საქონლის წარდგენის წესები. პროდუქტის ეფექტური პრეზენტაცია. პრეზენტაციის დროს წინააღმდეგებთან გამკლავების საიდუმლოებები

რომელი გამყიდველი არ აქებს თავის პროდუქტს? Ის არის! მყიდველისთვის პროდუქტის წარდგენა, რა დონეზეც არ უნდა იყოს, სხვა არაფერია, თუ არა თქვენი პროდუქტის ქება, სხვადასხვა ტერმინებისა და მნიშვნელობების, შედარებისა და მიმოხილვების გამოყენება ამ ტრანზაქციისთვის დამახასიათებელი სპეციალური ფორმით.

საქონლის წარდგენა მყიდველისთვის, მაგალითად

ვიდეო ტრენინგში გაეცნობით პრეზენტაციის საფუძვლებს. უყურეთ ამ ვიდეოს, მიუხედავად თქვენი გამოცდილებისა და კომპეტენციისა ამ საკითხში. ასე რომ, პროდუქტის პრეზენტაცია მყიდველისთვის, მაგალითი (ხმით უყურეთ!):

მიუხედავად იმისა, რაც ვისწავლეთ ტრენინგის ვიდეოდან, შემიძლია გითხრათ, რომ ძალიან ხშირად გიწევთ პროდუქტის პრეზენტაცია კლიენტის საჭიროებების გაცნობის გარეშე.

როგორ წარმოვადგინოთ პროდუქტი ისე, რომ ის იყოს შეძენილი?

ყველა კლიენტმა ნათლად არ იცის მათი საჭიროებები ან უბრალოდ არ სურს გითხრათ ისინი თქვენთვის, ამიტომ გაყიდვების წაგების ტექნიკა მოქმედებს - მინი პრეზენტაცია. რა არის მინი პრეზენტაცია?

მინი პრეზენტაცია ძალიან ზოგადი აღწერათქვენი პროდუქტი, რომელიც უნდა შეიცავდეს თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების ყველაზე მნიშვნელოვან დადებით თვისებებს.

მინი პრეზენტაცია შეიძლება გამოყენებულ იქნას როგორც საწყისი წერტილი კლიენტთან საუბრისას. ყველა შემთხვევას აქვს თავისი ირონია და ასევე მინი პრეზენტაცია. ხრიკი იმაშია, რომ პრეზენტაციაში რამდენიმე ხაფანგი უნდა დააყენო. ხაფანგები ძალიან საინტერესო, ხანდახან საკამათო ფაქტებიც კია, რამაც შეიძლება კლიენტის პროვოცირება მოახდინოს თქვენთან სასაუბროდ ან რაიმე გკითხოთ, მაგრამ ამისთვის თქვენ უნდა იცოდეთ თქვენი პროდუქტი და ეს საინტერესო ფაქტები.

მაგალითად: „ეს სასტუმრო მოხვდა ტაილანდის საუკეთესო სასტუმროების ათეულში და დაჯილდოვდა ოქროს გზა“. კლიენტი: "ბოდიში, მაგრამ არ ვიცი რა არის ოქროს ბილიკის ჯილდო...". გამყიდველი: ”ეს ნიშნავს, რომ ეს სასტუმრო, მომხმარებელთა მიმოხილვების მიხედვით, მთელი მსოფლიოდან, არის საუკეთესო სასტუმროების ათეულში. მომხმარებელთა მომსახურება. გსურთ გაიგოთ მეტი ამ სასტუმროს შესახებ?

პროდუქტის პრეზენტაცია არის ყველაზე ეფექტური საკონტაქტო გაყიდვების ინსტრუმენტი, თუ იგი გამოიყენება პროფესიონალურად. მოახდინეთ თქვენი საუბარი კლიენტის ქცევას მუდმივად, ეს გახდებით ნამდვილ გამყიდველად და არა რობოტად და თქვენი ეფექტურობა და მუშაობის ხარისხი ჩვენს თვალწინ გაიზრდება.

მაგალითი ვიდეო ტრენინგიდან: პროდუქტის პრეზენტაცია მყიდველთან , ნათლად აჩვენებს, რომ ეს არის გაყიდვების მძლავრი ინსტრუმენტი, რომლის სწორი გამოყენებით, თქვენი შედეგები დიდხანს არ მოგიწევთ.

პრეზენტაციას შეიძლება ჰქონდეს სხვადასხვა ფორმა მოკლე ინფორმაციის შესახებ მომგებიანი პროდუქტი(„პრეზენტაცია ლიფტში“) გამოფენა-გაყიდვამდე გრანდიოზული ჩვენებითა და მრავალათასიანი ბიუჯეტით. თავიანთი პროდუქტის წარმოსაჩენად კომპანიები ამუშავებენ ბეჭდურ მასალებს, ბუკლეტებს, ქმნიან საპრეზენტაციო ნიმუშებსა და ვიდეოებს.

პროდუქტის პრეზენტაცია არის გაყიდვების ასვლის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ეტაპი, რომელიც შესაძლებელს ხდის პოტენციურ კლიენტს მიაწოდოს ინფორმაცია პროდუქტის შესახებ (პროდუქტი, მომსახურება, კონცეფცია, სრული გადაწყვეტადა ა.შ.). ნებისმიერი პრეზენტაციის მიზანია მყიდველის ინტერესის გაღვივება და პროდუქტის გაყიდვა.

პრეზენტაციის დროს მნიშვნელოვანია კლიენტის რეალური და ფარული მოთხოვნილებების გარკვევა (ან მათი ჩამოყალიბება), პროდუქტის ყველა უპირატესობისა და სარგებელის ჩვენება და შემდგომი გაყიდვის საფუძველი. შესანიშნავად წარმოდგენილ პროდუქტს შეუძლია გაყიდვების გენერირება ყველა სხვა ეტაპის გამოყენების გარეშე.

ძირითადი ტიპები

მიზნიდან და ადგილიდან გამომდინარე, არსებობს სამი სახის პრეზენტაცია:

1. პრეზენტაცია-ინფორმაცია. ამ ტიპის პრეზენტაცია წარმოგიდგენთ პროდუქტის შესაძლებლობებსა და სარგებელს და უფრო ტიპიურია ახალი პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის. ახალი პროდუქტის პრეზენტაცია შეიძლება განხორციელდეს როგორც საცალო, ასევე საბითუმო კომპანიებისთვის ან ინტერნეტით.
2. პრეზენტაცია-გაყიდვა. პროდუქტის შესახებ ინფორმაციის გარდა, ეს ხელს უწყობს ბრენდის ცნობადობას და გაყიდვების ზრდას, უფრო მეტად გამოიყენება საცალო. მთავარი მიზანი- პროდუქტის გაყიდვა. ეს პრეზენტაცია, წარმატებული გაყიდვის პირობების დაკმაყოფილების შემთხვევაში, საშუალებას იძლევა გამოირიცხოს დარჩენილი ეტაპები და დაუყოვნებლივ მოხდეს საქონლის გაყიდვა.
3. პრეზენტაცია-დემონსტრაცია. იგი გამოიყენება პროდუქტის უფრო დეტალური გაცნობისთვის მისი ძირითადი თვისებებისა და შესაძლებლობების დემონსტრირებით. იგი გულისხმობს კლიენტის უშუალო კონტაქტს პროდუქტთან, პროდუქციის ცდის, ცდის, გამოცდის შესაძლებლობას. ის ჩვეულებრივ ტარდება მცირე სამიზნე აუდიტორიისთვის (CA), რათა თითოეულ მონაწილეს ჰქონდეს წვდომა პროდუქტებზე. მაგალითი: პრეზენტაცია, როდესაც ყავის მწარმოებელი მოქმედებს როგორც პროდუქტი, გულისხმობს აუდიტორიის არომატული ყავით მკურნალობას.

პრეზენტაცია-დემონსტრაცია მოქმედებაში

პრეზენტაციის მომზადებისას ჯერ განსაზღვრეთ კლიენტის ტიპი - ახალი კლიენტიან არსებულს, ესმის მათი საჭიროება პროდუქტის მიმართ ან მოითხოვს დარწმუნებას, არკვევს სამიზნე აუდიტორიის სქესს, ასაკს, ინფორმირებულობის დონეს და სხვა მონაცემებს (აუდიტორიის პროფილის შედგენა).

Მნიშვნელოვანი!იმისათვის, რომ ღონისძიებამ მიაღწიოს დასახულ მიზნებს, გამყიდველი (სპიკერი) კარგად უნდა ფლობდეს პროდუქტს, ფლობდეს გაყიდვების ტექნიკის უნარებს და ფლობდეს საფუძვლებს. არავერბალური კომუნიკაცია. გამყიდველი წარუდგენს საქონელს კარგი გამყიდველი- პროდუქტის სარგებელი და ნიჭიერი ადამიანი არწმუნებს ამ პროდუქტის საჭიროებას კონკრეტული მყიდველისთვის.

განხორციელების მეთოდები

პროდუქტის პრეზენტაციას შეუძლია სამიზნე აუდიტორია პროდუქტის მიმართ სრულიად გულგრილი და აგრესიულიც კი აქციოს მისი შეძენით დაინტერესებულად. ღონისძიების განხორციელების სხვადასხვა გზა არსებობს:

• პირადი პრეზენტაცია;
• ონლაინ;
• ტელეფონით;
• ინტერნეტ რესურსების გამოყენებით.

მაგრამ ნებისმიერი პროდუქტის პრეზენტაცია, საბოლოო ჯამში, მიზნად ისახავს გაყიდვების გაზრდას.

ღონისძიების ორგანიზება მოითხოვს მომზადებას და დეტალურ დაგეგმვას, რაც განსაზღვრავს პრეზენტაციის ფორმას, ადგილს და დროს, მოწვეულთა რაოდენობას და სტუმრების დეტალურ განთავსებას. შემუშავებისას გათვალისწინებულია არა მხოლოდ შინაარსი და სტრუქტურა, არამედ გამოყენებულია მასალის პრეზენტაციის კომპეტენტური დიზაინი, თანამედროვე ტექნიკური შესაძლებლობები.

ძირითადი ეტაპები

იმისათვის, რომ პრეზენტაცია წარმატებული იყოს, მისი მომზადებისას უნდა დაიცვან შემდეგი ძირითადი ნაბიჯები:

1. მიზნის განსაზღვრა.
2. კონტენტის განვითარება სამიზნე აუდიტორიის მახასიათებლების გათვალისწინებით.
3. ძირითადი თეზისების მომზადება, რომლებიც დაიმახსოვრებენ და დაარწმუნებენ აუდიტორიას პროდუქტის სარგებლიანობაში.
4. შესრულების სტრუქტურის, მეთოდებისა და ძირითადი ინსტრუმენტების შემუშავება.
5. ღონისძიების რეპეტიცია.
6. პრეზენტაციის ჩატარება და შედეგის შეფასება (დაწვრილებითი ანალიზის გაკეთება)

Მნიშვნელოვანი!სლოგანის სიგრძე უნდა იყოს არაუმეტეს 7 სიტყვისა.

ღონისძიების ფორმისა და მეთოდების მიხედვით, ვიზუალიზაციისთვის გამოიყენება როგორც პროდუქტი, ასევე მისი პროტოტიპი ან პრეზენტაციის ნიმუში. პოპულარულია ბუკლეტების დარიგება, პროდუქტის პრეზენტაცია სლაიდების ან ვიდეოების დახმარებით.

რეგისტრაცია

თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ კლასიკური PowerPoint რედაქტორი პრეზენტაციის შესაქმნელად სლაიდების გამოყენებით. ეს არის ყველაზე პოპულარული რედაქტორი კარგად შემუშავებული ფუნქციონალურობის გამო და ამავე დროს ადვილი შესასწავლია.

იმისათვის, რომ მასალის პრეზენტაცია კარგად იყოს აღქმული აუდიტორიის მიერ, წინადადების შემუშავებისას გამოიყენება გრაფიკული დიზაინის (დიზაინის) წესები.

შეიძლება გამოიყოს:

• ძირითადი წესებიდიზაინი - საინტერესო შინაარსით ჩართვა, ვიზუალიზაცია (სლაიდების სავალდებულო დამატება თემაზე სურათებით) და გამარტივება (ობიექტების რაოდენობის შეზღუდვა, სლაიდის სტრუქტურის გამარტივება, ერთი სლაიდი - ერთი აზრი);
• შრიფტის დიზაინის წესები - არაუმეტეს 3 შრიფტი ერთ სლაიდზე, არ აკრიფოთ ძირითადი ტექსტი დიდი ასოებით, შექმენით კონტრასტი ასოების ფერსა და ფონის ფერს შორის, ძირითადი ტექსტის შრიფტის ზომაა 18-36 pt. სათაურები 24-54 pt;
• ფერის დიზაინის წესები - ფერთა სქემაში არაუმეტეს 2-3 ფერისა, გამოიყენეთ მხოლოდ თავსებადი ფერების კომბინაციები, შავ ფონზე თეთრი ტექსტი ცუდად აღიქმება.

ყველა სლაიდი უნდა იყოს შექმნილი იმავე სტილში და იყოს მაქსიმალურად ინფორმატიული.

წარმატების საიდუმლო

ეფექტური პრეზენტაციები არ მიიღება დაუყოვნებლივ და მოითხოვს გამყიდველის (მოსაუბრეს) გარკვეულ უნარებსა და ცოდნას. მან არა მხოლოდ მშვენივრად უნდა იცოდეს პროდუქტის ყველა თვისება და შესაძლებლობები თანამედროვე მეთოდებიგაყიდვები, მაგრამ ასევე შეძლებს სწრაფად გადაერთოს მომხმარებლის საჭიროებებზე.

ღიმილი და აპლოდისმენტები ადასტურებს პრეზენტაციის წარმატებას

პროდუქტის პრეზენტაციისას ფორმულის „პროდუქტის მახასიათებლები + მეტყველების ბმული + სარგებელი მყიდველისთვის“ გამოყენება უკვე წარმატების გასაღებია და თუ დაიცავთ წარმატებული პრეზენტაციის წესებს, შედეგი შესანიშნავი იქნება.

წესები

• გამყიდველმა კარგად უნდა იცოდეს და უყვარდეს პროდუქტი, შეძლოს მისი მახასიათებლების დაკავშირება კონკრეტული მომხმარებლისთვის სარგებელთან.
• მომხსენებელმა უნდა ისაუბროს კლიენტის ენაზე და არ უნდა იყოს ერთფეროვანი. მნიშვნელოვან როლს თამაშობს მეტყველების სიჩქარე, ხმამაღალი ინტონაცია / ინფორმაციის წარმოდგენის სწორი მეტყველება ითვლება წუთში 160 სიტყვა
• აუცილებელია ინფორმაციის ბლოკების ალტერნატივა აუდიტორიის დასვენების მომენტებით, მომხმარებლების ჩართვა დიალოგში. ადამიანს შეუძლია მასალის გულდასმით შესწავლა არაუმეტეს 15-17 წუთის განმავლობაში, რომელშიც აუცილებელია მოხსენების ძირითადი ნაწილის მორგება. თუ ეს არ გამოდგება, უნდა დაისვენოთ.
• მნიშვნელოვანია გამოვიყენოთ ადამიანის აღქმის ყველა არხი და არა მხოლოდ ისაუბროთ, არამედ აჩვენოთ პროდუქტი, დაეჭიროთ ხელში. სლაიდები აქტიურად იყენებენ დიაგრამებს, გრაფიკებს, სურათებს და დიაგრამებს. ნაკლები ტექსტი, მეტი ვიზუალი.
• თუ ფიგურები გამოიყენება, ისინი უნდა ითარგმნოს ხელმისაწვდომ ენაზე.
• პრეზენტაციის დროს თქვენ უნდა გამოიყენოთ ჟესტების ენა, არავერბალური კომუნიკაციის ელემენტები, არ წაიკითხოთ ფურცლიდან ან სლაიდებიდან. ტექსტი სლაიდზე უნდა ავსებდეს მთხრობელს, გააკეთოს აქცენტი.
• აუცილებელია არგუმენტების მოყვანა, ემოციებითა და სპეციფიკით დამატებული, მეტაფორების გამოყენება. ემოციებს უკეთ ახსოვს.
• ღონისძიების დროს უნდა შეიქმნას USP (Unique Selling Proposition).

Მნიშვნელოვანი!აუდიტორიასთან კონტაქტი დადებითი ემოციებითა და შესაბამისი იუმორით მიიღწევა.

კარგად მომზადებული გამოსვლა მოსაუბრეს თავდაჯერებულობას ანიჭებს და თუ ადამიანი საკუთარ თავში დარწმუნებულია, აუდიტორია მას არ დაუჯერებს.

Ტექნიკა

მომხმარებლების ყურადღების მისაპყრობად მრავალი მეთოდი და ტექნიკა შემუშავდა და გამყიდველმა უნდა აითვისოს ეს უნარები და გამოიყენოს ისინი პრაქტიკაში.

როგორ შევთავაზოთ პროდუქტი წარმატებით

აქ არის რამდენიმე პოპულარული ხრიკი და რომელი გამოიყენოს, გამყიდველის გადაწყვეტილებაა.

ფასი ჩანგლის მეთოდი

ეს მეთოდი კარგად მუშაობს იმ მომხმარებლებისთვის, რომლებსაც უფრო მეტად აინტერესებთ დაბალი ფასი. ასეთი მომხმარებლები ნაჩვენებია იმავე კატეგორიის უფრო ძვირი ან მსგავსი პროდუქტის შედარებით. ტექნოლოგიის იდეა არის ის, რომ წარმოდგენილი პროდუქტი არის უკეთესი და იაფი, დადასტურებულია შეთავაზების საბაზრო სარგებლობა.

Მნიშვნელოვანი!გამყიდველი კარგად უნდა იყოს გათვითცნობიერებული კონკურენტების პროდუქტებში.

მეთოდი "დემონსტრაცია"

ეს სავაჭრო ინსტრუმენტი ხშირად გამოიყენება აქტიური გაყიდვებიროდესაც კლიენტი ხედავს პროდუქტის შესაძლებლობებს, „შეიგრძნობს“ მის უპირატესობებს და ცოტათი შეეგუება კიდეც ნივთს, გრძნობს მას როგორც საკუთარს. პროდუქტის პრეზენტაციის მაგალითი - კლიენტი სწავლობს რაღაც ახალს მობილური ტელეფონიგამყიდველის ხელმძღვანელობით.

მეთოდი "სიტყვის დაჭერა"

ეს არის საერთო ტექნიკა, რომელიც მოიცავს აქტიურ დიალოგს გამყიდველსა და კლიენტს შორის. მყიდველისგან რომ გაიგო, რომ მას იგივე ხალათი უნდა, მაგრამ მარგალიტის დედის ღილებით, გამყიდველი მაშინვე ეკითხება: „მარგალიტის დედალი ღილებით რომ შემოგთავაზოთ, იყიდით? შემდეგ კლიენტი ამბობს "დიახ" - ასეთი კაბა სასწრაფოდ არის საჭირო, მაგრამ თუ პასუხი არის "არა", დიალოგი გრძელდება მანამ, სანამ არ გაირკვევა ნამდვილი საჭიროებები. საქონლის გაყიდვის პრეზენტაცია გამყიდველის ოსტატობის მაგალითია.

როგორ შევთავაზოთ პროდუქტი სოციალურ ქსელებში

სოციალური მედიის მარკეტინგი (SMM) სწრაფად იზრდება და კომპანიებს საშუალებას აძლევს შესთავაზონ თავიანთი პროდუქტები მინიმალური ღირებულება. მსოფლიოში სოციალური ქსელების დაახლოებით 3,5 მილიარდი მომხმარებელია, ამიტომ სოციალური ქსელების მეშვეობით გაყიდვების ზრდა სავსებით ბუნებრივია. რა თვისებები აქვს საქონლის პოპულარიზაციას სოციალური ქსელების საშუალებით?

ოდნოკლასნიკის საქონლით ვიტრინას ჰგავს

ყველა საქონელი და სერვისი არ შეიძლება იყოს წარმოდგენილი სოციალურ ქსელებში. აკრძალულია ალკოჰოლი, თამბაქოს ნაწარმი, იარაღი და ძალადობრივი თამაშები. საზოგადოების ანგარიშის შექმნამდე უნდა დარწმუნდეთ, რომ სოციალური ქსელის აუდიტორია არის პოტენციური მომხმარებლები. შემდეგ, პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის, თქვენ უნდა:

• განავითარეთ საზოგადოება, მუდმივად განაახლეთ შინაარსი (2-3 დღეში ერთხელ), მოიწვიეთ ახალი წევრები;
• სამუშაოდ უკუკავშირი, რეგულარულად პასუხობს კითხვებსა და კომენტარებს;
• შექმენით ვიტრინა მიმზიდველი ფოტოებით და პროდუქტის აღწერილობით, განაახლეთ ასორტიმენტი და მიუთითეთ მიმდინარე ფასები;
• აუდიტორიის მოზიდვა აქციების, კონკურსების, ვიდეო გადაცემის, სარეკლამო ინსტრუმენტების დახმარებით;
• ზოგიერთი სოციალური ქსელი საშუალებას გაძლევთ დააკავშიროთ ონლაინ მაღაზია.

ვებ პრეზენტაციებისა და ვიდეო პრეზენტაციების საფუძვლები

ონლაინ პრეზენტაციის ჩასატარებლად გჭირდებათ ვებკამერა და პროგრამული უზრუნველყოფა(Skype, FaceTime ან მსგავსი). გასათვალისწინებელია, რომ მაუწყებლობის დროს კამერაში შემოდის მიმდებარე სივრცე, ამიტომ ღირს საცდელი სესიის ჩატარება და კადრიდან ყველაფრის არასაჭირო ამოღება. მოთხოვნები ვიდეო მაუწყებლის მიმართ - გარეგნობააუდიტორიის შესაბამისი, მკაფიო დიქცია, კეთილგანწყობა და ნდობა.

ვებკამერა არის ვიდეო პრეზენტაციის მთავარი ინსტრუმენტი

თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ ვიდეო პრეზენტაციები PowerPoint-ის, Prezy-ის, Google-ის შაბლონის და სხვა პროგრამების გამოყენებით, არჩევანი დამოკიდებულია სპიკერის ცოდნასა და შესაძლებლობებზე. თანამედროვე ვიდეო პრეზენტაციები სულ უფრო და უფრო ემსგავსება რეკლამას, სადაც ადამიანის ყოფნა მინიმალურია.

როგორ არ გავაკეთოთ პრეზენტაცია

გამოუცდელი გამყიდველები ხშირად უშვებენ შეცდომებს, რომლებიც შოუს მოსაწყენ მოვლენად აქცევს ან მომხმარებელთა უარყოფით გამოხმაურებას იწვევს.

გამომსვლელის მთავარი შეცდომა აუდიტორიაში

პრეზენტაცია დაუშვებელია:

• წაიკითხეთ მოხსენება ფურცელზე მონოტონური ხმით და გადაიტანეთ იგი დროთა განმავლობაში - ეს უბრალოდ დაამშვიდებს აუდიტორიას და ბიზნესი აფასებს თავის დროს;
• კლიენტის შეწყვეტა ან მასთან კამათი;
• ტერმინების და რიცხვების ბოროტად გამოყენება - თქვენ უნდა იყოთ უფრო მარტივი და გასაგები კლიენტისთვის;
• არა მყიდველის საჭიროებების გასარკვევად, არამედ შაბლონური გადაწყვეტილებების შეთავაზება.

წარმატებული პრეზენტაციის გასაღები არის მომხსენებლის ნათელი, დასამახსოვრებელი პრეზენტაცია, რასაც მოჰყვება აქტიური დისკუსია. და მხოლოდ მოვლენამ, რის შემდეგაც გამყიდველი მზად არის იყიდოს საქონელი საკუთარი თავისგან, მიაღწია მიზანს.

საოცარ დროში ვცხოვრობთ. სამყარო სწრაფად იცვლება და 2020 წლისთვის ციფრული სამყარო ათჯერ გაიზრდება. კიდევ უფრო მრავალფეროვანი შინაარსი იქნება, ჩვენი გადატვირთული ტვინისთვის მისი აღქმა უფრო და უფრო რთული იქნება.

ინფორმაციის ასეთ ნაკადთან გასამკლავებლად, თქვენ უნდა ისწავლოთ მისი სწორად სტრუქტურირება და წარდგენა.

როგორ შევქმნათ ეფექტური პრეზენტაცია და რა შეცდომები ავიცილოთ თავიდან ამ პროცესში?

წესი 1: ჩაერთეთ კონტენტთან

ჩემი ერთ-ერთი ლექციის დროს მკითხეს: "ალექსანდრე, როგორ ხედავ წარმატებულ პრეზენტაციას?". დიდხანს ვფიქრობდი, ვეძებდი არგუმენტებს, რადგან ამ ბიზნესში წარმატება მრავალი ფაქტორისგან შედგება.

უპირველეს ყოვლისა, საინტერესო, სტრუქტურირებული და კარგად წარმოდგენილი შინაარსი.

ისეთი, რომ პრეზენტაციის დროს მსმენელმა ტელეფონს მხოლოდ ერთი მიზნით უყურებდა - სლაიდების სურათების გადაღება და არა ფეისბუქის ფიდი.

ისე რომ თვალები დაეწვა და შექმნის სურვილი გამოეჩინა.

მაგრამ როგორ იცით, მზად არის თუ არა აუდიტორია, დაინტერესებულია თუ არა რამდენად ჩართულია ისინი?

პირველ რიგში, თქვენ უნდა შეეგუოთ მნიშვნელოვან ფაქტს: ხალხი არ მიდის ფიქრზე და დაძაბულობაზე.და მათ ალბათ არ აინტერესებთ თქვენი პრეზენტაცია. თუმცა, როგორ წარმოგიდგენთ და რას ხედავენ, შეუძლია შეცვალოს მათი აზრი.

დეივ პარადისი არის პრეზენტაციის სპეციალისტი, რომელმაც გარკვეული კვლევა ჩაატარა თავის საიტზე.

მან ხალხს დაუსვა კითხვა: რა არ მოსწონთ მათ პრეზენტაციებში? ათასობით ადამიანის პასუხის საფუძველზე, მან ორი მნიშვნელოვანი შენიშვნა ჩამოაყალიბა ნებისმიერი გამომსვლელისთვის.

წესი 2. არ წაიკითხოთ ტექსტი სლაიდებიდან

გამოკითხულთა 69%-მა უპასუხა, რომ სძულს, როცა მოსაუბრე იმეორებს თავისი პრეზენტაციის სლაიდებზე მოთავსებულ ტექსტს. თქვენ უნდა ახსნათ ინფორმაცია თითოეულ სლაიდზე თქვენი სიტყვებით. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ რისკავთ, რომ თქვენს აუდიტორიას უბრალოდ დაიძინოს.

წესი 3. არ "დაიკლო" :)

ადამიანების 48% ვერ იტანს ძალიან მცირე შრიფტი პრეზენტაციაში.თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ გენიალური ტექსტი თითოეული სლაიდისთვის, მაგრამ მთელი თქვენი კრეატიულობა დაიკარგება, თუ ეს ტექსტი წაუკითხავია.

წესი 4. იხუმრე და იყავი გულწრფელი

უილ სტეფანმა TED-x-ზე იცის როგორ გაიცინოს საკუთარ თავზე მნიშვნელოვანი პრეზენტაციების დროსაც კი.

შეხედე. გააკეთე დასკვნა. გაიღიმე. აუდიტორია დააფასებს თქვენს კომუნიკაციას და მეტყველების სიმარტივეს.

წესი 5: გამოიყენეთ სწორი შრიფტები

2012 წელს The New York Times-მა ჩაატარა ექსპერიმენტი სახელწოდებით "ოპტიმისტი ხარ თუ პესიმისტი?".

მის მონაწილეებს უნდა წაეკითხათ ნაწყვეტი წიგნიდან და უპასუხათ "დიახ" ან "არა" რამდენიმე კითხვაზე.

ექსპერიმენტის მიზანი: იმის დადგენა, მოქმედებს თუ არა შრიფტი ტექსტისადმი მკითხველის ნდობაზე.

ორმოცი ათასი ადამიანი მონაწილეობდა და აჩვენეს ერთი და იგივე აბზაცი სხვადასხვა შრიფტით: Comic Sans, Computer Modern, Georgia, Trebuchet, Baskerville, Helvetica.

შედეგი ის არის, რომ Comic Sans-ში და Helvetica-ში დაწერილმა ტექსტმა მკითხველებში ნდობა არ გამოიწვია, ბასკერვილმა კი, პირიქით, თანხმობა და მოწონება მიიღო. ფსიქოლოგების აზრით, ეს გამოწვეულია მისი ფორმალური გარეგნობით.

წესი 6. ვიზუალიზაცია

ჩვენ ყველა განსხვავებულად აღვიქვამთ ინფორმაციას. თქვენ ეუბნებით ადამიანს: გააკეთე ლამაზი პრეზენტაცია. კონკრეტულ მაგალითს ხატავ შენს თავში.

და თქვენ არც კი იცით, რა არის მის გონებაში ლამაზი პრეზენტაციასრულიად განსხვავებულად გამოიყურება.

ამიტომ ჯობია ხუთი სურათის ჩვენება, ვიდრე ერთხელ ყველაფრის სიტყვებით ახსნა.

გამოსვლამდე, თქვენ უნდა აიღოთ თქვენი ძირითადი შეტყობინების მკაფიო ილუსტრაციები. არ აქვს მნიშვნელობა რას ყიდით - ლანჩ ყუთებს, თქვენს კონსულტაციას თუ სიცოცხლის დაზღვევას.

აჩვენეთ თქვენს აუდიტორიას ხუთი სურათი

შენ

თქვენი პროდუქტი

თქვენი პროდუქტის სარგებელი

ბედნიერი მყიდველები

თქვენი წარმატების მეტრიკა

წესი 7. გამარტივება

უმეტესობა ფიქრობს, რომ თეთრ ფონზე პრეზენტაციის გაკეთება მოსაწყენი და არაპროფესიონალურია. ისინი დარწმუნებულნი არიან, რომ ღირს ფერის შეცვლა - "ჯადოსნური" მოხდება და კლიენტი დაუყოვნებლივ მიიღებს შეკვეთას. მაგრამ ეს ილუზიაა.

ვცდილობთ სლაიდი „შევალამაზოთ“ დიდი რაოდენობით საგნებით, თუმცა მისი არსი ერთი სიტყვით ან სურათით შეგვიძლია ავხსნათ.

თქვენი მიზანი არ არის რემბრანდტის უნარის დონის მიღწევა. ზედმეტად დეტალური და დახვეწილი ნახატი მხოლოდ აშორებს აუდიტორიას იმ გზავნილისგან, რომლის გადმოცემასაც აპირებთ. (დენ როამი, ვიზუალური აზროვნების ავტორი)

ილუსტრაციებისა და მინიმალური ტექსტის გამოყენებით, ჩვენ ვეხმარებით ჩვენი აზრების აუდიტორიისთვის გადაცემას და მათი ყურადღების მიპყრობას.

ნაკლები არ არის მოსაწყენი. ერთი დოლარის კუპიურების დიზაინი 150 წელზე მეტია და ყოველწლიურად უმჯობესდება.

ის მუდმივად იცვლება ვიზუალურად და ტოვებს მხოლოდ ყველაზე მნიშვნელოვანს კანონპროექტზე. დღეს ბანკნოტი ლამაზია თავისი სიმარტივით.

წესი 8. გაიმეორეთ თქვენი შესრულება

თუ არ გაქვთ დრო პრეზენტაციის მოსამზადებლად, რატომ უნდა დაუთმოს კლიენტმა ამას? როგორ შეხვალ დარბაზში? ჯერ რას იტყვი? თქვენი ლეპტოპი ათი პროცენტით დაიტენება და სად ელით გამოსასვლელს? რამდენიმე სცენარს და თქვენს გამოსვლას გაიმეორებთ?

ყველა კითხვაზე მხოლოდ ერთი პასუხია: თქვენ უნდა მოემზადოთ მნიშვნელოვანი შეხვედრებისთვის და პრეზენტაციებისთვის. მაგარი შინაარსით და სურათებით პრეზენტაციის შექმნა საკმარისი არ არის, მისი პრეზენტაცია უნდა შეძლო. სპექტაკლზე უნდა გაგიგოთ, მოგისმინოთ და მიიღოთ.

ეფექტური პრეზენტაციის შექმნა არ არის მხოლოდ თქვენს სლაიდებზე მაგარი შინაარსისა და სურათების დამატება, არამედ მათი წარდგენა. გამოსვლისას უნდა გაგიგოთ, მოისმინოთ და მიიღოთ.)

წარმოიდგინეთ: ადამიანი შემოდის დარბაზში და იწყებს სირბილს - შემდეგ 1-ლი სლაიდი, შემდეგ მე-7, შემდეგ ისევ მე-3-ში. წუხს, წუხს, ივიწყებს. გაიგებ რამეს? Არ მგონია.

ხალხი ძალიან კარგად გრძნობს თავს სხვა ადამიანების მიმართ. როცა მზად არ ხარ, დარწმუნებული არ ხარ, ამას შორიდან ხედავ. ასე რომ, ჩემი რჩევაა, მინიმუმ სამჯერ გაიმეოროთ თქვენი პრეზენტაცია სარკის წინ.

გაიცანი ყდაზე

წარმოიდგინეთ, რომ მიხვედით შეხვედრაზე, ყველა გააოცეთ მაგარი პრეზენტაციით, დაამატეთ მეგობრად ფეისბუქზე ის ადამიანი, რომელსაც „მიყიდით“ და პროფილის სურათზე გაქვთ ყვავილი ან თავის ქალა.

ჯერ ერთი, უცნაურია. მეორეც, ორ კვირაში, როცა მესენჯერში წერ ადამიანს, ის შენი სახე აღარ გაიხსენებს.

გახსენით მესინჯერი. თუ ავატარზე ხედავთ წერილებს ან ადამიანს, რომელსაც ზურგი აქვს შებრუნებული, გახსოვთ თანამოსაუბრის სახე მისი სახელის გარეშე?

პრეზენტაციები ცვლის. ეს სულაც არ ნიშნავს იმას, რომ ისინი ცვლიან აუდიტორიას. ესეც შეიძლება მოხდეს, მაგრამ ახლა ამაზე არ ვსაუბრობ. პრეზენტაციები გარდაქმნის თქვენ და თქვენს საკუთარი იდეები. საქმე არ არის მათი დახმარებით თქვენ გამდიდრდეთ და გახდეთ ცნობილი. საუბარია იმაზე, რომ გახდეთ განსხვავებული, უკეთესი ადამიანები. გახდებით უფრო მცოდნე, უფრო გაგებული, უფრო გულწრფელი და უფრო ვნებიანი. (ალექსეი კაპტერევი, პრეზენტაციის ექსპერტი)

რაც არ უნდა მაგარი იყოს თქვენი პრეზენტაცია PowerPoint-ში, თუ თქვენი პროფილის სურათზე ცუდი გარჩევადობის სურათი გაქვთ, ისინი დაივიწყებენ პრეზენტაციას.

გახსოვდეთ, რომ თქვენი ფეისბუქის პროფილი ძილის დროს იყიდება. სტუმრობენ, კითხულობენ, ეძებენ რაიმე საინტერესოს. თქვენი გვერდის ვიზუალური დიზაინი ძალიან მნიშვნელოვანია.

შემიძლია გთხოვო ერთი რამის გაკეთება? ატვირთეთ თქვენი ფეისბუქის ავატარი თეთრი ფონით და გააკეთეთ საფარი თქვენი ფოტოთი და მოკლე აღწერა, Რას აკეთებ.

დროთა განმავლობაში მიხვდებით, რომ „საფართან ხვდებით“ და კომუნიკაციიდან კონკრეტულ შედეგს მიიღებთ.

პრეზენტაცია ფოსტით: 5 ლაიფ ჰაკი

პრეზენტაცია აუდიტორიის წინაშე ძალიან განსხვავდება პრეზენტაციისგან, რომელიც გჭირდებათ ფოსტით.

რას გირჩევთ, ყურადღება მიაქციოთ კლიენტისთვის პრეზენტაციის გაგზავნამდე:

სათაურის სლაიდი ყოველთვის იყიდება. თქვენი პირველი სურათი უნდა იყოს პროვოკაციული, უჩვეულო. მას რომ შევხედოთ, ადამიანს უნდა სურდეს მეტი იცოდეს.

• მკაცრი გაფრთხილება: views_handler_filter::options_validate()-ის დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_handler::options_validate($form, &$form_state)-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filer/view .inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_handler_filter::options_submit()-ის დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_handler::options_submit($form, &$form_state)-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filer/view .inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state)-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/opers_handler_filter/ .inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_plugin_style_default::options() დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_object::options()-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-ზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_plugin_row::options_validate() დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state)-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_plugin_row::options_submit() დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state)-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა გამოიძახოთ სტატიკურად /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა გამოიძახოთ სტატიკურად /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა გამოიძახოთ სტატიკურად /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_handler_argument::init() უნდა შეესაბამებოდეს views_handler::init(&$view, $options) /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument. .inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა გამოიძახოთ სტატიკურად /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა გამოიძახოთ სტატიკურად /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა გამოიძახოთ სტატიკურად /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.

კითხვა ადამიანს მცოდნეს ხდის, საუბარი ჭკვიანს, წერის ჩვევა კი ზუსტს.

ბეკონი როჯერი

რა თქმა უნდა, ჩვენ არ ვართ იმათგანი, ვინც აჟიტირებს რაიმე ზედმეტის საყიდლად. ადამიანმა უნდა მიიღოს ის, რაც მისთვის სასარგებლოა სამსახურში, სახლში, შვებულებაში და ა.შ.

მაგრამ იმისათვის, რომ მას აუხსნას, რომ ეს ნივთი ან ეს სერვისი მას ნამდვილად გამოადგება, საჭიროა პროდუქტის კარგად ჩამოყალიბებული პრეზენტაცია.

როგორ წარმოვადგინოთ პროდუქტი სწორად?

აქ წვრილმანები არ არის, ყველაფერი მნიშვნელოვანია: როგორ ჯდები ხალხს და რა მასალას ნახავენ ისინი ეკრანზე, სტენდებზე, რა დოკუმენტებს მიიღებენ და ა.შ.

დაისახეთ სწორი მიზანი საკუთარ თავს

თქვენი ამოცანაა დაარწმუნოთ მომხმარებლები პროდუქტის ან სერვისის შეძენის აუცილებლობაში. არ შეეცადოთ პროდუქტის პრეზენტაცია მყიდველისთვის ძალიან ფერადი გახადოთ (მუსიკა, მულტფილმები და სხვა ატრიბუტები არ არის საჭირო).

შექმენით თქვენი პროდუქტის პრეზენტაციის ეტაპები, არგუმენტების სისტემა და იმოძრავეთ წერტილიდან წერტილამდე ამ „ძაფის“ გასწვრივ, ისე, რომ აუდიტორიას ყურადღება არ მიაქციოთ სასურველი თემისგან. აიძულეთ ხალხს დაუსვან თქვენთვის სასურველი კითხვები და უპასუხეთ მათ ისე, რომ ხელახლა განმარტოს დღევანდელი პრეზენტაციის უპირატესობები.

განსაზღვრეთ დასწრება

ეს განსაზღვრავს პროდუქტის პრეზენტაციის გეგმას, აღწერილობის აგების სირთულეს და კუთხით, რომლითაც მასალა იქნება წარმოდგენილი და არგუმენტები, რომლებიც დაგარწმუნებთ, რომ მიიღოთ ეს და ეს.

პროდუქტის პრეზენტაცია: მაგალითი იმისა, რაზე უნდა გავამახვილოთ ყურადღება

1. თქვით, თუ ეს არის ამბავი ახალი უცხოური ტურის შესახებ, მზად იყავით გითხრათ, რამდენს დაზოგავენ მომხმარებლები ჯგუფურად წასვლის შემთხვევაში, მოუყევით ამ კონკრეტული აუდიტორიის პირობებს (ახალგაზრდები პაბებსა და დისკოთეკებზე, ბავშვებთან ერთად მოგზაურები წყლის შესახებ. პარკი და სათამაშო მოედნები).
2. თუ მსმენელთა კონტინგენტი შერეულია, არგუმენტები უნდა მომზადდეს თითოეული მიკროჯგუფისთვის: ვიღაცისთვის - "ეს მოგცემთ საშუალებას ოპტიმალურად მოაწყოთ გუნდის მუშაობა", ვიღაცისთვის - "ჩვენი მოწყობილობის დახმარებით თქვენ შეგიძლიათ გააკეთოთ იგივე სამუშაო. ნაკლები სტრესით."

არასოდეს ჩათვალოთ თავი ოსტატად!

სამწუხაროდ, ეს საკმაოდ გავრცელებული შეცდომაა. ადამიანმა გამართა ხუთი, ათი, ოცი პრეზენტაცია - და თავის თავს ეუბნება: "აჰ, რა არის იქ საჭმელი? მე უკვე ვიცი, როგორ მოვაწყო პროდუქტის პრეზენტაცია, რადგან ბევრჯერ მითქვამს, რომ..."

თავდაჯერებულობა ხშირად მარცხდება. თქვენ უნდა შეამოწმოთ ყველაფერი: იქნებ შეავსოთ პროდუქტის პრეზენტაციის ტექსტი ახალი ციფრული მონაცემებით, სცადოთ რაიმე ახალი სარეკლამო ნაბიჯი, უბრალოდ შეამოწმოთ აუდიტორიის მდგომარეობა (ჩართულია თუ არა განათება, არის თუ არა ქაღალდი და ფანქრები გამოსახული. ), მუშაობს თუ არა კომპიუტერი, არ არის წაშლილი, გჭირდებათ თუ არა სლაიდები შეცდომით.

უხერხულობა, როცა მაყურებელს ახალი სანატორიუმის მაკეტს ჩუქნიან და მოდელზე წითელი ფანქრით პოპულარული წყევლა აწერია, დიდხანს ახსოვს. პროდუქტის სწორი პრეზენტაცია არის მოქმედებებისა და შეთავაზებების კარგად დაგეგმილი ალგორითმი. აბსოლუტურად ყველა პრეზენტაცია უნდა მომზადდეს.

და უფრო კონკრეტულად?

ნათელია, რომ პროდუქტის პრეზენტაციის წესებში ნათქვამია, რომ მისი სტანდარტული ტექსტი უნდა იყოს მიმართული მოცემული ინდუსტრიის, ჯგუფის, პრობლემის მიმართ. ისაუბრეთ მსმენელთა ამ კონკრეტული ჯგუფის პრობლემებზე - და როგორ გეხმარებათ თქვენს მიერ შემოთავაზებული ინსტრუმენტი მის გადაჭრაში.

ზედმეტ დეტალებს ნუ ჩავწვდებით, შეცდომის ძალიან მაღალი რისკია, რომელსაც პროფესიონალები შეამჩნევენ, მაგრამ ის ფაქტი, რომ გესმით მათი პრობლემები და გთავაზობთ მათ კონკრეტულ გადაწყვეტას, დიდად უწყობს ხელს პრეზენტაციის კომერციულ წარმატებას.

თქვენი ამოცანაა მომხმარებელთა პრობლემების გადაჭრა

თქვენ არ სთავაზობთ მხოლოდ რაიმე სახის პროდუქტს ან მომსახურებას - თქვენ ცდილობთ გაუადვილოთ მომხმარებლების ცხოვრება, გააუმჯობესოთ მათი სამუშაო დღეები ან გახადოთ არდადეგები დაუვიწყარი. რაც უფრო მიმზიდველია თქვენი პროდუქტის რეკლამა, პრეზენტაცია და პრობლემის გადაჭრის წინადადება, მით მეტია თქვენი პროდუქტის ან სერვისის შეძენის ალბათობა.

გარეგნობა, მეტყველების სიჩქარე და ინფორმაციის რაოდენობა

ჩვენი ამოცანაა, კლიენტმა ყურადღება არ მიაქციოს, ამიტომ მძიმე მაკიაჟი, პროვოკაციული ტანსაცმელი, მკაცრი სუნამო არ არის ჩვენთვის. რაღაც ნეიტრალური, ელეგანტური პრეტენზიულობის გარეშე, რათა არ გადაიტანოთ ყურადღება საკუთარ თავზე.

პროდუქტის პრეზენტაცია არ უნდა იყოს მოსაწყენი. რიცხვების სროლა, დიაგრამის დემონსტრირება დიაგრამის შემდეგ არასწორია. ყოველთვის დაიმახსოვრეთ „ბოლო მაგიდასთან დამარცხებულების“ წესი, ანუ ისაუბრეთ გარკვევით, ზომიერი ტემპით, არგუმენტებით გადატვირთვის გარეშე. თუ მონაცემები ძალიან ბევრია, ეს აფანტავს მსმენელთა ყურადღებას.

ყურადღებით შეარჩიეთ მხოლოდ ის, რაც ახსნას საჭიროებს და სხვა დეტალური ინფორმაციაშეიძლება გამოქვეყნდეს პრეზენტაციის შემდეგ ინტერნეტში ან გავრცელდეს ფერადი ბროშურის სახით, რათა ადამიანმა თავისუფლად გაეცნოს ყველა ასპექტს და, თუნდაც პრეზენტაციის დროს არ იყო დარწმუნებული, თავადაც "მომწიფდა". სწორი გადაწყვეტილება.

გვითხარით მათ შესახებ, ვინც უკვე ისარგებლა თქვენი მომსახურებით

თქვენ არ გჭირდებათ კონკრეტული სახელების დასახელება (და შეგიძლიათ, თუ ისინი შთამბეჭდავია!), მაგრამ წერილობითი მადლიერება, განსაკუთრებით თუ ისინი ეხება ხარჯების დაზოგვას ან თქვენი პროდუქტის მაღალ შესრულებას, გააძლიერებს პრეზენტაციას.

რატომ არის თქვენი ფირმა სასურველი?

პროდუქტის ეფექტური პრეზენტაცია ყოველთვის შეიცავს ინფორმაციას იმის შესახებ, თუ რამდენი წელია კომპანია არსებობს, დაახლოებით დამატებითი სერვისებითქვენს მიერ მოწოდებული, საგარანტიო ვადების, მიწოდების, მონტაჟის შესახებ.

ერთი სიტყვით, არგუმენტების მთელი ნაკრები, რომელიც მოგიწოდებთ რაიმეს ყიდვისკენ, თქვენთან უნდა იყოს. და, რა თქმა უნდა, ეს არ უნდა იყოს ცარიელი სიტყვები - მხოლოდ ის, რისი გაკეთებაც რეალურად შეგიძლიათ.

ნუ დაივიწყებთ წვრილმანებს

ზედმეტად უხვად კერძები, ფაქტობრივად, ცუდია - "სრული მუცელი ყრუა სწავლისთვის". მაგრამ მინერალური წყლის ბოთლი და ჭიქა თითოეული მსმენელის წინ დადება, შესვენების დროს, თუ გაჩნდება (არასასურველია, მაგრამ ეს ხდება!), მოაწყეთ ჩაი და ყავა, ტკბილეული და ფუნთუშები - ეს არის ძალიან პატარა რამ, რაც აჩვენებს. რომ კომპანია პენიდან გროშამდე არ წყდება, რომ მყარი დაწესებულებაა.

თქვენ შეგიძლიათ მოამზადოთ თითოეული მონაწილისთვის პრეზენტაციის ბოლოს გადაცემული საქაღალდე ან პაკეტი (აქ იქნება პატარა სუვენირი და საჭირო სარეკლამო დოკუმენტების ნაკრები). ყველაფერი გავლენას ახდენს პრეზენტაციის აღქმაზე, თუნდაც გაფუჭებული კონდიციონერი ან ხმაური. დერეფანში.

შესთავაზეთ შესაძლო ვარიანტები საუბრის გასაგრძელებლად

ეს შეიძლება იყოს ან პირადი კონსულტაციები, ან დამატებითი შეხვედრა, ან შემოთავაზებული პროდუქტის პრაქტიკაში ტესტირება. თქვენი პროდუქციის მიმართ ინტერესი უნდა შენარჩუნდეს!

კარგად ორგანიზებული და წარმატებული პროდუქტის პრეზენტაცია არის თქვენი კომერციული წარმატების გასაღები!

”ინოვაცია ძალიან ცივია!

აღმასრულებელი დირექტორი ვერ იძინებს

ქანაობა BMW-ში“.

ეკონომიკური სამ ლექსი იაპონურ სტილში. თ.ა.

პრეზენტაცია. მე ვფიქრობ, რომ ის შეიძლება შევადაროთ მოძრაობას A წერტილიდან B წერტილამდე. წერტილი A არის პრეზენტაციის დასაწყისი, წერტილი B არის ორმხრივად მომგებიანი გარიგების დასკვნა, რომელიც გჭირდებათ თქვენ და მყიდველს. ნებისმიერი მოგზაურობის მსგავსად, პრეზენტაცია არაპროგნოზირებადია: არასოდეს იცი, რა მოხდება გზაზე! იმისათვის, რომ ეს პროცესი გამყიდველებისთვის უფრო ნათელი და პროგნოზირებადი გახდეს, თქვენ უნდა გამოიყენოთ ისეთი ინსტრუმენტი, როგორიცაა ინოვაცია. ინოვაციების ერთობლიობა პრეზენტაციის „სხეულში“ და ეფექტური მეთოდები, რომელსაც იყენებთ, გაზრდის თქვენი გაყიდვის შანსს. ამგვარი პრეზენტაცია ეფექტური გამყიდველების გაყიდვების წარმატების ერთ-ერთი გასაღებია.

ეფექტური გამყიდველი, ასე თუ ისე, მონაწილეობს ინოვაციის პროცესში. პროდუქტის ან სერვისის ღირებულების შექმნისა და მყიდველებისთვის მისი სარგებლობის წარმოდგენის თითქმის მთელი ჯაჭვი გაჟღენთილია. სხვადასხვა სახისინოვაცია. თქვენ უნდა გესმოდეთ ეს და არ იფიქროთ, რომ ინოვაცია თქვენთვის რაღაც შორეული და სურვილისამებრ არის. უმჯობესია მივიღოთ ეს ფაქტი და განავითაროთ პრეზენტაციის განვითარების სტრატეგია ინოვაციის კუთხით.

მაშ, რა არის ინოვაციური ინკარნაციები? ეს არის უბრალოდ უკვე ცნობილი ელემენტების ცვლილება ან კომბინაცია ჯგუფებად, რომლებიც ადრე არ არსებობდა. ფიგურალურად რომ ვთქვათ, კალეიდოსკოპიული აქტივობა - ბოლოს და ბოლოს, კალეიდოსკოპში შემდეგი სურათი ყოველთვის განსხვავებულია და კომპონენტები არ იცვლება - იცვლება მხოლოდ კალეიდოსკოპის შერყევის შემდეგ მათი განლაგების თანმიმდევრობა. და მუდმივი ინოვაციური ძიება ნებისმიერ ეფექტურ პრეზენტაციაში ემყარება იმ ფაქტს, რომ ის გეხმარებათ მუდმივად იპოვოთ ან დააკავშიროთ ელემენტები, რომლებიც აქამდე არ გიყენიათ. ასევე შესაძლებელია სხვა განმარტება: ინოვაციის დანერგვა ნიშნავს მყიდველს მისცეს ის, რაც მას სურს, მაგრამ მისთვის მოულოდნელი ფორმით.

ინოვაციამ უნდა უპასუხოს კითხვებს: „რა უნდა დაამატოთ, რომ ჩვენი პრეზენტაცია უფრო ეფექტური იყოს? რა მცირე ცვლილებებმა შეიძლება გაამრავლოს პრეზენტაციის ძალა?

გამყიდველების უმეტესობა ამტკიცებს, რომ კარგი ან თუნდაც შესანიშნავია წარდგენისას. მათ ჰგონიათ, რომ კარგად საუბრობენ და არწმუნებენ მომხმარებელს შესყიდვაზე...და ამიტომ აკეთებენ ამას ცუდად.

საშუალო გამყიდველი იყენებს ერთსა და იმავე კლიშურ ფრაზებსა და არგუმენტებს პრეზენტაციების დროს. აქედან ის ბუნებრივად ენატრება და იწუწუნება. ასეთი გამყიდველი თვლის, რომ თუ მისთვის ყველაფერი უკვე ნათელია, მაშინ მყიდველმა ზოგადად უნდა გაითავისოს პრეზენტაციის იდეები ფრენის დროს, დიდი ძალისხმევის გარეშე. რა არის აქ გაუგებარი? უბედურმა გამყიდველმა არც კი იცის ზუსტად რა იდეები ეხმარება მას გაყიდვაში და, რა თქმა უნდა, არ ამახვილებს მყიდველის ყურადღებას ამ იდეებზე. მას არ უყვარს მათი გამეორება - და ასე რომ, ყველაფერი ნათელია. მაგრამ აქ არის დაჭერა: მომხმარებელი სულაც არ არის საკმარისად პროფესიონალი, რომ იცოდეს ყველაფერი იმ საქონლისა თუ მომსახურების შესახებ, რომელსაც გამყიდველი წარმოადგენს.

როგორ იქცევა ეფექტური გამყიდველი? იგი იყენებს სამუშაო იდეების გამეორების, მათი ხელახალი კომბინაციისა და ყოველი ახალი (და ძველი) მომხმარებლისთვის „ახალი“ არგუმენტების წარდგენის სტრატეგიას. ჩვეულებრივი მოწყენილი უბედური გამყიდველისგან განსხვავებით, ეფექტური გამყიდველი დაინტერესებულია იმით, რასაც აკეთებს, საინტერესოა არგუმენტების რეკომბინაციის ამოცანა, საინტერესოა სამუშაოში "კალეიდოსკოპი". მან იცის, რომ ეს ყოველთვის იმუშავებს. ის ყოველთვის ეძებს ახალ ვარიანტებს წინადადებების ასაგებად, რომელთა სიტყვები მყიდველამდეც მიაღწევს.

ყველაზე მნიშვნელოვანი, ან რა არის ინოვაციის გული

განცხადება, რომ მყიდველზე პირველი შთაბეჭდილების მოხდენა მხოლოდ ერთხელ შეიძლება, ჯერ არ გაუქმებულა. "თქვენი საწარმოს" წარმატება დამოკიდებულია ამ უნარზე. ვიზუალურ ნაწილს უარვყოფთ - მომხმარებლებზე სტუმრობისას ყოველთვის იდეალურად უნდა გამოიყურებოდე.

ეს იქნება ლაპარაკის და დარწმუნების უნარზე, თქვენი პროდუქციის ან სერვისის პრეზენტაციაზე. ეფექტური გამყიდველები დამაჯერებლები არიან, იციან რა თქვან, როგორ და როდის. რაც მთავარია, მათ ესმით მოქმედების მთელი ჯაჭვი, რომელიც საჭიროა კარგი ინოვაციური პრეზენტაციისთვის. რა არის წარმატებული ინოვაციური პრეზენტაციის საფუძველი? შეთავაზების კრისტალურად ნათელი არსი და მყიდველის ზუსტად ნაჩვენები სარგებელი. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მყიდველმა აბსოლუტურად მკაფიოდ უნდა გაიგოს, რას სთავაზობენ მას და რა სარგებელს მიიღებს ამით.

აჰ, ეს პრეზენტაციები! ისინი ასე ხშირად და ასე წარუმატებლად ხდება გამყიდველების მუშაობაში. გამყიდველების დიდი უმრავლესობა პრეზენტაციების უმეტეს შემთხვევაში არ ითვალისწინებს შემდეგ მოსაზრებებს და განიცდის ასეთ ხარვეზებს:

1. მყიდველისთვის არ არსებობს მკაფიო სამუშაო ან ახალი პრეზენტაციის იდეა. (ეს გიბიძგებს უბედურ გამყიდველს ჰკითხო: "რაზე ლაპარაკობ, ძვირფასო?"
2. გამყიდველი არ სვამს კითხვას "რა სარგებელი მოაქვს მყიდველებს?"
3. გამყიდველი არალოგიკურად წარმოაჩენს თავის მასალას და ხტება ერთიდან მეორეზე.
4. მასალის პრეზენტაცია ან ძალიან დეტალურია ან ძალიან გრძელი. (შეგახსენებთ, რომ პრეზენტაცია მოძრაობაა. დეტალების გადაჭარბებაც და გაჭიანურებაც ფანტავს მყიდველის ყურადღებას და ნანობს დაკარგულ დროს.

ეფექტური პრეზენტაციის მომზადების ალგორითმი

1. დააყენეთ თავი თქვენი მომხმარებლის ადგილას, „შედით მის ფეხსაცმელში“.მისი პოზიციიდან შეხედეთ საკუთარ თავს, თქვენს კომპანიას, თქვენს საქმიანობას. ადრე განვიხილავდით მომხმარებელთა განსაზღვრის მეთოდებს, ახლა დროა გამოვიყენოთ მიღებული ინფორმაცია. ყოველთვის, მომხმარებლებთან კონტაქტის ნებისმიერ შემთხვევაში, ისევე როგორც პრეზენტაციის მომზადებისას, უნდა იხელმძღვანელოთ თქვენი მომხმარებლების გაგებით.

პრეზენტაცია ეფექტურია, თუ იცნობ მყიდველს: მის ინტერესებს, პრობლემებს, ცხოვრების წესს, ოცნებებს, როგორ და რატომ შეიძლება გამოიყენოს მყიდველმა თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება, ან, ვთქვათ, როგორ შეუძლია თქვენს პროდუქტს დაეხმაროს მას თავისი პროფესიული მიზნების მიღწევაში.

2. დაიცავით თვისებების, უპირატესობებისა და ღირებულებების გამიჯვნის წესი.თვისება არის თქვენი პროდუქტის არსი ან საკუთრება. ფუნქციები მხოლოდ თქვენ, როგორც გამყიდველს აინტერესებთ. სარგებელი არის ის, თუ რამდენად სასარგებლოა თქვენი პროდუქტი თქვენი მომხმარებლისთვის. პროდუქტის ღირებულებას მყიდველი განსაზღვრავს თქვენი პრეზენტაციის დროს. მაგრამ გამყიდველმა ზეპირად უნდა იცოდეს ღირებულების მტკიცებულება. გახსოვდეთ, რომ მყიდველებს უპირველეს ყოვლისა აინტერესებთ სარგებელი და ღირებულება და არა მახასიათებლები.

ყურადღება, სასარგებლო ცოდნა! ტრენინგებზე ამისთვის ეფექტური გაყიდვებიხშირად გამოიყენება "მატჩის მეთოდი" - სანამ ასანთი იწვის (თუმცა ბუხრის ასანთი, რომელიც ჩვეულებრივზე ორჯერ გრძელია), გამყიდველმა მოკლედ, მაგრამ დამაჯერებლად უნდა ისაუბროს თავის შეთავაზებაზე, იმაზე, თუ რატომ არის უბრალოდ შეუძლებელია მყიდველისთვის არა. იყიდოს ის, რაც შემოთავაზებულია. გახსოვდეთ ეს მეთოდი! თქვენს კომპანიაში ამ გზით ვარჯიშით, თქვენი გამყიდველები შეიძენენ ძალიან მნიშვნელოვან უნარს - ისაუბრონ მკაფიოდ და დამაჯერებლად თავიანთ პროდუქტზე ან მომსახურებაზე.

3. პრეზენტაციის დაწყებამდე განსაზღვრეთ: "რაში დასჭირდება მყიდველს ის, რასაც მე ვყიდი?"ეს საშუალებას გაძლევთ ფოკუსირება მოახდინოთ პროდუქტის ან სერვისის უპირატესობებზე და არა მახასიათებლებზე. მაგალითად: "ჩვენი პროდუქციის ასორტიმენტით ჩვენ შეგვიძლია გარანტირებული ვიყოთ თქვენი შემოსავლის სტაბილურობის სეზონური ვარდნის დროს."

4. განსაზღვრეთ მოწოდების დრო, ყიდვა.რაც თქვენ გსურთ მომხმარებლისგან არის ის, რომ მათ განახორციელონ შესყიდვა. მაგალითად, თუ გამყიდველი დამაჯერებლად აღწერს პროდუქტის თავისებურებებს და მისგან სარგებლის მიღებას, სასურველ მიზნებს თავად მიაღწევს. მაგრამ ეს ყველაფერი არ არის. ჩვენ გვჭირდება ნათელი დასკვნა - მოწოდება მოქმედებისკენ, რომლის გარეშეც პრეზენტაცია არ იქნება სრული.

5. განსაზღვრეთ პრეზენტაციის განვითარების ყველაზე შესაფერისი გზა.გაყიდვებში ყველაზე ეფექტურია პრეზენტაციის განვითარების შემდეგი ტიპები:

• პრინციპი, კონცეფცია, ფუნქცია. ის თქვენს ბიზნეს წინადადებას წინა პლანზე აყენებს. ეს პრინციპი შესაფერისია ნებისმიერი პროდუქტის ან სერვისის პრეზენტაციისთვის, გამოყენების მრავალი შესაძლებლობით.

მაგალითს მოვიყვან

სოკო შპს ლიპოვკადან. ფერმერები ჟერებცოვი პირველები იყვნენ სვერდლოვსკის რეგიონში, ვინც დაეუფლა სოკოს წარმოებას. როგორ ყიდიან? შეთავაზება სხვადასხვა ჯგუფის მყიდველებს:

„ჩვენი შამპინიონები უფრო ძვირია, ვიდრე პოლონური, ნედლეულის მაღალი ღირებულებისა და ტრანსპორტირების გამო. მაგრამ ისინი უფრო სუფთაა ვიდრე შორიდან მოტანილი სოკო. ჩვენ ვაწვდით პროდუქტებს 120 რუბლზე. კგ-ზე წონით და 130 რუბლი. - დაფასოებული ბრენდირებულ შეფუთვაში. პირველი, როდესაც ჩვენ ვთავაზობთ პროდუქტს საცალო ქსელები, მერჩენდაიზერები უარს ამბობენ: ძვირია. უნდა ავუხსნათ, რომ პროდუქტის თაროზე დაყენებით ისინი არ დაკარგავენ. მყიდველებმა, წაიკითხეს ეკოლოგიურად სუფთა პროდუქტების შესახებ, დაიწყეს საქონლის წარმოშობის ყურადღება.

• პრინციპი, მახასიათებლები, უპირატესობები.იგი ტრადიციულად გამოიყენება პროდუქტის ბაზარზე გატანისას. პრეზენტაცია წარმოადგენს თქვენი პროდუქტის ან სერვისის მახასიათებლებს და აღწერს კონკრეტულ სარგებელს, რომელსაც ისინი მოუტანს მყიდველს.

მაგალითებს მოვიყვან

2005 წელს, ანატოლი კომმ მწვანე რესტორანს დაარქვა AnatolyKomm, კერძების ბრენდულ სერიას უწოდა "გასტრონომიული სპექტაკლები" და გამოაცხადა, სიტყვასიტყვით, ერთადერთ რესტავრატორად, რომელიც სთავაზობს მაღალ სამზარეულოს მოსკოვში. ასე რომ, ის მას სტუმრებს წარუდგენს.

Comm ასევე დაინტერესდა მოლეკულური სამზარეულოთი, რომელიც მოდური იყო დასავლეთში და ერთადერთი იყო მოსკოვში, რომელმაც დაიწყო "მოლეკულური" კერძების შეთავაზება. გინდა კრევეტების მაკარონი? Comm ამბობს, რომ ახალი ფორმა ხელს შეუწყობს გემოვნების ახალი ასპექტების გახსნას.

ბრენდი "ველარდი" (აერთიანებს 11 სილამაზის სალონს პეტერბურგში). ქსელის მფლობელის, დიმიტრი სუვოროვის თქმით, სალონების პრეზენტაცია შემდეგ არგუმენტებს ეფუძნებოდა: „ჩვენი კლიენტი ერთგვარი გულუბრყვილობით, გულწრფელობით მივიღეთ. ვცდილობდით სალონებში შეგვექმნა სულიერი ატმოსფერო, დამოუკიდებლად გაფორმებულიყო ისინი. მაგრამ ხელნაკეთობაყოველთვის უფრო დაფასებული.

6. აირჩიეთ პრეზენტაციის დასაწყებად კონკრეტული გზა.შემდეგი შვიდი კლასიკური გზა საუკეთესოდ შეეფერება:

1. აფორიზმი.ცნობადი გამონათქვამი.
2. Კითხვა.მყიდველის მიერ დასმული შეკითხვა.
3. ფაქტი.მოულოდნელი სტატისტიკა ან ნაკლებად ცნობილი ფაქტი.
4. აჩვენე პერსპექტივა.გამოიკვეთეთ მომავლის ხედვა.
5. Ხუმრობა.თემაზე (ბაზარი, კონკურენტები, სიტუაციები ...).
6. ციტატა.ციტირეთ ნებისმიერი განცხადება, რომელიც შეესაბამება შემთხვევას.
7. Ანალოგი.ორი ერთი შეხედვით ურთიერთდაკავშირებული ნივთის შედარება გაურკვეველი თემის გარკვევაში დაგეხმარებათ.

7. თქვენ უნდა გაუმკლავდეთ ფასის საკითხს.როდის გავაშუქოთ, პრეზენტაციის (ან დემონსტრირების) რომელ ეტაპზე? კარგ პრეზენტაციაში ფასის საკითხი პრეზენტაციის ბოლომდე მიყვანილია, იმ ეტაპის შემდეგ, სადაც ახსნილია მყიდველის პრობლემის გადაწყვეტა. განისაზღვრება თქვენი პროდუქტის ან სერვისის ახალი (ან ჯერ კიდევ არსებული) ღირებულება. მყიდველმა იცის ამის შესახებ.

ადრეულ ეტაპზე ეს კითხვა უაზრო ჩანს. ეფექტური გამყიდველები ცდილობენ არ ახსენონ ფასი მანამ, სანამ პოტენციური მყიდველი არ იქნება მზად ისარგებლოს პრობლემის შემოთავაზებული გადაწყვეტით, რომელსაც შეუძლია მხოლოდ გაართულოს, თუნდაც გააუქმოს გამყიდველის ძალისხმევა. ყველაზე ხშირად, მყიდველები პრეზენტაციის დასაწყისში ეკითხებიან ფასს, ამიტომ მიზანშეწონილია ისწავლოთ როგორ გადადოთ მსჯელობა ფასზე. ფასებზე საუბარი შესყიდვის საჭიროებისა და ღირებულების განსაზღვრის გარეშე დიდი შეცდომაა.

8. გეგმა.ის, რაც გაყიდვების ხალხს სძულს, არის მათი გაყიდვების დაგეგმვა, მათი პრეზენტაცია! ისინი არ უყურებენ წინ, თუნდაც ძალიან ახლო მომავალში. როგორც გოგოლი წერდა, "იშვიათი ჩიტი გაფრინდება დნეპრის შუაგულში" და მხოლოდ ეფექტური გამყიდველები გეგმავენ ყველაფერს წინასწარ! ეს ბიჭები (გოგოები) ითვლიან თავიანთ წარმატებას კომპიუტერის სიმშვიდით. დაგეგმვა აუცილებელია, ასე რომ თქვენ უნდა იცოდეთ როგორ გააკეთოთ ეს!

პირველ რიგში, თითოეული პრეზენტაცია - თავისი წერილობითი ფორმა. დაგეგმვა და ჩაწერა თავიდან რთულია, მაგრამ დროთა განმავლობაში ეჩვევი და მეორე ბუნება ხდება. მიხვდები, რომ შენს წარმატებას ქაღალდზე იწერ და ძალიან დაინტერესდები!

შემდეგი, თქვენ უნდა დაგეგმოთ თქვენი პრეზენტაციები და თქვენი მოქმედებები. ჩაწერეთ ყველაფერი კომპიუტერზე (ქაღალდზე), არ უნდა დაეყრდნოთ თქვენს შესაძლებლობებს, იმპროვიზაციას. ჩაწერის შემდეგ, დაიმახსოვრეთ თქვენი გეგმა მაქსიმალურად და გაიმეორეთ მყიდველთან მისვლამდე. ყოველივე ამის შემდეგ, ეს არის გზა, რომელსაც თქვენ მიჰყვებით, რაც ნიშნავს, რომ ის კარგად უნდა იყოს წარმოდგენილი. ხალხმრავლობა! კრამინგის სარგებელი უფრო დეტალურად იქნება განხილული ქვემოთ.

9. იზრუნეთ ვიზუალურ საშუალებებზე (ან საქონელზე, თუ თან წაიღებთ).ყოველთვის აუცილებელი რამ, რაც გავლენას ახდენს მყიდველზე ემოციურად, აჩვენებს მყიდველს თქვენი და თქვენი კომპანიის მომზადების დონეს. "სჯობს ერთხელ ნახო, ვიდრე ასჯერ მოსმენა".

10. და ბოლო.თქვენი ბიზნესის წარმატებისთვის, თქვენ უნდა გახსოვდეთ ეს: პრეზენტაციის ნდობა და დარწმუნების უნარი გაიზრდება, თუ მუდმივად ვარჯიშობთ. გასაკვირი არ არის, რომ ისინი ამბობენ: "გამეორება სწავლის დედაა". იმისათვის, რომ ყოველთვის მოხვდეთ მიზანში, თავდაპირველად თქვით პრეზენტაცია მინიმუმ 30-40-ჯერ. დაიმახსოვრე შენი სკოლის წლები, დაიმახსოვრე შენი შემზარავი უნარები - და წინ გამარჯვებისკენ!

გამეორება გააუმჯობესებს თქვენს პრეზენტაციას და მისცემს მას საჭირო ბზინვარებას. ყოველი გამეორების შემდეგ, თქვენ აღმოაჩენთ თქვენი მოთხრობის ახალ ასპექტებს და გექნებათ შესაძლებლობა გახადოთ თქვენი პრეზენტაცია უფრო ლაკონური და გასაგები.

ტაქტიკა

ეფექტური გამყიდველების პრეზენტაციის ტაქტიკა დაფუძნებულია რამდენიმეზე მარტივი წესები. მთავარია არა მხოლოდ დაიმახსოვროთ ეს წესები, არამედ მუდმივად დავიცვათ ისინი და განავითაროთ ისინი. Ისე:

ჯერ ერთი,მუდმივად სვამს სხვადასხვა ტიპის კითხვებს. ეს აუცილებელია პრეზენტაციის მიმდინარეობაზე და აუდიტორიაზე (მყიდველზე) კონტროლის შესანარჩუნებლად.

Მეორეც,აქტიურად გამოიყენეთ სხვადასხვა წინააღმდეგობების ჩაქრობის მეთოდები, რომლებიც თქვენს არსენალშია. განსაკუთრებით აუცილებელია ასეთი ტაქტიკური ნაბიჯის ხაზგასმა: პრეზენტაციის მომზადებისას თქვენი საპრეზენტაციო სიტყვის ტექსტში მონიშნეთ ადგილები, სადაც თქვენ თვითონ, მყიდველზე წინ, გამოხატავთ ამა თუ იმ წინააღმდეგობას და დაუყოვნებლივ უპასუხეთ მას. (მიზანშეწონილია გამოვიყენოთ რიტორიკული ფიგურები, როგორიცაა „რა თქმა უნდა, აქ შეიძლება წარმოიშვას შემდეგი წინააღმდეგობა...“) თითოეული ტიპის პროდუქტი ან სერვისი ყოველთვის აჩენს თავისებურ „პაკეტს“ ტიპიური წინააღმდეგობების შესახებ და რამდენიმე კონკრეტულის პრეზენტაციის შემდეგ, თქვენ შეიტყობთ, რა არის ეს „პაკეტი“, რაც ნიშნავს, რომ წინასწარ შეგიძლიათ წინასწარ გაითვალისწინოთ იგი და თავიდან აიცილოთ წინააღმდეგობები. ეფექტური გამყიდველები განსხვავდებიან საერთო ბრბოსგან იმით, რომ მათ შეუძლიათ იპოვონ ეს წინააღმდეგობები გაყიდვამდე და იციან როგორ გაუმკლავდნენ მათ. და რაც მთავარია, ყოველთვის უპასუხეთ კითხვას კითხვით - ნუ ამტკიცებთ.

მესამედ,მუდმივად იმუშავეთ პრეზენტაციის ტექსტზე, შეავსეთ იგი ნათელი სურათებით და ახალი, გამოუყენებელი სიტყვებით. სიტყვები, რომლებსაც თქვენი მსმენელი გაიგებს. შექმენით ისტორიები. მიეცით საშუალება თქვენს მომხმარებელს შეადაროს თავი თქვენი ისტორიების პერსონაჟებს.

თქვენს მომხმარებელს სურს გააუმჯობესოს თავისი ცხოვრება. და თქვენი ამბავი უნდა იყოს მასზე, თქვენს კლიენტზე და არა თქვენს კომპანიაზე, რომელიც მას არ აინტერესებს. თქვენს მომხმარებელს აქვს პრობლემა ან საჭიროება. ასე რომ, დაე, დაძლიოს ისინი და გამოვიდეს გამარჯვებული. თქვენი დახმარებით!

პრეზენტაციის დროს წინააღმდეგებთან გამკლავების საიდუმლოებები

პრეზენტაციისთვის მომზადებისას მნიშვნელოვანია განისაზღვროს შესაძლო წინააღმდეგობებზე რეაგირების ზუსტი დრო და ადგილი.

როდის და როგორ არის საუკეთესო დრო პრეზენტაციაზე პრეტენზიებზე რეაგირებისთვის?

პრევენცია.მე ყოველთვის ვამბობ, რომ საუკეთესო დაცვა შეტევაა. თუ არ ემზადებით და არ იცით, სად ჩნდება თქვენი პროდუქტის ან სერვისის მიმართ ძირითადი წინააღმდეგობები პრეზენტაციის დროს, მაშინ გაგიჭირდებათ. როდესაც თქვენ ამზადებთ თქვენს ტექსტს, გარკვეულ ადგილებში თქვენ თავად გამოხატავთ ჩვეულებრივ წინააღმდეგობას, რითაც არ აძლევთ ინიციატივას თქვენს მოწინააღმდეგეს. უფრო მეტიც, თქვენ აყალიბებთ ყველა თქვენს მომზადებულ წინააღმდეგობას კითხვების სახით. ამრიგად, თქვენს მომხმარებელს არ მოუწევს „ისიამოვნოს“ თქვენი ყვირილით და ყვირილით (ეს არის ზუსტად ის, რაც მოხდება, თუ არ ხართ მზად და არ ფლობთ ვერბალურ იმპროვიზაციას). ის ყურადღებას გაამახვილებს თავად პრეზენტაციაზე.

სწრაფი რეაგირება წინააღმდეგობაზე პრეზენტაციის დასაწყისში.ბევრი მყიდველი საუბრის დასაწყისში სვამს კითხვებს თქვენზე, თქვენს კომპანიაზე და თქვენს პროდუქტზე/მომსახურებაზე. საუბარია თქვენი კომპანიის წონასა და პრესტიჟზე ან ხარისხზე. ვთქვათ, მყიდველი იწყებს: „გავიგე, რომ თქვენი პროდუქტი (მომსახურება) არ აკმაყოფილებს ჩვენს მოთხოვნებს, დაბალი ხარისხის გამო“. მართლაც, საზიზღარი კითხვაა, არა? ან: ”რამდენადაც ვიცი, თქვენი კომპანიის იმიჯი ჩვენს ბაზარზე არც ისე მაღალია?” პირდაპირ შუბლზე, დაჭიმვის გარეშე. უმჯობესია მსგავს წინააღმდეგობებზე პასუხის გაცემა პირდაპირ, მორიდების გარეშე, მომზადებული არგუმენტებითა და კითხვებით, რათა მყიდველი კმაყოფილი დარჩეს.

Სხვა მაგალითი:

”მე გავიგე, რომ თქვენი კომპანია არ იცავს გარანტიას, თუმცა თქვენი ბევრი პროდუქტი არ მუშაობს ისე, როგორც უნდა გამოიყენოს.”

აქ არის საჭირო თქვენი სხვა მომხმარებლების სხვადასხვა მიმოხილვა ( უკეთესი კომპანიები, რომლებიც დაახლოებით ამ რანგის გვერდით არიან) - მიმოხილვები მათზე, ვისთანაც უკვე ჩამოყალიბდით საიმედო პარტნიორად. ყოველთვის მოემზადეთ ასეთი კითხვებისა თუ განცხადებებისთვის.

პროტესტი პრეზენტაციის დროს.არცერთი პრეზენტაცია არ მიმდინარეობს შეუფერხებლად. ეს არის ის, სადაც მხოლოდ შენ ლაპარაკობ. რა თქმა უნდა, ბუმერანგი, თქვენი ზოგიერთი არგუმენტი პრეზენტაციის დროს წინააღმდეგობების სახით დაგიბრუნდებათ. როგორც ვთქვი, თუ თქვენ ჩვეულ პროდუქტს ან სერვისს წარადგენთ, წინასწარ იცით, სად და რა სახის წინააღმდეგობები მოჰყვება. თუ ახალ პროდუქტს ყიდით, მაშინ უფრო ფრთხილად მოემზადეთ - დაიმახსოვრეთ რამდენიმე პასუხი თითოეულ შემოთავაზებულ წინააღმდეგობაზე. თქვენ მზად უნდა იყოთ მოვლენების ასეთი განვითარებისთვის და როდესაც წინააღმდეგი (და შესაძლოა ერთზე მეტი) წამოიჭრება, შეეცადეთ უპასუხოთ მას გადატანითი მნიშვნელობით და დამაჯერებლად (სასურველია კითხვის სახით), სანამ პრეზენტაციის გაგრძელებას გააგრძელებთ. თუ მოულოდნელად, როგორც ზღაპარში, მყიდველს არანაირი წინააღმდეგობა არ აქვს, მაშინ შეგიძლიათ რაინდის ნაბიჯი გადადგათ. წინასწარ მომზადებული კითხვებიდან აირჩიეთ ის, რომელიც თქვენი აზრით საუკეთესოა: „ბევრი (შეგიძლიათ კონკრეტულად დაასახელოთ კომპანია თქვენს ბაზარზე) მეკითხებიან, რის საფუძველზე შემიძლია ასეთი განცხადების გაკეთება. ამისათვის არის ასეთი მიზეზები (არგუმენტები) ... ". და მხოლოდ წინ! ეს დიდხანს დატოვებს შთაბეჭდილებას. რა თქმა უნდა, გარედან შეიძლება იფიქროთ, რომ თქვენ თვითონ თხრიხართ ორმოს ან ჭრით ტოტს, რომელზეც ზიხართ. მაგრამ სინამდვილეში, თქვენ მხოლოდ წინდახედულებას ავლენთ! ეფექტურ გამყიდველს, ისევე როგორც მუშკეტერს, სჭირდება გარკვეული გამბედაობა და გამბედაობა. ამგვარად, ყოველი შემთხვევისთვის, პოტენციური დაცემის ადგილზე „ჩალაბ შენს თავს“ - და ამავდროულად მოიპოვებ მყიდველის ნდობას. ანუ ერთი ქვით კლავ ორ ჩიტს!

პროტესტი, რომელსაც პასუხობთ პრეზენტაციის შემდეგ.დასასრული ახლოვდება, მღელვარება იზრდება. აქ ბევრი ადამიანი უშვებს შეცდომას და ფიქრობს, რომ მყიდველის ყველა წინააღმდეგობა ამოწურულია. პრეზენტაციის ბოლო ეტაპი მოიცავს საბოლოო წინააღმდეგობებს. რაღაც გაურკვეველი რჩება ან ეს უკვე შემთხვევითი კითხვებია, რომლებიც არ საჭიროებს ამომწურავ პასუხს. უმჯობესია მყიდველს სთხოვოთ, რომ პასუხები ბოლომდე გადაიტანოს და პრეზენტაციის შემდეგ უპასუხოს: „შეიძლება თუ არა ამ კითხვას მოგვიანებით დავუბრუნდე?“. თუ თქვენ მოგეცემათ თანხმობა, შეგიძლიათ გააგრძელოთ პრეზენტაცია, თუ არა, მაშინ ჩვენ ვპასუხობთ ისე, როგორც უკვე აღწერილია ზემოთ.

გჭირდებათ საერთოდ პასუხის გაცემა?არის პროტესტი, რომლებზეც დაუყოვნებლივ პასუხი არ უნდა გაეცეს. დაველოდოთ! თუ წინააღმდეგობა წამოიჭრება პრეზენტაციის დასაწყისში (ჩვეულებრივ ფასთან დაკავშირებით), ნუ ჩქარობთ პასუხის გაცემას. ზოგჯერ მყიდველი სვამს კითხვებს მხოლოდ იმის საჩვენებლად, რომ ის გისმენთ. ზოგიერთი წინააღმდეგობა სრულიად შეუსაბამო მოგეჩვენებათ. მაგრამ, თუ თქვენი მყიდველი მათ დაუბრუნდა, ეს ნიშნავს, რომ ეს მისთვის მნიშვნელოვანია და თქვენ უნდა უპასუხოთ.

ეფექტური გამყიდველები იჭერენ როდის და რა სახის წინააღმდეგობას იყენებს მყიდველი და წარმოადგენენ არგუმენტებს ლოგიკური თანმიმდევრობით, ხოლო წინააღმდეგობებს პასუხობენ მხოლოდ საჭირო მომენტში.

გაყიდვების სამყაროში წარმატებული პრეზენტაციისთვის კიდევ ორი ​​წინაპირობაა. ეს არის თქვენი ენთუზიაზმი და მოსმენის უნარი!

ენთუზიაზმი გადამდებია!

ენთუზიაზმი არ არის ხმამაღალი გამოსვლა ან ჩინური ცეცხლსასროლი იარაღის ჩვენება.

თავად სიტყვა ენთუზიაზმი შედგება ორი ბერძნული სიტყვისაგან "en" და "theos" - "ღმერთი შიგნით".

ენთუზიაზმის გარეშე შეუძლებელია მოლაპარაკებებში საჭირო რაოდენობის გამსვლელი ქულების დაგროვება.

მხოლოდ თქვენი სრული ენთუზიაზმი გამოიწვევს თქვენს მიმართ ორმხრივ ენთუზიაზმს. ბოლოს და ბოლოს, ჩვენ ყველანი ასეთი გულუბრყვილოები ვართ. თუ თქვენი ხმის ტემბრი არის დუნე, გულგრილი, მაშინ დაგვეთანხმებით, მყიდველი (მოლაპარაკება) არ გამოხატავს ინტერესს თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების მიმართ. ენთუზიაზმი ყიდის და ყიდის! ის ჰგავს "გრიპს" - აინფიცირებს!

სჯობს მოსმენა ვიდრე ლაპარაკი

იყო კარგი მსმენელი პრეზენტაციის დროს ერთ-ერთი მთავარი პირობაა გარიგების დასასრულებლად. გამყიდველები, რომლებსაც არ ესმით გაყიდვების პროცესის საფუძვლები, დარწმუნებულნი არიან, რომ მხოლოდ კარგი სპიკერი საკმარისია გაყიდვებში. მაგრამ, როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ბევრად უფრო მნიშვნელოვანია მყიდველის ყურადღებით მოსმენა. საშუალო გამყიდველი ცდილობს საუბრის წარმართვას, მაგრამ ეფექტური გამყიდველი კარგი მსმენელია.

მოსმენა საოცარ გავლენას ახდენს ადამიანური ურთიერთობები, მომხმარებელს საშუალებას აძლევს დაისვენონ და გაიხსნან მეტი. თქვენი მომხმარებლების საწყისი სიფრთხილე და იზოლაცია ქრება. თქვენი მყიდველი იგრძნობს თავს უფრო მოდუნებულად და თავდაჯერებულად, რაც შექმნის აუცილებელ პირობებს გაყიდვისთვის.