ეს ჩანაწერი მომზადდა ჩემი წიგნის „ეფექტური შეთავაზება“, რომელიც გამომცემლობა Mann, Ivanov and Ferber-მა 2013 წელს გამოსცა და უკვე ოფიციალურ ბესტსელერად იქცა.

მიუხედავად ამისა, ჩემი ფოსტა აგრძელებს მკითხველთა თხოვნების მიღებას USP-ის განვითარებაში დახმარებისთვის.

ისინი მიმართავენ წიგნს და სურთ იცოდნენ, რა არის გაყიდვის წინადადების უნიკალური სცენარების სხვა მაგალითები.

სასწრაფოდ გთხოვთ, მაგალითებს მკაცრად და კრიტიკულად არ მოეპყროთ, რადგან ექსპრომტად მოვიყვან. თქვენ ნათლად უნდა გესმოდეთ, რომ USP არ იქმნება თითის დაჭერით და "ჰაერიდან". მაგრამ დარწმუნებული ვარ, რომ თქვენ მიიღებთ დამატებით საკვებს უფრო ინტელექტუალური, სექსუალური და შეგნებული ასახვისთვის.

მე მოკლედ აღვწერ თითოეულ ღირსშესანიშნაობას და შემოგთავაზებთ რამდენიმე მაგალითს თქვენი განსახილველად.

საეტაპო ნომერი 1 - ნათელი "ნიშა"

თქვენი ტაქტიკაა მოიპოვოთ ფეხი კონკრეტულ ბაზრის ნიშაში და აცნობოთ მომხმარებელს ამის შესახებ. ეს კეთდება ისე, რომ მომავალში თქვენი კომპანიის სახელი ასოცირდება არჩეულ მიმართულებასთან.

1. საგადასახადო სამართალწარმოების ადვოკატი.
2. როკ კარაოკე ბარი.
3. სავიზიტო ბარათების გაყიდვის საიტების შექმნა.
4. აუცილებელი საქონლის მაღაზია.
5. სარეკლამო ფოტოგრაფიის სპეციალისტი.
6. კომერციული უძრავი ქონების სააგენტო.
7. ონლაინ მაღაზიების პოპულარიზაცია.
8. საკვები იტალიიდან.
9. ყველა საჩუქარი 100 UAH.
10. დიდი ზომის ტვირთის კურიერის მიწოდება.
11. ფილმის ასლების მაღაზია.

Landmark #2 - უნიკალური პროდუქტი

თქვენ სთავაზობთ ბაზარს უნიკალურ პროდუქტს ან უნიკალურ სერვისს, რომელიც არ იყო წარმოდგენილი თქვენს გამოჩენამდე. ეს არის ნამდვილი სიახლე, რომელსაც ანალოგი არ აქვს.

1. ექსკურსია "კრიმინალური ოდესა".
2. შეინახეთ საქონელი, რომელიც მხოლოდ ერთ ეგზემპლარშია.
3. ექსტრემალური გამავლობის მართვის გაკვეთილები.
4. სამი რომანტიული ვახშამი იტალიის სამ რომანტიკულ ქალაქში.
5. კომპანიის შესახებ კორპორატიული წიგნის დაწერა.
6. სროლის მოედანი შუა საუკუნეების იარაღით.
7. თქვენი მანქანის დეტალური ასლის შემუშავება 1:18 მასშტაბით
8. მანქანის ყავის მწარმოებელი.
9. სკაიპის საუბრები ცნობილ ადამიანებთან.
10. მშრალი მანქანის რეცხვა.
11. პანიკის ოთახი 18+.

Landmark No3 - უნიკალური დამატებითი სერვისი

ის ფაქტი, რომ დღეს პროდუქტს ან მომსახურებას ახლავს ზოგიერთი დამატებითი სერვისი(ბონუსის სახით), თქვენ აღარავის გააკვირვებთ.

შეგიძლიათ გაგიკვირდეთ მომსახურების მრავალფეროვნებით. მთავარი ამოცანაა, რომ მხოლოდ თქვენ გაქვთ ეს დანამატი და ის ორიენტირებულია პროდუქტის ან სერვისის სამიზნე აუდიტორიაზე.

1. გაყიდვის გვერდის შემუშავებისას - საჩუქრად კონტექსტური რეკლამის 10 რეკლამის ნაკრები.
2. VIP ყუთში ბილეთის ყიდვისას - ერთობლივი ვახშამი სპიკერთან.
3. 3 თვიანი აბონენტის შეძენისას - აუზზე 5 ვიზიტი საჩუქრად.
4. ყოველი დღე ახალი კოქტეილია.
5. ბესტსელერი წიგნის სასაჩუქრე გამოცემა.
6. GPS ნავიგატორი უხამსი სიტყვებით.
7. ტაილანდური მასაჟი - სამი მასაჟისტი ერთდროულად.
8. მანქანის დაზღვევის ყიდვისას 1 წელი საჩუქრად.
9. სამრეცხაო + ტანსაცმლის შეკეთება.
10. ჩვენ ვეხმარებით თითოეულ განმცხადებელს მოამზადოს შესანიშნავი რეზიუმე!
11. ლეპტოპის შეძენისას - ლიცენზირებული Windows, Office და ანტივირუსი საჩუქრად.

ღირშესანიშნაობა #4 - მომხმარებელთა კონკრეტული ჯგუფის დამიზნება

აუდიტორია უნდა იყოს კონკრეტული, ზოგადი კრიტერიუმებით.

1. სათამაშოების მაღაზია ბიჭებისთვის.
2. ქალთა ავტოსკოლა.
3. ორატორული კურსები საზოგადოებისთვის.
4. დიეტური ხორცის მენიუ.
5. ფიტნეს კლუბი პროფესიონალი სპორტსმენებისთვის.
6. პარიკმახერი შინაური ცხოველებისთვის.
7. სასაჩუქრე ნაკრები ყველა პროფესიონალისთვის.
8. გემრიელი კერძები გზაზე.
9. ბანკი მეწარმეებისთვის.
10. გაცნობის სერვისი ინტიმური ურთიერთობისთვის.
11. სასტუმრო ბინების საათობრივი გაქირავების შესაძლებლობით.

ღირსშესანიშნაობა #5 - უნიკალური განმასხვავებელი თვისება

ძვირადღირებული ლოზუნგები კარგია, თქვენ პირდაპირ უნდა განაცხადოთ მნიშვნელოვანი თვისებაან მახასიათებელი, რომლითაც კონკურენტები ამჟამად ვერ დაიკვეხნიან.

შენ ხდები პირველი და ერთადერთი, ვინც... კარგი, მაშინ იფიქრე ამაზე.

1. ფხიზელი და თავაზიანი სანტექნიკოსები.
2. მკერდი დიჯეი.
3. ვოკალის გაკვეთილები ხალხურ არტისტთან.
4. ფოტოსესიები ძვირადღირებული აქსესუარებით და ელიტარულ ინტერიერში.
5. SBU და შინაგან საქმეთა სამინისტროს პენსიაზე გასული თანამშრომლების პროფესიული პატრონაჟი.
6. დიდი პიცა პატარას ფასად.
7. სასტუმრო ნებისმიერ დროს ჩასვლის/შემოწმების შესაძლებლობით.
8. ტაქსი, რომელსაც ქალები მართავენ.
9. ბილიარდის თამაში პროფესიონალური ნიშნებით.
10. მაღალმთიანი სამუშაო პროფესიონალი მთამსვლელებისგან.
11. Wi-fi + დატენვა თვითმფრინავებში.

ღირშესანიშნაობა No6 - ლიდერის ნიშანი

შესაფერისია მათთვის, ვინც თავს ლიდერად თვლის (აუცილებელია იმის ახსნა, თუ რატომ), ასევე მათთვის, ვინც ოფიციალურად (ან ინდიკატორების მიხედვით) არის აღიარებული.

ამ ღირშესანიშნაობის ხრიკი და თვისება ის არის, რომ აქ ასევე შეგიძლიათ დააკავშიროთ ვიწრო „ნიშა“, სადაც აცხადებთ თქვენს უპირატესობას.

1. ბანკი No1 უკრაინაში დეპოზიტების კუთხით.
2. 7000-ზე მეტი მანქანის აქსესუარი.
3. გაზეთი დღევანდელი ბესტსელერია.
4. მიტანის სერვისი - მხოლოდ ელ.წერილი არის ჩვენზე სწრაფი.
5. #1 დედის რძის შემდეგ.
6. ჩვენი მონაცემთა ბაზა შეიცავს ანტიდოტებს ვირუსების ყველაზე დიდი რაოდენობით.
7. ყველაზე დიდი ეკრანი ქალაქში.
8. 15% ფასდაკლება მწარმოებლის ფასიდან.
9. იყიდება ჯინსის შარვალი ყველა ასაკისთვის.
10. ექსკლუზიური მანქანების ინტერნეტ დილერი.
11. ჩვენს კლუბში ყოველი მეშვიდე მეხუთე ისვენებს.

ღირსშესანიშნაობა #7 - მაღალი ქულა

თავისებურება იმაში მდგომარეობს, რომ პროდუქტი ან სერვისი, რომელსაც თქვენ სთავაზობთ, სამიზნე აუდიტორიას უფრო მაღალ ან უფრო მიმზიდველ შედეგს აძლევს კონკრეტული პარამეტრების მიხედვით.

1. ჩვენი სტუდენტების 87% პოულობს სამუშაოს 3 თვეში.
2. ჩვენმა კრივის სკოლამ 15 წელიწადში 5 ოლიმპიური ჩემპიონი, 10 მსოფლიო ჩემპიონი, 19 ყაზახეთის ჩემპიონი აღზარდა.
3. ჩვენ ვქმნით გასაყიდ გვერდებს 7%-იანი კონვერტაციით.
4. 2 თვეში ჩვენ ვაქცევთ თქვენს 100 დოლარს მინიმუმ 1000 დოლარად
5. ვიპოვეთ მყიდველები 1200 სახლისა და 4600 ბინისთვის.
6. 7 წელია ჩვენს კლიენტებს არც ერთი ჯარიმა არ გადაუხდიათ.
7. ჩვენ დავეხმარეთ ჩვენს კლიენტებს დეველოპერებისგან 3 მილიარდ რუბლზე მეტის აღდგენაში.
8. მინუს 12 წელი 1 თვეში.
9. „ჩვენი რეკორდია, რომ 16 ტენდერიდან კლიენტმა 18 მოიგო.
10. ჩვენ ვამცირებთ გაზიანი ბეტონის ღირებულებას 35%-ით.
11. 3 თვეში გავყიდით თქვენს ბინას.

დესერტად შემოგთავაზებთ მითითებული მასალის ასეთ ელეგანტურ ვიზუალიზაციას.

როდესაც შეხვდებით ზოგიერთ USP-ს, ის იშლება: "აუფ!".

ტიპიური, სარგებელი არ არის, არასაკმარისი, ძალიან ზოგადი.

მაგრამ ეს არის უნიკალური გაყიდვის წინადადება, რომელიც არის ნებისმიერი ბიზნესის გული. რის გარშემო ტრიალებს მთელი მარკეტინგული სტრატეგია, რაც ხელს უწყობს კონკურენტებისგან მომგებიანად აღდგენას და ბაზრის მისი ნაწილის დაკავებას.

დავუშვათ, რომ USP არის ბირთვი, რომელიც გარშემორტყმულია ცხელი მარკეტინგული მაგმით. ის მოძრაობს, შერევას, პოზიციონირებას, სამიზნე აუდიტორიის თავისებურებებს, კონკურენტულ ინფორმაციას, პროდუქტის ან სერვისის სარგებელს, ასევე კომპანიის ბიზნეს მიზნებს.

თუ ბირთვი სუსტია, მაშინ მაგმა გავრცელდება, აფუჭებს კომპანიის კონტურებს გაყიდვების ბაზარზე. და ადრე თუ გვიან იშლება ბიზნესის საზღვრები, შემდეგ კი მთლიანად ქრება.

აი ასეთი მეტაფორა. და ამის თქმა უფრო ადვილია: ძლიერი USP = ძლიერი კომპანია.

ჯონ კარლტონი თავის ერთ-ერთ გამოსვლაში ამბობს, რომ ძიებაში "იგივე UTP"შეიძლება ერთზე მეტი უძილო ღამე დასჭირდეს. მაგრამ შედეგი უნდა იყოს რაღაც განსაკუთრებული, რაც თქვენს ბიზნესს მყიდველის გონებაში აყენებს.

იმისათვის, რომ დაგეხმაროთ ამ რთულ ამოცანაში, ჩვენ შევკრიბეთ 8 სცენარი, რომელთა გამოყენებით თქვენ შექმნით თქვენს კონკურენტულ შეთავაზებას დროისა და ნერვული უჯრედების დიდი დაკარგვის გარეშე.

სცენარი #1: უნიკალური თვისება

თუ თქვენი ბიზნესის ბევრი ანალოგია ბაზარზე, მაშინ შეეცადეთ იპოვოთ უნიკალური განსხვავება. ან იპოვე ან შექმენი.

როგორ მოიქცნენ TM "Twix"-ის მარკეტერები ამ სიტუაციაში: მათ დაყვეს ჩვეულებრივი შოკოლადის-ვაფლის ფილა ორ ჯოხად. და ამაზე მათ ააშენეს მთელი საკომუნიკაციო სტრატეგია.

სცენარი #2

ძალიან რთულია კლასიკურ ბიზნესში რაიმე ორიგინალის მოფიქრება. მაშინ ღირს მოძებნოთ ის, რაც თქვენს კონკურენტებს აკლიათ.

მაგალითად, კლოდ ჰოპკინსმა ერთხელ შენიშნა, რომ კბილის პასტა არა მხოლოდ ასუფთავებს კბილებს, არამედ აშორებს უსიამოვნო ნადების (ფილას). ასე დაიბადა სლოგანი. "აშორებს ფირის კბილებს".

და ლუდის ბრენდისთვის USP-ის შემუშავებისას, მან შენიშნა, რომ ქარხანაში ბოთლები არა მხოლოდ გარეცხილია, არამედ გაჟღენთილია ორთქლის ძლიერი ნაკადით. მისტერ ჰოპკინსმა ეს სამუშაო პროცესი (რომელსაც, ფაქტობრივად, ლუდის ყველა მწარმოებელი იყენებს) კონცეფციად გადაიტანა - "ჩვენი ბოთლები ირეცხება ცოცხალი ორთქლით!"

რა თქმა უნდა, აქ თქვენ უნდა ჩაეფლო ბიზნესის ყველა სფეროში: წარმოებიდან მდივნების მუშაობამდე და მიტანის სერვისებამდე.

სხვათა შორის, ალბათ გახსოვთ კლასიკური მაგალითიმიწოდებით "დომინო-პიცა". ასე ჟღერს: „მიწოდება 30 წუთში. თუ დავაგვიანეთ - პიცა საჩუქრად".

ამ სცენარში არის პატარა სამხედრო ხრიკი: ბიზნესის მფლობელი ხშირად ბუნდოვანებს თვალებს და გამოცდილი კოპირაიტერი დეტექტივის Maigret-ის საქმიანობით შეძლებს ცხელი და ახალი USP-ის ამოღებას.

სცენარი #3: ჯონ კარლტონის ფორმულა

ფორმულა იდეალურია მომსახურების ბიზნესისთვის. მას არც კი სჭირდება რაიმე რევოლუციური ან კრეატიულის მოფიქრება. შეცვალეთ თქვენი მონაცემები - და მიიღეთ სამუშაო USP.

”________-ით (მომსახურებით, პროდუქტით) ჩვენ ვეხმარებით _________ (დაახლოებით) ______ (პრობლემის) გადაჭრაში ____ (სარგებელი)”

Პარამეტრები:

• გასახდომი კურსით ჩვენ დავეხმარებით ქალებს ზაფხულისთვის საყვარელი ბიკინის ჩაცმაში.
• Self Copywriter-ის ტრენინგი ბიზნესმენებს დაეხმარება დაზოგონ ასობით დოლარი თავისუფალ მომსახურებაზე.
• მერი პოპინსის სერვისი დედებს დაეხმარება სპორტდარბაზში, კინოში და საყიდლებზე წასვლაში, სანამ ბავშვი გამოცდილი ძიძის მეთვალყურეობის ქვეშ იმყოფება.

მაგალითები არ არის სრულყოფილი, მაგრამ ისინი აჩვენებენ კარლტონის ფორმულასთან მუშაობის პრინციპს. მთავარია, სამიზნე აუდიტორიას ავუხსნათ, რა სარგებელი მოაქვს ჩვენს პროდუქტს ან მომსახურებას.

სცენარი #4: ინოვაციურობა

თუ პროდუქტი მყიდველის პრობლემებს სრულიად ახლებურად აგვარებს, მაშინ ეს უნდა იყოს მითითებული USP-ში. და "…ნუ მორცხვობ"- როგორც ივან დორნი მღერის თავის ჰიტში.

რა შეიძლება იყოს:

• ინოვაციური ფორმულა;
• ახალი პროდუქტი;
• ახალი შეფუთვა;
• მყიდველთან ურთიერთქმედების ახალი ფორმატი;
• მიწოდების რევოლუციური გზა;
• და ა.შ…

• ინოვაცია! პირველი Nivea Q10 3 in 1 Roll-On ლარი ნაოჭების, მუქი წრეებისა და შეშუპებისთვის.
• Vicks - ჩვენ გავაერთიანეთ სამკურნალო ინგრედიენტები და ლიმონის ჩაის რბილი არომატი, რათა დაგეხმაროთ გაციების 6 სიმპტომის შესამსუბუქებლად.

სცენარი #5: USP პრობლემა

თქვენ შეგიძლიათ თქვენი აუდიტორიის პრობლემა აქციოთ უნიკალურ გასაყიდ წინადადებად. იმათ. გადადით არა სერვისის აღწერილობიდან, არამედ პოტენციური მყიდველის რთული პრობლემის გადაწყვეტიდან.

• კბილი აქვს? მალამო „ნებოლინი“ ტკივილს 5 წუთში მოგიხსნით.
• Ცუდი განწყობა? მოიწვიე მეგობარი მაკდონალდსში ყავაზე.
• დაბნეული ხართ იაფი ფრენების პოვნაში? გაეცანით ჩვენს შეთავაზებებს 183 ავიაკომპანიისგან.

სატელევიზიო რეკლამის მაგალითი:

- გაცივდი? გრიპი? აფლუბინის ტაბლეტებით, ჯანმრთელობის ხელშესახები გაუმჯობესება ხდება ბევრად უფრო სწრაფად. (თარგმნილია უკრაინულიდან).

სცენარი ნომერი 6. USP მშვილდით

ამიტომ ნებისმიერ უპირატესობას, რომელიც ასოცირდება საჩუქრებთან, ბონუსებთან, ფასდაკლებებთან, გარანტიებთან და სხვა სამომხმარებლო სიკეთეს ვუწოდებთ.

• ტელეფონები "სამსუნგი" - გარანტია 5 წელი შეუკვეთეთ დესერტი, მიიღეთ ყავა საჩუქრად.
• შეიძინეთ 2 პიცა, მესამე უფასოა.
• გააკეთეთ შეკვეთა 1000 მანეთი და ჩვენი ტაქსი უფასოდ მიგიყვანთ სახლში.

ეს არის წარმატებული სცენარი უნიკალური შეთავაზებისთვის, მაგრამ ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ასეთი USP იმუშავებს იგივე ეფექტურობით დიდი ხნის განმავლობაში. გამოიყენეთ ეს ფორმულა სეზონური აქციებისთვის.

სცენარი ნომერი 7. USP კუნთებით

აქ თქვენ უნდა ითამაშოთ თქვენი ბიზნესის კუნთებით, აჩვენოთ ყველა თქვენს მეგობრებს და შურიან ადამიანებს კომპანიის, პროდუქტის, სერვისის ძლიერი მხარეები.

რა შეიძლება იყოს:

• დაბალი ფასი;
• უზარმაზარი ასორტიმენტი;
• უფასო მომსახურება;
• მაგარი ბრენდების საქონელი;
• ნათელი პიროვნების მხარდაჭერა;
• ასობით ჯილდო და დიპლომი;
• ოფისები მთელი ქვეყნის მასშტაბით.

ზოგადად, ყველა მახასიათებელი, რომელსაც შეგიძლიათ დაამატოთ სიტყვა "ყველაზე".

USP-ისთვის მხოლოდ საკუთარი თავის გამოცხადება საკმარისი არ არის. ჩვენ გვჭირდება ფაქტები, ციფრები, მტკიცებულებები.

სცენარი ნომერი 8. ნაკლოვანებები

ზოგჯერ მცირე ხარვეზი (გამოკვეთილი ან გამოგონილი) შეიძლება გახდეს სერიოზული კონკურენტული უპირატესობა.

თუ გაგიმართლათ და გაქვთ ასეთი მახასიათებელი, მაშინ თავისუფლად გამოაცხადეთ იგი USP-ში.

• სოფლის რძესთან ერთად მოკლე ვადაშენახვა;
• ხელნაკეთი ქათამი შეფუთვაში ზედმეტი წყლის გარეშე;
• ფიტნეს ინსტრუქტორი, რომელიც არ დაზოგავს თქვენ;
• ჩვენი ლუდი ძალიან სწრაფად იწურება.

თუ ჯერ არ გაქვთ USP, ან რაც გაქვთ არ მუშაობს, ეს 8 სცენარი დაგეხმარებათ შექმნათ ახალი წინადადება სწორი აქცენტით.

აიღეთ კალამი და ქაღალდი და დაიწყეთ თქვენი ბიზნესის ყველა მახასიათებლისა და მახასიათებლის ჩაწერა. დაწერეთ დღე, ორი, კვირა. შემდეგ გადადეთ და ცოტა ხნის შემდეგ კვლავ დაუბრუნდით სიას. წაშალეთ ყველაფერი ზედმეტი, მოსაწყენი, მოსაწყენი და სხვების მსგავსი. და გექნებათ ის ოქროს ჭურჭელი, რომელიც გახდება მთელი ბიზნესის ბირთვი.

როგორ ფიქრობთ, რთულია და ძალიან დიდ დროს წაგართმევთ? მაშინ თქვენ იცით, ვის მიმართოთ.

აღიარეთ, გეშინიათ თქვენი კონკურენტების? თქვენი ბიზნესის პოზიციონირება არ იძლევა მოსალოდნელ შედეგებს? თქვენ ეუბნებით თქვენს პოტენციურ მომხმარებელს, რომ თქვენი პროდუქტის ფასი 10%-ით დაბალია, ვიდრე სხვა მაღაზიაში; თქვით, რომ თქვენი სერვისი უფრო მაღალია, გარანტია თითოეულ კლიენტს ფინჯან ყავაზე ოფისში ვიზიტის დროს და მოახდინე ზეწოლა იმაზე, რომ პროფესიონალები ხართ, მაგრამ ეფექტი ნულის ტოლია. Რა უნდა ვქნა? პასუხი მარტივია: შექმენით უნიკალური გაყიდვის წინადადება და ფოკუსირდით მასზე მთელი რეკლამა (კატალოგში, სადესანტო გვერდზე ან ოფლაინ რეკლამაში). ეს არის ეს მარკეტინგული ხრიკისაშუალებას მოგცემთ გადადგათ რაინდული ნაბიჯი და შეგაშინოთ თქვენი კონკურენტები. გსურთ მეტი მყიდველის მოზიდვა? გსურთ მიიღოთ მეტი მოგება? გსურთ ისწავლოთ როგორ დაწეროთ ეფექტური, გაყიდვადი USP? შემდეგ წაიკითხეთ ეს სტატია.

რა არის UTP?

რა თქმა უნდა, გესმით, რომ თქვენი პროდუქტები ან მომსახურება არ არის უნიკალური. მაშინაც კი, თუ ხელით შექმნით მთელი ღამის განმავლობაში ხელით გაკეთებულიდა გაყიდეთ თქვენს ონლაინ მაღაზიაში, ვინმე მეზობელ ქალაქში ან თუნდაც მეზობელ ქუჩაზე აწარმოებს მსგავს ბიზნესს. ამიტომ, თქვენ უნდა როგორმე მიიპყროთ პოტენციური კლიენტის ყურადღება საკუთარ თავზე. და გაუაზრებელი ფრაზები, რომლებიც გვხვდება ყოველ ნაბიჯზე, რომლებსაც სიყვარულით ყიდით და აწვდით შეკვეთებს მთელს უკრაინაში, მაგრამ რაღაც უნიკალური - არა როგორც ყველა. ეს არის სადაც USP (Unique Selling Proposition) ეხმარება..

უნიკალური გაყიდვის წინადადება არის განმასხვავებელი ნიშანი, გამორჩეული ფაქტორი, რომელიც ერთდროულად ახასიათებს ბიზნესს (პროდუქტი, სერვისი, ინფობიზნესი - რაც არ უნდა იყოს) და შერჩევით, მაგრამ ძალიან ზუსტად, მოქმედებს მომხმარებელზე, აგვარებს მის პრობლემას და სთავაზობს მას ღირებულებას ან სარგებელს. როდესაც განიხილება სამომხმარებლო თვალსაზრისით, USP აჩვენებს მიზეზს, თუ რატომ უნდა დაგიკავშირდეთ მომხმარებელი კონკრეტულად.

Როგორ მუშაობს?

რა თქმა უნდა, თუ თქვენი კომპანია პირველია, ვინც უკრაინაში შემოიტანა მაგარი საქონელი, რომელიც აუცილებლად დააკავშირებს მომხმარებელს და ააფეთქებს ბაზარს (როგორც, მაგალითად, ეს მოხდა ჰოვერბორდებთან, სულ რაღაც ერთი წლის წინ), მაშინ თქვენ იქნებით მეფეებში. . გაყიდვები გაიზრდება და ისევე სწრაფად დაეცემა, როდესაც კიდევ ორასი კომპანია შემოიტანს იმავე პროდუქტს და დააწესებს ფასს 5%-ით დაბალზე. ამიტომ, ბაზარზე დომინირების სურვილი, თუმცა კეთილშობილური, არ არის ეფექტური.

ამ შემთხვევაში, უნიკალური გაყიდვის წინადადების შემუშავება ხდება ერთადერთი სწორი გადაწყვეტილება. მაშინაც კი, თუ თქვენ ყიდით ყოველდღიურ პროდუქტს, რომელიც იყიდება ყველგან, USP დაგეხმარებათ გამოირჩეოდეთ კონკურენტებისგან და გაზარდოთ თქვენი საბოლოო შედეგი. თვალსაჩინო მაგალითი იყო სიტყვა "aromoxamyt", რომელიც სპეციალურად Jacobs ყავის რეკლამირებისთვის შეიქმნა. ეს სიტყვა არ არსებობს, ის გამოგონილია და გულისხმობს არომატისა და სიმწარის ერთობლიობას. მაგრამ, ხედავთ, სიტყვა თითქოს ჯადოსნურია. ის იძირება მეხსიერებაში და აღძრავს ასოციაციებს ამ კონკრეტულ ბრენდთან და გიბიძგებთ ყიდვისკენ, რადგან გინდათ იგრძნოთ ეს სასწაული სუნი და გემო. ეს არის USP-ის ძალა.

USP-ის მთავარი მიზნები

თუ განვიხილავთ USP-ის მოქმედებას და შესაძლებლობებს ბიზნეს პროცესების თვალსაზრისით, მაშინ ის გვეხმარება:

• შეწყვიტე კონკურენცია ფასზე და, შესაბამისად, გამოიმუშავე მეტი. მომხმარებელი, რომელიც ხედავს სარგებელს თქვენს შეთავაზებაში, მზად არის გადაიხადოს მეტი;
• რეკლამის ეფექტურობის გაზრდა. ვებ რეკლამაში მაგარი USP-ის გამოყენებით, სოციალურ ქსელებშიდა ბილბორდებსაც კი, მომხმარებელი დაიმახსოვრებს და ისევ დაგიბრუნდებათ.

USP vs შეთავაზება - რა განსხვავებაა?

რესურსების უმეტესობაში, უნიკალური გაყიდვის წინადადებისა და შეთავაზების ცნებები გაერთიანებულია იმ ფაქტზე, რომ მათი მნიშვნელობები იდენტურია. სინამდვილეში, ეს ასე არ არის. იმისდა მიუხედავად, რომ სიტყვა "შემოთავაზება" გვხვდება როგორც მარკეტინგის, ასევე სარეკლამო ინსტრუმენტების აბრევიატურაში და სახელწოდებაში, USP ყოველთვის ვერ მოქმედებს როგორც შეთავაზება და განსხვავდება მისგან. უნიკალური გაყიდვის წინადადების არსი მდგომარეობს იმაში, რომ უზრუნველყოს: მთავარი განსხვავება კომპანიასა და მის კონკურენტებს შორის. შეთავაზება გულისხმობს რაღაცის გაყიდვას აქ და ახლა (ძალიან ხშირად მოტივაციას აძლიერებს გაყიდვების ვადის შეზღუდვა), ის შეიძლება განსხვავდებოდეს კომპანიის მიზნებიდან გამომდინარე. უნიკალური გაყიდვის წინადადება მუშაობს არა მხოლოდ გაყიდვების ეფექტურობისთვის, არამედ, ნაწილობრივ, კომპანიის იმიჯისთვის, მის მიმართ მომხმარებელთა ლოიალობისთვის, ამიტომ იგი იქმნება და ინახება ძალიან დიდი ხნის განმავლობაში.

არ იცით როგორ შექმნათ შეთავაზება თქვენი სადესანტო გვერდისთვის? წაიკითხეთ სტატია „სადესანტო შეთავაზება“ მზა შეთავაზებების მაგალითებით.

როგორ დავწეროთ USP?

ასე რომ, თეორიული ნაწილიდან გადავიდეთ პრაქტიკულზე, მივცემთ რეკომენდაციებს, თუ როგორ შევქმნათ USP. ამისათვის საჭიროა მხოლოდ ექვსი ნაბიჯი.

1. გააანალიზეთ თქვენი სამიზნე აუდიტორია

სანამ USP-ის შემუშავებას დაიწყებთ, თქვენ უნდა ყურადღებით გააანალიზოთ თქვენი სამიზნე აუდიტორია, გაიგოთ, თუ ვისკენ იქნება მიმართული შეთავაზება. ავიღოთ მაგალითი. დავუშვათ, თქვენ გეგმავთ ონლაინ მაღაზიის გახსნას, რომელიც ყიდის მამაკაცის, ქალის და ბავშვის ტანსაცმელს. არ შეეცადოთ დაფაროთ ყველა სამიზნე აუდიტორია, შეარჩიეთ ერთი კონკურენტუნარიანი (მაგალითად, ტანსაცმელი ორსულებისთვის) და შექმენით ამისთვის USP.

2. მოაგვარეთ თქვენი სამიზნე აუდიტორიის პრობლემები

დააყენეთ საკუთარი თავი თქვენი მომხმარებლის ადგილას და გაიგეთ რა პრობლემა შეიძლება ჰქონდეთ მათ და როგორ გადაჭრან ის თქვენი კომპანიის დახმარებით. აქ მოცემულია პრობლემების რამდენიმე მაგალითი:

• საზღვარგარეთ მშობლებისთვის ფულის გადარიცხვის გაგზავნის გადაუდებელი აუცილებლობა პრობლემას წარმოადგენს. გამოსავალი არის ფულის გადარიცხვის სპეციალური სერვისების გამოყენება;
• გატეხილი კომპიუტერის მაუსი - პრობლემა. გამოსავალი არის ახლის ყიდვა;
• გვჭირდება საინტერესო საჩუქარი საყვარელი ადამიანისთვის - პრობლემა. გამოსავალი არის საჩუქრის ყიდვა.

რა თქმა უნდა, მაგალითები საკმაოდ აბსტრაქტულია. მაგრამ თქვენ უნდა გესმოდეთ, რა მიზნით მოდის ვიზიტორი თქვენს საიტზე და იცოდეთ რა გამოსავალი შესთავაზოთ მას.

3. იფიქრეთ იმაზე, თუ რა გხდით უნიკალურს

ალბათ ყველაზე რთული ეტაპი, განსაკუთრებით თუ თქვენი ბიზნესი უნიკალური არ არის. თუმცა, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ:

• კონკრეტულად რა შეგიძლიათ შესთავაზოთ თქვენს მომხმარებელს;
• რა სარგებელს მიიღებს ის თქვენთან მუშაობით;
• რით განსხვავდება თქვენი კომპანია კონკურენტებისგან?
• რას შესთავაზებთ, რასაც სხვები ვერ შესთავაზებენ.

ნუ იფიქრებთ აბსტრაქტულად, ნუ გამოიყენებთ გაურკვეველ ფრაზებს. გაიგეთ, რომ ფრაზა "კბილის ხარისხიანი შევსება" არ გახდება USP,როგორც პოტენციური კლიენტი, სტომატოლოგიისკენ მიმართვა უკვე ნიშნავს, რომ ის მიიღებს ხარისხიან მომსახურებას. მაგრამ ფრაზა "პოლიმერული შიგთავსი *ბრენდი 499 UAH" უკვე უფრო მიმზიდველად ჟღერს. პოტენციურ კლიენტს უკვე ესმის, რომ პოლიმერული მასალა არის თანამედროვე და მაღალი ხარისხის, გარდა ამისა, ის ხედავს მომსახურების დაბალ ფასს. გახსოვდეთ, USP, უპირველეს ყოვლისა, უნდა იყოს გაყიდვადი ხასიათის. თუ ადრე არ შეგხვედრიათ ასეთი ტექსტების წერის წესებსა და პრინციპებს, გირჩევთ წაიკითხოთ როგორ დაწეროთ ეფექტური გასაყიდი ტექსტი.

4. დაჰპირდით მომხმარებელს

ყოველთვის არ არის შესაძლებელი ეფექტური უნიკალური გაყიდვის წინადადების შემუშავება თქვენი კომპანიის ზოგიერთი გამორჩეული მახასიათებლის საფუძველზე. და ეს ფაქტია. ამ შემთხვევაში, თქვენ შეგიძლიათ სხვა გზით წახვიდეთ კლიენტს რაიმეს დაპირებით. Ეს შეიძლება იყოს უფასო გზავნილიან უფასო შეკვეთის გარანტია, თუ ის არ იქნება მიწოდებული ნებისმიერ დროს. ან დაპირება, რომელიც მოდის პროდუქტის ხარისხზე ან შესაძლებლობებზე. მაგალითად, დაპირება კლიენტს, რომ ქერტლის შამპუნის ყიდვით 100%-ით მოიშორებს ქერტლს.

დაპირება შეიძლება იყოს აბსტრაქტული ან სიმბოლური. მაგალითად, დაპირება, რომ შოკოლადი დნება პირში და არა ხელში, როგორც ეს გააკეთა M&M`s-ის ტკბილეულის სლოგანის ცნობილმა შემქმნელმა. დამეთანხმებით, ის შთამბეჭდავად ჟღერს და მაინც მუშაობს, თუმცა ეს USP 50 წელზე მეტია.

5. შეაგროვეთ ყველა ინფორმაცია ერთად

წინა ეტაპების გავლის შემდეგ, თქვენ ალბათ უკვე მიიღეთ საკმაოდ დიდი ინფორმაცია. ახლა ჩვენ გვჭირდება მისი სტრუქტურირება და შემცირება. შექმენით პატარა აბზაცი თქვენი შენიშვნებიდან, სტრუქტურირებული ყველაზე ძლიერი მნიშვნელობიდან სუსტამდე. გაანალიზეთ, რისი გაკეთება შეგიძლიათ რეალურად და გადახაზეთ ის, რაც დაუჯერებლად ჟღერს ან საერთოდ არ შეესაბამება სიმართლეს. შემდეგი - გააგრძელეთ შემდეგი, ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაბიჯი.

6. შეადგინეთ თქვენი USP

მთელი ინფორმაციის შემცირების შემდეგ, შეეცადეთ შეაჯამოთ იგი ერთ წინადადებაში. არ უნდა იყოს გრძელი (10 სიტყვამდე). დიახ, ამოცანა ადვილი არ არის, თქვენ უნდა გამოყოთ დრო და დახარჯოთ ტვინის შტურმი. დაუთმეთ დრო, იფიქრეთ თითოეულ სიტყვაზე. Გვახსოვდეს, რომ:

• USP უნდა იყოს მარტივი და გასაგები;
• შეინახეთ მარტივი, გამოიყენეთ გასაგები სიტყვები;
• ყოველთვის ჩადეთ თავი მყიდველის ადგილზე.

3 მოსახერხებელი ფორმულა ეფექტური USP-ის შესაქმნელად

ეს სამი მცირე და საკმაოდ მარტივი ფორმულა დაგეხმარებათ შეგროვებული და გაანალიზებული მახასიათებლების საფუძველზე შექმნათ უნიკალური გაყიდვის წინადადება.

პირველი ფორმულა: საჭიროება + შედეგი + გარანტია

თქვენ იცით პოტენციური კლიენტის საჭიროება (პრობლემა), შესთავაზეთ მას გამოსავალი, მოახდინე ზეწოლა შედეგზე და მიეცი გარანტია. ასეთი ფორმულის გამოყენების ნათელი მაგალითი იქნება USP: „ჩვენ მივცემთ პიცას 30 წუთში ან დაგიბრუნებთ ფულს“. აქ ყველაფერი მარტივი და გასაგებია: კლიენტი მშიერია, სურს რაც შეიძლება სწრაფად ჭამოს. ის სარგებელს ხედავს დროში + თანხის დაბრუნების გარანტია, თუ მიწოდების დრო აღემატება მითითებულს.

მეორე ფორმულა: კრიტერიუმი + მახასიათებელი + საჭიროება

აქ აქცენტი კეთდება მომხმარებლის საჭიროებებზე პროდუქტის ან მომსახურების მნიშვნელოვან კრიტერიუმებთან ან მახასიათებლებთან ერთად. მაგალითი: "ჩვენ გავცემთ სესხს 30000 UAH-მდე 30 წუთში თქვენი შემოსავლის ცნობის გარეშე." სამიზნე აუდიტორიის საჭიროებაა რეალური ფულის მიღება. პროცედურის მოკლე ხანგრძლივობა და შემოსავლის ანგარიშგების წარდგენის აუცილებლობის არარსებობა არის ღირებული კრიტერიუმები, რომლებიც მოტივაციას უქმნის მომხმარებელს ქმედებისკენ.

მესამე ფორმულა: სამიზნე აუდიტორია + საჭიროება + გადაწყვეტა

აქ, TA ჯგუფზე ფოკუსირებული, ჩვენ ზეწოლას ვახორციელებთ მის საჭიროებაზე და ასტიმულირებს მას მოქმედებას გადაწყვეტის გზით. მაგალითი: „აირჩიე შენი ელეგანტური სახე. კაბები Valentino 48+-დან. სამიზნე აუდიტორია ამ შემთხვევაში არის ქალები ბრწყინვალე ფორმებით, მათი მოთხოვნილებაა გარეგნობის გაუმჯობესება, გამოსავალი არის სტილის ფორმირება მოდური ტანსაცმლის დახმარებით.

ზემოაღნიშნული ფორმულების გამოყენებით უნიკალური გაყიდვის წინადადება შეიძლება შეიქმნას არა მხოლოდ კომპანიისთვის ან ზოგადად პროდუქტისთვის. ეს შეიძლება იყოს გადამწყვეტი ფაქტორი მყიდველისთვის, რომელიც სწავლობს კონკრეტული პროდუქტის ბარათს. მთავარია, სწორად გამოიყენოთ USP-ის დაწერისა და პროდუქტის ბარათის შედგენის წესები.

აკრძალვების შესახებ. რისი გამოყენება არ შეიძლება USP-ში?

აღსანიშნავია, რომ უნიკალური შეთავაზება ყოველთვის არ არის უნიკალური. ვნახოთ რას ნიშნავს სიტყვა „უნიკალურობა“ USP-ის თვალსაზრისით. მართლაც უნიკალური შეთავაზება ხდება მხოლოდ მაშინ, როდესაც კომპანიას შეუძლია შესთავაზოს ის, რაც, პრინციპში, არ არის ბაზარზე. მაგალითად, Little Miss Matched, კომპანია, რომელიც ამზადებს ჭურჭელს, ერთადერთია, რომელიც ამზადებს 3 წინდის კომპლექტს. თავის USP-ში კომპანია მომხმარებელს დაჰპირდა, რომ დაკარგული წინდის პრობლემას მოაგვარებდა. ასეთი მაგალითები ცოტაა.

ამიტომ, ყოველთვის არ არის შესაძლებელი რაღაცის ჭეშმარიტად უნიკალური შეთავაზება და უნდა დაკმაყოფილდე იმით, რაც გაქვს. და ყალბი USP პასუხისმგებელია ამაზე. მაგრამ ცრუ განსხვავებულია ყალბისგან.

რა არის ყალბი USP?

ყალბი ან „ყალბი“ სავაჭრო შეთავაზებები სიტყვების თამაში და წარმოსახვითი უპირატესობაა. სანახაობრივი ყალბი USP-ის მაგალითი იყო სლოგანი, რომელიც გამოიგონა იგივე როსერ რივზმა, რომელმაც შექმნა მაგარი USP M&M-ის ტკბილეულისთვის, მაგრამ ამ შემთხვევაში საუბარია არა დრაჟეზე, არამედ სიგარეტზე. მან მოიფიქრა სიტყვების თამაში Cool სიგარეტის ბრენდის რეკლამირებით. USP იყო: დაივიწყეთ ცხელი სიგარეტის მოწევის ჩვევა - მოწიეთ "Cool!" (მაგარი - მაგარი, ჟარგონით - მაგარი). შეთავაზება ძალიან კარგად და შესანიშნავად ჟღერს, მაგრამ სიგარეტი ნამდვილად მაგარია?

კიდევ ერთი მაგალითია USP. სარეცხი ფხვნილი: "რას ათეთრებს ვიდრე თეთრს." მაცდურად ჟღერს და ნამდვილად აქვს გაყიდვის მოტივი, მაგრამ შესაძლებელია? რა თქმა უნდა, არა, თუმცა ასეთი წინადადება მუშაობს.

რომელი ცრუ USP არ უნდა იქნას გამოყენებული

დაპირებები, რომლებიც აშკარაა

ჩვენ გარანტიას ვაძლევთ დაბრუნებას 14 დღის განმავლობაში. როგორც ჩანს, შესანიშნავი შეთავაზება, რომელიც უზრუნველყოფს მომხმარებელს პროდუქტის დაბრუნებას, თუ მას არ მოეწონა. მაგრამ! მომხმარებელთა დაცვის აქტის საფუძველზე, ნებისმიერი სავაჭრო კომპანიაუნდა მიიღოს დაბრუნება ორი კვირის განმავლობაში. ასე რომ, გამოდის, რომ USP აშკარაა და არა საინტერესო.

რაც არ არის

"არაგმო მარილი", ქოლესტერინის გარეშე მცენარეული ზეთი (ქოლესტერინი - ცხოველური წარმოშობა) და სხვა პრეტენზიები, რომლებიც გულწრფელად არის შედგენილი და მათ მიერ გამოვლენილი სარგებელი პრინციპში არსებობს ბუნებაში. თუმცა, ერთ დროს, ასეთი USP-ები ძალიან კარგად მუშაობდნენ.

კანცელარია

აქ არის გამონათქვამების მოკლე ჩამონათვალი, რომლებიც არასოდეს იქნება სასარგებლო მომხმარებლისთვის. ყოველ შემთხვევაში, იმიტომ რომ ყოველი მეორე კომპანია იყენებს მათ.

• ჩვენ საუკეთესოები ვართ ჩვენს ნიშაში;
• ჩვენ ვართ პროფესიონალები;
• ჩვენ იაფი ვართ;
• ჩვენ უკვე მრავალი წელია ვმუშაობთ ბაზარზე და ა.შ.

Გრძნობ? აშკარა სიცრუის სუნი ასდის. როცა ასეთ ხმამაღალ განცხადებებს ვხედავთ, თითქოს ცხვირწინ გვიწევენ. თუ კომპანია მართლაც დიდი ხნის განმავლობაში მუშაობს ბაზარზე, მაშინ ღირს კონკრეტული ფიგურის დაზუსტება. და თუ ფირმა პროფესიონალად პოზიციონირებს, მაშინ აუცილებელია ამის დამტკიცება ფაქტებით.

უნიკალური გაყიდვის წინადადების შესანიშნავი მაგალითები. მიიღეთ იდეები!

უნიკალური გაყიდვის წინადადებების უამრავი კარგი მაგალითია. მაგრამ ჩვენ წარმოგიდგენთ ყველაზე ნათელ ნამუშევრებს, რომლებმაც ერთ დროს ბაზარი ააფეთქეს და დროდადრო კომპანიის შემოსავლის გაზრდას უწყობდა ხელს.

Yandex - ყველაფერი არის

სინამდვილეში, USP შედგება მხოლოდ ორი სიტყვისგან, პლუს კომპანიის სახელი. მაგრამ სწორედ ეს ფორმულა დაეხმარა კომპანიას მომხმარებლების მოზიდვაში. გარდა ამისა, წინადადება მოკლედ, მაგრამ ძალიან ნათლად განმარტავს, რომ საძიებო სისტემა დაგეხმარებათ იპოვოთ პასუხი ნებისმიერ კითხვაზე, რომელიც მომხმარებელს აინტერესებს.

არსებობს სანდო საყოფაცხოვრებო ტექნიკა. დამტკიცებულია ზანუსის მიერ

ეს USP ათწლეულების წინანდელია და ის აგრძელებს მწარმოებელი კომპანიის კონცეფციის გაყიდვას. ამ შემთხვევაში, აქცენტი კეთდება სამიზნე აუდიტორიის საჭიროებებზე სანდო აღჭურვილობის შეძენაში და პრობლემის გადაჭრაზე განცხადების სახით. სავაჭრო ნიშანი. ორიგინალური, მარტივი, მაგრამ ეფექტური!

ვაქირავებ თანამშრომლებს

ფენომენალური შეთავაზება, რომელიც დასაქმების სააგენტომ გამოუშვა მათი B2B პარტნიორებისთვის. ფიქრობს, როგორ გამოირჩეოდეს კონკურენტებისგან, სააგენტომ შეიმუშავა სერვისი კომპანიის თანამშრომლების გაქირავების მიზნით. „გჭირდებათ კურიერი ერთი თვის განმავლობაში? მარტივად! გჭირდებათ დიზაინერი ერთი კვირის განმავლობაში? Მოდი გავაკეთოთ ეს! დიდი ნაბიჯი!

"ზენიტის" თითოეულ გოლს უფასო ჩასხმა

ასეთი სერვისი წამოაყენა პეტერბურგის ერთ-ერთმა სპორტულმა ბარმა. კლიენტებს სთავაზობდნენ თითო ჭიქა არაყს მატჩის განმავლობაში ადგილობრივი გუნდის მიერ გატანილ ყოველ გოლს. ეს შეთავაზება ნამდვილი დარტყმა იყო. სტუმრები მოვიდნენ მეგობრებთან ერთად და რეკომენდაციას უწევდნენ ამ ბარს მეგობრებს. შედეგად, ლუდისა და საჭმლის გაყიდვამ არყის ღირებულება შეწყვიტა და ბარის მფლობელს სამჯერ მეტი მოგება მოუტანა.

1. თქვენი გაყიდვის შეთავაზება უნდა იყოს ლოგიკური და თანმიმდევრული;
2. არ დაასხუროთ. ნუ დაგავიწყდებათ, რომ სიბრტყე არის ნიჭის და. არ გამოიყენოთ ზედსართავი ფრაზები და ძალიან გრძელი წინადადებები;
3. არ გამოიყენოთ უაღრესად სპეციალიზებული ტერმინები, რომელთა მნიშვნელობა შეიძლება გაუგებარი იყოს მომხმარებლებისთვის;
4.57 /5 (22 რეიტინგი)

გსურთ შექმნათ მკვლელი USP და დააჩქაროთ თქვენი ბიზნესი?

2013 წლის მონაცემებით, მსოფლიოში დაახლოებით 10 მილიარდი ბრენდია რეგისტრირებული. და თითოეულ მათგანს სურს, რომ თქვენ მათი კლიენტი იყოთ. ყველა ცდილობს რაღაც გაყიდოს. როგორ გავიხსენოთ ისინი, როგორ განვასხვავოთ ისინი?

თითოეულ თქვენს პოტენციურ მომხმარებელს აწყდება ასეთი პრობლემა. ყველა ნიშში, რაც არ უნდა იყოს: მანქანის ნაწილების გაყიდვა; სამშენებლო მასალების წარმოება; სილამაზის სალონები და საპარიკმახერო; კერძო საავადმყოფოები და ა.შ. და ასე შემდეგ, ბევრი სხვადასხვა კომპანია მუშაობს. და თითოეული გთავაზობთ იდენტურ ან თითქმის იდენტურ საქონელს ან მომსახურებას. როგორ ავირჩიოთ? როგორ განვასხვავოთ? ვის მივმართო? როგორ დაიმახსოვროთ, თუ თითქმის გადაწყვეტილი გაქვთ?

ყველა კომპანიას, რაც არ უნდა დიდი იყოს თუ პატარა (განსაკუთრებით!) უნდა გამოირჩეოდეს კონკურენციისგან. ლოგო და მხოლოდ ნახევარი ბრძოლაა. თქვენ უნდა მოიფიქროთ უნიკალური, სპეციალური შეთავაზება, რომელიც გამოგარჩევთ ზოგადი ფონისგან და დაგეხმარებათ კლიენტის მიმართ უყვიროთ საერთო ხმაურში.

აი, როგორ შეადგინოთ და შეადგინოთ თქვენი უნიკალური გაყიდვის წინადადება, ან USP, და განხილული იქნება ამ სტატიაში.

რა არის USP და როგორ გამოიყენება ის მარკეტინგისა და გაყიდვებში

USP არის უნიკალური გაყიდვის წინადადება. იგი გულისხმობს ბრენდის ან პროდუქტის გარკვეულ განსაკუთრებულ მახასიათებელს, რომელიც წარმოდგენილია როგორც უპირატესობა ან დამატებითი სარგებელი კლიენტისთვის. USP გამოიყენება მარკეტოლოგების მიერ განვითარებისას სარეკლამო კამპანია- ხშირად ის აგებულია ამ კონკრეტულ მახასიათებელზე, რათა განასხვავოს კომპანია ბაზარზე მისი თანატოლებისგან.

ეს კონცეფცია, როგორც ასეთი, შემოიღო ამერიკელმა რეკლამის სპეციალისტმა როსერ რივზმა. მან ეს კონცეფცია შეიმუშავა, როგორც ალტერნატივა რეკლამაში განთქმული ქადაგებებისთვის, რომლის რწმენაც ჩვეულებრივმა მომხმარებლებმა უბრალოდ შეწყვიტეს. მისი კონცეფციის მიხედვით, USP უნდა:

• კლიენტისთვის რეალური სარგებლის თარგმნა;
• გაზარდოს სამიზნე აუდიტორიის ლოიალობა;
• იყავი უნიკალური, განსაკუთრებული, უნიკალური ბაზარზე.

თუ კონკურენტის მახასიათებელს დააკვირდებით და მას საკუთარი სოუსით წარუდგენთ, ეს არ იქნება ძლიერი USP. ეს იქნება უბრალოდ მოპარული იდეა, იმიტაცია.

როგორც ჩანს, მას აქვს უნიკალური გაყიდვის შემოთავაზება, მაგრამ 10 კონკურენტიდან 9-ს იგივე აქვს

USP არის მიზეზი, რის გამოც მომხმარებლებმა უნდა აირჩიონ თქვენ. და ეს ყველა კომპანიას სჭირდება. მხოლოდ მათ, ვინც გამოუშვებს ახალ, ინოვაციურ, რევოლუციურ პროდუქტს, რომელსაც უბრალოდ ანალოგი არ აქვს, შეუძლია USP-ის გარეშე. ამ შემთხვევაში სწორედ ეს პროდუქტი უნიკალური შეთავაზებაა.

ყველა სხვა შემთხვევაში, შეასრულეთ ან მოკვდით, კლასიკის პერიფრაზისთვის.

რატომ ბიზნეს USP?

• გამოირჩეოდეს კონკურენტებისგან;
• მოიპოვოს სამიზნე აუდიტორიის შეფასება;
• ძლიერი სარეკლამო მასალების შექმნა () და მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება;
• რათა თქვენი პროდუქტი გამოირჩეოდეს ბრბოსგან.

განასხვავებენ ჭეშმარიტ და ცრუ USP-ს. რეალურია პროდუქტის რეალური უნიკალური მახასიათებლები, რომელიც არავის აქვს ბაზარზე ამ ნიშაში. ეს არის ის, რაც თავად პროდუქტშია. ცრუ სარგებელი არის მოგონილი სარგებელი, ნამდვილი განსხვავების არარსებობის შემთხვევაში. რაზე და როგორზეა ნათქვამი ეს პროდუქტი. და უმეტეს შემთხვევაში, მეწარმეები მიმართავენ ასეთ USP-ებს. მაგრამ რა მოხდება, თუ თქვენ შესთავაზებთ იგივე პროდუქტს და მომსახურებას, როგორც დანარჩენს? თუ თქვენ არ გამოგიგონიათ რაიმე უნიკალური, რაიმე სახის ექსკლუზიური პროდუქტი, თქვენ უნდა დახაროთ თავი და კარგად დაფიქრდეთ იმაზე, თუ როგორ შეძლებთ კლიენტების მოზიდვას.

კონკურენტებისგან განშორება სარეკლამო კომპანიის წარმატების გასაღებია. უნიკალური შეთავაზება მკაფიოდ უნდა მიუთითებდეს მომხმარებლისთვის სარგებელზე, რომელზედაც აშენდება მესიჯი, რომელიც მოგვიანებით გადაიცემა რეკლამაში, სოციალურ ქსელებში და სხვა სარეკლამო მასალებში.

როგორ შევქმნათ უნიკალური გაყიდვის წინადადება

ბიზნესის ბევრი მფლობელი ფიქრობს, რომ USP-ის დაწერა მარტივია. ორი აშკარა გზა, რომელსაც ისინი მიჰყვებიან:

"ჩვენთან ყველაზე დაბალი ფასებია!"

ფასების რბოლა საეჭვო უპირატესობაა ორი მიზეზის გამო. პირველი, ყოველთვის იქნება ვინმე, ვინც იაფია. მეორე ის არის, რომ დაბალი ფასებით იზიდავთ მომხმარებელთა შესაბამის კონტიგენტს - გადახდისუუნარო და ზედმეტად ეკონომიური, რბილად რომ ვთქვათ.

"ჩვენ გვაქვს ხარისხიანი მომსახურება!"

სინამდვილეში, ხარისხის კონცეფცია ყველასთვის სრულიად განსხვავებულია. და ამ სერვისის გარანტიას ყოველთვის ვერ მოგცემთ - ადამიანური ფაქტორი ბევრს თამაშობს. მაგრამ მაშინაც კი, თუ ასეა, თქვენ ნამდვილად კეთილსინდისიერად მუშაობთ, ეს არის ეს ფრაზა "ხარისხიანი მომსახურება", " საუკეთესო სერვისი” კბილები კიდეზე დააყენეთ ისე, რომ ისინი უბრალოდ ყურებს მიფრინავდნენ.

თუ თქვენ ახლა იწყებთ მუშაობას, დიახ, სწრაფი გაყიდვისთვის მაინც შეგიძლიათ როგორმე დაამარცხოთ ეს ორი კოზირი, როგორც რაიმე სახის აქციის ნაწილი. მაგალითად, ყველაზე დაბალი ფასი. მაგრამ თუ გსურთ შექმნათ ძლიერი ბრენდი დიდი ხნის განმავლობაში, თქვენ სერიოზულად უნდა მოეკიდოთ USP-ის განვითარებას.

ზოგადად, ნებისმიერი უნიკალური გაყიდვის წინადადება აგებულია სამ ფუნდამენტურ პრინციპზე.

1. სარეკლამო შეტყობინებამომხმარებელს უნდა მიაწოდოს კონკრეტული სარგებელი. ეს ასეა, თქვენ უნდა წარადგინოთ USP არა თქვენი უპირატესობების გათვალისწინებით, არამედ კლიენტისთვის სარგებლის თვალსაზრისით. მას თავისთავად არც ისე აინტერესებს იტალიური შპალერი, როგორც ამ შპალერით გაკრული მისი ოთახის ხედვა. ასე რომ, მიყიდეთ მას ლამაზი შეკეთება, მარტივი მოვლა შპალერი, რომელიც ირეცხება და არ ქრებოდა, და არა თავად შპალერი. მაგრამ ეს არის ყოველივე ზემოთქმული, მას შეუძლია მიიღოს მხოლოდ თქვენგან სწორედ ამ ფონების შეძენით.

მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ თქვენთან თანამშრომლობა მომგებიანია, მომხმარებლები აირჩევენ თქვენს კომპანიას.

2. მომხმარებლის სარგებელიუნდა იყოს უნიკალური თქვენს მსგავს პროდუქტებთან შედარებით. აქ ყველაფერი ნათელია - ეს პრინციპი თავად განსაზღვრებაშია ჩადებული. გინდა იყო განსხვავებული? მოიფიქრეთ ის, რაც თქვენს კონკურენტებს არ აქვთ. მხოლოდ განსხვავებული ყოფნით, მხოლოდ ისეთის შეთავაზებით, რასაც სხვა არავინ გთავაზობს, შეგიძლია იყო ყველასგან განსხვავებული. შედეგად, თქვენი პროდუქტი შეირჩევა (თუ სარგებელი კარგად არის აღწერილი) და დამახსოვრება.

3. სარგებელი უნდა იყოს მნიშვნელოვანი, ანუ საკმარისად მიმზიდველი, რათა კლიენტმა ბევრი ფიქრის გარეშე გააკეთოს არჩევანი თქვენი პროდუქტის სასარგებლოდ. სარგებელი უნდა იყოს დასაბუთებული და არა გამოგონილი ან თითიდან ამოწოვა. ამიტომ სრულყოფილად უნდა შეისწავლოთ თქვენი სამიზნე აუდიტორია, იცოდეთ თქვენი მომხმარებლები, მათი ტკივილი და ამის საფუძველზე.

როდესაც იცით, რა პრობლემები აქვთ თქვენს მომხმარებლებს, შეგიძლიათ შესთავაზოთ მათ გამოსავალი ამ უნიკალური სარგებლის სახით.

USP-ის შედგენის მაგალითები

ხშირად შეგიძლიათ იპოვოთ USP-ები, რომლებიც აბსოლუტურად არ თამაშობენ ბიზნესის ხელში: ისინი ძალიან ზოგადია და ყურადღებას არ იპყრობენ.

როგორ შევქმნათ ისეთი შეთავაზება, რომელიც გახდება თქვენი ბიზნესის წარმატების გული და ძრავა?

1. თქვით ის, რაზეც თქვენი კონკურენტები დუმს.

თუ თქვენი მსგავსი ასობით ბიზნესია, ძალიან ძნელია იპოვოთ რაიმე მართლაც უნიკალური. მაგრამ იქნებ არის რაღაც, რაზეც თქვენი მომხმარებლები უბრალოდ დუმან?

ასეთი შემთხვევა ჩემს პრაქტიკაში იყო. კომპანია ეწევა წარმოებას გრანიტის ძეგლები. კლიენტებს სთავაზობენ სერვისს "ნაგულისხმევად" - მომავალი პროდუქტის 3D მოდელის შემუშავება და უფასოდ. ამ სერვისს სხვა კომპანიებიც ახორციელებენ, მაგრამ ამაზე მოკრძალებულად ჩუმად არიან. ჩვენ არ გავჩუმდით. მომავალი ძეგლის სრულფასოვანი სამგანზომილებიანი გამოსახულების ნახვის სარგებელი კარგად მუშაობს კომპანიის მრავალი კლიენტისთვის.

და საღეჭი რეზინა "ორბიტი", რომელიც უშაქროა? წაიკითხეთ სხვა მსგავსი რეზინის ზოლების შემადგენლობა - ის იდენტურია. და არც შაქარი. მაგრამ Orbit წარმოგიდგენთ მას, როგორც USP.

2. მიუთითეთ სიახლე ან ინოვაცია

თუ გამოიგონე ახალი გზამოაგვარეთ მომხმარებლის პრობლემა, ან განაახლეთ თქვენი პროდუქტი, ან დაამატეთ მას რაიმე ახალი ინგრედიენტი - ნუ გაჩუმდებით. თქვენ უნდა გააკეთოთ თქვენი USP და სწრაფად, სანამ ვინმე გააკეთებს ამას თქვენზე ადრე.

იფიქრეთ ნებისმიერი ახალი შამპუნის ან კრემის რეკლამაზე. ან ახალი ფორმულა მოიგონეს, მერე დაუმატეს კერატინი, მერე რაღაც ლ-ლიპიდები, რაზეც არავის არაფერი სმენია, მაგრამ თუ რეკლამას დაუჯერებთ, შამპუნი თმას ამაგრებს. და კრემი უბრალოდ არბილებს ნაოჭებს ერთი ან ორი. ყველაფერი ინოვაციური ფორმულის წყალობით. შეიარაღებულიყავი.

3. ფორმულა ჯონ კარლტონი

ამ ფორმულის გამოყენებით, USP-ის დამზადება ძალიან მარტივია, განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში, თუ მომსახურებას უწევთ. ფორმულა აგებულია ასე:

პროდუქტი ___ ეხმარება ___ პრობლემის გადაჭრაში ___ მიუთითოს სარგებელი.

Მაგალითად:

ახალი კრემი ქალებს პირველი ნაოჭების დაძლევაში და ახალგაზრდულად გამოჩენის საშუალებას მისცემს.

შემოთავაზებები, როგორიცაა "ყველაზე საინტერესო კურსები", "ყველაზე სასარგებლო ვებინრები" დიდი ხანია არ იპყრობს მყიდველებს. ინტერნეტში თქვენი სამიზნე აუდიტორიის მოსაზიდად, თქვენ უნდა აჩვენოთ, რითი ხართ სხვებზე უკეთესი და რატომ უნდა დაგიკავშირდეთ ადამიანი. მოდით გავარკვიოთ როგორ შევქმნათ უნიკალური გაყიდვის წინადადებაკლიენტს გულში რომ მოხვდება!

რა არის UTP?

ამერიკელი რეკლამის განმთავსებელი როსერ რივზი, M&Ms-ის სლოგანის ავტორი – „დნება პირში და არა ხელში“ – დარწმუნებული იყო, რომ რეკლამას მხოლოდ ერთი რამ უნდა გაეკეთებინა – გაყიდვა. ეს იდეა მან ჩამოაყალიბა წიგნში Reality in Advertising, რომელიც გახდა ბესტსელერი მთელს მსოფლიოში მარკეტოლოგებს შორის. მასში მან პირველად გამოიკვეთა USP-ის კონცეფცია, რათა სამუდამოდ გაათავისუფლოს მყიდველები უაზრო სიტყვებისგან, როგორიცაა "საუკეთესო", "საუკეთესო", "გამორჩეული".

უნიკალური გაყიდვის წინადადება ან USP არის ის, რაც მომხმარებლებს მოეწონებათ თქვენში, აირჩევენ თქვენ ბევრ სხვა კომპანიას შორის. რივზის თქმით, USP არის სარეკლამო მესიჯი, რომელიც გამოხატავს თქვენს მთავარ განსხვავებას კონკურენტებისგან და თქვენგან პროდუქტის შეძენის მთავარ მიზეზს. იგი გამოიყენება ბანერებში კონტექსტური რეკლამა, in საფოსტო სიაან პროდუქტის ბარათებზე, ასევე მაღაზიის აღწერილობაში საიტზე.

კარგად დაწერილი USP აადვილებს გაყიდვას, რადგან კლიენტი მაშინვე ხედავს, თუ რატომ არის მისთვის შესაფერისი შეთავაზება. კარგი USP თავს არიდებს ფასების კონკურენციას და ზრდის განმეორებით შესყიდვებს.

თუმცა, არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ თუ თქვენი ონლაინ მაღაზიიდან უთოები მუდმივად ბრუნდება ავარიით, მაშინ არცერთი USP არ შეინარჩუნებს უკმაყოფილო მომხმარებლებს.

ალგორითმი USP-ის შესაქმნელად?

ასე რომ, თქვენ გადაწყვიტეთ შექმნათ უნიკალური გაყიდვის შეთავაზება თქვენი პროდუქციის ონლაინ გაყიდვისთვის. სად უნდა დაიწყოს?

ნაბიჯი 1. გაანალიზეთ თქვენი ძლიერი მხარეები

სიცხადისთვის გააკეთეთ ცხრილი და მონიშნეთ მასში ყველა კონკურენტული მახასიათებელი, რაც თქვენს კომპანიას გააჩნია: დიდი გამოცდილება, ფასი, კვალიფიციური თანამშრომლები და ა.შ. დაწერეთ რაც შეიძლება მეტი ქულა - მიუთითეთ კონკრეტული თარიღები, რიცხვები. ახლა გადახაზეთ ყველაფერი, რაც თქვენს კონკურენტებს შესთავაზებენ. შედეგად, თქვენ მიიღებთ უნიკალურ სარგებელს, რომლითაც მხოლოდ თქვენი კომპანია და თქვენი პროდუქტი შეიძლება დაიკვეხნოს. განათავსეთ ისინი თქვენი USP-ის ცენტრში.

ანალიზი კონკურენტული გარემოსაშუალებას მოგცემთ იპოვოთ თქვენი უნიკალური უპირატესობები - ეს არის ის, რაც თქვენ უნდა გაყიდოთ პოტენციურ მომხმარებლებს.

თქვენ მიიღებთ უკეთესად თქვენი ბიზნესის გაგებას, თუ უბრალოდ უპასუხებთ ამ კითხვებს:

• Რას ვაკეთებთ?
• რა არის ჩვენი ძლიერი მხარე?
• რა არის ჩვენი სუსტი მხარეები?
• რით განვსხვავდებით სხვა კომპანიებისგან?
• რას ამბობენ კონკურენტები საკუთარ თავზე?
• სად არის ჩვენი ზრდის სფეროები, კიდევ რისი გაუმჯობესება შეიძლება?

მნიშვნელოვანია კითხვებზე პასუხის გაცემა რაც შეიძლება ობიექტურად. მოხდა? Გაინძერი!

ნაბიჯი 2: განსაზღვრეთ ვისთვის მუშაობთ

წარმოიდგინეთ, რომ ახლო მეგობრის დაბადების დღეზე მიდიხართ და გადაწყვიტეთ მისთვის სვიტერი აჩუქოთ. როგორ აირჩევთ? თქვენ შეარჩევთ სწორ ზომას, გაიხსენეთ მისი საყვარელი ფერი, არ დაგავიწყდეთ, რომ მას უყვარს თხელი შალის ქსოვილები და ბარძაყის სიგრძე. კარგად იცნობ ადამიანს, აუცილებლად აჩუქებ მას ნამდვილად სასურველ საჩუქარს. ახლა წარმოიდგინეთ, რომ ულოცავთ კოლეგას, რომელთანაც მუშაობთ სხვადასხვა ოფისში. არჩევანის გაკეთება გაგიჭირდებათ, რადგან არ იცნობთ მის დამოკიდებულებებს.

გულწრფელი გაგება იმისა, თუ ვინ არის თქვენი კლიენტი, საშუალებას მოგცემთ შესთავაზოთ მას ზუსტად ის, რაც მას სჭირდება. ამიტომ, მაქსიმალურად მოახდინეთ პოტენციური კლიენტის პერსონალიზაცია. დასაწყებად, უპასუხეთ ამ კითხვებს:

• ეს კაცია თუ ქალი?
• რა ასაკისაა თქვენი მყიდველი?
• რა აინტერესებს მას?
• რა სიამოვნებს მას?
• რა აწუხებს?

შეავსეთ კითხვების სია თქვენი ბიზნესისთვის შესაბამისი თემებით, რათა თქვენს წინაშე გქონდეთ ჰოლისტიკური ხასიათი.

ღია კურსები ინგლისურად? მაშინ თქვენთვის მნიშვნელოვანია იცოდეთ რამდენი ხანია პოტენციური კლიენტი სწავლობს ენას და როგორია მისი ბაირონის ენის ცოდნის დონე.

თქვენ უნდა დაასრულოთ ასეთი აღწერა:

ჩვენი კლიენტი არის დიასახლისი, ორი შვილის დედა, რომელსაც უყვარს კულინარია და მანამდე ლიდერის პოზიცია ეკავა დიდი კომპანია. ის წელიწადში 2-ჯერ ისვენებს საზღვარგარეთ, მართავს ძვირადღირებულ უცხოურ მანქანას, უყვარს იოგა და ალერგია აქვს კატებზე.

ავატარი დაეხმარება კლიენტის აღწერას სამი მხრიდან: სიტუაციიდან გამომდინარე, ფსიქოტიპზე ფოკუსირება და თაობის კუთვნილება. ასე რომ, უსულო სამიზნე აუდიტორიის ნაცვლად, გამოჩნდება რეალური ადამიანი აღქმის, ხასიათისა და ცხოვრებისეული გარემოებების თავისებურებებით.

ახლა თქვენ ზუსტად იცით, ვის სთავაზობთ თქვენს პროდუქტს.

ACCEL-ის მაცხოვრებლებმა, ურთიერთობების სკოლის დამფუძნებლებმა "ბედნიერება არის" ივან და მარია ლიაშენკომ შეაგროვეს დეტალური ინფორმაცია. უკუკავშირიმათი მსმენელებისგან და შეძლეს პოტენციური კლიენტის ზუსტი პორტრეტის შექმნა. ასე რომ, მათ მოახერხეს ახალი სტუდენტების მოზიდვა და სასწავლო მასალები უფრო სასარგებლო გახადეს ვიწრო აუდიტორიისთვის.

აი რას ამბობენ ამის შესახებ თავად მეწარმეები: „ჩვენ საგრძნობლად გავზარდეთ საგანმანათლებლო შინაარსის წილი, შევამცირეთ და გავხადეთ გასაყიდი ნაწილი უფრო გასაგები, გამართლებული. ფასების პოლიტიკა. ჩვენ დეტალურად განვმარტავთ, რატომ ვთავაზობთ ამ პროდუქტს და როგორ დაეხმარება ის ვებინარის დამსწრეების საჭიროებებს.”

ნაბიჯი 3: გვითხარით, როგორ გსურთ დაგეხმაროთ

შეცვალეთ ადგილები თქვენს მყიდველთან. რას აქცევთ ყურადღებას არჩევისას: ფასი, გარანტიები, საიმედოობა, გარეგნობა? იყიდით თუ არა პირადად რის გაყიდვას ცდილობთ?

რა თქმა უნდა, ზოგიერთი თქვენი პოტენციური მომხმარებელი რაიმე მიზეზით მიდის კონკურენტებთან. შეეცადეთ გაიგოთ, რა აქვთ მათ, მაგრამ თქვენ არა. შეეცადეთ ხაზი გაუსვათ თქვენს USP-ში არსებულ ძლიერ მხარეებს, იმუშავეთ „ჩავარდნილ“ ადგილებზე.

ინოვაციების კომერციალიზაციის ექსპერტის ვლადიმერ ტურმანის თქმით, USP-ში ღირს საუბარი იმაზე, თუ რატომ გადაწყვიტეთ თქვენ, როგორც მფლობელმა ბიზნესის წამოწყება. ამის შესახებ ის წერს თავის სტატიაში „როგორ გავზარდოთ მოთხოვნა თქვენს პროდუქტებზე კონკურენტებთან ომის გარეშე“. სავარაუდოა, რომ თქვენი პრობლემა, რომელიც ბიზნესის წამოწყებით მოაგვარეთ, აქტუალურია სხვა ადამიანებისთვისაც. ნაპოვნი გამოსავალი უნდა იყოს ხაზგასმული USP-ში.

ნაბიჯი 4: ჩამოაყალიბეთ USP

ახლა, როცა შეისწავლეთ თქვენი აუდიტორია, მათი საჭიროებები და თქვენი კონკურენტები, დროა ჩამოაყალიბოთ USP.

არც თუ ისე კრეატიული, მაგრამ სამუშაო ტექსტის შესაქმნელად, შეგიძლიათ გამოიყენოთ კოპირაიტერი ჯონ კარლტონის ფორმულა. ჩაანაცვლეთ თქვენი კომპანიის მონაცემები სივრცეების ნაცვლად - და USP მზად არის:

_______-ით (მომსახურება, პროდუქტი) ჩვენ ვეხმარებით ______ (სამიზნე აუდიტორიას) გადაჭრას ____ (პრობლემა) __ (სარგებელი).

მაგალითად: ზრდასრულთა ფრენბურთის ონლაინ ვარჯიშით, ჩვენ დავეხმარებით 18 წელზე უფროსი ასაკის ყველა ქალს, ისწავლონ როგორ ითამაშოს პლაჟის სეზონისთვის.

USP-ის ტექსტს შეიძლება უფრო კრეატიულად მივუდგეთ. მთავარი წესი - ჩაწერეთ პუნქტამდე. გავრცელებული ფრაზები, ლიტერატურული სილამაზით, მიახლოებითი და განზოგადებული ფიგურები პოტენციურ მომხმარებელს გულგრილს ტოვებს. გთავაზობთ 26%-იან ფასდაკლებას? ისაუბრეთ ზუსტ ციფრებზე და არა "უზარმაზარ ფასდაკლებებზე" და "დიდი გარიგებებზე".

აქ არის კიდევ რამდენიმე მნიშვნელოვანი რამ, რაც უნდა გახსოვდეთ:

• დაწერე უბრალოდ როგორც მეგობარს. თქვენი შეთავაზება უნდა იყოს ნათელი პირველივე ჯერზე. დატოვეთ აბსტრაქტული ფრაზები და კონკრეტული ტერმინები სამეცნიერო ნაშრომები. მომხმარებელმა უნდა გაიგოს რას ყიდულობს და რატომ.
• ფოკუსირება თქვენს ძლიერი მხარეები. ახსენეთ USP-ში რაღაც, რისთვისაც მომხმარებელს უნდა სურდეს თქვენთან მოსვლა და არა კონკურენტებთან. თუ თქვენს საგანმანათლებლო ცენტრში მუშაობენ მეცნიერებათა დოქტორები, არ უნდა გითხრათ, რამდენად მოსახერხებელია თქვენთვის ნავიგაცია საიტზე - ამ გზით თქვენ ყურადღებას გადაიტანთ მნიშვნელოვანიდან მეორეხარისხოვანზე.
• მოკლედ დაწერეთ. თქვენი მიზანია დააინტერესოთ პოტენციური კლიენტი ერთ წუთში. USP - მოკლე შეტყობინება, ერთიდან სამ წინადადებამდე.

გამოიყენეთ ჩვენი მოტყუების ფურცელი, რათა არ დაივიწყოთ არაფერი:

• ვის შეუძლია ისარგებლოს ამ პროდუქტით/მომსახურებით?
• რას მიიღებს ადამიანი, თუ გახდება თქვენი კლიენტი?
• რატომ ხარ შენს კონკურენტებზე უკეთესი და რატომ ვერ იყიდი შენი პროდუქტის ანალოგს?

შეცდომები USP-ის შედგენისას

თქვენ არ შეგიძლიათ მოიტყუოთ თქვენი უნიკალური გაყიდვის შეთავაზება. თუ თქვენ დაპირდით 50%-იან ფასდაკლებას და მისცემდით მხოლოდ 25%-ს, მომხმარებელი თავს მოტყუებულად იგრძნობს. თქვენ დაკარგავთ თქვენს რეპუტაციას და მასთან ერთად თქვენს მომხმარებლებს.

გარდა ამისა, თქვენ არ უნდა შეიტანოთ USP-ში ის შეღავათები, რომლებსაც კლიენტი იღებს ნაგულისხმევად, მაგალითად, თანხის დაბრუნების შესაძლებლობას 14 დღის განმავლობაში (ეს გარანტირებულია მომხმარებელთა დაცვის კანონით). ზედმეტია იმის თქმა, რომ თქვენ გყავთ "მათი ხელობის პროფესიონალი ოსტატები". ეს რომ არ ყოფილიყო, შეძლებდით სერვისების გაწევას?

არგუმენტები უნდა იყოს გამყარებული რეალური ფაქტებით. საკმარისი არ არის იმის თქმა, რომ თქვენს სერვისს არ აქვს ანალოგი ბაზარზე - გვითხარით, რა არის უნიკალური თქვენს ბიზნესში, მიუთითეთ მეტი სპეციფიკა.

დასკვნა: როგორ შეამოწმოთ თქვენი USP-ის ეფექტურობა

ასე რომ, თქვენ შეისწავლეთ თქვენი უპირატესობები, კონკურენტები, გააცნოთ სამიზნე აუდიტორია და მოამზადეთ თქვენი გაყიდვების საფუძველი - USP ტექსტი. ახლა შეამოწმეთ მისი სიცოცხლისუნარიანობა - დარწმუნდით:

• თქვენი უნიკალური გაყიდვის შეთავაზება არ შეიძლება გამოყენებულ იქნას კონკურენტების მიერ. ისინი არ აწვდიან ერთსა და იმავე სერვისებს, არ იყენებენ ერთსა და იმავე მასალებს, ან არ შეუძლიათ კონკურენცია გაუწიონ ფასს. მხოლოდ თქვენთან ერთად კლიენტი შეძლებს ამ უპირატესობების მიღებას.
• თქვენი USP შეიძლება ჩამოყალიბდეს საპირისპიროდ. მაგალითად, მეწარმეს, რომელიც ყიდის „ქალის ფეხსაცმელს დიდ ზომებში“, შეიძლება კარგად წარმოიდგინოს, რომ არის კომპანია, რომელიც ყიდის პატარა ფეხსაცმელს. მხოლოდ ასეთი USP არის კონკურენტუნარიანი. და აი, ცუდი USP-ის მაგალითი: "ჩვენს კლუბში მხოლოდ კარგი მუსიკაა." ძნელი წარმოსადგენია, რომ ვინმეს შეუძლია შესთავაზოს მომხმარებელს ცუდი მუსიკა.
• თქვენი USP არ გამოიყურება აბსურდულად. ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მომხმარებლებმა დაიჯერონ, რომ X ონლაინ სკოლაში შეგიძლიათ ინგლისური ენის სწავლა 1 საათში.
• თქვენ შეამოწმეთ თქვენი USP კლიენტებზე. გაგზავნეთ სხვადასხვა წინადადებები ფოსტით და აირჩიეთ ის, რომელიც ყველაზე მეტ პასუხს შეაგროვებს.
• დარწმუნდით, რომ თქვენი USP არის პასუხი კითხვაზე: "რატომ, ყველა მსგავს შეთავაზებას შორის, ავირჩიო ეს?".

USP-ის შედგენა არის შრომატევადი ანალიტიკური სამუშაო, რომელსაც დრო დასჭირდება. მაგრამ როგორც კი მასში ჩადებთ დროს, თქვენ მიიღებთ გრძელვადიან წვდომას თქვენი სამიზნე აუდიტორიის გულებზე.

გსურთ შექმნათ თქვენი საკუთარი ონლაინ სკოლა, აწარმოოთ საკუთარი თავი ან თქვენი ექსპერტი? დარეგისტრირდით ახლავე უფასო ვებინარზე და მიიღეთ ნაბიჯ-ნაბიჯ PDF გეგმა, რომ შექმნათ თქვენი ონლაინ სკოლა ამის გამოყენებით