Გეგმა

1. საქონლისა და მომსახურების სადისტრიბუციო არხები

2. სადისტრიბუციო არხების სტრუქტურა და მართვა

1. საქონლისა და მომსახურების სადისტრიბუციო არხები

საქონლისა და მომსახურების განაწილების გზების არჩევა საწარმოს ყველაზე მნიშვნელოვანი ამოცანაა. სადისტრიბუციო გზები გავლენას ახდენს მთელ მარკეტინგულ მიქსზე.

ბიზნესის უმეტესობა ყიდის პროდუქტს შუამავლების მეშვეობით.

სადისტრიბუციო არხი- ფირმების ან მეწარმეების ერთობლიობა, რომლებიც აიღებენ ან ეხმარებიან ვინმეს გადასცეს კონკრეტული პროდუქტის ან სერვისის საკუთრება მწარმოებლიდან მომხმარებელზე გადასვლისას.

შუამავლების ფუნქციები.მწარმოებელი გაყიდვების სამუშაოს ნაწილს შუამავლებს გადასცემს. გარკვეულწილად, ის კარგავს კონტროლს იმაზე, თუ როგორ და ვისთვის იყიდება საქონელი. მაგრამ მწარმოებლები თვლიან, რომ შუამავლების გამოყენება მომგებიანია.

ბევრ მწარმოებელს აკლია ფინანსური რესურსებივაჭრობის ორგანიზება - როგორც რუსულ ქვანახშირის მაღაროებთან, ასევე ამერიკულ საავტომობილო კომპანიებთან. მაგალითად, General Motors ყიდის თავის მანქანებს 20000 დილერისგან შემდგარი არმიის მეშვეობით. მსოფლიოში ამ უმსხვილეს კორპორაციასაც კი უჭირს ყველა დილერის შეძენა. ფირმებს არაპროფესიონალურად და წამგებად მიაჩნიათ თავიანთი პროდუქციისთვის ყველგან მაღაზიების გახსნა.

შუამავლები, თავიანთი კონტაქტებით, გამოცდილებით, სპეციალიზაციით და საქმიანობის მასშტაბით, მწარმოებელს სთავაზობენ გაყიდვების უფრო დიდ შესაძლებლობებს, ვიდრე მას შეუძლია მიაღწიოს საკუთარ თავს. შუამავლების გამოყენებისას დაზოგვის ერთ-ერთი მთავარი წყარო მომხმარებლებთან კონტაქტების რაოდენობის ზრდაა. მაგალითად, სამი მწარმოებლის პირდაპირ სამ მომხმარებელთან დასაკავშირებლად, ცხრა ცალკეული კონტაქტი უნდა დამყარდეს. მაგრამ თუ სამი მწარმოებელი მუშაობს ერთი და იგივე ავტორიზებული დისტრიბუტორის მეშვეობით, საჭიროა მხოლოდ ექვსი კონტაქტის დამყარება. შუამავლები ზრდის ბაზრის საოპერაციო ეფექტურობას.

სადისტრიბუციო არხის ფუნქციები.განაწილების არხი არის გზა, რომლითაც საქონელი გადადის მწარმოებლიდან მომხმარებლებზე. მისი ამოცანაა უზრუნველყოს საქონლისა და მომსახურების საკუთრებაში გადაადგილება და ცვლილება, აგრეთვე მათი ნაკადების უთანასწორობის აღმოფხვრა. სადისტრიბუციო არხის მონაწილეები ასრულებენ შემდეგ ფუნქციებს:

სასაქონლო მიმოქცევის ორგანიზება - საქონლის ტრანსპორტირება და დასაწყობება;

გაყიდვების სტიმულირება პროდუქტის შესახებ მაცდური ინფორმაციის გავრცელებით;

პოტენციურ მყიდველებთან ურთიერთობის დამყარება და შენარჩუნება;

საქონლის დასრულება, დახარისხება, აწყობა და შეფუთვა;

მოლაპარაკება, შეთანხმება ფასებზე და გაყიდვის სხვა პირობებზე;

არხის ფუნქციონირების დაფინანსება;

აიღოს არხის მუშაობაზე პასუხისმგებლობის რისკი;

შეაგროვეთ ინფორმაცია გაყიდვების დაგეგმვისთვის.

ყველა ეს ფუნქცია მოიხმარს მწირ რესურსებს, მაგრამ ისინი უნდა შესრულდეს. თუ მათ ნაწილს მწარმოებელი ასრულებს, მისი ხარჯებიც შესაბამისად იზრდება, რაც იმას ნიშნავს, რომ ფასები უფრო მაღალი უნდა იყოს. ზოგიერთი ფუნქციის შუამავლებზე გადაცემისას მწარმოებლის ხარჯები და ფასები უფრო დაბალია. შუამავლებმა ამ შემთხვევაში უნდა დააკისრონ დამატებითი საფასური სამუშაოს მოწყობის ხარჯების დასაფარად. კითხვა, თუ ვინ უნდა შეასრულოს არხისთვის დამახასიათებელი სხვადასხვა ფუნქციები, არსებითად არის შედარებითი ეფექტურობისა და ეფექტურობის საკითხი. თუ შესაძლებელი გახდება ფუნქციების უფრო ეფექტურად შესრულება, არხი უნდა აღდგეს.

არხის დონეების რაოდენობა.სადისტრიბუციო არხები განსხვავდება მათი შემადგენელი დონეების რაოდენობით. სადისტრიბუციო არხის დონე არის ნებისმიერი შუამავალი, რომელიც ასრულებს გარკვეულ სამუშაოს პროდუქტის და საკუთრების საბოლოო მყიდველთან მიახლოების მიზნით. ვინაიდან მწარმოებელიც და საბოლოო მომხმარებელიც ასრულებს გარკვეულ სამუშაოს, ისინი ასევე ნებისმიერი არხის ნაწილია. არხის სიგრძე ჩვეულებრივ აღინიშნება მასში არსებული შუალედური დონეების რაოდენობით.

ნულოვანი დონის არხი,ასევე მოუწოდა პირდაპირი მარკეტინგის არხიშედგება მწარმოებლისგან, რომელიც ყიდის პროდუქტს პირდაპირ მომხმარებლებს. პირდაპირი გაყიდვის სამი ძირითადი მეთოდი არსებობს - ვაჭრობა მწარმოებლის საკუთრებაში არსებული მაღაზიების მეშვეობით, ფოსტით შეკვეთა და გაყიდვა.

ერთფენიანი არხიმოიცავს ერთ შუამავალს. სამომხმარებლო ბაზრებზე ეს ჩვეულებრივ არის საცალო ვაჭრობა, ხოლო სამრეწველო ბაზრებზე ეს ჩვეულებრივ არის დისტრიბუტორი ან ბროკერი.

ორმხრივი არხიმოიცავს ორ შუამავალს. სამომხმარებლო ბაზრებზე ეს შუამავლები, როგორც წესი, არიან საბითუმო და საცალო მოვაჭრეები; სამრეწველო საქონლის ბაზრებზე ეს შეიძლება იყოს სამრეწველო დისტრიბუტორი და დილერები.

სამ დონის არხიმოიცავს სამ შუამავალს. მაგალითად, ინდუსტრიაში, როგორც წესი, არის მცირე საბითუმო მოვაჭრე საბითუმო და საცალო მოვაჭრეებს შორის. მცირე საბითუმო მოვაჭრეები ყიდულობენ საქონელს დიდი საბითუმო მოვაჭრეებისგან და ყიდიან მათ მცირე ბიზნესში საცალო.

არის არხები მეტი დონეებით, მაგრამ ისინი ნაკლებად გავრცელებულია. რაც უფრო მეტი დონე აქვს სადისტრიბუციო არხს, მით ნაკლებია მისი კონტროლის უნარი, მაგრამ უფრო სტაბილურია მწარმოებლის მუშაობის რიტმი.

სერვისის არხები.არხების კონცეფცია გულისხმობს მეტის განაწილებას, ვიდრე ფიზიკური საქონლის. სერვისებისა და იდეების მწარმოებლებმა უნდა გახადონ თავიანთი შეთავაზებები სამიზნე ბაზრისთვის. ისინი ქმნიან „ცოდნის გავრცელების სისტემებს“, „ჯანმრთელობის მიწოდების სისტემებს“. განსხვავებული აუდიტორიის მისაღწევად, რაციონალურად უნდა განათავსოთ თქვენი წარმოდგენები.

საავადმყოფოები უნდა განთავსდეს ისე, რომ ტერიტორიის ყველა მცხოვრებს ჰქონდეს სრული სამედიცინო დახმარების მიღების შესაძლებლობა. სკოლები უნდა აშენდეს იქ, სადაც ბავშვები ცხოვრობენ, წინააღმდეგ შემთხვევაში ბავშვები სკოლაში უნდა მიიყვანონ. სახანძრო ბრიგადები ისე უნდა დაიშალოს, რომ მეხანძრეებმა სწრაფად მიაღწიონ შესაძლო ხანძრის ადგილებს. საარჩევნო უბნები უნდა განთავსდეს ისეთ ადგილებში, რომ მათთან მისვლა და ხმის მიცემა შესაძლებელი იყოს დროის, ძალისხმევისა და ფულის დაკარგვის გარეშე. ქალაქებში აუცილებელია არა მხოლოდ პარიკმახერის გახსნა, არამედ მათი სწორად განთავსება.

სადისტრიბუციო არხები ფართოდ გამოიყენება მარკეტინგის პროცესში საგანმანათლებლო მომსახურება. ადრე მასწავლებლებს შეეძლოთ სწავლება კლასებში და წიგნების დახმარებით. შემდეგ დაემატა რადიო და აუდიო ჩანაწერები. ამჟამად ხელმისაწვდომია ტელევიზია, ვიდეო ჩანაწერები, კომპიუტერები და კომპიუტერული ქსელები. პოლიტიკოსებმაც უნდა იპოვონ ეფექტური არხები ამომრჩევლებისთვის მათი გზავნილის გადასაცემად - მედიის, მიტინგების, სადილის დროს ყავის საუბრებისა და ინტერნეტის საშუალებით.

სადისტრიბუციო არხებს ახასიათებს საქონლის წინსვლა. მაგრამ backstop არხებიც მნიშვნელოვანია. ეკოლოგიის პრობლემა გახდა მყარი ნარჩენების გადამუშავება. იგი წარმოიშვა სადისტრიბუციო არხით მასალების გადაადგილების საპირისპირო მიმართულებით გადაადგილების ორგანიზებისას, ნარჩენების შეძენის ორგანიზებისას "საპირისპირო" არხით. „Flyback“-ის ამჟამინდელი არხები პრიმიტიულია და ამ აქტივობასთან დაკავშირებული ფინანსური სტიმული არასაკმარისი.

ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემები. ATახლახან გაჩნდა ვერტიკალური მარკეტინგული სისტემები, რომლებიც გამოწვევას აყენებენ ტრადიციულ სადისტრიბუციო არხებს.

როგორც წესი, სადისტრიბუციო არხი შედგება დამოუკიდებელი მწარმოებლის, ერთი ან მეტი საბითუმო მოვაჭრე და ერთი ან მეტი საცალო ვაჭრობისგან. თითოეული არხის მონაწილე არის ცალკეული საწარმო, რომლის მიზანია მაქსიმალური მოგების მიღება, თუნდაც მთლიანი სისტემის მაქსიმალური მოგების მოპოვების საზიანოდ. არხის არცერთ წევრს არ აქვს სრული ან საკმარისი კონტროლი სხვა წევრების საქმიანობაზე.

ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემა (VMS), პირიქით, შედგება მწარმოებლისგან, ერთი ან მეტი საბითუმო მოვაჭრე, ერთი ან მეტი საცალო ვაჭრობისგან, რომლებიც მოქმედებს როგორც ერთი სისტემა. ამ შემთხვევაში, არხის ერთ-ერთი წევრი ან ფლობს სხვებს, ან აძლევს მათ სავაჭრო უფლებებს, ან აქვს უფლებამოსილება უზრუნველყოს მათი მჭიდრო თანამშრომლობა. CPA-ში დომინანტური ძალა შეიძლება იყოს მწარმოებელი, საბითუმო ან საცალო მოვაჭრე. საზღვაო ფლოტი წარმოიშვა, როგორც არხის კონტროლისა და მის ცალკეულ წევრებს შორის კონფლიქტების თავიდან აცილების საშუალება საკუთარი გოლები. საზღვაო ძალები მცირე ზომისაა, აქვთ დიდი ვაჭრობის ძალა და თავიდან აიცილებენ დუბლირებას. AT განვითარებული ქვეყნებისაზღვაო ძალები უკვე გახდა სამომხმარებლო საქონლის ინდუსტრიაში დისტრიბუციის უპირატესი ფორმა.

კორპორატიული საზღვაო ძალებიკორპორატიული BMC-ის ფარგლებში, წარმოებისა და განაწილების თანმიმდევრული ეტაპები იმართება ერთი კომპანიის მიერ. მსოფლიოში ყველაზე დიდი რაოდენობით დასაქმებული მუშები 1996 წლიდან ჯენერალ მოტორსი შემოსავლის 50%-ზე მეტს იღებდა ვაჭრობიდან და მომსახურების გაყიდვით და არა საქონლის წარმოებიდან. აშშ-ს უმსხვილესი საცალო ვაჭრობის, Sire-ის მიერ გაყიდული ყველა საქონლის 50%-ზე მეტი მის მაღაზიებში შედის იმ ბიზნესებიდან, რომლებიც ნაწილობრივ კომპანიის საკუთრებაშია. ეს გლობალური ტენდენციაა.

სახელშეკრულებო საზღვაო ძალები.სახელშეკრულებო VMS შედგება დამოუკიდებელი ფირმებისგან, რომლებიც ხელშეკრულებით ვალდებულნი არიან ერთად მიაღწიონ უკეთეს შედეგებს კომერციული საქმიანობავიდრე ერთი მარტო იქნებოდა. სახელშეკრულებო საზღვაო ფლოტი ფართოდ გავრცელდა 70-იან წლებში და ხშირად ღარიბებს მცირე და დიდი ბიზნესი. სახელშეკრულებო საზღვაო ძალები სამი ტიპისაა.

1. საცალო ვაჭრობის ნებაყოფლობითი ქსელები საბითუმო მოვაჭრეების ეგიდით.განვითარებულ ქვეყნებში საბითუმო მოვაჭრეები მასიურად აწყობენ ნებაყოფლობითი გაერთიანებებიდამოუკიდებელი საცალო მოვაჭრეები ქსელში, რაც მათ უნდა დაეხმაროს კონკურენცია გაუწიოს დიდ სადისტრიბუციო ქსელებს. საბითუმო ვაჭრობა ავითარებს ზომებს, რომლებიც მიზნად ისახავს გამარტივებას სავაჭრო საქმიანობადამოუკიდებელ საცალო ვაჭრობას და უზრუნველყოს შესყიდვის ეკონომიკა, რაც საშუალებას აძლევს მთელ ჯგუფს ეფექტური კონკურენცია გაუწიოს ქსელებს. ბევრი რუსი საცალო ვაჭრობა ნებით ეთანხმება ასეთ შერწყმას, მაგრამ საბითუმო მოვაჭრეები მათ სათანადო ყურადღებას არ აქცევენ.

პირველადი მიზანი ლოგისტიკური სისტემამარკეტინგი - მიიტანეთ საქონელი საჭირო ადგილას და საჭირო დროს. მარკეტინგისგან განსხვავებით, რომელიც მოთხოვნის იდენტიფიცირებასა და სტიმულირებას ეწევა, ლოჯისტიკა შექმნილია იმისათვის, რომ დააკმაყოფილოს მარკეტინგით წარმოქმნილი მოთხოვნილება. მინიმალური ღირებულება. ეს, უპირველეს ყოვლისა, გამოსავალია სადისტრიბუციო არხების ორგანიზების პრობლემისა. "დისტრიბუციის არხის" კონცეფცია ლოჯისტიკაში მოვიდა მარკეტინგიდან და წარმატებით გამოიყენება ლოჯისტიკის მიერ. გაიხსენეთ მისი მნიშვნელობა და მასთან დაკავშირებული ტერმინები.

გაყიდვების განაწილების არხი - კონცეფცია, ფუნქციები

სადისტრიბუციო არხი არის ორგანიზაციების ან ინდივიდების ერთობლიობა, რომლებიც იღებენ ან ეხმარებიან კონკრეტული საქონლის ან მომსახურების სხვაზე საკუთრების გადაცემას მწარმოებლიდან მომხმარებელამდე გზაზე.

სადისტრიბუციო არხების გამოყენებას მწარმოებლებისთვის შემდეგი სარგებელი მოაქვს :

• ფინანსური დანაზოგი პროდუქციის განაწილებისთვის;
• დაზოგილი სახსრების ძირითად წარმოებაში დაბანდების შესაძლებლობა;
• პროდუქციის გაყიდვები დასრულდა ეფექტური გზა;
• მაღალი ეფექტურობა საქონლის ფართო ხელმისაწვდომობის უზრუნველსაყოფად და მიზნობრივ ბაზრებზე მიტანისას;
• პროდუქციის განაწილებაზე მუშაობის მოცულობის შემცირება.

აქედან გამომდინარეობს, რომ გადაწყვეტილება სადისტრიბუციო არხების არჩევის შესახებ არის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი, რომელიც უნდა მიიღოს ორგანიზაციის ხელმძღვანელობამ.

შერჩეული სადისტრიბუციო არხები პირდაპირ გავლენას ახდენს პროდუქციის სიჩქარეზე, დროს, გადაადგილების ეფექტურობასა და უსაფრთხოებაზე, როდესაც ისინი მიწოდებულია მწარმოებლიდან საბოლოო მომხმარებელს. სადაც ორგანიზაციები ან პირები, რომლებიც ქმნიან სადისტრიბუციო არხს, ასრულებენ სერიას მნიშვნელოვანი ფუნქციები :

• განახორციელოს კვლევითი სამუშაოპროდუქტებისა და სერვისების განაწილების დაგეგმვისთვის საჭირო ინფორმაციის შეგროვება;
• გაყიდვების სტიმულირება პროდუქტის შესახებ ინფორმაციის შექმნით და გავრცელებით;
• დაამყაროს კონტაქტები პოტენციურ მყიდველებთან;
• საქონლის ადაპტირება მყიდველების მოთხოვნებთან;
• პროდუქციის პოტენციურ მომხმარებლებთან მოლაპარაკებების წარმოება;
• საქონლის მიმოქცევის ორგანიზება (ტრანსპორტირება და საწყობი);
• სადისტრიბუციო არხით საქონლის გადაადგილების დაფინანსება;
• აიღოს არხის მუშაობასთან დაკავშირებული რისკები.

ამ ფუნქციების მთელი ან ნაწილი შეიძლება აიღოს მწარმოებელმა. ამავდროულად იზრდება მწარმოებლის ხარჯები. შუამავალი ორგანიზაციების სპეციალიზაციის გამო, ისინი ხშირად ასრულებენ სადისტრიბუციო არხების ჩამოთვლილ ფუნქციებს უფრო ეფექტურად, მაგრამ შუამავლები მწარმოებელს დამატებით გადასახადს უხდიან მათი ხარჯების დასაფარად.

მაშასადამე, საკითხი, ვინ უნდა შეასრულოს სადისტრიბუციო არხის სხვადასხვა ფუნქცია, შედარებითი ეფექტურობის საკითხია. როდესაც შესაძლებელი გახდება ფუნქციების უფრო ეფექტურად შესრულება, არხი აღდგება.

სადისტრიბუციო არხების ძირითადი მახასიათებლები. შუამავლების კლასიფიკაცია

სადისტრიბუციო არხის დონე არის შუამავალი, რომელიც ახორციელებს პროდუქტის საბოლოო მომხმარებელთან მიახლოების საქმეს და მის მფლობელობას.

სადისტრიბუციო არხის სიგრძე განისაზღვრება შუალედური დონეების რაოდენობით მწარმოებელსა და მომხმარებელს შორის, რომლებიც, ისევე როგორც არხის დონეები, არიან სადისტრიბუციო არხის წევრები.

არხის თითოეული წევრი ცალკე საწარმოა, რომელიც ცდილობს მაქსიმალური მოგება უზრუნველყოს საკუთარი თავისთვის. არხის ინდივიდუალური წევრის მაქსიმალური შესაძლო მოგება შეიძლება იყოს მთლიანი სისტემის მაქსიმალური მოგების მოპოვების ხარჯზე, რადგან არხის არცერთ წევრს არ აქვს სრული ან საკმარისი კონტროლი სხვა წევრების საქმიანობაზე. ასეთ განაწილების არხებს ჰორიზონტალური ეწოდება.

ვერტიკალური განაწილების არხები არის არხები, რომლებიც შედგება მწარმოებლებისა და ერთი ან მეტი შუამავლისგან, რომლებიც მოქმედებენ როგორც ერთიანი სისტემა. არხის ერთ-ერთი წევრი, ყველაზე ხშირად, ან ფლობს სხვებს, ან ანიჭებს მათ გარკვეულ პრივილეგიებს. ასეთი წევრი შეიძლება იყოს მწარმოებელი, საბითუმო ან საცალო მოვაჭრე. ვერტიკალური არხები წარმოიშვა, როგორც არხის ქცევის კონტროლის საშუალება. ისინი ეკონომიურია და გამორიცხავს არხის წევრების მიერ შესრულებული ფუნქციების დუბლირებას.

საქონლის დისტრიბუციის არხის ფორმირებისას, უპირველეს ყოვლისა, დგება გადაწყვეტილება არხის სტრუქტურის შესახებ, ე.ი. არხის დონეების რაოდენობისა და არხის წევრების კონკრეტული შემადგენლობის შესახებ. იდენტიფიკაციისას პარამეტრებისადისტრიბუციო არხები, საჭიროა განისაზღვროს გამოყენებული შუამავლების ტიპი.

შუამავლების კლასიფიკაცია (ცხრილი 4) შეიძლება განხორციელდეს ორი მახასიათებლის კომბინაციით:
- ვისი სახელით მუშაობს შუამავალი;
- რომლის ხარჯზეც შუამავალი ახორციელებს თავის ოპერაციებს.

სადისტრიბუციო არხში შუამავლების არჩევის შემდეგ აუცილებელია მათი რაოდენობის დადგენა.

ლოჯისტიკაში გამოიყენება სამი მიდგომა: ინტენსიური განაწილება, ექსკლუზიური განაწილება, შერჩევითი განაწილება.

ინტენსიური დისტრიბუცია გულისხმობს პროდუქციის მარაგების უზრუნველყოფას რაც შეიძლება მეტი რაოდენობით სავაჭრო საწარმოები. ექსკლუზივი - გულისხმობს შუამავლების მიზანმიმართულად შეზღუდულ რაოდენობას, რომლებიც ყიდიან ამ პროდუქტს მარკეტინგის ტერიტორიებზე. შერჩევითი - არის ინტენსიური და ექსკლუზიური განაწილების მეთოდების შეჯვარება.

შერჩევითი განაწილება მწარმოებელს საშუალებას აძლევს მიაღწიოს საჭირო ბაზრის დაფარვას უფრო მკაცრი კონტროლით და დაბალ ფასად, ვიდრე ინტენსიური დისტრიბუციით.

მრავალარხიანი პროდუქტის განაწილების სისტემები, როგორც გაყიდვების ეფექტურობის გაზრდის საშუალება

მარკეტინგული პროდუქტების ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად და ფულის დაზოგვის მიზნით, ორგანიზაციები ხშირად მიმართავენ გამოყენებას მრავალარხიანი პროდუქტის განაწილების სისტემები .

თითოეული მწარმოებელი ეფუძნება მარკეტინგული კვლევამისი პროდუქციის ბაზარი განსაზღვრავს შესაძლო სადისტრიბუციო არხების სტრუქტურას, მათ ურთიერთობას მომხმარებელთა კონკრეტულ კატეგორიებთან და ერთმანეთთან.

პროდუქტის მომხმარებლამდე მიტანის ფორმებს, უპირველეს ყოვლისა, განსაზღვრავს თავად პროდუქტის ხასიათი, წარმოების ადგილი და პირობები, მოხმარება და ტრანსპორტის შესაძლებლობები. ეს საშუალებას გაძლევთ მინიმუმამდე დაიყვანოთ ტრანსპორტირების ხარჯები და საქონლის შუალედური შენახვის ღირებულება.

საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის ორგანიზების ფორმის მიხედვით გამოირჩევა:

• პირდაპირი მარკეტინგი - როდესაც პროდუქტის მწარმოებელი უშუალო ურთიერთობაში შედის თავის მომხმარებლებთან;
• არაპირდაპირი მარკეტინგი - როდესაც პროდუქციის მწარმოებელი იყენებს დამოუკიდებელი შუამავლების მომსახურებას.

გაყიდვების ორგანიზების ამა თუ იმ მეთოდის არჩევანი დამოკიდებულია ბაზრის სპეციფიკურ პირობებზე, გაყიდვებზე და, პირველ რიგში, თავად კომპანიის სტრატეგიაზე.

გაყიდვების სისტემის და სადისტრიბუციო არხების ქსელის ფორმირებისას მომწოდებელმა კომპანიამ უნდა გაითვალისწინოს :

• საბოლოო მომხმარებლების მახასიათებლები - მათი რაოდენობა, კონკურენცია, საშუალო ერთჯერადი შესყიდვის ღირებულება, შემოსავლის დონე, ქცევის ნიმუშები საქონლის შეძენისას, მომსახურების მოცულობა, საკრედიტო პირობები;
• თავად მწარმოებლის შესაძლებლობა - მისი ფინანსური მდგომარეობა, კონკურენტუნარიანობა, ბაზრის სტრატეგიის ძირითადი მიმართულებები, წარმოების მასშტაბები;
• საქონლის მახასიათებლები - ტიპი, საშუალო ფასი, მოთხოვნის სეზონურობა, შენახვის ვადა;
• კონკურენციის ხარისხი, კონკურენტების მარკეტინგული პოლიტიკა - მათი რაოდენობა, კონცენტრაცია, მარკეტინგული სტრატეგია და ტაქტიკა, ურთიერთობები მარკეტინგულ სისტემაში;
• ბაზრის მახასიათებლები და მახასიათებლები - ფაქტობრივი და პოტენციური შესაძლებლობები, საბაჟო და სავაჭრო პრაქტიკა, მყიდველების განაწილების სიმჭიდროვე, საშუალო შემოსავალიერთ სულ მოსახლეზე;
• მარკეტინგული სისტემების შედარებითი ღირებულება.

წარმოებული პროდუქციის გაყიდვა საკუთარი სადისტრიბუციო ქსელის მეშვეობით ან შუამავლების სერვისების გამოყენებით არის პრობლემა, რომელიც მოგვარებულია მრავალი ფაქტორის გათვალისწინებით, რომლებიც დაკავშირებულია როგორც საქონელთან, ასევე მომხმარებლებთან და შუამავლებთან.

პირდაპირი მარკეტინგი მიზანშეწონილია შემდეგ შემთხვევებში :

• გაყიდული საქონლის რაოდენობა საკმარისად დიდია;
• მომხმარებელი ცოტაა და შედარებით მცირე ფართობზეა განთავსებული;
• სურათების ზომა საკმარისია ვაგონის ან კონტეინერების გადაზიდვისთვის;
• ბაზრებზე, სადაც კომპანია ვაჭრობს, არის საკუთარი საბაზო საწყობების საკმარისი ქსელი;
• ბაზარი ვერტიკალურია, ე.ი. პროდუქტს არ იყენებს ბევრი მომხმარებელი, თუმცა რამდენიმე ინდუსტრიაში;
• პროდუქტი არის უაღრესად სპეციალიზებული, დამზადებულია მყიდველის სპეციფიკაციის მიხედვით ან საჭიროებს მაღალ სპეციალიზებულ მომსახურებას;
• პროდუქტის ფასი ხშირად იცვლება.

გაყიდვების პირდაპირ მეთოდს აქვს უპირატესობები - კომპანიას ეძლევა შესაძლებლობა უშუალოდ შეისწავლოს თავისი ბაზარი, შეინარჩუნოს სრული კონტროლი სავაჭრო ოპერაციების წარმართვაზე, დაზოგოს ფული შუამავლის სერვისების გადახდაზე და დაამყაროს მჭიდრო თანამშრომლობა მომხმარებლებთან.

საქონლის მიყიდვა საბითუმო შუამავლებისთვის რეკომენდებულია იმ შემთხვევებში, როდესაც :

• ბაზარი ჰორიზონტალურია (ეკონომიკის თითოეულ სექტორში ბევრი მომხმარებელია) და მოითხოვს მძლავრი სადისტრიბუციო ქსელის შექმნას, მაგრამ არ არის საკმარისი სახსრები მის შესაქმნელად;
• ბაზარი გეოგრაფიულად გაფანტულია ისე, რომ არც პირდაპირი კონტაქტი და არც აგენტის მუშაობა არ არის მომგებიანი;
• განსხვავება გასაყიდ ფასსა და თვითღირებულებას შორის მცირეა, ხოლო საკუთარი სადისტრიბუციო ქსელის მოვლა არაეფექტური;
• თქვენ შეგიძლიათ მნიშვნელოვნად დაზოგოთ ტრანსპორტირების ხარჯები მცირე რაოდენობის საბითუმო მოვაჭრეებისთვის დიდი რაოდენობით საქონლის მიწოდებით.

საბითუმო ვაჭრობის საშუალებით მწარმოებელზე საქონლის მიყიდვა მწარმოებელს საშუალებას აძლევს გააფართოვოს თავისი პროდუქციის ბაზრის საზღვრები და ჩართოს უამრავი მცირე მომხმარებელი, რომელთაც უშუალოდ ვერ მოემსახურება. ზოგიერთი ფირმა იყენებს საბითუმო მოვაჭრეების მომსახურებას ახალი ტიპის პროდუქციის მარკეტინგის დროს, რათა არ დახარჯოს ფული გაყიდვების ხელშეწყობასა და პირდაპირ გაყიდვებზე.

სადისტრიბუციო არხების არჩევა არის პასუხისმგებელი ამოცანა, რომლის გადაწყვეტისას მწარმოებელმა უნდა გაითვალისწინოს პროდუქტის ბუნება, პროდუქტის უპირატესობები, პროდუქტის ტრანსპორტირება, გეოგრაფიული მდებარეობა, კონკურენტების არსებობა და კონკურენციის ხარისხი. დიაპაზონის სიგანე და ა.შ.

საქონლის სადისტრიბუციო არხები შეიძლება დახასიათდეს მათი შემადგენელი დონეების რაოდენობის შესახებ.

არხის დონეარის შუამავალი, რომელიც ახორციელებს პროდუქტის საბოლოო მომხმარებელთან მიახლოების საქმეს და მის მფლობელობას. არხის სიგრძე განისაზღვრება შუალედური დონეების რაოდენობით მწარმოებელსა და მომხმარებელს შორის, რომლებიც, ისევე როგორც არხის დონეები, არიან სადისტრიბუციო არხის წევრები.

სადისტრიბუციო არხები ტრადიციულად შედგება დამოუკიდებელი მწარმოებლისა და ერთი ან მეტი დამოუკიდებელი გადამყიდველისაგან. არხის თითოეული წევრი ცალკე საწარმოა, რომელიც ცდილობს მაქსიმალური მოგება უზრუნველყოს საკუთარი თავისთვის. არხის ინდივიდუალური წევრის მაქსიმალური შესაძლო მოგება შეიძლება იყოს მთლიანი სისტემის მაქსიმალური მოგების მოპოვების ხარჯზე, რადგან არხის არცერთ წევრს არ აქვს სრული ან საკმარისი კონტროლი სხვა წევრების საქმიანობაზე. ამ განაწილების არხებს ე.წ ჰორიზონტალური (ნახ. 1).

ვერტიკალური განაწილების არხები (ნახ. 2)- ეს არის არხები, რომლებიც შედგება მწარმოებლისა და ერთი ან მეტი შუამავლისგან, რომლებიც მოქმედებს როგორც ერთიანი სისტემა. არხის ერთ-ერთი წევრი, როგორც წესი, ან ფლობს სხვა მონაწილე კომპანიებს, ან აძლევს მათ გარკვეულ პრივილეგიებს. ასეთი წევრი შეიძლება იყოს მწარმოებელი, საბითუმო ან საცალო მოვაჭრე. ვერტიკალური არხები ეკონომიურია და გამორიცხავს არხის წევრების მიერ შესრულებული ფუნქციების დუბლირებას.

ნახ.1. ჰორიზონტალური განაწილების არხი

ნახ.2. ვერტიკალური განაწილების არხი

ცხრილი შუამავლების სახეები სადისტრიბუციო არხებში

დილერები- ეს არის საბითუმო (ნაკლებად ხშირად საცალო) შუამავლები, რომლებიც ახორციელებენ ოპერაციებს საკუთარი სახელით და საკუთარი ხარჯებით. საქონელი მათ მიერ შეძენილია მიწოდების ხელშეკრულებით. ამრიგად, დილერი ხდება პროდუქტის მფლობელი მიწოდების სრული გადახდის შემდეგ. მწარმოებელსა და დილერს შორის ურთიერთობა წყდება მიწოდების ხელშეკრულებით გათვალისწინებული ყველა პირობის შესრულების შემდეგ. თუმცა მწარმოებელსა და დილერებს შორის ურთიერთობამ ბოლო დროს სხვადასხვა ფორმა მიიღო მწარმოებლების ჩამოყალიბების სურვილის გამო ვერტიკალური არხებიგანაწილება. ამავდროულად, დილერები ხდებიან პრივილეგიების მფლობელები, რომლებიც აერთიანებენ თავიანთ ხელში წარმოებისა და განაწილების პროცესის რამდენიმე თანმიმდევრულ ეტაპს. ლოგისტიკის ჯაჭვში დილერები ბოლო მომხმარებლებთან ყველაზე ახლოს იკავებენ პოზიციას.

არსებობს ორი ტიპის დილერი. ექსკლუზიური დილერებიარიან მწარმოებლის ერთადერთი წარმომადგენლები ამ რეგიონში და დაჯილდოვებულნი არიან მისი პროდუქციის გაყიდვის ექსკლუზიური უფლებებით. ფრენჩაიზის საფუძველზე მწარმოებელთან თანამშრომლობენ დილერები უფლებამოსილი.

დისტრიბუტორები- საბითუმო და საცალო შუამავლები, რომლებიც ახორციელებენ ოპერაციებს მწარმოებლის სახელით და საკუთარი ხარჯებით. როგორც წესი, მწარმოებელი დისტრიბუტორს ანიჭებს უფლებას გაყიდოს თავისი პროდუქცია გარკვეულ ტერიტორიაზე და გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. ამრიგად, დისტრიბუტორი არ არის პროდუქტის მფლობელი. ხელშეკრულებით ისინი იძენენ პროდუქციის გაყიდვის უფლებას. დისტრიბუტორს შეუძლია იმოქმედოს საკუთარი სახელით. ამ შემთხვევაში მიწოდების ხელშეკრულება იდება გაყიდვის უფლების მინიჭების ხელშეკრულების ფარგლებში. მიწოდების ჯაჭვში დისტრიბუტორები ჩვეულებრივ იკავებენ პოზიციას მწარმოებელსა და დილერებს შორის (სურათი 6.4).

ბრინჯი. 6.4. სადისტრიბუციო არხის ორგანიზების მაგალითი

კომისიის აგენტები- ეს არის საბითუმო და საცალო შუამავლები, რომლებიც ახორციელებენ ოპერაციებს საკუთარი სახელით და მწარმოებლის ხარჯებით. საკომისიო აგენტი არ არის გაყიდული პროდუქციის მფლობელი. მწარმოებელი (ან ამ ოპერაციაში პასუხისმგებელი პირი) რჩება პროდუქტის მფლობელად, სანამ ის არ გადაიცემა და გადაიხდება საბოლოო მომხმარებლის მიერ. პროდუქციის მიწოდების ხელშეკრულება იდება კომისიის აგენტის სახელით. ამრიგად, კომისიის აგენტი შუამავალია მხოლოდ ვალდებულებისთვის და არა საბოლოო მომხმარებელი, რომლის თანხაც ირიცხება კომისიის აგენტის ანგარიშზე. ამ შემთხვევაში, პროდუქციის შემთხვევითი დაზიანებისა და დაკარგვის რისკი ეკისრება ვალდებულებას. კომისიის აგენტი ვალდებულია უზრუნველყოს საქონლის უსაფრთხოება. ის პასუხისმგებელია პროდუქციის დაკარგვაზე ან დაზიანებაზე მისი ბრალით. საკომისიო აგენტისთვის ანაზღაურება, როგორც წესი, იხდის პროცენტულად ტრანზაქციის თანხის ან სხვაობის სახით კომისიის მიერ დადგენილ ფასსა და გასაყიდ ფასს შორის.

აგენტები- შუამავლები, რომლებიც მოქმედებენ როგორც სხვა პირის (მთავარი) წარმომადგენელი ან თანაშემწე, რომელიც არის მასთან მიმართებაში მთავარი. როგორც წესი, აგენტები არიან იურიდიული პირები. აგენტი დებს გარიგებებს პრინციპალის სახელით და ხარჯით. აგენტები იყოფა ორ კატეგორიად მათი უფლებამოსილების ფარგლების მიხედვით. უნივერსალური აგენტებიგანახორციელოს ნებისმიერი სამართლებრივი ქმედება პრინციპალის სახელით. გენერალური აგენტებიდადოს მხოლოდ მინდობილობით განსაზღვრულ გარიგებებს. აგენტები იღებენ ანაზღაურებას თავიანთი მომსახურებისთვის, როგორც ტარიფებით, ასევე დირექტორთან შეთანხმებით. სააგენტოს გადასახადის ყველაზე გავრცელებული ტიპი არის გარიგების ოდენობის პროცენტი.

ბროკერები- შუამავლები ტრანზაქციების დადებაში, რომლებიც აერთიანებენ კონტრაგენტებს. ბროკერები არ ფლობენ პროდუქტებს, როგორიცაა დილერები ან დისტრიბუტორები, და არ ფლობენ პროდუქტებს, როგორიცაა დისტრიბუტორები, კომისრები ან აგენტები. აგენტებისგან განსხვავებით, ბროკერები არ არიან სახელშეკრულებო ურთიერთობაში გარიგების არცერთ მხარესთან და მოქმედებენ მხოლოდ ინდივიდუალური შეკვეთების საფუძველზე. ბროკერები აჯილდოვდებიან მხოლოდ გაყიდული პროდუქტებისთვის. მათი შემოსავალი შეიძლება ჩამოყალიბდეს როგორც გაყიდული საქონლის ღირებულების გარკვეული პროცენტი ან როგორც ფიქსირებული გადასახადი გაყიდული საქონლის თითოეული ერთეულისთვის.

სადისტრიბუციო არხში შუამავლების ტიპების არჩევის შემდეგ აუცილებელია ამ შუამავლების რაოდენობის დადგენა. მარკეტინგმა შეიმუშავა სამი მიდგომა ამ პრობლემის გადასაჭრელად: ინტენსიური დისტრიბუცია, ექსკლუზიური განაწილება და შერჩევითი განაწილება.

ინტენსიური განაწილებაგულისხმობს პროდუქციის მარაგების უზრუნველყოფას სავაჭრო საწარმოებში რაც შეიძლება მეტი რაოდენობით. ექსკლუზიური დისტრიბუციაგულისხმობს შუამავლების მიზანმიმართულად შეზღუდულ რაოდენობას, რომლებიც ყიდიან ამ პროდუქტებს მარკეტინგის ტერიტორიებზე. შერჩევითი განაწილებაარის ინტენსიური და ექსკლუზიური განაწილების მეთოდების შეჯვარება. შერჩევითი განაწილება მწარმოებელს საშუალებას აძლევს მიაღწიოს საჭირო ბაზრის დაფარვას უფრო მკაცრი კონტროლით და დაბალ ფასად, ვიდრე ინტენსიური დისტრიბუციით.

პროდუქტის განაწილების ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად და ფულის დაზოგვის მიზნით, ორგანიზაციები ხშირად მიმართავენ მრავალარხიანი პროდუქტის განაწილების სისტემების გამოყენებას.

პროდუქტის (საქონლის) განაწილების სისტემა ეს არის მექანიზმი, რომლითაც პროდუქტი გადადის მწარმოებლიდან საბოლოო მომხმარებელამდე.

საქონლის განაწილების სისტემანამდვილად სჭირდება ბევრ ბიზნესს განსაზღვრებით. არსიეს მექანიზმი მიზნად ისახავს შრომის, ფულის, დროისა და სხვა საშუალებების თვალსაზრისით ყველაზე ეფექტურის არჩევას.

სწორი პროდუქტის განაწილების სისტემების კონცეფციაძალიან მნიშვნელოვანია ნებისმიერი საწარმოსთვის, რადგან თუ ეს მექანიზმი ჩავარდება, ეს იქნება ძლიერი დარტყმა მთელი კომპანიისთვის.

სადისტრიბუციო არხების კონცეფცია

შუამავალი ბმულების რაოდენობის მიხედვით, ყველა სადისტრიბუციო არხი იყოფა სხვადასხვა დონის არხებად.

ნულოვანი დონის არხებს ახასიათებთ შუამავლების სრული არარსებობა, ანუ მწარმოებელი მუშაობს უშუალოდ მომხმარებელთან, ხოლო პირველი დონის არხები - ერთი შუამავლის არსებობით და ა.შ. დუპლექსი სადისტრიბუციო არხი შედგება ორი შუამავლისგან სამ დონისარხი მოიცავს სამ შუამავალს.

არის არხები მეტი დონეებით, მაგრამ ისინი ნაკლებად გავრცელებულია. მწარმოებლების თვალსაზრისით, რაც უფრო მეტი ფენა აქვს სადისტრიბუციო არხს, მით ნაკლები კონტროლი აქვს მას.

სადისტრიბუციო არხები იყოფა ჰორიზონტალურად და ვერტიკალურად.

სადისტრიბუციო არხის ფუნქციები

განაწილების არხი არის გზა, რომლითაც საქონელი გადადის მწარმოებლიდან მომხმარებლებზე. ის ახშობს გრძელ უფსკრული დროს, ადგილსა და საკუთრებაში, რომელიც განასხვავებს საქონელსა და მომსახურებას მათგან, ვისაც სურს მათი გამოყენება. სადისტრიბუციო არხის წევრები ასრულებენ უამრავ ძალიან მნიშვნელოვან ფუნქციას.

1. კვლევითი სამუშაო - ინფორმაციის შეგროვება, რომელიც აუცილებელია დაგეგმვისა და გაცვლის გასაადვილებლად.

2. გაყიდვების ხელშეწყობა - პროდუქტის შესახებ დამაჯერებელი კომუნიკაციების შექმნა და გავრცელება.

3. კონტაქტების დამყარება - პოტენციურ მყიდველებთან კომუნიკაციის დამყარება და შენარჩუნება.

4. პროდუქტის პერსონალიზაცია - პროდუქტის მორგება მომხმარებელთა მოთხოვნების შესაბამისად. ეს ეხება ისეთ საქმიანობას, როგორიცაა წარმოება, დახარისხება, აწყობა და შეფუთვა.

5. მოლაპარაკება - საკუთრების ან მფლობელობის გადაცემის აქტის შემდგომი განხორციელების ფასებზე და სხვა პირობებზე შეთანხმების მცდელობები.

6. სასაქონლო მიმოქცევის ორგანიზაცია - საქონლის ტრანსპორტირება და დასაწყობება.

7. დაფინანსება - სახსრების მოძიება და გამოყენება არხის ფუნქციონირების ხარჯების დასაფარად.

8. რისკის მიღება - არხის ფუნქციონირებაზე პასუხისმგებლობის მიღება.

4. ტრადიციული, ვერტიკალური, ჰორიზონტალური და მრავალარხიანი მარკეტინგის სისტემები

ტრადიციული არხებიდისტრიბუცია, როგორც წესი, შედგება დამოუკიდებელი მწარმოებლის, ერთი ან მეტი საბითუმო და საცალო ვაჭრობისგან. თითოეული მათგანი დამოუკიდებელი ორგანიზაციაა, რომელიც ცდილობს უზრუნველყოს საკუთარი თავის მაქსიმალური მოგება, თუნდაც ეს ეწინააღმდეგებოდეს სადისტრიბუციო სისტემის ზოგად ინტერესებს, სხვა მონაწილეთა ინტერესებს. არცერთ მონაწილეს არ აქვს სრული ან რაიმე მნიშვნელოვანი კონტროლი სხვა მონაწილეებზე.

AT ჰორიზონტალური მარკეტინგის სისტემები(HMS) ორი ან მეტი დამოუკიდებელი კომპანია აერთიანებს თავის რესურსებს საბაზრო შესაძლებლობების გასატარებლად, რომლებიც მიუწვდომელია რომელიმე მათგანისთვის ინდივიდუალურად.

ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემები(საზღვაო ძალები), შეცვალეს ტრადიციული სადისტრიბუციო არხები და თანამედროვე პირობებში სამომხმარებლო ბაზარზე დისტრიბუციის ყველაზე გავრცელებულ ფორმად იქცა. ისინი ფლობენ თანამედროვე ბაზრის 70-80%-ს.

ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემების ტიპები:

კორპორატიული.

მოლაპარაკება

მართავდა.

დღეს ბაზარი შედგება რამდენიმე სამიზნე სეგმენტისგან და მრავალი სადისტრიბუციო არხისგან, ამიტომ კომპანიები სულ უფრო მეტად ამახვილებენ ყურადღებას მრავალარხიან განაწილების სისტემაზე. ამ შემთხვევაში, სისტემა განიხილება მრავალარხიანითუ ერთი და იგივე კომპანია იყენებს ორ ან მეტ სადისტრიბუციო არხს ერთი ან მეტი მომხმარებლის სეგმენტის მისაღწევად.

5. პირდაპირი მარკეტინგი და მისი ჯიშები

Პირდაპირი გაყიდვები(ნულოვანი დონის სადისტრიბუციო არხი) არ გულისხმობს შუამავლების არსებობას, ვინაიდან პროდუქციის რეალიზაცია ხორციელდება უშუალოდ მომხმარებლებზე მათთან პირდაპირი კონტაქტის საფუძველზე. მათ შორისაა პროდუქციის გაყიდვა კომპანიის საკუთარი სადისტრიბუციო ქსელის მეშვეობით, ასევე რეკლამის გაყიდვა. ეს ვარიანტი ყველაზე ხშირად გამოიყენება სამრეწველო და ტექნიკური პროდუქტების და ნაკლებად ხშირად - სამომხმარებლო საქონლის გაყიდვისას.

6. არაპირდაპირი მარკეტინგი და მისი ჯიშები

არაპირდაპირი მარკეტინგი(მრავალდონიანი სადისტრიბუციო არხი) გულისხმობს პროდუქციის რეალიზაციას შუამავლების მეშვეობით. გამოყავით ერთი, ორ და სამ დონის არხები. არაპირდაპირი მარკეტინგის სახეობებია ინტენსიური, შერჩევითი (შერჩევითი) და ექსკლუზიური მარკეტინგი.

7. ელექტრონული კომერცია, როგორც საქონლის განაწილების სპეციალური არხი

Ელექტრონული ვაჭრობა- ეს არის ვაჭრობა საქონლის მყიდველისა და გამყიდველის კომპიუტერების დამხმარე ქსელის მეშვეობით, ელექტრონული კომერციის საგანი შეიძლება იყოს ნებისმიერი ვარ, მომსახურება, უძრავი ქონება, საბანკო პროდუქტი და ა.შ.). დღეს ელექტრონული კომერციის ძირითადი პროდუქტებია: საკვები პროდუქტები, სამრეწველო პროდუქტები, საინფორმაციო პროდუქტი.

მომხმარებლებისთვის:

ხარისხიანი პროდუქციისა და მომსახურების შერჩევა ხელმისაწვდომ ფასებში;

მომწოდებლების რაოდენობის გაფართოება;

ელექტრონული დოკუმენტების მართვის გამოყენებით ტრანზაქციების მომზადებისთვის ფინანსური და დროითი ხარჯების შემცირება.

მომწოდებლებისთვის:

დროისა და ფულის დაზოგვა აუქციონის შეთავაზებების ელექტრონული ფორმით წარდგენაზე;

დროის დაზოგვა ელექტრონული კომერციის აკრედიტაციაში;

კორუფციული რისკების შემცირება, სამართლიანი ბრძოლა კონტრაქტების გაფორმების უფლებისთვის.

2.2.1. ლოგისტიკური არხების კონცეფცია და ფუნქციები

მთავარი მიზანი ლოგისტიკური განაწილების სისტემა – საქონლის მიწოდება საჭირო ადგილას და საჭირო დროს. მარკეტინგისგან განსხვავებით, რაც არის იდენტიფიცირება და სტიმულირებამოთხოვნა, ლოჯისტიკა მოწოდებულია დააკმაყოფილოსმარკეტინგით წარმოქმნილი მოთხოვნა მინიმალურიღირს.

ამაში მთავარ როლს ასრულებს ლოჯისტიკური არხების ორგანიზების პრობლემის გადაწყვეტა (დისტრიბუციის არხები, გაყიდვების არხები). MP-ის მიმწოდებელი და მომხმარებელი არის ორი მიკროლოგისტიკური სისტემა, რომლებიც დაკავშირებულია ლოგისტიკური არხით. ლოგისტიკური არხი- ეს არის ნაწილობრივ შეკვეთილი კომპლექტი სხვადასხვა შუამავლებისგან (ორგანიზაციები ან პირები), რომლებიც ახორციელებენ MT-ის მიტანას კონკრეტული მწარმოებლიდან მის მომხმარებლამდე.

ლოგისტიკური ჯაჭვიარის ლოგისტიკური არხიდან კონკრეტული შუამავლების წრფივი მოწესრიგებული ნაკრები. მაგალითად, ფუნდამენტური გადაწყვეტილების მიღება პროდუქციის გაყიდვის შესახებ სააგენტოს ფირმის მეშვეობით არის სადისტრიბუციო არხის არჩევანი. კონკრეტული სააგენტოს ფირმის, კონკრეტული გადამზიდველის არჩევანი და ა.შ. არის მიწოდების ჯაჭვის არჩევანი.

დეპუტატის განაწილების პროცესების ეფექტურობის გაუმჯობესების მნიშვნელოვანი რეზერვია ბაზარზე ხელმისაწვდომობა დიდიშუამავლების რაოდენობა, რაც ნიშნავს არჩევანილოგისტიკური არხი. ამდენად, გადაწყვეტილება სადისტრიბუციო არხების არჩევის შესახებ არის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი, რომელიც უნდა მიიღოს ორგანიზაციის მენეჯმენტმა. განაწილების არხი არის გზა, რომლითაც საქონელი გადადის მწარმოებლიდან მომხმარებელამდე. არხის არჩევა პირდაპირ გავლენას ახდენს პროდუქციის სიჩქარეზე, დროს, ეფექტურობაზე და უსაფრთხოებაზე, როდესაც ისინი მიწოდებულია მწარმოებლიდან საბოლოო მომხმარებელს. ამავდროულად, ორგანიზაციები ან პირები, რომლებიც ქმნიან არხს, ასრულებენ რიგ მნიშვნელოვან ფუნქციას.

ლოგისტიკური არხების ძირითადი ფუნქციები:

Ø განახორციელოს კვლევითი სამუშაოები პროდუქტებისა და სერვისების დისტრიბუციის დაგეგმვისათვის საჭირო ინფორმაციის შესაგროვებლად;

Ø გაყიდვების სტიმულირება პროდუქციის შესახებ ინფორმაციის შექმნით და გავრცელებით;

Ø დაამყაროს კონტაქტები პოტენციურ მყიდველებთან;

Ø საქონლის ადაპტირება მყიდველების მოთხოვნებთან;

Ø პროდუქციის პოტენციურ მომხმარებლებთან მოლაპარაკება;

Ø საქონლის მიმოქცევის ორგანიზება (ტრანსპორტირება და საწყობი);

Ø სადისტრიბუციო არხით საქონლის გადაადგილების დაფინანსება;

Ø აიღონ არხის ფუნქციონირებასთან დაკავშირებული რისკები.

ყველა ფუნქცია ან მათი ნაწილი შეიძლება ჩაიბაროს მწარმოებელმა. შუამავალი ორგანიზაციების სპეციალიზაციის გამო, ისინი ხშირად მოქმედებენ როგორც საქონლის სადისტრიბუციო არხები. უფრო ეფექტურიდააკისროს მწარმოებელს გარკვეული გადასახადი. მაშასადამე, ვინ უნდა შეასრულოს სადისტრიბუციო არხის სხვადასხვა ფუნქცია, შედარებითი ეფექტურობის საკითხია. ნახ. 2.2 აჩვენებს სამომხმარებლო საქონლის განაწილების არხების ვარიანტებს.

ბრინჯი. 2.2. სამომხმარებლო საქონლის სადისტრიბუციო არხები

სადისტრიბუციო არხების გამოყენება არის ერთგვარი აუთსორსინგი, რომელიც განსაზღვრავს შემდეგ სარგებელს მათი გამოყენებისგან:

პროდუქციის დისტრიბუციაზე მუშაობის მოცულობის შემცირება და ამ მიზნებისათვის ფინანსური რესურსების დაზოგვა;

დაზოგილი სახსრების ძირითად წარმოებაში დაბანდების შესაძლებლობა;

პროდუქციის გაყიდვა უფრო ეფექტური გზებით;

მაღალი ეფექტურობა საქონლის ფართო ხელმისაწვდომობის უზრუნველსაყოფად და მიზნობრივ ბაზრებზე მიტანის მიზნით.

2.2.2. სადისტრიბუციო არხების სახეები

არხის დონე - ეს არის შუამავალი, რომელიც ახორციელებს პროდუქტის საბოლოო მომხმარებელთან მიახლოების საქმეს და მის მფლობელობას. არხის სიგრძე განისაზღვრება მწარმოებელსა და მომხმარებელს შორის შუალედური დონეების რაოდენობით. სხვადასხვა სიგრძის სადისტრიბუციო არხების მაგალითები ნაჩვენებია ნახ. 2.3. ნახატზე ნაჩვენები განაწილების არხებია ტრადიციულიარხები, რომლებიც არიან ჰორიზონტალური. ისინი შედგება დამოუკიდებელი მწარმოებლისა და ერთი ან მეტი დამოუკიდებელი გადამყიდველისაგან.

ბრინჯი. 2.3. ჰორიზონტალური განაწილების არხების სხვადასხვა დონე

არხის თითოეული წევრი არის ცალკე საწარმო, რომელიც ცდილობს მაქსიმალური მოგების უზრუნველყოფას. არხის ინდივიდუალური წევრის მაქსიმალური შესაძლო მოგება შეიძლება იყოს მთლიანი სისტემის მაქსიმალური მოგების მოპოვების ხარჯზე, რადგან არხის არცერთ წევრს არ აქვს სრული ან საკმარისი კონტროლი სხვა წევრების საქმიანობაზე.

ვერტიკალური განაწილების არხები - ეს არის არხები, რომლებიც შედგება მწარმოებლისა და ერთი ან მეტი შუამავლისგან, რომლებიც მოქმედებს როგორც ერთიანი სისტემა (ნახ. 2.4).

ბრინჯი. 2.4. ვერტიკალური განაწილების არხი

ასეთი არხები არის მიწოდების ჯაჭვში ლოგისტიკური ინტეგრაციის შედეგი (იხ. პუნქტი 6.2). არხის ერთ-ერთი მონაწილე, როგორც წესი, ან ფლობს სხვა მონაწილე კომპანიებს, ან აძლევს მათ გარკვეულ პრივილეგიებს. ვერტიკალური არხები წარმოიშვა როგორც არხის ქცევის მონიტორი. ისინი ეკონომიურია და გამორიცხავს არხის წევრების მიერ შესრულებული ფუნქციების დუბლირებას. ბუნებრივია, რაც უფრო ნაკლები რგოლია მიწოდების ჯაჭვში ჩართული პროდუქციის გაყიდვაში, მით უფრო ეფექტური იქნება მწარმოებლის მიერ სარეკლამო არხის კონტროლი.

მსხვილი საბითუმო საწარმოების შექმნა კონტრაქტით და კორპორატიულ საფუძველზე ხორციელდება მოგების გაზრდისა და დამატებითი ეკონომიკური ეფექტის მისაღებად საქონლის შეძენილი ტვირთების კონსოლიდაციისა და მწარმოებლებსა და საბითუმო მოვაჭრეებს შორის ურთიერთობების გამარტივებისგან.

თითოეული მწარმოებელი, თავისი პროდუქციის გაყიდვების ბაზრების მარკეტინგული კვლევის საფუძველზე, განსაზღვრავს შესაძლო განაწილების არხების სტრუქტურას, მათ ურთიერთობას მომხმარებელთა კონკრეტულ კატეგორიებთან და ერთმანეთთან (ნახ. 2.5).

2.2.3. შუამავლები სადისტრიბუციო არხებში

საწარმოების მარკეტინგულ საქმიანობაში ერთ-ერთი მთავარი ადგილი უკავია შუამავლებს, რომლებიც ხელს უწყობენ მარკეტინგული გეგმის წარმატებულ განხორციელებას. AT ზოგადი ხედი შუამავალი - ინდივიდუალურიან ორგანიზაცია, რომელიც ხელს უწყობს საქონლისა და მომსახურების მწარმოებლებსა და მომხმარებლებს, გამყიდველებსა და მყიდველებს შორის კონტაქტების დამყარებასა და გარიგების დადებას.

შუამავალი საბითუმო მოვაჭრეების მომსახურებით სარგებლობის ძირითადი მიზანია გაყიდვების ბაზრების გაფართოებასაქონელი და ხარჯების შემცირება. საქონლის ბაზრის ტერიტორიული დისპერსიის შემთხვევაში მიმწოდებელი ფირმისთვის წამგებიანია მისი მიწოდება მომხმარებლებთან პირდაპირი ურთიერთობით მისი პროდუქციის რეალიზაციისთვის მნიშვნელოვანი დანახარჯების გამო. საბითუმო მოვაჭრე, სხვადასხვა ნომენკლატურის შემოსული საქონლის დაგროვებით, ყიდის მათ, ღებულობს მოგების ნაწილს ერთობლივი გაყიდვიდან. საქონლის გაყიდვის ასეთი ორგანიზაციის შედეგად მომწოდებლებს შეუძლიათ თავიანთი პროდუქციის მეტი გაყიდვა ფართო სპექტრიმომხმარებლები.

ბრინჯი. 2.5. სადისტრიბუციო არხების შესაძლო სქემები წარმოების მოცულობისა და მოთხოვნის დონის მიხედვით

დასავლეთის ქვეყნებში საბითუმო მოვაჭრეებსა და სამრეწველო ფირმებს შორის ურთიერთობის ეს ფორმა ასევე იძენს ადგილს, როდესაც პირველებს ევალებათ ოპერაციები. მოვლააღჭურვილობა უკვე საბოლოო მომხმარებლების ხელშია. მწარმოებლები თავისუფლდებიან ასეთი ოპერაციების განსახორციელებლად პერსონალის ყოლის საჭიროებისგან. თავის მხრივ, შუამავლები, რომლებსაც ჰყავთ ტექნიკური პერსონალის საკუთარი პერსონალი, აღარ არიან დამოკიდებულნი მიმწოდებელ ფირმებზე.

დისტრიბუტორის შერჩევის კრიტერიუმები

საბითუმო შუამავლების არჩევისას, სამრეწველო ფირმები ითვალისწინებენ შემდეგ ძირითად მოსაზრებებს:

მიმწოდებლის ნდობა შუამავლების ინტერესებში, რათა დაამყარონ ურთიერთობა საქონლის გასაყიდად;

მიმწოდებლის საქონლის საბითუმო მოვაჭრეების კარგი ცოდნა;

ამა თუ იმ პოზიციის საიმედოობის საკმარისი ხარისხი საბითუმო საწარმოკონკრეტულ ინდუსტრიაში;

შუამავალთან სასაწყობო შესაძლებლობების არსებობა და მისი მზადყოფნა მიმწოდებლის მარაგ-პროდუქტების შესანახად;

შუამავლის ფინანსური მდგომარეობის სიძლიერე და მისი საფასო პოლიტიკის მართებულობა და ა.შ.

შუამავლების სახეები

შუამავლების კლასიფიკაცია ხორციელდება ორი ძირითადი კრიტერიუმის მიხედვით: ვისი სახელით მუშაობს შუამავალი და ვის ხარჯზე ახორციელებს შუამავალი ოპერაციებს. განვიხილოთ შუამავლების ძირითადი ტიპები (ცხრილი 2.2).

ცხრილი 2.2

შუამავლების სახეები სადისტრიბუციო არხებში

შუამავალი ტიპი	კლასიფიკაციის ნიშანი
	ჩემი სახელით და ჩემი ხარჯებით
დისტრიბუტორი	სხვისი სახელით და საკუთარი ხარჯებით
კომისიის აგენტი	ჩემი სახელით და სხვის ხარჯზე
აგენტი, ბროკერი	სხვისი სახელით და სხვის ხარჯზე

დილერები -ეს არის საბითუმო (იშვიათად საცალო) შუამავლები, რომლებიც ახორციელებენ ოპერაციებს ჩემი სახელით და ჩემი ხარჯებით. საქონელი მათ მიერ შეძენილია მიწოდების ხელშეკრულებით. ასე რომ, დილერი ხდება პროდუქტის მფლობელი მიწოდების სრული გადახდის შემდეგ.მწარმოებელსა და დილერს შორის ურთიერთობა წყდება მიწოდების ხელშეკრულებით გათვალისწინებული ყველა პირობის შესრულების შემდეგ. ლოგისტიკის ჯაჭვში დილერები ბოლო მომხმარებლებთან ყველაზე ახლოს იკავებენ პოზიციას.

დისტრიბუტორები– საბითუმო და საცალო ვაჭრობის შუამავლები, რომლებიც ახორციელებენ ოპერაციებს მწარმოებლის სახელით და საკუთარი ხარჯებით. როგორც წესი, მწარმოებელი დისტრიბუტორს ანიჭებს უფლებას გაყიდოს თავისი პროდუქცია გარკვეულ ტერიტორიაზე და გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. ასე რომ, დისტრიბუტორი არ ფლობს პროდუქტს . ხელშეკრულებით ისინი იძენენ პროდუქციის გაყიდვის უფლებას. დისტრიბუტორს შეუძლია იმოქმედოს საკუთარი სახელით. ამ შემთხვევაში მიწოდების ხელშეკრულება იდება გაყიდვის უფლების მინიჭების ხელშეკრულების ფარგლებში. მიწოდების ჯაჭვში დისტრიბუტორები ჩვეულებრივ იკავებენ პოზიციას მწარმოებელსა და დილერებს შორის (ნახ. 2.6).

ბრინჯი. 2.6. სადისტრიბუციო არხის მაგალითი სხვადასხვა ტიპის შუამავლებით

კომისიის აგენტებიარიან საბითუმო და საცალო შუამავლები, რომლებიც მუშაობენ საკუთარი სახელი და მწარმოებლის ხარჯზე. კომისიის აგენტი არ ფლობს გასაყიდ პროდუქტს.მწარმოებელი ( ვალდებული) რჩება პროდუქტის მფლობელად საბოლოო მომხმარებლის მიერ მის გადაცემამდე და გადახდამდე. პროდუქციის მიწოდების ხელშეკრულება იდება კომისიის აგენტის სახელით. ამრიგად, საკომისიო აგენტი შუამავალია მხოლოდ ვალდებულებისთვის და არა საბოლოო მომხმარებლისთვის, რომლის თანხაც ირიცხება კომისიის აგენტის ანგარიშზე. ამ შემთხვევაში, პროდუქციის შემთხვევითი დაზიანებისა და დაკარგვის რისკი ეკისრება ვალდებულებას. კომისიის აგენტი ვალდებულია უზრუნველყოს საქონლის უსაფრთხოება. ის პასუხისმგებელია პროდუქციის დაკარგვაზე ან დაზიანებაზე მისი ბრალით. საკომისიო აგენტისთვის ანაზღაურება, როგორც წესი, იხდის პროცენტულად ტრანზაქციის თანხის ან სხვაობის სახით კომისიის მიერ დადგენილ ფასსა და გასაყიდ ფასს შორის.

აგენტები- შუამავლები, რომლებიც მოქმედებენ როგორც სხვა პირის წარმომადგენელი ან თანაშემწე, მასთან ურთიერთობაში მთავარი პირი ( მთავარი). როგორც წესი, აგენტები არიან იურიდიული პირები. აგენტი დებს გარიგებებს პრინციპულის სახელით და ხარჯით. აგენტები იყოფა ორ კატეგორიად მათი უფლებამოსილების ფარგლების მიხედვით. უნივერსალური აგენტები განახორციელოს ნებისმიერი სამართლებრივი ქმედება პრინციპალის სახელით. გენერალური აგენტები დადოს მხოლოდ მინდობილობით განსაზღვრულ გარიგებებს. აგენტები იღებენ ანაზღაურებას თავიანთი მომსახურებისთვის, როგორც ტარიფებით, ასევე დირექტორთან შეთანხმებით. სააგენტოს გადასახადის ყველაზე გავრცელებული ტიპი არის ტრანზაქციის თანხის პროცენტი.

ბროკერები- შუამავლები ტრანზაქციების დადებაში, რომლებიც აერთიანებენ კონტრაგენტებს. ბროკერები არ ფლობთ პროდუქტს, როგორც დილერები ან დისტრიბუტორები, და არ განკარგოთ პროდუქტები, როგორც დისტრიბუტორები, კომისრები ან აგენტები. აგენტებისგან განსხვავებით, ბროკერები არ არიან არცერთ მხარესთან სახელშეკრულებო ურთიერთობაშიდადებული გარიგების შესახებ და მოქმედებს მხოლოდ ინდივიდუალური ბრძანებების საფუძველზე. ბროკერები აჯილდოვდებიან მხოლოდ გაყიდული პროდუქტებისთვის. მათი შემოსავალი შეიძლება ჩამოყალიბდეს როგორც გაყიდული საქონლის ღირებულების გარკვეული პროცენტი ან როგორც ფიქსირებული გადასახადი გაყიდული საქონლის თითოეული ერთეულისთვის.

შუამავალი პერსონალის პირადი ინტერესების უზრუნველყოფა:

Ø შუამავალი პერსონალი უნდა განიხილებოდეს როგორც საკუთარი პერსონალის ნაწილად და ამიტომ უნდა მოიძიოს ლოიალობა და ნდობა შუამავლებთან ურთიერთობაში;

Ø შუამავალი (გამყიდველი) პერსონალის ანაზღაურებამ უნდა წაახალისოს მაღალი ხარისხის, აქტიური მუშაობა კომპანიის პროდუქციის რეალიზაციაზე;

Ø პერსონალის მომზადება მუშაობის სწორ მეთოდებში და პროფესიული უნარების განვითარება ხელს უწყობს გაყიდვების ეფექტურობას;

Ø ძირითადი ფირმის (მწარმოებელი, ექსპორტიორი) მიერ შემუშავებული მომსახურების სტანდარტები ხელს უწყობს გაყიდვების ეფექტურობას, რადგან ისინი თანაბარ პირობებში აყენებენ შუამავლებს და ასევე იძლევა საკმაოდ ზუსტ ინფორმაციას. შედარებითი შეფასებამათი მუშაობა.

შუამავლების რაოდენობის განსაზღვრის ვარიანტები

სადისტრიბუციო არხში შუამავლების ტიპების არჩევის შემდეგ აუცილებელია გადაწყვიტოს რაოდენობაეს შუამავლები. მარკეტინგმა შეიმუშავა სამი მიდგომა ამ პრობლემის გადასაჭრელად:

1) ინტენსიური განაწილება- გულისხმობს პროდუქციის მარაგების უზრუნველყოფას სავაჭრო საწარმოებში რაც შეიძლება მეტი რაოდენობით;

2) ექსკლუზიური განაწილება- გულისხმობს შუამავლების მიზანმიმართულად შეზღუდულ რაოდენობას, რომლებიც ყიდიან ამ პროდუქტს მარკეტინგის ტერიტორიებზე;

3) შერჩევითი განაწილება- არის რაღაც ინტენსიური და ექსკლუზიური განაწილების მეთოდებს შორის. შერჩევითი განაწილება მწარმოებელს საშუალებას აძლევს მიაღწიოს საჭირო ბაზრის დაფარვას უფრო მკაცრი კონტროლით და დაბალ ფასად, ვიდრე ინტენსიური დისტრიბუციით.

პროდუქტის განაწილების ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად და ფულის დაზოგვის მიზნით, ორგანიზაციები ხშირად მიმართავენ მრავალარხიანი პროდუქტის განაწილების სისტემების გამოყენებას.

2.2.4. სადისტრიბუციო არხების ფუნქციონირების მონიტორინგი

სადისტრიბუციო არხების ფუნქციონირების მონიტორინგი - მნიშვნელოვანი მიმართულება საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის და, კერძოდ, საწარმოს შუამავალი ქსელის საქმიანობაში არსებული ფაქტობრივი მდგომარეობის შეფასებისას. ორგანიზაციის სირთულის ხარისხი და სადისტრიბუციო არხების მონიტორინგის სირთულე, პირველ რიგში, დამოკიდებულია თითოეულ ცალკეულ არხში შემავალი შუამავალი ბმულების რაოდენობაზე და ჩართული მზა პროდუქციის გაყიდვაში. ნახ. 2.7 გვიჩვენებს, რომ 1, 2, 3, 4 ნომრიანი სადისტრიბუციო არხების მონიტორინგი არ არის განსაკუთრებით რთული. სხვა სადისტრიბუციო არხებისთვის ნომრები 5, 6, 7, 8 (ვრცელი შუამავალი ქსელით), მონიტორინგი აწყდება გარკვეულ სირთულეებს განვითარებული საინფორმაციო სისტემის არსებობის შემთხვევაშიც კი.

ბრინჯი. 2.7. სადისტრიბუციო არხების ზოგადი სქემა

შუამავალი ქსელის საქმიანობის მონიტორინგით შეფასება ხორციელდება ისეთი ინდიკატორების მიხედვით, როგორიცაა:

გაყიდვების ნორმის შესრულება;

მარაგის საშუალო დონის შენარჩუნება;

პროდუქციის მომხმარებლებისთვის მიწოდების ეფექტურობა;

დამოკიდებულება დაზიანებული და დაკარგული პროდუქტების მიმართ;

· მწარმოებელთან თანამშრომლობა გაყიდვების ხელშეწყობის პროგრამებისა და სასწავლო პროგრამების განხორციელებაში;

სერვისების მთელი რიგის განხორციელება, რომელიც შუამავალმა უნდა მიაწოდოს მომხმარებელს.