როგორ წარმოვადგინოთ ახალი პროდუქტი. როგორ ვისაუბროთ პროდუქტზე ისე, რომ მომხმარებელს სურდეს ყიდვა? გამოვლენილი საჭიროებების პრეზენტაცია

პროდუქტის პრეზენტაცია არის ღონისძიება, რომლის მთავარი ამოცანაა პროდუქტის დემონსტრირება, რათა მიიპყროს ყურადღება, ინტერესი, აჩვენოს უპირატესობა და დაარწმუნოს ყიდვა.

ახალი პროდუქტის გაშვებისას მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ მისი ყველა მახასიათებლის წარმოდგენა, არა მხოლოდ თქვენი პროდუქტისა და კონკურენტების პროდუქტებს შორის ძირითადი განსხვავებების აღწერა ყველაზე სრულყოფილი სახით. დიდ როლს თამაშობს ის, თუ როგორ აკეთებთ ამას, ზუსტად როგორ იქნება წარმოდგენილი ინფორმაცია.

პრეზენტაციის საშუალებით ახალი პროდუქტის ბაზარზე პოპულარიზაციისას აუცილებელია მომხმარებლების გრძნობებზე დაყრდნობა. თუ მოედანი იწვევს ემოციურ პასუხს, ეყრება საფუძველი მომავალი კომერციული წარმატებისთვის.

ახალი პროდუქტის პროფესიონალური გაშვება წყვეტს უამრავ ამოცანას:

• კონკურენტების მიერ გამოშვებული მსგავსი პროდუქტებისგან განლაგება;
• პროდუქტის შესახებ ინფორმაციის ნათელი, ტევადი პრეზენტაცია;
• მომხმარებელთა შორის საქონლის პოპულარიზაცია.

ახალი პროდუქტის პრეზენტაციის მახასიათებლები

პრეზენტაციის ორგანიზებისას მნიშვნელოვანია გახსოვდეთ: ყველაზე ხშირად მომხმარებლები თავდაპირველად არ არიან დაინტერესებულნი თქვენი პროდუქტით. რაც შეიძლება მოკლედ და ლაკონურად უნდა იყოს ნათქვამი. და უკეთესი - ჩვენება, სახით პროდუქტის გაშვება. ეს ტერმინი ეხება მასიური წარმოებისთვის მზა პროდუქტს.

პრეზენტაციის დროს ღირს აუდიტორიის აქტიური ჩართვა. თქვენ უნდა მოიწვიოთ არა მხოლოდ მედიის წარმომადგენლები, არამედ მომავალი მომხმარებლები და ინვესტორები, რომლებიც შემდგომში გამოიმუშავებენ მოთხოვნას პროდუქტზე და უზრუნველყოფენ თქვენი კომპანიის ფინანსურ სტაბილურობას. ყველა წარმატებული კორპორაცია, მათ შორის Microsoft და Apple, მუშაობს მაქსიმალურად ფართო აუდიტორიასთან. შედეგები აშკარაა: ახალი პროდუქტის შესაძლებლობების პირადად გამოცდილებით, დარწმუნდებით, რომ ის შეესაბამება აღწერილობას, მომხმარებლები იწვევენ ძლიერ საინფორმაციო რეზონანსს, რაც ნიშნავს, რომ ისინი საფუძველს უყრიან კომერციულ წარმატებას.

პრეზენტაციამ უნდა განიხილოს და განახორციელოს სამი ფრაგმენტი:

• „შეაფასეთ სარგებელი“;
• "სცადე";
• "ყიდვა".

ახალი პროდუქტის აღწერილობის წერისას, თქვენ უნდა ისაუბროთ უპირატესობების ენაზე. საკვანძო ინფორმაციის გამოყოფამდე დაფიქრდით რა მოუტანს კლიენტს ამა თუ იმ უპირატესობას. პროდუქტის სარგებლიანობის თვალსაზრისით შეფასება საკმაოდ რთულია: პოტენციური მომხმარებლების საჭიროებები და ღირებულებები შეიძლება განსხვავებული იყოს. ვინმე დააფასებს მაღალი ხარისხიდა გაუმჯობესებული შესრულება, ვინმეს სტილი, ვინმეს მოეწონება მარტივი ინტერფეისი და გამოყენების სიმარტივე. ყველა ეს სარგებელი უნდა იყოს ნაჩვენები მოკლედ და ნათლად.

შესთავაზეთ კლიენტს პროდუქტის გასინჯვა. ახალი სმარტფონის უპირატესობებზე შეგიძლიათ ისაუბროთ რამდენიც გსურთ, მაგრამ სანამ მომავალი მყიდველი არ აიღებს მოწყობილობას ხელში, სიტყვები მასზე სასურველ ეფექტს ვერ მოახდენს. პროდუქტის ტესტირების შემდეგ, კლიენტი მას უფრო სიამოვნებით იყიდის.

პრეზენტაციის ბოლოს შეგიძლიათ შესთავაზოთ ახალი პროდუქტის შეძენა. შეინახეთ რამდენიმე ნიმუში - ისე, რომ ყველასთვის საკმარისი იყოს. და იმისთვის, რომ უფრო ხალისით იყიდოთ ახალი პროდუქტი, შეგიძლიათ მოგაწოდოთ მომგებიანი ფასდაკლება ან საჩუქარი. მაგალითად, გაფართოებული გარანტია ან აქსესუარები.

"BIG JACK": ახალი პროდუქტის პრეზენტაცია იქნება დიდი წარმატება!

ახალი პროდუქტის გაშვება საპასუხისმგებლო და რთული საქმეა, მაგრამ კომპანია BIG JACK მიაღწევს სასურველ შედეგს. ჩვენ ავიღებთ ყველაფერს საორგანიზაციო საკითხებიდა დარწმუნდით, რომ პრეზენტაცია მიდის მაქსიმალური ეფექტით.

ღონისძიების დაწყებამდე ჩვენი ექსპერტები განიხილავენ მიზნებსა და მიზნებს მომავალი პრეზენტაცია, შეამოწმეთ პროდუქტი, გააანალიზეთ სამიზნე აუდიტორია და ბაზარი. შემდეგ - გამოთვალეთ ხარჯები, შეადგინეთ დეტალური გეგმაღონისძიებები, ვიზუალური და ტექნიკური კომპონენტის ფიქრი. მოვიწვევთ მომხსენებელს, დავიქირავებ და დავავალებთ თანამშრომლებს, რომლებიც დაგეხმარებიან პრეზენტაციაზე.

ღონისძიების დასრულების შემდეგ ჩვენ გავაანალიზებთ შედეგებს და მივაწვდით ანგარიშს კლიენტს. დარწმუნდით: BIG JACK-ის ივენთ სააგენტოს მიერ განხორციელებული ახალი პროდუქტის გამოშვების შედეგები გაგახარებთ და თავად პროდუქტი დიდ მოგებას მოიტანს!

"დიდ" ონლაინ ბიზნესში დიდი ხანია არსებობს გაყიდვების გაზრდის კარგად ჩამოყალიბებული სქემა: პერსონალური სარეკომენდაციო მექანიზმები, "ჭკვიანი" ძიების შედეგები, რომლებიც ადაპტირებენ მომხმარებელთან ან ხელს უწყობენ ხელით შერჩეული პროდუქტის გაყიდვებს. ისინი ცდილობენ არა მხოლოდ თავად გაყიდონ პროდუქტი, არამედ შესთავაზონ დამატებითი დაკავშირებული ან მსგავსი.

ასეთი სისტემები, როგორც წესი, არ მუშაობს "პატარა" ონლაინ მაღაზიებთან - მაგალითად, დიზაინერული ჩანთების მაღაზიაში, თითქმის არაფერია რეკომენდებული "ჩატვირთვისთვის", რითაც იზრდება კალათაში არსებული თანხა. მაგრამ თავად პროდუქტის გაყიდვის, მისი „გემრიელი“ პრეზენტაციის თვალსაზრისით, გაცილებით მეტი შესაძლებლობაა.

დღეს ჩვენ განვიხილავთ რა ხრიკებს შეგიძლიათ გამოიყენოთ მცირე ელექტრონული კომერციის საიტის შექმნისას. და ისე, რომ არ მოგწყინდეს, ჩვენ ვირჩევთ ყველაზე ნათელს და ორიგინალური მაგალითებიროგორც ილუსტრაციები.

მეთოდი პირველი: მოიგე გული

ეს მეთოდი ჩვენთვის ყველაზე ნაკლებად საიმედოდ გვეჩვენება, რადგან გაყიდვა უნდა მოხდეს მკაცრად იმ მომენტში, როდესაც მომხმარებელზე შთაბეჭდილება მოახდინა. ძალიან სწრაფი და იმპულსური. თუ საკითხის ფასი იმაზე მეტია, ვიდრე მომხმარებელი მზად არის უყოყმანოდ გამოაქვეყნოს, ის დიდი ალბათობით დაიწყებს ეჭვს და ეს გააცივებს მის ემოციებს.

მაგალითი: melanie-f.com/en , ფანტასტიკურად ლამაზი საიტი ფეხსაცმლის ეფექტის თვალსაზრისით. მუსიკა უკრავს ფონზე და ჩვენ ნელ-ნელა ვიძირებით სილამაზეში. ათი წამი - და სამიზნე მომხმარებელს უკვე სურს გახდეს ამ სილამაზის ნაწილი.

მაგალითი: mrsketch.com ფლომასტერების ნახვა ხილის სურნელებით. საიტი, სავარაუდოდ, მიმართავს გონივრულ მოზარდებს, ფორმალურად აჩვენებს წარმოების პროცესს. თუმცა ამას აკეთებს „ბავშვური“ სახით, ნათელი ილუსტრაციებისა და უცნაური მოხატული მექანიზმების დახმარებით.

მეთოდი მეორე: შექმენით საკუთრების ილუზია

ძველი კარგი თამაშის მექანიზმი: თუ გსურთ ვინმემ იყიდოს თქვენგან რაიმე, მიეცით საშუალება ითამაშოთ უფასოდ. პროდუქტის ერთგვარი ვირტუალური დემო ვერსია. ყველა სახის ონლაინ პროდუქტის დიზაინერი ძალიან მაგარია ამ მიზნით. ისინი ერთდროულად ასრულებენ ორ მიზანს: მომხმარებელი აყალიბებს საკუთარი პროდუქტის დიზაინს და მშვიდად ეჩვევა აზრს, რომ ეს ნივთი უკვე მას ეკუთვნის.

მაგალითი: myownbike.de/singlespeed-und-fixie-configurator გთავაზობთ შეღებოთ თქვენი მომავალი ველოსიპედი. შემოქმედებითი პროცესი მიმზიდველია: შეგიძლიათ ხელახლა შეღებოთ ყველაფერი სკამამდე და ქსოვის ნემსებამდე.

მაგალითი: customizer.pennyskateboardsonline.eu/ - უბრალოდ ფანტასტიკური სილამაზისა და ფუნქციონალური სკეიტბორდის დიზაინერი. ცენტრში არის მომხმარებლის მიერ მობრუნებული 3D მოდელი.

მეთოდი მესამე: აჩვენე პროდუქტი "ცხოვრებაში"

ონლაინ მაღაზიების ერთ-ერთი მთავარი პრობლემა არის პროდუქტის დაუყოვნებელი გამოცდის შეუძლებლობა. და ეს არ ეხება მხოლოდ ტანსაცმელს: მაგალითად, ჩვენ ყველას გვინდა 100%-ით ვიცოდეთ, რომ დივანი მოერგება ოთახის ინტერიერს, რადგან დიდი ალბათობით, მაღაზიაში დაბრუნება ადვილი და სწრაფი არ იქნება. შეგიძლიათ გააკეთოთ ძვირადღირებული ონლაინ სამონტაჟო ოთახები, ან შეგიძლიათ გააკეთოთ მაღალი ხარისხის ფოტოსეტი საქონლით. დაიმახსოვრეთ, სხვათა შორის, IKEA-ს ეს სუპერ თანამედროვე კატალოგები - აქ არის ერთდროულად საქონლის დემონსტრირება „ცხოვრებაში“ და ჯვარედინი გაყიდვები ფოტო შინაარსის საშუალებით.

მაგალითი: helbak.com/ - სამზარეულოს დიზაინერული ნივთების მაღაზია. თქვენ შეგიძლიათ ნახოთ შესანიშნავი ფოტოები მაგალითებით, თუ როგორ გამოიყურება ნივთი რეალურ გარემოში. კიდევ ერთი აღმოჩენა: „მოსაწყენი“ მონაცემები, როგორიცაა ზომები და მასალები, ნაჩვენებია არა ტრივიალურად (დააჭირეთ კატალოგში „დეტალების ჩვენებას“) და დაინახავთ მსგავსს:

მაგალითი: http://www.beoplay.com/ - ყურსასმენის თითოეული მოდელისთვის არის ცალკე პრომო. გამორჩეული თვისება: მასალების შესანიშნავი პრეზენტაციის გარდა, პროდუქტი ნაჩვენებია როგორც სურათის ნაწილი. თითოეულ მოდელს აქვს საკუთარი განწყობა და სტილი.

მეთოდი მეოთხე: მომხმარებლის და ლირიკული გმირის იდენტიფიცირება

მოთხრობა, რომელზეც ყველას უყვარს ლაპარაკი, მაგრამ რატომღაც არავინ ნამდვილად არ იყენებს ელექტრონული კომერციის საიტებზე და ციფრული პროდუქტის კამპანიებში. აქ წარმატების მთავარი კრიტერიუმია: ძლიერი ამბავი გმირის ცენტრში. გმირი, რა თქმა უნდა, იყენებს დაწინაურებულ პროდუქტს. სხვათა შორის, ყურსასმენების წინა მაგალითი აქაც გამოიყენება.

მაგალითი: http://hondatheotherside.com/ - ალბათ, ბოლო დროის ერთ-ერთი ყველაზე ძლიერი მოთხრობის პროექტი. Honda Civic Type R გთავაზობთ ინტერაქტიულ ვიდეოს youtube-ზე (სხვათა შორის, ასევე ტენდენცია). კლავიატურაზე R კლავიშის დაჭერით მომხმარებელს შეუძლია გადაერთოს ალტერნატიულ ისტორიებს შორის: სამაგალითო მოქალაქისა და დაშინების შესახებ. რა თქმა უნდა, ორივე მართავს ჰონდას.

მაგალითი: http://www.andy-wolf.com/awe/#/ - მოდის სათვალეების პრომო. მოქმედების ცენტრში სხვადასხვა ტიპის მოდელებია, რომლებსაც ერთი რამ აერთიანებს: უნაკლო სტილი. სათვალეების ხაზს სპეციალური ტერმინითაც კი ეძახიან "სათვალეები", სადაც ხაზგასმულია, რომ პროდუქტი მოდის აქსესუარებს ეკუთვნის და არა მხოლოდ სათვალეებს.

მეთოდი მეხუთე: მოკალი ეჭვი

როდესაც პროდუქტს ინტერნეტით ვუკვეთავთ, ყოველთვის ჩნდება ეჭვი „ნამდვილად ვიღებ თუ არა იმას, რაც სურათზეა?“, „ნამდვილად ამზადებენ მას დეკლარირებული ეკოლოგიურად სუფთა მასალისგან?“. ასეთი ეჭვების გასანეიტრალებლად, სამუშაო პროცესის დემონსტრირება (დიზაინერული ნივთებისთვის) და მოწყობილობის დემონსტრირება (კომპლექსური მექანიზმებისთვის / გაჯეტებისთვის) შესანიშნავია.

მაგალითი: http://sassiholford.com/ — საქორწილო ატელიე ვიდეოს საშუალებით დეტალურად აჩვენებს წარმოების მთელ პროცესს. ვიდეო გადმოსცემს იმ სიყვარულს, რომელსაც შემქმნელები ატარებენ კაბებში და თბილ გრძნობებს აღძრავს მას, ვინც მას უყურებს.

მაგალითი: http://www.piaget.com/watches/900p ერთ-ერთი ყველაზე შთამბეჭდავი საიტი მაჯის საათი. გადახვევა ააქტიურებს დიდ ისტორიას: ჩვენ ვხედავთ ბრენდის ისტორიას, ასევე საათის მექანიზმის დეტალურ დემონსტრირებას.

და შემდგომ

მეთოდების გაერთიანებას არავინ კრძალავს. თქვენ უბრალოდ უნდა გახსოვდეთ ერთადერთი სწორი პარამეტრი: პროდუქტის საიტი ან პატარა ელექტრონული კომერციის საიტი უნდა სარგებლობდეს თავისი უპირატესობებით „დიდ“ ძმებთან შედარებით. ითამაშე ემოციებზე და არა მხოლოდ შეღავათიანი ფასით და აქციებით ცდუნება.

თუ გაყიდვების პირველი ორი ეტაპის წარმატება დამოკიდებულია კომუნიკაბელურობაზე და ცოდნაზე. პრეზენტაციის ეტაპზე საჭიროა იმ პროდუქტის ცოდნა, რომელსაც ყიდით. კარგი იქნებოდა კონკურენტების გაცნობა ეს პროდუქტი. ძალიან ხშირად მყიდველს უნდა დარწმუნდეს, რომ თქვენი პროდუქტი საუკეთესოა ბაზარზე, ანუ კლიენტი აშოროს კონკურენტს. გაყიდვების პირველ ორ ეტაპზე თქვენ აყალიბებთ კლიენტის პოზიტიურ ემოციურ განწყობას, პრეზენტაციის დროს ეს უნდა დაამყაროთ ლოგიკით.

რაც უფრო მეტი გლობალური ცოდნა აქვს გამყიდველს, მით მეტი ინსტრუმენტი უნდა განახორციელოს ხარისხის პრეზენტაციასაქონელი. ცოდნა გამყიდველის მთავარი იარაღია, ყველას სურს შეიძინოს კომპეტენტური პროფესიონალებისგან. გამყიდველის ცოდნა უფრო დიდი უნდა იყოს, ვიდრე მომხმარებლის ცოდნა.

აქ მოცემულია პრეზენტაციის ძირითადი წესები:

1. კარგად იცოდე პროდუქტი, რომელსაც ყიდი. თქვენ უნდა ისწავლოთ თქვენი პროდუქტის თვისებების დაკავშირება მომხმარებლისთვის სარგებელთან. ამ ხელსაწყოს ე.წ.
2. რომელსაც ყიდით. ძალიან ხშირად, გამყიდველი თვლის, რომ მისი პროდუქტი უარესია, ვიდრე კონკურენტის მიერ შემოთავაზებული პროდუქტი. პრეზენტაცია არ იქნება დამაჯერებელი, თუ თავად გამყიდველს არ სჯერა მისი პროდუქტის;
3. გაყიდვა საჭიროების მიხედვით. დაასახელეთ მხოლოდ ის სარგებელი, რომელიც შეიძლება იყოს კლიენტისთვის საინტერესო. მაგალითად, სისულელე იქნება, თუ მდიდარ კლიენტს, რომელსაც აქვს საჭიროება, მაგალითად, კომფორტი, იმის შესახებ, თუ რამდენის დაზოგვა შეუძლია. ყოველ შემთხვევაში, კლიენტი არ იქნება დაინტერესებული ამის შესახებ.
4. პროდუქტის კარგი წარდგენა მყიდველთან არის დიალოგი და არა მონოლოგი. ხშირად ვხვდები ნიჭიერ გამყიდველებს, რომლებიც პრეზენტაციის დროს ატარებენ ლექციას 10-15 წუთის განმავლობაში. იმისათვის, რომ პრეზენტაცია ეფექტური იყოს, მასში კლიენტი უნდა იყოს ჩართული;
5. არა მარტო საუბარი, არამედ პროდუქტის ჩვენებაც. როგორც ვიცით, ადამიანები იყოფა ინფორმაციის აღქმად და მიხედვით. და მხოლოდ იმის თქმით, რომ ჩვენ ვმოქმედებთ ადამიანთა მხოლოდ ერთ ჯგუფზე. ამიტომ, თუ არსებობს პროდუქტის ჩვენების შესაძლებლობა, უმჯობესია მისი ჩატარება. თუ პროდუქტი არ არის მატერიალური, მოამზადეთ ვიზუალური ინფორმაცია (დიაგრამები, გრაფიკები, სურათები და ა.შ.)
6. Არავერბალური კომუნიკაცია. ნუ დგახარ, როგორც კერპი, რომელიც გვერდზე იყურება. გაყიდვებში წარმატება დამოკიდებულია;
7. ნუ იქნები ერთფეროვანი. გამყიდველის ხმაში ერთფეროვნებაზე უარესი არაფერია. მნიშვნელოვან პუნქტებზე ფოკუსირებისთვის გამოიყენეთ პაუზები, შეცვალეთ საუბრის ხმა, შეეცადეთ ისაუბროთ იმავე სიჩქარით, როგორც კლიენტი, მაშინ მას გაუადვილდება თქვენი გაგება;
8. დადებითი. დამუხტეთ კლიენტი პოზიტივით, მისასალმებელია პრეზენტაციაზე იუმორისა და ხუმრობების დამატება. ნუ იქნებით ნეიტრალური, მით უმეტეს, სკეპტიკურად განწყობილი ან ნეგატიური. ერთმანეთის ემოციებით ვიკვებებით, კლიენტს დადებითი ემოციები უნდა აჩუქოთ;
9. ისაუბრეთ კლიენტისთვის გასაგებ ენაზე, არ გამოიყენოთ რთული ტერმინები, გარდა იმ შემთხვევებისა, როდესაც აბსოლუტურად აუცილებელია;
10. მოიტანეთ. აუცილებელია არა მხოლოდ იმის ახსნა, თუ რატომ არის თქვენი პროდუქტი უკეთესი ლოგიკის თვალსაზრისით. არამედ იმ ემოციების გადმოცემა, რასაც კლიენტი მიიღებს საქონლის ექსპლუატაციიდან;
11. ფორმა . ეს არის ნებისმიერი გაყიდვის ძალიან მნიშვნელოვანი ეტაპი, კლიენტმა უნდა იცოდეს თქვენი USP. გამყიდველს უნდა შეეძლოს კლიენტისთვის გადაცემა. ბიზნესს უნდა შეეძლოს USP-ის ჩამოყალიბება თანამშრომლის თვალში;

რაც უფრო უკეთესი იქნება პრეზენტაცია, მით ნაკლები სირთულეები იქნება წინააღმდეგობებთან მუშაობისას და. პრეზენტაცია უნდა იყოს „გემრიელი“, კლიენტმა უნდა წარმოიდგინოს როგორ იყენებს პროდუქტს და სიამოვნებს. ყურადღება მიაქციეთ მე-8 პუნქტს. მხოლოდ პოზიტიური დამოკიდებულებით შეგიძლიათ გადალახოთ ყველაზე რთული, ჩემი აზრით, ზოგიერთ კლიენტში - ეს არის გულგრილობა თქვენი და პროდუქტის მიმართ. ჩემს პრაქტიკაში იყო შემთხვევები, როდესაც მე გავყიდე პროდუქტი, რომელიც კლიენტმა ადრე გამოიწვია ნეგატიური (მაგალითად, პროდუქტი X იყიდა და მისგან უსიამოვნო მოგონებები მიიღო, კლიენტს აღარ მოუნდება მისი ყიდვა) და ეს უარყოფითი გამოცდილება მხოლოდ შეიძლება იყოს. გადალახეთ კარგი დადებითი მუხტით, რომელსაც გამყიდველის გარდა არავინ მისცემს.

ხანდახან მესმის "ეს ყველაფერი კარგია, მაგრამ არ ვიცი როგორ" ან "ეს ყველაფერი არ გამოიყენება ცხოვრებაში". წარუმატებელი გამყიდველების უმეტესობას სჯერა „ოქროს გასაღების“, ისინი ფიქრობენ, რომ არის რაღაც ფრაზები ან სარგებელი, რაც კლიენტს აიძულებს ყოველთვის თქვას დიახ. მაგრამ ეს არ არის სიმართლე, თუნდაც ყველაზე მეტად ბესტსელერებიარ შეიძლება ყველას და ყოველთვის გაყიდვა.

როგორ ვისწავლოთ ყოველივე ზემოთქმული? ისწავლეთ მხოლოდ მუდმივად კითხვით: „რისი გაუმჯობესება შეიძლება ჩემს საქმიანობაში?“. იმუშავეთ საკუთარ თავზე, ჩაწერეთ თქვენი გაყიდვები ხმის ჩამწერზე და შემდეგ მოუსმინეთ. ივარჯიშეთ მეტი, ბევრი ვარჯიშის გარეშე წარმატება არ იქნება. როგორც წესი, თავად პრეზენტაცია შეუფერხებლად მიედინება გაყიდვების შემდეგ ეტაპზე -.

პროდუქტის პრეზენტაციის მაგალითები

თქვენ შეგიძლიათ წარმოადგინოთ თქვენი პროდუქტი სხვადასხვა გზით. მოდით შევხედოთ კლიენტს პროდუქტის წარდგენის რამდენიმე ტექნიკას.

გამოვლენილი საჭიროებების პრეზენტაცია

თითოეული სარგებელი იწყება სიტყვებით „თქვენ თქვით, რომ გჭირდებათ XXXXX, უბრალოდ ჩვენს პროდუქტში არის ასეთი და ასეთი ფუნქცია“. მეთოდის არსი მდგომარეობს იმაში, რომ თქვენ უფრო მეტად მოქმედებთ იმაზე, თუ რა არის თავად კლიენტი, მისი სიტყვები.

ფასი ჩანგალი

კლიენტისთვის, რომელიც პირველ რიგში ორიენტირებულია პროდუქტის ფასზე, არის კარგი პრეზენტაციის ინსტრუმენტი სახელწოდებით -. მეთოდის არსი მდგომარეობს იმაში, რომ პროდუქტის ფასი შედარებულია სხვა პროდუქტებთან და სხვა პროდუქტებთან შედარებით უფრო ხელსაყრელი ღირებულების კუთხით, კლიენტს განუმარტავს, რომ თქვენი პროდუქტი უკეთესია. არიან მომხმარებლები, ვისთვისაც მთავარია ყიდვა ხელსაყრელი ფასიდა ყველაფერი რაც მათ სჭირდებათ არის თქვენი შეთავაზების გაყიდვისუნარიანობის დადასტურება.

დემონსტრაცია

ძალიან მნიშვნელოვანია მომხმარებლის მიერ პროდუქტის შეცნობა, ამიტომ აქტიური დემონსტრირება ძალიან მნიშვნელოვანია. ხშირად მთელი გაყიდვა ეფუძნება დემონსტრაციას, მაგალითად, ცნობილი Kirby მტვერსასრუტები იყიდება დემონსტრაციის საშუალებით ან. დემონსტრაცია ყველაზე ხშირად გამოიყენება.

დაიჭირე სიტყვა

ტექნიკა ძალიან მარტივია, ის უფრო პროტესტებთან მუშაობას უკავშირდება, მაგრამ ხშირად მის გარშემო აგებულია პრეზენტაცია. კლიენტისგან რომ გაიგო, რომ ფასი მისთვის მნიშვნელოვანია, მაგალითად, სვამ კითხვას - „სწორად მესმის, რომ თუ დაბალ ფასს შემოგთავაზებთ, დათანხმდებით?“. თუ კლიენტი ამბობს "დიახ", მაშინ ეს თქვენი შეთავაზებაა. თუ კლიენტი ამბობს "არა", მაშინ თქვენ გეკითხებით "რა არის თქვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი მაშინ".

როგორ არ გავაკეთოთ პრეზენტაცია

დასასრულს, მინდა ერთი რჩევა მოგცეთ, რომლის განხორციელებაში მაინც მეხმარება საუკეთესო პრეზენტაციები. თუ პრეზენტაციის დროს თქვენ თვითონ გსურთ შეიძინოთ საკუთარი თავისგან, მაშინ, სავარაუდოდ, ყველაფერს სწორად აკეთებთ. მაგრამ იმისათვის, რომ დარწმუნდეთ, რომ სწორ გზაზე ხართ, ჩაწერეთ რას აკეთებთ დაგეხმარებათ. თქვენ შეგიძლიათ მხოლოდ ხმა, მაგრამ ვიდეო უკეთესია. ზოგჯერ შეგიძლიათ ნახოთ ეს ...

17 ივლისი გაყიდვების ეტაპები: პრეზენტაცია. 6 პრეზენტაციის გამაძლიერებელი

გამარჯობა მეგობრებო. უმეტესობამ იცის, რომ გაყიდვის ყოველი ეტაპი მნიშვნელოვანია: პრეზენტაცია გაცილებით რთული იქნება საჭიროებების გამოვლენის გარეშე და წინააღმდეგობების გარეშე, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ თქვენ შეძლებთ გარიგების დახურვას. ამიტომაც აცნობიერებთ სამუშაო თითოეულ ეტაპზე დეტალურად არის აღწერილი.

მიუხედავად ამისა, სწორედ პრეზენტაცია მიაჩნია ბევრს გაყიდვების მთავარ და მთავარ ეტაპად. როდესაც თქვენ წარმოადგენთ გამოსავალს, მნიშვნელოვანია, რომ ადამიანს გაუჩნდეს სურვილი გამოიყენოს ეს გამოსავალი. მათ შეუძლიათ ამაში დაგეხმაროთ 6 პრეზენტაციის გამაძლიერებელითქვენი გადაწყვეტილება კურსიდან .

1. ემოციები

თვისება - სარგებელი - ემოცია

თქვენი პრეზენტაციის გაუმჯობესების პირველი გზა არის ემოციების დამატება. ხშირად ტრენინგებზე მათ ასწავლიან არა პროდუქტის მახასიათებლების წარმოდგენას, რაც მას გააჩნია, არამედ კლიენტისთვის სარგებლის წარდგენას.

მაგალითად, საკრედიტო ბარათი 100000 რუბლის ლიმიტით. ეს თვისებაა. რა სარგებელი მოაქვს ამას? ”ივან ივანოვიჩ, ეს ნიშნავს, რომ გაუთვალისწინებელი ხარჯებისთვის ყოველთვის გექნებათ ჯიბეში 100,000 მანეთი.” Ამგვარად,პროდუქტის მახასიათებელი გადაიქცა მომხმარებლის სარგებად.

მაგრამ დღეს ეს საკმარისი არ არის. და თქვენი პრეზენტაციის ნამდვილად გასაუმჯობესებლად, დაამატეთ ემოციები.სარგებელი გადააქციეთ ემოციად, რომელიც მომხმარებელს შეუძლია განიცადოს.

ფრაზები, როგორიცაა "წარმოიდგინე", "შენ შეგიძლია გრძნობდე" აქ კარგად მუშაობს - ეს არის ის, რაც მიდის ემოციურ დონეზე.

მაგალითად: ”ივან ივანოვიჩ, ამ ბარათზე ლიმიტი არის 100,000 რუბლი. ეს ნიშნავს, რომ მოულოდნელი ხარჯებისთვის საფულეში ყოველთვის გექნებათ 100000 მანეთი. წარმოიდგინეთ - წახვედით სამოგზაუროდ, წააწყდით იქ საინტერესო გაყიდვას - მაგრამ არ გქონდათ ნაღდი ფული სწორი ვალუტით. თქვენ ამოიღეთ ეს ბარათი, იყიდეთ ყველაფერი - და დააბრუნეთ თანხა საშეღავათო პერიოდში, ბანკის გადახდის გარეშე! ამავე დროს, თქვენ დაასრულეთ სწორი ნივთები, რომელთა ყიდვაც გინდოდათ.

ან: „ივან ივანოვიჩ, აზრი არ აქვს ამ ბარათით იფიქრო, გაქვს თუ არა ფული საფულეში, რადგან ამ ბარათით შეგიძლია გადაიხადო მსოფლიოს ნებისმიერ მაღაზიაში და რა თქმა უნდა, ჩვენს ნებისმიერ მაღაზიაში. ქვეყანა."

ანუ თქვენ ყიდით ემოციას. და ეს მაშინვე აძლიერებს თქვენს პრეზენტაციას.

დახურეთ მომხმარებლის საჭიროებები

ეს ფორმულა: დამახასიათებელი - სარგებელი - ემოცია განსაკუთრებულ ძალას იძენს მაშინ, როცა ის კლიენტის საჭიროებებს ეფუძნება. ამიტომ, ვიმეორებ - გაყიდვების ყველა ეტაპი მნიშვნელოვანია: პრეზენტაცია არ უნდა მოხდეს საჭიროებების გამოვლენის გარეშე.

სიტუაციის გარკვევის პროცესში თქვენ იჭერთ ამ საჭიროებებს და თუ კლიენტისთვის მნიშვნელოვანია, მაგალითად, ფულის დაზოგვა ან ფულის შოვნა - ანუ რაიმე სახის მატერიალური სარგებლის მიღება, მაშინ თქვენს პრეზენტაციაში საუბრობთ ის მახასიათებლები, რომლებიც მას ამ სარგებელს მისცემს.

მაგალითად, ბარათზე იგივე 100 000 რუბლს შეუძლია კლიენტს გარკვეული მოგება მისცეს. ”ივან ივანოვიჩ, თქვენ ყოველთვის გაქვთ 100,000 მანეთი თქვენს ბარათზე. ახლა თქვენ არ გჭირდებათ ფულზე ფიქრი. მაგალითად, თქვენ აღმოჩნდით სხვა ქვეყანაში მაღაზიაში, ნახეთ გაყიდვა - და არის ის, რისი ყიდვაც დიდი ხანია გინდოდათ, 30%-იანი ფასდაკლებით! თქვენ კი, ჩვენი ბარათით, იყიდეთ ეს ნივთი, დაზოგეთ 30% - და დააბრუნეთ თანხა ბანკში საშეღავათო პერიოდში, ყოველგვარი ზედმეტად გადახდის გარეშე!

ამრიგად, თქვენ დაფარეთ კლიენტის დაზოგვის საჭიროება ემოციურ დონეზე. არის ეს მშვენიერი ფრაზა:

2. შეცვალეთ „მე“ „შენ“-ით.

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, შეწყვიტე საუბარი შენზე, შენს კომპანიაზე და ისაუბრეთ მეტი კლიენტზე, რას ნიშნავს ეს კლიენტისთვის. ეს არის ეგრეთ წოდებული სარგებლის ენა.

მაგალითად, იმის ნაცვლად, რომ თქვათ: ”ივან ივანოვიჩ, ჩვენ გავცემთ სესხებს 5 წლამდე”, თქვენ ამბობთ: ”ივან ივანოვიჩ, შეგიძლიათ განაცხადოთ სესხზე ჩვენთან თქვენთვის მოსახერხებელი 5 წლამდე ვადით. რომელი საათია თქვენთვის უფრო მოსახერხებელი?

ამრიგად, ნაცვალსახელს „მე“ ვცვლით ნაცვალსახელად „შენ“. თქვენ უნდა გაიზარდოთ ის უნარებამდე, ავტომატიზმამდე. ანუ ისე, რომ თქვენ თქვით შეთავაზება არა სტილში "ჩვენ მოვამზადეთ, გთავაზობთ, დიდი ხანია ბაზარზე ვართ" - მაგრამ ასე:

• თქვენ შეგიძლიათ დარწმუნებული იყოთ ჩვენში, ჩვენს ხარისხში, რადგან ჩვენ დიდი ხანია ბაზარზე ვართ
• თქვენ მიიღებთ დადასტურებულ პროდუქტს, რადგან ასობით მომხმარებელმა უკვე მიიღო და თქვენც შეგიძლიათ ამის გაკეთება.

როცა კლიენტზე საუბრობთ, გულწრფელად უთანაგრძნობთ მას, მოქმედებთ მისი ინტერესებიდან გამომდინარე, გსურთ მისი დახმარება, კლიენტი ამას გრძნობს. ის იხსნება, იწყებს შენს ნდობას - და შემდეგ ყველაფერი შემდეგი ნაბიჯებიგაყიდვები: პრეზენტაცია, წინააღმდეგობების დამუშავება და გარიგების დახურვა მნიშვნელოვნად უწყობს ხელს.

3. ისტორიების გაყიდვა

ისტორიებს დიდი ძალა აქვს. ეს არის ის ისტორიები, რომლებსაც თქვენ უყვებით კლიენტს, რომელიც ყველაზე კარგად ახსოვს და კლიენტები ამ ამბებს უკვე უყვებიან მეგობრებს, ნაცნობებს, კოლეგებს, მათ ოჯახს და ა.შ.

როგორც ვიდეოში ვთქვივაჭრობის დახურვის 5 ტექნიკაჩემზე Youtube არხი გაყიდვების ნებისმიერ ეტაპზე შეგიძლიათ დაამატოთ გაყიდვის ამბავი: პრეზენტაცია, საჭიროებების იდენტიფიცირება, გარიგების დახურვა - თითქმის ყველაფერი.

ასე რომ, როცა რაიმეს წარმოგიდგენთ, ისტორიის ელემენტის დამატება. მაგალითად, თუ საკრედიტო ბარათზე საუბრობთ, უთხარით, როგორ დაეხმარა ამ ბარათმა ვინმეს. ”ივან ივანოვიჩ, ჩვენ გვყავდა კლიენტი, მას დიდი ხნის განმავლობაში ეჭვი ეპარებოდა, გაეცა მისთვის საკრედიტო ბარათი თუ არა. მერე გადავწყვიტე მაინც გამეკეთებინა, ყოველი შემთხვევისთვის. და რა გასაკვირია, როცა 2 თვის შემდეგ ისევ ჩვენთან მოვიდა, თქვა, რომ ამ საკრედიტო ბარათმა ბევრი გადაარჩინა, ისეთ სიტუაციაში, როცა ამის იმედიც არ ჰქონდა. საზღვარგარეთ წავიდა, ნაღდი ფული ამოიწურა, ბარათი ხელთ იყო - და რაღაც საკითხების მოგვარებაში დაეხმარა.

ე.ი. თქვენ ყვებით ამბავს და არა უბრალოდ ჩამოთვლით პროდუქტის მახასიათებლებსა და სარგებელს. თქვენ ასევე შეგიძლიათ მოუყვეთ ისტორიები იმის შესახებ, თუ როგორ განახორციელეთ მსგავსი პროექტი კლიენტთან. მაგალითად: „ივან ივანოვიჩ, მოგეხსენებათ, როცა ტრენინგი ჩავატარე მსგავს კომპანიაში, დავდექით იმ ფაქტის წინაშე, რომ მენეჯერებს არ მოსწონთ ახალი პროდუქტი. ჩვენ დავძლიეთ ასე და ასე“ - და, როცა ამბავს ყვები, ხალხი ასევე გხედავს, როგორც ექსპერტს. ის ხედავს, რომ თქვენ უკვე იმუშავეთ მსგავსი რამით. რომ უკვე გაქვთ წარმატებული საქმეები, რომლებიც უკვე მოაგვარეთ. და, შესაბამისად, იზრდება თქვენს მიმართ ნდობის დონე.

ისტორიები არის შესანიშნავი პრეზენტაციის გამაძლიერებელი და აუცილებელი. ისტორიები იყიდება. ახლა იფიქრეთ იმაზე, თუ რა ისტორიები შეგიძლიათ მოუყვეთ თქვენს მომხმარებლებს და გაყიდვების რომელ კონკრეტულ ეტაპებზე: პრეზენტაცია ან საჭიროებების იდენტიფიცირება - შეგიძლიათ დაამატოთ ეს ისტორიები.

ფოტო ბანკიდან TOP-30: გაყიდვების ეტაპების ანალიზი

4. მინი ხარვეზები თქვენს პროდუქტში

თუ შენთვის ყველაფერი იდეალურადაა, კლიენტს უჩნდება აზრი: „აქ არის რაღაც დაჭერა. ჩემი მოტყუება უნდათ! ყველაფერი არ შეიძლება იყოს სრულყოფილი, როგორც ზღაპარში! ამიტომ, ნუ ელით კლიენტისგან დამატებით წინააღმდეგობას და ეჭვს - დაამატეთ თქვენი გადაწყვეტის მინი-მინუსები თქვენს პრეზენტაციას. ეს უნდა იყოს რაღაც ძალიან მცირე, რაც არ ცვლის თქვენს პროდუქტზე შთაბეჭდილებას, მაგრამ ერთგვარი პატიოსნების ელემენტს ამატებს თქვენს გაყიდვებს.

მაგალითად: ”ივან ივანოვიჩ, საბანკო ბარათს აქვს უდავო უპირატესობები - ის უფასოა, შეიცავს გარკვეულ ლიმიტს. ფული, არის ძალიან კარგი განაკვეთი საბანკო საკრედიტო სახსრების გამოყენებისთვის. მაგრამ არის პატარა მინუსი - ჩვენ ამ ბარათს ერთ დღეში არ დაგიმზადებთ, თქვენ უნდა შეუკვეთოთ. დამზადებას და მიწოდებას დაახლოებით 7-10 დღე სჭირდება და ამ დროის შემდეგ მის მიღებას შეძლებთ. ეს დრო თქვენთვის შესაფერისია?" - და ვუსვამთ კითხვას, კლიენტს ოდნავ განზე ვდებთ.

ამრიგად, ჩვენ ჩამოვთვალეთ მრავალი პლიუსი და კლიენტისთვის მცირე, სავარაუდოდ, უმნიშვნელო მინუსი. თქვენ თავად უნდა გესმოდეთ, რა იქნება კლიენტისთვის უმნიშვნელო მინუსი და რა იქნება მნიშვნელოვანი, თქვენს მიერ გამოვლენილი საჭიროებიდან გამომდინარე.

"მინი ხარვეზების" ტექნიკა უფრო მეტად მუშაობს გაყიდვების შემდგომ ეტაპებზე: პრეზენტაცია ეხმარება კლიენტის წინააღმდეგობების წინასწარ განსაზღვრას, რაც აადვილებს მათთან მუშაობას. მაგრამ ეს ასევე ზრდის თქვენს მიმართ ნდობას - როგორც სტატიაში დავწერე - კლიენტი ხედავს, რომ შენს საქმეს გულდასმით უახლოვდები, იცი რა პრობლემები შეიძლება წააწყდეს და მზად ხარ წინასწარ მოაგვარო ეს პრობლემები.

5. მოთხოვნები და შეზღუდვები (RT)

მოთხოვნები და შეზღუდვების ტექნიკა შესანიშნავია თქვენი პრეზენტაციის გასაუმჯობესებლად. თქვენ შეგიძლიათ უთხრათ კლიენტს: ”ივან ივანოვიჩ, პროდუქტი მაგარია, პროდუქტი კარგია, მაგრამ ის არ არის შექმნილი ყველა კლიენტისთვის. ის შექმნილია იმ კლიენტებისთვის, რომლებიც გახსნიან დეპოზიტს ჩვენთან. თქვენ გაქვთ წვლილი, თქვენ სწორ ასაკში ხართ - ასე რომ, ჩვენ შეგვიძლია მოვაწყოთ თქვენთვის. ”

ან: „ივან ივანოვიჩ, ჩვენ ვყიდით სახლის ინტერნეტი. ინტერნეტი ძალიან კარგია: მაღალი სიჩქარე, დაბალი თვიური გადასახადი. მაგრამ ჩვენს ქალაქში ყველა სახლი ჯერ კიდევ არ არის დაკავშირებული. ნება მომეცით შევამოწმო კომპიუტერი, თქვენი სახლი დაკავშირებულია? კარგია, თქვენი სახლი დაკავშირებულია, ჩვენ შეგვიძლია მოგაწოდოთ ინტერნეტი.

და კლიენტი უკვე იწყებს საკუთარი თავის შეფასებას, შეესაბამება თუ არა პროდუქტს? ის უფრო მეტად არის ჩართული და, შესაბამისად, იზრდება თქვენი პროდუქტის ღირებულება მომხმარებლებისთვის. Როგორც ამბობენ, ხშირად ჩვენ ვირჩევთ არა იმას, რაც ნამდვილად გვინდა გვქონდეს, არამედ იმისგან, რისი დაკარგვაც გვეშინია. ამიტომ ეს პრინციპი კარგად მუშაობს.

ცხადია, შენარჩუნების ტექნიკისთვის მნიშვნელოვანია გაყიდვების წინა ეტაპების სწორად წარმართვა: პროდუქტის პრეზენტაცია სასაცილოდ გამოიყურება, თუ კლიენტი ვერ გამოიყენებს ამ პროდუქტს. როგორც სტატიაში დავწერე ყველა კლიენტი არ არის თქვენი კლიენტი. გაეცანით კლიენტს, მის საჭიროებებს, მის მდგომარეობას - და შემდეგ შეგიძლიათ გამოიყენოთ TO ტექნიკა მისი სრული პოტენციალით. და შედეგები არ დაგელოდებით.

როცა ბანკში სამომხმარებლო სესხებს ვყიდი, ვუთხარი: „დიახ, შესანიშნავი პირობები გვაქვს. მაგრამ თქვენ თვითონ გესმით, რომ ჩვენ არ შეგვიძლია გავავრცელოთ ეს პირობები ყველასთვის. ახლა, თუ თქვენ აკმაყოფილებთ ამ და ასეთ მოთხოვნებს, ”- თქვა მან მოთხოვნები,” მაშინ ჩვენ შეგვიძლია ვცადოთ თქვენთან მუშაობა ამ შეღავათიან პროგრამაზე. და პრეზენტაციის შემდეგ გაფორმდა. რიგი ვინც აკმაყოფილებდა მოთხოვნებს.

როგორც ხედავთ, "მოთხოვნები და შეზღუდვები" ტექნიკა ძალიან ძლიერია და გირჩევთ გამოიყენოთ იგი.

6. გაყიდვისადმი გამყიდველის ნეიტრალური დამოკიდებულება

რაც არ უნდა უცნაურად ჟღერდეს, გაყიდვის მიმართ გამყიდველის ნეიტრალური დამოკიდებულება ასევე აძლიერებს პრეზენტაციას. რაც უფრო მეტად გაინტერესებს რაიმეს გაყიდვა, რაც უფრო მეტს აჩვენებ კლიენტს, მით უფრო მეტი აქვს მას შენი შეუპოვრობა, აკვიატება იწვევს მასში უარყოფას. როგორც დავწერეკონტაქტში :

რატომ არის ბევრი ჩვენგანი ნეგატიურად განწყობილი გამყიდველებისა და ზოგადად გაყიდვების მიმართ? იმის გამო, რომ ჩვენ ჯერ კიდევ ხშირად ვხვდებით გამყიდველებს, რომლებიც არ გვისმენენ და საერთოდ არ გვესმის, ცდილობენ მოგვყიდონ რაიმე საკუთარი.

ამიტომ მნიშვნელოვანია ნეიტრალური დამოკიდებულების გამოვლენა. თუ კლიენტი არ იყიდის, თუ პროდუქტი არ უხდება, საბედისწერო არაფერი მოხდება და ამ საუბრიდან ერთი კვირაც არ წუხდებით.

მაგალითად: ”ივან ივანოვიჩ, ახლა ბევრი მომხმარებელი ირჩევს ამ პროდუქტს, მაგრამ არ ვიცი, მოერგება თუ არა თქვენს მდგომარეობას. ნება მომეცით დაგისვათ რამდენიმე კითხვა, მაშინვე გაირკვევა.

კლიენტი ხვდება, რომ ახლა მას არ გაყიდი, აკვიატებულად არ ეცდები რაიმეს გაყიდვას. ეს იქნება საუბარი თანაბარ პირობებში, ნეიტრალური დამოკიდებულება, კლიენტი იხსნება - და თქვენი პრეზენტაცია, შედეგად, უფრო ეფექტური ხდება.

დასკვნა

გააუმჯობესე შენი პრეზენტაცია

მიიღეთ თქვენი პრეზენტაცია, აღწერეთ ძირითადი პუნქტები და ნახეთ, რა შეიძლება გაძლიერდეს და გაუმჯობესდეს ახლა. ასე რომ, შემდეგ ჯერზე, როდესაც თქვენ წარმოადგენთ თქვენს გადაწყვეტილებას, ეს უდავოდ მიიყვანს კლიენტს იმის გააზრებაში: დიახ, მას სჭირდება თქვენი გადაწყვეტა.

ასევე გირჩევთ უყუროთ უფასო ვიდეოკურსს . თქვენ შეისწავლით როგორ დაამყაროთ ნდობა კლიენტთან, რათა მან გაიგოს, რომ თქვენი პროდუქტი ნამდვილად დაეხმარება მის მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებას, რომ მისთვის სასარგებლო იქნება თქვენთან გარიგების დასრულება.

არ დაგავიწყდეთ გაყიდვების შემდეგი ეტაპები: პრეზენტაცია არ არის გარიგების დასასრული

ძალიან ხშირად, გამყიდველები, განსაკუთრებით დამწყები, ყურადღებას ამახვილებენ პრეზენტაციაზე და ივიწყებენ გაყიდვების შემდეგ ეტაპებს: პრეზენტაცია მზადდება, ისინი ამოისუნთქავენ - და უბრალოდ ელოდება კლიენტის რეაქციას, კარგავს ინიციატივას, არ ხურავს გარიგებას. შეეცადეთ არ დაუშვათ ეს შეცდომა. კონცენტრირება მოახდინეთ გარიგების დახურვაზე, მის დახურვაზე.

იმედი მაქვს, რომ ეს სტატია თქვენთვის სასარგებლო იყო. გამოიწერეთ ჩემი Youtube არხი- ბევრი საინტერესო ვიდეოა. დაწერეთ თქვენი შეკითხვები და წინადადებები კომენტარებში, ჩემს გვერდებზე

მანამდე, როგორ გავყიდოთ პროდუქტი, თქვენ უნდა აჩვენოთ ის კლიენტს. და იმისათვის, რომ ამ დემონსტრაციის შედეგი იყოს წარმატებული, თქვენ უნდა ისწავლოთ წარმოადგინეთ პროდუქტი სწორადან პროდუქტი და მიაწოდეთ კლიენტებს თქვენი პროდუქტის სარგებელი.

პროდუქტის პრეზენტაცია უნდა იყოს შეღავათების ენაზე!

მადლობა პროდუქტის პრეზენტაციაკლიენტს მივაქვთ ინფორმაცია გასაყიდი პროდუქტის შესახებ, ამავდროულად ვაკვირდებით მის რეაქციას ჩვენს პრეზენტაციაზე და შემდეგ, რეაქციის შესაბამისად, შეგვიძლია შევცვალოთ პრეზენტაცია. რაც უფრო თავდაჯერებულები ვიქნებით, რაც მეტს გამოვავლენთ ამ ეტაპზე, მით უფრო შევძლებთ ხალხის დარწმუნებას.

ხარისხობრივად ჩატარებული პროდუქტის პრეზენტაციამნიშვნელოვნად აუმჯობესებს გაყიდვის შანსებს და ასევე აცნობებს ჩვენს პოტენციურ მყიდველებს პროდუქტის შესახებ. თუ საჭიროებები დავადგინეთ, პრეზენტაცია უფრო ზუსტი და ლაკონური ხდება, სიტყვები უფრო დამაჯერებელი.

ძალიან სამწუხაროა, როცა პროდუქტის პრეზენტაციავერ ხერხდება, რადგან მანამდე დიდ დროს და შრომას ვხარჯავთ მომზადებაზე. ამის თავიდან ასაცილებლად, მისი მომზადებისას შეეცადეთ შეხედოთ სიტუაციას კლიენტის თვალით. აი რას ამბობს ამის შესახებ ცნობილი ბიზნეს გაყიდვების მწვრთნელი ევგენი კოლოტილოვი:

როგორ წარმოვადგინოთ პროდუქტი სწორად? რა პუნქტებს უნდა მივაქციოთ ყურადღება?

სანამ პრეზენტაციას გააკეთებთ, უნდა ივარაუდოთ, რა შეიძლება ჰქონდეს კლიენტს და ფოკუსირება მოახდინოთ პრეზენტაციაზე თქვენი პროდუქტის, კლიენტის სარგებელის სასარგებლოდ. ეს ძალიან მნიშვნელოვანი მომენტია და თუ ამას არ გაითვალისწინებთ, პრეზენტაცია ნიშანს გამოტოვებს და დროს დაკარგავთ.

ჩვენ შეიძლება ვიყოთ ზედმეტად კონცენტრირებულები, გვეშინოდეს კლიენტის მოულოდნელი სურვილების, გვეშინია, რომ არ გამოვიწვევთ მომხმარებლის არასაკმარის ნდობას და ვერ შევძლებთ მასთან საუბარი, ვიგრძნოთ ცოდნის ან უნარების ნაკლებობა, მაგრამ უბრალოდ უნდა დავადგინოთ საჭიროებები. კლიენტს და წარუდგინოს მას პროდუქტი სარგებლის ენით.

დაიმახსოვრეთ, გაყიდვების პროცესში თქვენ არ გჭირდებათ მუდმივად ლაპარაკი - დროის ნახევარზე მეტს, მომხმარებელმა უნდა ისაუბროს. გასაგებია, რომ თქვენ გჭირდებათ კითხვების დასმა, პროდუქტზე ან სერვისზე საუბარი, მაგრამ თქვენი ამოცანაა ისაუბროთ თანამოსაუბრესთან, გაარკვიოთ მისი საჭიროებები, დააინტერესოთ და ამ ყველაფრის შედეგად გაყიდოთ პროდუქტი.

შინაარსი მახასიათებლები-სარგებელი-სარგებელიგამოიყენება პროდუქტის სწორად წარდგენისთვის.

Თვისებები- ეს არის პროდუქტის მახასიათებლები, მისი მახასიათებლები. უპირატესობები- ასე ადარებს თქვენი პროდუქტი სხვა მსგავს ან მსგავს პროდუქტებს. სარგებელიარის სარგებელი, რომელსაც მომხმარებელი იღებს თქვენი პროდუქტის გამოყენებით. პრეზენტაცია უნდა ეფუძნებოდეს თქვენი პროდუქტის უპირატესობებსა და სარგებელს.

სარგებელი განსხვავებულია, მაგალითად:

• ფუნქციონალური- პირდაპირი სარგებელი, რომელსაც კლიენტი იღებს პროდუქტის გამოყენებით. ეს უპირატესობები ადვილად ასახსნელია მენეჯერისთვის და ადვილად გასაგები კლიენტისთვის.
• ემოციური- დამოკიდებულია ადამიანის ემოციებზე, რომელსაც ის განიცდის პროდუქტის გამოყენებით. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, თუ თქვენ ყიდით ბრენდირებულ ან ძვირადღირებულ ნივთებს.
• ფსიქოლოგიური- სარგებელი, რომელიც ხელს უწყობს გარკვეული მდგომარეობის შეგრძნებას (თვითდაჯერებულობა, მამაკაცურობა, ქალურობა). ადამიანისათვის პირველ რიგში მნიშვნელოვანია ფსიქოლოგიური სარგებელი.
• სოციალური- სარგებელი, რომელიც განსაზღვრავს ადამიანის ადგილს საზოგადოებაში (მიკუთვნება კონკრეტულ სოციალურ კლასს ან სუბკულტურას).

თუ თქვენ მუშაობთ საცალო მყიდველებთან (ფიზიკური პირები, B2C), თქვენი მყიდველი ყურადღებას მიაქცევს შემდეგ ფაქტორებს:

• თქვენი პროდუქტის ფასი;
• თქვენი პროდუქციის ხარისხი;
• თქვენი კომპანიის საიმედოობა;
• არის თუ არა თქვენი პროდუქტი ინვესტიციის საშუალება;
• როგორია თქვენი პროდუქტის სიცოცხლის ხანგრძლივობა?
• როგორ იმოქმედებს თქვენი პროდუქტის გამოყენება კლიენტის სიამაყეზე და ამაოებაზე;
• რამდენად კონკურენტუნარიანია თქვენი პროდუქტი?
• როგორია თქვენი პროდუქტის დიზაინი?
• რამდენად ხდება თქვენი პროდუქტის გამოყენება ჩვევად.

თუ თქვენ თანამშრომლობთ ორგანიზაციასთან ან საბითუმო კომპანიასთან (B2B), შემდეგი ფაქტორები მნიშვნელოვანი იქნება თქვენი კლიენტისთვის:

• მოგება ორგანიზაციისთვის;
• კომპანიის პრესტიჟის გაზრდა;
• საქონლის ლამაზი შეფუთვა მაღაზიის ვიტრინისთვის;
• კლიენტის კომპანიის განვითარების პერსპექტივა.

თქვენი პროდუქტის შეძენის მთავარი მიზეზი არის მეტი მოგების მიღება, ვიდრე კონკურენტის პროდუქტის ყიდვა. ეს სარგებელი ყოველთვის არის კლიენტის პრიორიტეტი, თუმცა ის ყველაზე მარტივია, ამიტომ პროდუქტის წარდგენისას არ დაივიწყოთ ეს.

გახსოვდეთ, რომ თქვენი კლიენტი იღებს მოგებას არა მხოლოდ პროდუქტის ფასში განსხვავებულობიდან, არამედ უნდა გახსოვდეთ, რომ იაფი პროდუქტი უკეთესად იყიდება, ის იყიდება დიდი რაოდენობით და უფრო მაღალი ბრუნვით. ამიტომ, სანამ კლიენტს მოუყვებით თქვენს პროდუქტთან მუშაობის სარგებელს, გაითვალისწინეთ მარკირება, რომელიც თქვენს კლიენტს შეუძლია შემოთავაზებულ პროდუქტზე და ასევე შეამოწმეთ თქვენი პროდუქტის ბრუნვის მაჩვენებელი სხვა კლიენტებთან მაგალითების მოსაყვანად.