Na vyhodnotenie účinnosti reklamy existuje obrovské množstvo nástrojov, počítadiel a ukazovateľov. Ak chcete posúdiť, či je reklamný rozpočet premrhaný, musíte sa najskôr rozhodnúť o cieľoch reklamnej kampane. Potom vyberte nástroje. A na záver zhodnotiť potrebné marketingové ukazovatele. To všetko nám pomáha zistiť Stanislav Rybakov, zakladateľ a šéf marketingovej agentúry Zvýšenie.
- Legendárny americký obchodník a jeden zo zakladateľov modernej reklamy John Wanamaker už v 19. storočí poznamenal: „Polovica peňazí, ktoré miniem na reklamu, je vyhodená. Jediným problémom je, že neviem, ktorá [polovica rozpočtu].“
Zakladateľ a šéf marketingovej agentúry Zvýšenie
V súčasnosti existuje veľké množstvo špeciálnych nástrojov na určenie účinnosti reklamy, hlavnou vecou je vedieť, kde ich hľadať, ako ich šikovne použiť a ktorý z nich uprednostniť.
Stanovenie priorít
Preťažením modernej spoločnosti reklamou sme vytvorili selektívnych používateľov internetu. Teraz venujú pozornosť iba reklamám, ktoré majú pre nich mimoriadnu hodnotu. Ak teda chceme vypočítať, či sa naša reklama dostane k cieľovému publiku, musíme sa najprv rozhodnúť pre ciele. Po znalostiach charakteristík publika a vybudovaní systému stanovovania cieľov budeme schopní vybrať spoľahlivé metriky na vyhodnotenie účinnosti reklamy.
Pre väčšinu komerčných projektov je zaujímavý rast tržieb, no niektorým, napríklad médiám, postačí aj zvýšenie návštevnosti. V tomto prípade budeme používať metriky kontroly návštev, kým nedosiahneme požadované ciele alebo nezískame nové.
Vyberáme nástroje
Pre kompetentnú analýzu účinnosti online reklamy a získanie štatistických údajov je dôležité zvoliť optimálnu sadu nástrojov.
Nižšie sú uvedené možné a obľúbené nástroje, ktoré sa dnes používajú na zhromažďovanie a ukladanie rôznych druhov štatistík na internetových stránkach:
- Interné počítadlá – umiestnené na samotnej stránke, poskytujú prístup k štatistikám v reálnom čase a zaručujú dôvernosť informácií. Takéto počítadlá môžu byť vyvinuté samostatne (na vytvorenie potrebujete poznať programovací jazyk, ako je PHP), poskytované hostingovou platformou alebo samostatnou službou (CNStats)
- Externé počítadlá sú špeciálne skriptové programy, ktoré komunikujú so špecializovaným štatistickým serverom pri načítaní webovej stránky. Spravidla ide o bezplatné štatistické služby (,). Niektoré z nich vám umožňujú podieľať sa na hodnotení, ale vyžadujú umiestnenie obrázka s logom služby na stránke (LiveInternet, Rambler, Mail.ru, OpenStat)
- Programy na analýzu cookies - súbory obsahujúce dynamické informácie a zostávajúce v počítači používateľa (Cisco)
- Programy na analýzu protokolových súborov, ktoré zaznamenávajú udalosti na stránke (Semonitor, AlterWind Log Analyzer, AWStats)
- Analytické systémy, ktoré dokážu komplexne nahradiť počítadlá a analyzátory protokolových súborov (napríklad „Site Statistics“ od NetPromoter)
- Systémy na štatistiku údajov pre online reklamné kampane (Yandex.Metrika, AdTracker, AdsControl atď.), ako aj sady moderných nástrojov na webovú analýzu (bezplatná služba Google Analytics alebo Microsoft AdCenter)
Preskúmajte ukazovatele výkonnosti
Marketingové ukazovatele na hodnotenie efektívnosti reklamy. Na ich určenie je potrebné navštíviť účet inzerenta alebo si pozorne preštudovať rozhranie skúmanej stránky.
Najpopulárnejšie marketingové metriky na hodnotenie efektívnosti reklamy sú CTR a CR. V skutočnosti medzi týmito dvoma skratkami nie je nič spoločné, okrem písmen C a R. Poďme sa bližšie pozrieť na to, čo sú tieto a ďalšie marketingové metriky hodnotenia efektivity reklamy.
1. Metriky pre sledovanie návštev. Prvým a najjednoduchším ukazovateľom je skutočný počet návštev, hoci ukazuje len špičku ľadovca. Ak sa reklama používa správne, počet návštev by mal byť na konštantnej úrovni, inak by sa mala kampaň optimalizovať.
Je tiež dôležité venovať pozornosť publiku tým, že určíte, kto navštevuje stránku, odkiaľ sú vaši návštevníci, či sú tu noví hostia a či sú takí, ktorí sa k vám opäť vrátili. Informácie o tom, ako dlho si používatelia prezerajú vašu stránku, môžu byť tiež signálom na úpravu lokality v dôsledku zistených problémov s obsahom.
Užitočným nástrojom na hodnotenie efektivity je landing alebo predajná stránka (landing page), ktorá môže byť samostatnou stránkou existujúceho webu alebo špeciálne vytvorenou „jednostránkovou“ stránkou. Predajná stránka sa pre užívateľa stáva akýmsi „háčikom“, kde bude musieť buď zanechať svoje kontaktné údaje pre ďalšiu komunikáciu, alebo sa na požiadanie majiteľa bližšie oboznámiť s jednotlivými produktmi.
2. CTR (miera prekliknutia) - miera preklikovosti reklamných materiálov. CTR je metrika, ktorá ukazuje efektivitu reklamy, vyjadrenú ako percento počtu kliknutí na reklamu k počtu jej zobrazení v sieti. Prirodzene, čím väčší je počet zobrazení v sieti, tým väčšia je pravdepodobnosť nárastu návštev. Vzorec CTR vyzerá takto:
.
3. CR (konverzný pomer) - konverzný kurz. CR sa právom považuje za hlavný ukazovateľ efektívnosti reklamných kampaní, ktorý ukazuje podiel návštevníkov, ktorí dokončili cieľovú akciu po prechode na stránku prostredníctvom kontextovej reklamy. Ak teda zo 100 návštevníkov predajnej stránky opustí svoj telefón 10 ľudí kvôli spätnej väzbe, miera konverzie bude 10 %.
Konverzný pomer udáva kvalitu nastavenia reklamy a relevantnosť ponúkaných služieb. Ak sa z používateľov bez problémov stanú zákazníci, reklama uspokojí ich potreby a pristátie je prostriedkom na riešenie ich problémov.
4. CTZ (cena za milión/tisíc) a CZK (cena za kliknutie) — cena za tisíc zobrazení a cena za kliknutie. Toto sú najjednoduchšie metriky nákladov pre reklamné kampane.
CPM je v skutočnosti suma, ktorú klient zaplatí za to, že sa reklama tisíckrát objaví v sieti. CPC je priemerný ukazovateľ, čo znamená, že ak ste počas určitého časového obdobia dostali tri odporúčania za podmienenú cenu 1,5, 2 a 2,5 rubľov, potom budú priemerné náklady na prechod 2 rubľov.
Tieto ukazovatele by sa však nemali považovať za hlavné, pretože ak si za cieľ stanovíte zníženie ceny za kliknutie, môžete stratiť kvalitu a efektivitu reklamy vo všeobecnosti.
O ďalších ukazovateľoch na určenie účinnosti reklamy sa bude diskutovať nižšie.
CZA (cena za akciu alebo cena za akvizíciu/cena za potenciálneho zákazníka/cena za predaj) - náklady na cieľovú akciu. Vypočítava sa ako výsledok vydelenia výšky výdavkov na reklamu počtom vykonaných cielených akcií (registrácia, prihlásenie na odber noviniek, skúšobná doba atď.).
CPO (cena za objednávku) - cena objednávky. Toto je jedna z možností pre ukazovateľ CPA – za predpokladu, že cieľovou akciou je dokončený obchod. Kalkulačný vzorec: výška nákladov na reklamu vydelená počtom potvrdených objednávok.
Chcel by som venovať osobitnú pozornosť sociálne ukazovatele (sociálne metriky), ktoré sú určované počtom zmienok z väčšej časti na sociálnych sieťach. V súčasnosti možno kampaň považovať za skutočne neúspešnú, ak používatelia po tom, čo sa o nej dozvedeli, nezdieľajú informácie na Facebooku alebo Twitteri, neprihlasujú sa na odber účtov na konkrétnej sociálnej platforme a nevykazujú aktivitu bez zanechania komentárov a označení páči sa mi.
Ukazovatele finančnej výkonnosti online reklamy. Ich výpočet je možný len vtedy, ak existuje systém riadenia vzťahov so zákazníkmi (CRM) a účtovné údaje. Ako už bolo spomenuté, na prácu s touto skupinou metrík potrebujete mať informácie o počte predajov. Nižšie uvedené ukazovatele predstavujú kvalitatívne a kvantitatívne charakteristiky reklamy. Okrem nich existujú jednoduchšie kvantitatívne metriky na hodnotenie efektivity kampaní: počet transakcií, počet prilákaných zákazníkov, počet predaných jednotiek produktu atď.
1. ROI (návratnosť investícií) a ROMI (návratnosť marketingových investícií) - návratnosť investícií do reklamy
Aký je rozdiel medzi týmito ukazovateľmi? V skutočnosti je rozdiel medzi týmito pojmami malý, pretože výraz ROI je všeobecnejší, zatiaľ čo ROMI zostáva všeobecnejším názvom pre metriku. Návratnosť investície do marketingu sa počíta pomocou rovnakého vzorca ako ROI, ale nezohľadňuje finančné a účtovné náklady, náklady na logistiku – teda všetko, čo neplatí pre marketing.
Jeden z hlavných ukazovateľov účinnosti reklamnej kampane - návratnosť investícií do reklamy - sa teda vypočítava v percentách podľa nasledujúceho princípu:
.2. HŽ (hodnota životnosti) - celoživotná hodnota zákazníka , CAC (Cena za akvizíciu zákazníka) - náklady na získanie zákazníka
LTV je najdôležitejší finančný ukazovateľ, ktorý vyhodnocuje investície do reklamy a určuje výšku príjmu od priemerného klienta za celú dobu spolupráce s firmou. Zastavme sa pri jednoduchšom vzorci odhadu hodnoty klienta za určité časové obdobie, kde sa celková výška zisku firmy vydelí počtom klientov.
CAC sa vypočíta tak, že sa výška investície do reklamy vydelí počtom prilákaných zákazníkov. Sledovaním dynamiky ukazovateľa môžete posúdiť účinnosť reklamy. Rast naznačuje pokles efektívnosti, zníženie relevantnosti produktu a zvýšenie aktivity konkurentov. Na jeseň ide o zvýšenie efektivity reklamy, resp.
Osobitný význam sa pripisuje pomeru LTV k CAC, ktorý určuje realizovateľnosť používania marketingových nástrojov na dlhú dobu. Príklad takéhoto výpočtu: pri celoživotnej hodnote zákazníka 50 rubľov a obstarávacej cene 20 rubľov je pomer LTV a CAC 2,5.
Grafika s láskavým dovolením odborníka Ak je výsledok výpočtu nižší ako 3, použitie marketingového nástroja sa považuje z dlhodobého hľadiska za neefektívne. Pre zlepšenie situácie a vyriešenie vzniknutých problémov je potrebné prepracovať nastavenia reklamných kampaní, ako aj dbať na kvalitu služieb zákazníkom.
závery
Pri výbere súboru metrík na sledovanie a vyhodnocovanie efektívnosti reklamných kampaní je vždy potrebné pamätať na to, že je to podnikateľ, kto sám rozhoduje o tom, aké výsledky považuje za pozitívne. Je dôležité pochopiť, že efektívna reklama na internete musí priniesť výraznú návratnosť investícií. To však neznamená, že už dosiahnuté výsledky sú maximálne: každá účinnosť sa dá vždy zdvojnásobiť.
Jedným zo spôsobov, ako zvýšiť efektivitu, je pracovať so štruktúrou zobrazovania reklamných jednotiek. Ďalšou možnosťou je zníženie nákladov agentúry odstránením najdrahších a neefektívnych prostriedkov na prilákanie klientov ku klientovi.
Kompetentná komplexná práca s obsahom a sledovanie aktuálnych ukazovateľov výkonnosti za prítomnosti jasne definovaných cieľov nepochybne povedie k požadovaným výsledkom.
Známe ukazovatele manažérskeho účtovníctva nie vždy úplne pochopia skutočný stav vecí v podnikaní. Napríklad príspevková marža generuje zvýšenie prevádzkového zisku, keď každý jednotlivý predaj prispieva k pokrytiu nákladov. Všetko sa zdá byť jednoduché. Avšak v mnohých oblastiach dnešného podnikania, v našej hyperkonkurenčnej spoločnosti, môžu byť marže veľmi, veľmi vysoké, ale aj náklady na získanie nových zákazníkov môžu byť veľmi vysoké..
Tradičný manažment nákladov tu nefunguje, pretože dnes míňame peniaze na prilákanie zákazníkov zajtrajška a nemožno ich priamo porovnávať. Navyše, jedinou cestou, ako v takomto biznise uspieť, je dosiahnuť vysokú mieru lojality zákazníkov, čo zníži súčasné náklady na získanie zákazníka (a budúci predaj) na nulu a zisky zostanú vysoké.
Čo je CAC a CLV?
Softvérový priemysel, konkrétnejšie „SaaS“ (Softvér ako služba, cloudové služby), spopularizoval dva koncepty, o ktorých si myslíme, že ich možno použiť v mnohých odvetviach, aby pomohli lepšie a komplexnejšie posúdiť stav podnikania:
CAC(Náklady na akvizíciu zákazníka) alebo " náklady na získanie zákazníka“ – zobrazuje priemerné náklady potrebné na získanie nového zákazníka v konkrétnom kanáli alebo produkte.
CLV(Celoživotná hodnota zákazníka) alebo „ celoživotná hodnota zákazníka“ - zobrazuje celkovú sumu peňazí prijatú od klienta od „akvizície“ klienta (napríklad od okamihu jeho prvého nákupu).
V spoločnosti SaaS zákazníci platia mesačné alebo ročné poplatky za prístup k cloudovému softvéru. Je to porovnateľné s poplatkom za predplatenú službu: štandardná situácia, v ktorej zákazníci platia každý mesiac alebo rok, kým sa nerozhodnú prestať. Takáto schéma je podobná opakovanému obchodu, keď zákazníci pravidelne nakupujú produkt alebo službu (napríklad spotrebný tovar alebo poradenské služby). Myslíme si, že tieto čísla sa dajú vypočítať pre väčšinu typov podnikov, len v niektorých prípadoch nie je také ľahké získať potrebné údaje.
Ako merať CAC a CLV?
Existuje niekoľko spôsobov, ako to urobiť. Ako tieto parametre vypočítať, si ukážeme na príklade tímu priameho predaja Odoo v Európe. Predávajú predplatné online, na rozdiel od tímu nepriameho predaja, ktorý organizuje predaj prostredníctvom siete partnerov. Odoo používa model prichádzajúceho telesales, kde nás zákazníci kontaktujú prostredníctvom webovej stránky a zamestnanci dokončia transakciu cez telefón.
Pre podniky, ktoré nie sú predplatiteľmi, je CLV založená na frekvencii nákupov a priemernej veľkosti šeku. Ak kupujúci po určitom období prestanú nakupovať, potom môžeme hovoriť o odleve. Pre spoločnosti, ktoré sa zaoberajú najmä nepriamym predajom (tzv. spotrebný tovar), je možné parametre CAC a CLV merať prostredníctvom štatistík predaja alebo štúdií spotrebiteľského dopytu. Myslím si, že tieto metriky sú dôležité aj pri posudzovaní životaschopnosti ich produktov alebo destinácií a identifikácii opatrení na ich zlepšenie (zníženie straty, zvýšenie počtu opakovaných nákupov atď.). Nemyslím si však, že sa vo väčšine spoločností v týchto odvetviach skutočne merajú.
Ako interpretovať hodnoty CAC a CLV?
CAC a CLV a ich pomer (CLV/CAC) sú mimoriadne užitočné pri pochopení toho, ako vyvážiť vaše podnikanie a určiť ďalšie kroky:
Ak CAC > CLV alebo pomer CLV/CAC<1, то ваш бизнес в упадке или нежизнеспособен. У вас слишком большой отток или чересчур высокий уровень CAC. Также причиной этому может быть то, что у вас слишком низкий показатель среднего чека. Вам нужно будет приложить серьезные усилия для улучшения работы или перейти к другой бизнес-модели.
Ak CAC< CLV или их отношение CLV/CAC >1, potom si v poriadku. Ak sa však pomer blíži k jednej, potom je váš biznis na hranici ziskovosti. Okrem toho, ak máte dobrú mieru miznutia (menej ako 10 %), potom sa pravdepodobne budete v druhom roku výrazne spoliehať na príjmy zo zákazníkov. To znamená, že váš peňažný tok bude neustále v mínuse, keďže CAC musíte zaplatiť okamžite (a zvyčajne vopred).
Čo je ešte užitočné vedieť?
Ak predpovedáte príjmy od zákazníkov po ich získaní, je celkom jednoduché vypočítať kumulatívny zisk a skontrolovať, kedy „prekročí hranicu“: keď kumulatívny peňažný tok od zákazníka presiahne náklady na získanie zákazníka. Tu je niekoľko príkladov:
- Klienti platia ročne a k ich sebestačnosti dochádza za necelý rok. Skvelé, váš rast môžu financovať vaši vlastní klienti. Táto možnosť je veľmi zriedkavá, ale stále možná. Typicky je toto zosúladenie typické pre spoločnosti, ktoré sú vnímané ako lídri na trhu v období výraznej destabilizácie trhu.
- Zákazníci platia mesačne (alebo odkupujú každý mesiac alebo viac) a sú sebestační za menej ako rok. Skvelé, ale buďte pripravení financovať akvizíciu nových klientov vopred.
- K sebestačnosti dochádza neskôr ako za rok (ale skôr ako za dva roky). V mnohých prípadoch (okrem prípadov, keď máte viacročné predplatené zmluvy), budete potrebovať značné finančné prostriedky na rast svojho podnikania. Aj keď, ak je všetko v poriadku s úrovňou odtoku, podnikanie zostane nad vodou. Do tejto kategórie spadá mnoho startupov Saas.
- Ak doba návratnosti presiahne dva roky, podnik s najväčšou pravdepodobnosťou nie je životaschopný. Okrem prípadov, keď ste v dlhodobom horizonte. Často sa to deje napríklad v realitnom priemysle. To je však neprijateľné v podnikoch s nízkym kapitálom alebo s vysokým rizikom, ako sú začínajúce podniky. Najmä v časoch volatility trhov, kedy by sa mal churn držať veľmi nízko.
Na začiatku je veľa podnikateľov pripravených urobiť čokoľvek, aby prilákali nových zákazníkov. Nie každý však chápe, aké marketingové ťahy je potrebné urobiť, aby nevyhadzoval peniaze a získal maximálny úžitok z reklamy.Každý majiteľ firmy potrebuje poznať náklady na získanie zákazníka alebo CAC. Ak sa naučíte, ako to správne vypočítať, môžete dosiahnuť maximum a tiež predpovedať marketingový rozpočet do budúcnosti. Pochopenie významu tohto ukazovateľa vám pomôže nájsť najlepšie kanály na prilákanie nových zákazníkov za najnižšie možné náklady.
Všetky úspešné značky starostlivo vypočítavajú CAC, analyzujú a používajú tieto informácie na optimalizáciu.
Čo sú náklady na získanie zákazníka (CAC)?
CAC je ukazovateľ, ktorý určuje, koľko stojí jeden nový klient. Niekedy sa používa pojem User Acquisition Cost – náklady na nového používateľa.
Od čoho závisí SAS?
- Z reklamných a predajných nákladov. Patrí sem mzda všetkých zamestnancov marketingu a predaja, nevýrobné náklady na ich údržbu, náklady na marketingové nástroje;
- Od prilákal nových zákazníkov.
Pri podnikaní musíte vedieť, aký zisk môžete získať investovaním do reklamy. Pri investovaní do reklamy na podporu podnikania (vývoj webových stránok, rádio, TV, sociálne siete, bannerové reklamy) chce každý vedieť, čo a kedy dostane na oplátku.
Ak si spočítate návratnosť nového platiaceho zákazníka v budúcnosti (vo vzťahu k životnému cyklu zákazníka), môžete vidieť, či sa investované peniaze oplatia a ktoré reklamné ťahy sú najefektívnejšie pri získavaní nových zákazníkov.
Veľa ľudí si mýli CAC s pojmom CPA (cena za akciu). CPA je platba na internete za určitú akciu (napríklad registračný poplatok, poplatok za stiahnutie, poplatok za nákup). Spoločnosť platí všetkým, novým aj existujúcim zákazníkom. Ide v podstate o úplne odlišné pojmy, ktoré nemajú nič spoločné, keďže CAC označuje všetky náklady spojené s predajom a marketingom.
Zrozumiteľnejším jazykom je CAC množstvo peňazí vynaložených na reklamu s cieľom prilákať nových zákazníkov. Toto je hlavný faktor, ktorý ukazuje, ako má spoločnosť úspešný obchodný model.
Starostlivý a správny výpočet CAC ukazuje, ktoré kanály získavania zákazníkov fungujú najefektívnejšie a do ktorých marketingových ťahov je najlepšie investovať svoje peniaze.
Pochopenie CAC je pre každú spoločnosť veľmi dôležité, pretože je odrazom úspechu podnikania v budúcnosti. Najprv musíte investovať veľa peňazí a financií, aby ste prilákali zákazníkov, ale s každým ďalším mesiacom sa náklady znížia a zisky porastú, ak správne analyzujete vzorec na výpočet CAC.
Existujú štyri dôvody, prečo je CAC potrebný:
- Výpočet CAC je potrebný na pochopenie toho, ako dlho trvá dosiahnutie zisku po reklamnej kampani a koľko peňazí sa vynaloží na prilákanie klienta.
- Ukazovateľ CAC pomáha vypočítať a zvýšiť pomer LTV / CAC.
- Každý mesiac je potrebné kontrolovať efektivitu marketingových kampaní a analyzovať ich efektivitu.
- Cieľom každého podnikania je nielen generovať príjem, ale aj zvyšovať marže. CAC ukáže pomer hrubého zisku k nákladom na prilákanie nových zákazníkov.
Ako vypočítať náklady na získanie zákazníka?
Na výpočet SAS existuje jednoduchý vzorec. Súčet absolútne všetkých prostriedkov vynaložených na prilákanie zákazníkov za určité obdobie je potrebné vydeliť počtom zákazníkov prilákaných za túto dobu.
Musíte však pochopiť, že tento vzorec má výnimky a konečný údaj CAC nebude celkom zodpovedať skutočnosti. V akých prípadoch a prečo jednoduchý vzorec nefunguje efektívne?
- Ak spoločnosť investovala do reklamy v novom regióne.
- Podľa štatistík trvá 60 dní, kým sa z potenciálneho kupca stane váš nový klient.
- Mnoho kupujúcich sa považuje skôr za navrátilcov ako za nových.
- Okrem toho existujú náklady spojené s podporou používateľov. Mnoho ľudí pred prvým nákupom používa demo verziu produktu veľmi dlho.
Môžete použiť jednoduchý vzorec, keď sa všetky použité látky navzájom dopĺňajú a zvyšujú účinnosť.
Skôr ako začnete počítať SAS, musíte si zodpovedať nasledujúce dôležité otázky:
- Ako dlho uplynie medzi reklamnou kampaňou a objavením sa nových zákazníkov?
- Aké náklady by mali byť zahrnuté do vzorca na výpočet CAC?
Aby sme pochopili, ako dlho trvá návratnosť investovaných prostriedkov, je potrebné vypočítať dobu návratnosti klienta. Príjem od jedného klienta za mesiac musíte vydeliť nákladmi na jeho prilákanie.
Aby ste pochopili, ktorý údaj CAC bude pre vaše podnikanie optimálny, musíte sa zamerať na pomer dvoch metrík: LTV a CAC.
LTV je zisk z prilákaného klienta po celú dobu, počas ktorej s vami zostane (Customer Lifetime Value), a CAC sú náklady na jeho prilákanie.
Existuje stupnica, ktorá vám umožňuje identifikovať optimálny pomer LTV a CAC:
Náklady na získanie zákazníka a ich význam pre podnikanie
Ak sa chcete priblížiť pomeru 3:1, musíte hľadať nové kanály, aby ste prilákali zákazníkov.
Úplný vzorec na výpočet SAS je nasledujúci:
MKC - celková suma finančných prostriedkov vynaložených na reklamu;
W - mzda marketingových špecialistov;
S sú náklady na softvér a online služby;
PS - náklady na profesionálne služby;
O - režijné náklady;
CA - počet klientov prilákaných vynaloženým objemom finančných prostriedkov.
Pre spoľahlivý výsledok je potrebné vypočítať CAC pre každý použitý reklamný smer zvlášť. Vtedy pochopíte, ktorý marketingový ťah je najefektívnejší a ktorým smerom je potrebné zvýšiť investície.
Oveľa viac zákazníkov možno získať, ak sa viac peňazí investuje do kanálov s nízkymi obstarávacími nákladmi. Zároveň sa nezvýši celkový objem prostriedkov na marketing.
SAS počítame na príkladoch
Vaši zákazníci sa nestarajú o vaše náklady, chcú vedieť, ako vaša služba môže vyriešiť ich problémy. Preto by cenová stratégia firmy nemala byť postavená na marketingových nákladoch, ale je potrebné kalkulovať CAC. Pozrime sa na príklady výpočtu nákladov na zákazníka u rôznych spoločností.
Spoločnosť SaaS
Napríklad spoločnosť SaaS vykonáva interný predaj. Niekto nakupuje hneď a niekto sa z potenciálneho kupca (vedie) stane skutočným kupcom až po 60 dňoch.
Napríklad spoločnosť v júni vyskúšala niekoľko nových kanálov a minula 5 000 dolárov na marketing. Tento mesiac pribudlo 50 nových klientov. Takže CAC je 100 dolárov. Treba však počítať s tým, že vďaka reklamnej kampani v mesiaci jún sa po 60 dňoch výrazne zvýši pravdepodobnosť väčšieho počtu kupujúcich.
Preto sa oplatí analyzovať efektivitu júnovej reklamnej kampane za dva mesiace. Napríklad v auguste stúpol počet kupujúcich na 100 ľudí. Takže CAC je 50 dolárov. Preto pri kalkulácii nezabúdajte na časový interval medzi marketingovými nákladmi resp.
Potom bude rovnica na výpočet CAC vyzerať takto:
CAC = (marketingové náklady (n-60) + 1/2 predajných nákladov (n-30) + 1⁄2 predajných nákladov (n)) / noví zákazníci (n)
n = aktuálny mesiac
spoločnosť elektronického obchodu
Napríklad spoločnosť vyrábajúca prírodné sladkosti investovala 200 000 dolárov do reklamy a prilákala 20 000 nových zákazníkov. Takže CAC je 10 dolárov.
Priemerná kontrola kupujúceho je 25 USD a prirážka na tovare je 100%. Potom je čistý zisk 12,5 USD, z toho 2,5 USD ide na platy, kancelárie atď.
Musíte pochopiť, že niektorí zákazníci úplne prejdú na túto značku, mnohí sa stanú pravidelnými zákazníkmi, to znamená, že musíte vziať do úvahy metriku životného cyklu zákazníka (CLV, celoživotná hodnota zákazníka). O tom, ako vypočítať CLV, si povieme nižšie.
Ak väčšina zákazníkov nakupuje sladkosti raz týždenne za 25 dolárov počas 20 rokov, potom CAC 10 dolárov s priemerným šekom 25 dolárov je pre takúto spoločnosť celkom dobrý výsledok.
Online kasíno
Dosahujú zisk v prípade straty hráčov. Čím viac ich je, tým vyšší zisk.
Napríklad spoločnosť minula 1 000 000 dolárov na marketingovú kampaň pokerovej herne.
Každý hráč odohrá približne 60 kombinácií za hodinu. Ak v kasíne hrá 20 hráčov súčasne, kasíno získa zisk minimálne 1000 $. Ak je počet účastníkov 100 ľudí, potom zisk z jedného bude asi 50 dolárov a od 100 ľudí - 5 000. To je len v prvých mesiacoch, potom sa percento zisku zvýši v dôsledku návratu hráčov a pribúdanie nových zákazníkov.
Výpočet LTV (metriky životného cyklu zákazníka)
LTV = (priemerná cena za predaj) x (priemerný predaj za mesiac) x (priemerná doba udržania zákazníka v mesiacoch)
Napríklad osoba zaplatí predplatné na hodiny jogy 20 dolárov mesačne na 2 roky, potom 20 dolárov x 12 mesiacov x 2 roky = 480 dolárov, no nie všetci klienti budú chodiť na jogu 2 roky. Preto existuje presnejší vzorec na výpočet celoživotnej hodnoty zákazníkov.
LTV = (priemerný počet objednávok za mesiac) x (priemerná kontrola) x (priemerné trvanie interakcie zákazníka s firmou) x (podiel na zisku na výnosoch).
Časté chyby pri výpočte CAC
- Mnoho ľudí zabúda do výpočtu CAC pripočítať platy obchodníkov a predajcov alebo tých profesionálov, ktorí pomáhajú pri marketingových kampaniach.
- Výpočet musí zahŕňať náklady na prenájom zariadení pre týchto zamestnancov.
- Do výpočtu CAC nezabudnite zahrnúť náklady na marketingové nástroje.
- Na stránke je potrebné vykonať analýzu, koľko objednávok prišlo z konkrétneho blogu. Potrebná je aj komplexná analýza – prepojenie medzi zdrojom návštevníka a jeho prvým nákupom.
- Výpočet nemusí brať do úvahy počet starých zákazníkov.
Ako znížiť CAC?
Existuje niekoľko spôsobov optimalizácie SAS:
Obchodníci často nesprávne počítajú a interpretujú význam ukazovateľa obstarávacích nákladov zákazníka alebo ho pri analýze efektivity kampaní vôbec neberú do úvahy. Aj keď je to mimoriadne dôležité najmä v oblasti E-commerce. Aby ste lepšie pochopili, čo je CAC a ako si ho vypočítať, vybrali sme, preložili a prispôsobili pre vás výborný článok, v ktorom je táto téma podrobne rozobratá. Radšej nehovor.
CAC (Customer purchase cost) je suma, ktorú zaplatíte za získanie nového zákazníka.
Ak hovoríme veľmi jednoduchou rečou, dá sa to vypočítať takto: Všetky náklady spojené s prilákaním klienta na určité časové obdobie musíte vydeliť počtom nových zákazníkov prijatých počas tohto obdobia. Nezamieňajte si tento ukazovateľ s cenou za akciu (CPA), pretože je medzi nimi zásadný rozdiel. V elektronickom obchode je CPA zvyčajne čiastka, ktorú zaplatíte za konverziu zákazníka (napríklad za uskutočnenie predaja), a to platí pre každého (nového alebo starého) zákazníka. CAC je ukazovateľ týkajúci sa konkrétne nového klienta. Príkladom môže byť popis Google, ktorý vysvetľuje CZA ako „cenu, ktorú ste ochotní zaplatiť za konverziu“, a nie za získanie nového zákazníka.
Význam CAC v elektronickom obchode
Zistili sme, čo je CAC. Prečo je však tento ukazovateľ taký dôležitý? A ako vám môže CAC pomôcť zarobiť viac peňazí? Odpovedáme! Náklady na prilákanie nového zákazníka sú teda spolu s LTV (LifetimeValue – celkový zisk na zákazníka počas jeho životného cyklu) jedným z NAJdôležitejších ukazovateľov každého internetového obchodu. prečo? Pretože váš obchod musí byť ziskový. To znamená, že musíte získať ROI (ReturnonInvestment – návratnosť investícií) z marketingu a predaja. Takže pomer zisku získaného od klienta k nákladom na prilákanie tohto klienta možno nazvať jedným z najdôležitejších ukazovateľov:
LTV:CAC
Je to jednoduché – váš biznis skolabuje, ak bude CAC vyšší ako LTV. Pozrime sa na niekoľko príkladov, ktoré vám pomôžu presne zistiť, na aké pomery LTV:CAC by ste sa mali zamerať.
- Menej ako 1:1 – Smerujete k bankrotu
- 1:1 - Pri každom prilákanom klientovi strácate peniaze
- 3:1 - Ideálny pomer. Máte prosperujúce podnikanie a silný obchodný model
- 4:1 – Znie to dobre, ale zdá sa, že neinvestujete dostatočne a mohli by ste rásť rýchlejšie. Spustite agresívnejšie kampane na získavanie zákazníkov a dosiahnite pomer takmer 3:1
Okrem vyššie uvedeného je vhodné dodať, že skóre CAC je potrebné aj na vyhodnotenie efektívnosti vašich marketingových kampaní. Cieľom je nájsť marketingové kanály, ktoré majú dobrý pomer LTV:CAC. Nemá zmysel tráviť všetok čas kampaňami, ktoré prinášajú malý počet zákazníkov. Nájdite správnu rovnováhu medzi časom a úsilím, pomerom LTV:CAC a počtom zákazníkov, ktorých získate. Aby sme to zhrnuli, existujú dva hlavné dôvody, prečo je CAC veľmi dôležitým ukazovateľom:
- Výpočet pomeru LTV:CAC a času potrebného na prilákanie nových zákazníkov vám pomôže zhodnotiť celkový stav vašej firmy. Aby ste pochopili, aký pevný je váš obchodný model, je užitočné pochopiť, ako dlho bude trvať, kým sa vám vrátia peniaze, ktoré boli vynaložené na prilákanie nových zákazníkov. Len ťažko môžete úspech nazvať návratnosťou investície po 3 rokoch, pretože tieto peniaze chcete pravidelne investovať znova a znova. Mali by ste sa snažiť o vrátenie peňazí do jedného roka alebo skôr.
- CAC pomáha pri optimalizácii vašich marketingových kampaní a používaných kanálov. Odkiaľ pochádzajú vaši najcennejší zákazníci? Ktoré marketingové kanály majú najlepší pomer LTV:CAC? Nezabúdajte, že náklady na získanie zákazníka sa líšia od kampane ku kampani, neustále sa menia a tento ukazovateľ musíte pravidelne sledovať – ak vám prestane dosahovať ROI, tak prestaňte investovať do tejto kampane.
Ako vypočítať CAC pre váš internetový obchod?
Existujú dva spôsoby, ako vypočítať náklady na získanie zákazníka: jednoduchý (ale menej presný) a zložitejší, ktorý vyžaduje zhromaždenie väčšieho množstva údajov. Vo všeobecnosti existuje iba jeden spôsob, ktorý možno nazvať skutočne správnym - a to je ten, ktorý je náročnejší. Je však lepšie urobiť jednoduchý výpočet, ako ho nerobiť vôbec. Takto môžete aspoň pochopiť, ktoré z marketingových kanálov, ktoré používate, fungujú a ktoré sú zbytočné.
Pri používaní údajov získaných týmto spôsobom pri výpočtoch pomeru LTV:CAC buďte opatrní, pretože tu nie sú zohľadnené mnohé kľúčové náklady.
Jednoduchý spôsob výpočtu CAC:
Kde: CAC (náklady na získanie zákazníka) = náklady na získanie nového zákazníka. MKC (náklady na marketingové kampane) = celkové náklady vynaložené na marketing na získanie (ale nie udržanie) zákazníkov. CA (získaní zákazníci) = Celkový počet získaných zákazníkov. Keď hovoríme o marketingových nákladoch, máme na mysli priame náklady, ako sú náklady na zobrazenie bannerov v reklamnej kampani alebo náklady na kliknutia v AdWords.
Sofistikovaná (a najpresnejšia) metóda na výpočet CAC
Kde: CAC = náklady na akvizíciu nového zákazníka. MKC (náklady na marketingové kampane) = celkové náklady vynaložené na marketing na získanie (ale nie udržanie) zákazníkov. W (mzdy) = Plat pre obchodníkov a manažérov predaja. S (softvér) = Náklady na softvér používaný v reklame a predaji (napr. predajná platforma, automatizácia marketingu, A/B testovanie, analytické služby atď.). PS (professionalservices) = náklady na odborné služby poskytované marketingovým a obchodným oddeleniam (dizajn, poradenstvo atď.). O (ostatné) = Ostatné režijné náklady súvisiace s marketingovými a obchodnými oddeleniami. CA (customersacquired) = Celkový počet získaných zákazníkov.
Spomíname tu predajnú silu, ktorá sa zvyčajne zriedka spája s elektronickým obchodom. Niektoré spoločnosti však majú špeciálnych ľudí zapojených do skúmania možnosti veľkoobchodného predaja a uskutočňovania takýchto transakcií. Ako vidíte, v tejto rovnici sú ako neznáme zahrnuté všetky možné náklady, tak či onak súvisiace s procesom prilákania zákazníkov na určité obdobie.
Ak chcete vedieť presné náklady na získanie nového zákazníka v individuálnej reklamnej kampani alebo marketingovom kanáli, musíte začať kalkulovať všetky náklady spojené s akvizíciou. Napríklad čas strávený vašimi zamestnancami na konkrétnej reklamnej kampani s cieľom vypočítať časť mzdy, ktorá bola vynaložená na jej vývoj.
Aké ďalšie môžu byť problémy s výpočtom?
Často predtým, ako používateľ uskutoční nákup, prejde niekoľkými reklamnými kampaňami. Prvýkrát sa napríklad dostane na stránku cez reklamnú kampaň na Facebooku, no nič si nekúpi. Potom sa vďaka retargetingu vráti na stránku a uskutoční nákup. Aké náklady a v akom pomere potom možno korelovať? V tomto výpočte rozdeľte každú kampaň podľa nákladov na získanie a konverziu existujúceho zákazníka a podľa nákladov na získanie a konverziu nového zákazníka. Získate tak celkovú obstarávaciu cenu pre každú kampaň. A ak chcete vypočítať celkové náklady pre každý kanál, spočítajte prijaté náklady v kampaniach, ktoré sa ho týkajú.
Ide o veľmi užitočný výpočet, ktorý vám umožní zistiť, ktoré z kampaní a kanálov sú najúspešnejšie z hľadiska prilákania a konverzie zákazníkov. Na prvý pohľad to všetko môže znieť trochu mätúce. Ak však na určité marketingové kanály miniete pôsobivé sumy, čas na takýto výpočet sa určite vyplatí. Uvidíte, že niektoré kanály nie sú vôbec také ziskové, ako ste si mysleli, alebo naopak – možno ste podcenili akúkoľvek metódu.
Zlepšenie CAC
Existujú jednoduché spôsoby, ako zvýšiť a optimalizovať svoje CAC: zlepšiť konverzie na svojej vlastnej stránke, pracovať na zlepšení znenia reklamy a zacielenia (vždy sa zamerať na tie skupiny zákazníkov s najvyšším pomerom LTV:CAC), analyzovať nových, potenciálne ziskovejší marketing kanály.
Prajeme vám úspech s výpočtom nákladov na atrakciu! Dúfame, že tento článok bol užitočný a uvítame vaše pripomienky. Čoskoro budeme mať bielu knihu úplne venovanú kľúčovým ukazovateľom výkonnosti v elektronickom obchode. Zhromažďuje a štruktúruje všetky informácie o ukazovateľoch, ktoré sú potrebné pre úspešné podnikanie v elektronickom obchode.
Prihláste sa na odber blogu agentúry CubeLine a nenechajte si ho ujsť!
Preklad a úprava materiálu: "Ako vypočítať náklady na získanie zákazníka (CAC) v elektronickom obchode"
Náklady na získanie zákazníka (CAC) sú jednou z tých metrík, ktoré môžu určiť úspech vášho podnikania. Hlavným cieľom tohto článku je úplný prehľad ukazovateľa Cost of Customer Acquisition: podstata ukazovateľa CAC, riziká ignorovania tejto metriky, výhody, ktoré podnik získa, keď bude optimalizovaný, ako ukazovateľ vypočítať a ako to zlepšiť.
Náklady na získanie zákazníka Náklady na získanie zákazníka CAC
Na zahriatie uvádzame jednoduchý a názorný príklad, ktorý výstižne vysvetľuje význam nákladov na získanie zákazníka (náklady na získanie jedného zákazníka):
koľko stála jedna ulovená ryba, ak spočítate návnadu, semienko, návnadu, náčinie, benzín a ... brzdy!
Pre podnikanie je tu len jeden významný rozdiel: rybár získa nesmiernu výhodu - potešenie, zatiaľ čo investori a majitelia očakávajú zisk :)
Čo sú teda vlastne náklady na získanie zákazníka (CAC)?
Náklady na získanie zákazníka CAC sú náklady na presvedčenie potenciálneho zákazníka, aby si kúpil produkt/službu.
„Náklady na získanie zákazníka sú náklady spojené s presviedčaním zákazníka, aby si kúpil produkt/službu. Tieto náklady vznikajú organizácii, aby presvedčila potenciálneho zákazníka.“
Náklady na získanie zákazníka CAC predstavujú sumu, ktorú miniete na získanie zákazníka a ďalšie náklady spojené s predajom, kým sa obchod úplne neuzavrie.
Aký je rozdiel medzi CAC a CPA?
Niekedy nie je podstata ukazovateľa CAC interpretovaná správne, v dôsledku čoho nie sú získané údaje správne vypočítané a použité.
Najčastejšie sa náklady na získanie zákazníka (náklady na prilákanie jedného klienta) zamieňajú s cenou za akciu (cena za akciu CPA), pričom ide o dva zásadne odlišné pojmy.
CAC označuje náklady na získanie jedného nového zákazníka. A v najvšeobecnejšej verzii možno tieto náklady vypočítať vydelením všetkých nákladov spojených s predajom a marketingom počtom nových zákazníkov za odhadované časové obdobie.
CPA je cena, ktorá sa platí za určitú akciu klienta (nového aj starého). Napríklad za každý vyplnený dotazník v online prieskume, za každú registráciu na stránke alebo za kliknutie na tlačidlo „kúpiť“.
Riziká ignorovania a výhody používania metriky CAC
Uprostred bubliny dot.com spoločnosti často ignorovali výpočet CAC v snahe o rast.
Napríklad podľa publikácie v časopise Optimize spoločnosť CDnow Online minula približne 40 USD na každú akvizíciu nového zákazníka, hoci celkový zisk od jedného zákazníka bol v priemere 25 USD. Súhlaste s tým, že ide o charitu, nie o podnikanie, keď všetok zisk z klienta nepokryje náklady na jeho prilákanie.
Informácie o nákladoch na získanie jedného klienta a používanie údajov CAC v rôznych sekciách vám umožní:
rozsah podnikania;
zlepšiť marketingové stratégie;
orientovať marketing správnym smerom: kde presne stojí za to minúť čas, peniaze a úsilie;
zvýšiť zisk;
znížiť náklady.
Mnohí manažéri však túto metriku zanedbávajú, čo má za následok
alebo nevyužívajú celý potenciál svojho obchodného modelu;
alebo nedostatočný výkon investovaním do neefektívnych marketingových kampaní a nerentabilných skupín zákazníkov.
Ďalšou dôležitou skupinou manažérov, ktorí ignorujú výpočet tejto metriky, sú start-upy, ktorých príjem v skutočnosti nepokryje náklady na prilákanie nových zákazníkov v dohľadnej dobe, ako aj služby SaaS, ktoré môžu výrazne zvýšiť svoje zisky optimalizáciou CAC zákazníka. obstarávacia cena.
A v honbe za rizikami trochu bradatého humoru:
„Zajac otvoril zmenáreň: kupuje hrivny za dvadsať hrivien, predáva hrivny za 90 kopejok. Vlk prechádza: Zajac, je tam zisk? "Neviem... Ale tá dynamika je šialená!!!"
Ako vypočítať náklady na prilákanie jedného klienta: Vzorec na výpočet CAC (Cost of Customer Acquisition)?
Existujú dva spôsoby / dva vzorce na výpočet nákladov na získanie zákazníka CAC: jednoduché a zložitejšie :)
Z hľadiska praktickej aplikácie ukazovateľa majú význam oba tieto spôsoby výpočtu. A obe treba využiť.
Prvý zjednodušený spôsob výpočtu CAC:
Zjednodušený vzorec na výpočet nákladov na prilákanie jedného klienta:
Akvizícia zákazníka CAC = (čisté marketingové náklady*) / (počet získaných zákazníkov)
* „čisté“ marketingové náklady znamenajú náklady na reklamné kampane (reklamy, bannery, reklamy, TV, billboardy a iné druhy platenej reklamy) bez zohľadnenia nákladov na mzdy a iných nákladov spojených s prilákaním nového klienta.
Prvý „jednoduchý spôsob“ zohľadňuje len priame náklady na marketingové kampane a neodráža celú situáciu v realite, je však dostatočne informatívny na to, aby ste začali chápať, ako sa veci majú.
Navyše je lepšie získať aj takýto odhad, ako ukazovateľ CAC nevypočítať vôbec.
Údaje získané touto metódou nám umožňujú pochopiť, „o čo sa snažiť“, aké by mohli byť náklady na prilákanie jedného klienta bezkontaktným predajom (tj bez účasti osoby na procese prilákania, presviedčania a predaja, čo výrazne zvyšuje zisky, keďže mzdové náklady tvoria významnú časť nákladov).
Druhý „komplikovaný“, ale správnejší spôsob výpočtu:
Táto metóda zahŕňa mnoho premenných a zohľadňuje všetky predajné a marketingové náklady, ktoré spoločnosť vynaloží na uzavretie obchodu, vrátane všetkých dodatočných nákladov spojených s procesom prilákania a presviedčania nových zákazníkov, aby uskutočnili nákup. Táto metóda vám umožňuje zistiť, koľko skutočne stojí podnik získať jedného zákazníka.
Vzorec na výpočet nákladov na prilákanie jedného klienta:
Cena za akvizíciu zákazníka CAC = (všetky náklady na akvizíciu a presviedčanie*) / (počet získaných zákazníkov)
*tento spôsob výpočtu zahŕňa
všetky marketingové náklady vynaložené spoločnosťou na získanie nových zákazníkov (reklamy, bannery, reklamy, TV, billboardy a iné druhy platenej reklamy);
plat marketingového oddelenia
mzda všetkých zamestnancov zapojených do procesu predaja a marketingu (napríklad mzda zamestnancov, ktorí trávia čas konzultovaním potenciálnych zákazníkov, vybavovaním elektronickej pošty, webových konferencií, prezentácií, sociálnych sietí, písania článkov, tvorby iného obsahu).
náklady na všetok softvér súvisiaci s predajom a marketingom (platforma elektronického obchodu Inc, hosting, A/B testovanie, analytika atď.);
doplnkové outsourcingové profesionálne služby využívané na marketing a predaj (copywriteri, dizajnéri, konzultanti, content marketing atď.);
iné režijné náklady (sondy, vzorky, ponuky „zadarmo“ atď.).
Stojí za zmienku, že bude užitočné vykonať dodatočný výpočet odstránením všetkých výdavkov, ktoré sa pri rozširovaní podnikania nezvýšia. Napríklad mzdové náklady marketingového riaditeľa (v prípade plnohodnotného oddelenia a nie vtedy, keď riaditeľ kombinácie vykonáva aj funkcie marketéra), sú podobné ako u riaditeľa predaja.
a oveľa viac
CRO (conversion rate optimization) – služby optimalizácie konverzného pomeru
Využite služby spoločností špecializujúcich sa na optimalizáciu a zvýšte konverziu!
3. Použite zacielenie
Takmer každý, kto míňa peniaze na návštevnosť, sa stretáva s tým, že značnú časť rozpočtu minie na prilákanie publika, ktoré si nič nekupuje. Títo ľudia dnes nekonvertujú a s najväčšou pravdepodobnosťou ani zajtra nekonvertujú. prečo?
Možno to nie je vaša cieľová skupina alebo publikum je vaše, ale návrh nespĺňa očakávania.
Windows, kde sa výrobcovia PC stali evanjelistami, Linux, ktorého horlivými podporovateľmi sú správcovia systému a programátori;
- Neil Patel (spoluzakladateľ KISSmetrics a CrazyEggs sa sám stal evanjelistom: stal sa horlivým podporovateľom interaktívneho marketingu, dokázal premeniť Quicksprout na úspešný blog. Čo mu podľa jeho slov do budúcnosti výrazne pomohlo pri propagácii a predaji jeho produkty (ako príklad v RuNet - Artemy Lebedev).
Výborne o úlohe evanjelistov pri optimalizácii CAC hovorí Tomasz Tunguz vo svojej práci „Ako úspech zákazníka zmysluplne znižuje náklady na akvizíciu zákazníka“
8. Odporúčacie programy
Predpokladajme, že náklady na 10 nových zákazníkov vás stoja 100 USD (t.j. CAC = 10 USD). Ak vám týchto 10 kupujúcich prinesie 4 nových, potom náklady na prilákanie každého kupujúceho CAC budú 7 USD.
Vo všeobecnosti je program odporúčaní dohoda medzi predávajúcim a kupujúcim/partnerom, ktorá predávajúcemu umožňuje znížiť náklady na prilákanie nových kupujúcich a partnerovi znížiť náklady na nákup alebo získať %.
V Runet sa používa výraz „affiliate program“ alebo affiliate program, ale je to bližšie k programom, ktoré sú nezávislým typom podnikania pre ľudí, ktorí zarábajú na affiliate programoch. Uzatvorte partnerské zmluvy s tými, ktorí už pre vás majú potenciálne zaujímavú zákaznícku základňu.
Odporúčacie programy môžu byť veľmi silným nástrojom na zníženie SAS. Dobrým príkladom je Airbnb, ktoré udeľuje bonusy za pozvanie priateľov na výlet.
