ფასების პოლიტიკის სახეები. ფასების სტრატეგია ფასების პოლიტიკის განსაზღვრა

ფასების პოლიტიკა არის წესების, პრინციპებისა და მეთოდების ერთობლიობა, რომლის მიხედვითაც საწარმო განსაზღვრავს თავისი პროდუქციის ან მომსახურების ღირებულებას.

კონცეფციის განმარტება

საფასო პოლიტიკა შედგება ორი ძირითადი კომპონენტისგან, ესენია სტრატეგია და ტაქტიკა ფასებთან დაკავშირებით. პირველ ელემენტზე საუბრისას, აღსანიშნავია, რომ ის გულისხმობს პროდუქტის გრძელვადიან პოზიციონირებას ბაზარზე. აქ მნიშვნელოვანია ფასების სეგმენტის განსაზღვრა, ასევე მეთოდოლოგიის არჩევა, რომელიც გამოყენებული იქნება ღირებულების განსაზღვრისას. ფასების ტაქტიკა გულისხმობს მოკლევადიანი ღონისძიებების შემუშავებას, რომლებიც უზრუნველყოფენ ეფექტურ გაყიდვებს დროის მოცემულ კონკრეტულ პერიოდში.

საფასო პოლიტიკა მუდმივად უნდა იყოს კორექტირებული ბაზრის ვითარების ცვლილების მიხედვით. ეს არ არის მხოლოდ მოგების მიღების მეთოდი, არამედ საკმაოდ ძლიერი არგუმენტიც კონკურენციის პროცესში. ფასი ისე უნდა განისაზღვროს, რომ მომხმარებელსაც აკმაყოფილებდეს და მეწარმეს მოგების ღირსეული დონეც ჰქონდეს.

საფასო პოლიტიკის ფორმირება

საქონლის საბოლოო ღირებულებაზე გავლენას ახდენს მრავალი ფაქტორი, რომელიც დევს როგორც გარე, ისე შიგნით შიდა გარემოსაწარმოები. საფასო პოლიტიკის არსი შედგება შემდეგი პუნქტებისგან:

• ვინაიდან პროდუქტი იწარმოება მყიდველისთვის, მნიშვნელოვანია განისაზღვროს მაქსიმალური თანხა, რომელიც მას სურს გადაიხადოს კონკრეტული პროდუქტისთვის;
• აუცილებელია თვალყური ადევნოთ გაყიდვების მოცულობის ცვლილების ტენდენციას, ფასების რყევებიდან გამომდინარე;
• ყველა ხარჯის განსაზღვრა, რომელიც წარმოიქმნება წარმოებისა და რეალიზაციის პროცესში;
• ბაზარზე კონკურენციის ხარისხის, ასევე ძირითადი კონკურენტების საფასო პოლიტიკის განსაზღვრა;
• აუცილებელია საქონლის მინიმალური ფასის გამოთვლა, ნულოვანი მოგების უზრუნველყოფით, რომლის ქვემოთ დაცემა შეუძლებელია;
• ფასდაკლების მაქსიმალური შესაძლო პროცენტის გაანგარიშება, რაც მნიშვნელოვან გავლენას არ მოახდენს საწარმოს ფინანსურ მდგომარეობაზე;
• ჩამონათვალი დამატებითი სერვისები, რამაც შეიძლება გაზარდოს პროდუქტის ღირებულება მყიდველის თვალში და ასევე ხელს შეუწყობს გაყიდვების გაზრდას.

საფასო პოლიტიკის მიზნები

საფასო პოლიტიკის მიზნები შეიძლება ჩამოყალიბდეს შემდეგნაირად:

• საწარმოს მომგებიანი ფუნქციონირების უზრუნველსაყოფად (ან გაყიდვების წარუმატებლობის შემთხვევაში მაინც ნულოვანი ზღვრული დონე);
• მიიღეთ მოგების მაქსიმალური დონე, რომლის მიღწევაც შესაძლებელია ამ მომენტში;
• ახალი ბაზრების განვითარება ან ლიდერის პოზიციების მოპოვება პრიორიტეტულ სეგმენტში;
• „კრემის სვიმინგი“ იმ პერიოდში, როდესაც მყიდველი მზად არის შეიძინოს პოპულარული ან უნიკალური პროდუქტი, თუნდაც გაბერილ ფასად;
• გაყიდვების მოცულობის დამახასიათებელი ინდიკატორის ზრდა (მუდმივი ან ერთჯერადი).

ფასების ანალიზი

საკმაოდ რთული კონცეფციაა ფასების პოლიტიკა. საწარმოში მისი ეფექტურობის ანალიზი უნდა შედგებოდეს შემდეგი პუნქტებისგან:

• ორგანიზაციის შიგნით არსებული სიტუაციიდან გამომდინარე, ასევე ბაზარზე არსებული გარე სიტუაციის შესწავლის შედეგად უნდა განისაზღვროს ის ინტერვალი, რომელშიც განთავსდება საქონლის ოპტიმალური ფასი;
• მყიდველების რეაქციის შესწავლა გარკვეული პროდუქტების ღირებულების ცვლილებაზე;
• ხარისხს, აგრეთვე წარმოების თავისებურებებსა და საქონლის ფასს შორის კავშირის დადგენა;
• ფაქტორების იდენტიფიცირება, რომლებმაც შეიძლება გავლენა მოახდინონ პროდუქტის ღირებულების ცვლილებაზე, როგორც ზემოთ, ისე ქვევით;
• ფასების რყევების გამო საქონელზე მოთხოვნის მოქნილობა;
• შესაძლო ფასდაკლების ოდენობის გაანგარიშება, აგრეთვე მათი გავლენა საწარმოო საწარმოს საბოლოო შედეგზე;
• საბოლოო ფასის დადგენის შემდეგ, ღირს იმის დადგენა, თუ როგორ აკმაყოფილებს დასახულ მიზნებს.

ფასების მიდგომები

საწარმოს საფასო პოლიტიკა შეიძლება შემუშავდეს ორიდან ერთი მიდგომის საფუძველზე: ღირებულება ან ღირებულება. როგორც პირველის სახელი გულისხმობს, ის ეფუძნება წარმოების ხარჯებს, ასევე გაყიდვებს. დასაწყისისთვის, გამოითვლება პროდუქციის წარმოების ხარჯები. Ზე შემდეგი ნაბიჯიღირს შეფასება, რა იქნება სარეკლამო აქტივობების ღირებულება, ასევე საქონლის ტრანსპორტირება შუალედურ და საბოლოო მომხმარებლამდე. აუცილებლად შეისწავლეთ ბაზარზე არსებული სიტუაცია, ასევე კონკურენტების საფასო პოლიტიკა. როდესაც ყველა წინა ფაქტორი იქნება გათვალისწინებული, საბოლოო მაჩვენებელი შეიძლება დარეგულირდეს იმის მიხედვით, თუ რამდენ ღირებულებას წარმოადგენს პროდუქტი მყიდველისთვის.

ღირებულების მიდგომა არ გულისხმობს გაყიდვების მაქსიმიზაციის ზომებს. საქონლის საბოლოო ღირებულება განისაზღვრება საპირისპირო სქემით. დასაწყისისთვის, მარკეტოლოგები სწავლობენ მომხმარებელთა ქცევას, ასევე იმ ღირებულებას, რომელსაც ესა თუ ის პროდუქტი წარმოადგენს მათთვის. შემდეგი, ღირს ბაზარზე არსებული ზოგადი მდგომარეობის შეფასება, ასევე მაქსიმალური თანხის დადგენა, რომლის გადახდაც მომხმარებელს სურს. თუ დადგენილი ფასი სრულად ფარავს წარმოების ხარჯებს, მაშინ შეგიძლიათ დაიწყოთ გაყიდვა, წინააღმდეგ შემთხვევაში, საბოლოო მაჩვენებელი პროპორციულად უნდა გაიზარდოს.

ფასების სტრატეგიები

საწარმოს საფასო პოლიტიკა შეიძლება ჩამოყალიბდეს ერთ-ერთი შემდეგი სტრატეგიის საფუძველზე:

• ფასების ლიდერის სტრატეგია დამახასიათებელია იმ მწარმოებლებისთვის, რომლებმაც მოიპოვეს წამყვანი პოზიციები ბაზარზე. უფრო მეტიც, მათ შეუძლიათ საქონლის ღირებულების გადაჭარბებაც და შეუფასებლობაც, რაც აიძულებს ყველა სხვა მოთამაშეს მოერგოს ამ სიტუაციას. ჩვეულებრივ, ეს არის ცნობილი ბრენდები, რომელთა პროდუქციისთვის მომხმარებლები მზად არიან გადაიხადონ ზედმეტი.
• რეაგირების პოლიტიკა ტიპიურია შედარებით მცირე საწარმოებისთვის, რომლებიც არ არიან პოპულარული ბაზარზე. ისინი იძულებულნი არიან დააწესონ უფრო დაბალი ფასი, რათა მიიზიდონ მყიდველები თავიანთ პროდუქტზე. აგრესიულ სტრატეგიებს იყენებენ ის მწარმოებლები, რომლებიც ცდილობენ გააფართოვონ ბაზრის წილები და გახდნენ ინდუსტრიის ლიდერები.
• კრემის სვიმინგის სტრატეგია გამოიყენება იმ პერიოდში, როდესაც ახალი პროდუქტები ან მათი უახლესი მოდიფიკაციები შემოდის ბაზარზე. აღსანიშნავია, რომ რიგი მყიდველები (ინოვატორები) მზად არიან გადაიხადონ კიდევ უფრო მაღალი ფასები ასეთ პროდუქტებზე, რითაც ხელმძღვანელობენ მწარმოებლები.
• ბაზრის დაპყრობისკენ მიმართული სტრატეგია გულისხმობს კონკრეტული პროდუქტისთვის ყველაზე დაბალი შესაძლო ფასის დადგენას, რომელიც მოიზიდავს მომხმარებელს. გარდა ამისა, გაყიდვის ფასი იწყებს ზრდას, თანდათან უახლოვდება საბაზრო ღირებულებას.

ფასების პოლიტიკის მართვა

კონტროლი ფასების პოლიტიკამოიცავს რამდენიმე სავალდებულო დავალებას:

• ხარჯებისა და დანახარჯების შეფასება, რომელიც წარმოიქმნება პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის პროცესში;
• ეკონომიკური და მარკეტინგული მიზნების განსაზღვრა, რომელსაც ორგანიზაცია უყენებს თავის თავს;
• კონკურენტი ფირმების იდენტიფიცირება, ასევე მათი ფასების სტრატეგიის ანალიზი;
• ანალიზი ფინანსური მდგომარეობასაწარმოები;
• ბაზრის ანალიზი პრიორიტეტული სეგმენტების, ასევე მყიდველისთვის მისაღები ფასის დასადგენად;
• კონკურენტული გარემოს ანალიზი;
• საკუთარი სტრატეგიის შემუშავება ან მისი მორგება მიღებული მონაცემების შესაბამისად.

შეცდომები საფასო პოლიტიკის შემუშავებაში

საფასო პოლიტიკა საწარმოს მუშაობის ერთ-ერთი საკვანძო პუნქტია და ამიტომ მას მაქსიმალური სიფრთხილით უნდა მოეპყროთ. ზოგჯერ მენეჯმენტი და მარკეტოლოგები უშვებენ შეცდომებს, რამაც შეიძლება უარყოფითად იმოქმედოს ფინანსური შედეგებიორგანიზაციები. ამრიგად, აუცილებელია საკმარისად მჭიდრო თანამშრომლობა საწარმოო მაღაზიასთან, რათა არ გამოტოვოთ ხარჯების ერთი პუნქტი, რომელიც წარმოიქმნება პროდუქტის წარმოების დროს. წინააღმდეგ შემთხვევაში, საწარმოს ფუნქციონირება ემუქრება არაეფექტურობის რისკს.

პროდუქტის გასაყიდად გაშვებამდე აუცილებელია ჩატარდეს საფუძვლიანი მარკეტინგული კვლევა იმის თაობაზე, თუ რა ღირებულება აქვს მას მომხმარებლისთვის. თუ ეს მოვლენა უგულებელყოფილია, მაშინ არსებობს არაგონივრულად დაბალი ფასის დაწესების რისკი. ამრიგად, ჩვენ შეგვიძლია ვისაუბროთ დაკარგულ მოგებაზე, რამაც შეიძლება ხელი შეუწყოს წარმოების შემდგომ გაფართოებას.

ნუ შეაფასებთ კონკურენტებს და მათ საფასო პოლიტიკას. მნიშვნელოვანია გაანალიზოთ რამდენიმე სცენარი, რომელიც განსაზღვრავს ოპონენტების რეაქციას თქვენს ქმედებებზე. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენი ფასების პოლიტიკა შეიძლება იყოს არაეფექტური და დაკარგოს კონკურენცია.

ფასების კატეგორიები

ორგანიზაციის საფასო პოლიტიკა დიდწილად დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ პოზიციონირებს კომპანია საკუთარ თავს და მის პროდუქტს ბაზარზე. ამასთან დაკავშირებით შეიძლება გამოიყოს რამდენიმე კატეგორია:

• უმაღლესი ფასის კატეგორია ნიშნავს, რომ რენტაბელობის მაქსიმალური დონე დაწესდა წარმოების თითოეულ ერთეულზე. ასევე, თვითღირებულებიდან გამომდინარე, პროდუქტის იმიჯი იზრდება, რაც მის პრესტიჟზე მოწმობს და მაღალი ხარისხი. ასეთი პოლიტიკა დამახასიათებელია ან პოპულარულ ბრენდებისთვის, ან მწარმოებლებისთვის, რომლებიც პირველები შემოდიან ბაზარზე ფუნდამენტურად ახალი პროდუქტით.
• საშუალო ფასების პოლიტიკას მისდევენ ის საწარმოები, რომლებიც არ ისწრაფვიან ლიდერობისკენ ან სუპერმოგებისკენ, არამედ ორიენტირებულია მასობრივ მომხმარებელზე.
• ყველაზე დაბალი ფასების კატეგორია გამოწვეულია, როგორც წესი, პროდუქციის დაბალი ხარისხით, ასევე ორგანიზაციაში მარკეტინგული საქმიანობისთვის დამატებითი სახსრების ნაკლებობით. ასევე, ასეთ ნაბიჯს შეუძლიათ მიმართონ იმ ფირმებს, რომლებიც მაქსიმალურად დაბალი ღირებულების ხარჯზე ცდილობენ რაც შეიძლება მალე დაიპყრონ ბაზარი.

ფასების ტიპები

მარკეტოლოგები განასხვავებენ საქონლისა და მომსახურების ფასების ორ ძირითად ტიპს:

• საბაზისო ფასი არის მინიმალური ლიმიტი, რომლითაც მწარმოებელი დათანხმდება თავისი საქონლის წარმოებასა და გაყიდვას. ეს შესაძლებელს ხდის სრულად დაფაროს პროდუქციის წარმოების ხარჯები, ასევე უზრუნველყოს მინიმალური მოგება (ან ნულოვანი ზღვრული დონე).
• სამართლიანი ფასი განისაზღვრება მყიდველების თვალში პროდუქტის ღირებულებით. უფრო მაღალი გასაყიდი ფასის დაწესებას აზრი არ აქვს, რადგან კლიენტი უბრალოდ უარს ამბობს ზედმეტ გადახდაზე. თუ მწარმოებელს სურს ფასი უფრო მნიშვნელოვანი გახადოს, მაშინ ყურადღება უნდა მიექცეს პროდუქტს სპეციფიკური მახასიათებლების მინიჭებას, რაც განასხვავებს მას სხვა მსგავსი პროდუქტებისგან.

ფასდაკლების პოლიტიკა

საკმარისად სერიოზული მარკეტინგული ინსტრუმენტიარის მოქნილი საფასო პოლიტიკა. იგი გულისხმობს ფასდაკლებების სისტემის დაყენებას, რაც გულისხმობს საქონლის გასაყიდი ღირებულების გარკვეულ შემცირებას. ეს ინსტრუმენტი გამოიყენება მომხმარებლების მოსაზიდად, ბაზრის გარკვეული სეგმენტის დასაპყრობად ან საქონლის მაქსიმალური გაყიდვისთვის დროის კონკრეტულ პერიოდში. ხშირად, ფასების ეს შემცირება ხანმოკლეა.

ფასდაკლების დაწესებით მწარმოებელი საერთოდ არ მუშაობს თავის საზიანოდ, რადგან მანამდე ფასი გარკვეულწილად გადაჭარბებულია. ასე რომ, სეზონურ გაყიდვებზე საუბრისას, ღირს იმის თქმა, რომ ისინი სრულად კომპენსირდება გაყიდვების პერიოდის დასაწყისში მიღებული მოგებით. მარჟისა და ფასდაკლების ზომის დადგენისას მეწარმე უნდა იხელმძღვანელოს არა მხოლოდ საკუთარი ინტერესებით (საბაზისო ფასი), არამედ მყიდველის ინტერესებითაც, რომლებიც გამოხატულია სამართლიან ფასად. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ეს საქმიანობა არ იქნება წარმატებული.

ფასების კონკურენცია

ფასი არის ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული და ეფექტური კონკურენტუნარიანი ინსტრუმენტი. ეს პროცესი შეიძლება განხორციელდეს ორი მიმართულებით:

• დაბალი ფასი საკმაოდ ხშირად გამოიყენება ბაზარზე, სადაც იყიდება სამომხმარებლო საქონელი. ყველაზე ხშირად ამას მიმართავენ მსხვილი ფირმები წარმოების დიდი მოცულობით და, შესაბამისად, მინიმალური ხარჯებით პროდუქციის ერთეულზე. ამ შემთხვევაში კონკურენტებისთვის საკმაოდ რთულია ბაზარზე შესვლა ან მაღალი პოზიციების მოპოვება.
• გადაჭარბებული ფასი მიზნად ისახავს მყიდველების თვალში საქონლის პრესტიჟისა და ხარისხის აღქმის გაზრდას. ამით განსაკუთრებით ბოროტად სარგებლობენ პოპულარულმა ბრენდებმა, სარგებლობენ მომხმარებელთა უხამსობით.

Ფასის დისკრიმინაცია

საწარმოს საფასო პოლიტიკა შეიძლება მიმართული იყოს ბაზრის მაქსიმალური წილის დაფარვაზე, სრულიად განსხვავებული კატეგორიის მყიდველების მოზიდვაზე. თითოეული მათგანი იხდის ერთსა და იმავე ფასს. ეკონომიკაში ამ მოვლენას ფასების დისკრიმინაცია ეწოდება. ამის მაგალითია ფასდაკლების პროგრამა, რომელსაც იყენებენ მრავალი ცნობილი ბრენდი ან საცალო ქსელი.

შესავალი

ფასი კომპანიისთვის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია. ფასი არის საქონლის ღირებულების ფულადი გამოხატულება. მისი მთავარი ფუნქციაა საქონლის გაყიდვიდან მიღებული შემოსავლის უზრუნველყოფა. მას დიდი მნიშვნელობა აქვს საქონლის მომხმარებლებისთვის, ძალიან მნიშვნელოვანია საწარმოსა და სასაქონლო ბაზრებს შორის ურთიერთობის დამყარებისთვის.

ისტორიულად, ფასი ყოველთვის იყო მყიდველის არჩევანის მთავარი განმსაზღვრელი. ეს ჯერ კიდევ ასეა ღარიბ ქვეყნებში მოსახლეობის ღარიბ ჯგუფებში პროდუქტებთან მიმართებაში, როგორიცაა სამომხმარებლო საქონელი. თუმცა, ბოლო ათწლეულების განმავლობაში, შესყიდვის არჩევანზე შედარებით მეტი გავლენა იქონია ფასების ფაქტორებმა, როგორიცაა გაყიდვების ხელშეწყობა, საქონლისა და მომსახურების განაწილების ორგანიზაცია მომხმარებლებზე.

ფირმები ფასების საკითხებს სხვადასხვა გზით უყურებენ. მცირე ფირმებში ფასებს ხშირად ადგენს უმაღლესი მენეჯმენტი. IN დიდი კომპანიებიფასების საკითხებს ჩვეულებრივ აგვარებენ ფილიალების და პროდუქტების ხაზის მენეჯერები. მაგრამ აქაც უმაღლესი მენეჯმენტი განსაზღვრავს ფასების პოლიტიკის ზოგად პრინციპებსა და მიზნებს და ხშირად ამტკიცებს დაბალი ეშელონის მენეჯერების მიერ შეთავაზებულ ფასებს. ინდუსტრიებში, სადაც ფასების ფაქტორები გადამწყვეტ როლს თამაშობენ (აერონავტიკა, რკინიგზა, ნავთობკომპანიები), ფირმები ხშირად ქმნიან ფასების განყოფილებებს, რომლებიც ან თავად განავითარებენ ფასებს ან ეხმარებიან სხვა დეპარტამენტებს ამაში.

კვლევის მიზანი: ფასების მახასიათებლების იდენტიფიცირება OO საწარმოს მაგალითზე « M. ვიდეო მენეჯმენტი.

ამ მიზნის მისაღწევად აუცილებელია შემდეგი ამოცანების გადაჭრა:

ფასწარმოქმნის არსის გამოვლენა;

განვიხილოთ ძირითადი ფასების სტრატეგიები;

საწარმოში ფასების პროცესის ანალიზის ჩატარება;

კვლევის ობიექტი: OO « M. ვიდეო მენეჯმენტი.

კვლევის საგანი: ფასის ფორმირება.

პირველ თავში „კომპანიის პროდუქციის ფასები“ განხილულია ფასების კონცეფცია და ტიპები, ფასების პოლიტიკა და ფასების სტრატეგიები, ასევე ფასების მეთოდები. მეორე თავი „საწარმოს ფასების ფორმირება არასამთავრობო ორგანიზაცია „მ.ვიდეო-მენეჯმენტის“ მაგალითზე მოიცავს ფასების მიზნების შემუშავებას, ფასების ფაქტორების ანალიზს, SONY MDR ყურსასმენების გასაყიდი ფასის გამოთვლას.

თავი 1. კომპანიის პროდუქციაზე ფასების ფორმირება

ფასი და მისი ტიპები

ფასი – ფულადი ღირებულებასაქონლის ღირებულება.

იგი ასრულებს სხვადასხვა ფუნქციებს:

აღრიცხვა,

მასტიმულირებელი

გამანაწილებელი.

ბუღალტრული აღრიცხვის ფუნქციაში ფასები აისახება საჯაროდ საჭირო ხარჯებიშრომა პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციისთვის, ფასდება წარმოების ხარჯები და შედეგები. წამახალისებელი ფუნქცია გამოიყენება რესურსების დაზოგვის, წარმოების ეფექტურობის გაზრდის, პროდუქციის ხარისხის გასაუმჯობესებლად, ახალი ტექნოლოგიების დანერგვისთვის და ა.შ. დისტრიბუციული ფუნქცია ითვალისწინებს აქციზის ფასის აღრიცხვას გარკვეული ჯგუფებისა და სახის საქონელზე, დამატებული ღირებულების გადასახადისა და სახელმწიფოს, რეგიონის ბიუჯეტით მიღებული ცენტრალიზებული წმინდა შემოსავლის სხვა ფორმებში და ა.შ.

ფასები შეიძლება დაიყოს სხვადასხვა ეკონომიკური კრიტერიუმების მიხედვით.

ფასების კლასიფიკაცია კონტროლირებადობის ხარისხის მიხედვით

საბაზრო ურთიერთობების პირობებში ფასების ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი კლასიფიკაციის მახასიათებელია მათი თავისუფლების ხარისხი სახელმწიფოს მარეგულირებელი გავლენისგან. ფასების მნიშვნელოვანი ნაწილი თავისუფალია, ვითარდება ბაზარზე მიწოდებისა და მოთხოვნის გავლენის ქვეშ, სახელმწიფოს ნებისმიერი გავლენის მიუხედავად.

რეგულირებადი ფასები ასევე ყალიბდება მიწოდებისა და მოთხოვნის გავლენის ქვეშ, მაგრამ შეიძლება დაექვემდებაროს გარკვეულ სახელმწიფო გავლენას. სახელმწიფოს შეუძლია გავლენა მოახდინოს ფასებზე მათი ზრდის ან კლების პირდაპირ შეზღუდვით. სახელმწიფოს, რომელსაც წარმოადგენს ხელისუფლება და მენეჯმენტი, შეუძლია დააწესოს ფიქსირებული ფასები გარკვეული სახის საქონელსა და პროდუქტზე. საბაზრო ეკონომიკაში ძირითადად ორი ტიპის ფასები არსებობს: უფასო და რეგულირებადი.

საბაზრო ურთიერთობების ხასიათს ყველაზე შესაფერისი თავისუფალი ფასებია, თუმცა მხოლოდ მათზე მთლიანად გადართვა შეუძლებელია. სახელმწიფოს, საჭიროების შემთხვევაში, შეუძლია ჩაერიოს ფასების პროცესებში და ეკონომიკური პირობების ცვლილებიდან გამომდინარე, გადავიდეს რეგულირებულ ან თუნდაც ფიქსირებულ ფასებზე.

მაგალითად, რუსეთის ფედერაციის მთავრობის გადაწყვეტილებები ითვალისწინებს, რომ უფასო ფასებში გაყიდული საქონლის დიაპაზონი შეიძლება გაფართოვდეს ან, პირიქით, შევიწროვდეს და რეგულირებადი ფასები შემოიღოს გარკვეული ტიპის საქონელსა და მომსახურებაზე. ზოგიერთ რეგიონში ფასების რეგულირება შეიძლება დამოკიდებული იყოს სასაქონლო რესურსების ადგილობრივ ხელმისაწვდომობაზე და ფინანსურ შესაძლებლობებზე. გარდა ამისა, განვითარების გარკვეულ ეტაპებზე მოსახლეობის სოციალური დაცვის პოლიტიკა მოითხოვს ცალკეულ სამომხმარებლო საქონელზე საცალო ფასების პირდაპირ სახელმწიფო რეგულირებას, რაც განსაზღვრავს მოსახლეობის საარსებო მინიმუმს (პური და საცხობი პროდუქტებირძე და რძის პროდუქტები, შაქარი, მცენარეული ზეთი და ა.შ.).

ფასების კლასიფიკაცია მომსახურე ბრუნვის ხასიათის მიხედვით

სასაქონლო მიმოქცევის სერვისული სფეროდან გამომდინარე, ფასები იყოფა შემდეგ ტიპებად:

სამრეწველო პროდუქციის საბითუმო ფასები;

სამშენებლო პროდუქტების ფასები;

· შეძენის ფასი;

სატვირთო და სამგზავრო ტრანსპორტის ტარიფები;

· საცალო ფასები;

მოსახლეობისთვის გაწეული ფასიანი მომსახურების ტარიფები;

· ფასები, რომლებიც ემსახურება საგარეო სავაჭრო ბრუნვას.

სამრეწველო პროდუქციის საბითუმო ფასები არის ფასები, რომლითაც იყიდება და ყიდულობს საწარმოების, ფირმებისა და ორგანიზაციების პროდუქცია, საკუთრების ფორმის მიუხედავად, საბითუმო ბრუნვის თანმიმდევრობით. ამ ტიპის ფასები იყოფა საწარმოს საბითუმო და დარგის საბითუმო (სარეალიზაციო) ფასებად.

საწარმოს საბითუმო ფასები- პროდუქტების მწარმოებლების ფასები, რომლითაც ისინი ყიდიან თავიანთ პროდუქტებს მომხმარებლებს, ანაზღაურებენ წარმოების და გაყიდვის ხარჯებს და მიიღებენ ისეთი მოგების მიღებას, რაც მათ საშუალებას მისცემს გააგრძელონ და განავითარონ თავიანთი საქმიანობა.

დარგის საბითუმო (სარეალიზაციო) ფასები- ფასები, რომლითაც საწარმოები და მომხმარებელთა ორგანიზაციები უხდიან პროდუქტებს მწარმოებელ საწარმოებს ან მარკეტინგულ (საბითუმო) ორგანიზაციებს. მათ შორისაა საწარმოს საბითუმო ფასი, მიწოდებისა და მარკეტინგის ან საბითუმო ორგანიზაციის ხარჯები, მიწოდებისა და გაყიდვების ან საბითუმო ორგანიზაციის მოგება, აქციზის გადასახადი და დამატებული ღირებულების გადასახადი. მიწოდებისა და მარკეტინგის ან საბითუმო ორგანიზაციის ხარჯები და მოგება შეადგენს საბითუმო და მარკეტინგული ფასდაკლების ღირებულებას (ზღვარი).

მრეწველობის საბითუმო (გასაყიდი) ფასები უფრო მჭიდროდ არის დაკავშირებული საბითუმო ვაჭრობასთან, ხოლო საწარმოების საბითუმო ფასები უფრო მიდრეკილია წარმოებისკენ.

Შეძენის ფასი- ეს ის ფასებია (საბითუმო), რომლითაც სოფლის მეურნეობის პროდუქციას ყიდიან საწარმოები, ფერმერები და მოსახლეობა. როგორც წესი, ეს არის მხარეთა შეთანხმებით დადგენილი სახელშეკრულებო ფასები.

სატვირთო და სამგზავრო ტრანსპორტის ტარიფები გამოხატავს გადასახადს საქონლისა და მგზავრების გადაადგილებისთვის, რომელიც შეგროვებულია სატრანსპორტო ორგანიზაციების მიერ საქონლის გამგზავნიდან და მოსახლეობისგან.

საცალო ფასები- ფასები, რომლითაც საქონელი იყიდება საცალო ვაჭრობაში სავაჭრო ქსელიხალხი, ბიზნესი და ორგანიზაციები.

მათ შორისაა მრეწველობის საბითუმო (გასაყიდი) ფასები, აქციზის გადასახადი, დამატებული ღირებულების გადასახადი და სავაჭრო მარკირება, რომელიც შედგება სავაჭრო ორგანიზაციების განაწილების ხარჯებისა და მათი მოგებისგან.

სხვა ფასების კლასიფიკაცია

სპეციალური ტიპებივაჭრობასთან უშუალოდ დაკავშირებული ფასებია აუქციონის, გაცვლის და ხელშეკრულების ფასები.

აუქციონის ფასი- აუქციონზე გაყიდული საქონლის ფასი. ის შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს მარკეტის ფასი(იყოს მასზე მრავალჯერ მაღალი), რადგან ის ასახავს საქონლის უნიკალურ და იშვიათ თვისებებსა და მახასიათებლებს და ასევე შეიძლება დამოკიდებული იყოს აუქციონის ჩამტარებლის უნარზე.

გაცვლის ფასი- ფასი, რომლითაც ხორციელდება ბირჟაზე საქონლის ყიდვა-გაყიდვის საბითუმო ოპერაცია. ეს არის უფასო ფასი, რომელიც მერყეობს მოთხოვნის, ტრანზაქციის მოცულობის და ა.შ. გაცვლითი ფასი კოტირებულია, ე.ი. მისი ტიპიური დონე განისაზღვრება ყველაზე დამახასიათებელი გარიგებებით. გაცვლის შესახებ ინფორმაცია გამოქვეყნებულია შესაბამის ბიულეტენებში. სახელშეკრულებო (სახელშეკრულებო) ფასი არის ფასი, რომლითაც საქონელი იყიდება დადებული ხელშეკრულების შესაბამისად. ხელშეკრულების ფასები შეიძლება იყოს მუდმივი ხელშეკრულების ვადის განმავლობაში ან ინდექსირებული იყოს ორივე მხარის მიერ შეთანხმებული პირობებით.

საწარმოს საგარეო ეკონომიკური საქმიანობის განხორციელებისას გამოიყენება სხვადასხვა საგარეო სავაჭრო ფასები. ისინი დეტალურად იქნება განხილული ამ სახელმძღვანელოს სპეციალურ თავში.

ფასები კლასიფიცირებულია მოქმედების ტერიტორიის მიხედვით. ამავე დროს, ისინი განასხვავებენ:

ფასები ერთიანია მთელი ქვეყნის მასშტაბით, ან ქამარი;

რეგიონალური ფასები (ზონალური, ადგილობრივი).

ერთიანი, ანუ ზონალური ფასები შეიძლება დაწესდეს მხოლოდ სახელმწიფო რეგულირებას დაქვემდებარებული ძირითადი ტიპის პროდუქციაზე. საუბარია ისეთ პროდუქტებსა და სერვისებზე, როგორებიცაა ენერგომატარებლები, ელექტროენერგია, ქირა და სხვა.

რეგიონალური (ადგილობრივი) ფასები შეიძლება იყოს საბითუმო, შესყიდვა, საცალო. ისინი დაფუძნებულია მწარმოებლების, რეგიონალური ხელისუფლების საფასო ორგანოებისა და ადმინისტრაციების მიერ. ეს ფასები ხელმძღვანელობს რეგიონში წარმოქმნილი წარმოებისა და რეალიზაციის ხარჯებით. მოსახლეობისთვის გაწეული საბინაო და კომუნალური და პირადი მომსახურების აბსოლუტური უმრავლესობის ფასები და ტარიფები რეგიონულია.

სხვა კლასიფიკაციის მახასიათებლებიდან გამომდინარე, შეიძლება გამოიყოს კონკურენტული, ოლიგოპოლიური და მონოპოლიური ფასები, მოთხოვნისა და მიწოდების ფასები, საცნობარო, ნომინალური და სხვა ტიპის ფასები.

საწარმოს ფასების პოლიტიკა

საწარმოში ფასების დადგენა რთული პროცესია, რომელიც შედგება რამდენიმე ურთიერთდაკავშირებული ეტაპისგან: ბაზრის შესახებ ინფორმაციის შეგროვება და სისტემატური ანალიზი, საწარმოს საფასო პოლიტიკის ძირითადი მიზნების დასაბუთება გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, ფასების მეთოდების არჩევა, ფასის კონკრეტული დონის დადგენა და ფასდაკლებებისა და ფასების დამატებების სისტემის ფორმირება, საწარმოს საფასო ქცევის კორექტირება განვითარებადი ბაზრის პირობებიდან გამომდინარე.

ფასების პოლიტიკაარის მექანიზმი ან მოდელი საწარმოს ქცევის შესახებ გადაწყვეტილების მიღების შესახებ ბაზრების ძირითად ტიპებში ეკონომიკური საქმიანობის მიზნების მისაღწევად.

საფასო პოლიტიკის შემუშავების ამოცანები და მექანიზმი

საწარმო დამოუკიდებლად განსაზღვრავს საფასო პოლიტიკის შემუშავების სქემას კომპანიის განვითარების მიზნებიდან და ამოცანებიდან გამომდინარე, ორგანიზაციული სტრუქტურადა მართვის მეთოდები, საწარმოში დამკვიდრებული ტრადიციები, წარმოების დანახარჯების დონე და სხვა შიდა ფაქტორები, ასევე ბიზნეს გარემოს მდგომარეობა და განვითარება, ე.ი. გარეგანი ფაქტორები.

საფასო პოლიტიკის შემუშავებისას, ჩვეულებრივ წყდება შემდეგი კითხვები :

რა შემთხვევაშია საჭირო შემუშავებისას საფასო პოლიტიკის გამოყენება;

როდესაც საჭიროა ფასის დახმარებით რეაგირება კონკურენტების საბაზრო პოლიტიკაზე;

· ფასების პოლიტიკის რა ღონისძიებებს უნდა ახლდეს ბაზარზე ახალი პროდუქტის დანერგვა;

· რომელ საქონელზეა გაყიდული ასორტიმენტიდან აუცილებელია ფასების შეცვლა;

· რომელ ბაზრებზეა საჭირო აქტიური საფასო პოლიტიკის გატარება, ფასების სტრატეგიის შეცვლა;

· როგორ გავანაწილოთ გარკვეული ფასების ცვლილებები დროში;

რა ფასების ზომები შეიძლება იქნას გამოყენებული გაყიდვების ეფექტურობის გასაზრდელად;

როგორ გავითვალისწინოთ არსებული შიდა და გარე შეზღუდვები საფასო პოლიტიკაში სამეწარმეო საქმიანობადა რიგი სხვა.

საწარმოს საფასო პოლიტიკის შემუშავებისა და დანერგვის პროცესი სქემატურად შეიძლება იყოს წარმოდგენილი (ნახ. 1).

ბრინჯი. 1. საწარმოს საფასო პოლიტიკის შემუშავებისა და განხორციელების ეტაპები

საფასო პოლიტიკის მიზნების დასახვა

Ზე საწყისი ეტაპისაფასო პოლიტიკის შემუშავებისას საწარმომ უნდა გადაწყვიტოს, რა სახის ეკონომიკური მიზნების მიღწევას ცდილობს კონკრეტული პროდუქტის გამოშვებით. ჩვეულებრივ, ფასების პოლიტიკის სამი ძირითადი მიზანია: გაყიდვების უზრუნველყოფა (გადარჩენა), მოგების მაქსიმიზაცია, ბაზრის შენარჩუნება.

გაყიდვების (გადარჩენის) უზრუნველყოფა - მთავარი მიზანისაწარმოები, რომლებიც მუშაობენ სასტიკი კონკურენციის პირობებში, როდესაც ბაზარზე მსგავსი პროდუქტის მრავალი მწარმოებელია. ამ მიზნის არჩევა შესაძლებელია იმ შემთხვევებში, როდესაც მომხმარებელთა მოთხოვნა ფასის ელასტიურია, ასევე იმ შემთხვევებში, როდესაც საწარმო ადგენს გაყიდვების მაქსიმალური ზრდის მიღწევას და მთლიანი მოგების გაზრდას საქონლის თითოეული ერთეულიდან შემოსავლის გარკვეული შემცირებით. საწარმოს შეუძლია განახორციელოს დაშვება, რომ გაყიდვების მოცულობის ზრდა შეამცირებს წარმოებისა და მარკეტინგის შედარებით ხარჯებს, რაც შესაძლებელს ხდის პროდუქციის გაყიდვების გაზრდას. ამ მიზნით, კომპანია ამცირებს ფასებს - იყენებს ე.წ.

მოგების მაქსიმიზაციის მიზნის დასახვა ნიშნავს, რომ კომპანია ცდილობს მიმდინარე მოგების მაქსიმიზაციას. ის აფასებს მოთხოვნას და ხარჯებს ფასების სხვადასხვა დონეზე და ირჩევს ფასს, რომელიც უზრუნველყოფს ხარჯების მაქსიმალურ ანაზღაურებას.

მიზანი, ბაზრის შენარჩუნება, გულისხმობს კომპანიის არსებული პოზიციის შენარჩუნებას ბაზარზე ან ხელსაყრელ პირობებს მისი საქმიანობისთვის, რაც მოითხოვს სხვადასხვა ზომების მიღებას გაყიდვების შემცირების თავიდან ასაცილებლად და კონკურენციის გაძლიერების მიზნით.

საფასო პოლიტიკის ზემოაღნიშნული მიზნები, როგორც წესი, გრძელვადიანია, გამოითვლება შედარებით ხანგრძლივი პერიოდის განმავლობაში. გარდა გრძელვადიანი, საწარმოს ასევე შეუძლია დააწესოს მოკლევადიანი ფასების მიზნები.ისინი ჩვეულებრივ მოიცავს შემდეგს:

ბაზრის მდგომარეობის სტაბილიზაცია;

ფასების ცვლილების მოთხოვნაზე გავლენის შემცირება;

ფასებში არსებული ლიდერობის შენარჩუნება;

პოტენციური კონკურენციის შეზღუდვა;

საწარმოს ან პროდუქტის იმიჯის გაუმჯობესება;

· იმ საქონლის გაყიდვის ხელშეწყობა, რომელიც სუსტ პოზიციას იკავებს ბაზარზე და ა.შ.

მოთხოვნის ნიმუშები. წარმოებულ პროდუქტზე მოთხოვნის ფორმირების შაბლონების შესწავლა მნიშვნელოვანი ეტაპია საწარმოს საფასო პოლიტიკის შემუშავებაში. მოთხოვნის შაბლონები გაანალიზებულია მიწოდებისა და მოთხოვნის მრუდების, ასევე ფასების ელასტიურობის კოეფიციენტების გამოყენებით.

რაც უფრო ნაკლებია ელასტიური მოთხოვნა, მით უფრო მაღალია ფასი გამყიდველს. და პირიქით, რაც უფრო ელასტიურია მოთხოვნა, მით მეტია მიზეზი წარმოებული პროდუქციის ფასების შემცირების პოლიტიკის გამოყენებისათვის, რადგან ეს იწვევს გაყიდვების მოცულობის ზრდას და, შესაბამისად, საწარმოს შემოსავლის ზრდას.

ფასის ზედა ზღვარად შეიძლება ჩაითვალოს მოთხოვნის ფასის ელასტიურობის გათვალისწინებით გამოთვლილი ფასები.

ფასებისადმი მომხმარებელთა მგრძნობელობის შესაფასებლად, ასევე გამოიყენება სხვა მეთოდები მყიდველების ფსიქოლოგიური, ესთეტიკური და სხვა პრეფერენციების დასადგენად, რაც გავლენას ახდენს კონკრეტულ პროდუქტზე მოთხოვნის ფორმირებაზე.

Ხარჯთაღრიცხვა. კარგად გააზრებული საფასო პოლიტიკის განსახორციელებლად აუცილებელია ხარჯების დონისა და სტრუქტურის ანალიზი, საშუალო დანახარჯების შეფასება წარმოების ერთეულზე, შედარება წარმოების დაგეგმილ მოცულობასთან და არსებულ საბაზრო ფასებთან. თუ ბაზარზე რამდენიმე კონკურენტი საწარმოა, მაშინ აუცილებელია საწარმოს ხარჯების შედარება ძირითადი კონკურენტების ხარჯებთან. წარმოების ღირებულება შეადგენს ფასის ქვედა ზღვარს. ისინი განსაზღვრავენ საწარმოს შესაძლებლობას კონკურენციაში ფასების ცვლილების სფეროში. ფასი არ შეიძლება დაეცეს გარკვეულ ზღვარს ქვემოთ, რაც ასახავს წარმოების ხარჯებს და საწარმოსთვის მისაღები მოგების დონეს, წინააღმდეგ შემთხვევაში წარმოება ეკონომიკურად წამგებიანია.

კონკურენტების ფასებისა და პროდუქტების ანალიზი. განსხვავება ფასის ზედა ზღვარს, რომელიც განისაზღვრება ეფექტური მოთხოვნით, და ქვედა ზღვარს, რომელიც ჩამოყალიბებულია ხარჯებით, ზოგჯერ უწოდებენ მეწარმის ფასების დადგენის ველს. სწორედ ამ ინტერვალში დგინდება საწარმოს მიერ წარმოებული კონკრეტული პროდუქტის კონკრეტული ფასი.

დაწესებული ფასის დონე უნდა იყოს შედარებული მსგავსი ან მსგავსი საქონლის ფასებთან და ხარისხთან.

კონკურენტების პროდუქტების, მათი ფასების კატალოგების შესწავლით, მყიდველების გამოკითხვით, კომპანიამ ობიექტურად უნდა შეაფასოს თავისი პოზიცია ბაზარზე და ამის საფუძველზე მოახდინოს პროდუქციის ფასების კორექტირება. ფასები შეიძლება იყოს უფრო მაღალი ვიდრე კონკურენტები, თუ წარმოებული პროდუქტი აჭარბებს მათ ხარისხის მახასიათებლებით და პირიქით, თუ პროდუქტის სამომხმარებლო თვისებები ჩამოუვარდება კონკურენტების პროდუქციის შესაბამის მახასიათებლებს, მაშინ ფასები უფრო დაბალი უნდა იყოს. თუ საწარმოს მიერ შემოთავაზებული პროდუქტი მსგავსია მისი ძირითადი კონკურენტების პროდუქციასთან, მაშინ მისი ფასი ახლოს იქნება კონკურენტების პროდუქციის ფასებთან.

ფასების სტრატეგიასაწარმოები

კომპანია შეიმუშავებს ფასების სტრატეგიას პროდუქტის მახასიათებლებზე, ფასებისა და წარმოების პირობების (დანახარჯების) ცვლილების შესაძლებლობის, ბაზარზე არსებული მდგომარეობის, მიწოდებისა და მოთხოვნის ბალანსზე დაყრდნობით.

საწარმოს შეუძლია აირჩიოს პასიური ფასების სტრატეგია, მიჰყვება „ფასებში ლიდერს“ ან მწარმოებლების უმეტესობას ბაზარზე, ან შეეცადოს განახორციელოს აქტიური ფასების სტრატეგია, რომელიც ითვალისწინებს, პირველ რიგში, საკუთარ ინტერესებს. ფასების სტრატეგიის არჩევანი, გარდა ამისა, დიდწილად დამოკიდებულია იმაზე, სთავაზობს თუ არა კომპანია ბაზარზე ახალ, შეცვლილ თუ ტრადიციულ პროდუქტს.

ახალი პროდუქტის გამოშვებისას კომპანია ჩვეულებრივ ირჩევს ფასების სტრატეგიებიდან ერთ-ერთს.

კრემის დაცლის სტრატეგია. მისი არსი მდგომარეობს იმაში, რომ ახალი პროდუქტის ბაზარზე გამოჩენის დაწყებიდანვე დგინდება მისთვის ყველაზე მაღალი შესაძლო ფასი, მომხმარებლის მიხედვით, რომელიც მზად არის შეიძინოს პროდუქტი ამ ფასად. ფასების შემცირება ხდება მოთხოვნის პირველი ტალღის შემცირების შემდეგ. ეს საშუალებას გაძლევთ გააფართოვოთ გაყიდვების არეალი - მოიზიდოთ ახალი მომხმარებლები.

ამ ფასების სტრატეგიას აქვს რამდენიმე უპირატესობა:

მაღალი ფასი აადვილებს ფასის შეცდომის გამოსწორებას, რადგან მყიდველები უფრო თანაუგრძნობენ ფასის დაწევას, ვიდრე გაზრდის;

მაღალი ფასი უზრუნველყოფს საკმაოდ დიდ მოგების ზღვარს შედარებით მაღალი ხარჯებით პროდუქტის გამოშვების პირველ პერიოდში;

· გაზრდილი ფასისაშუალებას გაძლევთ შეიკავოთ სამომხმარებლო მოთხოვნა, რაც გარკვეულწილად აზრიანია, რადგან დაბალ ფასად კომპანია ვერ შეძლებს სრულად დააკმაყოფილოს ბაზრის საჭიროებები მისი შეზღუდული წარმოების შესაძლებლობების გამო;

მაღალი საწყისი ფასი ხელს უწყობს მყიდველებს შორის ხარისხიანი პროდუქტის იმიჯის შექმნას, რაც ხელს შეუწყობს მის გაყიდვას მომავალში ფასის შემცირებით;

გაზრდილი ფასი ზრდის მოთხოვნას პრესტიჟულ პროდუქტზე.

ამ ფასების სტრატეგიის მთავარი მინუსი არის ის, რომ მაღალი ფასი იზიდავს კონკურენტებს - მსგავსი პროდუქტების პოტენციურ მწარმოებლებს. კრემის მოცილების სტრატეგია ყველაზე ეფექტურია კონკურენციის გარკვეული შეზღუდვის დროს. წარმატების პირობაა ასევე საკმარისი მოთხოვნის არსებობა.

ბაზარზე შეღწევის (შესავალი) სტრატეგია. მყიდველების მაქსიმალური რაოდენობის მოსაზიდად, კომპანია ადგენს მნიშვნელოვნად დაბალ ფასს, ვიდრე საბაზრო ფასები კონკურენტების მსგავსი პროდუქტებისთვის. ეს აძლევს მას შესაძლებლობას მოიზიდოს მყიდველების მაქსიმალური რაოდენობა და ხელს უწყობს ბაზრის დაპყრობას. თუმცა, ასეთი სტრატეგია გამოიყენება მხოლოდ მაშინ, როდესაც წარმოების დიდი მოცულობა იძლევა მოგების მთლიან მასას ცალკეულ პროდუქტზე მისი ზარალის კომპენსაციის საშუალებას. ასეთი სტრატეგიის განხორციელება მოითხოვს დიდ მატერიალურ ხარჯებს, რასაც მცირე და საშუალო ფირმები ვერ ახერხებენ, ვინაიდან მათ არ აქვთ წარმოების სწრაფად გაფართოების უნარი. სტრატეგია მუშაობს მაშინ, როდესაც მოთხოვნა ელასტიურია და ასევე, თუ წარმოების მოცულობის ზრდა ამცირებს ხარჯებს.

ფსიქოლოგიური ფასების სტრატეგია ეფუძნება ფასის დადგენას, რომელიც ითვალისწინებს მყიდველების ფსიქოლოგიას, განსაკუთრებით მათ ფასის აღქმას. როგორც წესი, ფასი განისაზღვრება მრგვალი ჯამის ქვემოთ, მაშინ როცა მყიდველი ტოვებს წარმოების ღირებულების ძალიან ზუსტად განსაზღვრის შთაბეჭდილებას და მოტყუების, ფასის დაწევის, მყიდველის დათმობისა და მისთვის მოგების შეუძლებლობის შთაბეჭდილებას. ის ასევე ითვალისწინებს ფსიქოლოგიურ მომენტს, რომლითაც მყიდველებს სურთ მიიღონ ცვლილება. ფაქტობრივად, გამყიდველი იგებს გაყიდული პროდუქციის რაოდენობისა და, შესაბამისად, მიღებული მოგების ოდენობის გაზრდით.

ინდუსტრიაში ან ბაზარზე ლიდერის მიყოლის სტრატეგია ვარაუდობს, რომ პროდუქტის ფასი დგინდება ძირითადი კონკურენტის, ჩვეულებრივ, ინდუსტრიის წამყვანი ფირმის, საწარმოს, რომელიც ბაზარზე დომინირებს, შეთავაზებულ ფასზე დაყრდნობით.

ნეიტრალური ფასების სტრატეგია ვარაუდობს, რომ ფასების ახალი პროდუქტიხორციელდება მისი წარმოების რეალური ხარჯების გათვალისწინებით, მათ შორის მოგების საშუალო მაჩვენებელი ბაზარზე ან ინდუსტრიაში ფორმულის მიხედვით:

C \u003d C + A + P (C + A),

ფასების პროდუქტების ბაზარი

სადაც C - წარმოების ხარჯები; A - ადმინისტრაციული ხარჯები და გაყიდვების ხარჯები; P არის ანაზღაურების საშუალო მაჩვენებელი ბაზარზე ან ინდუსტრიაში.

პრესტიჟული ფასების სტრატეგია დაფუძნებულია პარამეტრზე მაღალი ფასებიძალიან მაღალი ხარისხის პროდუქციისთვის უნიკალური თვისებებით.

ერთ-ერთი ჩამოთვლილი სტრატეგიის არჩევას ახორციელებს საწარმოს მენეჯმენტი, ფაქტორების მიზნობრივი რაოდენობის მიხედვით:

ახალი პროდუქტის ბაზარზე შემოტანის სიჩქარე;

ფირმის მიერ კონტროლირებადი ბაზრის წილი;

გასაყიდი საქონლის ბუნება (სიახლის ხარისხი, ურთიერთშემცვლელობა სხვა საქონელთან და ა.შ.);

კაპიტალის ინვესტიციების ანაზღაურებადი პერიოდი;

სპეციფიკური საბაზრო პირობები (მონოპოლიზაციის ხარისხი, მოთხოვნის ფასის ელასტიურობა, მომხმარებელთა დიაპაზონი);

კომპანიის პოზიცია შესაბამის ინდუსტრიაში (ფინანსური მდგომარეობა, ურთიერთობა სხვა მწარმოებლებთან და ა.შ.).

საქონლის ფასების სტრატეგია, რომელიც შედარებით დიდი ხნის განმავლობაში იყო ბაზარზე, ასევე შეიძლება ფოკუსირებული იყოს სხვადასხვა ტიპის ფასებზე.

მოცურების ფასების სტრატეგია ვარაუდობს, რომ ფასი დადგენილია მიწოდებისა და მოთხოვნის თანაფარდობის თითქმის პირდაპირპროპორციულად და თანდათან მცირდება ბაზრის გაჯერებისას (განსაკუთრებით საბითუმო ფასი და საცალო ფასი შეიძლება იყოს შედარებით სტაბილური). ფასების დადგენის ეს მიდგომა ყველაზე ხშირად გამოიყენება მასობრივი მოთხოვნის პროდუქტებზე. ამ შემთხვევაში, ფასები და საქონლის გამოშვების მოცულობა მჭიდრო კავშირშია: რაც უფრო დიდია წარმოების მოცულობა, მით მეტი შესაძლებლობა აქვს საწარმოს (ფირმას) შეამციროს წარმოების ხარჯები და, საბოლოო ჯამში, ფასები. მოცემული ფასების სტრატეგია უნდა:

კონკურენტის ბაზარზე შესვლის თავიდან აცილება

მუდმივად იზრუნეთ პროდუქციის ხარისხის გაუმჯობესებაზე;

შეამცირეთ წარმოების ხარჯები.

გრძელვადიანი ფასი დგინდება სამომხმარებლო საქონელზე. ის მოქმედებს, როგორც წესი, დიდი ხნის განმავლობაში და ოდნავ ექვემდებარება ცვლილებებს.

ბაზრის სამომხმარებლო სეგმენტის ფასები დგინდება იმავე ტიპის საქონელსა და მომსახურებაზე, რომელსაც ყიდის სხვადასხვა სოციალური ჯგუფებისხვადასხვა დონის შემოსავლის მქონე ადამიანები. ასეთი ფასები შეიძლება დაწესდეს, მაგალითად, მანქანების სხვადასხვა მოდიფიკაციაზე, ავიაბილეთებზე და ა.შ. ამავდროულად მნიშვნელოვანია სხვადასხვა პროდუქტსა და მომსახურებაზე ფასების სწორი თანაფარდობის უზრუნველყოფა, რაც გარკვეულ სირთულეს წარმოადგენს.

ფასების მოქნილი სტრატეგია ეფუძნება ფასებს, რომლებიც სწრაფად რეაგირებენ ბაზარზე მიწოდებისა და მოთხოვნის ბალანსის ცვლილებებზე. კერძოდ, თუ არის შედარებით ძლიერი რყევები მიწოდებასა და მოთხოვნაში მოკლე დრო, მაშინ ამ ტიპის ფასის გამოყენება გამართლებულია, მაგალითად, გარკვეული საკვები პროდუქტების (ახალი თევზი, ყვავილები და ა.შ.) რეალიზაციისას. ასეთი ფასის გამოყენება ეფექტურია საწარმოში მენეჯმენტის იერარქიის მცირე რაოდენობის დონეზე, როდესაც ფასებზე გადაწყვეტილების მიღების უფლება დელეგირებულია მენეჯმენტის ყველაზე დაბალ დონეზე.

შეღავათიანი ფასების სტრატეგია ითვალისწინებს საქონლის ფასის გარკვეულ შემცირებას საწარმოს მიერ, რომელიც იკავებს დომინანტურ პოზიციას (ბაზრის წილი 70-80%) და შეუძლია წარმოების ხარჯების მნიშვნელოვანი შემცირება წარმოების მოცულობის გაზრდით და ხარჯების დაზოგვით. საქონლის გაყიდვა. საწარმოს მთავარი ამოცანაა, ხელი შეუშალოს ახალი კონკურენტების ბაზარზე შესვლას, გადაიხადოს მათ ბაზარზე შესვლის უფლებისთვის ძალიან მაღალი ფასი, რაც ყველა კონკურენტს არ შეუძლია.

წარმოებიდან შეწყვეტილი პროდუქტების ფასების დაწესების სტრატეგია არ გულისხმობს გაყიდვას შემცირებულ ფასებში, არამედ მიმართულია მომხმარებელთა მკაცრად განსაზღვრულ წრეზე, რომლებსაც ესაჭიროებათ ეს კონკრეტული პროდუქტები. ამ შემთხვევაში, ფასები უფრო მაღალია, ვიდრე ჩვეულებრივი საქონელი. მაგალითად, სათადარიგო ნაწილების წარმოებაში მანქანებიდა მრავალფეროვანი მარკისა და მოდელის სატვირთო მანქანები (მათ შორის შეწყვეტილი).

არსებობს ფასების დადგენის გარკვეული მახასიათებლები, რომლებიც ემსახურება საგარეო სავაჭრო ბრუნვას. საგარეო ვაჭრობის ფასები განისაზღვრება, როგორც წესი, მსოფლიო სასაქონლო ბაზრების ფასების საფუძველზე. ქვეყნის შიგნით ექსპორტირებულ საქონელზე საექსპორტო მიწოდებაზე სპეციალური ფასები დგინდება. მაგალითად, საექსპორტოდ მიწოდებულ საინჟინრო პროდუქტებზე ბოლო დრომდე იყენებდნენ დამატებით გადასახადებს საბითუმო ფასებიექსპორტისთვის და ტროპიკული აღსრულებისთვის. ზოგიერთი სახის მწირი პროდუქციისთვის, ექსპორტზე მიტანისას, ემატება ფასები საბაჟო გადასახადი. იყიდება იმპორტირებული სამომხმარებლო საქონელიხშირ შემთხვევაში უფასო საცალო ფასები დგინდება მიწოდებისა და მოთხოვნის ბალანსზე დაყრდნობით.

ფასების მეთოდის არჩევა

საქონელზე მოთხოვნის ფორმირების შაბლონების, ინდუსტრიის ზოგადი მდგომარეობის, კონკურენტების ფასებისა და ხარჯების წარმოდგენით, საკუთარი ფასების სტრატეგიის განსაზღვრის შემდეგ, საწარმოს შეუძლია გააგრძელოს წარმოების კონკრეტული ფასების მეთოდის არჩევა. საქონელი.

ცხადია, სწორად დადგენილმა ფასმა სრულად უნდა ანაზღაუროს საქონლის წარმოების, დისტრიბუციისა და მარკეტინგის ყველა ხარჯი, ასევე უზრუნველყოს მოგების გარკვეული მაჩვენებელი. შესაძლებელია ფასების სამი მეთოდი: მინიმალური ფასის დონის დადგენა, რომელიც განისაზღვრება ხარჯებით; მაქსიმალური ფასის დონის დადგენა მოთხოვნილებით და ბოლოს დაყენება ოპტიმალური დონეფასები. განვიხილოთ ფასების ყველაზე ხშირად გამოყენებული მეთოდები: „საშუალო ღირებულება პლუს მოგება“; შუალედური და მიზნობრივი მოგების უზრუნველყოფა; ფასის დადგენა პროდუქტის აღქმული ღირებულებიდან გამომდინარე; ფასების დადგენა მიმდინარე ფასების დონეზე; "დალუქული კონვერტის" მეთოდი; ფასის დადგენა დახურული აუქციონის საფუძველზე. თითოეულ ამ მეთოდს აქვს თავისი მახასიათებლები, უპირატესობები და შეზღუდვები, რომლებიც მხედველობაში უნდა იქნას მიღებული ფასის შემუშავებისას.

უმარტივესი არის მეთოდი "საშუალო ღირებულება პლუს მოგება", რომელიც მოიცავს საქონლის ღირებულებაზე მარკირების დარიცხვას. მარკირების ღირებულება შეიძლება იყოს სტანდარტული თითოეული ტიპის პროდუქტისთვის ან დიფერენცირებული იყოს პროდუქტის ტიპის, ერთეულის ღირებულების, გაყიდვების მოცულობის და ა.შ.

მარკირების გაანგარიშების ორი მეთოდი არსებობს: თვითღირებულების ფასზე ან გაყიდვის ფასზე დაყრდნობით:

მწარმოებელმა საწარმომ თავად უნდა გადაწყვიტოს, რომელ ფორმულას გამოიყენებს. მეთოდის მინუსი ის არის, რომ სტანდარტული მარჟის გამოყენება არ იძლევა თითოეულ კონკრეტულ შემთხვევაში გათვალისწინებულ იქნას მომხმარებელთა მოთხოვნისა და კონკურენციის მახასიათებლები და, შესაბამისად, დადგინდეს ოპტიმალური ფასი.

მიუხედავად ამისა, მარკირების მეთოდოლოგია პოპულარულია მრავალი მიზეზის გამო. პირველ რიგში, გამყიდველები უფრო მეტად აცნობიერებენ ხარჯებს, ვიდრე მოთხოვნას. ფასის ღირებულებასთან მიბმულით, გამყიდველი თავისთვის ამარტივებს ფასების პრობლემას. მას არ უწევს ფასების ხშირად კორექტირება მოთხოვნის რყევებიდან გამომდინარე. მეორეც, აღიარებულია, რომ ეს არის ყველაზე სამართლიანი მეთოდი როგორც მყიდველებთან, ასევე გამყიდველებთან მიმართებაში. მესამე, მეთოდი ამცირებს ფასების კონკურენციას, ვინაიდან ინდუსტრიის ყველა ფირმა ითვლის ფასს იგივე „საშუალო ღირებულება პლუს მოგების“ პრინციპის მიხედვით, ამიტომ მათი ფასები ძალიან ახლოს არის ერთმანეთთან.

ხარჯებზე დაფუძნებული ფასების კიდევ ერთი მეთოდი მიზნად ისახავს მიზნობრივი მოგების მიღწევას (ბრუნვის მეთოდი). ეს მეთოდი შესაძლებელს ხდის მოგების შედარებას სხვადასხვა ფასებში და საშუალებას აძლევს ფირმას, რომელმაც უკვე განსაზღვრა თავისი ანაზღაურების მაჩვენებელი, გაყიდოს თავისი პროდუქტი იმ ფასად, რომელიც, მოცემული გამომავალი პროგრამის ფარგლებში, მიაღწევს ამ ამოცანის მაქსიმალურ ზომას.

ამ შემთხვევაში ფასს ფირმა დაუყოვნებლივ ადგენს სასურველი მოგების საფუძველზე. თუმცა, წარმოების ხარჯების აღსადგენად აუცილებელია პროდუქციის გარკვეული მოცულობის გაყიდვა მოცემულ ფასად ან უფრო მაღალ ფასად, მაგრამ არა მცირე ოდენობით. სწორედ აქ არის განსაკუთრებული მნიშვნელობა მოთხოვნის ფასის ელასტიურობას.

ფასების ეს მეთოდი მოითხოვს ფირმას განიხილოს ფასების სხვადასხვა ვარიანტები, მათი გავლენა გაყიდვების მოცულობაზე, რომელიც საჭიროა თანაბარი მოგების დასაძლევად და მიაღწიოს მიზნობრივ მოგებას, და გააანალიზოს ამ ყველაფრის მიღწევის ალბათობა პროდუქტის თითოეულ შესაძლო ფასზე.

პროდუქტის „აღქმულ ღირებულებაზე“ დაფუძნებული ფასი არის ფასების ერთ-ერთი ყველაზე გენიალური მეთოდი, სადაც ფირმების მზარდი რაოდენობა იწყებს ფასების დაფუძნებას მათი პროდუქციის აღქმულ ღირებულებაზე. ამ მეთოდით, ხარჯების ინდიკატორები უკანა პლანზე ქრება, რაც საშუალებას აძლევს პროდუქტის მყიდველების აღქმას. მომხმარებელთა გონებაში საქონლის ღირებულების შესახებ იდეების ჩამოყალიბებისთვის, გამყიდველები იყენებენ გავლენის არაფასის მეთოდებს; უზრუნველყოფა მომსახურების მოვლა, მყიდველებისთვის სპეციალური გარანტიები, სასაქონლო ნიშნის ხელახალი გაყიდვის შემთხვევაში გამოყენების უფლება და ა.შ. ფასი ამ შემთხვევაში აძლიერებს პროდუქტის აღქმულ ღირებულებას.

ფასების დადგენა მიმდინარე ფასების დონეზე. ფასის დაწესებით მიმდინარე ფასების დონეზე, ფირმა ძირითადად ეფუძნება კონკურენტების ფასებს და ნაკლებ ყურადღებას აქცევს საკუთარი ხარჯების ან მოთხოვნის მაჩვენებლებს. მას შეუძლია დააწესოს ფასი მისი მთავარი კონკურენტების ფასზე მაღალი ან დაბალი. ეს მეთოდი გამოიყენება როგორც ფასების პოლიტიკის ინსტრუმენტი, ძირითადად იმ ბაზრებზე, სადაც იყიდება ერთგვაროვანი საქონელი. ფირმა, რომელიც ყიდის მსგავს პროდუქტებს ბაზარზე მაღალი ხარისხიკონკურენციას, აქვს ფასებზე ზემოქმედების ძალიან შეზღუდული უნარი. ამ პირობებში, ბაზარზე ერთგვაროვანი საქონლის, როგორიცაა საკვები პროდუქტები, ნედლეულს, ფირმას ფასის გადაწყვეტილებების მიღებაც კი არ უწევს, მისი მთავარი ამოცანაა საკუთარი წარმოების ხარჯების კონტროლი.

თუმცა, ოლიგოპოლისტურ ბაზარზე მოქმედი ფირმები ცდილობენ გაყიდონ თავიანთი საქონელი ერთიან ფასში, რადგან თითოეულმა მათგანმა კარგად იცის თავისი კონკურენტების ფასები. მცირე ფირმები მიჰყვებიან ლიდერებს, ცვლიან ფასებს, როდესაც ბაზრის ლიდერი ცვლის მათ და არ არის დამოკიდებული მათ საქონელზე მოთხოვნის რყევებზე ან საკუთარ ხარჯებზე.

საკმაოდ პოპულარულია ფასების მეთოდი მიმდინარე ფასების დონეზე. იმ შემთხვევებში, როდესაც მოთხოვნის ელასტიურობის გაზომვა ძნელია, ფირმებს ეჩვენებათ, რომ მიმდინარე ფასების დონე წარმოადგენს ინდუსტრიის კოლექტიურ სიბრძნეს, სამართლიანი ანაზღაურების გარანტიას. გარდა ამისა, ისინი გრძნობენ, რომ მიმდინარე ფასების დონის შენარჩუნება ნიშნავს ინდუსტრიაში ნორმალური ბალანსის შენარჩუნებას.

დალუქული კონვერტის ფასი გამოიყენება, კერძოდ, როდესაც რამდენიმე ფირმა კონკურენციას უწევს ერთმანეთს მანქანების კონტრაქტისთვის. ეს ყველაზე ხშირად ხდება მაშინ, როდესაც ფირმები მონაწილეობენ მთავრობის მიერ გამოცხადებულ ტენდერებში. ტენდერი არის კომპანიის მიერ შეთავაზებული ფასი, რომლის დადგენა, პირველ რიგში, გამომდინარეობს იმ ფასებიდან, რომლებიც კონკურენტებს შეუძლიათ დააწესონ და არა საკუთარი ხარჯების დონიდან ან პროდუქტზე მოთხოვნის სიდიდიდან. მიზანი კონტრაქტის დადებაა და ამიტომ ფირმა ცდილობს დააწესოს თავისი ფასი კონკურენტების მიერ შემოთავაზებულ დონეზე დაბლა. იმ შემთხვევებში, როდესაც ფირმას მოკლებულია კონკურენტების ქმედებების ფასებში წინასწარ განჭვრეტის უნარი, იგი გამომდინარეობს ინფორმაცია მათი წარმოების ხარჯების შესახებ. თუმცა, კონკურენტების შესაძლო ქმედებების შესახებ მიღებული ინფორმაციის შედეგად, კომპანია ხანდახან გვთავაზობს პროდუქციის ღირებულების ქვემოთ ფასს, რათა უზრუნველყოს სრული საწარმოო დატვირთვა.

დახურული ტენდერის ფასი გამოიყენება, როდესაც ფირმები კონკურენციას უწევენ კონტრაქტებს ტენდერის დროს. თავის არსში, ფასების ეს მეთოდი თითქმის არ განსხვავდება ზემოთ განხილული მეთოდისგან. ამასთან, დახურული აუქციონის საფუძველზე დადგენილი ფასი არ შეიძლება იყოს თვითღირებულებაზე დაბალი. აქ დასახული მიზანია აუქციონის მოგება. რაც უფრო მაღალია ფასი, მით ნაკლებია შეკვეთის მიღების ალბათობა.

ზემოთ ჩამოთვლილი მეთოდებიდან ყველაზე შესაფერისი ვარიანტის არჩევით, ფირმას შეუძლია გააგრძელოს საბოლოო ფასის გაანგარიშება. ამასთან, აუცილებელია მყიდველის მიერ კომპანიის საქონლის ფასის ფსიქოლოგიური აღქმის გათვალისწინება. პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ ბევრი მომხმარებლისთვის პროდუქტის ხარისხის შესახებ ინფორმაცია მხოლოდ ფასშია და რეალურად ფასი მოქმედებს როგორც ხარისხის მაჩვენებელი. ხშირია შემთხვევები, როცა ფასების მატებასთან ერთად იზრდება გაყიდვების მოცულობა და შესაბამისად წარმოებაც.

ფასის ცვლილებები

საწარმო, როგორც წესი, ავითარებს არა ერთიან ფასს, არამედ ფასების მოდიფიკაციის სისტემას, რაც დამოკიდებულია ბაზრის სხვადასხვა პირობებზე. ფასების ეს სისტემა ითვალისწინებს პროდუქტის ხარისხობრივი მახასიათებლების თავისებურებებს, პროდუქციის მოდიფიკაციას და ასორტიმენტის განსხვავებებს, ისევე როგორც გარე განხორციელების ფაქტორებს, როგორიცაა გეოგრაფიული განსხვავებები ხარჯებსა და მოთხოვნაში, მოთხოვნის ინტენსივობა გარკვეულ ბაზრის სეგმენტებში, სეზონურობა და ა.შ. გამოიყენება ფასების მოდიფიკაციის ტიპები: ფასდაკლებებისა და შეღავათების სისტემა, ფასების დისკრიმინაცია, ფასების ეტაპობრივი შემცირება შემოთავაზებული ასორტიმენტისთვის და ა.შ.

ფასის მოდიფიკაცია ფასდაკლების სისტემის მეშვეობით გამოიყენება მყიდველის ქმედებების წახალისებისთვის, როგორიცაა შესყიდვები, უფრო დიდი ლოტები, გაყიდვების შემცირების დროს კონტრაქტი და ა.შ. ამ შემთხვევაში გამოიყენება სხვადასხვა სისტემებიფასდაკლება: ნაღდი ფასდაკლებით, საბითუმო, ფუნქციონალური, სეზონური და ა.შ.

კონტოარის ფასდაკლება ან შემცირება საქონელზე, რომელიც ხელს უწყობს საქონლის გადახდას ნაღდი ანგარიშსწორებით, წინასწარი ან წინასწარი გადახდის სახით და ასევე ვადამდე.

ფუნქციური ან სავაჭრო ფასდაკლებები ეძლევა იმ ფირმებს ან აგენტებს, რომლებიც წარმოადგენენ საწარმოს გაყიდვების ქსელის ნაწილს, უზრუნველყოფენ შენახვას, სასაქონლო ნაკადების აღრიცხვას და პროდუქციის რეალიზაციას. როგორც წესი, თანაბარი ფასდაკლებები გამოიყენება ყველა აგენტისა და ფირმისთვის, რომლებთანაც კომპანია მუდმივად თანამშრომლობს.

სეზონური ფასდაკლებები გამოიყენება არასეზონზე გაყიდვების სტიმულირებისთვის, ე.ი. როდესაც პროდუქტზე მოთხოვნა ეცემა. წარმოების სტაბილურ დონეზე შესანარჩუნებლად, მწარმოებელმა შეიძლება უზრუნველყოს პოსტსეზონური ან წინასეზონური ფასდაკლებები.

გაყიდვების ხელშეწყობისთვის ფასების ცვლილება დამოკიდებულია კომპანიის მიზნებზე, პროდუქტის მახასიათებლებზე და სხვა ფაქტორებზე. მაგალითად, სპეციალური ფასები შეიძლება დაწესდეს გარკვეული ღონისძიებების დროს, როგორიცაა სეზონური გაყიდვები, სადაც ფასები მცირდება ყველა სეზონური მოხმარების საქონელზე, გამოფენებზე ან პრეზენტაციებზე, როდესაც ფასები შეიძლება იყოს ჩვეულებრივზე მაღალი და ა.შ. გაყიდვების, ბონუსების ან კომპენსაციის სტიმულირება მომხმარებლისთვის, ვინც იყიდა პროდუქტი საცალოდა გაუგზავნა შესაბამისი კუპონი მწარმოებელ საწარმოს; სპეციალური საპროცენტო განაკვეთები საქონლის კრედიტით გაყიდვისას; საგარანტიო პირობები და კონტრაქტები მოვლადა ა.შ.

ფასების მოდიფიკაცია გეოგრაფიულ საფუძველზე ასოცირდება პროდუქციის ტრანსპორტირებასთან, მიწოდებისა და მოთხოვნის რეგიონალურ მახასიათებლებთან, მოსახლეობის შემოსავლის დონესთან და სხვა ფაქტორებთან. შესაბამისად, შეიძლება მოქმედებდეს ერთიანი ან ზონალური ფასები; საქონლის მიწოდებისა და დაზღვევის ღირებულების გათვალისწინებით, საგარეო ეკონომიკური საქმიანობის პრაქტიკიდან გამომდინარე, გამოიყენება FOB ფასი, ან ფრანკინგის სისტემა (ყოფილი მიმწოდებლის საწყობი, ექს-სამუშაო, ყოფილი საზღვარი და ა.შ.).

ჩვეულებრივად არის საუბარი ფასების დისკრიმინაციაზე, როდესაც კომპანია გთავაზობთ ერთსა და იმავე პროდუქტს ან მომსახურებას ორ ან მეტ განსხვავებულ ფასად. ფასების დისკრიმინაცია ვლინდება სხვადასხვა ფორმით, რაც დამოკიდებულია სამომხმარებლო სეგმენტზე, პროდუქტის ფორმებსა და აპლიკაციებზე, კომპანიის იმიჯზე, გაყიდვის დროზე და ა.შ.

საქონლის შემოთავაზებული ასორტიმენტის ფასების ეტაპობრივი შემცირება გამოიყენება, როდესაც კომპანია აწარმოებს არა ცალკეულ პროდუქტებს, არამედ მთელ სერიებს ან ხაზებს. კომპანია განსაზღვრავს, თუ რომელი ფასის საფეხურები უნდა შევიდეს თითოეული ინდივიდუალური პროდუქტის მოდიფიკაციისთვის. ამასთან, ხარჯებში სხვაობის გარდა, აუცილებელია გავითვალისწინოთ როგორც კონკურენტების პროდუქციის ფასები, ასევე მსყიდველობითი უნარი და მოთხოვნის ფასის ელასტიურობა.

ფასების შეცვლა შესაძლებელია მხოლოდ დაწესებული ფასის ზედა და ქვედა საზღვრებში.

ამრიგად, პირველ თავში შეისწავლეს ფასების კონცეფცია და ტიპები, ფასების პოლიტიკა და ფასების სტრატეგიები, ასევე ფასების მეთოდები.

ფასი როგორც ეკონომიკური კატეგორია, რომელიც ყველაზე მნიშვნელოვანია შემადგენელი ნაწილიაეკონომიკური მექანიზმი, ასრულებს სააღრიცხვო, მასტიმულირებელ და გამანაწილებელ ფუნქციებს. ერთ შემთხვევაში, ის ასახავს სოციალურად აუცილებელ შრომის ხარჯებს პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციისთვის, მეორეში კი გამოიყენება რესურსების შენარჩუნების, წარმოების ეფექტურობის გაზრდის, პროდუქციის ხარისხის გასაუმჯობესებლად. სამეცნიერო და ტექნოლოგიური პროგრესი. მესამე შემთხვევაში ფასი ხელს უწყობს სახელმწიფო მიზნების განხორციელებას სახელმწიფოს, რეგიონის, ქალაქის ბიუჯეტში შემოსული აქციზის, დამატებული ღირებულების გადასახადისა და სხვა სახის შემოსავლის ჩართვით.

საწარმოო და ეკონომიკური პრობლემების გადასაჭრელად საწარმო ვითარდება ფასების პოლიტიკა, რომელსაც დაევალა ისეთი მიზნების მიღწევა, როგორიცაა საკუთარი აქტივების მომგებიანობის გაზრდა, გაყიდვებისა და წმინდა მოგების გაზრდა, კვების ბაზრის გაფართოება.

ამ მიზნების მისაღწევად საფასო პოლიტიკა უნდა შემუშავდეს საწარმოს მარკეტინგული სტრატეგიის შესაბამისად. ასეთი პოლიტიკის მიზნები, მაგალითად, შეიძლება იყოს:

• საწარმოს მიერ წარმოებული პროდუქციის ბაზრის გაფართოება;
• ახალ ბაზრებზე შეღწევა;
• პროდუქტის ბაზრის სეგმენტაცია;
• ახალი ტიპის პროდუქციის შემუშავება ან არსებულის მოდიფიცირება ახალი ბაზრების დასაპყრობად.

როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, საწარმოს შეუძლია გააცნობიეროს მარკეტინგული მიზნები ფასების მართვის აქტიური მექანიზმის დახმარებით. ამ მიზნით, შეიძლება გამოყენებულ იქნას ფასების ერთ-ერთი სპეციფიკური ტექნიკა, მაგალითად, პრემიუმ ფასწარმოქმნა ან „გამოცლილი კრემის სტრატეგია“, ფასების გარღვევის სტრატეგია (დაბალი ფასები).

საწარმოს საფასო პოლიტიკისა და სტრატეგიის შემუშავება სამ ეტაპად მიმდინარეობს. პირველი ნაბიჯი არის შეგროვება ფონური ინფორმაცია, შემდეგ ტარდება სტრატეგიული ანალიზი და მესამე ეტაპი პირდაპირ ეთმობა ფასების სტრატეგიის ფორმირებას.

ფასწარმოქმნის პრაქტიკა განასხვავებს მის ორ ძირითად მოდელს: საბაზრო და ცენტრალიზებულ ფასს. სსრკ-ში ეკონომიკის სამეთაურო-ადმინისტრაციული მენეჯმენტით ფასი დგინდებოდა წარმოების სფეროში. ფასები განისაზღვრა წარმოებისა და მომსახურების ხარჯების მიხედვით. საბაზრო ურთიერთობების პირობებში ვითარება შეიცვალა. ახლა ფასები ყალიბდება პროდუქციის გაყიდვის სფეროში მიწოდებისა და მოთხოვნის გავლენის ქვეშ, მყიდველის შეფასებით მისი შეძენის სარგებლობისა და მიზანშეწონილობის, ხარისხისა და კონკურენტუნარიანობის შესახებ. ამავდროულად, სახელმწიფოს როლი მცირდება ფასწარმოქმნის საერთო მიდგომების განსაზღვრაზე, რეგულირებადი ფასების (ტარიფების) დაწესებაზე საქონლისა და მომსახურების შეზღუდული სპექტრისთვის. მაგალითად, სახელმწიფო იტოვებდა უფლებას (და ვალდებულებას), დაერეგულირებინა ფასები სოციალურად მნიშვნელოვან საქონელზე. ამ გზით ღარიბები დაცულია.

ბაზრის სიმძლავრის და, შესაბამისად, გაყიდვებისა და წარმოების მოცულობის გაანგარიშების სიზუსტე დამოკიდებულია სწორად შემუშავებულ საფასო პოლიტიკაზე. ეს გამოწვეულია იმით, რომ წარმოების მოცულობის მატებასთან ერთად მცირდება ნახევრად ფიქსირებული ხარჯების წილი პროდუქტის ერთეულზე, რაც იწვევს წარმოების ერთეულის ღირებულების შემცირებას და პირიქით. თუ ამ შემთხვევაში გამოყენებული იქნება ძვირადღირებული ფასების მეთოდი, ამან შეიძლება გამოიწვიოს შეცდომები ფინანსურ გამოთვლებში. ფასების მეთოდი უნდა შეესაბამებოდეს საქონლის რეალიზაციის საბაზრო პირობებს და უზრუნველყოს საწარმოს ფინანსური სტაბილურობა.

ეკონომიკური თეორია და პრაქტიკა იძლევა სხვადასხვა სახის ფასების გამოყენებას, რომლებიც შეიძლება კლასიფიცირდეს რეგულირების ხარისხის, სასაქონლო მიმოქცევის სფეროს, სავაჭრო ურთიერთობების ხასიათისა და ტერიტორიული საფუძვლის მიხედვით. ფასების ფორმირება ეფუძნება საწარმოო და სადისტრიბუციო ხარჯების ანაზღაურებას მოგების გარკვეული წილის უზრუნველსაყოფად, რაც კომპანიას აძლევს მათი რეპროდუცირებისა და ბიუჯეტში გამოქვითვების შესაძლებლობას. წარმოების ხარჯები ჯაჭვის სტრუქტურის ყველაზე მნიშვნელოვანი ელემენტია. მაშასადამე, თუ გარკვეული პერიოდის განმავლობაში გაყიდული პროდუქციის ფასი მუდმივ ღირებულებად მიიღება, მაშინ მოგების ზრდა შესაძლებელია მხოლოდ მისი ღირებულების შემცირებით. აქედან გამომდინარე, მწარმოებლის, საბითუმო ვაჭრობის, მარკეტინგული ორგანიზაციის ან საცალო ვაჭრობის მოგება კომერციული საწარმორაც უფრო მაღალი იქნება, მით ნაკლებია განაწილების ხარჯები. ეს ქმნის სტიმულს წარმოების ხარჯების შესამცირებლად.

პროდუქციის, სამუშაოების და მომსახურების ფასების დაწესების პრინციპები უფასო ფასების პირობებში ითვალისწინებს:

• კონკურენტული ბაზრის არსებობა;
• ტრანზაქციები არადაკავშირებულ ან დაკავშირებულ პირებს შორის, თუ ეს გარემოება გავლენას არ მოახდენს ასეთი გარიგების შედეგებზე;
• ინფორმაციის ხელმისაწვდომობა იდენტურ ან მსგავს პროდუქტებთან ტრანზაქციის პირობების შესახებ: მიწოდების რაოდენობა (მოცულობა), ვალდებულებების შესრულების ვადები, გადახდის პირობები, სხვა გონივრული პირობები, რამაც შეიძლება გავლენა მოახდინოს ფასებზე;
• ფასების, საქონლის, სამუშაოების ან მომსახურების ტარიფების შესახებ ინფორმაციის წყაროების ხელმისაწვდომობა და გაცვლის შეთავაზებები.

კომპეტენტური ფასებისთვის აუცილებელია ნათლად გვესმოდეს უფასო ფასების განმარტებებისა და ცნებების არსი. მოდით გავეცნოთ მათგან ყველაზე მნიშვნელოვანს.

მარკეტის ფასიპროდუქტები, სამუშაოები ან მომსახურება, აღიარებულია ჯაჭვი, რომელიც განვითარდა ბაზარზე იდენტური ან მსგავსი პროდუქტების, სამუშაოების ან მომსახურების მიწოდებისა და მოთხოვნის შედეგად შესადარ ეკონომიკურ პირობებში. პროდუქტის ბაზარი, სამუშაოები ან მომსახურებაარის მათი მიმოქცევის ფარგლები, რომელიც განისაზღვრება პროდუქციის, სამუშაოს ან მომსახურების რეალურად და მნიშვნელოვანი დამატებითი დანახარჯების შეძენის ან გაყიდვის შესაძლებლობის საფუძველზე.

აღიარებულია იდენტურადპროდუქციის ისეთი სახეობები, რომლებსაც აქვთ მათთვის დამახასიათებელი იგივე ძირითადი მახასიათებლები: ფიზიკური მახასიათებლები, ხარისხი და რეპუტაცია ბაზარზე, წარმოშობის ქვეყანა და მწარმოებელი.

ერთგვაროვანიარის ის პროდუქტები, რომლებსაც აქვთ მსგავსი მახასიათებლები, კერძოდ: ხარისხი, სავაჭრო ნიშანი, საბაზრო რეპუტაცია, წარმოშობის ქვეყანა და შედგება მსგავსი კომპონენტებისგან, რაც მათ საშუალებას აძლევს შეასრულონ იგივე ფუნქციები და, შესაბამისად, ისინი შეიძლება იყოს კომერციულად ურთიერთშემცვლელი.

საბაზრო ფასი განისაზღვრება ფასზე დამატებების ან ფასდაკლების გათვალისწინებით. კერძოდ, ფასდაკლება გამოწვეულია:

• სამომხმარებლო მოთხოვნის სეზონური და სხვა რყევები;
• საქონლის ხარისხის ან სხვა სამომხმარებლო თვისებების დაკარგვა;
• ვარგისიანობის ვადები ან საქონლის გაყიდვა;
• მარკეტინგული პოლიტიკა;
• ნიმუშების და პროტოტიპების დანერგვა.

საბაზრო ურთიერთობების პირობებში ფასზე გავლენას ახდენს სხვადასხვა ტიპის ბაზრები. აუცილებელია განვასხვავოთ ბაზრები, რომლებშიც ფასებს თავად ბაზარი განსაზღვრავს, კონტროლდება გამყიდველების მიერ, დაფუძნებულია მონოპოლიური სტრუქტურების მიერ ან იმყოფება სახელმწიფო კონტროლის ქვეშ. ეს იწვევს ფასების და არაფასის კონკურენციის არსებობას. ჯაჭვური კონკურენცია გულისხმობს საქონლის გაყიდვას უფრო დაბალ ფასებში, ვიდრე კონკურენტები. არასაფასო კონკურენცია ეფუძნება ღირებულების პრინციპს. ასეთი კონკურენციის პირობებში პროდუქტის მყიდველებისთვის მნიშვნელოვანია არა ფასი, როგორც ასეთი, არამედ პროდუქტის სარგებლიანობა. ასე, მაგალითად, თავისუფალი კონკურენციის პირობებში, პროდუქციის ფასი არ განიცდის მნიშვნელოვან ცვლილებებს წარმოებული პროდუქციის მოცულობის ზრდისგან. იგი ყალიბდება სასაქონლო ბაზარზე გაბატონებული მიწოდებისა და მოთხოვნის გავლენის ქვეშ.

ბრინჯი. 14.1.

ბრინჯი. 14.2.

ბრინჯი. 14.3.

ბრინჯი. 14.4.

ბრინჯი. 14.5.

ბრინჯი. 14.6.

ბრინჯი. 14.7.

დასკვნები

• 1. ფასი არის საქონლის ღირებულების ფულადი გამოხატულება, რომელიც ასახავს საწარმოს საწარმოო და ეკონომიკური საქმიანობის შედეგს.
• 2. ურთიერთდაკავშირებული და დამატებითი ფასების სისტემა ითვალისწინებს მათი სხვადასხვა სახის არსებობას. მაგალითად, რეგულირების ხარისხის მიხედვით განასხვავებენ თავისუფალ, რეგულირებულ, ფიქსირებულ და მონოპოლიურ ფასებს; მაგრამ სასაქონლო მიმოქცევის სფეროში - საბითუმო ფასები მრეწველობისთვის, საცალო ფასები, ფასიანი მომსახურებისა და ტვირთების ტარიფები და ტრანსპორტირება, სამშენებლო პროდუქციისა და სამუშაოების ფასები, საგარეო სავაჭრო ბრუნვის მომსახურების ფასები, სოფლის მეურნეობის პროდუქტებისა და სხვადასხვა ხელოსნობის პროდუქციის შესყიდვის ფასები. სავაჭრო ურთიერთობების ხასიათის მიხედვით ფასები იყოფა აუქციონად, საბირჟო, სახელშეკრულებო და საგარეო ვაჭრობად, ხოლო ტერიტორიულ საფუძველზე - ერთგვაროვან და რეგიონულებად.
• 3. საწარმოს საფასო პოლიტიკა ატარებს გრძელვადიან და მოკლევადიან მიზნებს. მისი ფორმირებისთვის გამოიყენება მეთოდები, რომლებიც ეფუძნება მიწოდებისა და მოთხოვნის შაბლონების შესწავლას, წარმოების ხარჯების შეფასებას და კონკურენტების საქონელზე ფასების ანალიზს.
• 4. საწარმოს ფასწარმოქმნის სტრატეგია შეიძლება იყოს პასიური ან აქტიური, რაც გულისხმობს ფასების სტრატეგიის ერთ-ერთ სახეობასთან შესაბამისობას: „skimming“, შეღწევა (დანერგვა) ბაზარზე, „ლიდერის გაყოლა“, ნეიტრალური ფასების სტრატეგიის დადგენა. პრესტიჟული ფასი, მკვეთრი ფასი, მოქნილი ფასი, შეღავათიანი ფასი, უკვე შეწყვეტილი პროდუქციის ფასები და ა.შ.
• 5. ფასწარმოქმნის მეთოდები ეფუძნება ისეთ კრიტერიუმებს, როგორიცაა ყველა სახის ხარჯებით განსაზღვრული მინიმალური ფასის დონის უზრუნველყოფა; მაქსიმალური ფასის დონე, რომელიც ჩამოყალიბებულია მოთხოვნით; ოპტიმალური ფასების დონე, რომელიც ჩამოყალიბებულია პროდუქტის პოპულარიზაციის სისტემის საფუძველზე.
• 6. ფასები შეიძლება შეიცვალოს წარმოებული პროდუქციის ხარისხის, პროდუქციის სახეობის, მისი ასორტიმენტის, მიწოდების ვადების, მოთხოვნის ინტენსივობის, სეზონურობისა და გეოგრაფიული ფაქტორების მიხედვით. ფასის მოდიფიკაცია მიიღწევა ფასდაკლებებისა და დანამატების სისტემის გამოყენებით, ფასების დისკრიმინაციისა და ფასის ეტაპობრივი შემცირებით.
• 7. საწარმოს საფასო პოლიტიკა ყალიბდება ეკონომიკური მდგომარეობის გავლენით თავისუფალი კონკურენციის საფუძველზე. მონოპოლისტური კონკურენციაოლიგოპოლია თუ წმინდა მონოპოლია.

თქვენი კარგი სამუშაოს გაგზავნა ცოდნის ბაზაში მარტივია. გამოიყენეთ ქვემოთ მოცემული ფორმა

სტუდენტები, კურსდამთავრებულები, ახალგაზრდა მეცნიერები, რომლებიც იყენებენ ცოდნის ბაზას სწავლასა და მუშაობაში, ძალიან მადლობლები იქნებიან თქვენი.

მსგავსი დოკუმენტები

საწარმოს საფასო პოლიტიკისა და ფასების სტრატეგიის შემუშავების საფუძვლები. საწარმოს ტექნიკური და ეკონომიკური მახასიათებლები. საფასო პოლიტიკა, როგორც საწარმოს საერთო სტრატეგიის ელემენტი. სისტემა და ფასების ტიპები. მაღაზიის საფასო პოლიტიკის შემუშავება.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 22/02/2009


საფასო პოლიტიკა, როგორც საწარმოს საერთო სტრატეგიის ელემენტი. საწარმოში ფასების დადგენის მეთოდები. ფასის როლი კონკურენციის თეორიასა და პრაქტიკაში. საწარმოს ყველაზე დიდი ხარჯების შესწავლა. საფასო პოლიტიკის გასაუმჯობესებლად რეკომენდაციების შემუშავება.

ნაშრომი, დამატებულია 06/09/2013


კვლევის ობიექტის მახასიათებლები. საწარმოს საქმიანობა. აქტივობის მასშტაბი. საწარმოს საფასო პოლიტიკის შემუშავება (ფასის ფორმირება). სახელმწიფო რეგულირების თავისებურებები. ფასების სტრატეგიის არჩევანი. Ფასების სია.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 29/07/2003


საწარმოს საფასო პოლიტიკის პრობლემების შესწავლა, მისი ძირითადი ფორმები და მეთოდები. კომპანიის საფასო პოლიტიკის თეორიული დასაბუთება. ფასწარმოქმნის ძირითადი პრობლემების შესწავლა. რეკომენდაციები საწარმოს საფასო პოლიტიკის გასაუმჯობესებლად.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 25/05/2010


ზოგადი მახასიათებლებიფასების პოლიტიკა ტურისტული კომპანია. ტურიზმში ფასწარმოქმნის თავისებურებები და ძირითადი ფასების ფაქტორების ანალიზი. კომპანიის მიზნები, როგორც საფასო პოლიტიკის ფორმირების საფუძველი. საწარმოს ფასების სტრატეგიების სპეციფიკა და მნიშვნელობა.

ტესტი, დამატებულია 08/09/2011


კომერციული საწარმოს საფასო პოლიტიკის ფორმირების პროცესის ანალიზი სავაჭრო საწარმო „MDM“-ის მაგალითზე, რომელიც ეწევა იმპლემენტაციას. მამაკაცის ტანსაცმელი. ფასების სტრატეგიისა და ფასების მეთოდების აღწერა, მარკეტინგული ანალიზისაწარმოს საქმიანობა.

ნაშრომი, დამატებულია 16/10/2010


საწარმოს საფასო პოლიტიკის კონცეფცია და მიზნები. თანამედროვე პირობებში ფასების გაუმჯობესების მიმართულებები. საწარმოში ფასების ფორმირება და ფასების სტრატეგიის განხორციელება. საქონლის სამდონიანი ანალიზი კოტლერის მიხედვით, ბაზრის სეგმენტაცია.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 21/12/2013

ერთ-ერთი ძირითადი საბაზრო ინსტრუმენტი, რომელიც გავლენას ახდენს წარმოების, გაცვლის და მოხმარების პროცესებზე, არის ფასი, რომელიც ყალიბდება კონკრეტულ ბაზარზე საქონელზე მიწოდებასა და მოთხოვნას შორის ურთიერთობის გავლენის ქვეშ.

ფასი კომპანიას აძლევს შესაძლებლობას აანაზღაუროს პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის ყველა ხარჯი, მიიღოს განვითარებისთვის საჭირო მოგება. ფასწარმოქმნის საშუალებით საწარმოს შეუძლია გავლენა მოახდინოს გაყიდვების მოცულობაზე და, შესაბამისად, საწარმოო პროგრამის ფორმირებაზე.

როგორც ეკონომიკური კატეგორია, ფასი არის საქონლის ღირებულების ფულადი გამოხატულება. ღირებულება განისაზღვრება საქონლის წარმოებისა და რეალიზაციისათვის სოციალურად აუცილებელი ხარჯებით და ვლინდება ბაზარზე. ფასი არის კავშირი მწარმოებელსა და მომხმარებელს შორის, ანუ ინსტრუმენტი, რომელიც უზრუნველყოფს მიწოდებისა და მოთხოვნის ბალანსს. ფასის არსი და როლი ვლინდება მის ფუნქციებში:

სახელმძღვანელო- გამოიხატება იმაში, რომ ფასი ასახავს საბაზრო პირობებს და არის სახელმძღვანელო გამყიდველებისთვის და

მყიდველები გადაწყვეტილების მიღებისას (რა გაყიდონ, რა რაოდენობით, გააფართოვონ ან შეამცირონ წარმოების მოცულობა და ა.შ.);

• აღრიცხვა და გაზომვა- მდგომარეობს იმაში, რომ ფასი ასახავს პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის სოციალურად აუცილებელ ხარჯებს და საშუალებას გაძლევთ გაზომოთ პროდუქციის გაყიდვიდან მიღებული შემოსავლის მოცულობა, შემოსავალი, ხარჯები, გამოთვალოთ მოგება მათზე დაყრდნობით;
• მასტიმულირებელი- გამოიხატება წარმოების ზრდის სტიმულირებაში, ხარისხის გაუმჯობესებაში, ასორტიმენტის განახლებაში, ხარჯების დაზოგვაში, ინოვაციების დანერგვაში და ა.შ.
• მმართველობა- მოიცავს ფასის გავლენას ცალკეულ საქონელზე მიწოდებასა და მოთხოვნაზე.

ყველა ეს ფასის ფუნქცია ურთიერთდაკავშირებულია და ავსებს ერთმანეთს.

გარკვეული მახასიათებლების შესაბამისად და ფორმირების მექანიზმიდან გამომდინარე, შესაძლებელია ფასების შემდეგი კლასიფიკაცია.

• 1. მრეწველობისა და ეკონომიკის სექტორების მიხედვითგანასხვავებენ სამრეწველო პროდუქციის ფასებს, სოფლის მეურნეობის პროდუქციის შესყიდვის ფასებს, სამშენებლო პროდუქციის ფასებს, მომსახურების ტარიფებს, საგარეო ვაჭრობას (ექსპორტი ან იმპორტი) ფასებს.
• 2. ფასში სახელმწიფო მონაწილეობის ხარისხითგანასხვავებენ თავისუფალ და რეგულირებულ ფასებს. თავისუფალი ფასები ბაზარზე ყალიბდება მისი კონიუნქტურის ცვლილებების გავლენით. რეგულირებადი ფასები ყალიბდება მათ ღირებულებაზე სახელმწიფოს ზემოქმედების გათვალისწინებით, მათი ზრდის უშუალო შეზღუდვით, ცალკეული ფასების ელემენტების რეგულირებით ან სხვა მეთოდებით.
• 3. განაწილების ეტაპების მიხედვითფასები განსხვავდება იმის მიხედვით, თუ რა სასაქონლო მიმოქცევის სტადიაზე ყალიბდება: საწარმოს საბითუმო (სარეალიზაციო) ფასები; დარგის საბითუმო (სარეალიზაციო) ფასები; გადამყიდველების საბითუმო ფასები, საცალო ფასები (სურათი 7.2).

სურათი 7.2 - შემადგენლობა სხვადასხვა სახისფასები

საწარმოს საბითუმო (სარეალიზაციო) ფასი- ეს არის ფასი, რომლითაც მწარმოებლები ყიდიან პროდუქტებს სხვა საწარმოებში ან მარკეტინგულ ორგანიზაციებში. იგი შედგება საქონლის ღირებულების, საწარმოს მოგებისა და არაპირდაპირი გადასახადებისგან (აქციზი და დამატებული ღირებულების გადასახადი).

მრეწველობის საბითუმო (სარეალიზაციო) ფასი- ფასი, რომლითაც პროდუქცია იყიდება ინდუსტრიის მარკეტინგული ორგანიზაციების მიერ შეკვეთის მიხედვით საბითუმო ვაჭრობა. იგი მოიცავს, საწარმოს საბითუმო ფასის გარდა, საბითუმო და მარკეტინგულ გადასახადს (დანახარჯები პლუს მიწოდებისა და მარკეტინგული ორგანიზაციების მოგება) და დამატებული ღირებულების გადასახადს (დღგ), რომელიც შეესაბამება ამ დამატებით გადასახადს.

გადამყიდველების საბითუმო ფასი- ეს არის საბითუმო სავაჭრო ორგანიზაციების ფასი, რომლებიც გამოიყენება საქონლის მყიდველებთან დასახლებებში. იგი მოიცავს საწარმოს საბითუმო ფასს (ან მრეწველობის საბითუმო ფასს) და საბითუმო სავაჭრო მარკირებას, ასევე შესაბამის დღგ-ს.

Საცალო ფასი- ფასი, რომლითაც საქონელი იყიდება საცალო ქსელში ბოლო მომხმარებლები. საცალო ფასები ყალიბდება საბითუმო ფასებზე სავაჭრო ნიშნის დამატებით, რათა დაიფაროს დისტრიბუციის ხარჯები და მიიღოთ მოგება, და შესაბამისი დღგ.

• 4. სატრანსპორტო კომპონენტის მიხედვითფასები იყოფა იმის მიხედვით, თუ რა პუნქტში შედის პროდუქტის მომხმარებლამდე გადატანის გზა, ფასში შედის ტრანსპორტირების ხარჯები.
• 5. ვარგისიანობის ვადის მიხედვითფასები იყოფა მუდმივ და დროებით (სეზონურად). ფიქსირებული ფასები- ეს ის ფასებია, რომელთა მოქმედების ვადა წინასწარ არ არის განსაზღვრული. დროებითი (სეზონური) ფასები ძირითადად სეზონურ პროდუქტებზე დგინდება და მათი ხანგრძლივობა შეზღუდულია.
• 6. ფასის ინფორმაციის ბუნებითფასები იცვლება მათში შემავალი ინფორმაციის სპეციფიკის მიხედვით. მაგალითად, ფაქტობრივი ტრანზაქციების ფასები შეიცავს ინფორმაციას ბაზარზე საქონლის ყიდვა-გაყიდვის რეალური ფასების შესახებ; აუქციონის ფასები ბაზრის მონაწილეებს აცნობებს აუქციონზე საქონლის ყიდვის ან გაყიდვის შესაძლებლობის შესახებ; სავალუტო ფასები შეიცავს ინფორმაციას გაცვლითი ოპერაციების შედეგების შესახებ და ა.შ.

საწარმოში ფასების დადგენა არის კონკრეტული საქონლის ფასების დადგენის პროცესი.

ფასების შედგენის ძირითადი ეტაპებია:

• ფასების ფაქტორების იდენტიფიცირება და ანალიზი;
• საწარმოს საფასო პოლიტიკის მიზნების დასაბუთება;
• ფასების მეთოდების არჩევანი;
• ფასების სტრატეგიის არჩევანი;
• ფასის განსაზღვრა, ფასდაკლებების სისტემის ფორმირება, დანამატები.

ფასების ფაქტორების იდენტიფიცირებას ორი ასპექტი აქვს. პირველ რიგში, ეს არის გარე ფაქტორების ანალიზი - მოთხოვნა, მიწოდება კონკრეტულ პროდუქტის ბაზარზე, კონკურენტების საფასო პოლიტიკა, ბაზრის ლიდერები, მთავრობის ფასების რეგულირება. მეორეც, ეს არის შიდა ფაქტორების ანალიზი, რომელიც განსაზღვრავს შესაძლო ფასისაქონელი: წარმოების ღირებულება, ხარისხი. ამ ეტაპზე კომპანია განსაზღვრავს თავის ძლიერ მხარეებს და სუსტი მხარეები, ბაზრის შესაძლებლობები და რისკები.

შემდეგ ეტაპზე აუცილებელია საწარმოს საფასო პოლიტიკის მიზნების დასაბუთება.

საწარმოს ფასების პოლიტიკა- ეს არის ზოგადი პრინციპები, რომლებსაც იგი იცავს თავისი პროდუქციის ფასების დადგენის პროცესში, ფასის ქცევის შესახებ გადაწყვეტილების მიღების მოდელი.

საწარმოს გრძელვადიანი ინტერესების რეალიზების მიზნით სხვადასხვა ტიპის ბაზრებზე.

ფასების პოლიტიკის მიზნები შეიძლება განსხვავებული იყოს. ჩვეულებრივ, გამოიყოფა შემდეგი ძირითადი მიზნები: გაყიდვების ზრდა, გაყიდვიდან მოგების მაქსიმიზაცია, ბაზრის წილის გაზრდა. საფასო პოლიტიკის მიზნები გრძელვადიანია, ანუ ისინი შექმნილია საკმაოდ ხანგრძლივი პერიოდისთვის. ამიტომ საწარმოს მიზნებთან ერთად ისინი განსაზღვრავენ ამოცანებს, რომლებიც უნდა გადაწყდეს პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის პროცესში. ეს ამოცანები შეიძლება იყოს:

• პროდუქციის ღირებულების შესამცირებლად ღონისძიებათა ნაკრების შემუშავება;
• ხარისხიანი ლიდერობის უზრუნველყოფა გარკვეული ტიპებიპროდუქტები;
• წარმოების განვითარებასა და ბაზარზე ახალი პროდუქტების დანერგვაში კონკურენტებზე წინსვლა;
• დირიჟორობა მარკეტინგული კვლევა;
• გაყიდვების სტიმულირების ღონისძიებების შემუშავება (რეკლამა, ფასდაკლების სისტემის გამოყენება, მომხმარებლისთვის სხვადასხვა სერვისის მიწოდება და ა.შ.).

პროდუქტის მახასიათებლების, საწარმოს ზომისა და ფინანსური მდგომარეობის, ასევე დასახული მიზნებისა და ამოცანების მიხედვით, ფასები შეიძლება გამოითვალოს გამოყენებით სხვადასხვა მეთოდებირომელთა გამოყენება შესაძლებელია ცალკე ან ერთმანეთთან სხვადასხვა კომბინაციებში.

ფასების ძირითადი მეთოდები:

1. ჯამური ხარჯების მეთოდი, ან „დანახარჯები + მოგება".არსი ამ მეთოდითმოიცავს ფასის დადგენას მიზნობრივი მოგების დამატებით პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვის მთლიან ხარჯებზე. ეს არის ფასების ყველაზე გავრცელებული მეთოდი და გამოიყენება მკაფიოდ განსაზღვრული პროდუქტის დიფერენციაციის მქონე საწარმოებში.

მაგალითი 7.3.პროდუქციის ერთეულის ფასის გამოთვლა „ღირებულება + მოგება“ მეთოდით.

საპროექტო წლიური წარმოება - 11500 ერთეული. პროდუქტები. გათვლებით, ცვლადი ხარჯები პროდუქტის ერთეულზე -1900 რუბლი. (1,9 ათასი რუბლი). კომპანია გეგმავს ფიქსირებული ხარჯების ოდენობას 14 950 ათასი რუბლი. წელს. მიზნობრივი მოგება 3200 ათასი რუბლი.

პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების სრული ხარჯები (სრული ღირებულება):

საჭირო შემოსავლები პროდუქციის გაყიდვიდან მოგების მისაღებად 3200 ათასი რუბლი. ("ღირებულება + მოგება"):

Ერთეულის ფასი

წარმოების მოცულობის ზრდა არსებულ საწარმოო ობიექტებზე წარმოების ღირებულების შემცირების ფაქტორია. განხილულ მაგალითში, წარმოების ერთეულის ღირებულებაა 3,200 ათასი რუბლი. (36800: 11500). თუ პროდუქციის მოცულობას 10%-ით გაზრდი და 12695 ერთეულამდე მიიყვან. (11,500 x 1.10), მაშინ წარმოების მთლიანი ღირებულება იქნება 39,070.5 ათასი რუბლი, მათ შორის:

• - ცვლადი ხარჯები 24,120.5 ათასი რუბლი (1900 x 12,695);
• - ფიქსირებული ხარჯები უცვლელი დარჩება - 14,950 ათასი რუბლი.

წარმოების ერთეულის ღირებულება იქნება 3,078 ათასი რუბლი. (39,070.5: 12,695), ანუ შემცირდება, რაც საშუალებას მისცემს საწარმოს, იმავე ფასად, მიიღოს მეტი მოგება წარმოების ერთეულის გაყიდვიდან ან, საჭიროების შემთხვევაში, შეამციროს ფასი.

თუ საწარმო ადგენს დავალებას, რომ მომავალ წელს მიიღოს მოგება პროდუქციის გაყიდვიდან 3200 ათასი რუბლის ოდენობით. და აქვს 12695 ერთეულის გაყიდვის შესაძლებლობა. პროდუქციაზე, წარმოების ერთეულზე ფასი შეიძლება შემცირდეს 3,478 ათასი რუბლიდან. 3330 ათას რუბლამდე

აუცილებელი შემოსავალი პროდუქციის რეალიზაციიდან (მთლიანი ხარჯები და მოგება):

Ერთეულის ფასი

დაბალი ფასი კომპანიას საშუალებას მისცემს მოიზიდოს მომხმარებლები და გაზარდოს ბაზრის წილი.

ღირებულება + მოგება ფასების მეთოდი ეფექტურია შემდეგ პირობებში:

• ახალი პროდუქტების ფასების დადგენა;
• ერთჯერადი შეკვეთები;
• ფასების დაგეგმვა ინდუსტრიებში, სადაც საწარმოების უმეტესობა იყენებს ამ მეთოდს;
• საქონლის წარმოება, რომელზეც მოთხოვნა აღემატება მიწოდებას.
• 2. ROI მეთოდიგამომდინარე იქიდან, რომ პროექტის შედეგმა უნდა უზრუნველყოს მოგება არანაკლებ ნასესხები სახსრების ღირებულებაზე. ამ მეთოდის გამოყენებისას სესხის პროცენტის ოდენობა ემატება წარმოების ერთეულის სრულ ღირებულებას. ეს მეთოდი ძირითადად გამოიყენება საწარმოსთვის ახალი პროდუქტის წარმოების მოცულობის გაზრდის გადაწყვეტილების მიღებისას.

მაგალითი 7.4.ფასის გაანგარიშება ინვესტიციის დაბრუნების მეთოდით.

ახალი პროდუქტის პროგნოზირებული წლიური წარმოება არის 3500 ერთეული, სავარაუდო ცვლადი ხარჯები პროდუქტის ერთეულზე არის 1800 რუბლი. ფიქსირებული ხარჯების მთლიანი ოდენობაა 7,000,000 რუბლი. პროექტს დასჭირდება დამატებითი დაფინანსება (სესხი) 10,000 ათასი რუბლის ოდენობით. წლიური 15%-ით.

მთლიანი ღირებულება გამომუშავების ერთეულზე (ცვლადი და ფიქსირებული ხარჯების ჯამი გამოშვების ერთეულზე)

პროცენტი სესხზე

საკრედიტო პროცენტი წარმოების ერთეულზე:

Ერთეულის ფასი

3. მარკეტინგული შეფასების მეთოდი.ეს მეთოდი გულისხმობს მოთხოვნაზე ფოკუსირებას, ფასზე, რომლითაც მყიდველი მზად არის შეიძინოს ეს პროდუქტი. მოთხოვნის კანონის შესაბამისად, საქონლის ფასის ზრდას თან ახლავს მოთხოვნილი რაოდენობის შემცირება და პირიქით, საქონლის ფასის შემცირება ზრდის მოთხოვნას. ფასის ცვლილების საპასუხოდ მოთხოვნის რაოდენობრივი ცვლილების ხარისხი ახასიათებს მოთხოვნის ფასის ელასტიურობას. ფასის ელასტიურობის კოეფიციენტი ( TOგ.ე) შეიძლება გამოითვალოს მოთხოვნის ცვლილების სიჩქარის თანაფარდობის საფუძველზე საქონლის ფასის ცვლილებასთან:

სადაც თ izmsdemand - საქონელზე მოთხოვნის ცვლილების მაჩვენებელი,%;

T ფასის ცვლილება- ფასის ცვლილების მაჩვენებელი, %.

კოეფიციენტი გვიჩვენებს, თუ რა პროცენტით გაიზრდება (დაიკლებს) მოთხოვნა პროდუქტის ფასის 1%-ით შემცირებით (გაზრდით).

ფასების ცვლილების გავლენით მოთხოვნის ცვლილება განისაზღვრება მარკეტინგული კვლევის საფუძველზე.

მაგალითი 7.5.საქონელზე მოთხოვნის ფასის ელასტიურობის კოეფიციენტის გამოთვლა.

მარკეტინგული კვლევის შედეგად გამოვლინდა, რომ პროდუქტზე ფასის 5%-ით კლებასთან ერთად მასზე მოთხოვნა 1,5%-ით გაიზარდა. ფასის ელასტიურობის კოეფიციენტი (კ ცე)იქნება 0.3 (1.5% : 5%).

ეს ნიშნავს, რომ ფასის 1%-იანი კლება გამოიწვევს პროდუქტზე მოთხოვნის 0,3%-ით ზრდას.

ელასტიურობის კოეფიციენტის მნიშვნელობიდან გამომდინარე, განასხვავებენ მოთხოვნის შემდეგ ტიპებს:

• ელასტიური მოთხოვნა, 1-ზე მეტი კოეფიციენტით. ეს ნიშნავს, რომ მოთხოვნის ცვლილების მაჩვენებელი უფრო მაღალია, ვიდრე ფასის ცვლილების მაჩვენებელი. პროდუქტზე ელასტიური მოთხოვნით ეფექტურია ფასის შემცირება პროდუქციის გაყიდვების მოცულობის გასაზრდელად;
• არაელასტიური (მალოელასტიური) მოთხოვნა, 1-ზე ნაკლები კოეფიციენტით. ფასის შემცირებით მოთხოვნის ზრდის ტემპი დაბალია. არაელასტიური მოთხოვნით, საწარმოს შეუძლია, საჭიროების შემთხვევაში, გაზარდოს პროდუქტის ფასი, რადგან ეს არ გამოიწვევს გაყიდვების მოცულობის მნიშვნელოვან შემცირებას;
• მოთხოვნის ერთეული ელასტიურობა, 1-ის ტოლი კოეფიციენტით. ეს ნიშნავს, რომ მოთხოვნა იცვლება ფასის ანალოგიურად. მოთხოვნის ერთეული ელასტიურობით, ფასების მართვა უნდა მოხდეს ბაზრის სიტუაციიდან გამომდინარე, კონკურენტების ქცევის გათვალისწინებით.

საწარმოებში, მარკეტინგული შეფასების მეთოდით პროდუქტებზე ფასების დადგენისას, ისინი გამოთვლიან საბაზისო ფასის შემცირების ან ზრდის შედეგებს და საბოლოო გადაწყვეტილებას იღებენ თავიანთი მიზნობრივი ორიენტაციის საფუძველზე ეკონომიკური საქმიანობის განვითარებისთვის.

მაგალითი 7.6.მაღალი ფასის ელასტიურობის მქონე პროდუქტის ფასის დაწევის შედეგების განსაზღვრა.

კომპანიის პროდუქციაზე მოთხოვნის ფასის ელასტიურობა ხასიათდება 1,9 კოეფიციენტით. I კვარტალში წარმოების დაგეგმილი მოცულობა 1000 ერთეულია. პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვის ღირებულებაა 1000 ათასი რუბლი, ფიქსირებული ხარჯების ჩათვლით - 450 ათასი რუბლი. ცვლადი ხარჯები წარმოების ერთეულზე - 550 რუბლი. წარმოების ერთეულის საწყისი ფასია 1175 რუბლი. (დღგ-ს გარეშე). გაყიდვების გაზრდის მიზნით, კომპანია გეგმავს ფასის 50 რუბლით შემცირებას.

შემოსავალი პროდუქციის თავდაპირველ ფასად გაყიდვიდან

საწარმოს მოგება პროდუქციის თავდაპირველ ფასად გაყიდვისას

ფასის შემცირების მაჩვენებელი

პროდუქციის გაყიდვების ზრდის ტემპი, მოთხოვნის ფასის ელასტიურობის კოეფიციენტის გათვალისწინებით

პროდუქციის გაყიდვების მოცულობა ფასის შემცირებით, ფასების ელასტიურობის კოეფიციენტის გათვალისწინებით

შემოსავალი პროდუქციის გაყიდვიდან 50 რუბლით შემცირებული ფასით:

პროდუქციის გაყიდვიდან მიღებული შემოსავლის ცვლილება ფასის შემცირებით

წარმოებისა და რეალიზაციის ღირებულება 1081 ერთეული. პროდუქტები:

• ცვლადი ხარჯები 550 x 1081 \u003d 594,550 (რუბლი);
• ფიქსირებული ხარჯები 450,000 რუბლი;
• საერთო ღირებულება 1,044,550 რუბლი. (594,550 + 450,000).

მოგება პროდუქციის დაბალ ფასად გაყიდვიდან

მოგების ოდენობის შეცვლა ფასის კლებისას

ამრიგად, ფასის 4,25%-ით შემცირებით კომპანია ზრდის გაყიდვების ფიზიკურ მოცულობას 8,1%-ით, პროდუქციის გაყიდვიდან შემოსულობას - 3,5%-ით. ეს მნიშვნელოვანია საბაზრო პოზიციის შესანარჩუნებლად და გასაძლიერებლად. ამასთან, კომპანია კარგავს მოგებას 3400 რუბლის ოდენობით. მოგების ოდენობის შემცირების ხარისხი უმნიშვნელოა (-1,9%), მაგრამ თუ საწარმოს მიზანია მოგების მაქსიმიზაცია, მაშინ ფასის შემცირება არ არის მიზანშეწონილი.

4. მეთოდი, რომელიც დაფუძნებულია „აღქმულ ღირებულებაზე“.ამ მეთოდის გამოყენებით ფასების დადგენისას მთავარი სახელმძღვანელოა მყიდველის მიერ პროდუქტის აღქმა. ამავდროულად, გამყიდველი იყენებს ზემოქმედების არაფასის ზომებს: უზრუნველყოფს გაყიდვის შემდგომ მომსახურებას, მყიდველებს სპეციალურ გარანტიებს, სასაქონლო ნიშნის გამოყენების უფლებას გადაყიდვის შემთხვევაში და ა.შ.

ფასების მეთოდის არჩევანი დამოკიდებულია კონკრეტულ სიტუაციებზე, საწარმოს სამუშაო პირობებზე, პროდუქტის მახასიათებლებზე და ა.შ.

საფასო პოლიტიკის შესაბამისად, კომპანია ირჩევს ფასების სხვადასხვა სტრატეგიას.

ფასების სტრატეგიებიარის საშუალებებისა და მეთოდების ერთობლიობა, რომლითაც ხდება ფასწარმოქმნის მიზნების რეალიზება. ფასების სტრატეგიები საშუალებას გაძლევთ დააყენოთ საწყისი ფასი და შეიმუშაოთ სამოქმედო გეგმა მის შესაცვლელად, ბაზრის პირობების გათვალისწინებით.

მსოფლიო პრაქტიკაში ყველაზე ფართოდ გამოიყენება ამერიკელი ეკონომისტის ჟერარ ჯ.ტალისის ფასწარმოქმნის სტრატეგიების კლასიფიკაცია, რომლის მიხედვითაც გამოიყოფა სტრატეგიების შემდეგი ტიპები:

• დიფერენცირებული ფასების სტრატეგიები;
• კონკურენტული სტრატეგიები;
• ასორტიმენტის სტრატეგიები.

სტრატეგია დიფერენცირებული ფასებიგულისხმობს ერთსა და იმავე ან მსგავს საქონელზე განსხვავებული ფასების დაწესებას სხვადასხვა ჯგუფებიმომხმარებლები, მათი ჰეტეროგენურობის გათვალისწინებით (შემოსავლების, საქონლის ხარისხისა და გაყიდვის შემდგომი მომსახურების მოთხოვნების მიხედვით და ა.შ.).

დიფერენცირებული ფასების სტრატეგია მოიცავს:

• ფასდაკლების სტრატეგია "მეორე" ბაზარზე;
• სეზონური (პერიოდული) ფასდაკლების სტრატეგია;
• შემთხვევითი ფასდაკლების სტრატეგია.

ფასდაკლების სტრატეგია "მეორე" ბაზარზე (დემოგრაფიული, გეოგრაფიული, გარე) გულისხმობს ფასდაკლების უზრუნველყოფას იმავე პროდუქტზე ან მომსახურებაზე, რაც დამოკიდებულია საქონლის ტვირთის მოცულობაზე, მიღწეული შესყიდვების მოცულობაზე, წინასწარ გადახდაზე და სხვა. პირობები.

სეზონური (პერიოდული) ფასდაკლებების სტრატეგია არის ფასდაკლების უზრუნველყოფა ერთი და იგივე პროდუქტის ან მომსახურების ფასებზე არასეზონური გაყიდვის დროს, მაგალითად, გაზაფხულზე და ზაფხულში ზამთრის სპორტული აღჭურვილობისთვის ან ელექტროენერგიის ტარიფებზე დღის სხვადასხვა დროს და ა.შ. .

შემთხვევითი ფასდაკლების სტრატეგია გულისხმობს ფასდაკლების გაცემას ერთსა და იმავე პროდუქტზე ან მომსახურებაზე შემთხვევითი პრინციპით არამუდმივ საფუძველზე, მაგალითად, გარკვეულ დღეს შეზღუდული დროით.

კონკურენტული ფასების სტრატეგიებიმოიცავს:

• მაღალი ფასების სტრატეგია ("skimming" სტრატეგია);
• დაბალი ფასის სტრატეგია (ბაზარზე შეღწევის სტრატეგია);
• ფასების სასიგნალო სტრატეგია.

კრემის შემცირების ფასების სტრატეგია გულისხმობს პროდუქტის ან სერვისის მაღალი ფასის დადებას, სანამ პროდუქტის მყიდველის სეგმენტი შევიწროვდება ან ბაზარი გახდება კონკურენტუნარიანი. ეს სტრატეგია საშუალებას იძლევა ადრეული ცხოვრების ციკლისაქონელი მაღალი მოგების მისაღებად. სამომავლოდ საქონელზე ფასები ნელ-ნელა იკლებს.

ბაზარზე შეღწევის სტრატეგია გულისხმობს დაბალი ფასების დაწესებას პროდუქტის ან მომსახურების ბაზარზე გატანისას მისი დაპყრობის მიზნით. ეს სტრატეგია სასარგებლოა მაღალი ფასის ელასტიურობის მქონე პროდუქტების გაყიდვისას, როდესაც დაბალი ფასები საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ გაყიდვების შემოსავალი.

ფასების „სიგნალიზაციის“ სტრატეგია შედგება საქონლისა და მომსახურების მაღალი ფასების დაწესებაში, რათა „სიგნალი“ იყოს პროდუქტის უფრო მაღალი ხარისხის ან მისი უნიკალურობის შესახებ.

ასორტიმენტის ფასების სტრატეგიებიმოიცავს:

• პროდუქტის პაკეტის სტრატეგია;
• განსხვავებული მომგებიანობის სტრატეგია;
• სურათი-ფასის სტრატეგია.

პროდუქტის ნაკრების სტრატეგია ძირითადად გამოიყენება გაყიდვების ორგანიზაციებში და ვარაუდობს, რომ პროდუქტის ნაკრების ფასი უფრო დაბალია, ვიდრე პაკეტში შემავალი ცალკეული პროდუქტების ფასების ჯამი.

სხვადასხვა მომგებიანობის სტრატეგია არის მაღალი ფასების დაწესება ზოგიერთი სახეობის პროდუქტზე და დაბალი ფასების სხვებისთვის. ამასთან, ზოგადად, საწარმო იღებს საშუალო მოგების ნორმას ამ საქონლის რეალიზაციიდან.

„იმიჯ-ფასის“ სტრატეგია გულისხმობს ბაზარზე სტაბილური რეპუტაციის მქონე საწარმოების მიერ წარმოებულ პრესტიჟულ პროდუქტებზე უფრო მაღალი ფასების დაწესებას, ცნობილი სავაჭრო ნიშნით.

ფასების პოლიტიკა, შერჩეული ფასების სტრატეგიები მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს საწარმოების პროდუქციის გაყიდვების მოცულობაზე.