდეთ არასასიამოვნო ან თუნდაც სასაცილო მდგომარეობაში.

დამახინჯების წერტილები ან ინარჩუნებს საუბარს მჭიდრო საზღვრებში ან აჩენს სრულიად ახალ საკითხებს. გარდა ამისა, ისინი, როგორც წესი, საშუალებას გაძლევთ ამოიცნოთ დაუცველობა პარტნიორის პოზიციაში. აი მაგალითები: „როგორ წარმოგიდგენიათ თქვენი დეპარტამენტის განვითარების პერსპექტივები?“; „რას ფიქრობთ: საჭიროა თუ არა რადიკალურად შეიცვალოს მართვის სისტემა დიდ ორგანიზაციებში?“.

მსგავსი კითხვები ისმება იმ შემთხვევებში, როდესაც გსურთ სხვა პრობლემაზე გადასვლა ან როცა პარტნიორის მხრიდან წინააღმდეგობას გრძნობთ. ასეთი კითხვები სავსეა საშიშროებით, რადგან მათ შეუძლიათ დაარღვიონ ბალანსი მხარეებს შორის. შესაძლოა, თანამოსაუბრემ ვერ გაართვას თავი პასუხს, ან პირიქით, მისი პასუხი იყოს იმდენად მოულოდნელი და ძლიერი, რომ შეასუსტებს პოზიციას და არღვევს კითხვის დასმის გეგმებს.

რეფლექსიის კითხვები აიძულებს თანამოსაუბრეს გულდასმით გაანალიზოს და კომენტარი გააკეთოს ნათქვამის შესახებ. მაგალითად: „მე მოვახერხე თქვენი დარწმუნება ხელშეკრულების პირობების გადახედვის აუცილებლობაში, თუ როგორ ფიქრობთ, გავუმკლავდებით სიტუაციას?“; „რა ქმედების განხორციელება შეგიძლიათ?“; "მე გავიგე შენი წინადადება, რომ...?"; "თქვენ ფიქრობთ, რომ ...?"

ამ კითხვების მიზანია ურთიერთგაგების ატმოსფეროს შექმნა, საქმიანი საუბრის შუალედური და საბოლოო შედეგების შეჯამება.

როდესაც პასუხობთ ასეთ კითხვას:

• თანამოსაუბრემ უნდა გაითვალისწინოს გამოთქმული აზრი;
• იქმნება ხელსაყრელი ატმოსფერო პრობლემისადმი ზოგადი მიდგომის საფუძველზე არგუმენტირებისთვის;
• თანამოსაუბრეს ეძლევა შესაძლებლობა შეცვალოს დაფიქსირებული პოზიცია.

სარკისებური შეკითხვა მოიცავს თანამოსაუბრის მიერ წარმოთქმული განცხადების ნაწილის კითხვითი ინტონაციით გამეორებას, რათა მან მეორე მხრიდან დაინახოს მისი განცხადება. ეს საშუალებას აძლევს (თანამოსაუბრეს წინააღმდეგობის გარეშე და მისი განცხადებების უარყოფის გარეშე) საუბრის ოპტიმიზაცია, მასში ახალი ელემენტების შეტანა, რაც დიალოგს ნამდვილ მნიშვნელობას და ღიაობას ანიჭებს. ეს ტექნიკა იძლევა ბევრად უკეთეს შედეგებს, ვიდრე „რატომ?“ კითხვების ციკლი, რომელიც ჩვეულებრივ იწვევს თავდაცვით რეაქციებს, საბაბებს, წარმოსახვითი მიზეზების ძიებას, ბრალდებების და თვითგამართლების მოსაწყენ მონაცვლეობას და შედეგად იწვევს კონფლიქტს.

საკონტროლო კითხვები ხელს უწყობს პარტნიორის ყურადღების კონტროლს, საშუალებას გაძლევთ დაუბრუნდეთ მუშაობის წინა ეტაპებს და ასევე შეამოწმოთ მიღწეული გაგება.

უნდა აღინიშნოს, რომ საკონტროლო კითხვები, როგორიცაა "ვინ, რა?" არის ფაქტებზე ორიენტირებული და კითხვები "როგორ, რატომ?" უფრო მეტად ორიენტირებულია პიროვნებაზე, მის ქცევაზე, შინაგან სამყაროზე.

ზემოხსენებულ კითხვებს უნდა დაემატოს ეგრეთ წოდებული ხაფანგის კითხვები, რომელიც მოწინააღმდეგეს შეუძლია დაუსვას კომუნიკაციის ინიციატორს. ამ უკანასკნელმა უნდა შეძლოს არა მხოლოდ კითხვების სწორად დასმა, არამედ მათზე პასუხის გაცემა, მოწინააღმდეგის მიზნების გათვალისწინებით. კომუნიკაციის პროცესში თქვენ მზად უნდა იყოთ შემდეგი ტიპის ხაფანგის კითხვებისთვის.

კომპეტენციის შემოწმებისკენ მიმართული კითხვები. ასეთი კითხვების მიზანია კომუნიკაციის ინიციატორის ცოდნისა და გამოცდილების შეფასება. როგორც წესი, ასეთი კითხვის ავტორმა უკვე იცის პასუხი, მაგრამ სურს შეამოწმოს, როგორ გაუმკლავდება მას მასპინძელი. თუ ზუსტად ამოიცნობთ ამ ტიპის კითხვებს, შეგიძლიათ თავაზიანად დაუსვათ: „რატომ სვამთ კითხვას, რომელზეც თავად იცით პასუხი?“.

კითხვები თქვენი ცოდნის დემონსტრირებისთვის. ასეთი კითხვების მიზანია საუბრის სხვა მონაწილეების წინაშე საკუთარი კომპეტენციისა და ერუდიციის წარმოჩენა. ეს არის თვითდადასტურების ერთ-ერთი ფორმა, პარტნიორის პატივისცემის მოპოვების მცდელობა „ჭკვიანი“ კითხვით. თუ შეკითხვა მართლაც დაკავშირებულია საქმიან შეხვედრასთან, მაშინ შეგიძლიათ მის ავტორს სთხოვოთ პასუხი თავად გასცეს. კითხვის დასმისას თქვენი თანამოსაუბრე ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მოელოდეს ასეთ მოთხოვნას. მას შემდეგ რაც ის დაასრულებს პასუხს, შეგიძლიათ შეავსოთ იგი.

დამაბნეველი კითხვები მიზნად ისახავს კომუნიკაციის ინიციატორის ყურადღების გადატანას კითხვის დასმის ინტერესის სფეროზე, რომელიც შორს არის სამუშაოს ძირითადი მიმართულებიდან. ეს კითხვები შეიძლება დაისვას განზრახ ან უნებლიეთ ზოგიერთი საკუთარი პრობლემის გადაჭრის სურვილის გამო. კომუნიკაციის ინიციატორი ცდუნებას არ უნდა დაემორჩილოს და საკითხის არსს შორს წავიდეს. უმჯობესია შემოგთავაზოთ საკითხი სხვა დროს განიხილონ.

პროვოკაციული კითხვები ყველაზე ხშირად ცდილობს თანამოსაუბრის დაჭერას იმის შესახებ, თუ რას ამბობს ახლა და ადრე ნათქვამი.

თუ ისე მოხდა, რომ თქვენ ვერ გაამართლებთ ასეთ წინააღმდეგობას, მაშინ ჯობია არ ეცადოთ თავის გამართლებას. საკუთარი თავის დაცვით, თქვენ არწმუნებთ საქმიანი შეხვედრის სხვა მონაწილეებს პროვოკაციული შენიშვნის სიმართლეში. მაგრამ მაშინაც კი, თუ მართალი ხართ და თქვენი სიტყვების შეუსაბამობას აქვს ობიექტური მიზეზები (შეგიძლიათ დაამტკიცოთ), მაინც არ უნდა გამოიყენოთ შესაძლებლობა პროვოკატორთან გამკლავებისთვის. „გამოფენებში“ ჩართვა არ არის საუკეთესო გზა დამსწრეების ავტორიტეტის მოსაპოვებლად. უკეთეს შემთხვევაში, თქვენი გამარჯვების შემდეგ, მოწინააღმდეგე სამსახურიდან ჩამოვარდება, უარეს შემთხვევაში შურისძიების შანსს მოგვიანებით დაეძებს. აჩვენე, რომ ხარ უფრო მაღალი, დაუცველი ასეთი „ნაკბენების“ მიმართ – და დაიმსახურე საქმიანი შეხვედრის სხვა მონაწილეების პატივისცემა.

კითხვების ტიპისა და ხასიათის მიუხედავად, მკაცრად უნდა დავიცვათ ძირითადი პრინციპი - კითხვაზე პასუხის გაცემა მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მისი არსი სრულიად ნათელია.

ასე რომ, საქმიანი კომუნიკაციის პროცესში კითხვების დასმით შეგიძლიათ მიიღოთ პროფესიონალური ინფორმაცია პარტნიორისგან, უკეთ გაეცნოთ და გაუგოთ მას, გახადოთ მასთან ურთიერთობა უფრო გულწრფელი და სანდო, ასევე გაარკვიოთ მისი პოზიცია, აღმოაჩინოთ სისუსტეები, გასცეთ. მას შესაძლებლობა მოაგვაროს თავისი ილუზიები. გარდა ამისა, კითხვების დახმარებით მაქსიმალურად ვააქტიურებთ ჩვენს თანამოსაუბრეს და ვაძლევთ მას საკუთარი თავის მტკიცების შესაძლებლობას, რაც აადვილებს ჩვენი საქმიანი შეხვედრის პრობლემის გადაჭრას.

სტუდენტების სასწავლო აქტივობების მართვის ტექნიკა, როგორც ფედერალური სახელმწიფო საგანმანათლებლო სტანდარტის განხორციელების საშუალება: კითხვების დასმის ტექნიკა

გონივრული კითხვების დასმის უნარი უკვე ინტელექტისა თუ გამჭრიახობის მნიშვნელოვანი და აუცილებელი ნიშანია. თუკი შეკითხვა თავისთავად უაზროა და უსარგებლო პასუხებს მოითხოვს, მაშინ, კითხვის დასმის სირცხვილის გარდა, მას ხანდახან აქვს ის მინუსიც, რომ უგუნურ მსმენელს უბიძგებს აბსურდულ პასუხებზე და ქმნის სასაცილო სპექტაკლს: ერთი (როგორც ძველები) რძიან. თხა, მეორეს კი საცერი უჭირავს.

ი.კანტი

კარგად დასმული კითხვა არის ის, რომელზეც საქმიანი საუბრის მონაწილეს სურს უპასუხოს, შეუძლია უპასუხოს ან რაზეც სურს იფიქროს და დაინტერესდება თანამშრომლობით.

კითხვა ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი სასწავლო ინსტრუმენტია. მასწავლებლისა და მოსწავლეების მიერ ჩამოყალიბებული კითხვები მოქმედებს როგორც შემეცნებითი აქტივობის ინსტრუმენტი, ისინი შუამავლობენ სასწავლო პროცესის საგნების ურთიერთქმედებას.

კითხვა ემსახურება როგორც კოგნიტური აქტივობის საწყისი წერტილი, რომელიც მიმართულია კითხვით მითითებული პრობლემის გადაჭრაზე. კითხვების მეშვეობით კაცობრიობა მიიწევს უცნობში, თანდათან აღმოაჩენს სამყაროს მთლიანობაში.

ჩვენს ირგვლივ სამყაროში ნავიგაციისთვის საჭიროა კითხვები და ვინც იცის როგორ დაუსვას ისინი, ბევრად უფრო სასარგებლო ინფორმაციას იღებენ, ვიდრე მათ, ვინც არ იცის როგორ გააკეთოს ეს.

მასწავლებელი უსვამს კითხვებს მოსწავლეებს, წყვეტს რიგ დიდაქტიკური ამოცანებს:

• გაღვიძება აქტიურობისთვის;

• მათი საჭიროებების აქტუალიზაცია და მოტივების ჩამოყალიბება;

• გაარკვიოს დამოკიდებულება მოვლენებთან, ფაქტებთან, შესასწავლ მასალასთან;

• განსაზღვროს შესწავლილი მასალის ათვისების დონე;

• განსაზღვროს გაგების დონე;

• დახმარება გადაწყვეტილების მიღებაში და თვითგამორკვევა საქმიანობაში;

• სასურველ დასკვნამდე მიყვანა;

• წაახალისეთ ბავშვები, დაუსვან საკუთარი კითხვები.

კითხვის კლასიფიკაცია

სწავლების პრაქტიკაში გამოიყოფა კითხვების რამდენიმე ტიპი: დახურული, ღია, შემოქმედებითი, დამაფიქრებელი, კითხვები ალტერნატიული პასუხით, ძირითადი და მეორადი კითხვები, საკვანძო და რიტორიკული.

დახურული კითხვები- ეს არის კითხვები, რომლებზეც გაცემულია ცალსახა პასუხი („დიახ“, „არა“, ზუსტი სახელი, თარიღი, სახელი, ნომერი და ა.შ.) გაკვეთილებზე გამოიყენება ფაქტობრივი მასალის ცოდნის შესამოწმებლად. გამოიყენება ტესტებში, ტესტებში. მასწავლებელმა იცის დახურულ კითხვებზე პასუხები, ისინი სახელმძღვანელოებშია.

ღია კითხვებიდაიწყეთ სიტყვებით: რატომ, რატომ, როგორ, როგორია თქვენი აზრი და მოითხოვეთ დეტალური პასუხი უფასო ფორმით. ღია კითხვები საშუალებას გაძლევთ გაარკვიოთ არა თუ რამდენად დაეუფლა მოსწავლე სასწავლო მასალას, არამედ როგორ ფიქრობს, რა მნიშვნელობებს აყენებს სასწავლო ან განხილვის საგანში. ამავდროულად, სტუდენტი აქტიურ მდგომარეობაშია, რადგან მან უნდა იფიქროს თავის განცხადებებზე, დაასაბუთოს თავისი პოზიცია დასაბუთებით. ღია კითხვებზე პასუხები ყოველთვის არ არის სახელმძღვანელოებში, ზოგჯერ თავად მასწავლებელმა არ იცის ისინი.

შემოქმედებითი კითხვებიარის ღია კითხვების ტიპი, რომელშიც კითხვები იწყება, მაგალითად, ასე: „რა შეიცვლებოდა ... თუ ...“, „რა მოხდებოდა, თუ ...“ და ა.შ.

მრავალჯერადი არჩევანის კითხვებიშეიძლება იყოს როგორც დახურული, ასევე ღია, ისინი გამოიყენება სატესტო, ოლიმპიადის ამოცანებში, როდესაც საჭიროა სწორი პასუხის არჩევა რამდენიმე შემოთავაზებულიდან.

შემოთავაზებული კითხვებიკითხვები, რომლებიც მოსწავლეს მოსალოდნელ პასუხამდე მიჰყავს.

მთავარი კითხვებიმასწავლებლის მიერ წინასწარ დაგეგმილიმეორადიგანზრახული უნდა დაემატოს საჭიროებისამებრ.

ძირითადი კითხვები- ეს არის კითხვები, რომლებიც გავლენას ახდენს გაკვეთილზე შესწავლილი თემის უფრო ფართო კონტექსტზე, ეხება შორსმჭვრეტელობას ან ცოდნის პრაქტიკულ გამოყენებას. ეს კითხვები ასტიმულირებს ბავშვებს პასუხების ძიებაში და კოგნიტური აქტივობის გააქტიურებაში.

რიტორიკული კითხვებიარ საჭიროებს პირდაპირ პასუხს და სთხოვენ სტუდენტების ყურადღების მიქცევას ან მათ მხარდაჭერას.

ნ.ი. ზაპრუდსკი ასევე გვთავაზობს კითხვების კლასიფიკაციას კითხვების ბუნების მიხედვით:

კითხვები გასაგებად: სწორად გავიგე...? ამ კითხვის დასმა მიზნად ისახავს უკეთ გავიგოთ, რაზე საუბრობს მომხსენებელი.

კითხვები განმარტებისთვის:გთხოვთ, განმარტეთ… ანუ ამის თქმა გინდათ…? თუ სწორად მესმის, მაშინ...? შეიძლება ვცდებოდე, მაგრამ მგონი შენ ლაპარაკობდი...? და შემდეგ არის მოთხოვნა სტუდენტის გამოსვლის ამა თუ იმ ფრაგმენტის გარკვევის შესახებ. ამ კითხვების მიზანია მიაწოდოს ადამიანს უკუკავშირის შესაძლებლობა იმის შესახებ, რაც ახლა თქვა. ზოგჯერ მათ სთხოვენ, რომ მიიღონ ინფორმაცია, რომელიც არ არის შეტყობინებაში, მაგრამ ნაგულისხმევია. ძალიან მნიშვნელოვანია ამ კითხვების არანეგატიურად დასმა.

კითხვები განვითარებისთვის:შეიძლება თქვენი აზრი ან თქვენი ამბავი განვითარდეს შემდეგი გზით...? შემდეგ კი ის, ვინც ეკითხება, აძლევს თავის ინტერპრეტაციას მოვლენების განვითარებაზე, სიუჟეტის ლოგიკას და ა.შ.

საგანმანათლებლო პროცესის ორგანიზებაში წარმატებული გამოცდილება, ფსიქოლოგების რეკომენდაციები შესაძლებელს ხდის ჩამოყალიბდეს გარკვეული წესები სტუდენტებისთვის კითხვების დასმისთვის, რის შემდეგაც შეგიძლიათ მიაღწიოთ გაკვეთილის უფრო ეფექტურობას.

წესი პირველი.გაკვეთილზე მასწავლებელმა უნდა დაიკავოს არა კონტროლიორის, არამედ სასწავლო პროცესში პარტნიორის პოზიცია. მასწავლებლის საქმიანობის წარმატება დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად შეუძლია მას მოსწავლეებთან კომუნიკაცია, მზად არის თუ არა მათ მიმართოს არა მხოლოდ საგანმანათლებლო მასალის შესახებ კითხვებით, არამედ კითხვებით, თუ როგორ სწავლობს მათ ეს მასალა. კლასში უნდა შეიქმნას მეგობრული ატმოსფერო, მასწავლებელი უნდა წაახალისოს, დაუსვას საინტერესო კითხვები და თავად აჩვენოს კითხვების ჩამოყალიბებისა და დასმის მაგალითები, ფართოდ გამოიყენოს ძირითადი, ღია კითხვები, გამოიჩინოს ინტერესი არა მხოლოდ შესასწავლი მასალის მიმართ, არამედ სასწავლო პროცესში.

წესი მეორე.მკაფიოდ განსაზღვრეთ ფორმულირებადი კითხვების მიზანი. ეს არის სამიზნე დაყენება, რომელიც დაეხმარება ბავშვებს კითხვების არჩევაში.

წესი მესამე.სასურველია გამოვიყენოთ ღია კითხვები, გადააქციოთ დახურული ტიპის კითხვები, რომლებიც ჩვეულებრივ განთავსებულია სახელმძღვანელოს აბზაცის ბოლოს, ღია კითხვებად, რომლებზეც პასუხის გაცემა შესაძლებელია მრავალი ვარიანტით და ხელს უწყობს შემდგომ დიალოგს. რ. სმიდი გვირჩევს უფრო ხშირად გამოიყენო „კოლომბოს კითხვები“ (სახელი ცნობილი სატელევიზიო დეტექტივის სახელით), დაწყებული სიტყვებით: „დიახ, სხვათა შორის, საინტერესოა...“ და მიმართოს თითქოს არავის. მასწავლებელი კითხვის სახით უზიარებს თავის სირთულეს ბავშვების თანდასწრებით. ერთი პირობაა, რომ ეს სირთულე იყოს რეალური და არა „თამაშიანი“, ვინაიდან „დადგმა“ იშვიათად იძლევა მოსალოდნელ შედეგს.

წესი მეოთხე.სასურველია თავი ავარიდოთ კითხვების დასმას, რომელთა პასუხები თავად მასწავლებელმა იცის. მაგალითად, ნაცვლად კითხვისა "რას უწოდებენ ელექტრო დენი?" უმჯობესია იკითხოთ: "როგორ გესმით ეს ფენომენი - ელექტრული დენი?". ამავდროულად, მოსწავლისთვის ცხადი ხდება, რომ მასწავლებლისთვის მთავარია არა ელექტრული დენი, არამედ საკუთარი თავი, მისი გაგება ამ ფენომენის შესახებ.

წესი მეხუთე.თუ შესაძლებელია, ჩამოაყალიბეთ კითხვები არა მხოლოდ საგანმანათლებლო მასალის, არამედ გაკვეთილის სხვა კომპონენტების მიმართ: სწავლების მიზნები, ფორმები, მეთოდები და საშუალებები, სტუდენტებისა და მასწავლებლის საქმიანობა, მისი კონტროლისა და შეფასების შედეგი და მეთოდები.

წესი მეექვსე.მოიწვიეთ ბავშვები წყვილებში უპასუხონ კითხვებს, რაც საშუალებას გაძლევთ წაახალისოთ მოსწავლეთა შემეცნებითი აქტივობა, განავითაროთ მათი კომუნიკაციის უნარები.

წესი მეშვიდე.ბიჭებს უნდა ჰქონდეთ დრო, რომ იფიქრონ კითხვაზე, რაც მათ საშუალებას მისცემს მივიდნენ სწორ პასუხამდე ან პასუხის საინტერესო ვერსიამდე.

წესი მერვე.მოუწოდეთ არა მხოლოდ ყველაზე წარმატებულ სტუდენტებს პასუხის გასაცემად.

წესი მეცხრე. სწორად უპასუხეთ ბავშვების პასუხებს, თუნდაც ისინი არასწორი იყოს. მასწავლებელმა ნორმალურად უნდა ჩათვალოს სიტუაცია, როდესაც მოსწავლე ვერ პასუხობს კითხვას. სირთულის ფაქტი ნორმალურად უნდა იქნას მიღებული: ჩვენ ყველა მუდმივად ვხვდებით სირთულეებს, მაგრამ იმისთვის, რომ ვისწავლოთ მათი დაძლევა.

წესი მეათე.გააკეთეთ მიზანმიმართული სამუშაო, რომ ისწავლოთ სწორი კითხვების დასმა.

წესი მეთერთმეტე.ელისონ კინგის სიტყვებით, „ვისაც შეუძლია აზროვნება, შეუძლია კითხვების დასმა“. ზოგიერთი მასწავლებელი აფასებს მოსწავლეთა აზროვნების უნარს იმით, თუ როგორ აყალიბებენ კითხვებს. კინგმა ჩაატარა გარკვეული გამოკვლევა და მივიდა იმ დასკვნამდე, რომ გააზრებული კითხვების დასმის უნარი არის უნარი, რომელიც უნდა ისწავლებოდეს, რადგან ადამიანების უმეტესობა მიჩვეულია საკმაოდ პრიმიტიული კითხვების დასმას, რომელიც მოითხოვს მხოლოდ მცირე მეხსიერების ძალისხმევას მათზე პასუხის გასაცემად. ბავშვები არ უნდა აიძულონ დაიცვან თავი კითხვებით. შესაბამისი ინტონაციით ნებისმიერი შეკითხვა, რომელიც იწყება სიტყვით „რატომ“ აღიქმება, როგორც მოსწავლის გამართლების სიტუაციაში მოქცევის მცდელობა.

სასკოლო პრაქტიკა ბავშვებში აყალიბებს მოლოდინს, რომ ნებისმიერ კითხვაზე არის „სწორი პასუხი“ და თუ ისინი საკმარისად მომზადებულები ან ჭკვიანები არიან, ყოველთვის შეძლებენ მის პოვნას. სწორედ ამიტომ არის უსიამოვნო სიტუაცია, როდესაც მოსწავლე ვერ პასუხობს კითხვას (თუნდაც თავად ჩამოაყალიბოს ეს კითხვა) და იწვევს თავის დაცვის სურვილს.

ლიტერატურაში აღწერილია სხვადასხვა მეთოდი, რომელიც მიმართულია სტუდენტების კითხვების ჩამოყალიბების უნარ-ჩვევების განვითარებაზე: „კითხვითი სიტყვები“, „სქელი“ და „თხელი“ კითხვების ტექნიკა, „6“ ტექნიკა.ვ"," კითხვები გვირილა.

1. სტრატეგია „კითხვითი სიტყვები“

ეს სტრატეგია გამოიყენება მაშინ, როდესაც სტუდენტებს უკვე აქვთ გარკვეული ცოდნა თემის შესახებ და იცნობენ შესასწავლ მასალასთან დაკავშირებულ მთელ რიგ ძირითად კონცეფციებს. „კითხვითი სიტყვები“ ეხმარება მათ შექმნან ე.წ „ინტერესის სფერო“.

მასწავლებელი სთხოვს მოსწავლეებს გაიხსენონ თემასთან დაკავშირებული სხვადასხვა ცნება და დაწერონ ორნაწილიანი ცხრილის მარჯვენა სვეტში. მარცხენა მხარეს მოსწავლეები წერენ სხვადასხვა დაკითხვით სიტყვებს (მინიმუმ რვა), მაგალითად, როგორია, რა, სად, რატომ, რამდენი, სად, რა, რატომ, რა გზით, რა არის მიზანი, რა არის ურთიერთობა. და ა.შ. კითხვითი სიტყვების ნაკრები დამოკიდებულია ახალი თემის შინაარსზე. ამის შემდეგ, შემოთავაზებულია 5-7 წუთში რაც შეიძლება მეტი შეკითხვის ფორმულირება, ორივე სვეტის ელემენტების გაერთიანებით. ეს აქტივობა შეიძლება განხორციელდეს ინდივიდუალურად ან წყვილებში.

სტუდენტებმა არ უნდა იცოდნენ პასუხები მათ კითხვებზე. რატომ გკითხავთ, თუ უკვე იცით პასუხი!? ამრიგად, იქნება სხვადასხვა კითხვების რამდენიმე სია.

2. მიღება "სქელი" და "თხელი" კითხვები "

ეს ტექნიკა ხშირად გამოიყენება, როგორც კრიტიკული აზროვნების სწავლების ტექნოლოგიის ნაწილი.

„დახვეწილი“ კითხვები მოითხოვს მოკლე პასუხს, როგორც დახურული კითხვები. „სქელი“ კითხვები მოითხოვს დეტალურ პასუხებს, როგორიცაა ღია კითხვები.

"დახვეწილი" კითხვები იწყება სიტყვებით: ვინ ...? სად…? Როდესაც … ? Რა …? Მართალია…? შეიძლება...? "სქელი" კითხვები იწყება სიტყვებით: ახსენით რატომ ... ? Რა არის განსხვავება …? როგორ ფიქრობთ…? რა მოხდება, თუ…?

ტექნიკა ასევე გამოიყენება შემდეგ სასწავლო სიტუაციებში:

გამოკითხვის ორგანიზება . თემის შესწავლის შემდეგ მოსწავლეებს ეწვევათ ჩამოაყალიბონ სამი „თხელი“ და სამი „სქელი“ კითხვა გაშუქებულ მასალასთან დაკავშირებით. შემდეგ ისინი დაკითხავენ ერთმანეთს.

შესასწავლ თემაზე საუბრის დასაწყებად . თუ უბრალოდ იკითხავთ: „რა გაინტერესებთ ამ თემაში?“, არის შანსი, რომ კითხვები გამონაყარი და ნაჩქარევი აღმოჩნდეს. თუ მოკლე შესავლის შემდეგ სთხოვთ სტუდენტებს ჩამოაყალიბონ თითო შეკითხვა მაინც თითოეულ სვეტში, მაშინ უკვე შესაძლებელია ვიმსჯელოთ თემის შესწავლის ძირითად მიმართულებებზე, რომლებიც აინტერესებთ სტუდენტებს.

თემის შესწავლის შემდეგ უპასუხოდ დარჩენილი კითხვების ამოცნობა. ხშირად მოსწავლეები სვამენ კითხვებს პასუხის გასაცემად დროის გათვალისწინების გარეშე. მასწავლებლებმა შეიძლება უწოდონ ასეთ კითხვებს შეუსაბამო და დროული. აღწერილი ტექნიკა ავითარებს უნარს შეაფასოს კონკრეტული საკითხის აქტუალობა, სულ მცირე დროის თვალსაზრისით.

3. მიმღები "6 W"

მიღება 6 "W" ასე დასახელებულია, რადგან "W" არის კითხვის სიტყვის პირველი ასო "რატომ?", რომელიც ინგლისურიდან ითარგმნება არა მხოლოდ "რატომ?", არამედ როგორც "რატომ?", "რა მიზეზით". ?» და ა.შ.

"6 W" ტექნიკა საშუალებას გაძლევთ ისწავლოთ როგორ ჩამოაყალიბოთ კითხვა ისე, რომ ამოიცნოთ უცნობი ტერიტორია ერთი შეხედვით უკვე სრულად შესწავლილი თემის ფარგლებში. ყველა კითხვა და პასუხი უნდა ჩაიწეროს. ერთი პირობა - პასუხები არ განმეორდეს.

ამ ტექნიკის წყალობით, სტუდენტებს არა მხოლოდ აქვთ შესაძლებლობა დაამყარონ მრავალი კავშირი იმავე თემის ფარგლებში (და, როგორც მოგეხსენებათ, ყველაზე მდგრადია ცოდნა, რომელსაც აქვს მრავალი განსხვავებული კავშირი), არა მხოლოდ გააცნობიეროს ამ კონცეფციის შესწავლის უფრო ღრმა მიზეზები, არამედ თავად განსაზღვრავენ მისი შესწავლის პიროვნულ მნიშვნელობას. როგორც ჩანს, ისინი „აშრობენ“ ინფორმაციას სასიცოცხლო, პრაქტიკულ დონეზე. შედეგად, ისინი „იგრძნობენ მიწას ფეხქვეშ“, იძენენ თავდაჯერებულობას.

4. "გვირილის კითხვები" (ან "გვირილის ყვავილი")

ცნობილი ამერიკელი ფსიქოლოგისა და მასწავლებლის ბენჯამინ ბლუმის მიერ შექმნილი კითხვების სისტემატიკა, რომელიც ეფუძნება საგანმანათლებლო მიზნების ტაქსონომიას კოგნიტური აქტივობის დონეების მიხედვით (ცოდნა, გაგება, გამოყენება, ანალიზი, სინთეზი და შეფასება), რომელიც შექმნილია ცნობილი ამერიკელი ფსიქოლოგისა და მასწავლებლის ბენჯამინ ბლუმის მიერ, საკმაოდ პოპულარულია თანამედროვე განათლების სამყაროში. .

როგორც ტექნიკის ავტორი ი.ზაგაშევი აღნიშნავს, ამ ტექნიკის გამოყენების გამოცდილება მიუთითებს იმაზე, რომ ყველა ასაკის მოსწავლე, პირველი კლასიდან დაწყებული, ესმის ყველა ტიპის კითხვის მნიშვნელობას, ე.ი. შეუძლიათ საკუთარი მაგალითების მოყვანა. კითხვების ამ ნაკრების წყალობით ბავშვები იძენენ სიტუაციის გაგებისა და სხვადასხვა კუთხით შეხედვის უნარს.

ექვსი ფურცელი - ექვსი ტიპის კითხვა.

მარტივი კითხვები - კითხვები, რომლებზეც პასუხის გაცემისას თქვენ უნდა დაასახელოთ რამდენიმე ფაქტი, დაიმახსოვროთ და გაამრავლოთ გარკვეული ინფორმაცია. ისინი ხშირად გამოიყენება კონტროლის ტრადიციულ ფორმებში: ტესტებში, ტესტებში, ტერმინოლოგიური კარნახის ჩატარებისას და ა.შ.

დამაზუსტებელი კითხვები . ჩვეულებრივ, ისინი იწყებენ სიტყვებით: "ასე რომ ამბობთ ...?", "თუ სწორად მესმის, მაშინ ...?", "შეიძლება ვცდები, მაგრამ, ჩემი აზრით, თქვენ თქვით ...? “. ამ კითხვების მიზანია მიაწოდოს ადამიანს უკუკავშირის შესაძლებლობა იმის შესახებ, რაც ახლა თქვა. ზოგჯერ მათ სთხოვენ, რომ მიიღონ ინფორმაცია, რომელიც არ არის შეტყობინებაში, მაგრამ ნაგულისხმევია. ძალიან მნიშვნელოვანია ამ კითხვების დასმა სახის უარყოფითი გამომეტყველების გარეშე. როგორც დამაზუსტებელი კითხვის პაროდია, ჩვენ შეგვიძლია მოვიყვანოთ ცნობილი მაგალითი (წარბები აწეული, ფართოდ გახელილი თვალები): „მართლა გგონია რომ...?“.

ინტერპრეტაციული (ახსნითი) კითხვები . ისინი ჩვეულებრივ იწყებენ "რატომ?". ზოგიერთ სიტუაციაში ისინი შეიძლება აღიქმებოდეს უარყოფითად - როგორც იძულება გასამართლებლად. სხვა შემთხვევაში ისინი მიზნად ისახავს მიზეზობრივი ურთიერთობების დამყარებას. რატომ ყვითლდება ხეებზე ფოთლები შემოდგომაზე? თუ ამ კითხვაზე პასუხი ცნობილია, ის ინტერპრეტაციული კითხვიდან მარტივ კითხვად „იქცევა“. ამიტომ, ამ ტიპის კითხვა „მუშაობს“, როცა პასუხში დამოუკიდებლობის ელემენტია.

შემოქმედებითი კითხვები . თუ კითხვაში არის ნაწილაკი „უნდა“, კონვენციის, ვარაუდის, პროგნოზის ელემენტები, ჩვენ მას კრეატიულს ვუწოდებთ. "რა შეიცვლებოდა მსოფლიოში, ადამიანებს რომ ჰქონდეთ არა ხუთი თითი თითოეულ ხელზე, არამედ სამი?", "როგორ ფიქრობთ, როგორ განვითარდება ფილმის სიუჟეტი რეკლამის შემდეგ?"

შეფასების კითხვები . ეს კითხვები მიზნად ისახავს გარკვეული მოვლენების, ფენომენების, ფაქტების შეფასების კრიტერიუმების გარკვევას. "რატომ არის რაღაც კარგი და რაღაც ცუდი?", "რით განსხვავდება ერთი გაკვეთილი მეორისგან?" და ა.შ.

პრაქტიკული საკითხები . თუ კითხვა მიზნად ისახავს თეორიასა და პრაქტიკას შორის ურთიერთობის დამყარებას, ჩვენ მას პრაქტიკულს ვუწოდებთ. ”სად შეგიძლიათ დააკვირდეთ დიფუზიას ჩვეულებრივ ცხოვრებაში?”, ”რას გააკეთებდით მოთხრობის გმირის ადგილას?”.

თუ თქვენ იყენებთ „კითხვის გვირილას“ დაბალ კლასებში, შეგიძლიათ დატოვოთ ვიზუალური დიზაინი. ბავშვებს მოსწონთ თემის შესახებ კითხვების ჩამოყალიბება შესაბამის „ფურცლებზე“ დაწერით. უფროს ასაკში მუშაობისას შეგიძლიათ დატოვოთ კლასიფიკაცია, შემდეგ დავალება ასე გამოიყურება: ”სანამ წაიკითხავთ ტექსტსკაქტუსები , დამოუკიდებლად ჩამოაყალიბეთ ერთი პრაქტიკული და ერთი შეფასების კითხვა. ალბათ ტექსტი დაგვეხმარება მათ პასუხის გაცემაში“.

რატომ სვამს კითხვას მასწავლებელი? ეს დამოკიდებულია იმაზე, თუ რას ელის მასწავლებელი. მიიღეთ სწორი პასუხი? აიძულეთ რესპონდენტი გადახედოს პოზიციას, თვალსაზრისს? გააკეთეთ ისე, რომ ვინმემ უკან დაიხია და ყურადღება მიაქციოს იმას, რაც მან უკვე იცის და რა გამოტოვა ან ჩაუღრმავდეს თემას. ეს ყველაფერი შეიძლება გაკეთდეს კარგი კითხვებით.

რა იწვევს ცუდ კითხვას? ის აბნევს და „აყინავს“ აზროვნებისა და შემეცნების პროცესს, აიძულებს ადამიანს სტაგნაცია.

ეს არ ნიშნავს იმას, რომ კარგი კითხვები არ უნდა იყოს რთული და არ უნდა შეუქმნას დაბრკოლებები პასუხებს. მაგრამ სტუდენტი, რომელიც გადალახავს დაბრკოლებებს და სტუდენტი, რომელიც დაბნეულია, ორი განსხვავებული რამ არის.

რა განასხვავებს ცუდ კითხვას? მისი მთავარი მახასიათებელი - ცუდი კითხვა გულისხმობს, რომ მოსწავლემ უნდა გამოიცნოს რას ფიქრობს ამაზე მასწავლებელი. ცუდი კითხვების საშიშროება არის ის, რომ ისინი გაიძულებენ უფრო მეტად იფიქროთ სოციალურ მოლოდინებზე და მასწავლებლის თქვენს მიმართ დამოკიდებულებაზე, ვიდრე მასალის არსზე. კიდევ ერთი საშიშროება ის არის, რომ ასეთ კითხვებზე პასუხები არის არა რაიმე ახლის აგება, არამედ უკვე ცნობილის რეპროდუქცია.

კარგ კითხვას, სწორ დროს დასმულ კითხვას აქვს უზარმაზარი საგანმანათლებლო ეფექტი, რადგან ის საშუალებას გაძლევთ მკვეთრად მიუთითოთ პრობლემა. ეს შეიძლება იყოს ხიდი სხვა საკითხებთან, რაც ბავშვებს შეიძლება ჰქონდეთ. ასევე, პასუხებმა და ნებისმიერმა გამოთქმულმა მოსაზრებამ უნდა გამოიწვიოს ახალი კითხვები, საინტერესო ცნობისმოყვარეობა და წარმოსახვა.

დაფიქრდით კითხვებზე, ჩახედეთ, რომ ისინი კარგი გახადოთ:

განვითარების მოდელირება ერთი საკითხიდან მეორეზე;

ექსპერიმენტი მათი ფორმულირებით;

ინტონაციით მუშაობა;

გაამარტივებს სინტაქსის ისე, რომ სუფთა აზრი კრისტალიზდება დაბნეულობისგან.

განვიხილოთ სამი ტიპის კითხვა და როგორ ჩამოვაყალიბოთ ისინი.

ცხრილი 9კითხვების სახეები და მათი ჩამოყალიბების გზები

	კომუნიკაციის ტექნიკა	განმარტებები	Როგორ გავაკეთო ეს?
	ღია კითხვები	კითხვები, რომლებიც საჭიროებენ დეტალურ პასუხს	დაიწყეთ თქვენი შეკითხვა: Რა? Როგორ? რატომ? Როგორ? რა პირობებში?და ა.შ. "რა ფაქტებს (პირობებს, შეზღუდვებს, სარგებელს და ა.შ.) მივაქციოთ ყურადღება?" "რა უნდა გაკეთდეს სიტუაციის შესაცვლელად?" "რა შედეგი იქნება თქვენთვის მისაღები?" "როგორ შეგვიძლია ჩამოვაყალიბოთ ჩვენი ამოცანა?" "რას გულისხმობ, როცა ლაპარაკობ..." „თუ ამ პოზიციას დაიკავებთ, რა იქნება თქვენი პირველი ქმედებები?
	დახურული კითხვები	კითხვები, რომლებიც მოითხოვს ცალსახა პასუხს (მაგალითად, ზუსტი თარიღი, სახელი, რაღაცის რაოდენობა და ა.შ.) ან პასუხი "დიახ" ან "არა"	როდის არის პროექტის ბოლო ვადა? რამდენი ერთეული დაგრჩათ რეზერვში? გსურთ პროექტის მიტოვება? ხართ თუ არა ყველაზე ინტერვენციული სამუშაო გრაფიკი?და ა.შ.
3.	ალტერნატიული კითხვები	კითხვები მრავალი პასუხის ვარიანტებით	გირჩევნიათ ინფორმაციის ყურით აღქმა ვიზუალურად თუ კომბინაციით? გირჩევნიათ გიპასუხოთ ტელეფონით, ფაქსით ან ელექტრონული ფოსტით? გაინტერესებთ სტუდენტების მოტივაციის, პერსონალის მოტივაციის თუ პოლიტიკოსების მოტივაციის პრობლემები?

ტრენინგზე ყველაზე მნიშვნელოვანია ღია კითხვების დასმის ტექნიკის შემუშავება. დახურული და ალტერნატიული კითხვები მოცემულია მხოლოდ კლასიფიკაციის სისრულისთვის. შესაძლოა, ეს არის ჩვენი ავადმყოფობა - თავიდანვე, პრობლემის გარკვევის გარეშე, დაუყოვნებლივ ჩამოაყალიბეთ ჩვენი ვერსია და შემდეგ დაუსვით დახურული კითხვები ამ ვერსიის შესამოწმებლად. არსებითად, დახურული კითხვები არის ჰიპოთეზები, მზა ვარაუდები, რომლებიც მხოლოდ დადასტურებას ან უარყოფას საჭიროებს. თუმცა, ჩვენი ჰიპოთეზა შეიძლება არ იყოს იმის შესახებ, თუ რას ნიშნავს ან სურს გვითხრას პარტნიორი.

ჰიპოთეზები საუკეთესოდ არის ჩანაცვლებული ღია კითხვებით, რომლებიც პარტნიორს აძლევს საშუალებას მისცეს თქვენი ვერსია.ალტერნატიული კითხვები შუალედურ პოზიციას იკავებს, მაგრამ, არსებითად, ესეც ჰიპოთეზაა, უბრალოდ, ალტერნატიული კითხვა შეიცავს არა ერთ, არამედ რამდენიმე ჰიპოთეზას.

და ყველა ეს ჰიპოთეზა შეიძლება მცდარი იყოს.

Მაგალითად:

მთავაზობ, რომ რეჟისორის როლი ვითამაშო, რომ ვითამაშო ცუდი რეჟისორი, ძალიან ცუდი რეჟისორი, ან ჩვენიდირექტორი?

გთავაზობ რეჟისორის როლს, რომ თავად ითამაშო.

ადამიანების უმეტესობა ისე ავტომატურად სვამს დახურულ კითხვებს, რომ ტრენინგი აქ უნდა იყოს იმის სწავლა, თუ როგორ გადააქციოთ დახურული კითხვები ღია კითხვებად. დახურული კითხვების ტექნიკის მომზადების შესაძლებლობების შესახებ დაწვრილებით იხილეთ თავ. 7 (სავარჯიშო "ვინ არის ეს ადამიანი").

ღია კითხვები უნდა იყოს ჩამოყალიბებული ისე, რომ პარტნიორს სურს მათზე პასუხის გაცემა. იმავდროულად, ღია კითხვამ შეიძლება გამოიწვიოს პარადოქსული ნეგატიური ეფექტი: პარტნიორი იხევს საკუთარ თავს, კარგავს ინტერესს საუბრის მიმართ, აღმოჩნდება სრულიად იმედგაცრუებული, მოულოდნელად მოუსვენარი და ა.შ.

ამის მიზეზი შეიძლება იყოს კითხვები, რომლებიც აღიქმება, როგორც ფარული ბრალდებები, საყვედურები, არასასურველი რჩევა, ცრუ ინტერპრეტაციები (იხილეთ ქვემოთ ცრუ ინტერპრეტაციების შესახებ). ხშირად პირველი და ყველაზე ძლიერი და მტკივნეული პასუხი კითხვაზე არის „შეხებული სულის სიმის ხმა“. "რატომ არ გააკეთე ეს?" - ჰკითხეთ ადამიანს. ამ კითხვაზე პასუხი არის სიმის ხმა: „მე ვარ დამნაშავე, რადგან ეს უნდა გამეკეთებინა“. "Რატომ ფიქრობ ასე"? - ჰკითხეთ სხვა ადამიანს. სტრიქონი პასუხობს: „თუ მე ასე ვფიქრობ, მაშინ ალბათ არაკომპეტენტური, უპასუხისმგებლო, უპრინციპო და ა.შ. ადამიანი ვარ“ და ა.შ.

მიზეზი იმისა, რომ ბევრი კითხვა ჩვენში აღიქმება არა როგორც ინფორმაციის მოთხოვნა, არამედ როგორც ბრალდება ან საყვედური, არის კითხვის განსაკუთრებული პოზიცია ზოგადად ჩვენს კულტურაში. კითხვების დასმის უფლება არის სტატუსის პრივილეგია. ”მე აქ ვსვამ კითხვებს,” - ასეთი განცხადება შეუძლია მხოლოდ მას, ვისაც აქვს დიდი ავტორიტეტი, ძალა, ძალა. მაშასადამე, კითხვა თავისთავად არის სიგნალი იმისა, რომ ვიღაც დამთრგუნველი მოგვმართავს, რომელსაც შეუძლია მოახდინოს თავისი ნება.

გარდა ამისა, როგორც იუ.ნ. ემელიანოვმა თქვა, ”ჩვენს კულტურაში ... დაგმობა და აკრძალვა გამოხატულია არა იმდენად იმპერატივით, რამდენადაც კითხვითი წინადადებებით. იმის ნაცვლად, რომ ბავშვს ან უმცროსს უთხრათ: "არ წახვიდე!" ან "არ აიღო!" ჩვენ ვამბობთ: "სად წახვედი?", "რატომ წაიღე?" ოფიციალური საყვედური ან „ხელისუფლებაში მყოფი პირის ადმინისტრაციული სიამოვნება“ ასევე ეცვა კითხვების სახით: „როდის დააგვიანებ?“, „სად ნახე ეს...?“, „როდის დაიგვიანებ?“ გავხდეთ უფრო გონიერი?” (Emelyanov Yu. N., 1991, გვ. 39).

კითხვებზე პასუხი განზოგადებული უარყოფითი რეაქციის ხასიათს ატარებს, ხშირად კითხვის ინტონაციის მიუხედავად. უმჯობესია თავიდან აიცილოთ ასეთი უარყოფითი რეაქციის უარყოფითი „გამომწვევები“ („სტარტერები“).

მაგიდაზე. 10 გვიჩვენებს ტიპურ შეცდომებს კითხვების ფორმულირებაში და მათი კონსტრუქციული ჩანაცვლების ვარიანტებში.

ცხრილი 10ხშირი შეცდომები კითხვების დასმისას

და მათი დაძლევის გზები

ტიპიური შეცდომა კითხვის ფორმულირებაში	რატომ არის ეს შეცდომა?	გადალახვის გზა
1. რატომ?	ფარული ბრალდება: „თქვენი არჩევანი ჩემთვის გაუგებარია და, შესაბამისად, არასწორია“.	რა არის ძირითადი არგუმენტები ამ გადაწყვეტილების სასარგებლოდ? რა ლოგიკა დგას ამ არჩევანის უკან? როგორ შეიძლება დაადასტუროს ასეთი გადაწყვეტილების მიზანშეწონილობა?
2. რატომ არ...?	ფარული ბრალდება: „არასწორი გზა აირჩიე“.	რა ზომები შეიძლება იყოს ეფექტური ამ სიტუაციაში? როგორ გავამართლოთ მათი ეფექტურობა?
3. როგორ დათანხმდით...? (უარი... მოიწვიე... არ მოიწვიო... ამიტომ უპასუხე... არ უპასუხო და ა.შ.)	ფარული ბრალდება: „არ ხარ საკმარისად გამოცდილი (გონივრული, ორგანიზაციის ერთგული“ და ა.შ.)	რამ განაპირობა დადებითი გადაწყვეტილება? რამ გიბიძგათ დათანხმებულიყავით? შეგიძლიათ მიუთითოთ თქვენი გადაწყვეტილების მიზეზები?

მარჯვენა სვეტის გულდასმით შესწავლა მიგვიყვანს დასკვნამდე, რომ ყველაზე ნეიტრალური კითხვები არის ის, რომელიც შეიცავს ნაცვალსახელს „ჩვენ“ ან საერთოდ არ შეიცავს ნაცვალსახელს. როდესაც კითხვაში გამოიყენება ნაცვალსახელი „შენ“ ან „შენ“, განზოგადებული უარყოფითი რეაქციის საშიშროება გაცილებით მაღალია. ამ ეფექტის განეიტრალება შესაძლებელია მხოლოდ ფორმულირების თავაზიანობის ხაზგასმით.

მცირე საუბრის ტექნიკა

მცირე საუბარი განიხილება პარტნიორთან „საუბრის“ ამოცანასთან დაკავშირებით. თუმცა, მისი ფუნქციები ბევრად სცილდება ამ ამოცანას. როგორც ჯონ კოტერის კვლევამ (იხ. თავი 2) აჩვენა, ყველა საუბრის მნიშვნელოვანი ნაწილი, რომელსაც გენერალური მენეჯერები ატარებენ, არის წვრილმანი.

მცირე საუბარი არის საუბარი საინტერესო და სასიამოვნო თემაზე თანამოსაუბრეებისთვის, რომელიც ყველაზე ხშირად არ არის დაკავშირებული "დიდი" საუბრის თემასთან. მცირე საუბრის ტექნიკაა:

1) პარტნიორის ციტირება;

2) დადებითი განცხადებები;

3) ინფორმირება;

4) საინტერესო ამბავი.

მცირე საუბარი არის მშვიდი და სასიამოვნო საუბარი საოჯახო საქმეებზე, ჰობიებზე, მხიარულ მოვლენებზე. ეს საუბარი შემთხვევითი, შემთხვევითი, უმნიშვნელო, არაფრისგან სპონტანურად დაბადებული ჩანს. მსუბუქია, პეპელასავით, რომლის ფრენასაც არავინ გეგმავს და არ აკონტროლებს. თუმცა, ეს მხოლოდ გარეგანი შთაბეჭდილებაა.

მცირე საუბრის მიზანია შექმნას ხელსაყრელი ფსიქოლოგიური ატმოსფერო, საფუძველი ჩაუყაროს ურთიერთსიმპათიას და ნდობას. ან – ემოციური წონასწორობის, სიმპათიისა და ნდობის აღსადგენად.

მცირე საუბარი უნდა წარიმართოს თანამოსაუბრის პირად საექსპერტო ზონაში, შეეხოს მისთვის სასიამოვნო ან საინტერესო ცხოვრების ასპექტებს.

თითოეულ ადამიანს აქვს პროფესიული და პირადი საექსპერტო ზონა.

ამ ზონებს შეიძლება ჰქონდეთ გადაკვეთის სხვადასხვა არეალი. თეორიულად შეიძლება წარმოიდგინო ადამიანი, რომელშიც ორივე ზონა მთლიანად ემთხვევა ერთმანეთს: როგორც სამსახურში, ისე სამუშაოს გარეთ, მას აინტერესებს ერთი და იგივე საქმის კეთება, ერთსა და იმავეზე ფიქრი და ერთსა და იმავეზე ლაპარაკი. ადამიანების უმეტესობას აქვს სასიყვარულო ცხოვრება, სახლი, ჰობი...

მცირე საუბრის მაღალი კლასი არის საუბარი იმაზე, თუ რა არის სხვისი ექსპერტიზის სფერო და არა თქვენი.

საუბრის ნამდვილი ოსტატები არიან ჩემი შვედი კოლეგები სანქტ-პეტერბურგის სტოკჰოლმის ეკონომიკის სკოლაში. თავიდან გამიკვირდა, რამდენად ყურადღებიანი არიან ისინი რეგულარულად ცარიელ საუბარში ერთმანეთს და ჩემთან. მერე დავიწყე იმის გააზრება, რა სასიამოვნოა, როცა შენთან ასეთი „ცარიელი საუბარი“ აქვთ. უცებ „იპოვნი საკუთარ თავს“, როგორც ინგლისელები ამბობენ, სასიამოვნო, დამათრობლად მარტივი და მომხიბვლელი საუბრის პროცესში. ხალისითა და თავდავიწყებით უზიარებთ შთაბეჭდილებებს, თუ როგორი ღობე მოათავსეთ თქვენს აგარაკზე ან რა ფერის კალმის პასტა გირჩევნიათ. თქვენ არ გაქვთ დრო, რომ უკან გაიხედოთ, რადგან უკვე პატარა საუბრის პეპლის ფრენაში ხართ.

გამოდის, რომ ეს პეპელა თავისი გარეგნობით ცვლის ფსიქოლოგიურ მდგომარეობას დიდი საუბრის პროცესში. გრაფიკზე ნაჩვენებია ძაბვის ცვლილების მრუდი დიდი საუბრის დროს. თავდაპირველად, მცირე საუბარი ქმნის ხელსაყრელ ემოციურ ტონს. შემდეგ იწყება დიდი ლაპარაკი და თუ მის დროს ნეგატიური დაძაბულობა ვითარდება, წვრილმანი ხელს უწყობს დაძაბულობის პოზიტიურ ზონაში დაბრუნებას. ეს შეიძლება რამდენჯერმე მოხდეს დიდი საუბრის დროს. მცირე საუბრის პეპელა ხელს უწყობს დაპირისპირების შედეგად ოდნავ შერყეული ურთიერთობების აღდგენას, სიტუაციის მყისიერად გამოსწორებას, წონასწორობის აღდგენას.

თავიდან დიდი საუბრის ასეთი „ოსცილოგრამა“ არც თუ ისე ბუნებრივი ჩანდა. მიმდინარეობს სერიოზული დისკუსია, გამოიკვეთა აზრთა მკვეთრი განსხვავება. რატომ იწყება წვრილმანებზე საუბარი მოულოდნელად ყავის შესვენების დროს? დიახ, ისევ გასართობად. ნებისმიერი, თუნდაც ძალიან სერიოზული, დაპირისპირება მცირე საუბრის წყალობით იძლევა და დიდი საუბარიც სიცილით მთავრდება რაღაც სასაცილო სიტუაციებზე, რომლებსაც, არსებითად, საქმესთან არანაირი კავშირი არ აქვს.

უარყოფითი

Ვოლტაჟი

მცირე საუბარი კეთილშობილური ტექნიკაა. ვინც პატარა საუბარს იწყებს, პარტნიორის მიმართ გულუხვობას იჩენს. როგორც ძველ ბერძნულ მითოლოგიაში ანტეუსმა მოიპოვა ძალა დედამიწასთან შეხებით, დედასთან გაიასთან, ასევე პარტნიორი ძლიერდება მისი ექსპერტი ზონის შეხებით.

მას შემდეგ, რაც შევაფასე მცირე საუბრის შესაძლებლობები ურთიერთქმედების ხელსაყრელი ატმოსფეროს შექმნაში და შენარჩუნებისას, დავიწყე მიზანმიმართულად ვისწავლო ჩემი შვედი კოლეგებისგან საუბრის ხელოვნება. თანდათანობით, ჩვენ მოვახერხეთ პეპლის ფრენის გზების გაგება. ასე რომ, მე ჩამოვაყალიბე მცირე საუბრის ოთხი ტექნიკა:

1. პარტნიორის ციტირება.

2. დადებითი განცხადებები.

3. ინფორმირება.

4. საინტერესო ამბავი.

თქვენ თქვით, რომ ადრე იყავით სუზდალში?

მახსოვს, შენ გიყვარს პასტელი ფერები...

თქვენ აპირებდით ამ გამოფენის მონახულებას...

მახსოვს, ვისაუბრეთ იმაზე, თუ როგორ მოგწონთ ორთქლის აბაზანის მიღება თქვენს აგარაკზე...

ჩვენი საუბრის შემდეგ გამახსენდა განსხვავება ვობლერსა და ლუდს შორის...

დადებითი განცხადებები

დადებითი განცხადებები პარტნიორის ცხოვრებაში მოვლენებზე, ზოგადად ცხოვრებაში ხელსაყრელ მოვლენებზე, უკეთესობისკენ ცვლილებებზე, პარტნიორის მიღწევებზე და სხვა ადამიანების მიღწევებზე, იმ ადამიანებზე, რომლებიც არ მონაწილეობენ საუბარში, მაგრამ ცნობილია. ორივე თანამოსაუბრე და ა.შ.

გავიგე, რომ კვირას იყავი ამ შესანიშნავ ფესტივალზე?

შენი ბლოკნოტის ეს ტყავის ყდა უკვე ბევრჯერ შემიმჩნევია...

როგორც ჩანს, თქვენ დაიწყეთ ფერადი მარკერების გამოყენება ტექსტთან მუშაობისას. როგორც ჩანს, ეს ძალიან ეფექტურია. მე ალბათ მივყვები შენს გზას.

ახლა მეტროს ხაზი უკვე თითქმის პირდაპირ შენს სახლამდეა გაყვანილი, არა?

მომწონს, რომ კომერციული ტრანსპორტი ახლა გამოჩნდა ქალაქში. როცა გეჩქარება, ეს შეუცვლელია.

კომპიუტერის ასეთი ეკრანი თვალებს ნამდვილად არ დაღლის...

ახლახან გავიცანი ანდრია. ისე იყო ჩაფლული თავის ფიქრებში! ახალ პროექტზე მუშაობა. საოცარი!

ინფორმირება

პარტნიორისთვის მნიშვნელოვანი, საინტერესო და სასიამოვნო ინფორმაციის გადაცემა.

Liteiny-ზე სპორტულ მაღაზიაში უკვე ვნახე რეზინის ნავები ექო ხმით იყიდება.

მარინამ ახლახან მაჩვენა ჟურნალი საახალწლოდ კარნავალის კოსტიუმებით. მგონი ცხენის კოსტუმიც არის, ძალიან სასაცილო. მარინა კი, სხვათა შორის, ჯერ არ დაუტოვებია ფაკულტეტი. ის ახლა კაფეტერიაშია.

გამოდის, რომ სემინარის მთელი პერიოდის განმავლობაში შეგიძლიათ აირჩიოთ ვეგეტარიანული მენიუ. დღეს იქნება სოკოს სუპი და შემწვარი ბოსტნეული.

გავიგე, რომ ყველას შეუძლია შეუერთდეს ექსკურსიას ერმიტაჟში. თქვენ უნდა დარეგისტრირდეთ გოგონასთან, სახელად ოლგასთან. მაღალი ქერა, ქურთუკზე აქვს სამკერდე ნიშანი.

ვაშლის წვენი მაგიდის მეორე ბოლოშია.

ჟურნალის Nonverbal Behavior-ის ბოლო ნომერში გამოქვეყნდა მონაცემები, რომლებიც აჩვენებს, რომ ქალები უფრო დიდხანს უყურებენ მათ, ვინც მოსწონთ, ხოლო კაცები უყურებენ მათ, ვისაც მოსწონთ...

საინტერესო ამბავი

მომხიბლავი, მომხიბვლელი თხრობა, მოულოდნელი, სასიამოვნო ან ცხარე და ა.შ.

ჩვენი ფაკულტეტის ერთ მასწავლებელს სამხატვრო აკადემიაში აღქმის ფსიქოლოგიის შესახებ ლექცია უნდა წაეკითხა. განრიგის მიხედვით გაიგო, რომ მისი ლექცია 315-ე ოთახში უნდა ყოფილიყო. ავიდა მესამე სართულზე, იპოვა ოთახი 311, შემდეგ 313, მეზობელი კი ნომრის გარეშე იყო. ყოველი შემთხვევისთვის შემოდის იქ, ხედავს სტუდენტებს და ეკითხება: მესამე წელია? ისინი პასუხობენ: "არა". მან განაგრძო. როგორც ჩანს, მეორე კარი და ასევე ნომრის გარეშე. ხსნის, ხედავს სტუდენტებს და ეკითხება: მესამე წელია? და სტუდენტებმა რატომღაც დაიწყეს სიცილი და ასევე თქვეს "არა". უფრო შორს წავიდა, გააღო მესამე კარი, რომელიც ასევე ნომრის გარეშე იყო და ეკითხება: მესამე წელია? პასუხი იყო ჭექა-ქუხილი სიცილი! ასობით სტუდენტი ფაქტიურად აღფრთოვანებული ყვიროდა. ფაქტია, რომ სამივე კარი ერთსა და იმავე აუდიტორიაში, 313-ში მიდიოდა და ერთსა და იმავე სტუდენტებს სამჯერ მიმართა, მაგრამ სხვადასხვა კარიდან.

„სწორი“ საუბრების კრიტერიუმები შემდეგია:

1) ის სასიამოვნოა;

2) მოიცავს;

3) განკარგავს;

4) უზრუნველყოფს საჭმელს შემდეგი მცირე საუბრისთვის.

ცხრილი 11საერთო მცირე საუბრის შეცდომები

შეცდომის ტიპი	მაგალითები
1. „ძალადობრივი ინტერვიუ“ (დაკითხვა)	- აბა, რა გახარებთ შვილთან ამ ბოლო დროს? - სარგებლობსკომპიუტერი... თუნდაც ძალიან ბევრი. - რა თამაშებს თამაშობს?- ? (რთული თანამოსაუბრე) - რომელია მისი საყვარელი თამაშები?- ? (თანამოსაუბრეს კიდევ უფრო უჭირს).
2. "სიცოცხლის ინვენტარი"	-მითხარი სად იყავი ამ ბოლო დროს. - ოჰ, ისე დავიღალე მოგზაურობით, რომ არც მინდა მათზე საუბარი... - საწყალი!. ... აბა, რა არის ახალი შენს პირად ცხოვრებაში? -იცი, გინდაგანადგურდეს რამდენიმე საათით მაინც... - აბა, მაშინ მითხარი რა დაგემართა კარგი,და ა.შ.
3. გადაგვარება დიდ საუბარში	- Რა თქმა უნდა შენ ამას გეგმავთზამთარი თხილამურებით! ვიცი რომ გიყვარს. - კი, 28 დეკემბრიდან ერთი კვირით მთაში წავალ. - 28-დან? შეგიძლიათ მოამზადოთ ანგარიში?და ა.შ.
4. დამაინტრიგებელი "რუსი მშობლიური"	-უცნაურია, ახალი წელი ახლოვდება და უნივერსიტეტში არსად არაფერია მორთული. დიახ, არავითარი განწყობა. - რა განწყობაა აქ, როცა ხელფასს მხოლოდ 31-ში აძლევენ. საჩუქრების ყიდვის დროც არ გვაქვს. -და პრიზი არ იქნება? - რა თქმა უნდა, არ იქნება.და ა.შ.
5. "ტიპიური არასწორი"	კომპანიის თანამშრომლები საკონფერენციო დარბაზში შეიკრიბნენ, რათა ერთ-ერთ დირექტორს დაბადების დღე მიულოცეს. ყველა ჩაცმულია, რადგან ახალი სასწავლო კურსის საზეიმო გახსნა 40 წუთში იწყება. ეს მნიშვნელოვანი მოვლენაა და ბევრი ფიქრობს თავისთვის იმაზე, მოახერხეს თუ არა ყველაფერი... მოამზადეს თუ არა ყველაფერი... ბევრი აწუხებს, მათ შორის დაბადების დღის გოგონაც. მილოცვისა და უცვლელის შემდეგ - "ბედნიერი დაბადების დღე" არის პაუზა. - მაშ, მზად ხართ საშობაოდ?ეკითხება ერთ-ერთი წარჩინებული. პაუზა. ბევრი უყურებს ერთმანეთს უნდობლად.

ვერბალიზაციის ტექნიკა

ახლა ჩვენ მივმართავთ აქტიური მოსმენის ფაქტობრივ ტექნიკას. ზოგჯერ ისინი განიხილება, როგორც ვერბალიზაციის ეტაპები - A, C, C ან A, B, C, იმისდა მიხედვით, თუ რომელ ანბანს აირჩევს ტრენერი.

ცხრილი 12აქტიური მოსმენის ტექნიკა

№	Ტექნიკა	განმარტებები	Როგორ გავაკეთო ეს?
1.	ვერბალიზაცია, ეტაპი A	გამეორება: სიტყვასიტყვითი რეპროდუქცია, პარტნიორის მიერ ნათქვამის ციტირება	1. ჩადეთ ციტატები პარტნიორის განცხადებებიდან საკუთარ ფრაზებში - ასე ფიქრობთ...(დამატებითი ციტატა). რამდენადაც მე მესმის შენი...(შემდეგი ციტატა) 2. სიტყვასიტყვით გაიმეორეთ პარტნიორის ბოლო სიტყვები 3. გაიმეორეთ კითხვითი ინტონაციით პარტნიორის მიერ წარმოთქმული ერთი ან ორი სიტყვა.
2.	ვერბალიზაცია, ეტაპი B	პერიფრაზირება: პარტნიორის განცხადების არსის მოკლე გადმოცემა	შეეცადეთ მოკლედ ჩამოაყალიბოთ ის, რაც თქვენმა თქვა, მიჰყევით პარტნიორის ლოგიკას და არა საკუთარ ლოგიკას
3.	ვერბალიზაცია, ეტაპი B	ინტერპრეტაცია: წინადადების გაკეთება ნათქვამის ჭეშმარიტი მნიშვნელობის ან პარტნიორის განცხადების მიზეზებისა და მიზნების შესახებ.	1. დასვით დამაზუსტებელი კითხვები:- ალბათ გულისხმობ...?-შენ, ალბათ ამას იმიტომ ამბობ...? - აშკარად გინდა...? 2. გამოიყენეთ საცდელი კითხვების ტექნიკა, ან პირობითი ჰიპოთეზები: -შეიძლება ამის იმედი გქონდეს...? - ან იქნებ ისურვებდი...? -იქნებ შენთვის მოგება უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე გუნდის შენარჩუნება?

ეს ტექნიკა პირველად ჩამოაყალიბა კარლ როჯერსმა. და მან გამოიყენა ისინი, განსაკუთრებით პირველი ორი. გამიმართლა, მოსკოვში ვუყურე კარლ როჯერსის ნამუშევრებს. მან ჩაატარა საჩვენებელი ინტერვიუ კლიენტთან მოსკოვის უნივერსიტეტის ჰუმანიტარულ მეცნიერებათა ფაკულტეტის უზარმაზარ დარბაზში 1984 წელს. საოცარი გრძნობა იყო, რომ ის მხოლოდ იმეორებდა და ყოველ ჯერზე რბილად უბრუნებდა კლიენტს საკუთარ ფრაზას. ზოგჯერ ორ ფრაზას აერთიანებდა ერთში ან განაზოგადებდა. თუმცა, მის შემოქმედებაში ინტერპრეტაციები თითქმის არ ყოფილა.

თავის წიგნებში როჯერსმა ხაზგასმით აღნიშნა, რომ ის ძალიან იშვიათად იყენებს ინტერპრეტაციებს, რადგან ისინი უსარგებლო და ზოგჯერ საზიანოა. „თუ ეს ინტერპრეტაციები... ზუსტი აღმოჩნდება, მაშინ ისინი ან წარმოქმნიან მძლავრ დაცვას, ან (უფრო უარესი) საერთოდ ართმევენ ადამიანს დაცვას, რის გამოც ის დაუცველია დარტყმის მიმართ ან გატეხილი...“ (C. Rogers, 1970 წ. , გვ. 72). ცრუ ინტერპრეტაციები შეიძლება კიდევ უფრო საზიანო იყოს: „...ეს მძიმე,როცა ცდებიან ისეთში, ვინც არ ხარ, ან როცა ისმენენ იმას, რაც შენ არ თქვი.ეს იწვევს ბრაზს, უაზრობას და იმედგაცრუებას“ (C. Rogers, 1980, გვ. 12).

თუმცა, რუსულ კულტურაში ინტერპრეტაცია ალბათ უფრო გავრცელებულია, ვიდრე მარტივი, სიტყვასიტყვითი გამეორება. M.Ya.-სთან ჩვენს ერთობლივ კვლევაში აღმოჩნდა მხოლოდ ბოლო მესამე ადგილზე (Sidorenko E.V., Soloveichik M.Ya., 1989). როგორც ჩანს, უბრალო გამეორება არ არის ისეთი ეფექტური, როგორც არსის რეპროდუცირების ან განცხადების ჭეშმარიტ მიზეზებში შეღწევის მცდელობა.

ვერბალიზაციის ტექნიკის ფუნქციები აღწერილია ნ.იუ.ხრიაშჩევას და ვ.პ.ზახაროვის ნაშრომებში (Zakharov V. P., 1990; Khryashcheva N. Yu., Zakharov V. P., 1990). კონკრეტული სავარჯიშოების აღწერაში თავ. 7 ამ ფუნქციებზე მოგვიანებით ვისაუბრებთ. ახლა კი განვიხილავთ ყველაზე გავრცელებულ შეცდომებს ვერბალიზაციის ტექნიკის გამოყენებაში.

ცხრილი 13ჩვეულებრივი სიტყვიერი შეცდომები და როგორ დავძლიოთ ისინი

გასაგები პასუხის მისაღებად, თქვენ უნდა იცოდეთ კითხვების დასმის ტექნიკა. ცნობილი ჭეშმარიტებაა: ვინც სწორ კითხვას სვამს, ის იღებს სწორ პასუხს. ამრიგად, თანამოსაუბრის კითხვები ძალიან სასარგებლოა. ისინი იძლევიან საშუალებას:

მიმართეთ ინფორმაციის გადაცემის პროცესს იმ მიმართულებით, რომელიც აკმაყოფილებს თქვენს გეგმებსა და სურვილებს;

საუბარში ინიციატივის ჩარევა და შენარჩუნება;

თანამოსაუბრის გააქტიურება მონოლოგიდან ინფორმაციის გადაცემის თვალსაზრისით ბევრად უფრო ეფექტურ დიალოგზე გადასასვლელად;

თანამოსაუბრემ დაამტკიცოს საკუთარი თავი, აჩვენოს ის, რაც იცის და თავად მოგაწოდოთ თქვენთვის საჭირო ინფორმაცია.

არის კითხვების რამდენიმე ჯგუფი. იუგოსლავიელი ფსიქოლოგი პრედრაგმიჩი, მაგალითად, გამოყოფს შემდეგ ტიპებს:

„დახურული“ კითხვები არის კითხვები, რომლებზეც პასუხის გაცემა შესაძლებელია „დიახ“ ან „არა“. ისინი იწვევს საუბრის დაძაბული ატმოსფეროს შექმნას, რადგან მკვეთრად ავიწროებენ თქვენი თანამოსაუბრის „მანევრირების სივრცეს“. ასეთი კითხვების დასმაში არის საშიშროება, რომ თანამოსაუბრეს ისეთი შთაბეჭდილება შეექმნას, თითქოს მას დაკითხავენ. რეკომენდირებულია დახურული კითხვების დასმა არა მაშინ, როცა ინფორმაციის მიღება გჭირდებათ, არამედ მხოლოდ იმ შემთხვევებში, როდესაც გსურთ დააჩქაროთ თანხმობის მიღება ან ადრინდელი შეთანხმების დადასტურება.

„ღია“ კითხვები არის კითხვები, რომლებზეც პასუხის გაცემა შეუძლებელია „დიახ“ ან „არა“ და საჭიროებს გარკვეულ განმარტებას. ისინი ჩვეულებრივ იწყებენ სიტყვებით: "რა", "ვინ", "როგორ", "რამდენი", "რატომ", "რა არის თქვენი აზრი". ამ ტიპის კითხვებით თქვენ თანამოსაუბრეს აძლევთ მანევრირების საშუალებას, საუბარი კი მონოლოგიდან დიალოგზე გადასვლის. თანამოსაუბრეს აქვს შესაძლებლობა მომზადების გარეშე, საკუთარი შეხედულებისამებრ, აირჩიოს ინფორმაცია, რომელიც მას სურს გითხრათ. ეს გამოაქვს მას იზოლაციისა და თავშეკავების მდგომარეობიდან. ასეთ კითხვებს სვამენ მაშინ, როცა გჭირდებათ დამატებითი ინფორმაცია ან როცა გსურთ გაარკვიოთ თანამოსაუბრის რეალური მოტივები და პოზიცია. საშიშროება მდგომარეობს იმაში, რომ ზოგადად შეგიძლიათ დაკარგოთ კონტროლი საუბრის მსვლელობაზე.

რიტორიკული კითხვები ემსახურება საკითხების უფრო ღრმად შესწავლას. ამ კითხვებზე პირდაპირი პასუხი არ არის, რადგან მათი მიზანია ახალი კითხვების დაყენება და გადაუჭრელი საკითხების მითითება, ან საუბრის მონაწილეთა მხრიდან თქვენი პოზიციის მხარდაჭერის უზრუნველყოფა მდუმარე დამტკიცების გზით. მაგალითად, „შეიძლება თუ არა ასეთი ფენომენები ნორმალურად მივიჩნიოთ?“, „იმიტომ, რომ ამ საკითხზე ერთნაირი აზრის ვართ?“

მინიშნებული კითხვები საუბარს ფიქსირებულ მიმართულებით აგრძელებს ან ახალ საკითხებს აჩენს. ისინი მოცემულია იმ შემთხვევებში, როდესაც თქვენ უკვე მიიღეთ საკმარისი ინფორმაცია ერთ პრობლემაზე და გსურთ მეორეზე გადასვლა, ან როდესაც გრძნობთ თანამოსაუბრის წინააღმდეგობას და ცდილობთ მის დაძლევას. თუ თანამოსაუბრე პასუხობს ასეთ კითხვებს, მაშინ პასუხები ჩვეულებრივ ავლენს მისი პოზიციის დაუცველობას. მაგალითად: "თქვენ ფიქრობთ, რომ აუცილებელია ...", "როგორ ხდება სინამდვილეში თქვენთან ...", "როგორ წარმოგიდგენიათ ..."

დაფიქრებული კითხვები აიძულებს თანამოსაუბრეს დაფიქრდეს, კარგად დაფიქრდეს და კომენტარი გააკეთოს ნათქვამზე. მას მიეცემა შესაძლებლობა შეცვალოს აღნიშნული პოზიცია. შედეგად, პრობლემისადმი საერთო მიდგომის საფუძველზე იქმნება ხელსაყრელი ატმოსფერო. ასეთი კითხვების მაგალითები: "თქვენ ფიქრობთ, რომ ...?"

საინფორმაციო კითხვები. მას, ვინც სვამს საინფორმაციო კითხვებს, სჭირდება სხვისი ცოდნა, გამოცდილება და რჩევა. ეს არის ინფორმაციის შეგროვება, რომელიც საჭიროა რაიმეზე წარმოდგენის შესაქმნელად. ინფორმაციის კითხვები ყოველთვის ღია კითხვებია. ეს ნიშნავს, რომ შეკითხვა ეხება კონკრეტულ საგანს ან მდგომარეობას, ხოლო პასუხისმგებელი, რომელიც გარკვეულ ინფორმაციას გვაწვდის, აძლევს განმარტებებს.

ტესტის კითხვები. მნიშვნელოვანია ნებისმიერი საუბრის დროს საკონტროლო კითხვების დასმა, რათა გაარკვიოთ, თანამოსაუბრე კვლავ გისმენთ, ესმის თქვენი თუ უბრალოდ გეთანხმებით. ყველაზე მარტივი საკონტროლო კითხვები: "რას ფიქრობთ ამაზე?"; „თქვენც ისევე გრძნობთ თავს, როგორც მე?“; "არ ფიქრობთ, რომ ეს ღირებული ბიზნესია?" თანამოსაუბრის რეაქციით შეამჩნევთ მიყვება თუ არა თქვენს აზრს. თუ უსაფრთხოების შეკითხვაზე პასუხის გაცემისას გამოავლენთ უარყოფას ან გაუგებრობას, მოგიწევთ ცოტათი უკან დაბრუნდეთ.

კითხვები ორიენტაციისთვის. სვამენ საორიენტაციო კითხვებს იმის დასადგენად, აგრძელებს თუ არა თანამოსაუბრე ადრე გამოთქმული აზრის ერთგულებას ან წინა განზრახვას. ამ ტიპის უმარტივესი კითხვებია: „კიდევ გაქვთ შეკითხვები ამ თემაზე?“; „რას ფიქრობთ ამ საკითხთან დაკავშირებით?“ რა თქმა უნდა, მას შემდეგ რაც დასვით შეკითხვა ორიენტაციისთვის, თქვენ უნდა გაჩუმდეთ და დაუშვათ. ილაპარაკე თანამოსაუბრე, აჩქარეთ. მან უნდა მოახდინოს კონცენტრაცია, დაალაგოს აზრები და გამოხატოს თავისი განსჯა.

ურთიერთობის გასამყარებლად სვამენ დადებით კითხვებს. თუ თქვენი თანამოსაუბრე ხუთჯერ დაგეთანხმება, მაშინ ის არ გასცემს უარყოფით პასუხს გადამწყვეტ მეექვსე კითხვაზე. ინგლისელები ამ თვალსაზრისით გარკვეულწილად უფრო წინდახედულები არიან, ვიდრე სხვები. როგორც წესი, მათი ნებისმიერი საუბარი ამინდის შესახებ მოსაზრებების გაცვლით იწყება. თუ ამ საკითხზე ერთსულოვნება მიიღწევა, ბევრად უფრო ადვილია შემდეგი პრობლემების გადაჭრაზე გადასვლა. ნებისმიერ საუბარში, თქვენ უნდა გადაანაწილოთ დამადასტურებელი კითხვები და ყოველთვის ფოკუსირება მოახდინოთ იმაზე, რაც აკავშირებს და არა იმაზე, რაც ჰყოფს, მაგალითად: "თქვენც ალბათ გიხარიათ, რომ ..."

შესავალი კითხვები, როგორც მათი სახელი უკვე გულისხმობს, უნდა გაცნობოთ თანამოსაუბრის აზრს. ამრიგად, ეს არის ასევე ღია კითხვები, რომლებზეც არ შეიძლება პასუხის გაცემა მარტივი „დიახ“ ან „არა“, მაგალითად: „კმაყოფილი ხართ“

საპასუხო კითხვები. მიუხედავად იმისა, რომ ზოგადად არაკეთილსინდისიერია კითხვაზე კითხვით პასუხის გაცემა, საპირისპირო კითხვა არის გამოცდილი ფსიქოლოგიური მოწყობილობა, მაგალითად: "რა ღირს ეს მანქანა?" პასუხი: "რამდენი გსურთ შეიძინოთ?" ამ ტიპის კითხვები იწვევს საუბრის თანდათანობით შევიწროებას და თანამოსაუბრეს უფრო და უფრო აახლოებს იმ მომენტთან, როდესაც ის ამბობს საბოლოო „დიახ“.

ალტერნატიული კითხვები. ეს კითხვები აძლევს თანამოსაუბრეს არჩევანის საშუალებას. თუმცა, შესაძლო ვარიანტების რაოდენობა არ უნდა აღემატებოდეს სამს. ალტერნატიული კითხვები გთავაზობთ სწრაფ გადაწყვეტილებებს. ამავდროულად, სიტყვა "ან" ყველაზე ხშირად არის კითხვის მთავარი კომპონენტი: "კვირის რომელი დღე მოგეწონებათ ყველაზე მეტად: ორშაბათი თუ სამშაბათი?".

SINGLE POLE კითხვები. ეს მხოლოდ თქვენი კითხვის გამეორებაა თანამოსაუბრის მიერ იმის ნიშნად, რომ მან გაიგო ნათქვამი. ის იმეორებს კითხვას და მხოლოდ ამის შემდეგ იძლევა პასუხს. ასეთი კითხვის შედეგი ორმხრივია: გექმნებათ შთაბეჭდილება, რომ თქვენი შეკითხვა სწორად არის გაგებული და პასუხისმგებელს ეძლევა შესაძლებლობა კარგად დაფიქრდეს მის პასუხზე.

სერთიფიკატი შენიშვნები. თქვენი შენიშვნით: „ეს ძალიან კარგი კითხვაა“, თქვენ ნათელყოფთ თანამოსაუბრეს, რომ ის სვამს ჭკვიან კითხვებს და კარგად აღიქვამს საუბრის არსს. კიდევ ერთი შესაძლებლობა: "მიხარია, რომ ზუსტად ამ კითხვას მისვამ." ან: „ის, რომ შენ ამ კითხვას მისვამ, ამას მოწმობს...“

სახელმძღვანელო კითხვები. ორკესტრის დირიჟორი აძლევს ნიშანს მუსიკოსს ან ორკესტრის ნაწილს, როდის უნდა შევიდეს, მუსიკალური ნაწარმოების რომელი ნაწილი გამოკვეთოს და უფრო გამომხატვურად დაუკრას. ის ანელებს ტემპს, არბილებს ან აძლიერებს ორკესტრის ხმას. ანალოგიურად, თქვენ შეგიძლიათ აიღოთ საუბრის კონტროლი და მიმართოთ მას იმ მიმართულებით, რომელიც ყველაზე მეტად მოგწონთ. პროვოკაციული კითხვები. პროვოცირება ნიშნავს გამოწვევას, წაქეზებას. ვინც პროვოკაციულ კითხვას სვამს, უნდა გააცნობიეროს, რომ ეს არის წაქეზება. იმავდროულად, ასეთი კითხვები ასევე უნდა იქნას გამოყენებული საუბარში, რათა დადგინდეს, რა სურს თქვენს პარტნიორს რეალურად და ესმის თუ არა ის სიტუაციას სწორად. მაგალითები: "ნამდვილად ფიქრობთ, რომ თქვენი მანქანა კვლავ კონკურენტუნარიანი იქნება მომდევნო სამი წლის განმავლობაში?".

კითხვები გახსნის მოლაპარაკებები, მოხსენებები (შესავალი). ოსტატურად დასმული კითხვა კარგი დასაწყისია.მოლაპარაკების პარტნიორები ან მსმენელები მაშინვე დაინტერესდებიან, დგება პოზიტიური მოლოდინის მდგომარეობა. მაგალითები: „მე რომ შემოგთავაზოთ ყოველდღიური წარმოების პრობლემის გადაწყვეტა, იპოვით თუ არა ჩემთვის შვიდ წუთს.

დასკვნითი კითხვები. დასკვნითი კითხვების მიზანი საუბრის დასრულებაა. უმჯობესია დაუსვათ ერთი ან ორი დამადასტურებელი შეკითხვა, რომელსაც თან ახლავს მეგობრული ღიმილი და, თუ შესაძლებელია, ხელმძღვანელის მოწონება: „შემიძლია დაგარწმუნოთ ამ აპარატის სარგებელს თქვენი საწარმოსთვის?“; "დარწმუნებული ხართ, რამდენად ადვილია მოწყობილობის მუშაობა?".

დასასრულს, ჩვენ აღვნიშნავთ თანამოსაუბრის კითხვებზე პასუხის ტექნიკა.

ამ ტექნიკის არსი შეიძლება შემცირდეს რამდენიმე ფუნდამენტურად მნიშვნელოვან წესამდე. აქ არის წესები.

1. უპასუხეთ რთულ პრობლემურ კითხვებს, თუ გაქვთ ამ პრობლემის გააზრებული გადაწყვეტა. თუ ასეთი ვარიანტი არ არის, მაშინ უმჯობესია არ იმპროვიზაცია, რადგან ძალიან ადვილია არეულობაში მოხვედრა.

2. თუ კითხვის დასმა თავის შეკითხვაში იყენებს უარყოფით, არასწორ სიტყვებს ან წინადადებებს, მაშინ არ არის საჭირო მათი გამეორება პასუხის გაცემისას.

3. უმჯობესია არ უპასუხოთ პროვოკაციულ კითხვებს. სჯობს საუბარი თავად კითხვის დასმულს ან კითხვის ხასიათზე გადავიტანოთ.

4. რაც უფრო ემოციურია კითხვა, მით უფრო მოკლე უნდა იყოს პასუხი.

5. რაც უფრო მეტია ემოციებით გადატვირთული კითხვა, მით უფრო მშვიდი და მაგარია საჭირო მასზე პასუხის გაცემა.